客户关系阶段一(2)
客户关系管理02 客户细分
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客户细分的原理
客户细分是20世纪50年代中期由美国学者温德尔·史密斯 客户细分是20世纪50年代中期由美国学者温德尔· 20世纪50年代中期由美国学者温德尔 Smith）提出，其理论依据主要有两点： （Wended Smith）提出，其理论依据主要有两点： 顾客需求的异质性
健康养老（6%） 健康养老（6%）
人群特征：家庭结构趋向老龄化， 人群特征：家庭结构趋向老龄化，或接老人同住 生活形态：一般进行老年人喜欢的安静运动， 生活形态：一般进行老年人喜欢的安静运动，较少远距离出行 房屋价值：安享晚年或照顾老人的地方， 房屋价值：安享晚年或照顾老人的地方，健康和老人休闲较为注重 。 房屋需求： 步行到超市，附近有医疗机构。 房屋需求：大型的娱乐锻炼场所 ，步行到超市，附近有医疗机构。
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客户细分需注意的问题
第一，客户细分过程中， 第一，客户细分过程中，最关键的是拟定进行客户细分的 特征要素。客户细分的特征要素和价值定位， 特征要素。客户细分的特征要素和价值定位，必须建立在 理解业务要求的基础上， 理解业务要求的基础上，其细分结果一定要能够准确地应 用到业务流程中， 用到业务流程中，必须能够确保产品或服务能够获得高命 中率和高满意度。 中率和高满意度。 第二，客户细分的特征要素不是静态的，而是多层次、 第二，客户细分的特征要素不是静态的，而是多层次、多 视角的。因而客户细分不是一成不变的， 视角的。因而客户细分不是一成不变的，企业应该根据市 场环境和客户响应等等情况进行动态调整和优化。 场环境和客户响应等等情况进行动态调整和优化。客户细 分不是五个阶段的简单搭接，而是五个阶段环环相扣、 分不是五个阶段的简单搭接，而是五个阶段环环相扣、互 相影响互相促进的过程。 相影响互相促进的过程。 第三，要确保细分的客户市场足够大、有可识别性、 第三，要确保细分的客户市场足够大、有可识别性、有可 接触性并且有利可图。避免细分后的客户市场面太狭小， 接触性并且有利可图。避免细分后的客户市场面太狭小， 使目标客户群不足以支撑企业发展所必须的利润。 使目标客户群不足以支撑企业发展所必须的利润。
《客户关系管理》任务2客户关系管理准备
任务导读
生命周期究竟是指什么？客户生命周期又包括哪些阶段？客户生命周期各阶段是怎样划 分的？包括哪些内容？又有哪些特征呢？
2.1.1 客户生命周期解读
1.生命周期理论 生命周期有狭义与广义之分，狭义指其本义，即指 一个生命科学术语，是生物体从出生、成长、成熟、衰 退到死亡的全部过程。广义是其本义的延伸与发展，泛 指自然界和人类社会各种客观事物的阶段性变化及其规 律。 哈佛大学教授雷蒙德·弗农(Raymond 认为:产品生命 是指市场上的营销生命，也要经历一个开发、引进、成 长、成熟、衰退的阶段。 显然，弗农采纳了生命周期理论的广义，为企业建 立了产品策略与营销策略的直接联系，与市场营销活动 相联系，客户生命周期之说也就应运而生。
2.3.3客户价值细分矩阵 1.客户价值矩阵分析的维度
40%
客户当前价值是指假定客户现行购买 行为模式保持不变，未来可望为企业创造 的利润总和的现值。
客户当前价值
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客户增值潜力（忠诚度）
客户增值潜力是指如果企业愿意增 加一定的投入进一步加强与该客户的关 系，则企业可望从该客户处获得的未来 收益，也即客户的长期价值。
客户生命周期认知
2.1
客户价值认知
2.2
客户细分认知
2.3
CONTENTS
目录
课前阅读（二维码）
读后问题： （1）上述材料中，银行为什么对年轻客户群体感兴趣？ （2）中信银行发现了年轻顾客的哪些需求？ （3）中信银行的“存款小目标”服务为客户提供了哪些价值？ （4）中信银行的“存款小目标”服务为什么能够抓住年轻人的“生活小目标”？ （5）银行业注重“年轻人经济”的原因有哪些？
建立交易信心，购买企 反复与企业进行交易，成 业产品，转变为企业初 为企业的忠诚客户，他们 级 现 有 客 户 — 新 客 户 ，汇报与：张企三业的关系也随之进入 开始为企业创造收入。 成熟阶段，即老客户。
客户关系管理概述(ppt 45页)
企业一提高核心竞争力为直接目的，确立以客户为导向的发展战略，并在此 基础上展开的包括评估、选择、开发和保持客户关系的整个商业过程； 意味着企业经营以客户关系为重心，通过开展全面的客户研究，优化企业组织系统和业务流程，以提高客户满意度和忠诚度为目的，最终实现企业效率和起企业效益的双重提高。
（二）日益激烈的市场竞争 竞争全球化 竞争力从产品转向服务 企业对客户的争夺战日趋白热化
增加企业创造价值的三条途径： 开发潜在客户； 优化现有客户的价值； 挽留有价值的客户
（三）企业内部管理的需求
来自销售人员的声音： 从市场部提供的客户线索中很难找到真正的顾客，我常在这些线索上花费大量时间。我是不是该自己来找线索？ 出差在外，要是能看到公司电脑里的客户、产品信息就好了。 我这次面对的是一个老客户，应该怎样给他报价才能留住它呢?
