企业分销商销售代表管理手册7
管家婆分销ERPV3操作手册详细说明
XXXX分销ERPV3操作手册一：基础资料建立二：销售管理三：采购管理四：仓储管理五：往来管理六：成本费用管理七：总账管理八：单据中心软件登陆操作：打开浏览器录入分销ERPV3登陆地址：XXXXXXXXXXXXXX，选择登陆账套使用自己的用户名与密码登陆软件。
一.基础资料的建立1.1基本信息现在软件里面的基本信息都已经建立完成，后期针对基本信息的维护操作（添加，修改，删除，停用等），所有的基本信息都在基础资料里面维护。
基本信息的添加方法一致(商品档案举例)，现在我们是根据产品类别添加的商品比如现在有一个新的道闸要添加的话，先选中道闸然后双击选择到最后一个类别点击空白新增系统会跳出商品档案的信息框商品编号与名称是一定要填写，商品档案的编码规则已经定义好，要根据编码规则添加商品每个商品的计量单位是什么，都可以自己选择，鼠标双击编号可以选择计量单位有可以上传商品图片图片添加完成后点击保存按钮即可。
如果有新的一个类别要添加到系统里面的话，先点击添加按钮，把类别的名字添加完成点击保存，然后选择新添加的商品名称点击分类按钮。
系统可以连续分6级。
查找商品有两种方式：第一点击商品档案下的查找按钮第二种鼠标在商品档案的任意一栏下方，点击右键过滤商品不在采购可以选中具体某一个商品点击停止采购按钮，商品不在使用可以点击停用按钮。
删除商品信息（被使用过的商品档案是不能删除的：包含单据，库存等）。
客户档案：操作方法与商品档案一致，只是客户的分类法则与客户编号的规则注意一下。
供应商档案供应商档案直接添加没有分类。
1.2数据搬移如果前期在添加基本信息的时候类别分错了，不需要删除重新添加可以通过软件的数据搬移操作左面：选择需要搬移的名称（可以多选）右面：选择正确的存放路径同级节点：和你选择的路径同级子级节点：你选择的路径的下一级。
二.销售流程软件里面的销售流程是通过销售订单调取。
公司的销售订单是通过CRM软件转过来的，我们通过调取销售订单来发货。
分销合作伙伴合作合同7篇
分销合作伙伴合作合同7篇篇1甲方：XXXXXXX，地址：XXXXXXX，联系方式：XXXXXXX。
乙方：XXXXXXX，地址：XXXXXXX，联系方式：XXXXXXX。
鉴于甲方拥有XXXXXXX产品的分销权利，并且乙方希望与甲方合作，共同推广和销售该产品。
根据《中华人民共和国合同法》的相关规定，甲乙双方在平等、自愿、公平、诚实信用的基础上，就甲方授权乙方成为其分销合作伙伴的事宜，达成如下协议：一、合作内容1. 甲方授权乙方在其指定区域内（具体区域见附件）成为甲方产品的分销合作伙伴，并由乙方负责推广和销售甲方产品。
2. 乙方应积极推广和销售甲方产品，并尽最大努力发展潜在客户。
甲方应协助乙方进行产品推广和销售。
二、合作期限1. 本合同自双方签字（或盖章）之日起生效，有效期为XX年。
具体日期以双方协商确定为准。
2. 合同期满后，双方可再协商续签或终止合同。
三、产品价格与结算方式1. 甲方应向乙方提供详细的产品价格表，并协商确定具体的结算方式。
2. 乙方应按照约定的结算方式向甲方支付产品款项。
甲方应及时向乙方提供所需的发票和凭证。
四、产品推广与销售支持1. 甲方应向乙方提供必要的产品宣传资料、销售手册等支持材料。
2. 乙方在推广和销售产品过程中遇到的任何问题或困难，甲方应及时提供帮助和支持。
1. 双方应对涉及本合同的所有商业机密、技术资料、客户信息等保密信息保密，并不得向任何第三方泄露。
2. 保密信息的保密期限为合同终止后XX年内。
双方应在此期间妥善保管保密信息。
六、违约责任1. 双方应严格遵守本合同的约定，任何一方违反合同约定均应承担相应的违约责任。
2. 甲方未按时向乙方提供产品或者提供的商品不符合合同约定，应承担相应的违约责任。
乙方未按时向甲方支付产品款项或者销售不符合合同约定，也应承担相应的违约责任。
七、争议解决1. 本合同的解释权归甲方所有。
如双方在本合同的解释或执行过程中发生争议，应首先通过友好协商解决。
麦肯锡__著名九大手册之七
远景
战略
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公司战略是一系列经营单元个体战略的协同集合，既由经营单元战略集合而来，又有指导后者作用。除了公司的使命和远景，还有一些影响发展经营单元战略的关键因素： 业绩期望 公司价值观 业务领域 核心技能 未来经营环境
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第2章: 定义经营单元战略
领导者希望公司发展 成什么样？ 指导战略和组织的发展 描述一个鼓舞人心的事实 可以在一个特定时期内实现 主要是为内部人员提供指导（有些口号也可提供给外部人员）
击败现有及潜在竞争 者的计划 列出一系列举措以提供产品或服务，创造高于其成本的价值 描述公司战略选择的“价值方案” 随市场分析、消费者经验、试验而不断改善 最好严格限制在内部使用
麦肯锡__著名九大手册之七
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战 略
