市场营销策略与方法PPT课件
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《市场营销策略》课件
2
数字营销
利用数字工具向潜在客户展示广告、提供多种渠道交流等。
3
数字营销的优点
制定是否获得回报，真正实现精准营销。
用户口碑和品牌形象管理
用户口碑
顾客对产品或服务的评价和意见，可影响其 他潜在客户的决策。
品牌形象管理
建立和维护公司的品牌形象，使之与企业形 象和价值观保持一致。
风险管理和应急预案
风险管理
市场调研和目标市场确定
市场调研 确定目标市场
确定顾客需求和市场趋势，以制定营销活动的 方向和策略。
确定最有希望购买公司产品或服务的人群，以 便针对他们。
市场定位和品牌策略
市场定位
定位是指把产品/服务的特点和优势与竞争对手 做比较，以使其在目标市场脱颖而出。
品牌策略
品牌策略是建立品牌认知度并赢得消费者信任 和忠诚度的计划。
客户关系管理和客户满意度
1
客户关系管理
通过提供更好的客户服务和支持，来
客户满意度
2
赢得和保持客户的忠诚度和支持。
通过调查和反馈机制等手段，衡量客
户对产品和服务的满意度，并加以改
进。
3
客户忠诚度的重要性
高度忠诚的客户能给公司带来稳定的 收入和更高的利润。
员工培训和营销团队建设
员工培训
培训和看管员工，帮助他们提高技能，以帮助公 司获得更大的市场份额。
促销策略和广告策略
促销策略
利用各种促销手段吸引顾客来购买产品，如优惠 券、特惠销售、赠品等。
广告策略
选择最佳广告媒介，如广播、电视、报纸、杂志、 互联网、社交媒体等，吸引潜在客户。
社交媒体和数字营销
1
社交媒体营销
利用包括脸书、推特和Instagram在内的社交媒体平台，与消费者建立联系并宣传 品牌。
目标市场营销策略PPT课件
案例背景
市场细分过程
某品牌在市场上表现平平，经过市场细分 和重新定位后，实现了快速增长。
通过对消费者需求、购买行为等方面的深 入分析，将市场细分为若干个子市场。
目标市场选择
品牌定位与营销策略
根据市场规模、增长潜力等因素，选择了 具有潜力的目标市场。
针对目标市场的特点，重新进行品牌定位 ，并制定相应的营销策略，如产品创新、 价格策略、渠道策略等。
线上推广活动
利用社交媒体、电子邮件、短信等渠道进行线上推广，如 发起话题讨论、推出限时秒杀、发放电子优惠券等。
线下推广活动
在实体店铺或特定场所举办推广活动，如举办新品发布会、 提供现场体验、组织互动游戏等。
活动策划和实施
根据活动目标和受众需求，制定详细的活动策划方案，包 括活动主题、流程设计、场地布置、人员安排等，并确保 活动的顺利实施和效果评估。
目标市场营销策略ppt课件
目录
CONTENTS
• 市场细分与目标市场选择 • 产品策略在目标市场营销中应用 • 价格策略在目标市场营销中应用 • 渠道策略在目标市场营销中应用 • 促销策略在目标市场营销中应用 • 总结与展望：未来目标市场营销趋势预测
01 市场细分与目标市场选择
CHAPTER
市场细分概念及意义
竞争导向定价法
以市场上竞争对手的价格为基础，根据企业自身实力和竞争状况来确定价格。优点在于能 紧跟市场变化，避免价格战；缺点在于过于关注竞争对手，可能忽略自身成本和市场需求 。
价格竞争与非价格竞争策略
价格竞争策略
通过降低价格来吸引消费者，提高市场占有率。适用于市场饱和、产品同质化 严重的情况。但长期低价可能导致利润下降，甚至引发价格战。
影响因素分析
营销策略培训PPT课件
渠道冲突管理
协调不同渠道间的利益冲突，确保销售渠道 的稳定和高效运转。
渠道合作模式
建立与渠道商的紧密合作关系，共同开拓市 场、提高销售业绩。
电子商务在销售渠道中应用
电子商务平台选择
选择适合企业特点和市场需求的电子商 务平台，如淘宝、京东、亚马逊等。
网络营销推广
利用搜索引擎优化（SEO）、社交媒 体营销（SMM）、内容营销等手段
竞争状况分析
