大客户销售必备知识-课后测试及答案
正确理解商机让销售事半功倍---课后测试及答案
正确理解商机让销售事半功倍课后测试单选题1、根据大客户商机（需求）的业务方式，我们可以将商机分为直接性商机和间接商机，其中直接性商机指的是（）（10分）A客户有明确需求，也知道从何处获得解决B客户没有产生明确的需求，更不知道如何提升产品或服务C终端销售费者所表现出或所具有的商机D基于客户的下游消费者而产生的商机正确答案:C2、通过中间人途径进行商机获取，有哪些特点（）（10分）A活动量大，效能弱B活动量小，效能优良C信任度低，需求明确度优良D信任度优良，需求明确度一般正确答案:B多选题1、我们可以从哪几个维度来分析商机（）（10分）A消费者或购买方的需求度B企业的利润指标C客户的购买能力D交易的难易度正确答案:ACD2、商机获取有哪些常见的误区（）（10分）A错把线索当商机B错把需求当商机C只注重显性的商机D对伪商机识别不足E盲目跟风，缺乏系统分析与判断正确答案:ABCDE3、对于大客户商机的来源，我们一般会从哪些维度进行分析（）（10分）A法律、法规及政策等要求B影响营收C影响成本D影响效率正确答案:ABCD4、根据大客户商机的表现程度，我们可以商机分为（）、（）和（）。
（10分）A显性商机B潜在商机C间接商机D隐性商机正确答案:ABD5、常见的商机获取的渠道有哪些（）（10分）A陌拜开拓渠道B社会活动渠道C政策资源渠道D中间人渠道正确答案:ABCD6、通过陌拜开拓渠道进行商机获取时，有哪些渠道（）（10分）A公开信息挖掘B产业聚集区C重点园区D企事业部门拜访E普通扫街、扫楼正确答案:ABCDE判断题1、客观存在的、对大客户的生产、经营产生影响的一切情况或问题都可能是商机。
（10分）A正确B错误正确答案:正确2、基于网络大数据的商机开拓渠道包括公域流量和私域渠道。
（10分）A正确B错误正确答案:正确。
做好大订单销售的四步法---课后测试及答案
做好大订单销售的四步法课后测试•1、以下哪个选项不属于ToB销售的特点？（10分）A销售周期长B决策机制简单C销售过程对销售人员要求高D决策结果事后宣布，信息不对称正确答案:B•1、ToB销售的双线视角是指以下哪两个方面？（10分）A客户的采购流程视角B业务管理视角C客情关系推进视角D赢单几率视角正确答案:AC•2、立项阶段，销售工作的核心体现在以下哪些方面？（10分）A说清事B搜集信息，判断客户是否会做采购C建立信任、了解需求、传递价值D搞定人正确答案:BC•3、销售人员评估显著事件能否推动项目立项，可以从哪几方面来思考？（10分）A客户为什么一定要上这个项目？B客户最关注的业务指标是什么，如果上了该项目，还会有哪些麻烦？C客户是否确定了最终的采购时间？D延迟对于客户的负面影响，正常完成项目会带来的收益？正确答案:ABCD•4、客户地图工具中，个人信息板块的四要素是指（）（10分）A角色B核心决策圈C性格D态度E政治结构F接触G决策流程正确答案:ACDF•5、精准控标要注意以下哪几个关键要素？（10分）A招采规则B评价流程C决策影响者D技术参数正确答案:ABC•6、项目完成后要注意对客户做阶段性回访，回访有以下哪些好处？（10分）A可以提升客户对销售的满意度B可以发现未被满足的需求，形成二次销售机会C审视自己推进业务时的不足之处D从用户视角，理解客户，修炼销售话术正确答案:ABCD•1、客户认可的USP(独特的产品卖点)才会被称为你能提供的UBV(独特的商业价值)，所以UBV具有浓厚的用户思维。
（10分）A正确B错误正确答案:正确•2、一个项目的赢单机率取决于核心决策圈中客户对待我们的态度分布。
