我国煤炭企业营销渠道构建策略探讨
煤炭企业销售渠道问题浅析.doc
煤炭企业销售渠道问题浅析关键词：煤炭企业营销渠道现状发展摘要：近年来我国煤炭产品外运量巨大，煤炭运输量的增长必然会进一步导致运力紧张，销售成本上升。
本文在对煤炭企业销售渠道进行概述的基础上，分析了煤炭企业销售渠道的现状，指出其中的不足，并据此提出了发展对策，即提高对销售渠道重要性的认识、加强销售渠道管理和减少销售渠道成本。
一、煤炭企业销售渠道概述煤炭企业销售渠道是指由生产者、中间商及其他机构组合在一起，参与整个销售流程的分工，使产品能够最终到达消费者手中。
它包括四方面；收集、分析和传递有关消费者需求、行情、竞争者及其他市场营销环境信息，传递与供应商品相关的各类信息，与顾客充分沟通并吸引顾客，组织供应品的运输与存储，保证正常供货，融资、收付货款等。
二、煤炭企业销售渠道现状（一）对销售渠道管理重视不够新中国成立以来，我国国民经济的快速发展导致对能源的需求相当大，使得能源紧缺，煤炭市场几乎一直处于卖方市场中。
改革开放后，国家部分放开煤炭的流通环节。
但是，我国很多煤炭企业的管理者对销售渠道建设和管理没有足够的认识，忽略了销售渠道的建设。
随着市场竞争的加剧，煤炭企业必须构建全新的销售渠道。
（二）销售渠道管理混乱目前，我国煤炭企业的销售渠道主要有直接渠道和中间商渠道两类。
但是在管理上却是比较混乱。
我国煤炭消费者主要向电力、建材、冶金和化工等四个行业集中，它们占全国煤炭消费总量的70%左右，而居民用煤数量和比较却呈现下降的趋势。
这就导致煤炭企业比较积极地开发直接渠道，与大型企业客户建立有长期合作关系，因为信誉好，用量稳定的直销用户群可以减少中间环节，增加企业的销售额、同时稳固煤炭销量。
而煤炭中间商主要供应煤炭企业销售网络辐射不到的一些中、小型煤炭用户，这是煤炭企业营销渠道的重要补充，也是企业提高市场占有率和增强企业抗市场风险能力的有效保障。
但是，大部分煤炭企业在直接渠道和中间商渠道的管理上却比较混乱。
众多的煤炭企业、中间商都在市场中竞争，为挤占市场份额竞相压价的事情时有发生。
销售煤炭渠道分析方案
一、背景随着我国经济的快速发展，煤炭行业在国民经济中的地位日益重要。
然而，煤炭市场也面临着激烈竞争和多变的市场环境。
为了提高煤炭销售业绩，企业需要建立一套科学、高效的煤炭销售渠道分析方案。
本方案旨在通过对煤炭销售渠道的深入分析，为企业提供决策依据，实现销售目标。
二、渠道分析目标1. 优化煤炭销售渠道，提高市场占有率；2. 降低销售成本，提高销售利润；3. 提升客户满意度，增强客户忠诚度；4. 提高渠道管理效率，降低渠道风险。
三、渠道分析内容1. 渠道结构分析（1）渠道长度分析：分析煤炭销售渠道的长度，包括生产者、分销商、零售商和终端消费者等环节，找出影响销售效率的因素。
（2）渠道宽度分析：分析煤炭销售渠道的宽度，包括单一渠道、多渠道和混合渠道等，评估不同渠道对销售业绩的影响。
（3）渠道层级分析：分析煤炭销售渠道的层级，包括直销、分销、代理等，研究不同层级渠道的优势和劣势。
2. 渠道绩效分析（1）销售量分析：分析各渠道的销售量，找出销售业绩较好的渠道，为后续优化提供依据。
（2）销售成本分析：分析各渠道的销售成本，找出成本较高的渠道，降低销售成本。
（3）客户满意度分析：通过调查问卷、客户访谈等方式，了解客户对各渠道的满意度，提升客户忠诚度。
3. 渠道竞争分析（1）竞争对手分析：分析竞争对手的渠道策略，找出自身的优势和劣势。
（2）市场份额分析：分析各渠道的市场份额，找出市场份额较高的渠道，为后续市场拓展提供依据。
四、渠道优化策略1. 优化渠道结构：根据渠道结构分析结果，调整渠道长度、宽度和层级，提高销售效率。
2. 降低销售成本：通过渠道绩效分析，找出成本较高的渠道，优化成本结构，降低销售成本。
3. 提升客户满意度：根据客户满意度分析结果，改进渠道服务，提高客户满意度。
4. 加强渠道管理：建立完善的渠道管理制度，提高渠道管理效率，降低渠道风险。
五、实施步骤1. 收集数据：收集各渠道的销售数据、成本数据、客户满意度数据等。
煤炭开采行业行业营销方案
煤炭开采行业行业营销方案煤炭开采行业是中国国民经济中重要的基础产业之一，然而随着环保、可再生能源的发展，煤炭行业面临着越来越大的压力。
为了提高煤炭企业的市场竞争力，制定一套科学有效的行业营销方案是非常重要的。
