万科成交客户调查问卷调整思路
修改客户满意度调查问卷的问题和选项
修改客户满意度调查问卷的问题和选项
1. 问题的修改
问题1：您对我们的产品/服务的整体满意度如何？
建议修改为：您对我们的产品/服务在以下方面的满意度如何？（请在每个方面选择一个答案）
* 产品质量
* 服务效率
* 价格合理性
* 售后支持
* 其他（请注明）
问题2：您觉得我们的产品/服务是否满足了您的需求？
建议修改为：在使用我们的产品/服务时，您觉得以下哪些方
面能够满足您的需求？（请在每个方面选择一个答案）
* 功能性
* 可靠性
* 易用性
* 品质
* 其他（请注明）
问题3：您是否愿意推荐我们的产品/服务给您的朋友或同事？
建议修改为：您在以下哪方面愿意向您的朋友或同事推荐我们的产品/服务？（请在每个方面选择一个答案）
* 性能表现
* 支持和服务
* 价格合理性
* 可靠性和品质
* 其他（请注明）
2. 选项的修改
满意度选项：非常不满意、不满意、一般满意、满意、非常满意：非常不满意、不满意、一般满意、满意、非常满意
建议修改为：非常不满意、不满意、一般满意、满意、非常满意
总结
通过以上修改，我们可以更全面地了解客户对产品/服务的满意度和需求满足程度，以及他们愿意推荐的原因。
这些改进将有助于我们进一步优化产品/服务，提高客户满意度。
请您审阅以上提出的修改建议，并根据您的需求对调查问卷进行适当修改。
如果您还有其他要求，请随时告诉我。
谢谢！。
万科客户分析逻辑梳理
万科客户分析逻辑梳理作为中国房地产开发商中的一员，万科在过去几十年中已经发展成为一家具有领先地位的公司。
为了能够更好地了解自己的客户，并为其提供更好的产品和服务，万科进行了大量的客户分析工作。
下面将对万科客户分析的逻辑进行梳理。
第一步：数据收集万科通过各种途径收集与客户相关的数据，包括但不限于市场调研、问卷调查和社交媒体分析等。
这些数据可以包括客户的基本信息、购房需求、消费偏好以及其他与购房相关的数据。
第二步：数据整理与清洗万科将收集到的数据进行整理和清洗，以去除重复数据和错误数据。
同时，数据整理也包括对数据进行归类和分类，以便后续的分析工作。
第三步：数据分析在这一步骤中，万科使用各种统计和分析工具对数据进行分析，以了解客户的特征和行为。
例如，可以使用数据透视表和图表来可视化和呈现数据，以便更好地理解数据。
此外，万科还可以进行数据挖掘和模型建立，以更准确地预测客户的需求和行为。
第四步：客户细分第五步：客户画像在这一步骤中，万科对每个客户细分进行更深入的分析，以建立客户画像。
客户画像可以包括客户的基本信息、购房需求、消费偏好、家庭状况以及其他与购房相关的信息。
通过客户画像，万科可以更好地了解客户的需求和行为，并为其提供个性化的产品和服务。
第六步：策略制定在了解了客户的需求和行为之后，万科可以制定相应的营销策略和业务发展策略。
例如，根据客户画像，万科可以决定在哪些地区开展推广活动、如何调整产品定位以及如何改进客户服务等。
第七步：策略实施与监测万科在实施策略之后，还需要进行监测和评估，以了解策略的效果和客户的反馈。
通过定期的市场调研和客户满意度调查，万科可以了解客户对其产品和服务的满意度，并及时做出调整和改进。
总结起来，万科客户分析的逻辑可以概括为数据收集、数据整理与清洗、数据分析、客户细分、客户画像、策略制定以及策略实施与监测。
通过这个逻辑，万科可以更好地了解客户的需求和行为，并为其提供个性化的产品和服务，从而提升客户满意度和公司竞争力。
万科房地产客户研究与分析
研究内容：
一切与客户相关的内容
客户基本情况（年龄等）
居住状况
购房动机及需求 购房行为特征
价值观
…
房地产客户研究内容繁杂、任务繁重，主要与房地产交易特征相
