10511销售团队管理考试大纲
销售管理大纲
《销售管理》考试大纲一、总体要求本课程的考试目的在于检查和测试学生对销售管理学的基本概念、基本原理及基本方法的掌握程度，是否具有初步应用这些基本原理和基本方法分析、解决实际工作中有关问题的能力。
因此，考试可能涉及到课程所包含的任何一部分内容。
考生需要注意以下几个方面，具体地说：（一）独立思考，注重理解，把握体系《销售管理》课程共十章，内容丰富，各章之间既有联系又相对独立。
在学习或复习时，必须认真思考，学好课件，掌握课程讲解、综合练习、课程作业、例题分析等栏目的内容。
在理解的基础上掌握课程的结构体系和主要内容。
考生应围绕课件，全面系统地学习，并在此基础上识记重点名词、重要概念，掌握基本知识、基本理论和基本方法，可取得较好的效果。
（二）突出重点，兼顾全面本课程考试重点在考察考生对销售管理理论和知识的了解程度，以及对重点知识和实务的掌握领会程度。
因此，复习时应在了解一般性内容的同时，尽量突出重点，在全面系统学习的基础上有针对性的把握重点章节，掌握重点内容。
（三）加强练习，重视课件围绕课程内容，并依据考试大纲的题型，本课程的相应课件设计了大量的练习题并提供参考答案，供考生复习时用。
这些练习题都是围绕课程中一些可能的出题范围来设计的，力求覆盖课程中考生应该掌握和理解的内容。
（四）注意理论联系实际《销售管理》是一门理论性和实践性都很强的学科。
在学习中，要注意理论联系实际，结合我国现实情况，进一步思考和体会销售管理理论对于销售管理实务的指导作用，并尝试利用课程中的基本方法解决实务问题，以提高分析问题和解决问题的能力。
总之，通过对教材的系统学习，有效地使用课件，完成相关要求，考生一定会实现本课程的教学目标。
二、考核方式和试卷结构（一）考核方式：闭卷。
答题时间：120分钟。
（二）试卷结构三、各题型解题技巧（一）单项选择题单项选择题题干常以陈述句或问句提出解题依据、目标、要求和方法等。
备选答案是4个，但正确的答案只有一个。
自考_销售团队建设与管理_大纲_简单应用部分
简单应用第一章现状与发展---(二）销售团队的现状1.销售团队的现状:积极作用： 1、促进新产品的推广。
创造性的构想、展示、解说、戏剧性的产品演示有效促进新产品的推广。
2、促进新产品的创新。
解决问题，满足需求，企业获得利润，团队获得更多业绩。
3、促进竞争，推动产品改善革新，提高经济效率，降低成本。
4、通过刺激“消费-就业-消费”循环增加消费者收入。
5、消费团队成员待遇很好。
6、销售团队中女性越来越多。
不足之处： 1、状态懒散：懒于见客户、办事不利落、工作消极。
2、销售动作鲁莽、无章可循：泄露底价、违背循序渐进原则、信口开河。
3、优秀团队成员带走客户：企业为他人做嫁衣裳。
4、存在鸡肋成员。
5、能人招不到，好人留不住。
6、销售业绩不稳定。
（三）销售团队的发展周期（6个）2.销售团队发展过程中，6个不同时期的不同特点:（一）观望期：1、相互试探了解、观望，隐藏真实想法、掩饰缺点。
2、销售权威集中在销售经理，服从规划，没有反对声音。
3、目标不明确，沟通较少、易有误会、得出错误结论。
（二）飞速发展期：集体主义向分裂的个人主义过过渡：1、尊重团队。
2、显示个人偏好，公开评价领导。
（三）经受考验期：1、个人主义盛行、内部冲突矛盾公开、不服从指挥，各行其是、风险公开。
2、个人创造性和团队协调改善出现。
3、对团队规范、协作精神和销售经理的考验。
（四）高效期：1、行为得以改善、校正，团队作业效率显现。
2、目标清晰、寻找有效方法，形成凝聚力。
（五）成熟期：1、建立尊重关系、有效工作方法形成、经验公开效仿。
2、开放式学习型组织，工作愉快、有获利。
（六）衰败期：1、团队思想保守、正统、自满、缺乏激情、创造力。
2、经理保守不现实、决策无理性。
（四）销售团队对销售成员的影响（2方面）3.从众行为的积极作用:(1)、保证团队销售成员有统一认识和行为，提高活动效率。
