《绝对成交—顾问式销售五步法》授课讲义(销售培训师陈
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《顾问式销售五步法》 (新版)
顾问式销售五步法为今天工作成绩优异而努力学习，为明天事业腾飞培训学习以蓄能！是企业对员工培训的意愿，是学员参加学习培训的动力，亦是蓝草咨询孜孜不倦追求的目标。
蓝草咨询提供的训练培训课程以满足初级、中级、中高级的学员（含企业采购标的），通过蓝草企业精心准备的课程，学习达成当前岗位知识与技能；晋升岗位所需知识与技能；蓝草企业课程注意突出实战性、技能型领域的应用型课程；特别关注新技术、新渠道、新知识创新型知识课程。
蓝草咨询坚定认为，卓越的训练培训是获得知识的绝佳路径，但也应是学员快乐的旅程，蓝草企业的口号是：为快乐而培训为培训更快乐！蓝草咨询为实现上述目标，为培训机构、培训学员提供了多种形式的优惠和增值快乐的政策和手段，恭请致电，了解详情。
2018年蓝草咨询特别为学员终端客户推出“快乐Plus大礼包”政策（适用范围）1.2人以上（含2人）同时报名，享受实际报价的90%。
2.5人以上（含5人）同时报名，享受实际报价的80%。
3.学员学习期间可以得到“快乐培训增值礼”报名学习蓝草咨询的培训等学员可以申请免费成为“蓝草club”会员，会员可以免费参加（某些活动只收取成本费用）蓝草club定期不定期举办活动，如联谊会、读书会、品鉴会等。
报名学习蓝草咨询培训的学员可以自愿参加蓝草企业“蓝草朋友圈”，分享来自全国各地、多行业多领域的多方面资源，感受朋友们的成功快乐。
培训成绩合格的学员获颁培训结业证书，某些课程可以获得国内知名大学颁发的证书（学员承担成本费用）成为“蓝草club”会员的学员，报名参加另外蓝草咨询举办的培训课程的，可以享受该培训课程9折优惠。
4.学员学习期间可以得到“快乐Plus大礼包”免费中午营养午餐可获课件（PDF版）及教材培训期间学习态度认真的，并表现优异可有机会获得奖学金来临授课城市外地学员，享受当地旅游观光费用补贴（价值100元）蓝草咨询：为快乐培训为培训更快乐！未尽事宜，恭请致电，了解详情。
《绝对成交》课件
建立长期合作关系
客户反馈
通过建立长期合作关系，提高客户满意度和 忠诚度，促进销售业绩的持续增长。
积极收集客户的反馈和建议，以便改进产品 和服务，并为客户提供更好的解决方案。
04
针对不同客户的销售策略
针对不同性格客户的销售策略
外向型客户
对于外向型客户，销售人员需要主动引导谈话， 积极展示产品或服务的特点和优势，同时给予明 确的解决方案和建议。
05
绝对成交的
学员们将分组进行模拟销售，每组需针对指定产品或服务进 行销售展示，充分练习销售技巧。
点评
专业导师将对每组学员的展示进行点评，指出其中的优点和 不足，帮助学员们更好地掌握销售要领。
学员互动环节
分享经验
学员们可以分享各自的销售经验，互相学习借鉴，提高销售能力。
表达清晰
在谈判中要表达清晰明确，避免含 糊不清或模棱两可。
灵活应对
在谈判中要灵活应对各种情况，不 要过于固执己见，要懂得变通。
客户关系维护与拓展
定期沟通
深度挖掘
定期与客户保持沟通，了解客户需求和反馈 ，以便及时调整自己的工作。
不断深度挖掘客户的需求和潜在商机，为客 户提供更多的解决方案和增值服务。
课程结构及特点
系统性和连贯性
01
本课程从基础知识开始，逐步深入，涵盖了销售和绝对成交的
各个方面。
实用性和可操作性
02
本课程不仅提供了理论性的知识，还提供了实用的方法和技巧
，可以帮助学员在实际工作中实现绝对成交。
互动性和参与性
03
本课程结合了讲座、案例分析、小组讨论、角色扮演等多种教
学方法，让学员积极参与并相互学习。
2023
《绝对成交》课件
绝对成交-顾问式销售五步法(讲义版)
人际媒介的客户互动
1. 新型直销转介绍 2. 招商会议创销量 3. 电邮与电话销售 4. 口碑营销三大招 5. 地面推广抓重点 6. 社群运作造粉丝
产品的四大吸引力：
新、奇、特、惠：（安全、成本、身份、性别）
客户关注：
安全（质量）、金钱（成本） 体验（服务）、身份（品牌）
客户角色：
购买者-决策者-使用者-影响者
销售的基本流程
1. 客户开发-目标客户和渠道分析 2. 建立信任-初步关系到深度信任 3. 沟通需求-销售话术与需求沟通 4. 展示方案-价值提炼与异议处理 5. 谈判成交-跟单促单和谈判技巧
1-客户开发
16
客户定位与渠道分析
公共媒介的营销推广
1. 精准的广告投放 2. 行业展会多参与 3. 开展活动邀体验 4. 创意公关抓眼球 5. 游戏营销增粘度 6. 互联时代做分销