区别
传统营销
一对一营销
营销方式不同
传统营销方式
一对一营销方式
营销目标不同
市场份额
客户
营销组织不同
产品管理
客户管理
营销重点不同
规模经济
范围经济
以产品为中心转向以客户为中心； 与客户建立共同获胜的关系，双赢； 改变企业原有管理方式； 客户关系管理就是流程、人和技术的融合。
【小知识1-4】 认识客户关系管理中的误区
1.客户关系管理不是一对一营销 2.客户关系管理不是个性化营销 3.客户关系管理不是统计模型 4.客户关系管理不是数据库应用 5.客户关系管理不是CRM软件
四、了解客户关系管理的作用
（一）了解企业为什么需要对客户关系进行管理
1. 来自销售人员的问题
客户关系管理的核心理念主要体现在4个方面：其一是客户价值的理念，客户关系管理的目的是实现客户长期价值的最大化；其二是市经营的理念，要求企业的经营以客户为中心；其三是业务运作的理念，要求企业“以产品为中心”的业务模式向“以客户为中心”的模式转变；其四是技术应用的理念，要求通过先进的技术水平来支持、改进业务流程。
客户关系管理--客户关系管理的营销策略
第2节 客户生命周期各阶段的CRM策略
客户流失的原因大致可分为三个方 面：
一是企业原因，企业提供的产品或服 务无法令客户满意或认可。 二是竞争原因，竞争对手开出更优惠 的条件吸引了本企业的客户。 三是客户原因，客户自身原因导致企 业无法为其继续服务。
客户关系管理
第3节 关系营销
1.关系营销的定义
客户关系管理
第3节 关系营销
3.关系营销中的双赢策略
关系营销实际上是一个双赢的策略，企业和 顾客之间是互相依存的关系，存在着共同的 利益：顾客支付价值获得使用价值，企业让 渡产品使用价值，获得利润。 对实施客户关系营销的企业而言，通常可以 得到以下好处:
• • • （1）销售量增加 （2）成本降低 （3）口碑效应
客户关系管理
第2节 客户生命周期各阶段的CRM策略
3.客户关系维系阶段的CRM策略
客户关系的维持阶段主要目的是提高 客户满意度，尽量延长维系阶段的长 度。
4.客户关系恢复阶段的CRM策略
在客户关系恢复阶段，可以分为两种 情况，一种是将客户挽留，使其恢复 满意，另一种是解除关系。
客户关系管理
客户关系管理
第4节 数据库营销
4.数据库营销的战略意义
帮助企业准确找到目标消费者群 帮助企业降低营销成本，提高营销效率 通过个性化的客户交流，维系客户忠诚 为营销、新产品开发和市场探测提供信息 选择合适的营销媒体 与消费者建立紧密关系，防止客户转向竞争 者
客户关系管理
第4节 数据库营销
客户关系管理
第4节 数据库营销
2.数据库营销
客户关系实训报告步骤(3篇)
第1篇 一、实训背景 随着市场经济的不断发展，企业之间的竞争日益激烈，客户关系管理（CRM）已经成为企业提高竞争力、实现可持续发展的重要手段。为了使学生更好地理解客户关系管理的重要性，提高实际操作能力，我们学校特组织了客户关系实训课程。本次实训旨在通过模拟企业客户关系管理的实际操作，让学生掌握客户关系管理的理论知识和实践技能。
二、实训目的 1. 理解客户关系管理的概念、原则和流程。 2. 掌握客户关系管理的工具和方法。 3. 提高沟通能力、团队协作能力和问题解决能力。 4. 培养学生的职业素养和敬业精神。 三、实训内容 1. 客户关系管理理论讲解 2. 客户关系管理软件操作 3. 客户沟通技巧训练 4. 客户满意度调查与分析 5. 客户关系危机处理 6. 客户关系管理案例分析 四、实训步骤 （一）准备阶段 1. 实训前培训：组织学生进行客户关系管理理论知识的培训，使学生了解客户关系管理的基本概念、原则和流程。
2. 分组：将学生分成若干小组，每组由组长负责协调和安排工作。 3. 角色分配：根据实训内容，确定每个小组成员的角色，如客户、销售代表、客户服务代表等。
4. 制定实训计划：明确实训目标、时间安排、任务分配等。 （二）实施阶段 1. 模拟客户关系管理流程： - 客户信息收集：各小组通过调查问卷、电话访谈等方式收集客户信息。 - 客户需求分析：根据收集到的客户信息，分析客户需求，制定针对性的服务方案。
- 客户关系维护：通过电话、邮件、微信等方式与客户保持沟通，了解客户需求，提供优质服务。
- 客户满意度调查：定期对客户进行满意度调查，了解客户对服务的评价，及时调整服务策略。