(2)、个体无法确定想法是否正确，参照别人意见，内心有安全感、增强自信、利于提高办事效率。
10511销售团队管理模拟题及答案
一、单选题(第1~第4０题,每题1分，满分４0分。
)1、企业销售中最核心的力量是:( B )２A销售目标 B销售团队 C领导者 D销售计划２、销售团队所发挥的积极作用之一是通过刺激( A )循环来增加消费者的收入6A消费—就业—消费 B就业—消费—就业 C就业—就业—消费 D消费—消费—就业3、在一些处在飞速发展期的中小型企业中销售团队经常出现( Ｂ ) ８Ａ状态懒散Ｂ优秀团队成员带走客户 C动作鲁莽 D存在鸡肋成员４、在销售团队中,形成“小集团”和“小派系”的最可能在销售团队发展中的（ B )11 Ａ观望时期Ｂ飞速发展时期 C经受考验时期 D高效时期5、销售团队内个人主义开始盛行,内部竞争冲突公开化,销售团队不听指挥等现象最可能出现在销售团队发展中的( D ）1２Ａ衰败时期 B成熟时期 C高效时期 D经受考验时期6、销售人员同企业的发展阶段一定要相切合,如果企业处于成长期应该招收（ B )的销售人员。
20A七分冲劲、三分经验Ｂ六分冲劲、四分经验 C三分原则、七分经验 D十分经验7、招收销售人才的主要途径是（Ａ）24A大中专院校及职业技工学校Ｂ人才交流会 C职业介绍所 D内部员工推荐8、最普遍的招聘广告大都是利用（ B )2６Ａ网络招聘Ｂ报纸媒体Ｃ猎头公司 D行业协会９、下列哪种招聘方式的优点是费用低、招聘广告保持时间长（ D )２７A报纸媒体 B猎头公司 C行业协会 D网络招聘10、销售经理对简历进行第一轮的筛选的主要内容,以下哪个不属于筛选的内容（ B ）28 A应聘者的工作经历是否连续？Ｂ应聘者的学历是否达到大学学历?C应聘者的收入是否保存稳定? D应聘者每次离职的原因如何？11、销售经理在招聘中对应聘者进行面谈的时间一般为（ C )３２A10分钟 B30分钟Ｃ８0分钟 D100分钟１２、( D )是指每一个应聘者按次序分别与几个面谈人面谈。
34A非正式面谈 B标准式面谈 C导向式面谈 D流水式面谈13、在人员招聘中，对应聘者进行测试衡量，根据统计数据显示，测验成绩与工作效果的相关系数最高只能达到（ C )３５A ０.5０B 0.60 Ｃ０.７0 D 0.８014、销售技巧的培训,最有效的方法是采用（ A )的方法进行培训。
2018年4月自考10511销售团队管理试卷及答案解释
1 2018年4月高等教育自学考试全国统一命题考试 销售团队管理 试卷 (课程代码l0511) 本试卷共4页，满分l00分，考试时间l50分钟。 考生答题注意事项： 1．本卷所有试题必须在答题卡上作答。答在试卷上无效，试卷空白处和背面均可作草稿纸。 2．第一部分为选择题。必须对应试卷上的题号使用2B铅笔将“答题卡”的相应代码涂黑。 3．第二部分为非选择题。必须注明大、小题号，使用0．5毫米黑色字迹签字笔作答。 4．合理安排答题空间，超出答题区域无效。 第一部分 选择题 一、单项选择题：本大题共l5小题，每小题l分，共15分。在每小题列出的备选项中 只有一项是最符合题目要求的，请将其选出。 1．销售团队的成员迫于某种压力，不知不觉在意见判断和行为上与大部分销售成员保持一致，这种现象叫做 A．销售团队压力 B．从众行为 C．社会助长作用 D．社会标准化倾向 2．如果企业处于成熟期，建议销售团队招聘的销售人员要具有 A．七分冲劲、三分经验 B．四分经验、六分原则 C．四分经验、六分潜力 D．七分经验、三分原则 3．能体会他人并与他人具有相同感受的能力称为 A．移情 B．自我调节能力 C．同感心 D．自驱力 4．一般由企业统一举办，培训企业所有销售人员的培训方式是 A．集中培训 B．分开培训 C．现场培训 D．模拟培训 5．在调动销售人员工作积极性方面效率最低的薪酬模式是 A．纯粹薪水制度 B．纯粹佣金制度 C．纯粹奖金制度 D．股票期权 6．以逐级累积第一线销售负责人申报的销售收入预估值来计算企业的销售收入目标值 的方法是 A．销售成长率确定法 B．市场占有率确定法 C．基数确定法 D．销售人员申报确定法 7．销售经理的首要职能是销售计划的 A．制定 B．管理 C．制定与管理 D．调查与分析 8．会议主持人是决定销售会议成败的灵魂人物，因此，他必须掌握一定的 A．会议技巧 B.销售数据 C．销售方法 D．销售网络 9．用来记录重要客户中的相关人员、合作过程和特别事件等重要信息的表格是 A．竞争对手信息表 B．客户档案表 C．客户漏斗表 D．工作日志 10．参与性强，鼓励团队成员提出不同的见解，这时冲突的可能性会 2
