医药代表培训教材访前准备68页PPT
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医药代表拜访技巧.最全优质PPT
2、公开型问题 开放式提问（5W，2H）
开放式问句句型（5W，2H）： WHO（是谁）HOWMANY（多少）WHAT（什么） HOW TO （怎么样）WHERE（什么地方） WHEN（什么时间）WHY（什么原因） 开放式提问： 开放式提问时机：当你希望客户畅所欲言 时、当你希望客户提供你有用信息时、当 你想改变话题时，有足够的资料。 好处：在客户不察觉时主导会谈，客户相 信自己是会谈的主角，气氛和谐。 坏处：需要较多的时间、要求客户多说话、 有失去主题的可能。
销售准备
A、工作准备
B、心理准备
熟悉公司情况，保持好全力以赴的准备。 熟悉产品情况，明确目标，做好计划，了解客 户情况。 明确拜访对象：销售拜访中你拜访谁？医生、 药师、商业、行政官员。
1、 拜访医生的目的是介绍产品，了解 竞争产品建立友谊扩大处方量与药房联 系售后服务。
2、 拜访医生的要素： 自信心、产品知 识、销售技巧、工具、计划、目的。
（四）探询阶段
什么是探询（PROBING）：探查询问，向 对方提出问题。
练习：
1、当你第一次与客户接触时遇到困难将如 何化解？
2、每人列举3个不同形式的开场白。 3、每人列举3个不同类型的提问。
探询的目的：
A、 收集信息 B、发现需求 C、控制拜访 D、促进参与 E、改善沟通
探询问题的种类：
（三）接触阶段
1、 开场白： 简洁、易懂、新意，少重复，少说“我”，多说 “您”，“咱医院”巧妙选择问候语很关键。
2、 方式： 开门见山式、赞美式、好奇式、热情式（寒暄式）。
请求式接触阶段注意事项： 珍惜最初的6秒钟：首次见面一般人6秒钟之内会有初步 印象，一见钟情，一见无情。 目光的应用：了解目光的礼节、注意目光的焦点。 良好的开端: 和谐、正面创造主题，进入需要，充足时 间。 可能面对的困难: 冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣 经历，时间仓促。
医药代表培训教材PPT课件【精编】
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查看住院用药情况
• 住院部的客户拜访
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给客户帮一次忙
• 量血压 • 写处方 • 其他
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盯方
• 了解门诊量 • 了解处方习惯 • 能够很好的和客户沟通
医药代表培训教材PPT课件【精编】
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五勤
• 他衣着得体；他有一个强健的身体，能忍受奔波 和疲惫；有一双敏锐的象鹰一样的眼睛，善于观 察客户，发现客户的需求；有一双听力敏锐的耳 朵，善于倾听客户的诉说，找到客户最关注的点； 有一张能说会到的巧嘴，能说服客户，满足客户 的需求，最终达成生意；最重要的是，他要有一 个聪慧的头脑，能够不断的思考，知道自己如何 去做才能完成指标；他的心脏还要有最好的承受 力，不会因为挫折而退却。
行动。 5.坚持不懈，有一定的抗压能力。 6.多想，多听，多练，多做。
我们能提供什么给你？
1.一份工作，很不错的工作。如奖金等。 2.一个很好氛围的团队。年轻，活力，积极，
团结…… 3.一个平台，可以尽情施展你的才华，鼓励
张扬你的个性。 4.许多机会，包括培训、晋升、加薪、旅游
等等。
• ……..