关。
房地产交易特征： • 决策时间长，考虑因素多（地段、价格、户型等）
样本量确定 时间节点 经费预算
根据研究目的确定调研的方法。
Eg：
项目
海宁某项目市场定 位
研究目的
业态定位 商铺定价 客户对土地属性认 知 产品测试 产品、客户定位
研究对象
潜在消费者 附近商铺 潜在购房者 意向购房者 意向购房者
调研方法
街头拦访 入户访问 电话访问 座谈会 深度访谈
万科某项目前期 定 位
销售策略与管理调整 •样板房
流失客户特征、流失原因等
观望客户
观望客户特征、观望原因、成交促成
点等
•价格
•广告与媒体 •促销
Part3 “房地产客户研究” 的方法？
定性研究与定量研究的区别
定性研究
定性研究回答的是：为什么买？
定性研究 深入挖掘出不同的行为和态度 背后的原因和动机
VS
定量研究
定量研究回答的是：有多少人买？
择恰当地点，一般为商业街、娱乐场所、生活 小区等地点，访问员在选定点附近拦截合格的 客户，并引导客户到附近固定点（肯德基等） 接受访问。
优势
劣势
成本低
样本的随机性不如入户 某些群体的访问成功率低
实施较为容易
可以获得较多内容、较高质量的数
质量控制较困难
万科客户分析逻辑梳理
万科客户分析逻辑梳理万科地产（Vanke）是中国领先的房地产开发商之一，在中国各地开发和销售住宅、商业物业和写字楼。
客户是万科公司最为重要的利益相关者之一，因此对于万科而言，客户分析是必不可少的。
一、客户分类首先，对于万科来说，需要将客户进行分类。
客户可以分为潜在客户和现有客户。
潜在客户是指尚未购买万科房产但有购房需求和意向的人群，现有客户则是已经购买了万科房产的人群。
同时，现有客户还可以进一步细分为不同的购房区域、购房时间和购房类型等。
二、数据收集三、数据清洗与整理收集到的数据需要进行清洗和整理，以便能够更好地进行客户分析。
首先，要对数据进行去重和清洗，确保每个客户只有一条数据，并检查数据的准确性和完整性。
其次，需要对数据进行整理和归类，可以根据客户的购房意向、购买能力、购房时间等维度进行分类整理。
四、客户画像客户画像是指对不同类型客户进行详细的描述和分析，从而更好地了解客户需求和特点。
通过对客户画像的分析，万科可以了解客户的年龄、性别、职业、家庭状况、购房预算、购房目的等信息。
此外，还可以通过分析客户的兴趣爱好、生活方式和消费行为等方面的数据，进一步细化客户画像。
五、客户需求分析客户需求分析是非常重要的一步。
通过对客户的购房需求进行分析，可以了解客户对房地产产品的关注点和重视程度。
通过分析客户的购房预算、面积需求、购房用途、购房区域等方面的数据，可以更好地满足客户的需求，提供符合客户期望的房地产项目。
六、购房行为分析购房行为分析是对客户的购房行为进行分析，以了解客户的购房偏好和行为特点。
通过对客户的购房时间、购房方式、购买频次等数据进行分析，可以推测客户的购房意向和购房能力，并为万科公司提供更好的销售策略和服务。
七、市场份额分析为了了解万科在市场上的竞争地位，可以进行市场份额分析。
通过将万科的销售额与整个市场的销售额进行比较，可以计算出万科在市场上的占有率，并分析万科与其他竞争对手之间的市场份额差距。
客户满意度调查分析与改善计划
客户满意度调查分析与改善计划一、背景介绍在当今竞争激烈的市场环境中，客户满意度扮演着企业成功的关键角色。
客户满意度调查是企业了解客户需求和期望的有效工具，帮助企业评估自己的服务质量，并制定相应的改善计划。
本文旨在对客户满意度调查进行分析，并制定改善计划，以提升客户满意度。
二、调查结果分析通过对客户满意度调查结果的分析，可以发现以下几个关键问题：1. 产品质量问题调查结果显示，有相当多的受访客户对我们的产品质量表示不满意。