价格歧视策略
了解竞争对手的价格策略和产品特点，制 定相应的价格策略以应对市场竞争。
针对不同消费者群体或市场细分，制定不 同的价格策略，以实现收益最大化。
销售渠道选择及管理模式探讨
传统销售渠道
包括批发商、零售商、代理商等，具有稳定 的销售网络和市场份额。
现代销售渠道
如大型连锁超市、电商平台等，具有高效率 、低成本、广泛覆盖等优势。
产品定位方法及案例分析
市场调研法
通过市场调研了解目标消费者需求、竞争对手情况以及行 业趋势，为产品定位提供依据。
产品属性法
根据产品自身属性和特点进行定位，强调产品的独特性、 创新性或高品质等。
消费者心理法
针对消费者心理需求进行定位，如情感需求、社交需求等 。
案例分析
以某品牌手机为例，通过市场调研发现消费者对拍照功能 的需求较高，因此将手机定位为“拍照神器”，并围绕这 一卖点进行宣传推广。
客户反馈在产品和服务改进中作用
客户反馈的重要性
客户反馈是了解客户需求和期望的重要途径，能够帮助企业发现产品和服务存在 的问题和不足。
客户反馈在产品和服务改进中的作用
通过收集、整理和分析客户反馈，发现产品和服务存在的问题和不足，及时进行 改进和优化，提升客户满意度和忠诚度。同时，客户反馈还能够为企业提供创新 和改进的思路和方向。
市场营销策略PPT课件
第27页/共28页
感谢观看！
第28页/共28页
网络商铺交易
第16页/共28页
网络营销渠道的选择
•建 立 企 业 的 网 络 直 销 渠 道 企业建立网站，一方面为自己打开了一扇对外开放的窗口；另一方面也建立了自己的网络直销渠道。尤其
对中小企业来说，网上建站更有优势。 •选 择 企 业 的 网 络 间 接 销 售 渠 道
选择合适的电子商务中介商，必须考虑成本、信用、覆盖、特色和连续性五大因素。
网络市场营销策略
• 第一节 网络营销的产品策略 • 第二节 网络营销的定价策略 • 第三节 网络营销的渠道策略 • 第四节 网络促销策略
第1页/共28页
第一节 网络营销的产品策略
• 网络营销产品特征 • 网上产品服务 • 网上市场的品牌管理和开发
第2页/共28页
网络营销产品特征
•网 络 营 销 产 品 及 特 征 网络营销的产品必须适合利用Internet进行推广和销售，目前网络上销售的产品包括实体商品和虚体商品，
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网络间接销售渠道
网络商品交易中介机构为商家提供了丰富便利的网络销售渠 道 •简化了市场交易过程
通过网络商品交易中介，消费者可以轻松了解到所有企业提 供的产品和服务，企业也可以利用交易中介提高本身的访问量与 客户群。 •实现了网上交易活动的常规化
消除了时间和时差上的限制；减少运输费用；减少了交易过 程中的大量不确定因素。 •便利了买卖双方的信息收集过程
又可分为普通商品、数字化商品和联机服务三种。 这些产品通常具有两个明显的特点：
以 无 形 的 服 务 产 品 为 主 以 标 准 化 商 品 为 主
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•以无形的服务产品为主 服务产品的生产过程与消费过程是同时进行
感谢观看！
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网络商铺交易
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网络营销渠道的选择
•建 立 企 业 的 网 络 直 销 渠 道 企业建立网站，一方面为自己打开了一扇对外开放的窗口；另一方面也建立了自己的网络直销渠道。尤其
对中小企业来说，网上建站更有优势。 •选 择 企 业 的 网 络 间 接 销 售 渠 道
选择合适的电子商务中介商，必须考虑成本、信用、覆盖、特色和连续性五大因素。
网络市场营销策略
