零售药店的营销策略讲义课件(ppt 39页)
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零售销售技巧ppt课件
颗粒
经期小腹疼痛拒按，有灼热感，低热， 经带宁胶囊 经色黯红，质稠有块，带下黄稠，小 便短黄。
痛经的危害 • 影响生活、学习和工作 • 导致不孕 • 潜在危机（妇科疾病）
月月舒
• 温经化瘀，理气止痛。用于寒凝气滞血瘀，妇女 痛经，少腹冷痛，月经不调，经色暗淡。
• 主要用于治疗原发性痛经。
• 通过山东中医药大学附属医院等四家医院的临床 研究，结果表明：痛经宝颗粒治疗寒凝气滞血瘀 型痛经的总有效率为92%。
2018年10月
29
切——拍板
第一种：正切 直接向顾客提 出拍板成交的 好处。
第二种：反切
从反面切入，使用 “如果您没有使用 我们产品（或没有 把握这次机会）…
月月舒
专治痛经。畅销18年，纯中药，
安全无副作用
月月舒治疗痛经特点
1. 纯中药制剂 2. 理气，化瘀，散寒三效合一。 3. 有西药综合的止痛的效果，而又没有 毒副反应
四、销售四步法
望
闻
观察 判断 博弈 拍板
26
问
切
步飞跃，从 而达成预期 的导购目的
望——观察
15
消费者的购买心理
攀比心理 癖好心理
消 费 对 象
儿童和青少年 老年人 儿童和青少年
好奇心理
从众心理 情感心理
女性
女性
2018年10月
16
“四对”销售原则
应该卖什么样的药品
什么人来买药
是什么样的疾病
疾病的表现症状
对品 对人 对因 对症
17
2018年10月
“四对”销售技巧应用
怎样卖治疗痛经药物（月月舒）
关注环境、竞品促销综合信息 清点货量、督查陈列理货状况 观摩顾客特征，分析顾客类型
经期小腹疼痛拒按，有灼热感，低热， 经带宁胶囊 经色黯红，质稠有块，带下黄稠，小 便短黄。
痛经的危害 • 影响生活、学习和工作 • 导致不孕 • 潜在危机（妇科疾病）
月月舒
• 温经化瘀，理气止痛。用于寒凝气滞血瘀，妇女 痛经，少腹冷痛，月经不调，经色暗淡。
• 主要用于治疗原发性痛经。
• 通过山东中医药大学附属医院等四家医院的临床 研究，结果表明：痛经宝颗粒治疗寒凝气滞血瘀 型痛经的总有效率为92%。
2018年10月
29
切——拍板
第一种：正切 直接向顾客提 出拍板成交的 好处。
第二种：反切
从反面切入，使用 “如果您没有使用 我们产品（或没有 把握这次机会）…
月月舒
专治痛经。畅销18年，纯中药，
安全无副作用
月月舒治疗痛经特点
1. 纯中药制剂 2. 理气，化瘀，散寒三效合一。 3. 有西药综合的止痛的效果，而又没有 毒副反应
四、销售四步法
望
闻
观察 判断 博弈 拍板
26
问
切
步飞跃，从 而达成预期 的导购目的
望——观察
15
消费者的购买心理
攀比心理 癖好心理
消 费 对 象
儿童和青少年 老年人 儿童和青少年
好奇心理
从众心理 情感心理
女性
女性
2018年10月
16
“四对”销售原则
应该卖什么样的药品
什么人来买药
是什么样的疾病
疾病的表现症状
对品 对人 对因 对症
17
2018年10月
“四对”销售技巧应用
怎样卖治疗痛经药物（月月舒）
关注环境、竞品促销综合信息 清点货量、督查陈列理货状况 观摩顾客特征，分析顾客类型
药店销售技巧ppt课件
时机出现应采用方法： A. 不给顾客再看新的药 品 B. 缩小药品选择的范围 C. 帮助顾客确定所要的 药品D. 对顾客想买的药 品作简要的重点说明， 促使下定决心 E.注意方式，不能粗暴 ห้องสมุดไป่ตู้生硬催促顾客，不要 使顾客有强迫推销的感 觉
2、接待顾客的基本步骤
（9）收款、包装
顾客购买后到收银台付款，收银时应唱收唱