医药代表培训教材PPT课件【精பைடு நூலகம்】
医药代表培训教材PPT课件【精编】
1． 生 活 在 新 时代的 我们， 除了认 真学习 ，提高 自己的 知识水 平之外 ，社会 上的一 些热点 问题也 不容忽 视，这 是我们 应该思 考探究 的。 2． 在 钓 鱼 岛 问题上 ，中国 政府一 直奉行 尽量和 平交谈 ，但不 放弃武 力保护 的主张 ，表现 出了对 历史遗 留问题 有理有 利有节 的策略 。
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• 住院部的客户拜访
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给客户帮一次忙
• 量血压 • 写处方 • 其他
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盯方
• 了解门诊量 • 了解处方习惯 • 能够很好的和客户沟通
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五勤
• 他衣着得体；他有一个强健的身体，能忍受奔波 和疲惫；有一双敏锐的象鹰一样的眼睛，善于观 察客户，发现客户的需求；有一双听力敏锐的耳 朵，善于倾听客户的诉说，找到客户最关注的点； 有一张能说会到的巧嘴，能说服客户，满足客户 的需求，最终达成生意；最重要的是，他要有一 个聪慧的头脑，能够不断的思考，知道自己如何 去做才能完成指标；他的心脏还要有最好的承受 力，不会因为挫折而退却。
行动。 5.坚持不懈，有一定的抗压能力。 6.多想，多听，多练，多做。
我们能提供什么给你？
1.一份工作，很不错的工作。如奖金等。 2.一个很好氛围的团队。年轻，活力，积极，
团结…… 3.一个平台，可以尽情施展你的才华，鼓励
张扬你的个性。 4.许多机会，包括培训、晋升、加薪、旅游
等等。
• ……..
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医药代表培训教材PPT课件【精编】
1． 生 活 在 新 时代的 我们， 除了认 真学习 ，提高 自己的 知识水 平之外 ，社会 上的一 些热点 问题也 不容忽 视，这 是我们 应该思 考探究 的。 2． 在 钓 鱼 岛 问题上 ，中国 政府一 直奉行 尽量和 平交谈 ，但不 放弃武 力保护 的主张 ，表现 出了对 历史遗 留问题 有理有 利有节 的策略 。
《医药代表培训》PPT模板课件
一、认识医院
❖ 科室医生数 长门诊医生，轮转医生，该科室负责人，各 小组负责人。
❖ 医院的特色 专科医院和专科门诊。
❖ 常见医院组织架构图
一、认识医院
二、收集医生信息
❖ 出诊时间表、日门诊量、负责病房床位数、 周转率；不同医生的影响力，各自在医院担 任的职务，有无可能即将担任的职务；医院 工作的年限；医生的爱好、家庭住址、联系 电话、邮箱地址……；医生的人际风格；医 生和各相关产品代表的关系（尤其是竞争产 品医药代表的关系）；医生处方产品所处购 买周期的阶段（不了解、了解、评估试用、 使用）；医生竞争产品的处方量。
三、了解产品渗透情况
❖ 医院有无公司产品，处于何种状态（持续有 药、时断时续、曾经有过、从来没有）；同 类竞争产品的状况、种类以及目前医院使用 量。获得产品渗透信息的渠道有，药剂科、 药房发药处、医院药房的药品价格公告栏、 商业公司的流向、商业外勤处及竞争对手。
四、了解进药渠道
❖ 通常一个新药进入医院的流程是，由主要用 药的临床科室主任提出进药申请，提交给药 剂科，等医院召开药事委员会时讨论是否批 准申请。在这个过程中，临床科室主任、药 剂科主任及负债药事管理的副院长是三个关 键人物。
❖ 1、该医院之前的销售人员很专业，使得公司 产品得到医院方面人员的一致认可。这种情 况是最优的，作为接管该医院的医药代表需 要做的是拓展更广阔的市场。
❖ 2、之前药品销售人员业绩做的很好，但是医 院相关人员“认人不认公司”。这就需要接 手工作的人员再次仔细深入的去过各方面工 பைடு நூலகம்。
❖ 3、最糟糕的是，之前药品销售人员离任之前 将客户都得罪了一遍。
RDPAC认证是每个优秀医药代表的必备条件