工业品：原材料、配件、成套设备、系统服务 耐用品：房产、汽车、家具、家电 快消品：日用品、食品、鞋服 服务品：金融、教育、物流、咨询、餐饮、娱乐
销售与销售员
销售的四个层次 销售员的四个段位
1、卖专业 2、卖体验 3、卖功能 4、卖价格
1、顾问式 2、关系型 3、推销型 4、告知型
(价值由成本、参照物和价格本身决定）
28
需求分类
• 即刻需求：当客户意识到现状无法令 人满意时，即刻需求就产生了。
• 潜在需求：如果客户还没用意识到自 己对现状的不满，那么他的需求就是 潜在需求。
客户的需求是模糊和变化的。感觉的满意与不满 也可变化
不同阶段的问法
步骤 目的 目的 提问方式 题型
第一步 搜索 找到痛点 开放式 情况性问题
信任关系：实证案例 （标杆客户的数量和质量）
《绝对成交—顾问式销售五步法》授课讲义(销售培训师陈
•
人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。0 1:55:35 01:55:3 501:55 2/23/20 21 1:55:35 AM
•
做一枚螺丝钉，那里需要那里上。21. 2.2301: 55:3501 :55Feb-2123-F eb-21
•
日复一日的努力只为成就美好的明天 。01:55: 3501:5 5:3501: 55Tues day, February 23, 2021
•
每天都是美好的一天，新的一天开启 。21.2.2 321.2.2 301:55 01:55:3 501:55: 35Feb-2 1
•
相信命运，让自己成长，慢慢的长大 。2021 年2月23 日星期 二1时5 5分35 秒Tuesday, February 23, 2021
•
爱情，亲情，友情，让人无法割舍。2 1.2.232 021年2 月23日 星期二 1时55 分35秒2 1.2.23
异议与投诉处理技巧2-太极七式
1、你说的很有道理 2、我理解你的心情 3、我了解你的意思 4、感谢你的建议 5、我认同你的观点 6、你这个问题问得很好 7、我知道你这样做是为我好！
技巧三：学会赞美
1、真诚发自内心 2、赞美对方的闪光点 3、具体 4、间接-赞美相关的人和事 5、第三者角度：听某人讲 6、及时
销售员的四个段位
1、顾问式 2、关系型 3、推销型 4、告知型
理念一：
“销自己 卖观念” 你做到了吗？
弄清六个问句………………
故事
A 你谁啊？
C 你说的和我有 什么关系？
E 我为什么要在这买房？
B 你要和我说什么？
D
F
这是真的吗？ 我为什么要现在买？
怎样建立信任？
《顾问式营销五步法》课件
第二级 传统销售员
第三级 有竞争力的销售员
对客户进行有规律的狂 希望能够拥有客户的一
轰，尤其在季度和财年结 个部门，并产生一连串的
束时
订单
第四级
关系经理人
能够对客户购买产生集 中式的影响力，而且能创 造需求
仅限于对产品本身优劣 性的了解
能够从客户的角度来看 待产品
在产品和客户之外，还 注视竞争对手的情况
顾问式营销五步法 识地图
-----知
一、形势篇：形势认知 1、移动互联网新格局 2、新时代新营销新思维 3、新形势下营销经理新定位
二、营销篇：营销推广五步法 1、营销策略：产品价值分析 2、营销策略：关系构建六宝 3、营销策略：明确商机与跟进 4、营销策略：方案设计与推介 5、营销策略：竞争应对与促成
客户拜访目的
获取 获取 获取
拜访四大场景演练
营销策略：行业客户分析
推广案例分析（第一幕）
——拥有______的人 ——拥有______的人 ——拥有______的人
推广案例分析（第二幕）
营销策略：需求探寻
客户需求的深度挖掘
案例分析
销售过程中，顾客为什么买，为什么不 买，为什么掏钱，为什么不掏钱？决定 销售成败的人类行为动机是什么？
析
2-差异化 策略分析
3-竞争策略分析
① 面对竞争所采取的应对 手段分析
② 结合实际案例分析竞争 应对策略如何运用
营销策略：竞争应对与促成
尽可能多赢
谈判风格
_____型(适高形象.抢手货) _____型(适异议风险大于利益) _____型(适以小换大) _____型(适实力相当,必须协议) _____型(适发展共同利益)
《销售五步法》培训讲师手册
5.翻页笔一支
培训时间分配：课程讲授120分钟，演练120分钟。
2
员描述购买的过程）
1、客户来到商场闲逛，导购员就会面带微笑开口招呼客
户：欢迎光临***，里边随便看一看。我们有可能只是闲
逛，并没有产生一定要购买的念头，但是客户因为导购员