概述与基本框架
工作手册
A
本手册及附件包括了McKinsey公司顾问客户服务培训所需的全部基本资料。拿到本手册的McKinsey员工必须确保本手册没有被复制、散发或采取任何方式为第三方所用（包括我们的客户）。在您离开McKinsey公司时，有义务归还本文件。
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使命、远景和战略的区别
理解了企业的财务目标后，在发展经营单元战略之前还必须了解公司的使命和远景。对于经营单元在公司整体中的位置没有一个清楚的认识，战略发展将是无效的。
公司为什么存在？ 为组织内所有决策提供前提 描述一个持久的事实 可以是一个无限时期的解答（而没有时间限制） 为内部和外部人员提供指导
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何时竞争
第三个业务战略的轴表示：公司有时会有许多互不影响的选择，必须排列这些举措的时间次序；或是在不同的阶段有不同的战略选择机会。这时，我们必须决定战略动作的时间性。 何时竞争并不是一个在所有行业都必须重视的轴，但它在如下行业很重要： 随时变化的，优势来源快速转换的行业（如：由于科技快速变化）。 结构性竞争优势不重要的行业。例如胜败主要取决于一系列优秀的市场动作，而不是建立一、两项长期竞争优势。 何时竞争的量度包括： 决定何时进入或退出一个市场 决定何时施行不会改变行业竞争基础、但会带给公司在现行行业竞争基础上的暂时优势的投资或运作选择（如：建造新工厂、移动生产基地 ）。 决定在什么情况下可以施行改变竞争基础或创造性的举措（如果公司有这样的方法）。对创新及随后的创新战略的决定取决于公司业务在两个轴上的位置：a.所需的创造本身和 b.经营单元的相关能力。成功的创新需要一个依据现有资源的创新战略、一个组织、一个令创新成功的文化，和令创新风险最小化、回报最大化的管理流程 决定是否在现有的暂时优势基础上竞争，这些优势中的每一个都是会被模仿的，但也会被客户的下一个优势所取代。（这是个不断增加创新的战略）
《分销渠道管理》案例分析参考
《分销渠道管理》案例分析参考————————————————————————————————作者：————————————————————————————————日期：《分销渠道管理》案例分析参考说明：案例分析是一件仁者见仁、智者见智的事情，没有标准答案可言。
每一章每一节的案例，都是为了进一步说明和证实该章该节的理论而选取，我认为案例只是作为“绿叶”以映衬理论“红花”的。
这里的“分析提示”只是编者的一个思路，供您参考！在此特别感谢您开设“渠道”课程，感谢您选用该教材，有什么意见建议可通过出版社或与我本人联系，以便吸纳您的高见，在下一期修订的时候做的更好！祝您身体健康、工作顺利！郑锐洪E-mail:ruihong2003@单元一：认识分销渠道轩尼诗入川收购文君酒意在渠道分析提示：洋酒企业收购中国白酒企业，表面看来没什么关系，透过现象分析其背后的根本目的，即拓展和控制渠道网络。
因为洋酒在中国原来主要在一些特殊通道销售，如酒吧、酒店等，存在渠道狭窄的局限，要想进一步扩展生意，通过并购获得渠道是一种可行的方式。
这个案例也说明了渠道的价值、意义以及渠道资源的稀缺性。
山西煤老板10亿建全国最大酒业B2C分析提示：酒类产品因其产品易碎特征，网络购买还是一个新鲜事儿，本案例希望建立B2C酒类直销平台，将采取电子商务与物流配送的方式进行营销，是一种创新性的渠道尝试。
中国汽车渠道的时代变迁分析提示：案例总结了国内汽车市场四种流通渠道模式：一是4S店；二是大卖场；三是汽车交易市场；四是全国性连锁店。
未来汽车企业究竟采用哪类渠道，得根据企业的规模、实力、品牌影响力等因素决定。
像吉利和奇瑞等中小品牌，未来重心应该放在中小城市，主要还得倚重经销商分销。
康师傅的“通路精耕”分析提示：在我国快速消费品市场上，康师傅是“深度分销”的创立者和最先施行者，康师傅的成功显示出分销渠道的价值，也显示出“深度分销”的力量。
格兰仕“立体化分销”提高运营效率分析提示：格兰仕“立体化分销”，主要讲的是格兰仕实行销售渠道的扁平化管理，实行有效的分销渠道组合（代理商模式+强势终端合作模式）以实现最有效分销。
商品管理手册
一、商品管理的概述1、总述2、商品管理的主要流程3、商品管理的内容4、商品管理的流程商品管理手mi 