定价定天下
赢利模式学习心得
赢利模式学习心得前言在进入《赢利模式》之前，我们首先要在工作中确立三大积极的思维模式：数字思维、结果思维、内省思维。
1、数字思维：企业管理用数字说话。
只有数字管理才是科学的管理，没有数字就没有管理。
在管理上：全公司、各部门，要强调“用数字说话”，把目标和结果具体化。
企业的经营目标，首先必须要赢利！因为“利润是企业的造血功能”，有利润才能使企业可以延续和发展。
所有的企业都要以利润为导向，所有的部门和成员都要以赢利为目标。
2、结果思维：管理看“功劳”，而不是讲“苦劳”。
苦劳可能是消费，消费就是浪费。
所有的工作都有成本的。
没有利润就是浪费，浪费时间、人员、钱财。
最终是看贡献大小。
3、内省思维：是一种积极的模式。
要能接受改变，进行自我反省。
遇事不找借口，不说不可能。
与之相反的“外省模式”，凡事找理由、找借口、推卸责任，是注定要失败的。
大家常常会说：“熟能生巧”，其实还是“思能生巧”。
只有加入了积极的思考，行动才有可能生巧，否则只会“墨守成规”。
学习就是吸取他人所长，增长自己知识的过程，可以让我们少走弯路。
《赢利模式》的步骤《赢利模式》所介绍的是企业经营管理的八大基本步骤，也是企业经营的八大重要环节，也可戏称为：“天龙八部”。
第一部：市场调研。
第二部：战略制定。
第三部：明确客户。
第四部：产品定位。
第五部：预算管理。
第六部：绩效管理。
第七部：市场营销。
第八部：财务管理。
第一部：市场调研我们需要的关注重点是：政策法规，竞争对手，产品调研，目标客户。
1.1.政策法规：政策法规是企业的第一大风险。
必须了解，并要规避风险。
如电源线的各国安规标准、环境标准、行业标准等。
1.2.竞争对手对竞争对手进行优劣分析：产品状况、营销手段、客户资源、最新动向等。
可通过销售员、第三方（客户、供应商）、网站等方式了解。
目的是：了解对手，做出差异化。
知己知彼，百战百胜。
1.3.产品调研通过龙头企业，看清行业的方向。
进行产品细分，精准定位。
《赢利模式》系统八大模块分解(王桂林)
建立商业系统的天龙八部——《赢利模式》课程之八大模块分解■王桂林李践导师讲的《赢利模式》是一套如何经营企业的商业系统，共分为八大模块，被称为建立系统的成功秘笈——“天龙八部”。
第一模块：产品战略。
对产品战略运用SWOT分析，在优势（S）上聚焦尖刀，寻找到自己的尖刀产品；在劣势（W）上取长补短，以资源换资源，弥补劣势；在机会（O）上全球视野，将全球资源为我所用，寻找机会找到切入点；在威胁（T）上居危思危，罗列出各种风险，并找出规避风险的方法，最大的威胁是自己不知道威胁。
尖刀产品=聚焦+坚持+极致。
寻找尖刀产品要从收入、毛利率、趋势、竞争对手及客户对产品忠诚度等方面综合分析。
它必须具备三个条件，一是创造价值，二是对手没有，三是不可复制。
将资源集中到尖刀产品上，要专注坚持，将产品做到专、精、深，做到极致，将优势变为绝对优势，战术上“集中一切兵力歼灭一小撮敌人”。
产品的四大黄金价值：产品名字、包装策略、卖点提炼、服务策略。
好名字即是成功的一半；包装即卖相，要有大包装大形象的思维，CI整体形象设计，注入理念、行为和视觉系统；找到产品卖点提升产品价值，能为顾客带来什么价值，给一个非买不可的理由；服务是产品的灵魂，卖产品不如卖服务，因为产品会过剩，但服务可以差异化，服务可以延伸，服务要做到极致，要能感动客户。
第二模块：客户战略。
企业永恒的核心是客户永远第一。
任何企业都只为一部分消费者服务，定位是锁定高端，还是锁定低端，还是低端中寻找高端。
运用20/80和ABC法则，对客户进行分类管理，根据购买量、毛利率、净利率等数据分析建立客户档案，因为人才、时间、资金是企业的三大稀缺资源，对产生利润的核心客户要在人、财、物等资源上给予倾斜，要投入更多的时间、资源和决心来开发大客户。
对A类高利润核心客户要做好重点维护，对B类低利润客户要努力提升为A类高利润核心客户，对C类利润持平客户要有所选择，筛选出对企业有名有利的客户，对D类负债客户要坚决砍掉。