以下是一个针对煤炭开采行业的行业营销方案。
一、市场调研二、产品定位根据市场调研结果，确定产品的特点和优势，明确产品定位。
可以从产品的质量、价格、品牌形象等方面进行定位，以满足不同客户的需求。
三、品牌建设品牌建设是煤炭开采行业的重要一环。
通过品牌建设，可以提高产品的知名度和美誉度，增加企业的竞争力。
可以通过打造独特的品牌形象、建立完善的售后服务体系、加强品牌推广等方式进行品牌建设。
四、渠道建设煤炭开采行业的销售渠道多样化，可以通过和电力企业、钢铁企业等合作，拓展销售渠道。
可以与港口、物流公司合作，建立自己的运输网络，提高产品的运输效率。
同时，还可以发展代理商、经销商网络，将产品推广到更广泛的市场。
五、客户关系管理建立和客户的良好关系对于煤炭开采行业来说非常重要。
可以通过提供高质量的产品、及时的售后服务、定期的客户回访等方式来维护客户关系，增强客户的忠诚度。
六、市场推广市场推广是煤炭开采行业的重要手段之一、可以通过广告、展览会、宣传册、新媒体等方式来推广产品，提高产品的知名度。
通过参加行业协会的活动、举办技术交流会等方式，增加企业的曝光率。
七、人才培养八、国际市场拓展随着国际市场的不断扩大，煤炭开采行业也需要加强对国际市场的开拓。
可以通过参加国际煤炭展览会、与国外企业合作等方式，拓宽国际市场，并提高产品的国际竞争力。
在制定行业营销方案时，应根据煤炭开采行业的特点和市场需求，制定细致具体的措施，并注重执行和效果评估。
通过科学有效的行业营销方案，可以提高煤炭企业的市场竞争力，实现可持续发展。
煤炭企业销售渠道建设与管理的探讨
提 供 各种 补 贴 ：公 司 ［以针 对 中 间商 ｊ Ｊ 存市场开拓过徉 中所付出的努力， 带有奖励 性喷 对 中 的 一 动 加以补 贴 ， 些活 如市场 宣 传费用的补贴、产品样品消耗的补贴等。 设置奖金 ：公 司可以设置一系列奖金 对为公司发展做出突出贡献的中间商进行奖 励 。如开 拓 奖 ， 奖励 对于 开拓市 场做 出 巨大 贡 献 的中 间商；信息 奖 ，奖励 为公司提 供 了 重 要 产品 、市场 和 顾客 信息 的企 业 。 （）间接 激励 方式 ：随着 中问商 的不断 ２ 发展 ， 他们除了物质需要外还会有更高的需 要 ，所 以仅 仪运 用直 接 激励 方式 是不 够 的 ， 还必须配合间接激励方式才能达到理想的激 励效果。间接激励方式主要包括以下内容： 让中间商参与企业的战略制定及业务管 理工 作。这样 一 方面 能使企业 直接获得顾 客 的信息 。另一方 面 ，也 能使 中间商有被重 视 的感觉 ，最大限度地调动中间商的积｝ Ｉ 蜃生。 扩大与 中间商的合作范围。公司在管 理过程 中可以适当授权给中间商 ， 如赋予其 独家经营权或者其他…些特权等。 这样可以 使中间商有被重视的感觉， 满足中间商的成 就感， 也增加了其责任感 ， 使其能与公司更 好 的 台作 。 ３ 、渠道 成 员的选择 （ ）选择有 定资金实力的分销渠道 １ 成员。中国还没有完全建立起 “ 企业信用” 和 “ 个人信用”体系， 分销渠道成员分布在 全 国的各 个地 广， ， 甚至 分布在 国 外 ， 司总 公 部的信用 管理 人员不可 能准确地 对每一个 分 销成员进行评估。因此 ， 企业在选择分销成 员的时候， 要选择在 当地商界有信誉 、 有资 金 实 力的 。 （） ２ 选择 管理 体 系健全 的渠道 成 员。 一 般来说 ， 销售渠道成员的管理体系是不够健 全的， 大多数是家族企业 ， 不可能按照现代 企业制度建立管理体系。 尽管这样， 企业还 是应该选择一个体系团结 、 职责分明、 权利 到位的渠道商， 否则将导致运作低效，也就 丧失 其存 在的 意义 。 （） ｉ ３ 要有发展的眼光。 企业应该时 刻关注企业的未来发展 ， 随着企业业务的发 展 ， 品的变 化 ， 产 渠道 模 式很可 能会 随之改 变， 现在的渠道商也很可能不再适应公司未 来发展的需要 ， 所以说公司应该要用战略的 眼光来 看 待渠道建 设 和渠道 成员 的选择 ， 现 在十分适合公司的渠道成员可能以后就会阻
煤炭行业的销售渠道
煤炭行业的销售渠道煤炭是我国能源产业的重要组成部分，也是工业和民生生产中必不可少的原材料。
随着我国工业化和城市化的不断推进，煤炭的需求量也在不断增加。