册目录5、店铺级别的确定与货品规划6、店铺结构与货品流转方向7、商品生命周期二、分公司商品部的组织架构与工作职责1、分公司商品部组织架构2、分公司商品部工作职责2.1商品部经理工作职责2.2商品主管工作职责2.3买手工作职责2.4货品专员工作职责2.5仓库主管工作职责三、订货管理1、订货管理概述1.1订货流程1.2采购前期准备1.3订货会流程2、采购金额（OTB）的确定3、采购前的数据分析3.1销售周期的确定3.2采购前数据收集3.3历史数据分析4、预估采购金额分解4.1订货宽度与深度的确认4.2采购计划分解5、订货会订单管理三、分货管理1、分货定义2、分货流程3、分货原则4、分货的形式四、补货管理1、补货的定义2、补货的流程3、补货的形式4、补货数量原则五、调拨管理1、调拨的定义2、调拨的流程3、调拨的思路4、调拨的原则5、调拨的类型6、调拨常见的失误六、商品调价管理1、商品调价的定义2、商品调价的原则3、商品调价的类型4、商品调价的申请方法七、库存管理1、库存管理的意义2、库存管理分析的重要指标3、库存分析的思路与步骤八、其他主要工作事项其他主要工作：1、新店开业2、门店撤场或整改3、门店特卖4、团购5、巡店6、新品销售跟踪7、周销售分析8、进销存滚动9、节日分析报告其他辅助性工作：九、关键名词解释1、库销比2、库存周转率3、售罄率4、同比、环比5、客单价、物单价、附加率6、坪效、人效7、动销率8、毛利率、利润9、SKU、SKU的宽度、SKU的深度一、商品管理的概述1、总述商品管理是分销商公司的重要核心职能，它贯穿于整个公司的各业务部门，承接着公司沟通桥梁的作用。
商品管理分为五大部分，分别是订货，到货，分货补货，调货。
进是源头、是开始，是创造利润的前提；销是过程，是赚取利润的手段（零售、批发、团购）；存是这个环节的结果，又影响下一个循环的开始。
宝洁营销体系岗位说明书(7份)
职称：分销商销售主管部门：销售部总体工作目标：销售主管负责销售部的日常计划和运作，并通过高效经济的途径实现销售目标。
负责部门计划的贯彻、实施，以达到所覆盖渠道内良好的客户服务及店内表现，同时还负责有效指导、激发、监控部门员工以达到所规定的要求。
销售主管向分销商运作经理汇报。
要求：教育程度：高中及高中以上文化程度工作经验：销售组长其他要求（知识，技能，态度）：具备较强的领导才干，口头和书面沟通能力，解决问题能力及为人诚实正直。
职责：·负责分销商整个销售部的覆盖、分销、助销、促销、销量及收款目标的完成。
·负责销售人员的招聘、培训和发展。
·负责销售代表/组长的招聘和筛选。
·根据销售人员不同需求制定培训计划并组织高质量的培训。
·负责销售人员的工作及发展计划以确保他们取得良好的工作表现。
·管理和培训销售人员履行工作职责。
·设定销售人员的目标及发展方向。
·制定促销活动计划。
·制定各执行货车管理计划。
·执行定期的检查。
·监控费用支出。
·保证销售队伍的高效经济的运作。
·实地销售报告的汇总,总结。
·其他分销商运作经理,宝洁销售经理布置的工作。
结构图：职称：分销商销售组长部门：销售部总体工作目标：销售组长负责所管理小组总体销售目标（分销、助销、促销、销量等）的实现，以及和所覆盖范围客户建立良好的合作关系。
销售组长同时负责销售代表的基本技能的培训，工作表现的跟踪和评估。
销售组长向销售主管汇报。
工作范围：要求：教育程度：高中以上及高以上文化程度工作经验：销售代表其他要求：（经验/知识，技能，态度）：一定的领导能力，口头和书面沟通能力，解决问题能力，为人诚实正直。
工作经验：掌握覆盖计划制定，基本访问程序运用，沟通技巧运用，说服性推销运用，客户库存和应收帐管理，基本培训技能等。
职责：·负责所管进销售小组的销量，收款，分销，助销及促销总体目标的实现。
第7章 客户管理《销售管理》PPT课件
7.1.3 客户关系管理系统的基本功能
1.客户市场管理子系统 • （1）系人和业务建立关联；把电话号码分配到销售人员；记录电 话细节，并安排回电；电话营销内容草稿；电话录音，同时给 出书写器，用户可做记录；电话统计和报告；自动拨号等。
• （2）营销管理，主要功能包括：在进行营销活动（广告、邮 件、研讨会、展览会等）时，能获得预先定制的信息支持；把 营销活动与业务、客户、联系人建立关联；提供类似公告板的 功能，从而实现营销文件、分析报告等信息的共享；跟踪特定 事件；安排新事件，如研讨会等，并加入合同、客户和销售代 表等信息；信函书写、批量邮件，并与合同、客户、联系人、 业务等建立关联；邮件合并；生成标签和信封。
店面
o 自有 o 租用
车辆
运输方式
o 铁路 o 水运 o 汽运 o 自提 o 其他
付款方式
经营额
经营品种及比重
青 辐射范围 衣
开发日期及开发人
开业日期 雇员人数
7.2.2 重点客户管理
1.建立重点客户关系 • （1）选择客户关系的类型。 • （2）找准客户接触点。 • （3）与客户达成共识。 2.发展重点客户关系 • （1）真正关心重点客户的利益。 • （2）对重点客户进行差异化的服务。 • （3）让重点客户参与企业的管理。 • （4）采用多样化的沟通手段。 • （5）防止重点客户背离。 3.维系重点客户关系 • （1）实行重点客户经理制度。 • （2）青建立重点客户管理系统。 • （3）衣建立以重点客户为中心的组织流程。 • （4）实施重点客户全面服务。
• （1）客户服务信息管理 • （2）合同管理 • （3）服务统计分析与决策支持
青 衣
7.2 客户分级管理
•7.2.1 •7.2.2
分销渠道管理
名词解释分销渠道：是指产品或服务从生产者向消费者转移过程中所经过的，由各中间环节所联结而成的路径。
渠道战略：指的是为了实现分销渠道目标而制定的一整套指导方针。
渠道设计：是指在创建全新市场营销渠道，或改进现有渠道过程中所做的决策。
