汽车销售的集客方法
顾问式汽车销售流程(一)
• 鼓励大家发言，手机置于振动
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顾问式汽车营销流程（一）
主要内容
• 一、汽车车型知识 • 二、顾问式销售基本知识 • 三、客户开发 • 四、客户接待 • 五、需求分析
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顾问式汽车营销流程（一）
一、汽车车型知识
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顾问式汽车营销流程（一）
三、பைடு நூலகம்户开发
• 1、制定开发潜在客户的方案 – （1）寻找客户的渠道 • 走出去
– 利用各种形式的广告、参加车展、汽车新闻发布 会、新车介绍、小区巡展、参加各类汽车文化活
动、发送邮件、大客户专访、政府/企业的招标
采购、约定登门拜访、展厅客户、保有客户以及
销售人员充分利用自己的名片、朋友和社交圈等。
• 上述表格由销售部经理在每天下班前负责检查；
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顾问式汽车营销流程（一）
三、客户开发
• 2、与客户建立互信关系 – （2）做好与意向客户联系的各项准备
• 制定今天要联系的客户名单和最低联系数量；
不了解车辆配置，不会六方位绕车法、性价比 比较法。
10-20 0-10
能掌握三明治报价法、价格最小化法促使客户 5-10 签单。
不能掌握三明治报价法、价格最小化法，刺激 0-5 客户购买欲不强。
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顾问式汽车营销流程（一）
介绍
• 汽车销售顾问： – 为客户提供顾问式的专业汽车消费咨询和导购服务的汽车销售服 务人员 ；以客户的需求和利益为出发点，向客户提供符合客户需 求和利益的产品销售服务。 – 具体工作包含：客户开发、客户跟踪、销售导购、销售洽谈、销 售成交等基本过程，还可能涉及到汽车保险、上牌、装潢、交车、 理赔、年检等业务的介绍、成交或代办。
汽车销售五一促销活动方案-PPT精品文档
活动概述 活动主题：五一放假 XX“惠价”
活动时间：4月25号
活动形式：店头促销 活动目的： 一、提升品牌知名度 二、利用五一促销旺季，吸引客户进店，增加集客量
三、促进销售，提高成交量
活动背景
2019年五一黄金假期即将到来，面对低迷的汽车消费市场， 各商家纷纷开展以促销为主题的活动来增加展厅集客和促成交。 为回馈邯郸地区广大大众客户，特别推出政策优惠车型， 限时、限量、限价销售，刺激客户的购买欲望，达到增加展厅 集客和促成交的目的。
19:30
90
订车仪式 统计环节 活动结束，活动现场清场
21:00 21:20
20 30
活动后期工作
针对活动当晚，有意向未成交的客户，在后期进行及时追踪：
形式：电话或者短信。 内容： 再次邀约到店做一对一的专属咨询服务。 后续店内及车型最新活动保持及时沟通。
谢谢！
小李制作 QQ:381807694
时长（分钟）
100 20
活动项目
活动物料安装 活动责任确认
内容简述
地毯、条幅、桌椅摆放、冷餐摆放及音响 调试 活动参与工作人员签到，再次明确分工及 注意事项 前台接待和销售助理负责客户签到，填写 客户个人信息，并登记邀约朋友人数，由 销售顾问引领顾客就坐，销售部根据登记 情况，分配销售顾问接待，餐饮服务人员 上饮料和茶水
活动策略
针对优惠车型制定震撼的价格政策，吸引客户来店，刺激购买欲望 针对来店客户制定相应的奖励政策，促进成交量 店头及展厅物料布置，营造促销氛围，形成视觉冲击 安排冷餐，为客户打造尊贵的感觉