煤炭生产企业和销售商如何选择适合的销售渠道才能最大限度地满足市场需求和企业利益，是煤炭行业发展的关键之一。
一、传统的销售渠道煤炭生产企业和销售商最早采用的是传统的销售渠道，即通过经销商或代理商进行销售。
这种方式早期采用在国内比较普遍，但随着市场竞争的加剧和消费者对品质要求的提高，经销商和代理商的利润占比逐渐增加，影响到了煤炭产品的价格和质量。
对于生产企业和消费者来说，传统的销售渠道有其不足之处，比如价格不透明、售后服务难以保障等。
二、互联网+销售渠道随着互联网技术的发展和普及，越来越多的企业和消费者开始关注互联网+销售渠道。
互联网+销售渠道的特点是信息流动快捷、渠道成本低、市场覆盖广泛、交易效率高等，可以提高销售效率和降低企业成本。
目前，在煤炭行业也出现了一些互联网+销售渠道的实践，比如煤易网、中煤链等。
这些平台通过线上交易、货源对接等服务，促进了供需双方的交流和合作，减少了中间环节和交易成本，提升了行业效率和品质水平。
但这种模式需要各方的配合和共同发展，在落地过程中还会遇到一些困难和挑战。
三、直销销售渠道随着市场和消费者对质量和品牌的要求日益提高，许多煤炭生产企业开始尝试建立自己的销售渠道，通过直销的方式打造自己的品牌和营销力度。
直销销售渠道的特点是能够更好地把握市场需求和反馈，建立起双向的交流渠道，同时对生产企业和消费者都有各方面的利益。
对于企业来说，直销渠道既能够降低销售成本，又能够提高品牌和效益；对于消费者来说，直接购买企业产品可以保证质量和信誉，同时获得更优惠的价格和服务。
四、共享经济模式共享经济是近年来的一个新兴概念，也是对传统销售渠道的一种新尝试。
比如，在煤炭行业可以采用共享煤库、共享车队、共享物流等方式，实现资源和成本的共享，降低了企业的经营成本同时提升效率。
煤炭行业的市场营销策略如何推广与销售煤炭产品
煤炭行业的市场营销策略如何推广与销售煤炭产品煤炭作为一种传统的能源资源，在如今的能源开发与利用中仍然扮演着重要的角色。
然而，随着各类新能源的崛起，煤炭行业的市场竞争也愈发激烈。
在这个时代，煤炭行业亟需重新审视自身的市场营销策略，以更好的推广与销售煤炭产品。
一、市场调研与定位市场调研是市场营销的首要步骤。
煤炭企业应对市场进行全面调研，了解市场需求、竞争对手和潜在客户等因素。
通过市场调研可以确定煤炭产品的核心竞争力和差异化优势，制定精准的市场定位策略。
在确定市场定位策略时，煤炭企业应根据不同的市场需求来定位产品。
例如，对于环保倡导者，可以强调企业的环保措施和煤炭产品的低碳排放特点；对于能源需求大的工业企业，可以强调产品的高效能源利用率和稳定供应等特点。
二、品牌建设与推广在激烈的市场竞争中，品牌是企业的核心竞争力之一。
煤炭企业应重视品牌建设，树立良好的企业形象和产品形象。
品牌建设可以通过以下几个方面来实施。
首先，煤炭企业应注重产品的质量保证和品质提升。
通过加强原料选择、生产工艺和质量控制等方面，提升产品的品质水平，为企业树立可信赖的形象。
其次，煤炭企业可以利用新媒体和互联网平台进行品牌推广。
例如，可以通过建立企业官网、开展新媒体宣传和活动策划等方式，扩大企业的网络曝光度，提升品牌知名度。
另外，煤炭企业还可以积极参与各类行业展览和会议，展示企业形象和产品特点，与行业内的客户和合作伙伴建立联系，扩大企业的影响力和市场份额。
三、建立供应链合作伙伴关系煤炭行业的产品销售离不开供应链的支持。
建立稳定的供应链合作伙伴关系对于煤炭企业来说非常重要。
通过与供应链合作伙伴的互利合作，可以提升企业的供应能力和产品品质，降低企业的运营成本和风险。
煤炭企业可以选择与大型物流企业和煤炭贸易商等建立长期合作关系，共同构建高效的供应链网络。
同时，煤炭企业还可以与电力、钢铁等相关行业的企业合作，进行产销对接，实现资源优化配置。
四、创新营销手段与渠道在推广与销售煤炭产品过程中，煤炭企业可以运用创新的营销手段和渠道，提升营销效果和客户体验。
我国煤炭企业营销渠道
经 济 论 坛
而
我 国煤 炭 企业 营 销渠 道
程风华 姜 春 岩 （ 法煤 业 （ 团 ） 限责 任 公 司煤 炭 销 售 分 公 司 ， 宁 铁 法 １２ ０ ） 铁 集 有 辽 １７ ０