物流：是指有效的安排商品的仓储、管理和转移，使商品在需要的时间到达需要的地点的经营活动。
定量订货方式：当库存量下降到预定的最低的库存数量（订货点）时，按规定数量进行订货补充的一种库存管理方式。
OEM：就是委托生产，实际上是一种“代工生产”的方式，其含义是品牌生产者不直接生产产品，而是利用自己掌握的“关键核心技术”，负责设计和开发新产品，控制销售渠道，具体的加工任务交给别的企业去做，承接加工任务的制造商被称为OEM厂商，其生产的产品就是OEM产品。
渠道绩效评估：就是指厂商通过系统化的手段或措施对其营销渠道系统的效率和效果进行客观的考核和评价的活动过程。
历史比较法：将渠道系统或渠道成员的当期销量与上期销量相比较，得出上升或下降的比值，然后再与整体市场的升降百分比进行比较。
区域比较法：就是将各渠道成员的绩效与该区域的销售潜量分析所得出的数值进行比较的绩效评估方法。
选择分销：指制造商在某一地区仅仅通过少数几个精心挑选的、最合适的中间商推销其产品。
分销渠道广度：是指厂商选择几条渠道进行某产品的分销活动。
公司型渠道关系：是指一家公司通过建立自己的销售分公司、办事处或通过实施产供销一体化及横向战略而形成的一种关系模式。
直复营销：它是以盈利为目标，通过个性化和大众化的沟通媒介向目标市场成员发布产品信息，以寻求对方直接回应(问询或订购)的营销方式。
国际分销渠道：是指使所有产品及所有权从生产者转移到国际消费者的过程中所经历的各种渠道和市场组织的总和。
特许经营：指特许权授予人与被授予人之间通过协议，授予受许人使用特许授予人已经开发的品牌、商品、经营技术、经营规模的权利。
水平性冲突：指的是某一企业的渠道系统中处于同一水平的不同渠道客户之间的竞争。
SP管理手册
一、前言本商务人员手册是基于珍才正风二十五味驴血丸“平台+嵌入”市场管理模式编写的，旨在指导公司外派协销人员明确公司营销战略，结合当地代理商资源，有原则、有针对性地操作市场，通过珍才正风二十五味驴血丸产品既要赢得市场份额，帮助代理商创造利润，又要为公司创立品牌，为公司系列产品的推广建立基础。
二、格拉丹东药业企业简介青海省格拉丹东药业有限公司前身是青海省格尔木市制药厂，1995年经青海省医药管理局重点立项，青海省格尔木市人民政府批准成立的青海省格尔木市唯一一家集种植、科研、生产、销售四位一体的高新技术企业。
2000年改制为股份制企业，博采藏医药学、古印度医学和阿拉伯医学之长，与国外医药研发机构紧密合作，引进先进的国际一流生物医药技术成功实现了向生物科技领域进军的投资战略。
青海省格拉丹东药业公司投资8000万人民币建成符合国际GMP标准的现代化设备和管理生产基地‘配备了二氧化碳超临界萃取、真空喷雾干燥、微波无菌干燥、超滤技术微分化技术等高科技生产技术。
此外，为了增加药物有效成分的提取，配备了速流萃取和微波辐射诱导萃取等技术，并特别配备了对难溶药物的固体分散技术和B---环糊精包含技术。
新技术在藏药生产中的应用，打破了传统藏药膏、散丸等剂型单一和原粉入药而不利于药物有效成分溶解和吸收的落后局面。
大大提高了药物的生物利用度，开创了现代藏药的新典范。
2002年，格拉丹东药业公司成立营销中心，负责将“珍才正风二十五味驴血丸”推向全国市场，集团本着“强势产品、强势营销、强势支持”的宗旨，将国际先进营销理念与国内代理商实际情况相结合，倡导“平台+嵌入”的营销操作模式，用“产品营销、知识营销、服务营销、资料库营销”的战术，在一至两年以内将珍才正风二十五味驴血丸打造成国内风湿类产品第一品牌。
三组织结构图商务人员在企业中的地位：1、直属公司营销中心管理，在公司起着核心作用；2、直接向总经理或营销总监汇报工作；3、是公司产品流向市场前的质量终端控制人员；4、在营销策划上接受公司企划部的指导；5、考核管理工作接受公司营销中心的督导。
服装企业销售管理手册修理厂企业管理手册
《服装企业销售管理手册|修理厂企业管理手册》摘要：货品管理是整体营销程实际基管理容让货品由进入渠道保证货品渠道安全防止丢失，、、销售管理组织结构图、、销售部人员岗位职责、、、销售部理岗位职责责制定销售部整体销售目标并目标组织制定切实可行足以激发组织成员奋发向上发展方案，各地区货品销售程可能会出现缺情况当有类情况可通货调员及补货货调员可根据各地区实际情况及库存情况再段平衡货品库存以达到货品销售佳配置对各地区无货品情况下货调员通生产面询及补单或向地区理提出建议快问题关各地区货品调拨应遵循以下原则方便、快捷、安全销售管理手册目录、概述、、销售管理作用和重要性、、销售管理容、、、市场管理、、、人员管理 3 、、3、货品管理、、、营销活动控制 5 、销售管理组织及岗位职责 5 、、销售管理组织结构图 5 、、销售部人员岗位职责 6 、、、销售总监岗位职责6 、、、销售理岗位职责 6 、、3、地区主管岗位职责 8 、、、对地区主管要 8 、、5、货调员岗位职责 0 、、6、货调员对返货要 0 、、7、录单员岗位职责、、8、样板店督导岗位职责、、9、直销部岗位责任 3 销售科长统计员 3、销售管理工作流程 5 3、、模特搭配、店面陈列流程 