主要问题包括产品耐用性、外观质量、功能完整性等方面存在不足。
这些问题直接影响客户对产品的使用体验和满意度。
2. 服务响应速度问题客户普遍反映，我们的服务响应速度不够快速，处理事务效率低下。
往往需要等待较长时间才能得到问题解决或回应。
这对于需求迅速的客户来说，是一种巨大的不便。
3. 服务态度问题部分客户对我们的服务态度表示不满意。
他们认为我们的服务人员缺乏耐心和友好的态度，给予客户的关怀和支持不够，这直接影响了客户对我们的整体满意度。
三、改善计划为了提升客户满意度，我们制定了以下改善计划：1. 提升产品质量通过加强产品质量管理，我们将改进产品的设计和生产流程，并加强质量控制。
确保产品的外观、功能和耐久性符合客户的期望。
同时，建立高效的售后服务体系，及时解决客户在产品使用过程中的问题。
2. 加强服务响应速度我们将对现有的服务流程进行改进，缩短服务响应时间。
建立快速响应机制，确保能够及时处理客户提出的问题和需求。
培训和提升服务人员的专业素质和工作效率，以提高服务的快速度和质量。
3. 提升服务态度加强对服务人员的培训，强调服务宗旨，提高他们的情绪管理和沟通技巧。
鼓励服务人员积极主动地与客户沟通，注重细节和个性化需求。
通过有效的激励机制，提升服务人员的工作动力和满意度。
四、改善计划执行和监控为了确保改善计划的有效执行和监控，我们将采取以下措施：1. 设立质量改善团队组建具有专业背景和丰富经验的质量改善团队。
万科项目来访客户问卷
是否参观样板间:□是 □否一、1工作区域:□东城区□西城区□朝阳区□宣武区□崇文区□海淀区□丰台区□石景山区□周边镇区□外地□□自填:2年 龄：□20岁以下□20~30岁□30~40岁□40~50岁□50~60岁□60岁以上3家庭情况：□单身独居□二人世界□三口之家□四口之家□三代同堂□四代同堂4行 业:□行政及事业□教师□医生□金融业□IT业□制造业□贸易□其它自填:5职 业:□私企主□公务员□企业管理层□企业中层□普通员工□个体经营□自由职业6置业次数:□第一次□第二次□第三次□三次以上7现住房性质:□自建房□公房□出租房□商品房-高层□商品房-别墅8获知渠道：□业主介绍□朋友介绍□报纸媒体□电视媒体□电台媒体□短信平台□户外广告□途径□网上推介□电话营销□万客会杂志□DM直邮□外展巡展□其它9陪同看楼人员：□仅本人□配偶□子女□父母□其他亲友□保姆司机二、10需求产品：别墅： □ 独立别墅11需求面积：□70㎡以下 □70—90㎡ □90□300—400㎡□400—500㎡12接受单价：□10000以下□10000-1300013购房目的:□第一居所□改善环境□休闲度假□父母养老□买给子女□投资保值14偏好因素：□万科品牌□环境优美□楼盘品质□物业管理□交通配套□本土情结□产品设计□装修交楼□价格合适□亲友影响□工作便利□其它自填:15顾虑因素:□市场环境□区位印象□交通配套□价格因素□房源因素□亲友意见□产品设计□资金问题□工作不便□其它自填:16对比项目：□□□□□□其他 自填:三、17项目印象：□非常满意□满意□一般□差18关注问题：19反馈意见：备注:1、客户“工作区域”、“需求产品”、“需求面积”和“接受单价”四栏，可根据各项目客户情况自行调整；2、客户首访当天填写，复访转为新的产品需求客户或业主再购时需要重新填写；3、打印成纸制版本，由销售人员于客户首访当天填写，并交由后台人员录入电脑。
万科厨卫装修样板客户调查解析
客户对使用功能的评价
客户对厨房功能性设计的看法
橱柜设计 关于消毒柜
■橱柜应当预留“抽油烟机、消毒柜、灶具、微波炉、电饭煲”的放置位置; ■橱柜中专设微波炉的位置; ■橱柜内应有能放置电饭煲的足够空间; ■橱柜的容量及分隔设计须保证3个锅的放置; ■多数客户希望橱柜台面清爽，少放器具; ■在橱柜考虑拉篮的情况下,如果在吊柜下方的墙面配置有五金挂件，则能引发 客户惊喜;