摘 要： 现总结了煤炭 市场的特殊性 ， 出了煤炭企业如何建设销售渠道的一体化建议 。 提 关 键词 ： 炭 产品 ； 售 渠 道 ； 场 煤 销 市 １ 煤炭企业开展营销的特殊性分析 １ 煤炭产品销售分析 ． １ 产 品的特征对于企业选择营销渠道起着重要的作用。煤炭产品的特殊 性可以从以下几个方面来分析： 销售 渠道 的特 殊 胜 ： 炭产 品一 般 运输 量较 庞大 ， 以应 尽 可 能缩 短分 煤 所 销途径 ， 以节省运输和保管方面的人力和物力 ， 往往采用直销或代理商经营 方式 。 产品生命周期的特殊胜： 煤炭属于不可再生资源 ， 所以需要充分考虑产 品的市场寿命周期 。 随着科技的发展 ， 人们环保意识的加强， 煤炭已不再是不 可替代的能源了， 也就要求煤炭企业要不断地推出新型的 煤炭产品以适应市 场的需求。 运输方式的特殊 ： 煤炭产品是大宗散装货物， 单位价值量低， 顾客的周 转期较长， 所以对运输方式的选择应该重点考虑装载量大 ， 成本低的方式 ， 应 采取以铁路和水运为主， 公路运输为辅的运输方式。 １ 煤 炭购 买行 为分析 ＿ ２ １煤炭企业客户绝大多数是 国有大型企业， ） 对煤炭产品需求量大 ， 次数 少， 属于少批多量型， 针对这一类客户的购买行为， 煤炭企业应该要注意将 自 身的煤炭出产状况尽量与大客户的需￣ｊ期相匹配， ａ － ｌ 以满足客户需要。２客 ） 户购买行为相对简单， 这是由于市场上的供求双方的数量都不多 ， 而且煤炭 产品的差异化也不大， 大多数客户对煤炭产品的需求特性也趋于一致 ， 这就 使得很多煤炭需求客户趋向于一种固定化的购买方式。 ） ３影响煤炭采购的因 素与消费资料也不同， 企业煤炭购买方案的形成比较复杂， 不单纯受价格 、 质 量的影响， 还会受到采煤工艺 、 资源稳定性 、 运输状况 ， 国家产业政策等多种 因素的影 响 。 ２ 销售渠道建设与管理 在同一销售渠道中， 生产商和中间商之间经常存在着不同程度的合作 、 矛盾和竞争， 企业为了更好地利用销售渠道， 除了必须正确认识和处理渠道 合作 、 渠道冲突的问题， 还需要认真检查和管理好渠道 ， 必要时还要对渠道进 行调整和完善。 ２ 渠 道成 员 的控制手 段 ． １ 渠道成员控制的基本手段是 ： 、 沟通 利润控制、 库存控制等。 １沟通： ） 是指企业的业务代表或其他成员要经常对中间商特别是对直接 供货的中间商拜访。 煤炭企业渠道相对简单 ， 中间商数量不多 ， 也较为容易沟 通， 企业可以通过中间商了解市场信息， 并对其进行业务指导。２利润控制： ） 利润取决于销量和差价 ， 并且与这两项正相关。 若该中间商加入该销售渠道 时， 当时既没有社会平均利润率又没有高的预期利润 ， 那么它就会有怨言 ， 长 期下去有可能会选择退出渠道。 ） ３库存控制： —个中间商把资金投人某生产 商产品的水平， 反映了 其对该生产商的重视程度和积极性程度 ， 而反映资金 Ｏ ＡＸ／ 的—个重要指标就是库存的大小。由于煤炭产品库存大的特点 ， ． Ｊ ＇ 会 促使其供应商把更多的资源投入到煤炭产品 ， 从而增大其退出该营销渠道的 壁垒。总之， 对库存的适 当控制， 也就在一定程度上控制了中间商 ， 但是要 以 尽量不损害中间商利益为前提。 ２ 渠道 成员 的激 励 ． ２ 在激励渠道成员的方式上主要应采用直接激励和间接激励相结合 的方 式。一方面 ， 通过直接激励， 即用金钱和物质的激励来激发渠道成员的积极 性； 另一方面 ， 通过间接激励帮助渠道成员进行销售管理， 以提高销售效率和 效果， 激发渠道成员的积极性。 １直接激励法 ： ） 直接激励是渠道激励的重要方式。中间商作为独立运营 的企业获取利润是其经营活动的根本 目的。具体包括以下几个方面： 中间 对 商返利 ： 销量返利是指根据中间商销量的大小来确定返利 比率。中间商销量 做得越大 ， 比率越高。这种返利政策的 目的在于鼓励中间商尽可能多地 返利 销售本企业的煤炭产品， 较大地提升中间商的销售积极胜。 提供各种补贴 ： 公司可以针对中间商在市场开拓过程中所付出的努力 ， 带有奖励 ｌ质对其中的一些活动加以补贴， 生 如市场宣传费用的补贴、 产品样 品消耗的补贴等。 设置奖金 ：公司可以设置一系列奖金对为公司发展做出突出贡献的中 间商进行奖励 。如开拓奖 ， 奖励对于开拓市场做出巨大贡献的中间商； 信息 奖， 奖励为公司提供了重要产品、 市场和顾客信息的企业。 ２间接激励方式 ： ） 随着 中间商的不断发展， 他们除了物质需要外还会有 更高的需要 ， 所以仅仅运用直接激励方式是不够的 ， 还必须配合间接激励方 式才能达到理想的激厩 果。间接激励方式主要包括以下内容 ： 让中间商参 与企业的战略制定及业务管理工作。 这样一方面能使企业直接获得顾客的 信 息。 另一方面 ， 也能使中间商有被重视的感觉， 最大限度地调动中间商的积极
