企业如何培训好经销商

企业如何培训好经销商企业如何培训好经销商企业如何培训好经销商在“终端为王”的时代，经销商与厂商配合的好坏直接影响到企业的生存和发展；而经销商与厂商的配合度除了与其自身的素质、利益有关系外，还与厂商主动的宣贯性培训有关。

通过对经销商的培训，可以统一经销商认识，贯彻厂商意志；可以提高经销商经营管理理论及实务水平；帮助经销商训练相关技能；激发经销商合作热情，增强渠道满意度，提高渠道忠诚度，使厂商与经销商形成强大的协作战略联盟。

联想范文先生版权所有集团本来是既做渠道销售，也做直销的，但年代末，联想取消了直销团队，倾力于渠道工作，不断培训，共同提高，终于将联想送上了国际舞台。

正如平安保险董事长、总经理马明哲说：“明明有桥，为什么还要摸着石头过河呢？”，所以我们明明可以通过培训快速强化经销商联盟，又为什么要另寻他途呢？现下，经销商培训已浙成时尚，因为企业从中尝到了甜头。

在我的身边，上海某大型文具生产企业去年八月召开首届经销商大会宣贯五年战略规划，同时借培训师之口为经销商“洗脑”，增加了经销商长远、共赢、忠诚意识。

××年月，一家世界强的空调部件供应企业为其经销商（某知名空调整机生产企业）提供营销技巧培训，从实战技巧上帮助了这家经销商团队的迅速成长。

最近有不少企业希望我为他们进行经销商技能培训也同样说明这一点！那么，经销商培训应该培训些什么内容呢？我想做市场就得考虑消费者的需求！经销商的需求是什么？应该是对他们的工作进行“传道、授业、解惑”！对于经销商内部的决策者，重点是经营理念和管理策略培训，因为大多数的经销商都在“投石问路，步履蹒跚”，希望尽快得到指点；而对于执行者，技能的需求十分迫切：比如普通管理者大都从基层提拔，他们一般没有接受过系统的管理技能训练，因此往往自己能做好但管不好下属——他们需要管理技能训练；再如普通销售员，企业往往只对他们进行企业文化、制度、技术操作类培训，却不注重销售人员销售技能培训，这样，他们就需要销售技能训练，否则他们会摸索得很辛苦成绩还不好！具体该为经销商培训些什么内容呢？我想组织者必须去做需求调研而不是自己去臆测。

通过调研将需求进行汇总，并进行排序，选取反馈最多、符合自己企业战略发展需要、具有现实意义的需求作为培训内容。

几年前，我曾将我所辖区域的经销商老总带到北京参加我公司（一家大型企业）举办的大型解决方案发布会。

会后，为了表示重视和感谢，公司请了一位高级副总裁为经销商做《企业如何制定战略》的培训。

培训中，副总裁没有居高临下地指出经销商为什么不会做战略规划，也没有指点企业应该怎么做战略规划，而是抛砖引玉地讲述了我们公司从最初创业到现在的辉煌这一过程中遇到的各阶段的困难，以及企业在困难时如何分析问题，把握问题实质，采取战略最终将企业提升到一个又一个新台阶…… 课前全教室座无虚席，这大出我的意料：因为往常他们一般都到不齐，而且中途不断会有人退场，即便有的留下来听完了的，也常觉得老生常谈，是我们在对他们进行一次次的“洗脑”。