赢利模式8.0工具表-60个工具,80个方法修改版20171213
20
锁定高端
35
锁定高端；中端中的高端；低端中的高端 分为 ABCD 类： A 类为铂金客户：实施大鲸鱼战略-公司战略
21
分类
36
B 类为黄金客户：海豚-老员工 C 类为铁客户：鲨鱼-筛选 D 类为铅客户：小鱼-分类 ABC-新员工做 A 类
37 38 22 大鲸鱼战略 之六脉神剑 39 40 41 42 23 24 25 26 27 大鲸鱼意义 用户终身制 粘住用户 关键环节 杀手锏 43 44 45 46 47 第五模块 28 预算管理 48
33
三每工作法
53 第六模块
每天：过程量化 每件事：成果导向 绩效飞轮 目标-方法-检查-赏罚 奖优罚劣；为自己工作 1、工作与成果挂钩；2、包利到人
34 35 36
绩效飞轮 好机制 目标
54 55 56
人人一张损益表 1、传-传承、培训 37 方法 57 2、帮-领导帮助 3、带-老带新，师带徒 38 三定法 58 定时、定人、定责 董事长对总裁每月绩效检查（11 张报表） 39 检查 59 总裁对副总裁每周绩效检查（周绩效会议） 总经理对员工每天绩效检查（行动日志） 40 赏罚 60 第七模块 41 42 43 44 45 46 47 定价定天下 定价陷阱（坑） 用户认知 四定法 模式 价值定价法 特价品定价法 61 62 63 64 65 66 67 1、奖的心花怒放，罚的胆战心惊 市场营销 1、战略；2、利润设计； 1、降价自杀；2、定价过低；3、薄利多销 1、高价=高质，低价=低质 2、客户不是买便宜，而是占便宜 3、追高杀跌 1、定标 2、定位 3、定价 4、定品 成立定价委员会 名字、包装、概念 产品中挑选出少量商品作为特价品/诱饵 1、向上销售 2、交叉销售 48 49 小数点定价法 提价前动作 68 69 第八模块 带小数点 7、8、9，如 99.78,9998.78 等 1、 增值提价；2、洗脑培训 财务管理 1、 亏损；熟悉天龙十部 2、 高利贷；股权融资 3、 库存；以销定产 50 现金流七宗罪 70 4、 应收账款；宁愿不销 5、 固定资产；租赁 6、 投资/多元化；不熟不做，不擅长不做 7、 财务混乱 51 52 53 54 55 做好现金流管理 大成本 成本管理 产业链三大硬伤 集成技术 71 72 73 第九模块 74 75 1、董事长/高管必须精通财务；2、找一名专业财务总监 高维：商业模式+资本模式 中维：管理成本 低维：运营成本 1、各司其职；2、专业化 模式创新 1、过长 2、过重 3、过剩 IT（信息技术）+CT（通讯技术）+DT（数据技术） 2、低底薪+高利润提成
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书名
企业文化
15880 方法总比问题多：打造不找借口找方法的一流员工 40045 目标刻在钢板上 方法写在沙滩上
管理
42093 管人的真理 43635 管人的艺术 42472 卓越领导者 43263 战略的智慧 40226 权力的要素 43460 复盘：对过去的事情做思维演练 43137 大数据的力量 40647 品尝变革 42481 管理规范靠台账：好台账胜过好助手 43074 管理者14天看懂财务报表 39503 领导干部21天提升当众讲话魅力 42171 寻找规律：中国企业常见管理问题的本质理解与应对思路 44269 轻管理：让管理很简单的真正秘密 24166 运作管理 25474 高绩效人士的五项管理 33597 带队伍（钻石版） 25691 带队伍：中基层管理者领导力法则 28364 怎样当好班组长：让基层管理有效落地 28988 果断授权：让别人为你工作 29019 李践教你28天绩效能力倍增 37789 效率改变中国 29379 有效制订年度经营计划 33203 培训管理工具箱 第2版 33226 完美客户服务成就卓越 33276 客服管理工具箱 第2版 33277 行政办公管理工具箱 33278 生产管理工具箱 第2版 33294 物业管理工具箱 第2版 33298 企划主管工具箱 第2版 33328 项目管理工具箱（第2版） 33432 营销管理工具箱（第2版） 33503 财务管理工具箱 第2版 33504 管理咨询工具箱（第2版） 23782 高手身影：中国商业原生态实战案例 37374 商业的直觉 37823 管理者每天读点《道德经》 38014 管理者每天读点《论语》 38547 管理者每天读点《韩非子》