■相对厨房的装修效果要好; ■评价”一般”的比例偏高，需要进一步完善改进；
客户对装修效果的评价
厨房整体 卫生间整体 厨房墙地砖 卫生间墙地砖 吊顶
■评价一般，没能成为亮点；
■施工工艺方面的主要原因是 在勾缝的观感方面； ■”马可波萝”为一流品牌，市 场口碑不错，与本次调查结果 出入较大，所以，宣传的力度 须强化；
万科厨卫装修样板客户调查 解析
研究目的
调查目的及执行方式
了解魅力三期目标客户对装修房及装修细节的具体要求， 为魅力三期的装修方案制定提供参考依据。
执行方式
调研对象
参观区域
完成样本量
调查方式
魅力三期目标客户 魅力三期装修样板间
客户５７户 置业顾问陪同并访谈
客户样本状况
■样本量为５７户，占项目总量的２５％，从统计角度而言，满足覆盖率和代表性要求； ■从年龄结构、职业背景及家庭结构状况看，与项目的产品特征相吻合； ■样本客户来源于目标客户，调查数据的针对性相对较高；
■客户基本认可现有配置; ■不满意因素呈均衡状态;
■可根据房间的装修风格选择洗面盆的款式;
客户对卫生间配置的看法
门 橱柜台面 洗菜盆 洗面盆 洗面镜
■镜柜的款式还是为多数客户的考虑，其目的还在于增加收纳空间;
万科客户分析报告
万科客户分析报告1. 简介本文档是对万科公司客户群体的分析报告。
通过分析万科的销售数据和市场调查结果，我们将为万科提供有关客户群体的详细分析和洞见，以帮助万科更好地了解他们的目标受众，并制定相应的市场策略。
2. 数据来源2.1 销售数据我们从万科公司获得了一段时间内的销售数据，包括销售额、销售渠道、销售地理位置等信息。
2.2 市场调查我们还进行了一项市场调查，通过问卷调查和个人访谈，收集了关于万科客户的一些基本信息和购房动机。
3. 客户分群基于销售数据和市场调查结果，我们对万科的客户进行了分群分析，将其划分为几个主要的客户群体。
3.1 年龄分群我们将客户根据年龄分为以下几个群体： - 25岁以下（年轻群体） - 25-35岁（青年群体） - 35-45岁（中年群体） - 45岁以上（中老年群体）3.2 收入分群根据客户的收入水平，我们将其分为以下几个群体： - 低收入群体 - 中等收入群体 - 高收入群体3.3 客户价值分群根据客户的消费行为和购房偏好，我们将其分为以下几个群体： - 高价值客户（曾购买豪宅或多个住房） - 中等价值客户（购买住房并愿意购买其他附加服务）- 低价值客户（只购买基本住房）4. 客户画像基于客户分群的结果，我们进一步细化了每个客户群体的特征和画像，以便帮助万科更好地了解他们的目标受众。
年龄在25岁以下的客户群体主要是刚刚步入社会的年轻人。
他们对于购房的需求通常是基于自己的居住需求，追求舒适和便利。
他们的购房预算较为有限，通常购买小户型的住房。
4.2 青年群体年龄在25-35岁之间的客户群体多为职场新人和年轻家庭。
他们的购房需求更多考虑到了未来的发展和家庭规划，通常购买中小户型的住房。
他们对于生活品质和社区环境有一定要求。
4.3 中年群体年龄在35-45岁之间的客户群体多为中高层职业人士和家庭。
他们的购房需求主要是为了改善居住环境和提升生活品质，通常购买中大户型的住房。
万科地产客户服务客户满意度问题分解与提升计划表
客户满意度管理：问题分解与提升计划表
制
填
写
说
明
：
1、第一栏“问题×”填写：调查公司提交的报告中，对客户满意度影响较大的问题，按照“行动指数”高低依次填写。
列入表格的问题数量应尽可能多，并必须包含调
查公司报告中各专业线条前三位的问题。