良好的形象清新的感觉
一、营业前的准备---销售方面
（1）备齐药品 营业前检视柜台，药品齐全，货架丰满、及时将缺货补齐， 使药品处于良好的待售状态。 （2）熟悉价格 对价格了如指掌，准确的说出药品价格，顾客对你有信任感 ；如支支吾吾，临时查找，顾客会心存疑虑，可能会打消购 买的念头。 （3）准备售货用具 药店中必备的计算器、笔、发票等用具事先准备齐全，不能 临时寻找。 （4）整理环境 提前开门搞好清洁卫生，保持店堂洁净明亮，药品摆放整齐 美观，顾客进门就有整洁、清新、舒适的感觉。
药店销售技巧
药品市场份额
销售巧技
一、 营业前的准备 二、 营业中的基本步骤 三 、营业服务的十大技巧
企业如何创造利润—销售 企业如何创造销售—顾客
一、营业前的准备---个人方面
1) 保持整洁的仪表 ---仪容整洁、穿着素雅、统一着装， 佩带工作牌、化妆清新，淡妆给顾客清新的印象 2) 保持良好的工作情绪 岗前调整情绪，保持饱满的热 情，充沛的精力，乐观、向上、积极、愉快的心理状 态，禁止不良情绪带到工作中伤害顾客，损害药店的 利益。 3)举止大方得体、言谈清晰明确、态度热情持重、动 作干净利落，给顾客亲切、愉快、轻松、舒适的感觉； 反之，如举止轻浮、言谈粗俗、动作拖沓、心不在焉， 顾客会感到厌烦、尽快离开。
药品营销ppt课件
营
关注政策法规动态，及时调整经 营策略，降低合规风险
加强与监管部门沟通，积极应对 飞行检查等监管措施，提升企业
信誉度
未来政策走向预测及应对策略
医药行业监管政策将持续加强， 企业应提高合规意识，加强自 我管理
医保控费、带量采购等政策将 成为常态，企业应通过创新、 优化成本等方式应对价格下行 压力
未来政策将更加注重药品质量 和安全，企业应加大研发投入， 提升产品质量和技术含量
传播效果评估
制定科学的评估指标和方法，对品牌传播效果进行定期评估，及时调整传播策 略。
品牌危机预警与应对策略
建立品牌危机预警机制
通过舆情监测、消费者反馈等途径，及时发现潜在的品牌危机。
制定应对策略
针对不同类型的危机，制定针对性的应对策略，如澄清事实、 道歉赔偿、改进产品等。
品牌资产保护及增值途径
药品营销是医药产业链的 重要环节，能够推动产业 发展和创新。
提高企业竞争力
有效的药品营销策略能够 提高企业知名度和市场份 额，增强企业竞争力。
02
药品营销策略与模式
产品策略
药品组合与定位
根据市场需求和竞争态势， 制定药品组合策略，明确 各药品的市场定位。
新药研发与推广
加大新药研发力度，通过 临床试验和学术推广，提 高新药的市场认知度和接 受度。
市场竞争加剧带来的挑战
互联网背景下，药品市场竞争加剧，药品企业需要不断创新营销手 段以应对竞争。
06
政策法规对药品营销影响解读
国家政策法规概述及变动趋势
药品管理法规体系不断完善，包括 《药品管理法》、《药品注册管理办 法》等
医药行业监管政策趋于严格，如飞行 检查、GMP认证等
医保政策调整，如带量采购、医保目 录调整等，对药品市场格局产生深远 影响
关注政策法规动态，及时调整经 营策略，降低合规风险
加强与监管部门沟通，积极应对 飞行检查等监管措施，提升企业
信誉度
未来政策走向预测及应对策略
医药行业监管政策将持续加强， 企业应提高合规意识，加强自 我管理
医保控费、带量采购等政策将 成为常态，企业应通过创新、 优化成本等方式应对价格下行 压力
未来政策将更加注重药品质量 和安全，企业应加大研发投入， 提升产品质量和技术含量
传播效果评估
制定科学的评估指标和方法，对品牌传播效果进行定期评估，及时调整传播策 略。
品牌危机预警与应对策略
建立品牌危机预警机制
通过舆情监测、消费者反馈等途径，及时发现潜在的品牌危机。
制定应对策略