分之合—经营管理会计培训
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四、分之合的操作步骤-“八定四表”
（三）定价-定天下
定价公式：各分之合售价=可控费用+监督费用+市场赠予附 加价值。 公司的方法：公司级的利润（附加价值）不分摊 各分之合售价=可控费用（上游分之合产品）+监督费用 （公司及本合费用分摊）+薪酬 可控费用：指经过员工努力可以控制的费用（变动费 用），如水电原料等 监督费用：指经过员工努力也无法改变的费用，如税金， 财务费用、折旧等 定价是经营之本：在分之合模式下，每一个分之合都是一个 利润中心，通过和其它分之合交易获取利润。也就说所有分 之合都负有核算责任。 风暴题目2：公司的定价方式和定价频率
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二、分之合的由来
市场经济的核心—交换、买卖 企业内部是“计划经济”，外部是“市场经济”，企业 要与外部接轨，必须实行内部的市场经济！ 稻盛和夫-三个世界500强的掌门人，他的“绝密”经营 管理模式—“阿米巴”模式 经凝聚利公司梳理后，形成了有中国特色的“分之合” 经营管理模式。
1）市场现有同类产品介绍：原浆啤酒是未经过滤处理直接从发酵罐中分装的嫩啤酒原液。目前市场上有青岛、雪花、泰山等品类原浆啤酒。
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四、分之合的操作步骤-“八定四表”
（一）定内部市场价值链
1、谁买谁的，谁卖给谁？
2、谁向谁索赔，谁向谁索酬？（体现在SST商务合同） 索酬—是通过建立市场链为服务对象做好服务，从市场中取 得报酬；也可以是上游分之合工作出现差错而致使下游分之合无 法生产时，下游分之合耽误的所有工时费（基本工资）由该上游 分之合承担。 索赔—体现出市场链管理流程中分之合与分之合之间，上道 工序间与下道工序间互为咬合的关系，如不能履约就要被索赔。 3、不能断档、是一套完整的通路，没有阻塞，没有断头路。否则 公司内部各个部门的扯皮、个别人的坑骗、偷就不能制止。 4、依照管道原理，管道内部的所有工序都是分之合。
经销商赢利模式
3、服务创造产品附加值，提升利润
• 服务就是核心竞争力 • 涂料就是做口碑！ • 三分油漆，七分施工！ • 免费咨询，提供方案 • 免费退换货、免费喷涂等
如何做广告(开支）
• 广告三原则：对谁说？说什么？如何说？ • 广告不是万能的，没有广告万万不能！ • 销售不广告，就是木乃伊！ • 结合自己的销售方式而定广告；广告跟着销售走。 • 零售：小区广告、市场户外广告牌、三轮车 • 批发：分招商（墙体、户外广告牌）和扶植分销
• B、每天做流水帐，做到货、款对得上；
• C、建立基本的档案体系：进货单，销货单，打款 单，各项开支票据，欠条。客户档案
• 3、建立团队 • 意义：
①要做大，只有建团队
②投资人是收益最高的投资 分析：宣传的两种的方式：广告和人海战术
• 前提：
丽莎的平台，建团队的时机已成熟
案例一：丽莎公司 案例二：郑州姬总
• 售后服务 平息抱怨、质量争议责任确定、回访、重复销售。 服务的价值大于产品的价值 经销商最大的功能在于服务
案例：华润经销商
• 2、建立初步的财务体系
• A、15天进行一次库存盘点，先进先出，避免有存 货。并分析什么货卖得最快，哪种货的利润率最 好，调整销售方式。提前报货，避免影响生意。