煤炭营销方案
煤炭营销方案前言煤炭是我国最重要的能源资源之一，且在工业生产和生活中扮演着至关重要的角色。
因此，煤炭行业的繁荣与发展，对于国家的能源保障和经济发展具有重要意义。
然而，当前全球经济环境的变化和国内政策的调整都对煤炭行业带来了巨大挑战，如何有效地营销煤炭产品，提高市场份额，成为煤炭企业必须面对的重要问题。
本文将探讨煤炭营销方案，帮助企业找到有效的解决途径。
定位与目标在制定煤炭营销方案前，首先需要明确企业的产品定位以及市场目标。
即要确定自身企业的优势和不足，了解目标客户的需求和购买决策过程。
定位与目标的确定将为后续决策提供必要的指导和依据。
产品差异化煤炭市场竞争激烈，同质化现象突出。
在这样的市场环境下，为了提高产品卖点，企业需要实施产品差异化战略。
比如，可以从煤炭的品种、品质、产地、价格、服务等方面入手，寻求与竞争对手的不同点，建立自己的特色产品。
优化营销渠道营销渠道对于企业的营销而言，是至关重要的一环。
在今天的环境下，传统的营销渠道支持很弱，数字化营销发展迅猛。
因此，企业可以加强在网络、社交平台等数字化领域的宣传和推广，通过线上与线下的整合达到更好的覆盖面和传播效果。
建立品牌形象建立品牌形象可以提高企业的知名度和美誉度，是营销的另一个重要方面。
品牌是企业价值的体现，同时也是营销工作的核心内容。
企业可以通过不断优化营销计划、提升产品质量、加强售后服务等手段，提高品牌形象，增强品牌吸引力，为营销工作注入更多活力。
推进市场拓展市场拓展是企业营销的核心要素之一。
市场拓展的方式有很多种，包括开发新市场、拓展新客户、加强与经销商和客户的合作等。
企业可以根据自身的资源和市场需求，选择合适的方式，推进市场拓展。
结语本文讨论了煤炭营销方案的几个重要方面，建议企业根据实际情况，选取合适的方案，制定出有针对性的营销计划。
在实施过程中，应根据市场反馈及时调整方案，保持灵活性，不断提升营销策略的实施效果。
煤炭企业销售渠道现状与发展对策
二 、煤炭企 业销售 渠道 现状
（ ）对销售渠道管理重视不够 一 新 中 国 成 立 以 来 ，尤 其 是 改 革 开 放 后 ，我国国民经济的快速发展 导致对能源 的需求相当大， 使得能源紧缺 ， 煤炭市场几 乎 一直 处 于 卖方 市 场 中 。 改革 开 放 前 ， 炭 煤 的生 产 和 经 营 完 全 由 国家 煤 炭 部 门 统 一 制 订 计 划 ， 排 从生 产 到运 输 的 一切 工 作 。 安 煤 炭企业本身关心的只是如何提高生产效率 ， 增加产量 ， 而不需要考虑销售 ， 销售 渠道也 就无从谈起 。 改革开放后， 随着 中国经济的 市 场 化 改 革 和 社 会 主 义 市 场 经济 的 建 立 ， 国 家部 分放 开 煤 炭 的流 通 环节 。 是 ， 国 但 我 很多煤炭企业的管理者对销售渠道建设和 管理没有足够的认识 ， 通常强调生产 ， 而轻 视销售 。即使有部分企业认识 列了销售 的 重要 性 ， 也把 主 要精 力 用 在 了拉 用 户 、 市 抢 场上 ，而忽视销售渠道的建设 。这种拉用 户、 抢市场的销售管理方式， 在短期可以为
的认识 加 强销 售 渠道 管 理 和 减 少销 售 渠道成 本 。
【 关键 词 】
煤 炭 企业 ； 营销 渠道 ；现 状 ；发展
一
、
煤炭 企 业销售 渠道概 述
煤炭企 业销售渠道是指由生产者 、中 间商及其他机构组合在一起 ，参与整个 销 售流程 的分工 ，使产品能够最 终到达消费 者手 中。 它最 主要的职能包括以下四方面： 收集 、分 析和 传 递 有关 消 费者 需 求 、行 情 、 竞 争者 及 其 他 市 场 营 销环 境 信 息 ；传递 与 供 应商 品相 关 的 各 类 信息 ，与 顾客 充分 沟 通 并吸 引 顾客 ；组 织供 应 品 的 运输 和 储 存 ， 保证正常供货；融资、 收付货款等 。 由此可 见，销售渠道在煤炭企业的经营管理过程 中发挥着重要的作用 ，随着我国能源行业 竞争 日益激烈 ，煤炭企业加强煤炭企业销 售渠道 的建设与管理 ，通过选择合适 的渠 道 ， 自己在竞争中取得优势 ， 使 才能保证销 售 质量 和 经 济 效 益 的最 大 化 。