全国2016年04月10511销售团队管理 试题与答案
2016年4月高等教育自学考试全国统一命题考试销售团队管理试卷（课程代码 l0511）本试卷共4页。
满分l00分，考试时间l50分钟。
考生答题注意事项：1．本卷所有试题必须在答题卡上作答.答在试卷上无效，试卷空白处和背面均可作草稿纸。
2．第一部分为选择题。
必须对应试卷上的题号使用2B铅笔将“答题卡”的相应代码涂黑. 3．第二部分为非选择题.必须注明大、小题号。
使用0。
5毫米黑色字迹签字笔作答。
4．合理安排答题空闻，超出答题区域无效。
第一部分选择题(共25分）一、单项选择题（本大题共l5小题，每小题l分，共l5分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的,请将其选出并将“答题卡”的相应代码涂黑。
错涂、多涂或未涂均无分。
1．现代企业能否实现其销售目标,一个很关键因素在于是否有足够的入员来执行企业的营销计划,这些人员是A．管理人员 B。
优秀的销售人员C．生产工人 D．研发人员2．团队内个人主义开始盛行，内部竞争冲突公开化，销售团队成员开始不听从指挥，各行其是，甚至根本不讲究方式、方法，对企业设定的价值和条件争论不休,领导也受到议论和挑战,个人之间的憎恶暴露，风险问题被公开提出。
表现出该特点是销售团队的A。
观望时期 B．飞速发展时期C．经受考验时期 D．高效时期3．概括来讲，如果企业处于婴儿期，为销售团队招聘的销售人员需要有A。
七分冲劲、三分经验 B．四分经验、六分原则C．四分经验、六分潜力 D．七分经验、三分原则4。
选择有关的实例，并书面说明各种情况或问题，使受训的销售人员可以利用其工作经验及所学原理,来研究如何解决问题的方法是A．讲授法 B．会议法 C．小组讨论法 D．实例研究法5．对于产品销售量大的企业来说，成本最低的一种薪酬模式是A。
固定工资制 B．奖金制C．佣金制 D．股票期权6．目前,绝大部分国内企业所处的市场环境都是密集竞争,而企业必须长期保持一定的市场占有率。
这种情况下适合采用的市场策略是A．闪电战 B．阵地战C．攻坚战 D．游击战7．损益平衡状态是指A．销售收入>销售成本 B．销售收入<销售成本C．销售收入=销售成本 D．销售收入≥销售成本8．价值观方面的差异对冲突产生的影响A. 不够大 B．非常大C．比较小 D．非常小9．在团队冲突中为了维持相互友好的关系，一方愿意自我牺牲,以服从他人的观点。
自考-销售团队建设与管理-大纲整理-综合应用部分教学提纲
综合应用第一章团队的现状与发展---(一）销售团队概述1.销售团队的构成要素(5点）:1、一个特定的销售目标2、最核心的力量---销售成员3、领导者的权限大小4、销售团队的定位：团队、个体5、具体的销售计划（三）销售团队的发展周期2.销售团队发展过程中，6个不同时期领导工作的注意要点:（一）观望期： 1、建立始终如一的规则、管理机制。
2、组织会议、活动等让大家熟悉。
3、建立团队目标：（1）明确期望，达成共识。
（2）明确告知成员自己的处事原则、管理方式，征求意见，获得支持。
（3）分享信息，塑造团队信心，众志成城。
（4）避免操之过急、早下结论。
（二）飞速发展时期：1、严于律己。
2、销售执行。
3、自己就是标杆。
4、展示领导能力、高效方法、个人魅力、成为榜样。
（三）经受考验时期：1、无拘束的个人主义：坚决制止、对事不对人、以儆效尤。