• 提示：没有财务体系，就不敢建团队 • 案例：康师傅
B.批发型客户：
• 2.乡镇产品系列 ：
• 乡镇专供（侧重板材店、综合型销售的客户）备注： 乡镇产品的门头要与店面产品区别开来。
C、差异化产品成就高利润
• 一招鲜，吃遍天！ • 以差异化产品带动常规产品销量 • 透明色漆、实色漆、墙面漆调色 • 钻石漆、裂纹漆、浮雕漆、拉毛漆、氟碳
漆、地坪漆 • 特殊漆等
市场营销案例：恒大冰泉巨亏40亿的背后真相
恒大冰泉巨亏40 亿的背后真相2013年年底，地产界大佬恒大吹响了多元化号角，推出了首个跨界快消领域产品——恒大冰泉，计划2014年销售100 亿，2016年达到300亿，一时间吸引了媒体和众多人关注！但是这个出身豪门的产品，并没有取得预想中的辉煌，2014年目标100 亿，实际销售10 亿（9.68 亿），而2013、2014、2015年1-5 月累计亏损达40 亿。
一场具备了足够资金火力、产品力和传播火力的大手笔产品运作，最终却交出了一年亏损23.7 亿、累积亏损40 亿的巨亏成绩，为什么？表面上看是恒大策略失误，而深层问题是恒大遭遇“跨界困境” （从地产跨界至快消）！跨界困境是商业常见的一个问题！随着企业发展，业务会扩张至新领域，但是两个领域往往在商业运作上会有所区别，从产业特点到营销打法、乃至于适应的团队都有所区别!跨界成功，并非不可能，但前提是要掌握新领域的运作规律！如果掌握了新领域运作规律、能娴熟运作，跨界有成功可能，企业商业帝国版图进一步扩大；而如果企业相反，没有掌握新领域规律，且带着过去成功的过度自信，轻视新领域，往往会遭遇重大挫折！恒大冰泉所遭遇的问题也源于后者！出身豪门的恒大冰泉资金、产品、传播推广都具备很强实力结果却是巨额亏损！对于恒大冰泉而言，有着很好的出身，有着强大团队，一支在中国地产市场争雄称霸的团队，一支让地产业敬佩的团队，但是很可惜，这支团队的跨界并不成功！在中国地产业，恒大是绝对的霸主之一，著名地产界“华南五虎”，许家印以其铁腕管理打造出了一个商界传奇！虽然今天恒大广为人们所知，是与恒大足球队紧密相连，但实际上，恒大之前在地产业就已很影响力，早期与合生创展、碧桂园、富力、雅居乐，并称地产业“华南五虎”，其后一步步登上中国地产10 强、5强、3 强，乃至于亚军，甚至未来可能冲击老大万科第一宝座。
1996年，38 岁的许家印创立恒大，之后跑出了火箭速度！1999年，恒大首度跻身为广州地产10 强企业2000 年，恒大排名跃升至广州第6 位。
【案例分析】江小白营销案例(2)
上篇，我们更多呈现了行业内外对江小白质疑的声音，比如产品口感不佳、定价偏高，以至于限制了其发展。
但对于江小白的用户定位、选品、定价、营销策略选择与打法，陶石泉其实有个自洽的闭环逻辑。
“别人认为你剑走偏锋，走了一个很小的领域，甚至于有一些打法完全看不懂。
但本质上讲，我们每一项东西，都至少做过大致验证，底线我能把它卡住。
当年江小白做的再不好，我说这个企业如果能在重庆做五千万，就能活下来。
”不少人说江小白这个品牌拧巴，陶石泉则回应，“我必须长出来一个新东西，至于长出来的是什么，我想明白51%，就可以搞，我没那么高的要求。
”今天的深案例，江小白下篇，我们就来还原陶石泉的这套闭环逻辑。
其实，在采访过程中，陶石泉并没有否认“江小白长不大”这一点，当然他更愿意用“小而美”这个说法，但同时，他仍然觉得，自己有可能做出一个百亿级的大生意来，具体怎么做，来看看陶石泉自己是怎么思考的。
为什么做年轻化品牌江小白要成为一个年轻化的品牌。
“多出来一个年轻化的品牌不是什么坏事，万一哪天年轻人喜欢这个调性的东西了，我们的春天就来了。
我们只是开了个头而已，以后会有更多品牌参与到这个领域里面来。
”陶石泉说。
江小白的团队也很年轻，这是一家90%由90后组成的公司。
而支撑陶石泉如此为江小白定位的底层逻辑，则在于他对全球酒业三大趋势的判断：首先是利口化。