2. 客户沟通技巧训练： - 沟通技巧讲解：邀请专业人士进行沟通技巧的讲解，如倾听、表达、说服等。 - 角色扮演：进行角色扮演，让学生在实际场景中运用沟通技巧，提高沟通能力。
3. 客户关系危机处理： - 案例分析：分析实际案例，了解客户关系危机的类型和处理方法。 - 模拟演练：模拟客户关系危机场景，让学生进行现场处理。 4. 客户关系管理软件操作： - 软件介绍：介绍常用的客户关系管理软件，如CRM系统、销售自动化系统等。 - 软件操作：指导学生进行软件操作，如客户信息录入、销售机会管理、客户关系分析等。
客户关系管理
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1．2客户关系管理的定义及内涵
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1．2客户关系管理的定义及内涵
1．2．3 客户关系管理的内涵
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9．5 客户忠诚与客户满意的关系
• 9．5．1 客户忠诚与客户满意的区别
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9．5 客户忠诚与客户满意的关系
• 9．5．2 客户忠诚度与客户满意度的关系
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9．5 客户忠诚与客户满意的关系
• 9．5．3 市场竞争对客户忠诚度与客户满意度关系的 影响
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1．1 客户关系管理的产生和发展
• 1．1．1客户关系管理的发展阶段
• 4．提升阶段
• 客户关系管理提升于2002年至今。在此期间客户关系 管理的学术研究稳步发展，各项研究进一步深入。在 客户价值领域，客户价值的评价应用引入了人工智能 技术，因而价值与公司绩效、公司价值的相关性得到 证实，增强了客户关系管理理论的客观性和科学性。 此外，客户流失预警个性化推荐系统、客户知识管理 等成为客户消费行为预测方面的研究重点。
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1．1 客户关系管理的产生和发展
1．1．3 客户关系管理的发展趋势 1．客户关系管理向大客户关系管理转变
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1．1 客户关系管理的产生和发展
• 1．1．3 客户关系管理的发展趋势
• 在倒金字塔结构中，客户在最上层，其次是一线员工、 中层管理者，总经理在最底层，下层对上层的支持， 最终是对客户的支持。可见，内部客户对外部客户的 影响作用是直接的，尤其是一线员工的影响更为直接。 对一个企业而言，自下而上的支持是赢得客观存在户 的关键。在未来的发展中，客户关系管理将拓展“客 户”的理解范围，囊括员工和伙伴等其他关系的对象， 也就是说，任何个人或组织，只要他们对企业的发展 有贡献，都称为客户，从而建立起“大客户关系管理” 的概念。
客户关系：第二章 客户的认识
将更容易吸引新客户的加盟，从而使企业的客户规
模形成良性循环。
客户提供的这些信息不仅为企业节省了收集信息的费用，而且
为企业制订营销策略提供了真实、准确的一手资料，所以，客
户给企业提供的信息也是企业的巨大财富。
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海底捞
建立良好服务顾客档案，并与顾客 保持不断联络
“海底捞”的员工会记录自己招待的顾客的生 日，顾客家庭人口数，他们孩子的生日以及他
ห้องสมุดไป่ตู้
们的结婚纪念日和其他顾客信息等
地理位臵方便
价格较低
能提供良好的建议
有多种选择 紧密的客户关系
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2.7
5、对付竞争的利器——防风墙
• 企业的核心竞争力有哪些？
• 技术？资金？管理？……..