2、适应团队行为的调整：肯定、鼓励尝试符合自己个性的销售方法。
3、个人的积极性、主动性和创造性。
（四）高效时期：1、总结经验，建立标准、程序、规范，巩固成果。
2、改善销售管理水平，帮助成员明确工作职责和确定有效工作方法。
3、提高团队价值追求：协作、诚信、乐观、创新、耐心、激情、百折不挠的团队文化和工作作风。
（五）成熟时期：1、销售战略管理和预见性管理上投入精力。
2、发挥规划、沟通、激励和培训的职责。
（六）衰败时期：改变自己的管理风格和领导方式。
第二章组建----（二）招聘准备3.收集资料，书写提案（5点):1、检查属下涵盖的销售区域2、分析市场的销售情况3、分析企业的销售情况4、分析其他区域的销售团队5、分析企业的经营理念4.文案准备（7点）:（1）职位头衔及职务描述（负责的产品、工作的区域、销售量、处理的各项事务、其他部门的沟通和联系）（2）若招聘的销售人员是对外区域销售，需要描述其负责的区域（3）准备预计提供的薪酬水平（4）公司预计花费的其他成本（佣金、福利、差旅费、交通津贴等）（5）因新人加入，可能给销售团队或其他销售人员负责范围带来的变动情况（6）预计新人招来后给公司增加的业绩（7）若获得同意，预计其进入公司时间（四）招聘程序5.招聘的完整程序(4个）:（1）通过简历进行第一轮筛选（注意8点）（简单应用）表格是否完全填写无遗漏？字体是否整齐并看得懂？应聘者的经历是否连续？有无明显的空当？应聘者的收入是否保持稳定及合理的增长？应聘者是否一直从事简单的工作，还是逐步朝向富有挑战性的工作展？应聘者在以前的工作中学到的技能是否适用于应征的职位需要？应征者的稳定性如何？他是否喜欢经常换工作？应聘者每次离职的原因如何？（2）通过面试做进一步的筛选面试的步骤：（四步）（简单应用）第一：对初步选出的应聘者进行面试。
销售管理复习提纲
1．什么是销售？答：一般来讲，销售是指把企业生产和经营的产品或服务出售给消费者的活动。
2．销售观念：（传统，现代，对现代销售观念的研究）（1）销售观念：是指企业对销售活动及管理的基本指导思想。
（2）传统销售观念：传统销售观念是在传统营销观念影响下而形成的销售观念。
传统销售观念是以企业和产品为中心，企业在从事销售活动时认为，产品是“卖出去的”，而不是“被买去的”。
因此企业的销售工作是致力于产品的推销和广告活动，以求说服，甚至是强制消费者购买。
企业网罗大批的推销专家，进行大量广告宣传，夸大产品的“好处”，对消费者进行无孔不入的促销信息传播，诱导和迫使消费者购买企业提供的产品和服务。
在传统销售观念的支配下，企业采取刺激反应理论（SR）来制定推销策略。
（3）现代销售观念：现代销售观念是在现代营销观念的影响下形成的。
20世纪50年代后，市场产品增多，消费者收入大大提高，消费者的选择性购买行为和苛刻要求，迫使企业改变以往的方式，转向认真研究消费者需求，正确选择目标市场，不断调整自己的营销策略。
也就是说营销观念从以企业为中心转变为以为中心。
现代销售观念的三个发展阶段：（1）买卖双方互动观念阶段买卖双方互动阶段是指销售的完成是在一定的环境下买卖双方互动的结果。
因此顾客是否购买所推销的产品，一方面取决于推销人员的销售技巧，另一方面取决于推销环境的影响，取决于双方是否有相应的信息和心理互动。
（2）买卖双方组织联系观念阶段买卖双方组织联系观念认为，买卖双方的联系不是个人行为，而是组织与组织间的行为。
销售的目的是通过销售人员的努力，建立和保持买卖双方组织间的交换关系。
（3）关系销售观念阶段关系销售观念是在关系营销理论的影响下于20世纪90年代形成的现代销售观念。
该观点认为，顾客不应被看做上帝，而是朋友、商业伙伴，销售的目的应是从双方互惠互利的角度建立长期、持久的关系。
在买方市场条件下，销售工作是以顾客为导向的，在与顾客面对面的接触中，销售人员要成为消费者的顾问、合作者和为顾客解决问题的人。
2011年10月销售团队管理真题试卷及答案