翻译过来就是酒要顺口，非酒类重度用户也能接受，传统白酒“辣”的口感，在江小白这里被弱化了大半。
只是对老酒客而言，那口感就跟水似的。
江小白还将利口化总结为“SLP产品守则”：SMOOTH（顺滑），入口更顺，减少辣感、刺激感和苦味;LIGHT（轻口味），清爽，低醉酒度，不易醉，不口干，饮后无负担;PURE（纯净），无杂香、杂味。
“江小白的口感，对于非重度用户而言，如果他愿意选择一个白酒品牌，那基本上我们被选的概率极大——所有的重度用户都是由非重度用户长成的，如果很多人的第一口酒是江小白，那你觉得他未来他习惯了这个，那可能跟那一代人就不一样了。
营销、策划、运营这三者有着什么关系
营销、策划、运营这三者有着什么关系作者：暂无来源：《企业观察家》 2021年第2期在企业运作时，营销，策划，运营三者之间是必须一环扣一环的，互相之间影响很大。
而现实操作中，很多企业特别是中小企业，三者之间没有具体的，而是模糊进行运作的。
这也是很多企业抱怨，最终产品进入市场，实现不了预先制定的业绩目标的原因。
文|oceankilin营销，策划，运营这三者之间是针对产品或者项目上市，进行系统化的运作，必不可分的三个部分。
同时，三者之间在运作过程中，存在着整个项目运作过程中的流程分工。
我们从以下几个方面可以分析三者的关系。
仅供参考。
我们先对营销，策划，运营三个概念进行分析。
01.营销的概念营销按照4P理论，是从产品，价格，渠道，推广四个方面进行运作。
这个营销系统所设计的是一个产品从研发到消费者，整个环节所设计到的工作。
首先从前期的市场调研，产品的设计，产品的性能作为营销的第一个环节。
所有的营销都是基于产品为中心的营销，这种产品可以理解为具体的商品，内容等不同的价值存在形式。
营销工作的第二个环节，就是制定产品的价格。
这也是营销工作中最重要的环节。
所谓定价定天下。
定价出现问题，会导致整个营销工作面临困境。
价格过高，导致市场消费者很难接受，或者在市场中没有竞争力。
价格过低，就会导致利润较低，也会影响产品的生命力。
营销工作的第三个环节，就是产品或者项目将以什么形式，进入市场，也就是通过什么渠道到消费者手中。
主要是指产品的分销渠道，是传统的深度分销渠道，还是线上平台自营等形式。
在整个营销工作中，渠道的设立，决定了产品进入市场的速度和销量。
营销的第四个工作就是推广，也就是产品进行宣传，传播的方式。
互联网时代，不再是酒香不怕巷子深的年代，产品必须要有系统的传播手段，才能让更多的消费者接受。
从以上营销的四个环节，我们可以分析出策划，运营的关系。
02.策划的概念策划是指营销系统中的每一个环节，进行如何小单元的包装。
比如产品环节如何策划产品的包装，产品的外观。
《赢利模式》李践(打印版)
李践《赢利模式》课程笔记一、【成功企业家应具备积极心态】1.强烈的企图心2.100%的自信心3.良好人际关系4.完全承担责任5.永远乐观6.坚持到底7.做事认真8.诚信正直9.热爱学习 10.爱与付出积极心态结出的硕果：1.理解2.自律3.荣誉感4.成就感5.虚心6.果断7.真诚8.勇气9.坚强10.进取心 11.恒心 12.拼搏 13.创新14.平常心15.决心 16.幽默 17.宽容 18.沉着19.乐观 20.无私21.信任1、赢利模式的赢，是赢得人生，赢得工作，赢得市场是有感情色彩的赢；盈是财务的是客观的是理性的；“赢”，亡：危机；口：沟通；月：朋友，时间；贝：财富；凡：平凡的心；2、与其拜财神不如上赢利模式；她让你的经营思路更清晰；3、《赢利模式》教给你从创业开始(1)如何做营销？(2)如何带团队？(3)如何建立关系？(4)如何建立平台？(5)如何建立系统？(6)如何创办一个赢利的赚钱的公司，改变旧有的管理思维，看看怎样改变人和公司的命运？实现公司理想的系统，当你公司的管理模式被人抄袭时，创新你的管理模式。
(7)如何建立高效的管理流程？感觉会有问题但不知道做大了会出什么问题？到这里以往的管理经验已经不再有效；4、创业第一步：学习。