2009年美国制药巨头辉瑞公司曾因不当营销处方 药向美国司法部支付了23亿美元罚款，这是美国有史 以来针对不当营销处方药开出的最大罚单。这笔罚款 对于我国本土药企简直是无法想象的。在辉瑞被罚事 件中有一个细节耐人寻味：这次辉瑞事件有6个检举 人，其中有5个是辉瑞自己的员工，他们敢于挑战全 球最大的医药企业，是因为美国政府为加强对医药行 业管理，允许检举人分享罚金，据悉，每人可以分享 2000万美元的罚金。这一监管方法值得我国政府借鉴。 但是，究竟哪个部门监管医药代表行为，至今仍不明 朗。作为目前国内唯一一个开展医药代表认证工作的 中国外商投资企业协会药品研制和开发行业委员会 （RDPAC），其内部人士告诉新金融记者，目前监管 主体的确定非常“复杂”，因为药品流
医药代表拜访技巧及区域管理ppt课件
开场的内容
• 递名片、自我介绍 • 说明来意、工作内容 • 创造氛围 • 过渡到产品
创造氛围的技巧
• 眼神、态度 • 耐心聆听 • 称赞 • 提供服务 • 关心
• 兴趣话题
开场话题
• 适宜的话题
天气 疗问题 最近的病人/病床数/门诊量 的日常工作 对PFIZER的印象及用药经验 时间 医院的公众活动 医生正在关 合适的拜访 医院/科室 热门的医
标准销售模式介绍
医药代表的职责
理想医 学解决 方案 利 益
完成、超额完成销售目标
面对快速变化及竞争激烈的医 药市场
面对客户不断提高的要求 面对不断增长的销售指标 面对……
UNIT 1
销售模型 步骤
规范的模式帮助我们更高效 的工作
意义
分析与计划
我是区域的管理者---通过识别高潜力客户提高绩 效
• 澄清问题
• 表示理解
• 回应 (直接证实 或 强调其他 利益) • 陈述相关利益 • 缔结
处理反对意见－ 回应
容易处理
直接证实 •仔细研读证实资料 •提供资料来源及相 关要点
强调其他利益
拜访顾客
拜访的五个步骤
缔结 － 时机
• 利益总结后 • 医生表示同意或热情时 • 成功的处理反对意见后 • 访谈被打断时
访后
• 回顾拜访目标达成情况
• 记录重要拜访信息
• 更新资讯,分享给同事
• 确定下次拜访目标
跟进
• 分析执行 • 完成拜访记录 • 设立下次拜访目标
• 匹配改变客户观念的活
动
记录重要拜访信息
-拜访类型 -提出的问题,传递的信息,答应的待办事项 -客户关键增长点、观念切入点和反馈 跟进 (反对意见,关注点,承诺内容)
医药代表拜访技巧ppt课件
5
销售准备
A、工作准备
B、心理准备
熟悉公司情况，保持好全力以赴的准备。 熟悉产品情况，明确目标，做好计划，了解客 户情况。 明确拜访对象：销售拜访中你拜访谁？医生、 药师、商业、行政官员。
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1、 拜访医生的目的是介绍产品，了解 竞争产品建立友谊扩大处方量与药房联 系售后服务。 2、 拜访医生的要素： 自信心、产品知 识、销售技巧、工具、计划、目的。 3、 拜访医院药房的目的： 介绍产品、 进货、查库存、销货库存、疏通关系/ 渠道、竞争品种。 4、 拜访商业的目的：了解公司、促成 进货、查库存、催款、竞争产品、售后 服务、保持友谊、协议。 5、 访问客户：制定访问计划，善用访 问时间和地点，提高拜访效率；善用开 场白，留下好印象；善于掌握再次拜访 的机会。
客户的肢体语言：
1、探身往前 2、由封闭式的坐姿而转为开放 3、记笔记
客户的语气言辞：这个主意不坏，等等……
20
（八）跟进阶段
1、解客户反馈 2、处理异议 3、沟通友谊 4、兑现利益 5、取得成绩
21
临床上量途径
习惯性使用
销 量
经 常
使使
用用
评
价 试
感兴趣 用
知
不
道
知道
医生心理过程
22
情景模拟（一）
1:情景模式： 某院主任虽然本人不怎么开处方，但因为他
是肾脏病研究所的副所长，也是全国有名的专 家．他的影响力对我们而言是致命的。因为前任 业务员和他是铁哥们，而前任也告诉了主任一些 关于公司的一些政策，所以我的到来他非常反感 并对金水宝及我们的企业表示排斥。 这时你是刚接手这家医院的业务员小王，第 一次是交接时前任业务员只带得见了一面,讲以后 由你小王来做.第二次你如何进行走访.