5 3、、订做定单流程 5 3、3、补货流程 6 3、、店面促销流程 6 、概述、、销售管理作用和重要性营销管理是指对企业整销售活动进行分析、计划、执行和控制从而实现组织目标它作用和重要性表现◆ 销售管理工作是促进企业进步重要因素生产流通销售观念是否超前、销售工作是否到位、销售管理是否完善、销售预测是否准确直接关系着企业发展与进步◆ 销售管理工作也是定企业存和发展重要条件销售和管理是密不可分、相辅相成只懂销售而忽视管理或者只重视管理而轻视销售都会阻隘企业生存与发展要保证企业顺畅发展就要做到◆ 企业每次行动都要从销售；◆ 企业每部门工作都销售、、销售管理容销售管理容计划和执行关商品和创观念定价促销和分销以创造能合人和组织目标交换种程总体可以包括四部分；市场管理人员管理货品管理营销活动控制、、、市场管理◆ 成功营销模式定是对外环境企业部环境和可利用配优良组合使企业整体营销力得到提高从而达到企业即定战略◆ 直接整和组合是销售管理适用战术◆ 市场管理市场是指能够满足人们场所市场管理是对行业运作和发展趋势进行深入研究从而将这种规律加以运用和管理◆ 市场运作早期主要表现通路开拓和营销渠道建设每行业都有行业渠道每种商品都有固定消费群体迅速打通营销渠道将产品直接或接满足者要就是市场终诉当我们到我们产品营销渠道这种渠道是不牢固必须常维护使成熟和坚固◆ 市场运作期主要表现情报收集和根据市场反应情况作出及调整使我们商品能被更多消费者接受我们营销渠道现市场与很多品牌是公用属己渠道越宽商品流和金流流通速越快情报收集这机就越发重要古就有名言知己知彼战不殆现由通信设施和交流工具被人们广泛接受和实用情报及性和准确性得到很提高当我们得知我们对手战略和战术分析和针对性研究作出我们战略和战术那么商战成功打击对手占领更多渠道掌握更多成功机会◆ 市场运作期主要表现品牌知名树立和满提升品牌知名树立是贯穿每阶段确具体工作品牌体现每细节能否给顾客提供满商品能否体现顾客当对品牌有清楚或模糊印象那么品牌知名就然得到不程提高品牌知名树立要和坚持不断努力满主要体现使顾客得到满足主要体现售和商品期维护当产品差异化越越让顾客满售更有竞争力、、、人员管理◆ 销售队伍营销组合重要性已没有什么可以争辩特别是现市场竞争团体协作和集统作战是取得商战胜利前提条件◆ 其包括销售队伍设计销售队伍目标销售队伍战略销售队伍结构销售队伍规模销售队伍报酬◆ 销售队伍管理人员选拔企业根据身发展阶段和产品诉选择各人员优秀销售人员通常具备下列品质能承受风险强烈使命识有问题癖较强专业知识销售人员培训企业培训计划部分安排介绍公司历史和营目标组织结构设置和权限情况主要责人员公司财状况和措施以及主要产品与销售量；产品制造程以及他各种用途；了公司和竞争对手战略和政策；熟悉公司各项流程和管理制销售人员使用培训和考核得出销售人员综合能力根据每种工作围和难易程任命不人员责不市场工作程及调整工作重心和容营销程实行责人原则、、3、货品管理货品管理是整体营销程实际基管理容让货品由进入渠道保证货品渠道安全防止丢失很多公司出台不管理表格和制确保安全《销售日报表》《库表》《月末盘表》不档次和市场定位商场铺设适合消费群体货品相应数量有鱼地方钓鱼才能有所收获让利润化3商场货品每天都会流通那么及补货及调整货品结构就显得异常重要根据商场客流层次和喜,订出休闲品和正装比例,货品丰富种类繁多顾客可挑选余地就很,成交机会也很多新品上市周如机准确,通销售数据便可以看出产品是否有竞争力,是否是当初设计和生产目,如销量很,而且有上升趋势,是否进行追加生产,如不见起色,排除其他因素,认产品竞争力较弱,就应该考虑是否调整价格,是否参加促销活动 5当产品滞销以,了减轻库存压力,促进产品销售,针对产品促销活动应该分地区做出计划,促销活动容可以针对商品,应该考虑是否回对品牌形象有副面影响,必须权衡利弊,品牌形成不期, 促销活动始终促进品牌成熟关促销方法和容以各有详细说明、、、营销活动控制因营销计划事实构成将发生许多以外情况销售部门必须连续不断监督和控制各项营销活动营销控制四种方法年计划控制赢利能力控制效率控制和战略控制．年计划控制其目保证公司实现他年计划所制定销售利润以及其他目标心目标管理公司年营销计划建立月份或者季目标作基准二销售部必须监视市场上执行成绩三对任何严重偏离行原因作出判断四必须采取改正行动方案祢补目标和执行实绩缺口．赢利能力控制销售部制定全年销售额总数根据总数定生产成依赖以前各项数据制定费用总额根据每月损益表制定下月调整方案减少可控制费用保证公司财赢利能力3．效率控制销售人员效率每次出差效率每次沟通效率每次培训效率每次招待费用控制二广告效率每种媒体类型每千人广告成消费者对广告容和有效性见对产品态事前和事衡量激发对产品询问每次广告成三促销效率促销活动销售所占分比赠券回收率促销活动费用．