5、一抄二改三研四发；向业内第一名学习改进研究超越开发；6、高僧只说家常话；7、真传一个字，假传万卷书；8、管理不分行业不分地域，每天面对的都是人的关系，客户、投资人、外国人到中国同样地赚钱；目的都是追求效益；9、来在中国企业家西点军校是来改变的，既然来到这里就一定要改变；10、没有办公室，没有工资，没有合同，但他们富有、勤奋、歌唱、自强不息，靠的是系统；11、系统=制度+表格12、革命的首要问题是分清敌友；13、想像力比知识更重要；14、世界上没有懒惰的人，只有没有目标的人；15、所有目标责任到人；16、定价定天下；17、懂得定价的人才是真正的商人；18、领导怎样对待员工，员工就会怎样对待客户；19、人们只记得住他所讲的而记不住他所听的；20、【高利润的来源】高端产品，高端客户，砍掉成本，附加值；21、人生的成功不在于拿到一把好牌，而在于如何打好手中的烂牌；22、买得到、买得起、乐意买；23、【企业管理的三大核心】核心客户、核心产品、核心员工；24、三高定价、价值定价、定位定价、王妃定价；三高原则：高价格、高品质、高效益；25、我们都是领导者，领导者都是服务者；26、复杂问题简单化，简单问题条理化；27、绩效管理，越简单越有效；28、没有绩效等于无效；29、通才是软弱的；30、特性等于唯一；31、消费者追高不追低；32、员工的状态改变，公司就改变；认真、快、坚守承诺；33、统一思想才有战斗力；34、【决断力来自于两个方面】决心、信心；35、你相信你的产品，客户相信你所以才托付给你，销售是情绪的转移；36、先造人再造产品，企业管理学校化（培训）、军事化（纪律）、家庭化（温馨），提倡以人为核心的管理；37、【总经理的条件】营销开源、财务节流、人事知识、专业知识；38、失败的团队没有成功的个人；（20%、70%、10%淘汰）39、【人力资源的工作】招聘、培训、绩效；40、【公司组织结构】营销总监、财务总监、技术总监、人力资源；41、整合资源比拥有资源更重要；42、利润就是生命力；43、企业经营找对人、做对事（战略决策）、用对方法（战术）；44、中国人与外国人不一样，主动性不强，所以必须严格要求，严格考核；45、快乐是一种感觉是一个决定是一种选择，跟工作跟压力没有关系，来自自己，人对了，什么都对了，否则人人认为快乐的事到他那里就成为灾难；46、我要永远想自己拥有的而不是自己失去的；47、值得感恩的事情越来越多，理所当然的事越来越少；48、好的激励制度使白痴变成天才，坏的制度使天才变白痴；49、成功=关系+专业50、与其在东京三流不如在乡下一流；51、【中国民营企业的三个阶段】机会阶段、商品阶段、客户阶段；52、客户区隔：铂金客户、黄金客户、铁客户；53、无条件满足客户需求将会破产；54、砍掉小客户、不赚钱的客户、侮辱员工的客户、欠款不讲信誉；55、你没有机会改变别人对你的第一印象；56、卖产品不如卖服务；57、服务不可复制是低成本、是差异化、是态度；58、【三新】开发新客户、新产品、新区域；59、【二改】改进老客户、改进老产品；60、【企业管理的三大核心】核心客户、核心产品、核心员工；61、【商场上的两个歪招】一，定价过低；二是降价自杀；62、每增加10%的价格，利润就增加50%；63、三分靠产品，七分靠策略；64、【企业的三大战略】差异化、低成本、集中化；65、宁可死战场上决不死在战壕里；66、企业家的高度决定企业的高度；67、在财务问题上我从来不相信人，我只相信制度；68、奖就奖得心花怒放，罚就罚得心惊肉跳；69、让客户买得起，乐意买，买得到；70、广告五说：对谁说；说什么；如何说；什么时间、地点、形式；说后效果；71、【向同行学习】产品创新、管理创新、营销创新；72、尖刀：用一生的心血做一件事；73、没有永远的朋友，也没有永远的敌人，只有永远的利益；74、客户=利润75、【利润最大化的四个方法】找出铂金用户、打造铂金产品、制定铂金价格、营造铂金价值；76、不要机关枪打鸟，不要大海捞针；77、【产品四大黄金法则】好名字是成功的一半，60%的价格来自于包装，USP、附加价值；78、IBM价值模式：1：3=产品：服务；79