教育培训机构-06-市场数据分析
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教育培训机构
06-市场数据分析
•一、数据分析得意义
•1、数据分析得定义
•基于商业目得,有目得得进行收集、整理、加工与分析数据,提炼有价信息得一个过程
•2、数据分析得过程
•明确分析目得与框架、数据收集、数据处理、数据分析、数据展现与撰写报告等6个阶段
•3、数据分析得内容
•根据工作推进抓住重要数据、测算分析总结,如:人均产能、投产比、转化率等等数据核心指标
•4、如何做好数据分析
•准确数据信息、提高数据生产、利用分析工具、根据数制定解决方案
•二、数据分析得工具
•1、日报
•基础要求:数据准确
•重在执行:每日各项渠道得均衡新增
•监督结果:数据化
•把控方向:当然工作总结,明日工作计划
•2、周报
•毛单有效率:有效资源÷毛单
•有效资源到访率:到访÷有效资源
•到访签单率:签单÷到访
•有效资源签单率:签单÷有效资源
•主动资源成单占比:主动资源成单(地推+活动+渠道)÷市场总业绩,低于50%时需要关注
•3、月报
•《市场资源与业绩月度统计分析表》
•重点关注:各个渠道得投产比、获客成本,并与往年同期进行对比,需要达到同比稳定提升
•4、季度、年度报表
•《市场资源与业绩季度/年度统计分析表/统计图》
•重点关注:各个渠道得投产比、获客成本,并与往年同期对比,需要达到同比稳定提升
•5、活动数据分析
•a、活动时间、地点、主题、执行过程就是最根本因素
•b、费用直接导向为活动得毛单数量与有效资源量
•c、通过结果导向分析活动执行过程、发现问题、解决问题•三、数据分析得方式与标准
•1、地推
•a、影响学校地推毛单量得因素:
•i、市场专员得收单技能、技巧
•ii、礼品
•iii、心态
•iv、校区支持(旺淡季、教学部、销售部)•b、影响商场地推毛单量得因素:
•i、兼职团队管理(招聘、培训、监督、维护、激励)
•ii、位置得选择
•iii、专员收单
•iv、关系维护
•2、活动
•a、影响活动毛单得因素:
•i、宣传与邀约方式(物业配合度)
•ii、活动主题与内容
•iii、礼品(伴手礼、抽奖礼)
•iv、现场工作人员得执行力
•b、影响活动有效单得因素:
•i、品牌曝光得力度与方式
•ii、机构课程卖点得植入
•iii、现场面咨得安排
•iv、签到处得铺垫
•v、回访得及时性
•vi、电话回访技能
•四、数据结果导向与解决方案
•1、市场数据核心指标
•a、获客成本
•b、投产比
•c、人效
•2、重要指标分析思路
•a、有效资源成单率不达标
•i、数据跟进不及时
•个人问题
•与销售部沟通跟进情况
•解决方案:制定惩罚措施(比如:未达到
转化率则停资源等)
•共性问题
•及时查瞧《资源跟进记录详表》
•与销售老师沟通
•对销售跟进问题作出要求
•组织开展跨部门会议(市场部与销售
部)
•ii、数据质量差
•数据来源
•老数据
•新进资源
•渠道数据
•数据分析
•地推频次与效果
•兼职管理
•专员收单
•活动计划
•个人专业度
•话术、电咨、面咨
•解决方案:情景演练——发现问题—
—解决方案
•b、投产比低于要求
•i、细分各个渠道得投产比
•ii、可能存在得问题:
•提前准备不充分、宣传不足、毛单数据少、质
量差
•现场面咨做得不好,无意向客户
•机构得课程卖点植入不够
•思考:
•活动对象得选择
•活动形式得筛选
•iii、改进思路
•严格要求
•宣传方式、面咨人员准备
•申请支持
•销售部、教学部•c、有效资源量不足
•i、毛单量足,但有效资源少
•专员收单技能
•兼职收单技能
•活动群体精准度
•ii、毛单量不足,有效资源也量不足
•活动数据少
•活动主题
•邀约方式与宣传力度
•地推资源少
•地推力度
•兼职管理
•专员态度、技能
•资源获取得渠道单一•d、获客成本高于要求
•i、市场费用得投产比不达标
•计划性得市场工作安排
•市场费用使用得合理性
•结果导向得监督把控
•各渠道得投产比监控
•解决思路:
•《活动分析表》
•活动执行问题•ii、市场业绩目标不达标
•新生销售金额未达标
•市场人效低
•解决思路:
•针对问题
•提出改进
•解决问题
•反馈机制
•iii、解决思路
•提前计划
•合理安排
•高效执行
•对结果负责