的微笑态度、本身就喜欢这个品牌、衣服确实很喜欢（引
导学员讲出）进到店里看一看。（关注）
《招聘销售技巧》培训讲师手册
培训课程：
招聘销售技巧—销售五步法
培训对象：
入职的新员工
培训目标：
让学员了解什么是销售五步法，应包含哪几部分的内容，如何运用销售五步法更好地销售我们的产品。
培训重点：
1.销售五步法各个环节的目的和方法；
2.借助实例讲解销售五步法并侧重学员的实战。
培训难点：
1.探寻现状挖掘需求的讲解；
通过电话，虽然电话中客户见不到你本人，但是你的声音，
你的状态，你的礼貌程度却能够让客户对你这个销售人员
有一个第一印象的判断，所以我们当然要给客户留下良
好的第一印象。
2、专业形象：客户愿意跟新销售签单呢还是跟老销售签
单呢？我们跟客户谈单时刻要给客户专业的感觉---准确
表述、严谨说辞。。。
3、服务意识：58属于一站式销售，服务好，可以长期合
我们先来学习五步法中的第一步，开场白，我们从目的、
方法、话术、注意事项几个维度来学习。
讲述
PPT15
开场白的重要性
讲述没有开场白的困窘，有了开场白之后能够怎么样？
让每通电话时长加长，有效电话率提高。
PPT16
开场白目的
1、互动：大家觉得开场白的目的是什么？
2、讲出PPT内容
互动
培训时间分配：课程讲授120分钟，演练120分钟。
2
员描述购买的过程）
1、客户来到商场闲逛，导购员就会面带微笑开口招呼客
户：欢迎光临***，里边随便看一看。我们有可能只是闲
逛，并没有产生一定要购买的念头，但是客户因为导购员
的微笑态度、本身就喜欢这个品牌、衣服确实很喜欢（引
导学员讲出）进到店里看一看。（关注）
《招聘销售技巧》培训讲师手册
培训课程：
招聘销售技巧—销售五步法
培训对象：
入职的新员工
培训目标：
让学员了解什么是销售五步法，应包含哪几部分的内容，如何运用销售五步法更好地销售我们的产品。
培训重点：
1.销售五步法各个环节的目的和方法；
2.借助实例讲解销售五步法并侧重学员的实战。
培训难点：
1.探寻现状挖掘需求的讲解；
通过电话，虽然电话中客户见不到你本人，但是你的声音，
你的状态，你的礼貌程度却能够让客户对你这个销售人员
有一个第一印象的判断，所以我们当然要给客户留下良
好的第一印象。
2、专业形象：客户愿意跟新销售签单呢还是跟老销售签
单呢？我们跟客户谈单时刻要给客户专业的感觉---准确
表述、严谨说辞。。。
3、服务意识：58属于一站式销售，服务好，可以长期合
我们先来学习五步法中的第一步，开场白，我们从目的、
方法、话术、注意事项几个维度来学习。
讲述
PPT15
开场白的重要性
讲述没有开场白的困窘，有了开场白之后能够怎么样？
让每通电话时长加长，有效电话率提高。
PPT16
开场白目的
1、互动：大家觉得开场白的目的是什么？
2、讲出PPT内容
互动
五步销售法培训课件
路漫漫其悠远
了解客户的策略性驱动因素
忠诚度目标是增加销售 (以及成本)
▪ 购买点 ▪ 产品系列/分销 ▪ 定价 ▪ 促销 ▪ 陈列
▪ 客户层面行为 ▪ 新服务 ▪ 会员卡 ▪ 包装 ▪ 广告 ▪ 家中购物
节 流
成本
销量
开
源
效率的目标是降低成本 (同时也包括销售)
▪ 运作 ▪ 供应链 ▪ 商店成本 ▪ 浪费 ▪ 系统 ▪ 留住员工 ▪ 供应商条款 ▪ 工作惯例
– “早上好！我叫张三，是贝因美负责青松市的销售代表，这是我的名片， 您是王主任吧？(已事先打听清楚) ... ... 请多多关照！”
开场白达到目的：
– 礼节性的招呼； – 营造积极的、建设性的开始； – 避免消极的、抵触性的开始； – 什么是消极的、抵触性的，什么是积极的、建设性的开始？习
目标
讨论如何在开场问候阶段，营造积极、建设性的氛围；
按小组讨论，在白纸板上列出：
方法
1. 所有可能引起负面、消极、抵触的开场阶段说的话；
2. 能带来积极、建设性的、有利于销售过程的开场话语；
时间安排
10分钟准备； 每组2分钟演示，向全体学员。
Group Discussions 1.What’s the situation 2.How it works 3.What’s our strategy 4.What’s the tactics 5.The action plan and KPI
路漫漫其悠远
客户 产生需求 了解方案 评估建议 产生异议 最终决定
我们 1. 开场问候 2. 探询需求 3. 推销利益 4. 克服异议 5. 达成销售
2. 探询需求
路漫漫其悠远
商业中没有无缘无故的“爱”
了解客户的策略性驱动因素
忠诚度目标是增加销售 (以及成本)