• 实际上，企业的核心竞争力是企业拥有忠诚的优 质客户的多少。 • 买杯咖啡在小商店只要0.5美圆，而在星巴克 要3美元——因为心甘情愿，因为他们觉得值！
“海底捞”员工对客户的服务
一次真实的经历
第二节 客户的状态
• 按照客户与企业之间距离的远与近、关
系的疏与密，将客户划分为：
潜在客户 目标客户 现实客户 流失客户
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1、潜在客户 潜在客户是指对企业的产品或服务有需求
和欲望、并有购买动机和购买能力，但是 还没有产生购买行为的人群。
有何 • 王永庆15岁小学毕业后，到一家小米店做学徒 第二年，他用父亲借来的200元钱做本金自己 启 示？ 开了一家小米店。
客户生命周期管理——工商银行
客户生命周期管理——工商银行引言客户生命周期管理（Customer Lifecycle Management，简称CLM）是一种以客户为中心的管理方法，旨在通过全面认知、细致分析和有效管理客户关系的整个过程，以提高客户的忠诚度和持续价值。
工商银行作为中国境内最大的商业银行之一，积极推行客户生命周期管理策略，致力于提供更好的客户体验，增加客户黏性，提升盈利能力。
本文将重点探讨工商银行客户生命周期管理的意义、目标以及实施过程，并通过具体案例解析工商银行在客户生命周期管理方面的成功经验。
客户生命周期管理的意义客户生命周期管理对于银行业务至关重要。
通过将客户划分为不同阶段，银行可以更加有效地了解客户需求，制定相应的营销和服务策略，提供个性化的产品和服务，从而增加客户的满意度和忠诚度。
具体来说，客户生命周期管理可以帮助银行实现以下几个方面的目标：1.提升客户满意度：通过全面洞察客户需求，为客户提供个性化的解决方案，提高客户满意度。
2.增加客户黏性：通过持续的客户关怀和定期的沟通，提升客户对银行的黏性，增加客户转化率。
3.提高盈利能力：通过客户细分和个性化的营销策略，提高客户参与度和交易频率，增加银行的交易量和收入。
4.降低客户流失率：通过及时的客户反馈和关怀，解决客户问题，减少客户的流失。
客户生命周期管理的实施过程阶段一：客户获取客户获取是客户生命周期管理的第一阶段，也是银行吸引潜在客户的关键阶段。
在这个阶段，银行需要通过各种渠道积极宣传自身的产品和服务优势，吸引潜在客户。
1. 制定营销策略银行需要制定明确的营销策略，包括目标客户群体、定位和差异化优势等。
通过市场调研和竞争分析，确定适合自身的渠道和媒体，并通过有效的宣传方式吸引潜在客户。
2. 建立客户数据库银行需要建立完善的客户数据库，包括客户的基本信息、需求和偏好等。
通过数据分析，银行可以更好地了解客户需求，制定个性化的营销策略。
3. 有效的客户接触和跟进通过电话、短信、网上渠道等多种方式进行客户接触，向潜在客户介绍银行的产品和服务，并了解客户具体需求。
客户关系管理复习资料2
1. 对新产品进入市场的速度的影响：市场信息反馈速度、研发新产 品能力、销售渠道的多样性。
2. 对新产品销售额在总销售额比例的影响：员工服务水平、交货能 力、销售渠道的多样性、品牌管理能力。
被动式关系 励消费者向企业反映问题。
指企业销售人员在产品和服务销售后不久，就及
负责式关系 时了解，收集建议，并反馈给企业来改进产品。
指企业销售人员经常与客户联系，向他们提出改
主动式关系 进产品和服务的建议或提供新产品的信息，促进
新产品的销售。
指企业与客户持续合作，让客户有效使用资金或
伙伴式关系 帮助客户更好地使用产品，并按客户的要求设计
12.客户类型（选择）
消费客户
费者消 他们是企业产品或者服务的直
产业客户 接消费者。根据企业产品和服 务的用途，可以把消费客户分
为两种：消费品和工业品，与
此相应的营销市场我们称之为
消费者市场和产业市场
中间客户