活动亮点 亮点1：活动针对性强、目的性强
针对重点保有客户集中开展，有的放矢
长安汽车管理销售流程规范(doc 118页)
➢ 展厅地理位置虽不能轻易变动，但是至展厅附近时的路 线指示牌应当设立清晰、明显，便于客户辨认和接受引 导；展厅门前要有适当的空地，便于部分客户停放自己 的驾乘工具；
➢ 广告宣传，通过电视、报纸、广播 等媒体向客户传达销售和服务信 息；
➢ 直邮活动，直邮经销商彩页和产品 介绍至客户，邀请客户至展厅看 车；
➢ 巡展和流动服务，通过展厅外的车
辆展示和维修服务活动让更多的
客户了解长安汽车和经销商，在需
要购买汽车的时候能够想到至展
厅选购车型；
➢ 电话和短信营销，可通过主动拨打黄页电话和短信群发 等推销方式扩大经销商的影响范围，引导客户至展厅看 车。
一日工 作 2.2 销售顾问 工作提 示 三、附件
前
言
一. 作为长安汽车的专业销售人员，我们的 身上承载着一个重大的责任，那就是把长 安汽车的品牌、长安产品的品质、长安服 务的理念准确的传递给我们的客户，让他 们获得更好的产品和更愉悦的购买体验。
二. 要想做到上述目标就要不断更新自己的
销售观念和方法，从客户的角度来思考工
主动开发
目录 前言 一、销售流程 规范 1.1 展厅集客 1.2 客户接待 1.3 客户需求 分析 1.4 新车展示 及介绍 1.5 试乘试架 1.6 报价成交 1.7 递交新车 1.8 售后维系 二、销售工作 推动 2.1 销售顾问
一日工 作 2.2 销售顾问 工作提 示 三、附件
汽车行业市场竞争日益激烈，坐等客户 来店只会错失销售良机。尤其是在销售淡季 之时更应该通过各类方式主动出击扩大与 客户的直接接触面，从而吸引更多客户至展 厅看车，主动出击的方式可多种多样：
4s店销售流程
4s店销售流程成交并非销售工作的结束，而是下一个销售活动的开始。
以下是店铺为大家整理的4s店销售流程相关内容，希望对读者有所帮助。
4s店销售流程：汽车4s店销售流程首要环节就是集客，即经销商寻找和吸引潜在顾客的过程，没有这个步骤展厅就无法持续稳定地进行汽车4s店销售流程活动。
集客的过程，就是顾客资源的争夺和获取的过程，其结果直接关系到汽车4s 店销售流程的成败和市场占有率的高低。
在汽车汽车4s店销售流程过程中，展厅仍然是进行汽车4s店销售流程活动的主要场所，集客的主要目的在于通过各种市场活动手段和方式吸引更多的顾客关注金杯汽车的产品和当地的经销商，进而吸引足够的顾客来展厅。
集客的情况和经销商销量存在正向的关系，所以提升销量的第一步首先是提高展厅的潜在顾客开发量。
4S店销售技巧客户开发：制定开发计划，填写《营业活动计划表》。
个人客户开发，公司组织客户开发，个人客户开发包含，网络，朋友介绍等渠道。
公司客户开发，有市场部负责，策划意向客户开发活动。
要点：收集客户信息后，整理总结，短信回访。
售前准备：心态准备，汽车4s店销售流程环境准备，资料工具准备，个人形象。
心态准备：上班前调整心态，接客户前调整心态。
汽车4s店销售流程环境准备包括：展厅卫生，展车卫生，试驾车卫生，办公区域卫生。
展厅主管分配责任到人，汽车4s店销售流程经理每天例行检查，考核。
资料准备：报价单，竞品资料，便签纸，汽车4s店销售流程合同，分期资料，保险资料，笔。
要求：接待客户携带工具夹。
个人形象：按照公司要求着装。
客户接待按照展厅主管排的值日顺序接待，分第一接待人和第二接待人第三接待人，接待步骤：第一接待人，出门迎接，寒暄(参考：欢迎光临本店，咱们店这么远，给你看车造成不便表示歉意。
)问客户：以前来看过吗?来过以前那位汽车4s店销售流程人员接待的。
请您稍等我帮你叫他过来。
没来过有没有那位汽车4s店销售流程人员约过您?有请您稍王帮您叫他。
如果客户首次进店，汽车4s店销售流程顾问自我介绍，递上名片。