、好的制度让白痴变天才，坏的制度让天才变白痴；80、趋利避害是人的天性，管理就要奖罚分明；81、结果导向、数字思维、内向思维；82、【中层管理人员应具备的能力】懂得设立目标、建立标准；知道如何获得实现目标的方法；检查评估；奖罚分明；83、达到奖励，未达到电网；84、激励什么就会得到什么；85、人们记不住所听的，记得住所讲的；86、【连锁店或是经销商管理的方法】（1）建立样板公司或是样板市场；（2）复制：培训引导、制度推行、检查落实；87、领导者就是检查者，检查重于信任，员工只做你检查的事不会做你期望的事；88、高中低中高中低；89、【情报部门】专人专职、小蜜蜂、收买关键人物、专业公司；90、高估自己，低估别人；高估别人，低估自己；91、规避竞争、另辟蹊径、差异化、学习竞争对手；92、发现需求比满足需求更重要，了解需求、发现需求、满足需求、抢占需求；93、问题=课题、生气=生意、障碍=最爱；94、【核心竞争力的三个条件】对手没有或很弱、长期积累的特长、消费者有需求的；95、【SWOT分析的应用】改进、取长补短、竞合；96、你拥有多少资源不重要，重要的是你能整合多少资源，用资源换资源，用优势换优势；97、【企业的三大稀缺资源】人才、时间、资金；98、【规避危机的方法】提前预防、假设危机拟定措施、做最坏的打算最好的准备；99、居危思危；100、企业只为一小部分客户提供一点点需求；101、零和游戏；102、打牛：整牛、疯牛、死牛；103、【确定直接竞争对手的标准】1相同的性价比；2相同目标消费者、相同的购买区域；104、【间接竞争对手】有一样不同；潜在竞争对手；105、【四只眼睛看市场】1消费者；2同行；3策法规；4产品；106、责任除以二等于零；107、【附加价值】服务、商誉；108、全球思维地方执行；109、好的制度让不成功的人成功，让成功者更成功；110、准备+争取=成功；111、第一胜过更好，第一=唯一；112、单一精准，创新，一致性；113、利润是检验企业的唯一标准；114、企业家的使命就是赢利，企业家不赢利就是犯罪；115、失败者找借口，成功者找方法；116、永远找方法不找借口；117、选对人比培训人更重要；118、成功=实现目标；119、【执行力】标准、奖罚、检查；120、【中国企业家西点军校的特征】1改变旧有思维；2改变旧行为习惯；3改变知识；4系统操作技术；121、【3+3习惯】1【三大态度】绝不说不可能、绝不找借口、保证完成任务；2【三大作风】认真、快、坚守承诺；122、【长效项目的绩效】80%+绩效，超出期望值；123、把快乐作为企业文化推行；124、制度推行一定要当事人签字；125、学习、改变、成长；126、失败的团队没有成功的个人；127、利润率=生命力；128、当你不放弃自己的时候没有人会放弃你；129、人生两件事：福气和正常；130、制度在前、责任在后；131、授权但不能弃权；132、永远要想自己拥有的而不是失去的；133、复杂的事情简单化，简单的事情条理化；134、企业管理就是带人，带人就是带作风；135、内向思维，战胜自己；136、竞合，化敌为友，取长补短；137、写遗书；138、学习对手；139、数学管理，数字说话；140、降价=自杀；141、成功=关系+专业；142、学历不等于能力；143、战略以一当十，战术以十当一；144、【战略决策】1四只眼睛看市场，2核心尖刀，3目标客户，4产品；145、时间圆饼图；146、定位定乾坤；147、【产品生命周期】萌芽、成长、成熟、衰退；148、人生的成功不在于你拿到一把好牌，而在于你如何打好手中的牌；149、越简单越有效；150、没有检查就没有执行力；151、企业追求的是利润而不是销售额；152、60%的价格来自包装；153、一流企业卖标准，二流企业卖服务，三流企业卖产品，四流企业卖苦力；154、客户服务要制定标准，用标准来服务客户；155、【危机】50%危，50%机；156、创造出自己的竞争优势；157、【绝招】专注、聚焦、简单、重复千遍万遍；158、利润全在附加值上;159、