2011年10月高等教育自学考试全国统一命题考试销售团队管理试卷 (课程代码 10511)一、单项选择题(本大题共15小题。
每小题1分，共15分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的．请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1．现代企业是否能实现其销售目标，一个很关键因素在于是否有足够的人员来执行企业的营销计划，这种人员是【B 】A．管理人员 B．优秀的销售人员 C．生产工人 D．研发人员2．具有时间短、见效快特点的招聘途径是【A 】A．人才交流会 B．职业介绍所 C．内部员工推荐 D．各种媒体广告3．主要简略记录未来季度或是半年内应当完成的业绩指标和相应的指标分解的工作过程表格是【 A 】 A．周期工作计划表 B．周工作计划表 C．季度工作计划表 D.月工作计划表4．在市场信息类表格中，用来记录重要客户中的相关人员、合作过程和特别事件等重要信息的表格是【 B 】 A．竞争对手信息表 B．客户档案表 C．客户漏斗表 D．竞争对手资料表5．容易给对方造成很大伤害的沟通方式是【 A 】A．“对人” B．“对事” C．“对物” D．“对机构”6．来自不同背景下的销售人员可能会因为观念的差异而引发冲突，这是产生冲突原因个人因素中的【D】 A．存在偏见 B．存在误解 C．存在世界观差异 D．个人的价值观和个人的特征7．以自我为中心，对管理他人感兴趣，讲究事情成败，不注重人际关系的销售人员，属于以下哪种类型【A 】 A．善于指挥他人的销售人员 B．善于思考业务的销售人员C．善于处理关系的销售人员 D．“老黄牛”型的销售人员8．制定销售目标可以采用“六步法”，“六步法”的核心和起始步骤是【 A 】A设计销售目标 B外部市场划分 C销售团队人员编制 D薪酬考核体系9．计划年度的销售额与上一年度实际销售额的比率是指【B 】A．市场占有率 B．销售增长率 C．市场覆盖率 D．利润增长率10．适合于远距离、长期驻外的人员与企业或其他人员进行互动式沟通、交流的会议方式是【 D 】A．展示及演练 B．讨论C．演讲 D．网络会议、电话会议11．销售会议法、角色扮演、案例研讨法等属于美国管理学家培训方法划分类别中的【B 】A．向销售人员集体传授信息的方法 B．销售人员集体参与的方法C．向销售人员传授信息的方法D．销售人员个人参与的方法12．销售经理每年安排给销售人员的平均销售指标是50万元。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
高等教育自学考试大纲 10511 销售团队管理 全国高等教育自学考试指导委员会 制定 Ⅰ课程性质与课程目标 一、课程性质和特点 《销售团队管理》课程是高等教育自学考试销售管理专业 (本科段)的必修课。该课程是 为培养自学应考者掌握和运用销售团队管理知识而设置的一门专业课程。 对于销售管理专业 的自学考生来说， 学好这门课程有利于提高其作为销售管理人员的业务素质、 管理水平和职 业能力;有利于促进企业销售管理队伍专业化、职业化，以适应企业的发展和社会主义市场 经济建设的需要。
二、课程目标 《销售团队管理》课程设置的目标是： 1. 培养考生对销售团队管理的全面认识，充分了解销售团队管理在企业销售活动中的 重要作用。
2. 掌握销售团队管理的基本原理，掌握销售团队管理的主要工作内容，掌握销售团队 管理的基础理论、基本方法和技能，培养良好的职业素养和职业技能。
3. 学会应用相关理论知识、策略和技巧，提高独立分析和解决有关销售团队管理中的 实际问题的能力，提高管理销售团队的综合能力，以便能够更好地适应企业发展的需要。
4. 理解相关知识与销售团队管理实践之间的联系，理解销售团队管理与本专业其它课 程之间的联系。