▪ 购买点 ▪ 产品系列/分销 ▪ 定价 ▪ 促销 ▪ 陈列
▪ 客户层面行为 ▪ 新服务 ▪ 会员卡 ▪ 包装 ▪ 广告 ▪ 家中购物
节 流
成本
销量
开
源
效率的目标是降低成本 (同时也包括销售)
▪ 运作 ▪ 供应链 ▪ 商店成本 ▪ 浪费 ▪ 系统 ▪ 留住员工 ▪ 供应商条款 ▪ 工作惯例
– “早上好！我叫张三，是贝因美负责青松市的销售代表，这是我的名片， 您是王主任吧？(已事先打听清楚) ... ... 请多多关照！”
开场白达到目的：
– 礼节性的招呼； – 营造积极的、建设性的开始； – 避免消极的、抵触性的开始； – 什么是消极的、抵触性的，什么是积极的、建设性的开始？习
目标
讨论如何在开场问候阶段，营造积极、建设性的氛围；
按小组讨论，在白纸板上列出：
方法
1. 所有可能引起负面、消极、抵触的开场阶段说的话；
2. 能带来积极、建设性的、有利于销售过程的开场话语；
时间安排
10分钟准备； 每组2分钟演示，向全体学员。
Group Discussions 1.What’s the situation 2.How it works 3.What’s our strategy 4.What’s the tactics 5.The action plan and KPI
路漫漫其悠远
客户 产生需求 了解方案 评估建议 产生异议 最终决定
我们 1. 开场问候 2. 探询需求 3. 推销利益 4. 克服异议 5. 达成销售
2. 探询需求
路漫漫其悠远
商业中没有无缘无故的“爱”
五步销售法培训课件
• 收发传真：要写清楚姓名、公司、部门、地址、传真号码 和联系电话等信息。在收发传真后要及时与对方进行确认 。
• 拨打手机：不宜挂在腰间或者是挂在脖子上。男士应当将 手机放于西装上衣内侧口袋内。女士应将手机放于包内。 在开会时应当将手机设置为静音或振动。当要与客户联系 时，我们应当首先拨打客户的座机，如果不通或者站线， 再拨打客户的手机。通话时要注意时间控制。
——调整声音
记录
——准备好纸、笔和计算器等，随时作计算和电话
——准备好预约的客户资料
精品ppt模板供大家使用
23
• 询问并确认对方公司名称 • 公司介绍及自我介绍 • 找到决策人 • 询问客户是否方便谈话 • 说明拜访目的 • 约定见面的时间和地点（二选一法则） • 确定是否有其他决策人
精品ppt模板供大家使用
聆听 80％
70％
60％ 50％
说话 20 ％
30％
40％ 50％
传统式销售法 （压力式销售）
咨询式销售法 （关系式销售）
“店掌柜”产品销售属于咨询式销售！
精品ppt模板供大家使用
3
• 外在
- 言行举止——礼仪
内在 - 专业的态度 - 专业的知识 - 专业的服务
内外兼修，方能成为值得客户信赖的专业人士!
– （当需要打断客人或其他人谈话的情况时使用，要注意语气和缓，音量要轻。）
• “谢谢”或“非常感谢”
– （对其他人所提供的帮助和支持，均应表示感谢。）
• “再见”或“欢迎下次再来”
– （客人告辞或离开时使用。）
• 等等。
精品ppt模板供大家使用
11
• 接听电话：准备纸和笔用于记录。在铃响三声之内接听电 话，接听电话时要首先问候对方，报自己姓名和部门，要 注意面带微笑。在记录留言时要记录清楚时间、地点、事 件、联系人姓名以及联系办法等。最后记得感谢对方打来 电话，等候对方挂断电话后我们再挂上电话。
• 拨打手机：不宜挂在腰间或者是挂在脖子上。男士应当将 手机放于西装上衣内侧口袋内。女士应将手机放于包内。 在开会时应当将手机设置为静音或振动。当要与客户联系 时，我们应当首先拨打客户的座机，如果不通或者站线， 再拨打客户的手机。通话时要注意时间控制。
——调整声音
记录
——准备好纸、笔和计算器等，随时作计算和电话
——准备好预约的客户资料
精品ppt模板供大家使用
23
• 询问并确认对方公司名称 • 公司介绍及自我介绍 • 找到决策人 • 询问客户是否方便谈话 • 说明拜访目的 • 约定见面的时间和地点（二选一法则） • 确定是否有其他决策人
精品ppt模板供大家使用
聆听 80％
70％
60％ 50％
说话 20 ％
30％
40％ 50％
传统式销售法 （压力式销售）
咨询式销售法 （关系式销售）
“店掌柜”产品销售属于咨询式销售！
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3
• 外在
- 言行举止——礼仪
内在 - 专业的态度 - 专业的知识 - 专业的服务
内外兼修，方能成为值得客户信赖的专业人士!