针对不同类型的危机，制定针对性的应对策略，如澄清事实、 道歉赔偿、改进产品等。
品牌资产保护及增值途径
药品营销是医药产业链的 重要环节，能够推动产业 发展和创新。
提高企业竞争力
有效的药品营销策略能够 提高企业知名度和市场份 额，增强企业竞争力。
02
药品营销策略与模式
产品策略
药品组合与定位
根据市场需求和竞争态势， 制定药品组合策略，明确 各药品的市场定位。
新药研发与推广
加大新药研发力度，通过 临床试验和学术推广，提 高新药的市场认知度和接 受度。
市场竞争加剧带来的挑战
互联网背景下，药品市场竞争加剧，药品企业需要不断创新营销手 段以应对竞争。
06
政策法规对药品营销影响解读
国家政策法规概述及变动趋势
药品管理法规体系不断完善，包括 《药品管理法》、《药品注册管理办 法》等
医药行业监管政策趋于严格，如飞行 检查、GMP认证等
医保政策调整，如带量采购、医保目 录调整等，对药品市场格局产生深远 影响
药品零售企业的经营与管理药店营业员PPT课件
没有满足醒目原则，你看到的这个柜台是进门立即看到的位置， 应该陈列包装盒漂亮的，有视觉冲击力的商品，而且尽量站立 陈列，至少也要增一个爆炸花提示顾客，否则商品销售机会减 少５０％－１００％！
41
第41页/共84页
把柜台转角处的黄金位置设计陈列好。 42 第42页/共84页
药品零售企业的经营与管理——药店营业员
第78页/共84页
药品零售企业的经营与管理——药店营业员
【代人购药】 一个母亲责怪孩子：“您这孩子，都几点了，让你买点东西怎么用了这么长
的时间？” 孩子委屈地说：“妈妈，我说了几次买某某药，但是卖药的阿姨却不理我，别
的大人后到，阿姨却先卖给他们。” 母亲生气地说：“那好，下次咱们再也不去那家药店买药了！”
[概述]
药店营业员为一线岗位，主要负责柜台药品销售、开票工作，必须重视的岗 位。
[职责]
顾客接待，药品零售； 处方调剂； 销售内务管理。营业来自：验柜补货下班前：账目清算
第2页/共84页
药品零售企业的经营与管理——药店营业员
[基本素质]
“推销商品之前要先推销自己” 1、服务态度 热诚、微笑、心胸宽阔 2、职业仪表 服饰美、修饰美、举止美、情绪 美
温柔一刀型。比如说在考虑一番后作委屈状说：“没办法了，只好将 就这个吧，能不能便宜一点呢？”
当头棒喝型。他们认为店方理所当然要减价，天经地义，所以他们开 口就是：“怎么样？那你打多少折呢？”
施恩型的杀价法。顾客摆出一副可怜的样子说：“经理呀，你也要替 我想想吧，我特地从那么远的地方跑到你这里来，好列你也要优惠一点 吧！”
主题促销赠品；如唇膏、护手霜、口香糖、 棉签、创可贴、棒棒糖、喉片之类。
32
第32页/共84页
41
第41页/共84页
把柜台转角处的黄金位置设计陈列好。 42 第42页/共84页
药品零售企业的经营与管理——药店营业员
第78页/共84页
药品零售企业的经营与管理——药店营业员
【代人购药】 一个母亲责怪孩子：“您这孩子，都几点了，让你买点东西怎么用了这么长
的时间？” 孩子委屈地说：“妈妈，我说了几次买某某药，但是卖药的阿姨却不理我，别
的大人后到，阿姨却先卖给他们。” 母亲生气地说：“那好，下次咱们再也不去那家药店买药了！”
[概述]
药店营业员为一线岗位，主要负责柜台药品销售、开票工作，必须重视的岗 位。
[职责]
顾客接待，药品零售； 处方调剂； 销售内务管理。营业来自：验柜补货下班前：账目清算
第2页/共84页
药品零售企业的经营与管理——药店营业员
[基本素质]
“推销商品之前要先推销自己” 1、服务态度 热诚、微笑、心胸宽阔 2、职业仪表 服饰美、修饰美、举止美、情绪 美
温柔一刀型。比如说在考虑一番后作委屈状说：“没办法了，只好将 就这个吧，能不能便宜一点呢？”