煤炭营销策略探讨.doc
煤炭营销策略探讨我国的能源储备总量相对来说较大，尤其是煤炭资源的储备量居世界第三位，仅次于美国与俄罗斯，同时我国的煤炭生产与销售量也非常大。
但是，我国的煤炭储量分布有着明显的区域性，煤炭资源的分布不均匀，导致达不到市场对于煤炭资源时效性的要求。
加之现阶段国内关于煤炭资源的勘探以及开采不具有统一性，不同地域对于煤炭需求量差异也较大，因此，就要求煤炭根据市场的需求与变化，实时调整自身的营销成策略。
本文结合中国神华集团股份有限公司（以下简称神华集团）的具体情况及营销策略，探析现阶段市场低迷的形势下如何进一步优化企业的营销策略，更好地促进企业在严峻的市场环境下不断发展与壮大。
1市场低迷形势下煤炭企业市场营销存在的问题1.1品牌意识不足企业品牌的树立需要大量的资金投入，同时也需要一个长期的经营过程。
企业的品牌对于一个企业的发展以及企业形象的树立极为关键，同时也很大程度上影响着企业的营销效果。
现在几乎很少有煤炭企业树立自身优质的品牌，也缺乏一系列优质的产品长期供消费者使用以及市场的检验，企业的品牌很难树立，从而大大降低了产品的附加经济效益。
1.2销售管理形式缺乏多样性煤炭企业所营销的产品通常数量都较为庞大，因为这样的特点使得煤炭产品运输过程可选择的渠道较为单一化。
现阶段，煤炭企业对于自身产品的销售主要通过直接销售的方式，虽然这种方式有一定的优势存在，在企业的运行过程中也创造了不少的经济效益，不过这种单一的销售方式依然为煤炭长远、快速的发展带来了一些问题。
大部分的煤炭企业都将重点放在了直接销售方面，对于多品牌推广、业务销售以及网络销售等方式不太重视，对于企业的产品销售造成一定的影响，让企业的销售管理受到了很大的约束。
1.3营销观念滞后现阶段，煤炭企业在销售观念上还没有完全转变，销售管理滞后的问题依然普遍的存在。
这种滞后的销售观念导致煤炭企业将自身的关注点仅仅针对自身的产品，而对于市场环境以及需求的变化较少关注，没有建立应对竞争对手以及市场转变的有效机制，使得煤炭企业的市场营销遇到阻碍，市场营销的眼光不够长远。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
我国煤炭企业营销渠道构建策略探讨（作者:___________单位: ___________邮编: ___________）摘要：本文总结了煤炭市场的特殊性和煤炭企业所面临的市场销售问题，并提出了煤炭企业如何建设销售渠道的一体化建议。
关键词：煤炭产品；销售渠道；市场Abstract: In this paper, the features of coal market and the promotion problems of coal groups are summarized; some advice on establishing promotion channel is also put forward.Key words: coal product; promotion channel; market1煤炭企业开展营销的特殊性分析1.1煤炭产品销售分析产品的特征对于企业选择营销渠道起着重要的作用。
煤炭产品的特殊性可以从以下几个方面来分析：销售渠道的特殊性：煤炭产品一般运输量较庞大，所以应尽可能缩短分销途径，以节省运输和保管方面的人力和物力，往往采用直销或代理商经营方式。
产品生命周期的特殊性：煤炭属于不可再生资源，所以需要充分考虑产品的市场寿命周期。
随着科技的发展，人们环保意识的加强，煤炭已不再是不可替代的能源了，也就要求煤炭企业要不断地推出新型的煤炭产品以适应市场的需求。
运输方式的特殊性：煤炭产品是大宗散装货物，单位价值量低，顾客的周转期较长，所以对运输方式的选择应该重点考虑装载量大，成本低的方式，应采取以铁路和水运为主，公路运输为辅的运输方式。
1.2煤炭购买行为分析（1）煤炭企业客户绝大多数是国有大型企业，对煤炭产品需求量大，次数少，属于少批多量型，针对这一类客户的购买行为，煤炭企业应该要注意将自身的煤炭出产状况尽量与大客户的需求周期相匹配，以满足客户需要。