• 第一节 网络营销的产品策略 • 第二节 网络营销的定价策略 • 第三节 网络营销的渠道策略 • 第四节 网络促销策略
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第一节 网络营销的产品策略
• 网络营销产品特征 • 网上产品服务 • 网上市场的品牌管理和开发
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网络营销产品特征
•网 络 营 销 产 品 及 特 征 网络营销的产品必须适合利用Internet进行推广和销售，目前网络上销售的产品包括实体商品和虚体商品，
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网络间接销售渠道
网络商品交易中介机构为商家提供了丰富便利的网络销售渠 道 •简化了市场交易过程
通过网络商品交易中介，消费者可以轻松了解到所有企业提 供的产品和服务，企业也可以利用交易中介提高本身的访问量与 客户群。 •实现了网上交易活动的常规化
消除了时间和时差上的限制；减少运输费用；减少了交易过 程中的大量不确定因素。 •便利了买卖双方的信息收集过程
又可分为普通商品、数字化商品和联机服务三种。 这些产品通常具有两个明显的特点：
以 无 形 的 服 务 产 品 为 主 以 标 准 化 商 品 为 主
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•以无形的服务产品为主 服务产品的生产过程与消费过程是同时进行
第八章市场营销定价策略powerpoint演示文稿
第八章市场营销定价策 略powerpoint演示文稿
2020/11/14
第八章市场营销定价策略powerpoint 演示文稿
第一节 市场营销定价目标
• 一、定价目标
1. 以追求最满意的利润为目标 2. 以实现预期的投资收益率为目标 3. 以保持和扩大市场占有率为目标 4. 以实现销售增长率为目标 5. 以提高竞争力为目标 6. 以保持稳定的价格为目标 7. 以维护企业形象为目标 8. 以保持营业为目标
价格是营销战的一把利器，可以克敌，也会伤己。在旅行社，价格与质量是旅游 者选择旅行产品的两个关键因素。休闲、娱乐、度假旅游这几个产品的价格弹性较 高；价格决策与产品销售之间的前置时间较长；价格与旅游产品的季节性密切相关； 与顾客心理有密切关系，度假产品尤为如此。因为价格可能既是价值的象征，又是 身份与地位的象征。
第八章市场营销定价策略powerpoint 演示文稿
第三节 营销定价策略
• 一、新产品定价策略（与价格定位相配套）
•（一）高价策略 •1．概念 又称撇脂定价、取脂定价。是指在新产品上市时把价格定得较高，
以期获取超额利润，在短期内收回投资并取得较立产品高品质形象，扩大销售 有利于企业掌握价格主动权 有利于获得更多利润
三、营销定价的步骤
•确定定价目标 •估算成本 •测定需求
•分析竞争
•选定方法 •确定最终价格
第八章市场营销定价策略powerpoint 演示文稿
第二节 营销定价方法
•一、成本导向定价法
• 1. 成本加成定价法
•单位产品总成本×（1+加成率）
•产品售价=
1- 税率
•产品零售价=1-加进成货率价-格税率
第八章市场营销定价策略powerpoint 演示文稿
2020/11/14
第八章市场营销定价策略powerpoint 演示文稿
第一节 市场营销定价目标
• 一、定价目标
1. 以追求最满意的利润为目标 2. 以实现预期的投资收益率为目标 3. 以保持和扩大市场占有率为目标 4. 以实现销售增长率为目标 5. 以提高竞争力为目标 6. 以保持稳定的价格为目标 7. 以维护企业形象为目标 8. 以保持营业为目标
