《汽车及配件营销》PPT课件

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促销策略的作用
提供商业信息
突出产品特点
强化企业形象
刺激需求
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（二）促销方式及特点
1.人员推销 2.广告
3.营业维修
4.公共关系
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二、人员推销策略
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三、广告策略
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四、营业推广策略
（一）营业推广的特点
（二）营业推广的形式
（三）对中间商的促销方式
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五、公共关系策略
（一）公共关系的概念和职能
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所谓分销：是指某种产品或劳 务的所有权，从生产者手中转 移到消费者手中的过程。分销 渠道按其有无中间环节分为直 接渠道和间接渠道。
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直接渠道：生产者 间接渠道： 生产者 零售商 用户 生产者 批发商 零售商 生产者 代理商 批发商 用户
用户
用户 零售商
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二、分销渠道的功能
投
售 卖 功 能
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第四章 汽车市场营销策略
第一节 汽车产品策略
第二节 汽车价格策略
第三节 企业定价的主要方法 第四节 汽车产品的定价策略 第五节 汽车分销策略 第六节 汽车产品促销策略
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案例
第一节
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一、产品概念
实形期延潜 质式望伸在 产产产产产 品品品品品
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二、汽车产品组合概念
是指企业提供给市场的全部 产品线和产品项目的组合或 结构，可以简单地理解为企 业的全部业务经营范围。
放 与 物 流 功
促 销 功 能
服 务 功 能
能
市 场 研 究 和 信 息 反 馈 功 能
资 金 结 算 与 融 通 功 能
风 险管 分理 担功 功能 能
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三、汽车产品中间商的类型与特征
中间商： 是指居于生产者与用户之间， 参与商品交易的业务，促使交 易实现的具有法人资格的经济 组织或个人。
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（二）
导入期 成长期 成熟期 衰退期
Qc产销量或成本
产品销量Q 成本C
时间t
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（三）产品生命周期阶段的特点和营销策略
1.导入期特点与营销策略 2.成长期的特点与营销组合
3.成熟期的市场特点和营销策略 4.衰退期的市场特点和营销策略
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第二节
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所谓营销组合：企业根据目 标市场的需要和自己的市场 定位，对自己可控制的各种 营销因素的优化组合和综合 运用，使之协调配合，扬长 避短，发挥优势，以取得更 好的经济效益和社会效益
争 定价方法。
导
向
定
2.竞争投标定价法
价
1.随行就市定价法
法
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第四节
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一、汽车新产品定价策略
1.撇脂定 价策略
2.渗透定 价策略
3.满意定价 策略
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二、折扣定价策略
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三、心理定价策略
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四、产品组合定价策略
1.产品大类定价 2.选择产品定价
3.附带产品定价
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第五节
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三、生产的供求关系 （一）供求关系
（二）需求的价格弹性
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第三节
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一、成本导向定价法
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二、需求导向定wk.baidu.com法
需求导向定价法：是依据买方 对产品价值的认识和需求强度 来定价，而不是依据卖方的成 本定价
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三、竞争导向定价法
竞 竞争导向定价法：是以市场上竞争者的类似
产品的价格作为本企业定价的参照系的一种
（二）企业公共关系活动的主 要方法和策略
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小结
汽车市场 营销策略
汽车产品 策略
汽车价格 策略
企业定价 的主要 方法
汽车产品 的定价
策略
汽车分销 策略
汽车产品 促销策略
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案例分析
山西汽车工业集团销售部长邢宗信对消费心理颇有研 究。他在谈在市场营销中的“我”与“他”时，也曾一针 见血地指出：“营销人员在营销活动中，每接触一位用户， 首先推销的是自己的人格，用一颗实实在在的心打动用户， 让他们接受你，认可你，与你交朋友。然后，算给他听， 就会收到好报。”一位用户准备76万元买进口车搞运输， 山汽集团的销售人员得到消息后，马上给他算了一笔细账。 说一辆进口车的价格是一辆东风车价的4倍，而效率是东 风车的1.5倍。这么高的投入，多少年才能收回成本啊！ 那用户心服口服，只花了17万元就买了一辆东风自卸车。 一天净赚1500多元，4个半月就收回了车款，半年后又到 山汽，一次就提走了5辆东风车。
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四、汽车营销模式
国际汽 车营销 模式
我国汽车销 售模式
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营销模式 的新趋势
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第六节
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（一）促销策略的概念及作用 （二）促销方式及特点
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（一）促销策略的概念及作用
促销：是指企业营销部门通过一定 的方式，将企业的产品信息及购买 途径传递给目标用户，从而激发用 户的购买兴趣，强或购买欲望，甚 至创造需求，从而促进企业产品销 售的一系列活动。
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三、汽车产品组合策略
1.扩大汽车产品组合策略 2.缩减汽车产品组合策略 3.延伸汽车产品组合策略
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四、产品生命周期理论与策略
（一）产品生命周期的概念
（二）产品生命周期理论
（三）产品生命周期阶段的特点和 营销策略
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（一）产品生命周期的概念
是指从产品试制成功投入市 场开始，到被市场淘汰为止 所经历的全部时间过程。