汽车销售电话邀约技巧培训 PPT
电话邀约的要点 1、有约：与客户约定具体到店时间，只要客户说了具体时间，那么客户来 店的几率才会更高 2、承诺一致：客户做出到店细节承诺时，我们需对到店细节进行确认，描 述越详细越好 3、时间修正：通过时间修正，加深顾客对来店时间的印象，提升到店几率 4、假定成功：那您下午3点前客户能来吧？您几个人呢？我好给你们准备 资料 5、时间选择：引导和限制客户视为空间，让客户选择我们想要的答案（那 您上午方便还是下午方便？）
电话沟通结束前要点 1、重要信息总结：总结客户关注车型、颜色、购买方式、购车时间、具体 到店时间、对车辆的关注点、对车辆存在的异议 2、联系方式确认：确认电话号码后主动询问微信等其他联系方式 3、根据实际情况，适当暗示自己不会随意打电话骚扰对方 4、有始有终：标示类信息（华星卓越龙潭店）期待X先生光临，祝您周末 愉快，请您先挂机 X先生，为了给您节省时间和提供专业的服务，您到店前一定记得先给我打 个电话，这样我就可以提前为您安排好优秀的销售顾问和试乘试驾车了， 您看好吗？
自信多一点，微笑多一点，业绩就会好一点
邀约中： 1、调整心态，让自己兴奋起来！要努力克服人类与生俱来的弱点，那 就是，陌生人面前难以启齿，以及懒惰，选择性逃避。 2、调整语气，无论前一秒发生什么，拿起电话，你就是职业的。 3、确定目的，每一次通话，你都必须要有明确的目的，并始终围绕它展 开你们的对话。 4、注意语速，防止自己说着说着就不知道说哪去了，也防止因为语速过 快而导致听不懂你的表述。 5、像和老朋友一样的开场，尽可能让通话过程轻松。
网络营 销
行商
找到潜在用户 信息
二、电话邀约技巧
邀约前： 1、客户都是挑剔的，不希望和自己说电话的人态度不好。 2、电话里的客户特别有自尊心，听不得半句不客气的话，哪怕只是 他自己觉得。 3、电话里的客户一般表达能力都不好，且总怪你没有说清楚问题。 4、电话里的客户都很牛，达不到他的目的就挂电话，挂电话之前还 骂人。 5、电话里的客户都很笨，有的时候一个问题要问几遍。 6、电话里的客户很敏
长安汽车管理销售流程规范
资料范本本资料为word版本，可以直接编辑和打印，感谢您的下载长安汽车管理销售流程规范地点：__________________时间：__________________说明：本资料适用于约定双方经过谈判，协商而共同承认，共同遵守的责任与义务，仅供参考，文档可直接下载或修改，不需要的部分可直接删除，使用时请详细阅读内容长安汽车经销商运营管理标准手册共八册·第一册销售管理来自 中国最大的资料库下载目录TOC \o "1-2" \h \z \u HYPERLINK \l "_Toc169931979" 前言 PAGEREF _Toc169931979 \h 1HYPERLINK \l "_Toc169931980" 一、销售流程规范 PAGEREF _Toc169931980 \h 2HYPERLINK \l "_Toc169931981" 1.1展厅集客 PAGEREF_Toc169931981 \h 2HYPERLINK \l "_Toc169931982" 1.2客户接待 PAGEREF_Toc169931982 \h 8HYPERLINK \l "_Toc169931983" 1.3客户需求分析 PAGEREF _Toc169931983 \h 17HYPERLINK \l "_Toc169931984" 1.4新车展示及介绍 PAGEREF _Toc169931984 \h 22HYPERLINK \l "_Toc169931985" 1.5试乘试驾 PAGEREF_Toc169931985 \h 25HYPERLINK \l "_Toc169931986" 1.6报价成交 