2、第二栏“问题点×.×”填写：对前栏的“问题×”进行分解，列出其中最重要的几个方面。
3、第三栏“问题来源”填写：此问题点是调查公司报告中给出，还是本公司在报告基础上经过内部探讨后增补，还是从投诉处理经验中得出等等。
4、第四栏“问题分类”中，A、B、C为单选（只选且必选一个），“专题”为可选，其涵义如下：
A：难有切实可行的实质改进方案，超出万科能力与责任范围，或属于客户理解问题，只能加强沟通、解释工作的。
B：需要解决，而且当前已经比较急迫、或者已经有立杆见影的快速解决方案的。
C：需要解决，但解决无法急于一时，需要一个长期过程的。
专题：该问题较为重要，而且可以按照系统的思路进行思考、提出标准化的解决方案，并形成制度规范的。
5、第五栏“原因分析”填写导致问题点出现的主要原因，一般不超过4项。
第六栏填写针对该问题拟采取的主要对策；第七栏将对策分解为步骤，按照时间顺序依次填写。
6、A类、C类问题需填写前七栏（到“改进步骤”）和“负责部门”、“完成情况”；B类问题需填写全部栏目。
运河东号三期上门客户问卷调查方案
万科·运河东1号三期意向客户问卷调查方案一、客户问卷调查目的1、摸查客户的基本情况：通过问卷调查了解客户的年龄、所在区域、身份职务等基本信息，修正之前的客户定位。
2、了解意向客户的购房意向：意向客户的置业次数和目的、户型需求、承受价格等方面的信息。
3、明确项目的竞争对手，了解客户认知项目的有效途径。
4、价值点及抗性排序：梳理客户对项目的价值点及抗性，为推广方向提供依据。
二、客户问卷调查工作安排三、相关配合工作1、调查执行人员：问卷调查由现场销售人员负责完成，世联策划辅助。
2、相关物料：问卷200份；小礼品：准备万科书刊150本、小礼品150个，赠送给对三期非常有诚意的客户（需要将某些客户再次约上门，问卷调查的同时维系了客户感情）。
四、礼品费用万科·运河东1号三期意向客户调查问卷筛选要求：本问卷针对需求80-170㎡的洋房客户，并且客户在2007年3月1日之后曾上门过。
请详细填写。
客户基本信息：先生/小姐：**小姐，您好！我是万科运河东1号的销售代表xx先生/小姐，您现在接听电话方便吗？我可能要占用您3分钟的时间，想和您沟通关于运河东1号的项目信息：1、工作/职务（单选）2、这是您家第几次购买商品房？（单选）（不包括房改后购买国家/单位的房）3、您购房的用途是：（单选）4、您需求的户型是多大的？5、您可以接受的总价范围是：6、客户可以接受的单价范围是：7、客户参观过的其他楼盘：（可多选）8、您是从哪些渠道知道万科·运河东1号的？（复选）9、客户抗性排序（向客户做稍微提示，按照客户提及的严重程度编排①②③④⑤）10、客户认可的项目价值点（向客户做详细提示，按照客户提及的严重程度编排①②③④⑤⑥⑦）11、与您沟通非常愉快，方便留下您的通讯地址吗？我们将会把项目最新的销售资料邮寄给您。
地址：12、请问您对我们做的不好的地方，有什么建议吗？结束语：再次谢谢您的支持,祝您工作顺利、生活愉快！问卷调查参考口径1. 三期价格●我们二期均价是5400元/m2，现在项目还有少量靓楼层，朝向佳的单位，所以价格在5500-6200元/m2左右；●三期的价格会比二期的整体均价要略高，但肯定也会遵循市场的价格走势，而且万科开发运河东三期产品已经是成熟社区，现楼园林均可展示出来，一定是物有所值。
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
各项研究表明，不同生命周期的客户差异明显，按照家庭生命周期分类 客户有利于定位客户，为营销和管理客户提供支持。
家庭类别
研究内容 分析结构及作用 - 客户是谁 - 客户在哪里
特征描述