（10分）A正确B错误正确答案:正确•3、合同签订过程中，要注意对风险的把控和客户预期的管理。
（10分）A正确B错误正确答案:正确。
找到你的贵人,切入大客户销售的捷径(课后测试)
课后测试测试成绩：70.0分。
恭喜您顺利通过考试！•1、下列属于潜在客户的“人物链”的是（10 分）A接纳者B不满者C决策者D使用者正确答案:A B C•2、下列人群可能成为接纳者的选项是（10 分）A以前合作过的老客户B对现有供应商不满C朋友转介绍，跟你有一定的私交D曾经辉煌过，但目前被边缘化的人员正确答案:A C D•3、根据课程内容，下列选项属于与接纳者接触目的的是（10 分）A获得客户的内部信息，为接下来的销售工作提供依据B拉近关系，接触客户高层C获取客户所在的行业，市场占有率，项目的立项背景，潜在需求等D包括有无竞争对手进入，竞争对手与项目决策人的关系，决策者对供应商有无偏好等正确答案:A C D•4、下列哪些选项可能会导致你与接纳者接触失败（10 分）A不分时机，积极地介绍产品B过早的展示产品C项目错判D交流目的未明确正确答案:A B C D•5、下列选项属于不满者不满情绪的来源是（10 分）A对现有产品不满B对现有供应商不满C对现有服务不满D对职业发展不满正确答案:A B C D•6、根据课程内容，当我们与决策者接触时，可以做哪些准备（10 分）A客户公司的基本信息以及你公司的特色B同行业的实施案例C了解客户高层家庭状况D行业发展及客户公司的战略重点正确答案:A B D•7、下列哪些选项可能会导致你与决策者接触失败（10 分）A没有充分准备，就靠临场发挥。
B没有抓住重点，浪费会谈的时间。
C还没搞清状况，过早的与决策者见面。
D避免不切实际的期望，现场签单不现实。
正确答案:A B C D•1、决策者是有权利决策这个项目是否采购的人，可以决策项目是否进行，一定是企业老板。
（10 分）A正确错误正确答案:错误•2、与客户可交流的话题可以是项目价值、愿景、产品差异性、标杆客户等。
（10 分）正确B错误正确答案:正确•3、不满者是在项目销售过程中，潜在客户中最有可能有问题，或者对现状不满的人或者部门。
大客户考试题及答案
大客户考试题及答案一、单选题（每题2分，共10题，满分20分）1. 以下哪项不是大客户管理的主要目标？A. 提高客户满意度B. 增加客户忠诚度C. 减少客户流失率D. 增加产品种类答案：D2. 大客户管理中，以下哪项不是有效的客户关系维护策略？A. 定期进行客户满意度调查B. 提供个性化服务C. 忽略客户的反馈D. 建立客户忠诚度计划答案：C3. 在大客户管理中，以下哪项是提高客户满意度的关键因素？A. 产品质量B. 价格优势C. 售后服务D. 以上都是答案：D4. 大客户管理中，以下哪项不是有效的客户沟通方式？A. 电话沟通B. 电子邮件C. 社交媒体D. 完全不沟通答案：D5. 在大客户管理中，以下哪项是提高客户忠诚度的有效方法？A. 提供高质量的产品B. 定期提供折扣C. 建立客户反馈机制D. 以上都是答案：D二、多选题（每题3分，共5题，满分15分）6. 大客户管理中，以下哪些因素会影响客户满意度？A. 产品质量B. 交货时间C. 客户服务D. 价格答案：A、B、C、D7. 在大客户管理中，以下哪些措施可以提高客户忠诚度？A. 提供优质的售后服务B. 定期进行客户培训C. 建立客户忠诚度计划D. 忽略客户的反馈答案：A、B、C8. 大客户管理中，以下哪些是有效的客户关系维护策略？A. 定期进行客户满意度调查B. 提供个性化服务C. 建立客户反馈机制D. 忽略客户的反馈答案：A、B、C9. 在大客户管理中，以下哪些是提高客户满意度的关键因素？A. 产品质量B. 价格优势C. 售后服务D. 客户服务答案：A、B、C、D10. 大客户管理中，以下哪些是有效的客户沟通方式？A. 电话沟通B. 电子邮件C. 社交媒体D. 完全不沟通答案：A、B、C三、判断题（每题1分，共5题，满分5分）11. 大客户管理的目标之一是增加客户流失率。