战略控制；公司必须常对其整体营销效益作出缜密评价总体战略实用性和科学性每月销售和损益将清楚体现出将既定战略执行、销售管理组织及岗位职责、、销售管理组织结构图、、销售部人员岗位职责、、、销售部理岗位职责责制定销售部整体销售目标并目标组织制定切实可行足以激发组织成员奋发向上发展方案责制定全年销售计划并保证其顺利实施如遇突发情况要根据实际情况调整计划保证计划可行性和科学性3组织部门工作保证管理活动各环节、各方面作到很结发挥效能做指挥者使整销售部管理程能根据实际情况下达指示制定措施合理地分配任布置工作5保证销售目标实现基础上协调各环节、各部门工作使其相配合紧密衔接不矛盾6、对部门所属人员规划工作建议进行审核、评估、试行、奖励；领导、培训、激励、评估及督导部门所属人员不断提高其业水平及绩、、、片区理岗位职责代表片区向上级领导汇报工作接受并完成上级领导安排、分配工作任；根据公司长、短期战略规划制定年、季、月“区域销售工作计划”包括各阶段拟达成目标、可执行策略分析、具体实施方案和工作进安排； 3 对设定期公司销售指标达成责；责对区域阶段性工作目标设定、任分、组织实施和督导完成； 5 对区域所有工作排定优先顺序原则上应“先做重要事而非先做急事”以有系统方式计划所有活动以减少或避免低效率及多打岔； 6 责定期组织相关人员对产品知识、销售知识、商品管理知识等教育训练； 7 责各区域与总部协调、沟通对各区域销售指标与销售成达成评估与改进辅导工作责； 8 责对各区域商品销售、产品陈列、存货管理、客户等日常销售管理工作稽核； 9 责拟定销售竞赛如单日业绩、指标达成、成长率、毛利、指定产品促销绩效及各项激励案及对别商品制定商品别贡献率分析报告； 0 责各区域行销、促销活动参与筹划、活动督导与效评估；对各区域销售数据、顾客、厂商动态、市场讯息、商品信息等情报汇总统计工作稽核责完成各项数据、情报分析、呈报及应对策略拟定；责协助建立客户情报管理系统改善客户管理工作支援新客户开拓； 3 责对各区域定期销售会议召开及即性问题处理；提供产品趋势责商品组合、产品开发方案参与拟定； 5 定期对区域工作结和工作效率进行分析、评估与报告适修正执行方案并指导部门所属人员进行整改； 6 区域客户要公司支援给予相应支援及与其他相关部门协调处理； 7 接受上级领导业督导和业培训； 8 与其他部门合作无完成上级领导布置其他工作任；、、3、地区主管岗位职责接受上级主管安排、分配各项要及工作任并责执行完成；责协助上级主管对销售部工作计划、构思及协调按排； 3 积极与总部协调沟通对设定期区域销售指标与销售成达成责；对区域商品销售、产品陈列、存货管理、客户等日常销售管理工作执行责； 5 责对各项行销、促销活动计划具体实施即性问题处理及结呈报； 6 责维护市场致形象及对客诉抱怨现场处理； 7 对收集回馈销售数据、顾客、厂商动态、市场讯息、商品信息等情报责并参与应对策略拟定； 8 协助店长营卖场现场督导以促进绩效对改善客户管理工作、开拓新客户责；9 责区域销售员及店长会议召开及公司制教育培训工作推行；0 定期对部属人员工作结和工作效率进行分析、评估适修正执行方案并指导部属人员进行整改；对部属人员规划工作建议进行审核、评估、试行、奖励；领导、培训、激励、评估及督导部属人员不断提高其业水平及绩效使其有效对公司做出贡献； 3 接受上级主管业督导和业培训；与其他部门合作无完成上级主管布置工作任； 5 执行与督导上级主管布置其他交办事项、、、对地区主管要■月总结每月日前必须把工作总结交到销售部容包括月地区完成销售额是多少？（各店各品种所占比率）完成月（没有完成）任原因是什么？ 3你月做了哪些工作？（销售管理店面管理人员管理）效如何？下月工作目标是什么？ 5品类商销售排行情况并分析原因6各商有哪些值得学习和借鉴地方■回款明确回款保证每月按期回款不得拖延并执行财对直营店回款流程■地区理了保证月销售额顺利完成每月日前必须制定套营销方案上报销售理、总监协商实施■开展定做和职业装工作增加销售额各地区理要培养店员学习套裁■盘制地区理对辖区店盘数责各店盘表上报地区理确认签传真公司■特种商品单地区理月底应对月发生特种商品单认真核对签返回公司货调员备如发现问题应积极配合否则予以处罚■货品检制货品到店店员应认真检产品质量发现问题如工艺面品种三日向货调员提出并填写“质量反馈单”返回超期限货调员将追究各地区理责任■运输问题地区理异地提货首先要检外包装是否有破损如破损应立即要验货发现问题立即向货运公司提出赔偿其他情况执行店标准■返货制各地区返回公司货品必须套袋包装并保证各种合格证、件齐全箱应随付返货明细保证数量和实物相方可返货如出现违反规定者要对地区理、店长进行处罚■店员例会制各地区理应每月召集店员店长开会征他们改进见传达公司指示和调整方案■促销制公司统制定促销活动地区理必须认真贯彻、落实并及反馈信息；各地区举办促销地区理要事先进行筹划并报主管审批落实场地、费用、扣率、货品等情况方可执行■其他制与公司制致、、5、货调员岗位职责接受上级主管安排、分配各项要及任并责执行完成；货调员应密切关各地区销售动态随安排生产补单对各地区销售不或上市初分配不当品种进行及调配追加供货或提出促销建议； 3 货调员必须及做季节撤柜和新品上市工作并对各地区货品季节适应性责货调员对明显销售不畅而撤柜货品年以上积压货品应及提请销售部定处理办法； 5 货调员应对各地区每月盘、特种商品单正确性责对《管婆》软件平台建立和数据维护责 6 货调员保证货品安全前提下要安排运输公司指定把货物安全地、及地运送到目地并终确认到达和地； 7 