– （当需要打断客人或其他人谈话的情况时使用，要注意语气和缓，音量要轻。）
• “谢谢”或“非常感谢”
– （对其他人所提供的帮助和支持，均应表示感谢。）
• “再见”或“欢迎下次再来”
– （客人告辞或离开时使用。）
• 等等。
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11
• 接听电话：准备纸和笔用于记录。在铃响三声之内接听电 话，接听电话时要首先问候对方，报自己姓名和部门，要 注意面带微笑。在记录留言时要记录清楚时间、地点、事 件、联系人姓名以及联系办法等。最后记得感谢对方打来 电话，等候对方挂断电话后我们再挂上电话。
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
➢不要着急发生关系你造吗？敬人者人恒 敬之，真正的人情，在于累积细水长流的 情感性关系，而不是以物易物的交易。
销售沟通四大基本 技术
主导 铺垫 迎合 制约
顾客角色的 “四个者”
购买者、决策者、使用者、影响者
顾客关注的 “四个点”
安全（质量）、金钱（成本） 体验（服务）、身份（品牌）
本节 作 业
信任三支柱
基于身份的信任 基于过程的信任 基于制度的信任
信任三部曲
寻找认同 （身份、情绪、肢体、价值观）
发挥影响 （影响力六大原理）
专业提问 （消除逆反、建立信任、掌控过程）
1、好意 2、好话 3、好处
1、寻找身份上的认同-同宗、同学、同事、同乡、同好（五伦以内）
2、寻找过程上的认同-增加相处的时光，共同完成活动的流程 情绪上同理心沟通 语言上保持同节奏 肢体上进行同行为（握手、递谁等，抽烟、喝酒也是某种社 让自己 更好。2 021年2 月上午 1时55 分21.2.2 301:55 Februar y 23, 2021
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这些年的努力就为了得到相应的回报 。2021 年2月23 日星期 二1时5 5分35 秒01:55: 3523 February 2021
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科学，你是国力的灵魂；同时又是社 会发展 的标志 。上午1 时55分 35秒上 午1时5 5分01: 55:3521 .2.23
异议与投诉处理技巧2-太极七式
1、你说的很有道理 2、我理解你的心情 3、我了解你的意思 4、感谢你的建议 5、我认同你的观点 6、你这个问题问得很好 7、我知道你这样做是为我好！
技巧三：学会赞美
1、真诚发自内心 2、赞美对方的闪光点 3、具体 4、间接-赞美相关的人和事 5、第三者角度：听某人讲 6、及时
《绝对成交—顾问式销售五步法》
员 学 讲义
绝对成交-顾问式销售五步法
销售前提
引发兴趣
建立信任
发掘需求
展示方案
谈判成交
发现增加紧迫感的需求
简单说就是走对路、找对人、说对话、做对事、用对心
过渡页
TRANSITION PAGE
01 引发兴趣
销售准备—重塑信心
➢信自己—我就是销售冠军！ ➢信产品—我们的产品最棒！ ➢信团队—塑品牌从我开始！
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每天都是美好的一天，新的一天开启 。21.2.2 321.2.2 301:55 01:55:3 501:55: 35Feb-2 1
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相信命运，让自己成长，慢慢的长大 。2021 年2月23 日星期 二1时5 5分35 秒Tuesday, February 23, 2021
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爱情，亲情，友情，让人无法割舍。2 1.2.232 021年2 月23日 星期二 1时55 分35秒2 1.2.23
需求来源于烦恼和欲望。
需求分类
• 即刻需求：当客户意识到现状无法令人满意时，即 刻需求就产生了。
• 潜在需求：如果客户还没用意识到自己对现状的不 满，那么他的需求就是潜在需求。
客户的需求是模糊和变化的 感觉的满意与不满也可变化
人类行为的动机
驴子跟前的红萝卜
牛鼻子里的僵绳+鞭子
冲锋的士兵
销售就是沟通
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人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。0 1:55:35 01:55:3 501:55 2/23/20 21 1:55:35 AM
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做一枚螺丝钉，那里需要那里上。21. 2.2301: 55:3501 :55Feb-2123-F eb-21
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日复一日的努力只为成就美好的明天 。01:55: 3501:5 5:3501: 55Tues day, February 23, 2021
客户投诉基本的原则： 先处理心情，再处理事情
异议处理 技巧一：把但是换成也
将“但是”换成“也”
●“你说的很有道理，但是” ——他是指你说的没道理。
●若把“但是”换成“也” ： ——“您说的有道理，我这里也有一个满好的主意，不妨我们再议一议，如何？”