单身青年，或没有孩子的年轻夫妇 青年人（未婚或已婚）+ 父母 夫妇 + 0-12岁的孩子 夫妇 + 12-18岁的孩子 0-18岁的孩子 + 孩子的父母 + 孩子的爷爷、 奶奶/外公、外婆 其他情况下有老人的家庭
购买万科项目的过程及原因
– 信息获取渠道（推荐，广告，直投，网站等）
– 对万科的认知程度
– 楼盘吸引力 – 选择万科项目的驱动因素（产品，品牌，服务）
客户背景
– 社会统计指标（年龄，性别，职业，收入等）
– 地理分布指标（目前居住地，工作地） – 置业特征（置业次数，换房时间，未来购买意向） – 生活形态
相关模块：
1、客户家庭生命周期（业主年龄，子女年龄，父母是否同住） 2、客户收入水平（收入，私家车拥有量，职位） 3、教育程度 4、生活形态 5、置业特征（置业次数，未来购房可能性）
- 为什么购买
- 广告诉求 附件：问卷
各模块的设置目的和作用祥见问卷
三. 1 客户是谁
前言 - 目的 - 设想 - 作用和局限
分析工具：
- SPSS统计软件。
- 为什么购买
- 广告诉求 附件：问卷
结果呈现：
- 稍后见《鞍山城市花园成交客户研究解读报告》。
目录
前言
▲ 研究新成交客户的目的和意义 ▲ 新成交客户常规研究的作用和局限
研究内容
▲ 问卷整体结构
分析结果及作用
▲ 客户是谁 ▲ 客户在哪里 ▲ 客户为什么购买 ▲ 本案广告诉求
二、研究内容
前言 - 目的 - 设想 - 作用和局限 研究内容 分析结构及作用 - 客户是谁 - 客户在哪里 - 为什么购买 - 广告诉求 附件：问卷
四 大 模 块 ， 40 个 小 问 题
客户购房历史回顾
– 购房动机
– 对房屋的物理和心理需求
– 对竞争楼盘的关注（曾看过的楼盘、未购买的原因）
三. 1 客户是谁
前言 - 目的 - 设想 - 作用和局限 研究内容 分析结构及作用 - 客户是谁 - 客户在哪里
如，鞍山城花不同类别客户在价值需求上差异明显：青年家庭更重注自我享 受； 小太阳家庭对孩子更关心；后小太阳家庭更希望能获得安全感；孩子三代 家庭 和有老人的家庭比较注重让老人安享晚年方面。 鞍山以青年家庭和小太阳家庭居多，可以在广告诉求上考虑更多的考虑这部分 客户的特征。
- 为什么购买
- 广告诉求 附件：问卷
5、影响购买本案的驱动因素（产品，品牌，服务）
各模块的设置目的和作用祥见问卷
三. 3 客户为什么购买
前言 - 目的 - 设想 - 作用和局限 研究内容 分析结构及作用 - 客户是谁 - 客户在哪里 品牌引力 50% 对万科有了解 15% 对万科有偏好 3% 附件：问卷
三. 3 客户为什么购买
前言 - 目的 - 设想 - 作用和局限 研究内容 所有客户 分析结构及作用 - 客户是谁 - 客户在哪里 知道万科
98
同一楼盘不同时期，不同楼盘的数据对比，即可诊断项目认知的健康程度。
当数据积累到一定量时，形成万科的经验数据库，从而为楼盘销售提供 诊断和预警参考。
常规调查的作用和局限：
问卷长度有限，了解信息有限，解决问题有限。 成交客户研究只是支持营销的一个工具。 成交客户信息需要与流失客户、竞争对手客户、市场潜在客户 对比才更显其价值。
- 为什么购买
- 广告诉求 附件：问卷
可以找到营销工作的方向，或客户价值点，需要分析之后再深 度挖掘才能对销售起实际作用。
- 为什么购买
- 广告诉求 附件：问卷
各模块的设置目的和作用祥见问卷
三. 2 客户在哪里
前言 - 目的 - 设想 - 作用和局限
● ●
将每类客户所来自的地方散点到城市地图中，即可清晰的圈定客户在 城市里的集中区域。
●
●
● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ●
●
●
● ●
研究内容
2.
3. 4. 5.