货品销售紧俏要保证先实现销售货品优先权；、、6、货调员对返货要各地区货品销售程可能会出现缺情况当有类情况可通货调员及补货货调员可根据各地区实际情况及库存情况再段平衡货品库存以达到货品销售佳配置对各地区无货品情况下货调员通生产面询及补单或向地区理提出建议快问题关各地区货品调拨应遵循以下原则方便、快捷、安全各店货品调拨首要原则就是安全再确保安全前提下做到货品各店调拨快速与便捷再这前提下现有各店可采用快件、铁快运、物流等方式如各地区再缺情况下客人急少量货品可通地区主管向货调员提出申请询下发调货通知单通知发货方具体运输方式对季节性批量返货货调员与储云部协调可通物流或其它方式统安排及货品统返货（具体方式调货员下发通知）特别强调货品流通安全与流畅费用低、高效率各地区接到调拨单要积极配合晚二天（批量返货可与货调员协商推迟）发出货物我们要采用低费用方式地区理可根据当地气候特提出建议但所有公司货品必须提前通知货调员运输方式、运输费用得到货调员方可返回件货品调拨程地区理可安排店长或店员下班或休息发货杜绝打车等费用节省费用3 货品运输通知各店发货发货人应及通知地区理地区理尽快安排受货方收货收货方收到货品及反馈信息发货方如因通知不及或忘记通知对方造成货品丢失我们将追究地区理责任（按照货品原价赔偿）货品反馈信息对公司发出货品到店三日发现有质量问题应及上报备案对严重质量问题货品要认真填写质量反馈单连货品由货调员安排返回公司5 货品返回包装货调员通知返货各店要认真检返货货品质量如有问题再返货明细详细填写原因如是人原因造成我们将要处罚相应责任人对返货物品要公司出货包装致要衣套、吊牌、合格证要齐全并且返货明细货品致如返货不按照要而造成不必要损失我们将追究地区理责任6 返货费用件货品不超30元铁货运不超0元如超出标准向货调员提出申请得到答复方可发货量返货由储运部安排、、7、录单员岗位职责每天核对各地区销售日报准确输入电脑入帐与各地区常不定期盘以保证帐货相型数量无误认真从各地区返回“质量反馈”货品并按退货流程、疵品流程落实责对销售数据、顾客、厂商动态、市场讯息、商品信息等情报统计汇总、建档工作；责各区域单日业绩、指标达成、成长率、毛利、指定产品促销绩效等销售竞赛及别商品贡献率数据统计工作； 3 订做订单接收、审核及订单处理跟踪定单交期保证订做如期到店并对订做数据准确性责；责对固定销售报表与其他特别报表制作 5 接受上级主管业督导和业培训； 6 与其他部门合作无完成上级主管布置工作任；、、8、样板店督导岗位职责指导思想带出支精神面貌、有干劲、勤勉、有合力队伍．每年进行两次型员工培训针对前面卖场问题每月要对店员进行至少次专业培训（形式多样）培训要进行考核考核结备案上报销售理总监．制定全年培训督导计划方案上报销售理总监通实施特殊情况进行调整3．培训提高员工素质、技巧、销售技能．制定激励机制方案运用激励机制挖掘员工潜力5．培训前用面形式通知地区理培训、地、容、参加人数、目等情况双方协商确认方可工作6．地区理也可根据地区实际情况提出面申请要店面督导进行培训写明、地、容、参加人数、目等情况双方协商确认上报销售理总监批准方可执行7．培训店长、店员可用无记名方式对培训容满进行考评（满、般、不满、改进见）由地区理整理结（容、参加人数、满几、般几、不满几各占分比）上报销售理总监8．培训督导每月月底提交工作总结容■月所作工作取得成绩不足销售额对比分析■目前员工状态如何离指导思想差距要做那些工作调整■卖场有哪些问题尚你对销售想法和建议■下月工作目标和方向9责新展区域样板店卖场规划与商品配置培训与督导工作 0责新展区域样板店每日开店作业流程进说明及控制重责新展区域样板店整洁管理培训与督导工作责新展区域样板店安全管理如消防、防盗、防骗、防抢、防止外伤害等培训与督导工作3责新展区域样板店设备使用、维修及保养培训与督导工作责新展区域样板店门店商品管理如进货验收、损坏品处理、商品调拨、退货处理、商品价管理、盘事项、商品耗损防止培训与督导工作 5责新展区域样板店收银钱财管理培训与督导工作 6责新展区域样板店管理培训与督导工作 7责新展区域样板店人员出勤管理培训与督导工作 8责新展区域样板店退货作业、损耗管理培训与督导工作 9接受上级主管业督导和业培训； 0与其他部门合作无完成上级主管布置工作任；执行与督导上级主管布置其他交办事项、、9、直销部岗位责任直销部理责直销部全部工作接受并完成公司安排、分配工作任；责部门制定年、季、月“营销工作计划”及各阶段拟达到目标可执行策略分析具体实施方案和工作进安排； 3责对部门阶段性工作目标设定、任分、组织实施和监督完成；对集团各企业加工产品、超市产品及公司库存售品销售责开拓销售渠道建立批发络； 5责对销售区商品销售、产品陈列、存货管理、客户与日常销售管理工作及管辖区行销促销活动策划活动督导与效评估； 6与其他部门密切合作完成领导安排其它任；销售科长直销部理交办工作要全权责；责管辖区域销售数据、顾客、市场信息、售品信息等情报统计工作督导完成责对销售趋势和市场行情分析、呈报及应对策略拟定； 3定期对部门工作结和工作效率进行分析评估和报告适修正执行方案并及进行整改；对部门所属人员规划工作建议提出审核、评估、试行、奖励； 