●“我感谢你的意见，同时也” ●“我尊重你的看法，同时也” ●“我同意你的观点，同时也” ●“我尊重你的意图，同时也”
双向沟通的三个行为：
听
说
问
问题的优势和风险
优势
风险
封
节省时间
闭
控制谈话内容
式
开
收集信息全面
放
谈话氛围愉快
式
收集信息不全 谈话气氛紧张
浪费时间 谈话不容易控制
控制过程
引发兴趣
共 同 价 值
价值线
“问”的艺术－SPIN
S ＝背景问题 P ＝难点问题 I ＝影响问题 N ＝示益问题
（Situation Question) （Problem Question） （Implication Queation) （Need-pay off Question)
课堂 练 习
情景类别：6道情景练习题目，详见课堂练习问卷。
过渡页
TRANSITION PAGE
04 展示产品
目标客户关注度
买感觉卖好处！什么是好处呢？
好处包括 1、给对方带来的收益和体验 2、帮对方解决的问题和痛苦
买感觉卖好处！什么是好处呢？
好处包括 理性好处-简单、聚焦、转化 感性收益-呈现、体验、想象
谈判的过程及策略应对
开局
中场
终局
开局策略 确定谈判的方向
中场策略 保证方向不发生变化
终局策略 准备结束谈判或交易
店面销售过程中的谈判也许会简短迅速，但前提是你掌握了每个环节的原理和技巧。
开局谈判技巧
1.开出高于预期的条件 2.界定目标-让对方先开价 3.永远不要接受第一次报价 4.学会感到意外 5.避免对抗性的谈判 6.不情愿的卖家和买家 7.钳子策略
本期 作 业
运用影响力六大原理拟一份邀约方案（招商会、订货会、 经销商论坛）！
过渡页
TRANSITION PAGE
03 发掘需求
需求的本质 1、销自己 2、售观念 3、买感觉 4、卖好处
什么叫需求
需求定义：现实和理想之间的差异。当人们对于现实感到不满意， 认识到如果有所改进就会更好的时候，需求就产生了。
谢谢大家！
销售准备—自我规划
➢清晰的职业定位 ➢一手的产品代言 ➢鲜明的自我标签
营销和销售
➢营销是排兵布阵、贯穿产品开发、定 价策略、渠道建设和推广方式。 ➢营销让东西好卖
➢销售是冲锋陷阵，着眼于关系寻找、 信任建立、需求挖掘和产品推介。 ➢销售把东西卖好
销售的四个层次
1、卖专业 2、卖体验 3、卖功能 4、卖价格
中场策略
•诉诸更高权威 •避免对抗性谈判 •服务价值迅速贬值 •永远不要折中 •烫手山芋 •一定要索取回报
终场谈判技巧
1.白脸-黑脸策略 2.蚕食策略 3.让步模式 4.收回报价 5.欣然接受 6.起草协议
课堂 练 习
情景类别：顾客对价格有异议的时候，你应该怎么办？ 6道情景练习题目，详见课堂练习问卷。 情景类别：顾客对服务有异议的时候，你应该怎么办？ 6道情景练习题目，详见课堂练习问卷。
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安全放在第一位，防微杜渐。21.2.232 1.2.230 1:55:35 01:55:3 5February 23, 2021
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加强自身建设，增强个人的休养。202 1年2月 23日上 午1时5 5分21. 2.2321. 2.23
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精益求精，追求卓越，因为相信而伟 大。202 1年2月 23日星 期二上 午1时5 5分35 秒01:55: 3521.2. 23
• 方法三： • 额外服务法
成功的销售需要满足三个条件
1、赢得最大限度的利润
多谈的每一分钱都是纯利润。
2、达成双赢的结果
也许我们的分歧并没有想象的那么大。
3、让对方获得良好的感觉
谈判高手会让对方感觉自己赢了谈判，占了便宜。
谈判谈什么
• 谈选择-客户数量与供应商数量的博弈 • 谈时间-时间有限与需求迫切度 • 谈信息-专业信息带来的心理优势
3、寻找理念上的认同-在这里体现为共同的观念、兴趣、价值观
1 、认同客户旧的价值观 2、植入一个新的价值观 3、替代客户原有价值观
1、以问代说 2、中性表达 3、提供选择
发挥影响
互惠、喜好、权威、短缺、从众和承诺六大原理的综合运用 互惠-交易从交情开始，互欠是起点 喜好-外貌、赞美、相似 权威-外貌、身份和标签 承诺-获取承诺（决策力的承诺、成交的承诺） 从众-标杆客户和行业客户的实证效果 短缺-数量有限和时间截止
整 体 回 绝对成交-顾问式销售五步法
销售前提
引发兴趣
建立信任
发掘需求
顾
提供方案
谈判成交
发现增加紧迫感的需求
欢迎交流
15806083403 37412250@ /chenpanbin
谢谢您的
聆听！
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生活中的辛苦阻挠不了我对生活的热 爱。21. 2.2321. 2.23Tue sday, February 23, 2021
销售员的四个段位
1、顾问式 2、关系型 3、推销型 4、告知型
理念一：
“销自己 卖观念” 你做到了吗？
弄清六个问句………………
故事
A 你谁啊？
C 你说的和我有 什么关系？
E 我为什么要在这买房？
B 你要和我说什么？
D
F
这是真的吗？ 我为什么要现在买？
怎样建立信任？
➢交易建立在信任之上，要有信任就要 有交情，要有交情就得先有交流。
通用话术：我很欣赏、看好、佩服你，你很特别、有趣~~~
课堂 练 习
情景类别：6道情景练习题目，详见课堂练习问卷。
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销售沟通四大基本 技术