（错误）12. 提供个性化服务是大客户管理中有效的客户关系维护策略。
大客户异议处理的步骤与技巧---课后测试及答案
大客户异议处理的步骤与技巧课后测试•1、销售过程中，异议产生的大部分原因是？（10分）A由销售人员不恰当的销售陈述导致B客户自己本身的异议C真异议D假异议正确答案:A•2、倾听是处理客户异议的第一个步骤，倾听的主要目的是什么？（10分）A站在客户的角度为其分忧解B了解客户的担忧，确认真正的反对理由C针对客户的忧虑，提出合理建议D对于提出的建议，要征求客户的最终同意正确答案:B•3、客户拖延做决策的处理步骤不包括？（10分）A强化立即行动的价值，再次陈述利益B给出相关证据C再加一个通用型卖点D表达同理心正确答案:B•4、在异议处理阶段，针对客户不感兴趣的异议，正确的处理步骤包括？（10分）A第一步，引导客户察觉需求第二步，请求提问第三步，澄清并找到真正的具体原因第四步，表达同理心B第一步，表达同理心第二步，请求提问第三步，澄清并找到真正的具体原因第四步，引导客户察觉需求C第一步，表达同理心第二步，澄清并找到真正的具体原因第三步，请求提问第四步，引导客户察觉需求D第一步，表达同理心第二步，引导客户察觉需求第三步，请求提问第四步，澄清并找到真正的具体原因正确答案:B•1、异议处理的LSCPA原则，内容包括？（10分）A细心聆听B分享感觉（分担）C澄清异议D提出方案（陈述）E要求行动正确答案:ABCDE•2、常见的客户异议有哪几种？（10分）A客户拖延做决策B客户对你的建议不太感兴趣，冷淡C客户不太信任你D客户对你所讲的有些误解E你无法满足客户的某一具体需求正确答案:ABCDE•3、关于“澄清异议”，以下哪些话术表达是恰当的？（10分）A如果我没有理解错的话，您是担心......B我是否可以这样理解，您觉得真正的问题是……C从另外一个角度来看，这个问题是......D您觉得哪个方案更适合您呢？正确答案:ABC•1、真异议就是从客户的立场所表达出来的真正或重要的疑虑。
（10分）A正确B错误正确答案:正确•2、在异议处理过程中，认同的作用是淡化冲突，提出双方需要共同面对的问题，以利于进一步解决异议。
《提高大客户订单成功率的量子武器》课后测试答案
提高大客户订单成功率的量子武器--课后测试答案多选题1、销售劳而无功的几大原因分别是？（10 分）A在错误的时间以错误的方式来做事B在错误的时机以正确的方式做事C在正确的时间以错误的方式来做事D在正确的时机以正确的方式做事却没有形成节点成果正确答案:A B C D2、下列哪几项是老师讲述可以提高销售成功率的关键要点？（10 分）A正确的时间B心理辅导C正确的方式做事D形成正确的节点成果正确答案:A C D3、在老师的讲述中，我们知道业绩目标是需要下列哪项目标做支撑？（10 分）A心理目标B行为目标C市场目标D过程目标正确答案:B D4、在精益营销的四大行为理念里，我们需要将成果思维定义清晰，其下列哪项是正确的表述了成果思维?（10 分）A需求成果B时间成果C过程成果D节点成果正确答案:C D5、下列哪几项是大客户的销售场景？