5接受领导业督导和培训； 6与其他部门密切合作完成领导布置其它工作任；统计员接受上级主管安排、分配各项要及工作任并责执行完成；对区域各店销售数据、顾客、市场信息、商品信息等情报统计工作责；3按提报销售日报、周报、月报、年报及掌握各店销售计划进和年计划销售比例；准确提报库存、店存数据有效分析新产品和出口产品动向提供商品信息； 5责订单审核及订单处理； 6接受上级主管业督导和培训；与其他部门密切合作完成上级主管布置其它工作任；销售业员接受上级主管安排、分配各项要及工作任并责执行完成；做九楼专卖店客户接待与销售工作； 3协助上级主管做批发业；责努力建设顾客忠诚提供消费讯增加消费频率拓展新客； 5对顾客收集、建档、更新、维护、运用； 6接受上级主管业督导和培训； 7与其他部门密切合作完成上级主管布置其它工作任； 3、销售管理工作流程 3、、模特搭配、店面陈列流程■每季新品上市由企划部提供新模特搭配方案交送销售部■销售部下发各地区理各地区理下发各地区店长、各加盟商执行搭配■每季各地区理要征各店长、各加盟商搭配见上报销售部■销售部整理见反馈给企划部 3、、订做定单流程■顾客到店试衣满填制统订做单对订做要及交期确认签交订做押金价值元以交定金元元以上交定金■店员把订做单传真公司电脑录单员（如带样衣可运交公司电脑录单员）录单员核实库存面落实交期并把样品交企划、生产（落实人员实行交接签）■生产出货入库交样衣给录单员■录单员交样衣给仓库订做起装箱并制出库单出库交由货调员统安排发货■货品如期到店 3、3、补货流程装箱配货配货装箱 3、、店面促销流程(省略)。
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分销商覆盖服务水平评估工具
评估项目 定义 数据来源 权重 达标转化率 得分
分销达标 （DHR *等于覆盖商店总 销数与总零售 销标准之比 *销售代表每日访问报 及销售组长/主管检查 告 25 ·（100%）*达标率≥90
·(80%)达标率=80
·(60%)达标率=70
·(40%)达标率=60
·(20%)达标率=50
·(0%)达标率≤40
助销达标 （IHR *等于所覆盖商店 助销达标数与总 售助觥标准数之比 *销售代表每日访问报 及销售组长/主管检查 告 15 ·(100%)*达标率≥90
·(80%)达标率=80
·(60%)达标率=70
·(40%)达标率=60
·(20%)达标率=50
·(0%)达标率≤40
促销达标 （QEHR *等于各项促销达标率的数值平均数*销售代表每日访问报 及销售组长/主管检查报告 15 ·（100%）达标率=100
·（80%）达标率=90
·（60%）达标率=80
·（40%）达标率=70
·（20%）达标率=60
·（0%）达标率≤50
拜访达标 （CPHR *等于销售代表实 有效拜访总数与拜 目标总数之比 *销售代表每日访问报 及销售组长/主管检查 告 10 ·(100%)达标率=100
·(80%)达标率=95
·(60%)达标率=90
·(40%)达标率=85
·(20%)达标率=80
·(0%)达标率≤75
客户服务水 （CSL *IDS报 5 ·(100%)水平=100
·(80%)水平=95
·(60%)水平=90
·(40%)水平=85
·(20%)水平=80
·(0%)水平≤75
系统数据准确 （SDA *等于IRA、RRA CRA三者的平均数 *IRA为库存记录准度 *RRA为应收账记录准度 *CRA为覆盖数据记 准度 *IRA和RRA来自ID 报告 *CRA来自于销商售 长/主管检查报告 10 ·(100%)准确率=100
·(80%)准确率=95
·(60%)准确率=90
·(40%)准确率=85
·(20%)准确率=80
·(0%)准确率≤75
覆盖人员劳动合 签订率（LCCR *等于签订劳动合同人 与覆盖人数总数之比 *分销商人事部 5 ·(100%)签订率=100
·(80%)签订率=90
·(60%)签订率=80
·(40%)签订率=70
·(20%)签订率=60
·(0%)签订率≤50
覆盖人员基本工 发放率（BSPR *等于基本工资发放人数 覆盖人数总数之比 *基本工资必须及时发放 高于当地最低工资 *分销商财务部 5 ·(100%)发放率=100
·(80%)发放率=90
·(60%)发放率=80
·(40%)发放率=70
·(20%)发放率=60
·(0%)发放率≤50
覆盖人员政府福 上交率（GMBHT *等于覆盖人员政府福利上 总数与总应上交数之比 *分销商人事部 10 ·（100%）上交率=10
·（80%）上交率=9
·（60%）上交率=8
·（40%）上交率=7
·（20%）上交率=6
·（0%）上交率≤5
覆盖服务水 *等于各评估项目达标转化 的权重得分 100
备注：1。（100%）*表示若达到要求达标转化率为100%
2．所有零售标准、促销目标及拜访目标由宝洁公司制定。
3．对于IDS客户上述评估项目的计算工作将由电脑完成
。
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