三、与相关课程的联系与区别 《销售团队管理》 课程， 是销售管理类专业的专业课程， 课程内容以在社会主义市场经 济条件下活动的销售团队为研究对象， 主要包括销售经理的角色认识和转换、 销售团队的组 织、人员招聘与培训;销售团队的酬金设计、销售团队的目标和销售计划、销售团队的领导 方法、 销售过程的管理、 销售计划的制定与执行、 销售团队的激励与业绩提升、销售绩效评 估、销售团队的沟通与精神培养等。
作为销售管理专业(本科段)的专业课，该课程有很强的综合性，与该专业的其它课程有 着相辅相成的关系。 通常， 《市场调研与销售预测》 、《销售渠道管理》是学习本课程的基础， 为销售团队的目标制定、销售计划制定提供基本思路，建议考生先学习这二门课程。 《销售 客户管理》 、《销售风险管理》是销售团队目标制定、销售计划制定、激励机制和业绩评估中 都需要考虑的内容， 建议考生与销售团队管理课程同时学习。 而管理系统中计算机应用对销 售团队的全面综合管理将发挥作用， 建议考生后学。 在学习过程中， 考生应注意这些课程知 识之间的相互联系，学会融会贯通、综合应用。
四、课程的重点 本大纲在考核目标中， 按照识记、 领会、 简单应用和综合应用四个层次规定其应达到的 能力层次要求。四个能力层次是递进关系，各能力层次的含义是：
识记( Ⅰ)： 要求考生能够识别和记忆本课程中有关销售团队管理的基本原理及销售团队 管理的主要内容，并能够根据考核的不同要求，做正确的表述、选择和判断。
领会(Ⅱ)： 要求考生能够领悟和理解本课程中有关销售团队管理的主要概念及原理的内 涵及外延， 理解其与一般销售管理的区别和联系， 并能根据考核的不同要求， 对销售团队管 理经常遇到问题进行分析，做出正确的判断、解释和说明。
简单应用(Ⅲ)：要求考生能够根据已知的事实 (或案例)，结合所属章节的主要内容，对 销售团队管理的问题进行某一方面的分析和论证，得出正确的结论或做出正确的判断。
综合应用(Ⅳ)： 要求考生能够根据已知的事实 (或案例)，综合应用相关章节内容和知识， 融会贯通， 对销售团队管理可能出现的问题， 进行多方面的分析和论证， 得出解决问题的综 合方案。
Ⅲ 课程内容与考核要求 第一章 销售团队的现状与发展 一、学习目的与要求 通过本章的学习，要求学生了解销售团队的现状 ;掌握销售团队的基本概念及作用、构 成要素、发展周期;了解销售团队对销售成员的影响。
二、课程内容 第一节 销售团队概述 (一)销售团队的概念 销售团队的定义;建立销售团队的意义。 (二)销售团队的构成要素 一个成功的销售团队必须具备 5个要素：特定的销售目标、销售成员、领导者的权限、 销售团队定位、具体的销售计划。
(三)销售团队与销售群体的区别 表现在6个方面：目标、领导、协作、技能、责任、绩效。 (四)销售团队的领导 销售团队的领导的特点。 第二节 销售团队现状 (一)销售团队的积极作用 从六个方面理解。 (三)经受考验时期 经受考验时期的含义及特点 ;经受考验时期销售团队领导工作的要点。 (四)高效时期 高效时期的含义及特点;高效时期销售团队领导工作的要点。 (五)成熟时期 成熟时期的含义及特点;成熟时期销售团队领导工作的要点。 (六)衰败时期 衰败时期的含义及特点;衰败时期销售团队领导工作的要点。 第四节 销售团队对销售成员的影响 主要体现在四个方面。 (一)销售团队的社会助长作用 社会助长作用的含义及表现。
(二)销售团队的社会标准化倾向 社会标准化倾向的含义及表现。
(三)销售团队的压力 销售团队压力的含义及表现。 销售团队对个人施压的过程：劝说阶段 ;引导阶段;攻击阶段;开除阶段。 (四)从众行为
从众行为的含义及表现;从众行为的积极作用;从众行为的消极影响。 三、考核知识点与考核要求 (一)销售团队概述 1 、识记：销售团队的概念。 2、领会： (1)销售团队与销售群体的区别。 (2)销售团队的领导。 3 、综合应用：销售团队的构成要素。 (二)销售团队的现状 1、领会： (1)销售团队的积极作用。 (2)销售团队存在的问题。 2 、简单应用：销售团队的现状。 (三)销售团队的发展周期 (2)从众行为的消极作用。 第二章 销售团队的组建 一、学习目的与要求 通过本章的学习，学生应该了解销售团队的组建过程 ;掌握销售团队的招聘原则、招聘 途径、招聘程序、招聘手段、招聘标准 ;了解销售团队的成员配置。