PAGEREF_Toc169931986 \h 30HYPERLINK \l "_Toc169931987" 1.7递交新车 PAGEREF_Toc169931987 \h 34HYPERLINK \l "_Toc169931988" 1.8售后维系 PAGEREF_Toc169931988 \h 38HYPERLINK \l "_Toc169931989" 二、销售工作推动 PAGEREF_Toc169931989 \h 40HYPERLINK \l "_Toc169931990" 2.1销售顾问一日工作 PAGEREF _Toc169931990 \h 40HYPERLINK \l "_Toc169931991" 2.2销售顾问工作提示 PAGEREF _Toc169931991 \h 40HYPERLINK \l "_Toc169931992" 三、附件 PAGEREF_Toc169931992 \h 43HYPERLINK \l "_Toc169931993" 附件1：集客流量统计分析表PAGEREF _Toc169931993 \h 43HYPERLINK \l "_Toc169931994" 附件2：年度新车销售目标预估表PAGEREF _Toc169931994 \h 44HYPERLINK \l "_Toc169931995" 附件3：客户信息卡 PAGEREF_Toc169931995 \h 45HYPERLINK \l "_Toc169931996" 附件4：展厅来电（店）客户信息登记表 PAGEREF _Toc169931996 \h 47HYPERLINK \l "_Toc169931997" 附件5：新车展示车辆检视表PAGEREF _Toc169931997 \h 48HYPERLINK \l "_Toc169931998" 附件6：试驾预约记录单 PAGEREF _Toc169931998 \h 48HYPERLINK \l "_Toc169931999" 附件7：试驾准备工作检查表PAGEREF _Toc169931999 \h 49HYPERLINK \l "_Toc169932000" 附件8：试驾协议书 PAGEREF_Toc169932000 \h 50HYPERLINK \l "_Toc169932001" 附件9：试驾调查表 PAGEREF_Toc169932001 \h 51HYPERLINK \l "_Toc169932002" 附件10：报价单 PAGEREF_Toc169932002 \h 52HYPERLINK \l "_Toc169932003" 附件11：购车合约（参考范本）PAGEREF _Toc169932003 \h 53HYPERLINK \l "_Toc169932004" 附件12：交车流程自检表来自 中国最大的资料库下载 PAGEREF _Toc169932004 \h 55 HYPERLINK \l "_Toc169932005" 附件13：长安汽车交车确认表PAGEREF _Toc169932005 \h 57HYPERLINK \l "_Toc169932006" 附件14：客户现场满意度调查表PAGEREF _Toc169932006 \h 58HYPERLINK \l "_Toc169932007" 附件15：销售回访 PAGEREF_Toc169932007 \h 59HYPERLINK \l "_Toc169932008" 附件16：营业日报表 PAGEREF _Toc169932008 \h 60HYPERLINK \l "_Toc169932009" 附件17：有望客户进度管理表PAGEREF _Toc169932009 \h 61目录前言一、销售流程规范 1.1展厅集客 1.2客户接待 1.3客户需求分析 1.4新车展示及介绍 1.5试乘试架 1.6报价成交 1.7递交新车 1.8售后维系二、销售工作推动 2.1销售顾问一日工作 2.2销售顾问工作提示三、附件前言作为长安汽车的专业销售人员，我们的身上承载着一个重大的责任，那就是把长安汽车的品牌、长安产品的品质、长安服务的理念准确的传递给我们的客户，让他们获得更好的产品和更愉悦的购买体验。