价格是营销战的一把利器，可以克敌，也会伤己。在旅行社，价格与质量是旅游 者选择旅行产品的两个关键因素。休闲、娱乐、度假旅游这几个产品的价格弹性较 高；价格决策与产品销售之间的前置时间较长；价格与旅游产品的季节性密切相关； 与顾客心理有密切关系，度假产品尤为如此。因为价格可能既是价值的象征，又是 身份与地位的象征。
第八章市场营销定价策略powerpoint 演示文稿
第三节 营销定价策略
• 一、新产品定价策略（与价格定位相配套）
•（一）高价策略 •1．概念 又称撇脂定价、取脂定价。是指在新产品上市时把价格定得较高，
以期获取超额利润，在短期内收回投资并取得较立产品高品质形象，扩大销售 有利于企业掌握价格主动权 有利于获得更多利润
三、营销定价的步骤
•确定定价目标 •估算成本 •测定需求
•分析竞争
•选定方法 •确定最终价格
第八章市场营销定价策略powerpoint 演示文稿
第二节 营销定价方法
•一、成本导向定价法
• 1. 成本加成定价法
•单位产品总成本×（1+加成率）
•产品售价=
1- 税率
•产品零售价=1-加进成货率价-格税率
第八章市场营销定价策略powerpoint 演示文稿
2024年度全新市场营销策划ppt课件
确立线上线下融合发展战略
结合品牌特点，明确线上线下渠道在市场营 销中的定位与角色。
优化线上线下购物体验
完善线上商城功能，提升线下门店服务质量 ，实现无缝对接。
2024/2/2
统一品牌形象与宣传口径
确保线上线下传播信息的一致性，提升品牌 认知度。
强化物流配送与售后服务
整合线上线下资源，提供便捷、高效的物流 配送及售后服务。
随着互联网的普及和技术的不断 发展，数字化营销将成为未来市
场营销的主流趋势。
2024/2/2
个性化营销趋势
消费者需求日益多样化，个性化营 销将成为企业满足消费者需求的重 要手段。
社交媒体营销趋势
社交媒体在消费者日常生活中的影 响力逐渐增强，社交媒体营销将成 为企业与消费者互动的重要平台。
5
消费者行为变化及影响
渠道绩效评估指标体系构建
设计科学的绩效评估指标
包括销售额、市场占有率、客户满意度等关键指标。
确定绩效评估周期与流程
制定年度、季度等评估周期，明确数据收集、分析、反馈等流程。
2024/2/2
对渠道成员进行绩效评估与激励
根据评估结果对优秀渠道成员给予奖励和支持，对表现不佳的成员进 行辅导和改进。
及时调整渠道策略与优化资源配置
7
02
目标市场定位与细分策略
2024/2/2
8
目标市场选择原则及方法
原则
选择具有潜力、符合公司战略、可衡 量与可进入的市场。
方法
采用市场调研、数据分析、SWOT分 析等手段，明确目标市场的需求和特 点。
2024/2/2
9
细分市场划分依据和技巧
依据
根据消费者需求、购买行为、地理位置、人口统计等因素进 行划分。
结合品牌特点，明确线上线下渠道在市场营 销中的定位与角色。
优化线上线下购物体验
完善线上商城功能，提升线下门店服务质量 ，实现无缝对接。
2024/2/2
统一品牌形象与宣传口径
确保线上线下传播信息的一致性，提升品牌 认知度。
强化物流配送与售后服务
整合线上线下资源，提供便捷、高效的物流 配送及售后服务。
随着互联网的普及和技术的不断 发展，数字化营销将成为未来市
场营销的主流趋势。
2024/2/2
个性化营销趋势
消费者需求日益多样化，个性化营 销将成为企业满足消费者需求的重 要手段。
社交媒体营销趋势
社交媒体在消费者日常生活中的影 响力逐渐增强，社交媒体营销将成 为企业与消费者互动的重要平台。
5
消费者行为变化及影响
渠道绩效评估指标体系构建
设计科学的绩效评估指标
包括销售额、市场占有率、客户满意度等关键指标。
确定绩效评估周期与流程
制定年度、季度等评估周期，明确数据收集、分析、反馈等流程。
2024/2/2
对渠道成员进行绩效评估与激励
根据评估结果对优秀渠道成员给予奖励和支持，对表现不佳的成员进 行辅导和改进。
及时调整渠道策略与优化资源配置
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02