二、课程内容 第一节 招聘原则 (一)具有相关经历 具有相关经历的含义;具有相关经历的作用。 (二)与企业发展阶段相切合 企业的几个发展阶段及对销售人员的要求。 (三)销售人员期望的满足 销售人员期望的种类。 (四)与销售人员的个性相吻合 与销售人员的个性相吻合的含义和作用。 第二节 招聘准备 (一)收集资料，书写提案。 内容包括：销售区域检查;分析市场情况;分析企业销售情况;分析其他区域市场的销售 团队;分析企业经营的理念。
(二)文案准备 文案准备的内容。包括：职位头衔及职务描述、所负责区域、薪酬水平、预计成本、可 能的人员变动、预计业绩状况、进入时间。
(三)判断 如何选择合适的人;正确判断的意义;销售经理在作出人员判断时应注意的要点。 第三节 招聘途径 (一)大专院校及职业技术学校 具体实施方法及特点;应届毕业生的特点。 (二)人才交流会 具体实施方法、特点。 (三)职业介绍所 具体实施方法、特点。 第四节 招聘程序 (一)通过简历进行第一轮筛选 主要工作内容：阅读简历、资料审核、筛选等 ;应注意的问题。 (二)通过面试做进一步筛选 四个基本步骤;面试评估表的主要内容;面试时应注意的问题。 (三)洽谈工作合同和待遇问题 工作内容：体检、洽谈待遇等。
(四)发出聘书或致谢信 对未录用者发出感谢信;对录用者发出聘书。 第五节 招聘手段 (一)借助求职申请表 申请表筛选过程的5个步骤。 (二)借助于面谈
面谈的可靠性。 面谈的类别：非正式面谈、标准面谈、导向式面谈、流水水式面谈。 (三)借助于测试 测试的可靠性;测试的一致性;测试的有效性。 测试应注意6个问题。 第六节 招聘标准 (一)品质 四个方面：移情、个人积极性、自我调节能力、诚实正直。 (二)技能 沟通技能、组织技能、分析技能、时间安排技能。 (三)知识 包括行业知识、产品知识、客户知识、竞争知识、本企业知识等。 (四)个性 同感心、自我驱动力。 第七节 团队成员配置 简单应用： (1)大专院校及职业技术学校 (2)人才交流会 (3)各种媒体广告 (4)猎头公司 (5)网络招聘 (四) 招聘程序 1 、简单应用： (1)简历筛选。 (2)面试筛选步骤。 2、综合应用：招聘的完整程序 (五)招聘手段 1、领会： (1)招聘的3个主要手段 (2)面谈的几种形式。 2 、简单应用： (1)求职申请表筛选的5个步骤。 (2)测验应注意6个问题。 (3)测试的有效性 3 、综合应用： (1)标准面谈。 (2)导向式面谈。 (六)招聘标准 1、识记： (1)移情 (2)自我调节能力 (3)同感心 (4)自驱力 2 、综合应用： (1)品质的四个方面 (2)技能及主要方面 (七)团队成员配置 1 、简单应用： (1)工作量法 (2)下分法 (3)边际利润法。 2 、综合应用：团队成员配置过程中人员的确定及注意事项。 第三章 销售团队的培训 (六)发现员工的潜在问题 (七)使员工多了解产品和企业情况 (八)使员工尽快融入企业文化 (九)使新销售人员尽快进入状态 (十)摆正老销售人员的心态 第二节 培训程序
(一)分析培训需求 组织分析;工作分析;人员分析 (二)制定培训计划 培训计划的内容:培训计划的目的;培训内容; (三)实施培训计划
常用的6种培训方法。 (四)培训评估 培训评估的6个原则。 第三节 培训内容 (一)认识企业优势 主要内容：了解产品、对手、市场竞争状况等 (二)市场及行业知识 主要内容：供求信息、目标客户、需求特点、销售技巧等。 (三)产品知识 产品的性能、特点、使用知识等。 (四)企业概况 企业概况的内容：企业的历史、经营目标、组织机构、规章制度等。 (五)销售技巧 销售技巧的4个要点。 (六)管理知识 与销售有关的各项规章制度及客户管理知识。 (七)销售态度 销售态度的含义;培训销售态度的2个主要目的。