当头棒喝型。他们认为店方理所当然要减价，天经地义，所以他们开 口就是：“怎么样？那你打多少折呢？”
施恩型的杀价法。顾客摆出一副可怜的样子说：“经理呀，你也要替 我想想吧，我特地从那么远的地方跑到你这里来，好列你也要优惠一点 吧！”
主题促销赠品；如唇膏、护手霜、口香糖、 棉签、创可贴、棒棒糖、喉片之类。
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第32页/共84页
药店门店销售管理ppt课件
9
影响门店销售的因素及原因分析
1、门店激励方案 2、门店提成奖金方案 3、门店分配机制 4、销售人才发展规划
留住人才，人尽其才，保障销售可持续发展。
10
影响门店销售的因素及原因分析
• 六、商品规划与管理 1、商品战略定位 发展战略方向决定商品规划与执行计划 2、商品品质 品质是留住消费者的根本 3、中西药、贵细商品规划及采购计划 核心商品规划与有效实施，一定程度上左右门店的销售。
• 欢迎继续阅览哦！
21
4.员工培训管理 培店长每周定期举行销售技巧及产品知识、联合用药的培训，并讲究应用到实际销售工作中去， 直接营销销售业绩。
16
影响门店销售的因素及原因分析 • 九、团队建设 5.新员工管理
除新员工的迅速成长，为门店补充新的血液及人才储备，有利于销售的可持续发展。 6.员工流失管理 培通过有效的管理，尽量降低人员流失率，尤其是优秀人才。门店大量的人才流失，直接影响 销售业绩。
强，团队建设、顾客服务、商品管理、商品陈列等工作做得好不好。
2
影响门店销售的因素及原因
•
首先，作为店长要从宏观上了解“影响门店销售的因素
及原因分析”，培养对销售全局观的把握。开拓视野，明确
方向，在具体执行方面与公司各项体制及营销决策达成一致
步伐，有助于执行力的提高，同时也是一种自我营销管理能
力的提高。
3、品牌驱动力 顾客被品牌一定程度的潜化，一需求药品，就有一股驱动力促使去某店买药。 4、品牌忠诚度 消费习惯已经被左右，长期光顾同一品牌，并自动自发的想其他朋友推荐这个品牌，个人消费 爱好与行为而与品牌共成长。
5
影响门店销售的因素及原因分析 • 二、门店CI形象 1、门店CI形象标准化统一 产生感知合理，形成震撼力，易于顾客记忆 2、门店CI形象感染力 消第一印象深刻，捕捉顾客眼球。 3、门店CI形象渗透力 成为品牌符号之一，植入人心。
影响门店销售的因素及原因分析
1、门店激励方案 2、门店提成奖金方案 3、门店分配机制 4、销售人才发展规划
留住人才，人尽其才，保障销售可持续发展。
10
影响门店销售的因素及原因分析
• 六、商品规划与管理 1、商品战略定位 发展战略方向决定商品规划与执行计划 2、商品品质 品质是留住消费者的根本 3、中西药、贵细商品规划及采购计划 核心商品规划与有效实施，一定程度上左右门店的销售。
• 欢迎继续阅览哦！
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4.员工培训管理 培店长每周定期举行销售技巧及产品知识、联合用药的培训，并讲究应用到实际销售工作中去， 直接营销销售业绩。
16
影响门店销售的因素及原因分析 • 九、团队建设 5.新员工管理
除新员工的迅速成长，为门店补充新的血液及人才储备，有利于销售的可持续发展。 6.员工流失管理 培通过有效的管理，尽量降低人员流失率，尤其是优秀人才。门店大量的人才流失，直接影响 销售业绩。
强，团队建设、顾客服务、商品管理、商品陈列等工作做得好不好。
2
影响门店销售的因素及原因
•
首先，作为店长要从宏观上了解“影响门店销售的因素
及原因分析”，培养对销售全局观的把握。开拓视野，明确