（10 分）A技术交流会B考察客户C客户拜访D私下沟通正确答案:A B C D判断题1、销售进程节点成果是包含关系层面、需求层面、产品层面、促进层面，这四个层面？（10 分）A正确B错误正确答案:正确2、在老师的讲述中，我们知道客户在考察供应商阶段，对需求层面，我们不需要更多的关注客户的需求焦点？（10 分）A正确B错误正确答案:错误3、供应商的销售进程节点，是属于客户的采购流程节点时间段?（10 分）A正确B错误正确答案:正确4、在老师的讲述中，我们知道“销售成果屋”是取得销售节点成果的套路？（10 分）A正确B错误正确答案:正确5、“销售成果屋”的五个要素分别是：销售进程节点、节点成果、精益营销理念、场景、动作+话术？（10分）A正确B错误正确答案:正确。
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大客户销售必备知识
单选题
1. 下面选项中，不属于企业财务评价指标的是：√
A 资产负债表
B 损益表
C 现金流量表
D 月利润表
正确答案： D
2. 以下选项中，属于营销内容的是：√
A 销售、市场、服务
B 拜访、销售、服务
C 广告、销售、服务
D 销售、广告、市场
正确答案： A
3. 下面选项中，不属于市场部门职能的是：√
A 品牌推广
B 市场研究
C 客户调查
D 需求市场分析
正确答案： C
4. 企业在营销过程中存在许多基本问题，这些问题不包括：√
A 如何提升销售部门的地位
B 如何满足客户需求
C 如何缩短销售周期，加快资金流转
D 如何将小项目做成大订单
正确答案： A
5. 关于销售部门的职能，下列说法正确的是：√
A 拜访客户并为客户提供解决方案
B 为客户提供各种售后的服务
C 为客户提供咨询服务
D 根据营销目的拟定营销计划
正确答案： A
6. 以客户为中心营销的第一阶段是：√
A 观察客户的购买行为
B 细心关怀客户
C 发现谁是“我”的客户
D 与客户打成一片
正确答案： C
7. 获取大订单是一项很复杂的工作，下列不属于大订单特点的是：√
A 数额大
B 周期长
C 客户决策者多
D 市场影响力大
正确答案： D
8. 关于客户满意度对企业绩效的影响，下列说法不准确的是：√
A 客户满意度提高5%将使企业利润加倍
B 一个非常满意的客户，其购买意愿是一个满意客户的6倍
C 2/3的客户离开其供应商是因为供应商对客户关怀不够
D 60%的CEO认为客户管理是企业成功和更具有竞争力的最重要因素
正确答案： D
9. 当产品供过于求时，企业开始注重产品质量，以质量来吸引顾客来购买，这说的是（）导向。
√
A 产品
B 生产
C 营销
D 需求
正确答案： A
10. 企业销售员需充分发挥的“AP精神”，其具体内容不包括：√
A 在客户面前端正心态，不急不躁
B 在客户面前要高兴，即使不高兴也要装出高兴的样子
C 在客户面前脸皮要厚，善于发问
D 保持自我个性，不轻易放弃自己的观点
正确答案： D
判断题
11. 对于销售人员来说，一次性客户的流失并不重要。
此种说法：√
正确
错误
正确答案：错误
12. 获取大订单是很复杂的工作，需要做好市场、销售、服务等工作。
此种说法：√
正确
错误
正确答案：正确
13. 销售执行阶段的工作，主要是由市场部门来完成的。
此种说法：×
正确
错误
正确答案：错误
14. 客户信息主要包含基本信息和社会信息。
此种说法：√
正确
错误
正确答案：错误
15. 企业必须有专门的销售人员负责与大客户之间的业务，以确保大客户的需求得到满足。
此种说法：√
正确
错误
正确答案：正确。