中间客户购买企业的产品或者 服务，但他们并不是直接的消 费者
公利客户
公利客户是代表公众利益，向 企业提供资源，然后直接或者 间接从企业获利中收取一定比 例费用的客户
4. CRM铁三角：理念、技术、实施。理念是CRM成功的关键，它
是CRM实施应用的基础和土壤；信息系统、IT技术是CRM成功
实施的手段和方法；实施是决定CRM成功与否、效果如何的直
接因素。
5. 客户关系管理系统的分类：（1）按目标客户分类：企业级
客户关系管理重点
单项选择题1.CRM最早期的雏形是数据库营销2.客户关系管理的终极目标是客户终身价值的最大化。
3. 重复购买是客户在较长时间内对企业产品或服务保持的选择偏好与重复性的购买。
4.内部服务补救的对象是内部客户5.价值资产是客户对某个品牌的产品和服务效用的客观评价。
6 . 呼叫中心在国内被称为“客户服务中心”。
7.SFA代表销售自动化8.CRM实施的前提是客户细分9. 一对一营销的核心是客户占有率10.在竞争度较高的行业里，客户满意与客户忠诚的相关性较小11.企业重点关注生产规模及产量的管理理念是产值中心论12、企业进行客户关系的管理，最终目的是为了创造客户价值13.一般我们可以把CRM的总成本分为使用成本和建设成本。
14.SFA（销售自动化）的首要目标是提高销售收入15.一般而言，整个CRM分为三个层次：界面层，功能层和支持层16.CRM营销的关键点是以数据库为核心的信息系统应用17.客户关系管理的终极目标是客户终身价值的最大化。
18. CRM产品的应用对象哪一类不适合仓库管理人员19. CRM是客户关系管理20.任何企业要想在激烈的市场竞争中生存下去，并实现可持续发展，以客户为中心是唯一正确的经营战略。
21. 客户关系管理是一种旨在通过改善这种商务关系以提高客户资产价值的商务战略。
22.数据库营销的基础是数据库23. CRM营销的关键点是客户关系24. 在客户关系的发展阶段中，退化期是关系的快速发展阶段。
25. 目标市场营销是CRM营销的主要组成部分26. 关联分析的目的是挖掘隐藏的数据见的相互关系27. ERP是指建立在信息技术基础上，以系统化的管理思想，为企业决策层及员工提供决策运行手段的管理平台。
28.客户关系管理的理论来自于市场营销理论29 客户关系发展的最该阶段是稳定期30.著名经济学的2：8原理是指企业80%的销售额来自于20%的老顾客31.在客户关系管理里，可以根据不同的维度去细分客户群，可以根据客户的价值进行划分，可以根据客户与企业的关系划分，可以根据客户的状态划分，以下四个选项中哪个跟另外三个是不同类的？VIP客户32. 在客户关系管理系统的功能当中，以下那项管理功能不在客户关系管理的范畴之内？采购管理33.ROI是指投资回报34.目标市场营销的首要步骤是目标市场选择35.CRM营销的关键点是以数据库为核心的信息系统应用36．CRM的核心是以客户为中心37．一般而言，对客户关系的管理分为四个步骤或阶段识别客户；区别对待客户；与客户进行互动；进行客户化定制38. 一般来说，整个CRM氛围三个层面界面层；功能层；支持层39. 提高销售收入是SFA的首要目标40. 关系营销的本质特征有双向沟通、合作、双赢、亲密和控制41. 整合营销是以当代及未来社会经济为背景的企业营销新模式，因而，十分注重企业的规模化与现代化经营。
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2012-11-22
一、多选题
11.在感性消费阶段中，人们购买行为的特点有（ ）。
A． 人们价值选择的标准是“好”与“差” B． 客户更注重产品的品牌
C．产品的形象.便利性等成为客户的首要因素 D．客户关注产品的附加利益
E．有时人们之所以消费仅仅是因为“喜欢”
12.按客户的重要性对其分类，可以分为（ ）。