训练的服务态度是不可复制的；160、企业家的使命就是利润；161、成功=态度*能力；162、砍掉不能赚钱的客户；163、第一个纽扣（战略）扣错了就全错了；164、【定位】不要在蚊子腿上刮油，在苍蝇身上找宝藏，教猪唱歌；165、出生是偶然，死亡是必然，所以要做好充分准备；166、成功的企业要塑造积极的快乐的文化；167、改变的第一步就是下定决心；168、千万不要哪里有雨把网撒到哪里；169、费用与工资薪水挂钩；170、营业额不算什么，利润才是最重要的；171、企业管理是数学，管数字，找专人检查数字；172、人是要求出来的；173、切割高端客户，利润在铂金客户；174、换个方向就是第一；175、搞，搞定，一定搞定；176、营销的最大境界是爱；177、【学习行动改进计划】1抓重点，1到2点；3设定结果；4培训引导；5制度推行；178、【学习投资的心态】不要奢求全部改变，不要求完美，不等待时机成熟立即行动；179、永远不要去捍卫过去的辉煌；180、价格上涨10%利润就会上涨50%；181、定价定天下；182、定位顶乾坤；183、【定价策略】1价值定价（利益定价）；2定位定价；3王妃产品定价（傍大款）；4高开高走；5高开低走；184、有好吃的请客户与你一起分享，有好产品公司有活动邀请客户参观，邀请客户来参加你或者你的朋友策划的party，每月举办一次聚会；185、负责到人，数字说话，利润向导，奖罚分明；186、给员工定目标的同时要设定利益和电网，要互动沟通，人们会为自己认同的目标舍生忘死；187、消费者是教育出来的；188、【提升销售的方法】利用绩效管理建立强大的销售队伍、高频率的媒体宣传；189、营销就是低买高卖；190、数字决定成败；191、【赢利模式改变是来改变】思维模式、行为模式、方法；192、【赢利模式的内容】营销、财务、管理；193、【赢利模式的学习方式】工具、方法、情景模式；194、企业管理是彻底的结果管理；195、企业里没有苦劳只有功劳；196、企业管理是利益的管理；197、利润是检验企业成功的唯一标准；198、看得远不如看得实际；199、外向思维就是找借口；200、失败者面对失败找借口，成功者面对失败找突破；201、从失败中学到比棉员指责更重要；202、所有一切都可以改变自己；203、每天都要看数字，做任何决策前先看数字，我想得到什么结果，绝不找借口；204、【四只眼睛看市场】政治，产品，消费者，同行；205、市场调研的目的是随时了解位置，自己可以做什么不可以做什么；206、总能预感到暴风雨就要来临的人是稀有动物，是真正的企业家；207、成功第一步就是锁定目标；208、之所以做的很累是因为你不知道有方法可以做到；209、要赚钱就要锁定高端客户带来利润；210、整和能力决定着你的格局；211、挫折当存折，压力当动力；212、做最好的打算最坏的准备；213、失败一定会有到来的一天，这是规律；214、机会时代，产品时代，客户时代；215、谁拥有客户谁就拥有利润；216、一切围着可户转的客户导向；217、打造铂金产品，培养铂金员工，服务铂金可户，制定铂金价格；218、低端靠大规模、低成本；219、【现代企业管理体系】(1)流程(2)标准(3)制度(4)执行220、【精英策略】(1)利润导向(2)数字说话(3)责任到人(4)赏罚分明；221、【周总结、计划内】(1)收入(2)成本(3)利润(4)目标未达成原因差距(5)改进措施(6)下周计划(7)需要支持222、成功日志或者说是表格管理是建立的一种被迫成功的平台，她迫使员工成功；223、【快速低成本促进销售的方法】就是建立强大的营销团队+强大的公关炒作；224、定位等于地位：225、产品=人品，自己就是公司的形象，形象决定你的威信，不要让人小看你；226、【学习推进计划】(1)抓重点，抓一点；(2)结果导向，想得到什么结果；(3)培训，引导，洗脑，求大同存小异，关键员工多沟通，统一思想；(4)制度推行，没有制度就没有执行力，人之初，性本懒，要他做，制度管；(5)立即行动！把每天当作生命中的最后一天！。