方向，在具体执行方面与公司各项体制及营销决策达成一致
步伐，有助于执行力的提高，同时也是一种自我营销管理能
力的提高。
3、品牌驱动力 顾客被品牌一定程度的潜化，一需求药品，就有一股驱动力促使去某店买药。 4、品牌忠诚度 消费习惯已经被左右，长期光顾同一品牌，并自动自发的想其他朋友推荐这个品牌，个人消费 爱好与行为而与品牌共成长。
5
影响门店销售的因素及原因分析 • 二、门店CI形象 1、门店CI形象标准化统一 产生感知合理，形成震撼力，易于顾客记忆 2、门店CI形象感染力 消第一印象深刻，捕捉顾客眼球。 3、门店CI形象渗透力 成为品牌符号之一，植入人心。
医药市场营销学课件ppt课件
ERA
2024/1/28
7
消费者需求与动机
01
02
03
生理需求
消费者购买药品以满足治 疗疾病、缓解症状等生理 需求。
2024/1/28
心理需求
消费者购买药品以获得心 理安慰、减轻焦虑等心理 需求。
社会需求
消费者购买药品以符合社 会期望、角色定位等社会 需求。
8
消费者购买决策过程
信息搜索
消费者通过医生、药店、互联 网等途径获取药品信息。
16
价格竞争与合作策略
2024/1/28
价格战策略
01
通过降低价格来吸引消费者，提高市场占有率，但可能导致行
业利润下降。
价格歧视策略
02
针对不同消费者群体或市场区域制定不同价格，以实现利润最
大化。
价格联盟策略
03
行业内多家企业联合制定价格，以避免价格战对行业和企业的
损害。
17
价格变动对企业和消费者影响
2024/1/28
25
渠道冲突解决与优化措施
垂直冲突
指不同层次的渠道成员之间的冲突，如制药企业与批发商、零售商之间的价格、 促销等方面的矛盾。
水平冲突
指同一层次的渠道成员之间的冲突，如同行竞争对手之间的市场份额争夺、价格 战等。
2024/1/28
26
渠道冲突解决与优化措施
建立合理的价格体系
通过制定合理的出厂价、批发价和零售价，保障各层次渠道 成员的合理利润空间，减少价格冲突。
ERA
2024/1/28
30
人员推销技巧及团队管理
2024/1/28
人员推销基本技巧
掌握有效的沟通技巧，包括倾听、表达、问询等，以建立良好的 客户关系。
2024/1/28
7
消费者需求与动机
01
02
03
生理需求
消费者购买药品以满足治 疗疾病、缓解症状等生理 需求。
2024/1/28
心理需求
消费者购买药品以获得心 理安慰、减轻焦虑等心理 需求。
社会需求
消费者购买药品以符合社 会期望、角色定位等社会 需求。
8
消费者购买决策过程
信息搜索
消费者通过医生、药店、互联 网等途径获取药品信息。
16
价格竞争与合作策略
2024/1/28
价格战策略
01
通过降低价格来吸引消费者，提高市场占有率，但可能导致行
业利润下降。
价格歧视策略
02
针对不同消费者群体或市场区域制定不同价格，以实现利润最
大化。
价格联盟策略
03
行业内多家企业联合制定价格，以避免价格战对行业和企业的
损害。
17
价格变动对企业和消费者影响
2024/1/28
25
渠道冲突解决与优化措施
垂直冲突
指不同层次的渠道成员之间的冲突，如制药企业与批发商、零售商之间的价格、 促销等方面的矛盾。
水平冲突
指同一层次的渠道成员之间的冲突，如同行竞争对手之间的市场份额争夺、价格 战等。
2024/1/28
26
渠道冲突解决与优化措施
建立合理的价格体系
通过制定合理的出厂价、批发价和零售价，保障各层次渠道 成员的合理利润空间，减少价格冲突。
ERA
2024/1/28
30
人员推销技巧及团队管理
2024/1/28
人员推销基本技巧
掌握有效的沟通技巧，包括倾听、表达、问询等，以建立良好的 客户关系。