目标市场定位与细分策略
2024/2/2
8
目标市场选择原则及方法
原则
选择具有潜力、符合公司战略、可衡 量与可进入的市场。
方法
采用市场调研、数据分析、SWOT分 析等手段，明确目标市场的需求和特 点。
2024/2/2
9
细分市场划分依据和技巧
依据
根据消费者需求、购买行为、地理位置、人口统计等因素进 行划分。
市场营销学PPT(完整版)
05
03
营销中介
研究营销渠道、销售促进机构等营销 中介的作用和影响，优化营销组合策 略。
04
顾客
深入了解目标顾客的需求、购买行为 和决策过程，为市场细分和定位提供 依据。
竞争态势分析
行业结构分析
运用波特五力模型等工具，分 析行业内的竞争力量及其相互
作用。
市场竞争格局
了解市场集中度、市场份额分 布等市场竞争状况，评估企业 在市场中的地位和影响力。
根据不同购买量或不同时间段来制定 不同的价格。
价格歧视与掠夺性定价
• 三级价格歧视：根据不同市场或不同消费群体来制定不同的价 格。
价格歧视与掠夺性定价
短期掠夺性定价
通过暂时降低价格来排挤竞争对手，然后再提高价格获取利润。
长期掠夺性定价
长期保持低价以维持市场份额和竞争优势，使竞争对手难以生存。
06
营销资源管理
合理配置人力、物力、财力等资源，确保营 销活动的顺利进行。
营销活动实施
按照营销计划的要求，开展各种营销活动， 如广告宣传、促销活动、公关活动等。
营销过程监控
对营销活动的执行情况进行实时监控，及时 发现问题并采取措施加以解决。
营销控制方法
年度计划控制
通过比较实际销售与计划销售的差距， 分析原因并采取相应措施进行调整。
以成本为基础，加上一定的利润来确 定价格。
根据竞争对手的定价策略和市场份额 来确定价格。
需求导向定价法
根据市场需求和消费者购买力来确定 价格。
价格竞争与价格调整策略
低价策略
通过降低价格来吸引消费者，提高市 场份额。
高价策略
通过提高价格来塑造品牌形象，获取 更高利润。
价格竞争与价格调整策略
《市场营销学》PPT课件
包括对中间商的激励、控制和评价等。
促销组合
促销组合的概念 促销手段的选择 促销预算的制定 促销效果的评估
促销组合是指企业综合运用各种促销手段，包括广告、销售促 进、公共关系和人员推销等，以促进产品销售的策略。
需要考虑目标市场的特点、竞争状况和企业自身的资源等因素 。
可以采用量入为出法、销售百分比法、竞争对等法和目标任务 法等。
总结词
营销执行是将营销计划转化为实际营销行动的过程，要求企业具备强大的组织协 调和执行力。
详细描述
营销执行包括产品推广、渠道拓展、促销活动组织等具体工作。在这个过程中， 企业需要建立完善的销售网络和渠道体系，加强与经销商和终端消费者的沟通与 合作，以确保营销计划的顺利实施。
营销控制
总结词
营销控制是对企业营销活动进行监督和调整的过程，通过对营销绩效的评估和反馈，不断完善和优化营销策略。
详细描述
营销控制包括制定绩效评估标准、收集和分析数据、调整营销策略等步骤。企业需要建立完善的营销控制系统， 定期对营销活动进行评估和反馈，及时发现问题并采取措施进行调整和改进，以提高企业营销绩效和市场竞争力 。
06
CATALOGUE
营销理论的新发展
网络营销
1
2
3
定义
网络营销是一种利用互联网技术，通过数字化信 息和互动媒体渠道来进行的市场营销活动。
包括确定目标市场的需求和竞争状况、制定差异化策略和 传播策略等。
04
CATALOGUE
营销组合
产品组合
产品组合的概念
产品组合是指企业提供给市场的所有产品线和产品项目的组合或搭配 ，即经营范围和结构的决策。
产品组合的宽度
产品组合的宽度是指一个企业有多少产品线。
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和沉着,“求大同存小异”) 然后交锋(“讨价还价”,“明退暗保”) 最后妥协(“有所得,有所取,有所进”)