展厅销售技巧及流程
如果客户 选择先听 取我们的 介绍
说明他内心 已经有了一 定的安全感, 而且防范下 降。
可以通过审视客户对我们的了解程度， 可以尝试进行以下的提问： 逐渐开始对客户需求的探测。 “你以前应该开过我们长安车的吧？” “你以前应该对我们长安车的性能特点比较了解吧 ？” “我们目前主推的是这几款车，……，但是，我还 是想先看看你的需求再为你有针对性的推荐比较好 ？” “目前，你对我们哪款车比较感兴趣呢？” 我们应该慢慢让他放松下来。陪同他 到休息区,并告知你会为他准备茶水 和资料，请他稍候。先倒水，再拿资 料，同时拿两个主流车型的资料，但 是递给客户之后，不不要让他真正看 下去，而是引导客户讲出需求。 先问封闭式问题。 “你是第一次到我们展厅吧？” “你以前对我们长安的车了不了解呢？” 再问开放式问题，了解需求。 “现在车型也比较大，关键是选适合自己的，你平 时开车主要的用途有哪些呢，你说说看，我帮你推 荐一下？
特点介绍 客户利益
产品介绍的基本方法 三段式产品说明： 三段式产品说明：
概况介绍
二、微车介绍的基本方法（静态展示） 微车介绍的基本方法（静态展示）
长安汽车销售有限公司
第七步： 第七步：成功的试乘试驾 一、试乘试驾的目标 让客户感性地了解车辆特征，切身感受车辆的性能和驾驶的乐趣，客户可以 通过切身的感受加深对销售顾问口头说明的认同，强化其购买信心。 二、试乘试驾的流程 1．试车准备 2．试乘试驾前的产品介绍 3．销售顾问驾车介绍 4、客户驾车与客户感受 5、客户确认 三、试乘试驾中的人际关系控制 试乘试驾过程中,客户往往会找来他的朋友一同参与。切记,销售顾问最关键 的环节就是:主动结识参加试乘试驾的所有人,一定要做到主动要求客户给你介 绍。 试乘试驾中的5 四．试乘试驾中的5个感受 1.视野的感受 2.空间的感受 3.温度的感受 4.动力的感受 5.承载的感受 五．正确应对试乘试驾中的负面评价 试乘试驾中, 即使所有事先的准备工作都做到了,仍然可能会有负面评价。 当客户或其陪同者对车辆进行评价时,尤其是有负面评价发生时,销售顾问需要 的不是争论,不是为自己辩护,而是让步式的事实陈述。
汽车促销活动方案（精选12篇）
汽车促销活动方案（精选12篇）什么是方案方案是从目的、要求、方式、方法、进度等都部署具体、周密，并有很强可操作性的计划。
“方案”，即在案前得出的方法，将方法呈于案前，即为“方案”。
汽车促销活动方案（精选12篇）为了确保活动扎实开展，常常需要提前制定一份优秀的活动方案，活动方案是为某一活动所制定的，包括具体行动实施办法细则，步骤等。
活动方案要怎么制定呢？以下是小编为大家整理的汽车促销活动方案（精选12篇），仅供参考，欢迎大家阅读。
汽车促销活动方案1一、活动目的：开展活动的目的是处理库存产品?是提高销售?还是宣传推广?只有明确了明的，才能使活动有的放矢。
二、活动对象：活动针对的是目标市场的每一个人还是某一特定群体?活动控制在范围多大内?哪些人是促销的主要目标?哪些人是促销的次要目标?这些选择的正确与否会直接影响到促销的最终效果。
三、活动主题：主要是为促销?宣传?还是答谢消费者?四、活动方式：这一部分主要阐述活动开展的具体方式。
有两个问题要重点考虑：确定人群和确定刺激程度。
五、活动时间和地点：促销活动的时间和地点选择得当会事半功倍，选择不当则会费力不讨好。