所以我想十分钟后肯定会有人离场，但实际上，整个培训中没有一个人离场，而且互动交流空前活跃，培训拖了近一个小时才在一片雷鸣般的掌声中结束。

培训结束我才知道，此次培训是经过仔细调研后才决定的，而且副总裁的培训方式也是由调研结果定的案。

难怪经销商们叹道：“我们的现在是××年前的你们，他讲的课程对我们太具有借鉴意义，本次培训组织得很好，让我们受益非浅！”。

接下来，应该进行培训的组织工作了。

范文先生版权所有组织工作我们可以从如下几个维度进行思考：⒈经销商沟通：因为经销商毕竟不是自己公司，所以事前必须协调好接口人、时间、地点、相应资源及其它相关事项。

⒉资源的申请预算：到底要花多少钱，首先企业得做一个可承受的上限，然后了解培训行业的费用标准并选择一位“性价比”相对适宜的讲师主讲。

需要注意的是：若费用比较贵或培训频率比较高，需事先说服经销商出一部分资源。

另外，在向自己公司申请资源时，一定要向领导分析投入产出比，描绘培训后的种种好处，并且一定要形成书面文字而不仅是口头表达，否则想要到资源是很难的。

⒊内部的协调：尽量说服领导出面或以领导的名义（在领导同意的情况下）协调内部关系。

⒋讲师的筛选：找一家专业的咨询机构、专业、对口的讲师；要尽可能得到讲师授课质量保证手段或听其试讲，并在合同中注明讲师考评与付款挂钩方式。

⒌审查培训设计：审查时重点关注设置的针对性，若是对任何企业都适用的方案，就立即退还。

⒍与培训公司签约：注重违约责任的条款要事先注明，以防临场换讲师等问题的发生。

⒎现场组织：开场作好引导，中场作好助教。

在讲师授课其间，了解学员感受，适时向讲师反馈经销商意见或建议，并做好经销商的接待工作。

为了防止学习诸多问题的发生，建议时刻关注培训的以下几个方面：⒈反映层面：课程演绎要好听，学员爱听，深入浅出，引人入胜。

为此可以要求试听讲师或者看讲师影像资料等。

另外，在授课形式上要丰富多样，互动。

而且场地选在经销商相对不熟悉、不能到处跑动的封闭场所进行。

⒉学习层面：讲师知识链的设计要系统化、模块化。

系统化保证经销商能听到一套完事的课程，模块化可令课程线索变得更明晰，容易吸收。

⒊行为层面：即要求课程能对经销商产生行为上的影响。

经销商动与不动，首先要看课程内容有没有打动他们，因此课程设置必须要有冲击观念的“亮点”；其次，在设置亮点的基础上，讲师还得为学员准备简单易行的表格或实战工具，否则课程只能是“天马行空”，听着好听用不起来，本来实战的课程也变得空洞化。

⒋绩效层面：注重课程的辅导。

因为任何课程的培训都不可能立竿见影，培训要落到实处就得要求经销商在工作中将实用地培训用起来，培训组织者则实施监督。

当然，最好是事前就与讲师约定一月内再进行回访（坐谈），解答经销商实战中碰到的种种问题，教学相长，无往不利！训的以下几个方面：⒈反映层面：课程演绎要好听，学员爱听，深入浅出，引人入胜。

为此可以要求试听讲师或者看讲师影像资料等。

另外，在授课形式上要丰富多样，互动。

而且场地选在经销商相对不熟悉、不能到处跑动的封闭场所进行。

⒉学习层面：讲师知识链的设计要系统化、模块化。

系统化保证经销商能听到一套完事的课程，模块化可令课程线索变得更明晰，容易吸收。

⒊行为层面：即要求课程能对经销商产生行为上的影响。

经销商动与不动，首先要看课程内容有没有打动他们，因此课程设置必须要有冲击观念的“亮点”；其次，在设置亮点的基础上，讲师还得为学员准备简单易行的表格或实战工具，否则课程只能是“天马行空”，听着好听用不起来，本来实战的课程也变得空洞化。

⒋绩效层面：注重课程的辅导。

因为任何课程的培训都不可能立竿见影，培训要落到实处就得要求经销商在工作中将实用地培训用起来，培训组织者则实施监督。

当然，最好是事前就与讲师约定一月内再进行回访（坐谈），解答经销商实战中碰到的种种问题，教学相长，无往不利！《企业如何培训好经销商》附送：企业学习十7大精神心得体会企业学习十7大精神心得体会通过学习党的十七大会议精神，有几点初步体会如下：一、党的十七大报告充分肯定了十六大以来我们党所取得的伟大成就。