12
3. 签定协议阶段 鉴定协议要点 合同的构成
13
谈判后续工作
1. 建立长期关系 切忌“有事找上门,无事不登门” 节假日的关心和问候 2. 总结经验教训 建立“工作日志” 总结经验和教训 积累“作战”经验
了一点，但是……”） 想让对方明确你的意图，尽量简洁；不想让对
方明确你的回答，尽量多说
21
说服技巧
注重个人形象塑造，争取他人的信任和 好感
采用双向比较，给对方留下客观公正的 印象
强调与对方立场一致 强调重视与对方合作的机会
22
辩论技巧
坚定，公正，鲜明 敏捷，严密，逻辑性 准确，要害 原则问题不妥协，枝节问题不纠缠 把握一定的度 举止有节
31
建立消费预算
目标导向法 竞争对抗法 销售比例法
32
常见的促销手段
酒店广告 公共关系 营业推广 人员推销
33
营业推广型促销技巧
馈赠优惠型促销 文化娱乐型促销 展示参观型促销 趣味竞赛型促销 幸运抽奖型促销 公益活动型促销
34
馈赠优惠型促销
1. 价格折扣 2. 赠送折价券 折价券的设计(借鉴麦当劳等) 折价券的发放 3. 赠送礼品 礼品设计要点(宣传价值,实用价值,文化价值) 礼品类型 礼品的馈赠
18
பைடு நூலகம் 提问技巧
随意性提问(过渡性提问) 引导性提问(“这样的价格对你我都非常有
利,您说是吗?”) 坦诚性提问(“请您告诉我您可以接受的价
格底线是多少?”) 选择性提问(“您看我是星期一还是星期二
过来?”) 跳跃式提问(打乱其思路)
19
证实式提问(“您认为我们的服务质量的确不错, 因此,在价格上,我们认为较之于其他同类酒店, 我们已经够优惠了。”)
35
4. 扩大的服务价值 5. 不同主题的馈赠促销活动(“天天惊喜”)
36
文化娱乐型促销
节日庆典活动 生活情趣活动 专题概念活动
37
展示参观型促销
市场营销策略与 方法
1
整体概述
概况一
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概况二
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概况三
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2
销售谈判策略及技巧 酒店促销策略及技巧 客户管理策略及技巧
3
销售谈判策略及技巧
•谈判是交易双方进行“讨价还价”的重要手段， 是双方寻求合作，实现交易的一种行为。 •谈判双方并非势不两立，而是互惠互利，达成双 赢。 •谈判是一门艺术，主要手段是语言。 •坚持双赢理念可以建立稳固的合作关系，提高谈 判效率。
模糊式提问（“您的报价是怎么回事？”） 多主题式提问（“请您谈一下你们在住宿，会
议，餐饮，交通，价格等方面的要求，好 吗？”）
20
应答技巧
应答要点：弄清对方提问的意图，决定我方回 答的方式和范围，对回答的后果进行推测
预先应有充分的时间进行思考 有意识地赢得一些思考时间（“在答复您的问
题之前，我想听听贵方的意见？”） 把握应答范围，不需全部答复的决不和盘托出 巧妙运用逆转式语句（“我们的价格的确是高
14
销售谈判技巧
倾听技巧 提问技巧 应答技巧 叙述技巧 辩论技巧 让步技巧 类语言技巧 体态语技巧
15
倾听技巧
1. 有效倾听的途径 集中精力,专心致志地听 有鉴别地听,善于听出弦外之音 充分调动所有感官 作出反馈性的动作和表情
16
2. 克服不良习惯 先入为主地听 抢话 凭自己的喜恶左右倾听 没有预先提示地接听电话或言顾他人 因判断问题而耽误倾听 因急于记录而放弃倾听 因急于反驳而结束倾听
23
拒绝技巧
拒绝的借口 拒绝的方式
24
让步技巧
让步的速度 让步的额度 让步的性质 让步的次数 让步的主动性
25
音色 音量 语速 语顿 语频
类语言技巧
26
体态语技巧
1. 面部表情 眼睛 眉毛 嘴巴 上肢动作 下肢动作
27
小小的测试题
请两位朋友握手!
