装修公司业务员谈单技巧.详解

装修公司业务员谈单技巧

1，当客户只讲出大概要做什么东西，询问笼统报价时，应该怎样回答？

回答：家庭装修的费用，需要确定三个方面的容才能概算：（1）大概的设计方案；（2）所选择的价位，主要是根据材料等级、工艺标准以及施工队伍的等级来划分的，还可根据家庭的经济承受能力进

行初步的选择，当然，我们每一级的价位都会给您一个很高的质量价格比；（3）装修的工程量：如果

您以上三个方面都不确定的情况下就笼统的报价，带有很大的欺骗性，是我们公司严厉禁止的，请客

户提供平面图和各房间的尺寸，我们在短时间就能为您做出基本的概算。如果没有平面图和尺寸，我

们可以安排为您登门测绘，并免费设计平面布置图。

2、当客户觉得我们所在公司的报价比其他公司高时，应该怎样回答？

答：家庭装修的费用划不划算，不能简单地以价格的高低来衡量，比较准确的衡量标准应该是质量价

格比。这里所说的质量包括三个方面的容：（1）材料的等级；（2）工艺标准；（3）工程质量；在三

个方面容都不确定的情况下谈价格高低，或在这三个方面容都不对等的情况下比较两家公司的价格，

都是不科学，也容易是客户上当受骗、蒙受损失。比如，做一樘门的油漆，甲公司用一个40元日工刷

了一天，那么这樘门的油漆工费是40元，而乙公司用一个70元的日工做磨退工艺，共用了两天，那

么这樘门的油漆工费是140元，且不说乙公司多用了多少油漆，单是油漆工费就是甲公司的好几倍。

这樘门的价格和油漆质量也可想而知。因此，在家装行业中常常会出现这样的情况，装修项目叫同一

个名称，价格却是有高有低。总的来说，我公司的质量价格比是目前家装市场最划算的公司之一。

3、当客户询问报价中材料、人工和利润的比例时，应该怎样回答？

答：直接材料费和直接人工费大概要占到总造价的80%左右，房租、设计人员、助理人员，其他管理费，扣除员工工资加开支、公司的利润就相当低，所以主要是做一个量，正所谓薄利多销的经验理念。

家装业务员营销的技巧

营销是现代商务活动的有效工具和有效手段之一。营销的具体作用体现在：

一、是最经济的主动联系业务的方法

二、在最短的时间可以拜访更多的客户

三、是密切与客户关系的最有效工具

四、可以突破空间的局限，广泛推广业务

第一步：引起客户的兴趣

第二步：吸引客户的注意力

第三步：进行成功的预约

第四步：促使客户做出承诺

如果没有新鲜的东西，你打遭拒绝的机会就会很大，所以，一定要在你的开头就能吸引客户，让他不得不听下去。不要指望客户会有很强的耐心，听你讲一些对他而言不太有意义的东西。

错误的开头

下列开头很容易让客户拒绝你：

您好！王先生，我是**装饰公司，听说您在某小区有一套房子，您是否正在考虑装修的事呢？（我暂时不考虑，——拒绝）

您好，王先生，我是**装饰公司，我们公司是国家三级资质企业，我们（好，我知道了）

您好，王先生，请问您这个星期六有时间吗？我是**装饰公司，我们（对不起，我没时间）

家装公司营销培训,常见咨询问题问答

1、问：为什么你们要收设计费？其他公司都不收设计费。

答：一般正规公司都是收设计费的，收设计费就是对设计师的职业的一种尊重与尊敬，而且设计师也是有等级之分的，所以一般优秀的设计都会收设计费，收费设计和不收费设计效果肯定不一样，设计师会用更多的精力设计你的房子，本身也是对设计师的劳动成果的一种肯定。收费设计意味着设计师为你做更多的工作，前期设计方案的沟通与对你的深入了解，到敲定设计方案，设计师都需要付出很多的精力，包括后期配饰的选择与挑选，这个环节也是整个装修中很重要的一部分，出不出效果，单单靠施工质量、施工工艺和基础装修那是不行。所谓装修和装饰并重的理念。

2、问：你们公司的管理费收吗?别的公司都不收的，您们为什么要收?

答：一般装饰公司中，中型企业和大型企业都收管理费，他们一般管理上比较严格，有工程监理管理、项目经理，施工队公司统一管理制，材料有配送中心，避免偷工减料等现象，每个公司都会有自己一套的施工工艺标准，比国家最低规定的标准都要高等。所以一般的装饰公司都会有这项、如果没有一般都是小公司。

3、问：你们主材可以自购吗?辅材可以自购吗?