销售准备
A、工作准备
B、心理准备
熟悉公司情况，保持好全力以赴的准备。 熟悉产品情况，明确目标，做好计划，了解客 户情况。 明确拜访对象：销售拜访中你拜访谁？医生、 药师、商业、行政官员。
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1、 拜访医生的目的是介绍产品，了解 竞争产品建立友谊扩大处方量与药房联 系售后服务。 2、 拜访医生的要素： 自信心、产品知 识、销售技巧、工具、计划、目的。 3、 拜访医院药房的目的： 介绍产品、 进货、查库存、销货库存、疏通关系/ 渠道、竞争品种。 4、 拜访商业的目的：了解公司、促成 进货、查库存、催款、竞争产品、售后 服务、保持友谊、协议。 5、 访问客户：制定访问计划，善用访 问时间和地点，提高拜访效率；善用开 场白，留下好印象；善于掌握再次拜访 的机会。
客户的肢体语言：
1、探身往前 2、由封闭式的坐姿而转为开放 3、记笔记
客户的语气言辞：这个主意不坏，等等……
20
（八）跟进阶段
1、解客户反馈 2、处理异议 3、沟通友谊 4、兑现利益 5、取得成绩
21
临床上量途径
习惯性使用
销 量
经 常
使使
用用
评
价 试
感兴趣 用
知
不
道
知道
医生心理过程
22
情景模拟（一）
1:情景模式： 某院主任虽然本人不怎么开处方，但因为他
是肾脏病研究所的副所长，也是全国有名的专 家．他的影响力对我们而言是致命的。因为前任 业务员和他是铁哥们，而前任也告诉了主任一些 关于公司的一些政策，所以我的到来他非常反感 并对金水宝及我们的企业表示排斥。 这时你是刚接手这家医院的业务员小王，第 一次是交接时前任业务员只带得见了一面,讲以后 由你小王来做.第二次你如何进行走访.
医药代表培训幻灯片PPT课件
六、处理异议：将危机转化成良机
七、促成交易：发现成交信号，运用成交的战略和方
法
八、缔结销售以后：处理顾客的怨诉和顾客保持长期
的业务关系
16.03.2021
2021
2
医药代表制定客户（医生） 目标与访问标准
一、按销售潜力将客户分类 二、明确对客户的销售目标 三、明确对客户的利润目标 四、制定对客户的访问次数 五、对访问时机、长度的制定 六、制定访问报告制度 七、对访问路线的设计 八、充分利用销售时间
对顾客而言：缺乏必要决策权，有时需忍气吞声，应付无理纠缠 人的本性：少数人视从事销售工作为一种理想，达到自我完善境
界。多数人如果没有特殊刺激（金钱、社会承认）就不会全力以 赴工作。 个人问题：销售代表也有情绪周期变化，家庭、婚姻及个人矛盾 情感需要：需要上级的关心、支持、鼓励（我们都如此） 据统计，按时计酬方式下的职工，一般只发挥20—30%的能力就 可以保住饭碗，如果给予充分激励，他们的能力可以发挥到80— 90%
三、拟定实行计划
决定年度的行动战略
决定月份的推销活动
决定行动的内容
四、确实完成日课
使日课成为习惯
达成每一个行动的目的
有效使用时间
16.03.2021
2021
12
成为优秀医药（销售）人员的六大阶段
五、不断超越失败和障碍 对失败做好心理准备 设法超越障碍 研究解决失败时如何鼓励自己 六、以小成功为基础，拟定下一目标 作区分 鼓励 不要忘了感激
16.03.2021
2021
13
区分成功与失败的唯一关键一一设立目标认真行动 目标设定的二十七项法则
一、在人生中发现“生命价值”（长期目标）
A.确认推销使命