28
酒店促销策略及技巧
8
小小演练题
如何递送名片？ 如何接受名片？
9
3. 模拟谈判 确定假设条件 学会“过电影”
10
实施谈判
1. 导入阶段 再次研究谈判对手 制造良好的第一印象(首因效应) 学会换位思考 借助中性话题开创良好的开局气氛
11
2. 谈判阶段 首先概说(开门见山,视对方为“回音壁”) 其次明示(双方分歧明朗化,最大化,耐心
17
提问技巧
1. 科学提问要点: 提怎样的问题,怎样提问,何时 提问,提问后对方会怎样反应
克服心理障碍,敢于提问 诚恳地提问,不审问,盘问 不提指责性的问题 不重复连续提问 掌握适当的语速 不提敏感性的问题 不打断对方,以“我想您刚才是说……是吗?”来
证实对方意见后继续提问 提出问题后闭口不言,以沉默给对方施加压力
酒店促销就是通过各种宣传,传播和说服的 方式把有关酒店或产品信息传递给目标客 人,使其了解并能信赖酒店产品和服务,引 导其关注,购买,达到扩大销售的目的。
29
酒店促销对象
直接使用者 中间商 不同客源，不同购买目的，不同需求，
不同促销内容
30
选择促销方案
明显清晰的内容 恰当醒目的形式 合理有序的结构 真是可信的信息源
7
2. 拟定方案 三个不同级别的目标：基本目标，一般目标，
理想目标 谈判时间的选择（先预约，征求对方意见） 谈判地点的选择（避免选择对方的“自治区
域”，可选择中性场所，应考虑选择合适的谈 判环境） 谈判议题的确定 谈判资料的准备（名片，有关介绍资料，有关 空白表单以及协议或合同书，常用的办公用具）
4
谈判的基本原则
求同存异原则 平等互利原则 诚实守信原则 知己知彼原则（多听少说） 灵活机动原则（分解价格法）
5
销售谈判环节
谈判前的准备 实施谈判 谈判后续工作
6
谈判前的准备
1. 精细的调查研究－－收集谈判相关资 料信息，包括自身基本情况，对方以及 竞争对手的情况。
案例：哈佛评论案例
12
3. 签定协议阶段 鉴定协议要点 合同的构成
13
谈判后续工作
1. 建立长期关系 切忌“有事找上门,无事不登门” 节假日的关心和问候 2. 总结经验教训 建立“工作日志” 总结经验和教训 积累“作战”经验
了一点，但是……”） 想让对方明确你的意图，尽量简洁；不想让对
方明确你的回答，尽量多说
21
说服技巧
注重个人形象塑造，争取他人的信任和 好感
采用双向比较，给对方留下客观公正的 印象
强调与对方立场一致 强调重视与对方合作的机会
22
辩论技巧
坚定，公正，鲜明 敏捷，严密，逻辑性 准确，要害 原则问题不妥协，枝节问题不纠缠 把握一定的度 举止有节
31
建立消费预算
目标导向法 竞争对抗法 销售比例法
32
常见的促销手段
酒店广告 公共关系 营业推广 人员推销
33
营业推广型促销技巧
馈赠优惠型促销 文化娱乐型促销 展示参观型促销 趣味竞赛型促销 幸运抽奖型促销 公益活动型促销
34
馈赠优惠型促销
1. 价格折扣 2. 赠送折价券 折价券的设计(借鉴麦当劳等) 折价券的发放 3. 赠送礼品 礼品设计要点(宣传价值,实用价值,文化价值) 礼品类型 礼品的馈赠
18
பைடு நூலகம் 提问技巧
随意性提问(过渡性提问) 引导性提问(“这样的价格对你我都非常有
利,您说是吗?”) 坦诚性提问(“请您告诉我您可以接受的价
格底线是多少?”) 选择性提问(“您看我是星期一还是星期二
过来?”) 跳跃式提问(打乱其思路)
19
证实式提问(“您认为我们的服务质量的确不错, 因此,在价格上,我们认为较之于其他同类酒店, 我们已经够优惠了。”)
35
4. 扩大的服务价值 5. 不同主题的馈赠促销活动(“天天惊喜”)
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文化娱乐型促销
节日庆典活动 生活情趣活动 专题概念活动
37
展示参观型促销
市场营销策略与 方法
1
整体概述
概况一
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概况二
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概况三
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销售谈判策略及技巧 酒店促销策略及技巧 客户管理策略及技巧
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销售谈判策略及技巧
•谈判是交易双方进行“讨价还价”的重要手段， 是双方寻求合作，实现交易的一种行为。 •谈判双方并非势不两立，而是互惠互利，达成双 赢。 •谈判是一门艺术，主要手段是语言。 •坚持双赢理念可以建立稳固的合作关系，提高谈 判效率。
模糊式提问（“您的报价是怎么回事？”） 多主题式提问（“请您谈一下你们在住宿，会
议，餐饮，交通，价格等方面的要求，好 吗？”）
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应答技巧
应答要点：弄清对方提问的意图，决定我方回 答的方式和范围，对回答的后果进行推测
预先应有充分的时间进行思考 有意识地赢得一些思考时间（“在答复您的问