党的十七大报告指出，十六大以来，我们党在邓小平理论和“三个代表”重要思想指引下，深入贯彻落实科学发展观，领导全国人民致力于推动科学发展，促进社会和谐，在全面建设小康社会的征程上取得了许多伟大成就。

1、是我们党聚精会神搞建设、一心一意谋发展，加强和改善宏观调控，转变发展方式，综合国力大幅提升。

2、是我们党立党为公、执政为民，权为民所用、情为民所系、利为民所谋，致力于提高人民生活水平和改善民生。

3、是我们党坚持社会主义市场经济的改革方向，始终站在时代前列领导和谋划改革，国有企业改革、农村税费改革、金融改革等取得重大突破。

4、是我国的民主法制建设、文化建设、社会建设、国防和军队建设等多项事业全面发展，党的建设新的伟大工程扎实推进。

5、是我们党领导全国人民战胜了突如其来的非典疫情和严重的洪涝灾害等各种困难和风险，驾驭复杂局面能力进一步提高。

6、是我们党密切关注世界经济形势变化，坚持对外开放的基本国策，中国对外开放的深度和广度得到进一步拓展。

总之，过去的5年，是全国人民团结奋进、取得辉煌成就的5年；是中国人民深以为自豪的5年；是中国特色社会主义理论在实践中创新发展的5年。

5年来的实践证明，党的十六大作出的各项重大决策是完全正确英明的。

二、党的十七大报告指明了今后相当长时期，特别是今后五年我们党的指导方针、奋斗目标和工作任务。

总书记在报告中分12个大问题，全面深入地今后一个时期我们党的指导方针、奋斗目标和工作任务。

这些任务涵盖经济、政治、文化、社会各个方面，包含内政、外交、国防、祖国统一、党的建设各个领域。

这些内容为我们党夺取今后五年的新的伟大胜利指明了前进方向，我们必须认真学习、坚决贯彻执行。

1、党的十七大既是中国特色的社会主义现代化历史进程中的回顾与总结，也是对未来中国现代化宏伟蓝图的展望与构想。

中国正处于前所未有的天时、地利、人和的时代，正在开创前所未有的中国特色发展之路。

2、中国特色发展之路是我们党关于发展理论的深化与完善。

继第三代领导集体提出发展是执政兴国的第一要务，党的十六大之后，发展的理念转变为以人为本、科学发展、全面发展、可持续发展、又好又快发展，因此，从这个角度来说，科学发展也是硬道理。

在这次十七大上，中央在就业是民生之本的基础上，又提出教育是民生之基、健康是民生之需、社保是民生之盾等新的发展理念，因此可以说，我们党关于发展的理论更加丰富和更加完善了，已经形成一个完整的发展理论体系。

3、中国特色发展之路必须强调三个重要因素。

一是现代化因素，中国要建立的社会就是要从传统的农业社会逐步改造，进而成为现代社会，所以要不断增加现代化因素；二是社会主义因素，包括共同发展、共同分享、共同富裕的因素；三是要不断挖掘和充分利用优良传统，中国有足够的历史资源进行吸纳筛选，以古为今用，从而转化为现代化和社会主义因素。

4、中国特色发展之路还有三个显著特点。

一是更加关注民生。

结合中国的基本国情，秉持科学发展观原则，中国将继续关注、解决十三亿人口的民生问题，培育新政下的最广大利益群体已成为一种政治选择，“更加关注公平”、“更加关注民生”已普遍成为共识，各项方针政策，尤其是财经政策向民生倾斜已经不可逆转。

三、贯彻党的十七大精神必须落实到实际行动上，根据公司党委和设备处支部的具体要求，结合我自身的实际和工作的要求，决心做好以下工作。

1．认真学习好党的十七大通过的一系列文件精神。

积极参加公司和设备处组织的十七大学习宣教活动，学习十七大政治报告和其他各项文件，力争在学习活动中做好表率，学好，学深。

同时，积极组织所管部门相关人员参加十七大精神学习，要求每个人认真听讲，做好笔记，做好宣讲工作。