（2）客户购买行为相对简单，这是由于市场上的供求双方的数量都不多，而且煤炭产品的差异化也不大，大多数客户对煤炭产品的需求特性也趋于一致，这就使得很多煤炭需求客户趋向于一种固定化的购买方式。
（3）影响煤炭采购的因素与消费资料也不同，企业煤炭购买方案的形成比较复杂，不单纯受价格、质量的影响，还会受到采煤工艺、资源稳定性、运输状况，国家产业政策等多种因素的影响。
2煤炭企业自身面临的营销管理症结2.1对产品品牌缺乏正确的认识。
品牌是一项高额的、长期的战略投资，没有一系列优质的产品长期被消费者享用和市场检验，品牌形象根本无从树立，也无法提高企业产品附加值。
2.2需求分析滞后，仍停留在事后分析上。
普遍缺乏对宏观环境（包括经济环境、政治法律环境、社会文化环境）的政策分析，缺乏对微观企业目标市场的事前调研和分析，甚至于事后分析都罕见。
没有系统的、专业的、及时的对于市场信息（包括产品、价格、分销和促销信息）的捕捉、收集、加工、整理和分析研究，没有专门的研究部门和研究人员。
信息反馈迟钝和信息链中断，是常见的通病。
2.3营销观念滞后，即卖方过多地把注意力放在煤炭产品上，无视市场需要的变化，对竞争对手产品质量的改善和市场份额的增加缺乏有效对策，最终使企业经营陷入困境，导致“市场营销近视”。
2.4营销组织不健全。
部分煤炭企业没有有效的营销职能部门，使企业不能对营销策略进行整体规划，也没有建立一套系统的营销模式，使得对市场的掌控能力很弱。
2.5营销手段滞后，仍停留在人员推销上。
习惯于计划经济时期作法的各级各类官员，包括企业经营者，虽然己初具市场经济意识，但大都将营销局限在人员推销的范畴，仍然习惯于由生产而销售，而不是由销售而生产，更不习惯由用户而销售再到生产。
3煤炭企业现行分销模式存在的问题3.1乱收费负担重，造成煤站之间竞争激烈，分销体系紊乱。
目前，铁路部门运力紧张造成了名目繁多的乱收费现象。
地方煤矿除了交正常运费外还得交“点装费”，每吨煤十几元至几十元不等。
国有重点矿发煤用铁路局“自备车”，还要向铁路交份额外的费用。
3.2销售成本过高，造成煤价实际上的降低，深度分销利薄。
一些煤站经营本企业的原煤，进煤价格普遍高于市场价格，稍有不慎就会亏本。
各种销售费用挤占煤价，造成煤价实际上的严重下滑，各煤站几乎无利可赚。
3.3库存多，周转慢，存煤压力增大，深度分销网络节点费用增加。
由于车皮有限、运力紧张，煤站存煤不能及时发运出去，不仅影响资金周转，还要为此支付大量的货场、站台使用费等造成深度分销网络节点费用增加。
3.4轻管理，浪费多，制约深度分销体系拓展。
销售人员把全部精力用在了拉用户、抢市场上，而忽视了煤站的科学管理和人员素质的提高，企业管理出现了严重滑坡，导致浪费严重，制约了深度分销体系的拓展。
4销售渠道建设与管理在同一销售渠道中，生产商和中间商之间经常存在着不同程度的合作、矛盾和竞争，企业为了更好地利用销售渠道，除了必须正确认识和处理渠道合作、渠道冲突的问题，还需要认真检查和管理好渠道，必要时还要对渠道进行调整和完善。
4.1渠道成员的控制手段渠道成员控制的基本手段是：沟通、利润控制、库存控制等。
（1）沟通：是指企业的业务代表或其他成员要经常对中间商特别是对直接供货的中间商拜访。
煤炭企业渠道相对简单，中间商数量不多，也较为容易沟通，企业可以通过中间商了解市场信息，并对其进行业务指导。
（2）利润控制：利润取决于销量和差价，并且与这两项正相关。
若该中间商加入该销售渠道时，当时既没有社会平均利润率又没有高的预期利润，那么它就会有怨言，长期下去有可能会选择退出渠道。
（3）库存控制：一个中间商把资金投入某生产商产品的水平，反映了其对该生产商的重视程度和积极性程度，而反映资金投入大小的一个重要指标就是库存的大小。
由于煤炭产品库存大的特点，会促使其供应商把更多的资源投入到煤炭产品，从而增大其退出该营销渠道的壁垒。
总之，对库存的适当控制，也就在一定程度上控制了中间商，但是要以尽量不损害中间商利益为前提。
4.2渠道成员的激励在激励渠道成员的方式上主要应采用直接激励和间接激励相结合的方式。
一方面，通过直接激励，即用金钱和物质的激励来激发渠道成员的积极性；另一方面，通过间接激励帮助渠道成员进行销售管理，以提高销售效率和效果，激发渠道成员的积极性。
（1）直接激励法：直接激励是渠道激励的重要方式。