A． 忠诚客户 B． 贵宾型客户 C．潜在客户 D．重要型客户 E．普通型客户
13.客户关系的纵向深化包括二个阶段（ ）。
A． 交易型交换关系B． 竞争交换关系C．增值型交换关系D．互动交换关系E．合作型交
换关系
14. CRM 项目经理需要具备的能力主要体现在（ ）。
A． 个性素质 B． 概念技能 C．管理协调能力 D．决策能力 E．技术技能
15.客户关系管理产品目前努力的方向是（ ）。
A． 成本领先 B． 技术领先 C． 锁定客户 D．产品差异化 E． 客户沟通
16.业绩考核模块主要包括的指标类型为（ ）。
A． 先导性指标 B． 利润贡献 C． 风险控制 D．专项指标 E． 限定性指标
17.企业管理客户关系的意义，包括（ ）
A．能降低企业维系老客户和开发新客户的成本B．能降低企业与客户的交易成本
C．能给企业带来源源不断利润D．促进增量购买和交叉购买E．能提高客户的满意度与忠诚
度
18.维护客户关系，它包括（ ）环节 。
A．对客户信息的掌握B．对客户的分级C．与客户沟通D．让客户满意E．以及实现客户忠
诚
19.客户信息的重要性体现在（ ）
A．是企业决策的基础B．是客户分级的基础C．是客户沟通的基础D．是客户满意的基础
E．是客户忠诚的基础
20.客户数据库还能强化（ ）的能力，使客户得到更快捷和更周到的服务，从而有利于
企业更好地保持客户。
A．一对一服务B．门到门服务C．跟踪服务D．自动服务
四、判断题 （每小题1分，共13分，判断正确得满分，判断错误不得分）
1．只有大企业才需要实施客户关系管理。
2．实施客户关系管理就是要购买一个C．RM软件，并且在企业全面使用。
3．消费者是分层次的，不同层次的客户需要企业采取不同的客户策略，而客户可看成一个
整体，并不需要进行严格区分。
4．忠诚的客户来源于满意的客户，满意的客户一定是忠诚的客户。
5．向顾客传送超凡的价值无疑可以带来经营上的成功，因此只要实现“所有客100%的满意”
就一定能为企业带来利润。
6．维持老顾客的成本大大高于吸引新顾客的成本。
7．“数据库营销”这个概念最早是从产业市场营销领域中的“直复营销”和“关系营销”这
两个观念发展而来的。
8．数据挖掘（DATAMining）是从大量的、不完全的、有噪声的、模糊的、随机的实际应用
数据中提取人们感兴趣的知识，这些知识是隐含的、事先未知的、潜在有用的信息。
9.一个成功的客户交互中心应该是一个多渠道的客户信息交互枢纽。
10.企业核心竞争力是企业的一般竞争力如产品竞争力、营销竞争力、研发竞争力等的统领。
11.客户就是指产品的购买者，不包括组织购买者。
12.客户关系管理是一个获取.保持和增加可获利客户的过程。
13.广义地说，客户关系是指生产企业与用户的关系。
14.历史上企业首先关注的客户关系管理，供应关系管理是当前的热点。
15.CRM是现代营销理论在信息技术基础上的应用与发展，首先是一种理论，然后才是技术。
16.客户关系不具备实物形态，不是企业的资产，不能为企业带来利润。
17.普通的厂商跟顾客之间的关系比专业服务提供者跟客户之间的关系要更深厚.更紧密。
18.非客户、潜在客户、目标客户、现实客户和流失客户五类客户之间是不能相互转化的。
19.潜在客户的管理特点是发现他们.联系他们.沟通他们.购买咨询指导促进，使他们和企业
联系起来，成为企业的初次购买者。
20.客户的社会影响力和意见领袖的作用也是客户价值的要素体现。
21．大客户一定是好客户。
22．小客户可能是好客户。
23．企业客户开发的“拉”的策略主要通过适当的价格来吸引目标和潜在客户。
24．美容院对初次惠顾的客户实行很低的体验价格，而以后的护理费用则较高，这属于差别
定价。
25．企业客户开发的“推”的策略主要针对中间商。
26．逐户访问法的优点之一是可以借机进行市场调查，了解目标客户的需求倾向。