主导 铺垫 迎合 制约
顾客角色的 “四个者”
购买者、决策者、使用者、影响者
顾客关注的 “四个点”
安全（质量）、金钱（成本） 体验（服务）、身份（品牌）
本节 作 业
信任三支柱
基于身份的信任 基于过程的信任 基于制度的信任
信任三部曲
寻找认同 （身份、情绪、肢体、价值观）
发挥影响 （影响力六大原理）
专业提问 （消除逆反、建立信任、掌控过程）
1、好意 2、好话 3、好处
1、寻找身份上的认同-同宗、同学、同事、同乡、同好（五伦以内）
2、寻找过程上的认同-增加相处的时光，共同完成活动的流程 情绪上同理心沟通 语言上保持同节奏 肢体上进行同行为（握手、递谁等，抽烟、喝酒也是某种社 让自己 更好。2 021年2 月上午 1时55 分21.2.2 301:55 Februar y 23, 2021
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这些年的努力就为了得到相应的回报 。2021 年2月23 日星期 二1时5 5分35 秒01:55: 3523 February 2021
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科学，你是国力的灵魂；同时又是社 会发展 的标志 。上午1 时55分 35秒上 午1时5 5分01: 55:3521 .2.23
异议与投诉处理技巧2-太极七式
1、你说的很有道理 2、我理解你的心情 3、我了解你的意思 4、感谢你的建议 5、我认同你的观点 6、你这个问题问得很好 7、我知道你这样做是为我好！
技巧三：学会赞美
1、真诚发自内心 2、赞美对方的闪光点 3、具体 4、间接-赞美相关的人和事 5、第三者角度：听某人讲 6、及时
《绝对成交—顾问式销售五步法》
员 学 讲义
绝对成交-顾问式销售五步法
销售前提
引发兴趣
建立信任
发掘需求
展示方案
谈判成交
发现增加紧迫感的需求
简单说就是走对路、找对人、说对话、做对事、用对心
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01 引发兴趣
销售准备—重塑信心
➢信自己—我就是销售冠军！ ➢信产品—我们的产品最棒！ ➢信团队—塑品牌从我开始！
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每天都是美好的一天，新的一天开启 。21.2.2 321.2.2 301:55 01:55:3 501:55: 35Feb-2 1
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相信命运，让自己成长，慢慢的长大 。2021 年2月23 日星期 二1时5 5分35 秒Tuesday, February 23, 2021
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爱情，亲情，友情，让人无法割舍。2 1.2.232 021年2 月23日 星期二 1时55 分35秒2 1.2.23
需求来源于烦恼和欲望。
需求分类
• 即刻需求：当客户意识到现状无法令人满意时，即 刻需求就产生了。
• 潜在需求：如果客户还没用意识到自己对现状的不 满，那么他的需求就是潜在需求。
客户的需求是模糊和变化的 感觉的满意与不满也可变化
人类行为的动机
驴子跟前的红萝卜
牛鼻子里的僵绳+鞭子
冲锋的士兵
销售就是沟通
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人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。0 1:55:35 01:55:3 501:55 2/23/20 21 1:55:35 AM
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做一枚螺丝钉，那里需要那里上。21. 2.2301: 55:3501 :55Feb-2123-F eb-21
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日复一日的努力只为成就美好的明天 。01:55: 3501:5 5:3501: 55Tues day, February 23, 2021
客户投诉基本的原则： 先处理心情，再处理事情
异议处理 技巧一：把但是换成也
将“但是”换成“也”
●“你说的很有道理，但是” ——他是指你说的没道理。
●若把“但是”换成“也” ： ——“您说的有道理，我这里也有一个满好的主意，不妨我们再议一议，如何？”
●“我感谢你的意见，同时也” ●“我尊重你的看法，同时也” ●“我同意你的观点，同时也” ●“我尊重你的意图，同时也”
双向沟通的三个行为：
听
说
问
问题的优势和风险
优势
风险
封
节省时间
闭
控制谈话内容
式
开
收集信息全面
放
谈话氛围愉快
式
收集信息不全 谈话气氛紧张
浪费时间 谈话不容易控制
控制过程
引发兴趣
共 同 价 值
价值线
“问”的艺术－SPIN
S ＝背景问题 P ＝难点问题 I ＝影响问题 N ＝示益问题
（Situation Question) （Problem Question） （Implication Queation) （Need-pay off Question)
课堂 练 习
情景类别：6道情景练习题目，详见课堂练习问卷。
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04 展示产品