中间商作为独立运营的企业获取利润是其经营活动的根本目的。
具体包括以下几个方面：对中间商返利：销量返利是指根据中间商销量的大小来确定返利比率。
中间商销量做得越大，返利比率越高。
这种返利政策的目的在于鼓励中间商尽可能多地销售本企业的煤炭产品，较大地提升中间商的销售积极性。
提供各种补贴：公司可以针对中间商在市场开拓过程中所付出的努力，带有奖励性质对其中的一些活动加以补贴，如市场宣传费用的补贴、产品样品消耗的补贴等。
设置奖金：公司可以设置一系列奖金对为公司发展做出突出贡献的中间商进行奖励。
如开拓奖，奖励对于开拓市场做出巨大贡献的中间商；信息奖，奖励为公司提供了重要产品、市场和顾客信息的企业。
（2）间接激励方式：随着中间商的不断发展，他们除了物质需要外还会有更高的需要，所以仅仅运用直接激励方式是不够的，还必须配合间接激励方式才能达到理想的激励效果。
间接激励方式主要包括以下内容：让中间商参与企业的战略制定及业务管理工作。
这样一方面能使企业直接获得顾客的信息。
另一方面，也能使中间商有被重视的感觉，最大限度地调动中间商的积极性。
扩大与中间商的合作范围。
公司在管理过程中可以适当授权给中间商，如赋予其独家经营权或者其他一些特权等。
这样可以使中间商有被重视的感觉，满足中间商的成就感，也增加了其责任感，使其能与公司更好的合作。
4.3渠道成员的评价渠道管理的一项重要工作是定期对中间商的工作进行评价，一般企业需要针对自身所处的行业特点，采取对应的一些指标。
对于指标的选择一般可以分三步：第一，分析客户特点；第二，根据客户特点分析渠道成员应具备的素质；第三，选择合适的、相互独立的评价指标，组成较为全面的指标体系。
煤炭行业有着产销量大，客户较少且相对分散的特点，单个客户对公司的影响可能会比较大，大客户多半有政府背景，这样就决定了煤炭企业的渠道成员应该具备这样一些素质：与当地政府关系良好；资本雄厚；与企业没有竞业竞争且有良好的互惠合作关系；对渠道有较强的控制力。
针对渠道成员应具备的这些素质，可以先拟出如下几个指标作为对渠道成员评价指标体系的内容：与当地政府关系；注册资本；与企业合作关系；渠道控制力度。
对渠道成员的评价可以采用模糊数学的方法，下面就来介绍这种方法的应用。
设影响渠道成员评价的主要指标：与当地政府的关系；注册资本；与企业合作关系，渠道控制力度，分别用向量表示为V=V1,V2,V3,V4，再设对每个指标的评价等级为n等级（这里先确定n=4），如非常满意、满意、一般，不满意等级别，那么把指标评价等级用向量表示为Q=Q1,Q2,Q3,Q4。
根据渠道成员及专家的意见，对每一指标给出相应的权重w=w1,w2,w3,w4，其中∑wi=1。
另外通过调查获得渠道成员对各指标的评价隶属矩阵：式（1）中rij为渠道成员和专家对第i个指标Vi给出评价等级Qj的渠道成员数量的百分比，并且。
则渠道成员综合评价向量M=w*R，因此公司渠道成员的评价等级：U0=mi=maxm1,m2,m3,m4，其中M=m1,m2,m3,m4。
（2）因此，渠道成员的满意度等级为mi。
如果渠道成员满意则企业继续沿用原来的渠道策略；如果渠道成员不满意则需要调整渠道策略。
4.4渠道成员的选择公司尤其应该慎重对渠道成员的选择，顾客对渠道成员的印象直接影响公司的形象，所以在渠道成员的选择上公司应该设立标准，慎重选择，选好后着力培养，建立完善的激励机制，保持渠道的稳定。
同时在设计销售渠道时要注意防止渠道冲突，建立共同的联盟愿景。
基于渠道冲突的客观存在性，我们可以采取一些措施来引导和管理这些冲突，使其对公司的负面影响降到最低。
（1）可以采用超级目标，通过渠道成员和公司以某种方式签定一个他们共同寻求基本目标的协议来达成共识。
（2）可以在两个或两个以上的渠道层次上互换成员，这样可以使一方的人接触到另一方的观点，并且予以理解。
煤炭市场的竞争将越来越激烈，煤炭企业要想获得长远的发展，销售渠道必须要有所突破，随着企业对核心竞争力的专注，销售渠道必然会外包给专业的渠道管理商，所以对于渠道成员的选择上必须有一下要求：（1）选择有一定资金实力的分销渠道成员。
中国还没有完全建立起“企业信用”和“个人信用”体系，分销渠道成员分布在全国的各个地方，甚至分布在国外，公司总部的信用管理人员不可能准确地对每一个分销成员进行评估。
因此，企业在选择分销成员的时候，要选择在当地商界有信誉、有资金实力的。