在问卷设计上，您认为哪些问题是不重要？哪些问题不需要？
哪些问题您认为需要调整？ 您认为还需要增加哪些内容？ 采用电子问卷形式（客户直接在电脑上填答）在贵公司的执行可行性， 您是否愿意采用这种形式（需要现场一两台电脑的投入） ？
Category Development Dept. 产品品类部
一、新成交客户常规研究的意义
前言 - 目的 - 设想 - 作用和局限 研究内容 分析结构及作用 - 客户是谁 - 客户在哪里
目的：
进一步明确万科的目标客户群
明确万科产品在目标客户中的核心竞争力，修正项目广告诉求
检验和优化渠道和媒体通路 掌握万科客户的变化趋势
- 为什么购买
样本量：所有被访者 我自己享受生活的地方 全家团圆的地方 获得安全感的地方 孩子健康成长的地方 让老人安享晚年的地方 体现我家生活品味、情调的地方 方便照顾老人的地方 给我安稳的感觉 是我家的一项重要投资 留给后代的一份财产 体现个性的地方
304 %
- 为什么购买
- 广告诉求 附件：问卷
可对比信息：特征，购买动机，需求，吸引点，生活形态，产品，等等
● ● ● ● ● ● ●
分析结构及作用 - 客户是谁 - 客户在哪里
● ●
● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ●
- 为什么购买
- 广告诉求
●
●
●
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总体
100
一期
100
二期
97
100
- 为什么购买
- 广告诉求 了解万科 附件：问卷 有购买偏好
21 68
67
75
23
8
老业主
3
4
0
对比一、二期客户，二期的 品牌吸引力在减弱，说明要 加强产品力的宣传 客户填写信息：请问哪种情况符合您来万科现场看房之前对万科的了解和态度？
三. 4 本案广告诉求
前言 - 目的 - 设想 - 作用和局限 研究内容 分析结构及作用 - 客户是谁 - 客户在哪里
目录
前言
▲ 研究新成交客户的目的和意义 ▲ 新成交客户常规研究的作用和局限
研究内容
▲ 问卷整体结构
分析结果及作用
▲ 知道“客户是谁” ▲ 判断“客户来自哪里” ▲ 了解“客户为什么购买” ▲ 为“广告诉求”寻找方向
附：问卷详细内容
Category Development Dept. 产品品类部
老业主
如，通过对比分析客户对万科品牌的认知程度，可了解万科品牌 对客户的吸引力，间接了解品牌和产品在销售过程中的作用。
客户比例
100% 70% 知道万科 品牌引力 60% 对万科有了解 35% 对万科有偏好 6%
老业主
销售贡献（购买金额）
100% 80% 知道万科信息：请问哪种情况符合您来万科现场看房之前对万科的了解和态度？
目录
前言
▲ 研究新成交客户的目的和意义 ▲ 新成交客户常规研究的作用和局限
研究内容
▲ 问卷整体结构
分析结果及作用
▲ 知道“客户是谁” ▲ 判断“客户来自哪里” ▲ 了解“客户为什么购买” ▲ 为“广告诉求”寻找方向
附：问卷详细内容
Category Development Dept. 产品品类部
广告诉求通过分析客户特征、购买行为、购买产品，并结合 其他信息（目前的推广，整体市场情况，竞品等）综合后确定，比如：
- 广告诉求
通过新成交客户研究回答如下问题：
万科的客户都是谁？ 万科的客户来自哪里？
附件：问卷
客户为什么购买？
客户的核心诉求是什么？
一、新成交客户常规研究的意义
前言 - 目的 - 设想 - 作用和局限
数据收集方式：
客户认购时在销售现场问卷填答。
研究内容 分析结构及作用 - 客户是谁 - 在哪里
客户实际购买（此部分非客户填写内容，提取自明源销售软件）
- 户型、面积 - 总价 - 位置
二、研究内容
前言 - 目的 - 设想 - 作用和局限 研究内容 分析结构及作用 - 客户是谁 - 客户在哪里
分析技术：
- 频数分析，交叉分析，因子/聚类分析等。 - 按集团客户细分的统一标准将客户分类。 - 每类客户不同信息（特征，购买行为，产品）的对比。
三. 2 客户在哪里
前言 - 目的 - 设想 - 作用和局限 研究内容 分析结构及作用 - 客户是谁 - 客户在哪里
意义：
锁定“客户在哪里”，描绘客户地图，可丰富推广渠道 检验媒体通路的效果。（报广、户外、直投等）
相关模块：
1、客户居住区域/工作区域（详细到城市片区，甚至街道） 2、客户所在行业 3、客户生活形态（外出购物，吃饭，看电视，旅游）
年轻新锐 家庭
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