题之前，我想听听贵方的意见？”） 把握应答范围，不需全部答复的决不和盘托出 巧妙运用逆转式语句（“我们的价格的确是高
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销售谈判技巧
倾听技巧 提问技巧 应答技巧 叙述技巧 辩论技巧 让步技巧 类语言技巧 体态语技巧
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倾听技巧
1. 有效倾听的途径 集中精力,专心致志地听 有鉴别地听,善于听出弦外之音 充分调动所有感官 作出反馈性的动作和表情
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2. 克服不良习惯 先入为主地听 抢话 凭自己的喜恶左右倾听 没有预先提示地接听电话或言顾他人 因判断问题而耽误倾听 因急于记录而放弃倾听 因急于反驳而结束倾听
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拒绝技巧
拒绝的借口 拒绝的方式
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让步技巧
让步的速度 让步的额度 让步的性质 让步的次数 让步的主动性
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音色 音量 语速 语顿 语频
类语言技巧
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体态语技巧
1. 面部表情 眼睛 眉毛 嘴巴 上肢动作 下肢动作
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小小的测试题
请两位朋友握手!
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酒店促销策略及技巧
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小小演练题
如何递送名片？ 如何接受名片？
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3. 模拟谈判 确定假设条件 学会“过电影”
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实施谈判
1. 导入阶段 再次研究谈判对手 制造良好的第一印象(首因效应) 学会换位思考 借助中性话题开创良好的开局气氛
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2. 谈判阶段 首先概说(开门见山,视对方为“回音壁”) 其次明示(双方分歧明朗化,最大化,耐心
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提问技巧
1. 科学提问要点: 提怎样的问题,怎样提问,何时 提问,提问后对方会怎样反应
克服心理障碍,敢于提问 诚恳地提问,不审问,盘问 不提指责性的问题 不重复连续提问 掌握适当的语速 不提敏感性的问题 不打断对方,以“我想您刚才是说……是吗?”来
证实对方意见后继续提问 提出问题后闭口不言,以沉默给对方施加压力
酒店促销就是通过各种宣传,传播和说服的 方式把有关酒店或产品信息传递给目标客 人,使其了解并能信赖酒店产品和服务,引 导其关注,购买,达到扩大销售的目的。
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酒店促销对象
直接使用者 中间商 不同客源，不同购买目的，不同需求，
不同促销内容
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选择促销方案
明显清晰的内容 恰当醒目的形式 合理有序的结构 真是可信的信息源
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2. 拟定方案 三个不同级别的目标：基本目标，一般目标，
理想目标 谈判时间的选择（先预约，征求对方意见） 谈判地点的选择（避免选择对方的“自治区
域”，可选择中性场所，应考虑选择合适的谈 判环境） 谈判议题的确定 谈判资料的准备（名片，有关介绍资料，有关 空白表单以及协议或合同书，常用的办公用具）
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谈判的基本原则
求同存异原则 平等互利原则 诚实守信原则 知己知彼原则（多听少说） 灵活机动原则（分解价格法）
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销售谈判环节
谈判前的准备 实施谈判 谈判后续工作
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谈判前的准备
1. 精细的调查研究－－收集谈判相关资 料信息，包括自身基本情况，对方以及 竞争对手的情况。
案例：哈佛评论案例