目标客户关注度
买感觉卖好处！什么是好处呢？
好处包括 1、给对方带来的收益和体验 2、帮对方解决的问题和痛苦
买感觉卖好处！什么是好处呢？
好处包括 理性好处-简单、聚焦、转化 感性收益-呈现、体验、想象
谈判的过程及策略应对
开局
中场
终局
开局策略 确定谈判的方向
中场策略 保证方向不发生变化
终局策略 准备结束谈判或交易
店面销售过程中的谈判也许会简短迅速，但前提是你掌握了每个环节的原理和技巧。
开局谈判技巧
1.开出高于预期的条件 2.界定目标-让对方先开价 3.永远不要接受第一次报价 4.学会感到意外 5.避免对抗性的谈判 6.不情愿的卖家和买家 7.钳子策略
本期 作 业
运用影响力六大原理拟一份邀约方案（招商会、订货会、 经销商论坛）！
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03 发掘需求
需求的本质 1、销自己 2、售观念 3、买感觉 4、卖好处
什么叫需求
需求定义：现实和理想之间的差异。当人们对于现实感到不满意， 认识到如果有所改进就会更好的时候，需求就产生了。
谢谢大家！
销售准备—自我规划
➢清晰的职业定位 ➢一手的产品代言 ➢鲜明的自我标签
营销和销售
➢营销是排兵布阵、贯穿产品开发、定 价策略、渠道建设和推广方式。 ➢营销让东西好卖
➢销售是冲锋陷阵，着眼于关系寻找、 信任建立、需求挖掘和产品推介。 ➢销售把东西卖好
销售的四个层次
1、卖专业 2、卖体验 3、卖功能 4、卖价格
中场策略
•诉诸更高权威 •避免对抗性谈判 •服务价值迅速贬值 •永远不要折中 •烫手山芋 •一定要索取回报
终场谈判技巧
1.白脸-黑脸策略 2.蚕食策略 3.让步模式 4.收回报价 5.欣然接受 6.起草协议
课堂 练 习
情景类别：顾客对价格有异议的时候，你应该怎么办？ 6道情景练习题目，详见课堂练习问卷。 情景类别：顾客对服务有异议的时候，你应该怎么办？ 6道情景练习题目，详见课堂练习问卷。
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安全放在第一位，防微杜渐。21.2.232 1.2.230 1:55:35 01:55:3 5February 23, 2021
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加强自身建设，增强个人的休养。202 1年2月 23日上 午1时5 5分21. 2.2321. 2.23
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精益求精，追求卓越，因为相信而伟 大。202 1年2月 23日星 期二上 午1时5 5分35 秒01:55: 3521.2. 23
• 方法三： • 额外服务法
成功的销售需要满足三个条件
1、赢得最大限度的利润
多谈的每一分钱都是纯利润。
2、达成双赢的结果
也许我们的分歧并没有想象的那么大。
3、让对方获得良好的感觉
谈判高手会让对方感觉自己赢了谈判，占了便宜。
谈判谈什么
• 谈选择-客户数量与供应商数量的博弈 • 谈时间-时间有限与需求迫切度 • 谈信息-专业信息带来的心理优势
3、寻找理念上的认同-在这里体现为共同的观念、兴趣、价值观
1 、认同客户旧的价值观 2、植入一个新的价值观 3、替代客户原有价值观
1、以问代说 2、中性表达 3、提供选择
发挥影响
互惠、喜好、权威、短缺、从众和承诺六大原理的综合运用 互惠-交易从交情开始，互欠是起点 喜好-外貌、赞美、相似 权威-外貌、身份和标签 承诺-获取承诺（决策力的承诺、成交的承诺） 从众-标杆客户和行业客户的实证效果 短缺-数量有限和时间截止
整 体 回 绝对成交-顾问式销售五步法
销售前提
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建立信任
发掘需求
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谈判成交
发现增加紧迫感的需求
欢迎交流
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谢谢您的
聆听！
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生活中的辛苦阻挠不了我对生活的热 爱。21. 2.2321. 2.23Tue sday, February 23, 2021
销售员的四个段位
1、顾问式 2、关系型 3、推销型 4、告知型
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“销自己 卖观念” 你做到了吗？
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A 你谁啊？
C 你说的和我有 什么关系？
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B 你要和我说什么？
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这是真的吗？ 我为什么要现在买？
怎样建立信任？
➢交易建立在信任之上，要有信任就要 有交情，要有交情就得先有交流。
通用话术：我很欣赏、看好、佩服你，你很特别、有趣~~~
课堂 练 习
情景类别：6道情景练习题目，详见课堂练习问卷。
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