从市场营销角度看《大染坊》

从市场营销角度看《大染坊》有感

剧情简介：清朝末年，山东周村，子父母早亡,以讨饭为业。但他心存善良，天资聪明，胸怀大志。要饭之余，爱去书棚听说书，身受民间传统文化浸染。在他要饭过程中，常常受到同样穷困潦倒的锁子叔的照顾，六子铭记在心，但是自己的烧饼又被狗叼走，在饥寒交迫中被周家人相救，并被收为义子，又偶然结识日后结实了对自己以后影响很大的恩人苗翰东，后者更成为他以后做人的榜样。陈六子在自己的一生中不停的奋斗，尤其是在商业竞争中所展现出的自己的才华和经营理念，是中国传统民族企业在以后的蓬勃的发展奠定了基础，同时也在那个年代为中国的民族短暂的繁荣贡献了自己的力量。

作为一名市场营销专业的学生，观看这么一部将商人的发展史的连续剧，观看的不仅仅是其中的剧情，更有的是我们在其中所看到的陈六子在他的人生经营的各种方式和方法，是怎么学习染布技术的，怎样把周家的不卖到周村的第一的，怎样使张店的卢老爷看中自己，并且合资去青岛开厂？怎样在青岛用机器染布？怎样在青岛这么一块陌生的地方打响自己的品牌？怎样在元亨和藤井的逼迫下生存下来，而且还把自己做大做强？如何面对中国的传统品牌“虞美人”的自己在各种价格下得打压？并且智慧般的化解各种矛盾并和自己的竞争对手成为商业上的合作伙伴？

从市场营销学来看，我们可以从七个方面对其进行分析，以便更好分析陈六子在商场中的各种营销学识。

一、产品决策。其实陈六子在最开始也不知道做自己的产品，也就是一

个劲的染布，但是市场是竞争的市场，当他来到青岛，受到孙明祖

的品牌“栈桥牌”的冲击，才明白自己做的是品牌，只有打出了自

己的品牌，自己的大华染厂才能走得更远，就这样“飞虎牌”诞生

了，并且在击败“栈桥牌、虞美人”顺应的在北方的批布市场坐上

了龙头企业。

二、价格决策。作为相互之间的竞争，在价格上的短兵相接是在所难免

的，尤其是在那么一个人民的物质资源极度匮乏的年代，当然廉价

肯定是人们的首选，如何在价格上取的优势啦！陈六子有独特的一

套方法，走薄利多销的道路，在青岛给每一个布店的老板让利，给

每个伙计让利，尤其是在与上海林家的价格战中，并不是盲目的与

之在价格上血拼，那样是拼不赢这样的大品牌，这样有雄厚财力的

家族企业，所以避其锋芒，在其他地方上想办法，这也看到，价格

战中，不一定是低价就是永远取胜的法宝，一味的血拼，只能是两

败俱伤，到头来谁都没有获利，适当的让一让也未尝不是一个好方

法。

三、促销决策。产品出来了，能卖出去才是硬道理，在促销中陈六子可

是充分的大好了温情牌，比如在周村的时候，周家的布是要挨家挨

户的送到客户手里的，不需要他们自己跑来跑去，替客户省心，这

样别人就多来染布，在青岛开厂的时候，一系列强大的促销方式，

给每个伙计发年终钱，给掌柜的分利，尤其是打广告效应，把自己

塑造成了一个爱国工厂，给游行的学生队伍免费提供布匹，一炮就

在青岛打响了自己的“飞虎牌”，在这里面，我们所能看到的不仅

仅是各种促销的方式方法，更要做的是抓住每一个可以促销产品的

机会，机会转瞬即逝，抓住促销时机。

四、渠道决策。有什么样的货有什么样的消费者，怎样更直接的面对这

些客户，在电视中布铺就是直接和老百姓直接接促的地方，如果是

直接把布胚拿来染，当然是找染坊，可是工业机器时代来啦，就不

需要染坊啦，但开了工厂也是要担心销路的，走客商的办法被应用

其中，在临海大酒店请卢家驹特地去截取孙明祖的客商，直接的与

各大客商洽谈，这样的方法虽说不太怎么厚道，但是确实解决了大

华染厂布的销路问题，俗话说的好：“不论白猫黑猫，咬着老鼠就

是好猫”，其中也不乏给客商让利，或者自己在其他各地自己开店

铺，同步上市自己的布匹。

五、环境因素。环境可谓是一个企业生存发展的土壤，以当时来说，经

商环境可谓是极其恶劣，这样的环境也阻碍了主人公陈六子的发

展，将他的宏图大志圈限在了一个极其狭小的空间中，并造就了主

人公的悲剧。但是对主人公来说环境在差也能熬过去，毕竟自己是

从小乞丐熬过来的，有谁比这还惨啦！在自己的周边都是如狼似虎

竞争者，时刻算计着自己，尤其是在中国受欺负的年代，日本人在

中国嚣张跋扈的年代，陈六子巧妙的与藤井周旋着，并多次在打败

他，且在其中收获不小的利。

六、商业谈判。商场上的竞争是没有硝烟的战场，他们不像军事一样，

可以用武力，有的是协商和谈判。陈六子从小听说书的自然口齿伶

俐，在周村遇到土匪绑架时，与土匪的谈判，硬是用自己的气魄和

胆量折服了土匪，放了自己。在与周村其他染坊的谈判中也是当仁

不让的，由于自己的店比其他大，自然自己说了算，口气自然大一

些，在谈判中压制住对手。在与藤井的谈判中尤其能体现，陈六子

在印花机的购买上与各国的买办进行谈判，相互透露低价，最终再

在其中选择最好的机器，这样的谈判时很有必要的，这样可以为企

业节省很大的一笔开销。

七、如何利用谈判。谈判就是要达成双方的一致意见，从而约束双方，

但是陈六子却利用了这一点，私地下与藤井交易，但是确实也破坏

了藤井往东北运粮的计划，以及在自己处于优势地位时恰到好处的

组织谈判，如在上海“虞美人”的谈判中大家划江销售，不仅给自

己留了一个稳定的市场，也能和各大制造商实现双赢。

通过以上种种的分析我们能大概摸清陈六子的成功之所在，而给我们最大的启示是如何在种种复杂的环境下充分的运用陈六子的各种经商理念。给自己创造最大的财富，没有永远的成功，陈六子也会吃亏、也会赔本，但要总结经验，避免犯错，踏踏实实的经营自己的生意，千万勿信天上掉馅饼，孙明祖、藤井就是吃了这样的亏。

重庆邮电大学经济管理学院工商管理三班0301003