在时间上尽量让消费者有空闲参与，在地点上也要让消费者方便，而且要事前与城管、工商等部门沟通好。
不仅发动促销战役的时机和地点很重要，持续多长时间效果会最好也要深入分析。
持续时间过短会导致在这一时间内无法实现重复购买，很多应获得的利益不能实现;持续时间过长，又会引起费用过高而且市场形不成热度，并降低顾客心目中的身价。
六、广告配合方式：一个成功的促销活动，需要全方位的广告配合。
选择什么样的广告创意及表现手法?选择什么样的媒介炒作?这些都意味着不同的受众抵达率和费用投入。
七、前期准备：前期准备分三块，人员安排，物质准备，试验方案。
八、中期操作：中期操作主要是活动纪律和现场控制。
纪律是战斗力的保证，是方案得到完美执行的先决条件，在方案中对应对参与活动人员各方面纪律作出细致的规定。
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汽车销售的集客方法
1、车展活动：通过各种车展形式进行集客
2、厂家要求：厂家支持促销举办的优惠促销活动
3、讲车课堂:汽车4s店等利用节假日或定期开展的购车、保养、维护、保险等知识课堂
募集客户。
4、老客户转介绍：在售后的服务当中，通过服务感化老客户,以口碑带动新客户。
5、试乘试驾:汽车销售的常用手段
6、全体总动员：公司上下全体动员，亲朋好友相互介绍、互帮互利。
7、电话营销:组织客服人员通过电话拜访进行营销
8、外联业务：业务外访如机关、单位、写字楼、企事业、个体等主动拜访、询问、顾问
式指导.
9、招募兼职信息员：招聘有一定人脉、有特别影响力的社会的人士通过关系网络，进行
集客，再通过专职人员跟踪、回访，提成比例可按过程情况提取。
10、媒体业务员利用：某些广告媒体业务人员在他们的业务本上有几十家、甚至几百家
的客户登记，并且关系很好，可以充分利用。
11、场所门前展车集客：在目标群体或人流量大的场所或单位门前进行车展介绍。
例如
购物城、珠宝店、大型建材、装饰城、大型超市等门前利用周六、周日的休闲机会或节假日。
12、异业联盟:与目标群体客户相同的行业，例如汽车美容、装饰，珠宝、房地产、家
装等行业联合营销,目的是寻找有价值、目标群体符合适宜的客户。
13、增加主题活动:一年之中除了节假日，再举办两届或四季【各一届】的‘感恩回馈’
14、团购竞价：通过电台、报纸等媒体以‘团购竞价’的方式集客；最好是连续性的团
购方案，例如按照竞价金额、报名的时间、小团体人数【企业、单位i】制定方案。
15、专家热线：通过电台、网络的窗口，以热线答疑、真诚联谊,专家会员方式集客.
16、定时‘秒杀’：以厂家销售人员亲临现场监督，借促销扩大影响等形式，先登记的方式
17、有奖征文：以兴趣、感受、爱好为由,通过文字的形式或网络集结方式进行集客.
18、准客截流:把同行业的目标客户通过‘特殊方式’截流。
在同行业店面200米外观察。
19、QQ交友:通过网络平台建立QQ群，相互交流进行集客。
20、以旧换新：方案突破,何等品牌、何时车辆、何种车型都可以‘以旧换新’，策略集客.
21、以‘物’抵车：‘物'-——-—只要双方同意认可。
例如房产、有价证券等。
22、借‘会’使力：通过本地其他形式的各样的‘展会'‘演唱会'‘XX节'扑捉机会。
23、名片广告制作单位：通过收集各类名片，琢一拜访,登记注册。
24、资源共享：与同行业‘资源共享’,共同寻找‘有价值’客户。
【把双方失败客户从新
互换跟踪、追访。
】
25、分类信息：招聘广告中有人才需求，也可能有车辆需求。
是一种‘灌缝式'集客方法，
例如【生活向导邮政太阳雨共赢左右时报万众华夏龙.。
.。
】
26、大客户集结：政府机关、银行、证劵、保险、学校、珠宝、宾馆。
酒店。
..。
27、驾校专攻：拍摄专人重点排查，建立档案,分批分档、时时跟踪。
撰稿：孙建华
2012、2、28。