答：主材一般都可以自购的，我们公司就是半包的模式。后者也可以，但建议不要用这种方式了，这也是一种很传统的方式，业主需要有相当的时间和精力和对材料专业的鉴定对平，需要具备很多专业的知识。而且对工期容易造成延期，身心也很疲惫。

4、问：你们的施工队伍是自己公司的，还是临时叫的呢？你们公司有这么多人吗？

答：我们公司的施工队是公司的，而不是实行转包制，也不是临时叫的、更不是马路游击队。材料由公司统一配送，大到板材类，小至钉子类。请你们放心我们工人，没有问题。任何想做大的公司都必须有严谨的管理和良好的团队。“设计在先、质量为本、服务为魂”是我们公司的宗旨，我们每个员工都需要去履行。

5、问：公司现在业务多不多？如何管理这么多工地？

答：目前业务也很多、工地虽多，但公司管理工地有序，每一个工地都会有一个项目经理、工程监理、设计师一对一服务、客户经理进行管理，我们每一个环节也不能疏忽，公司也需要你们业主的口碑做宣传。所以公司很重视每一个客户，无论工程数额的大小，对待每一个客户都一致。

6、问：你们公司在哪些地方赚钱？是不是就管理费和设计费？你们公司的利润有多少？你们比马路游击队贵多少？能优惠点吗？

答：管理费和设计费有公司的一部分利润，每一个工程纯利润也就是2到3千块，利润是很微薄的，

公司的开支也很大。走品牌公司就是做的一个工程量、量大了公司才能生存与发展。从价格表面上看

我们是比马路游击队高些，但从我设计师水平、施工质量、施工工艺、材料等级、售后服务的标准都

比游击队的高很多，物有所值。

7、问：我已交了1000元，为什么图纸、预算还不能让我带走？是不是其中有问题？

答：一般品牌公司都有这种管理，报价属于公司的部资料，设计方案属于设计师的劳动成果，而这些

都属于每个公司性资料是不允许泄漏出去的，同时也是对人们的劳动成果的一种尊敬和信任，而签完

合同之后，业主可以拿到图纸和报价，这个时候报价和方案就属于业主的权利了。

8、问：你们公司的设计师是从哪里毕业的？你们公司用什么办法提高设计师水平？

答：每个设计师毕业的院校都不一样，但是他们都是毕业于高校的本科生、所属专业都是与本行业有

关的，有建筑设计、环艺设计、室设计、园林设计等。公司每个星期都会对设计师进行专业的的培训、比如公司部比赛、定期参加全国设计大赛、到美术管参观大师作品学习与借鉴，不断提高设计师的沟

通能力、材料知识、施工知识、审美能力等综合能力。

9、问：人家装修公司多半是免费出平面，看好之后交设计费，你们公司没让我看到什么东西，就叫我

交钱，这样有人叫你们装修吗？

答：我们公司也是的，免费看二维彩色方案平面布局图，也有给你参考的三维效果图，各种风格参考图，定位自己喜欢的风格。

10、问：你们公司保修几年？装修后尾款留多少，你们公司如何保证以后的质量吗？

答：我们公司基础装修保修2年（公司所做的项目如油漆、吊顶），隐蔽工程5年（水电路改造），

终身维护。尾款为5%，统一按照装饰协会的规定而进行。交完尾款后，合同上有保修单，签字与盖章

生效。而且如有问题，从接到业主的后，工程部会在48小时派负责人到现场解决问题。

11、问：你们公司的优势在哪里？

优点：

我们公司（半包模式）和套餐公司（全包模式）相比较：我们公司每花一分钱让你花得明明白白，毕竟现在装饰行也价格都是透明性很高，半包工程，从设计上更能体现个性化设计，毕竟选材是自由选择的，根据客户的不同定位或爱好而选择，个性化的东西是设计师用设计手法设计出来的，而套餐属于全包模式，按建筑面积计算，从表面上看是很省钱，其实不见省：

1、它无法实现个性化设计，因为套餐公司，把主材的品牌和款式规定死了，业主只能从他们的展厅而选择那么几款，选材有局限性，不能满足有些业主的需求，而且看得上的往往得加钱，最终这加钱那加钱，最终价格也不便宜。

2、套餐公司不包含的项目也很多：

个性化设计部分：比如墙体等拆改新建项目、吊顶工程、造型工程、电视背景墙等个性装饰部分、窗套、垭口及暖气盒等。

隐蔽工程：水电路改造、防水及地面找平。

超出标配项目或者数量之外的项目：开关面板、灯具、家电、饰品等。

3、套餐选择品牌材料或洁具，由于价格便宜，所以一般配的东西是品牌里面价格最便宜的系列，高价系列他们也配置不起。所有装饰公司给工人工费的时候，工费基本上都是一样的，辅料装饰公司采购的价格也