模拟商务谈判案例-铁矿石
中巴铁矿石谈判方案
中巴铁矿石谈判方案一：谈判双方的背景综述我方：上海宝山钢铁股份有限公司对方：巴西淡水河谷公司我方：1、宝钢集团公司（简称“宝钢”）是中国最大、最现代化的钢铁联合企业。
2、公司专业生产高技术含量、高附加值的钢铁产品。
3、宝钢股份在成为中国市场主要钢材供应商的同时，产品出口日本、韩国、欧美四十多个国家和地区。
4、已经和多个国内国外铁矿石企业达成长期或短期合作协议。
5、公司采用国际先进的质量管理，主要产品均获得国际权威机构认可。
6、公司具有雄厚的研发实力，从事新技术、新产品、新工艺、新装备的开发研制，为公司积聚了不竭的发展动力。
7、淡水河谷司有过几次短期合作，且比较愉快。
8、本次预计谈判签订1000万吨。
对方：1、世界第一大铁矿石生产和出口商，也是美洲最大的采矿业公司。
2、其产量占巴西全国总产量的80%3、铁矿资源集中在“铁四角”地区和巴西北部的巴拉州，拥有挺博佩贝铁矿、卡潘尼马铁矿、卡拉加斯铁矿等，保有铁矿储量约40亿吨，其主要矿产可维持开采近400年。
4、除经营铁矿砂外，巴西淡水河谷公司还经营铤矿砂、铝矿、金矿等矿产品及纸浆、港口、铁路和能源。
5、巴西淡水河谷公司矿产开采开发规划是着眼全球，其中包括：在委内瑞拉开采煤、铝帆土、铜、铁和钻石；在秘鲁开采铝和铜；在智利开采铝和铜；阿根廷开采钾、铝和铜；在加蓬开采铤；在莫桑比克开采煤、铝和铜；在安哥拉开采钻石、铝、铜、钾和铁；在巴西开米铝、铜、锐、白金族矿；铤、钻石、局岭土和铝帆土；在蒙古开采铝、铜和煤；在中国开采煤、铜、铝和铝帆土6、该公司与中国多家钢铁生产企业有着合作关系。
二：双方利益及优劣势分析1.我方核心利益：以比较低且能够长久的价格向淡水河谷购得优质铁矿石我方优势：(1)中国重要钢铁企业，效益好，资金实力雄厚。
(2)管理严格，有着优秀的采购团队，不会出现类似间谍门的事件。
(3)和国内多家钢铁厂有着合作采购联系。
(4)和国内国外多家铁矿石企业有着合作协议，且多家是淡水河谷的竞争对手, 谈判余地大。
铁矿石谈判案例分析文档
2020铁矿石谈判案例分析文档Document Writing铁矿石谈判案例分析文档前言语料：温馨提醒，公务文书，又叫公务文件，简称公文，是法定机关与社会组织在公务活动中为行使职权，实施管理而制定的具有法定效用和规范体式的书面文字材料，是传达和贯彻方针和政策，发布行政法规和规章，实行行政措施，指示答复问题，知道，布置和商洽工作，报告情况，交流经验的重要工具本文内容如下：【下载该文档后使用Word打开】铁矿石谈判案例分析篇40年以来，许多世界上最具实力的钢铁厂和铁矿石生产商都享受到了稳定的铁矿石定价体系带来的收益。
该基准定价体系是基于钢铁厂和主要铁矿石生产商之间的谈判结果而定的，籍此来设定一年的铁矿石价格。
当一家大型钢铁厂或一组钢铁厂(无论是亚洲的或是欧洲的)与三大铁矿石生产商——澳大利亚的必和必拓、力拓矿业以及巴西的淡水河谷——中的一家达成协议之后，其他钢铁厂和铁矿石生产商将在其后一年内遵循该基准价格。
价格的稳定便于双方安排生产计划、对其收益进行预估、并确定适当的人员标准。
但是今年，铁矿石基准定价系统崩溃了。
价格谈判拖延了12个月，一直到今年11月份仍未果，而这原本应该是开始对来年铁矿石价格进行谈判的时间。
铁矿石价格上涨也是导致基准定价系统崩溃的原因之一：随着价格上涨，铁矿石生产商对长期基准价格的谈判缺乏热情。
但是给曾经稳定的基准定价体系造成混乱的更大的一个原因在于中国的钢铁企业。
20xx年，铁矿石价格发生了剧烈波动，有些中国钢铁制造商无法抵挡通过价格波动来牟利的强烈诱惑。
当铁矿石现货市场价格下跌并低于基准价格时，有些中国钢铁厂就抛开合同价格，开始在现货市场进行采购，这使得铁矿石生产商很不满意。
当铁矿石价格上涨并高于基准价格时，有些中国的大型钢铁厂就囤积铁矿石，然后卖给中国的小型钢铁厂并从中牟利，造成国内小型钢铁厂的强烈不满。
今年，中国的钢铁厂对准基准定价体系“又开一枪”：虽然力拓集团已在6月份与日本和韩国的钢铁厂签署了协议，但是中国钢铁厂仍拒绝接受该协议结果并要求降低价格。
商务谈判案例：中澳铁矿石价格谈判中方二组
邢台学院《商务谈判》课程结课作业中澳铁矿石价格模拟谈判项目小组：中二小组成员（学号）：刘科2010A42449张亚超2010A42511杨华丽2010A42509王立超2010A42141刘双2010A42521周蕴慧2010A42321贾泽宁2010A42130曹晓晴2010A42540班级：10级物流一班系别：工商管理系指导教师：张瑞霞成绩评定：完成日期：2012 年12 月19 日中澳铁矿石价格谈判策划书一、谈判人员组成与分工1）谈判时间：2012年12月19日2）谈判地点：上海XX商务酒店会议室3）谈判人员：副总裁：刘科谈判全权代表销售总监：张亚超负责国内外销售财务总监：杨华丽负责财务问题物流总监：王立超负责物流运输问题技术人员：刘双贾泽宁负责技术问题法律顾问：周蕴慧负责法律问题翻译人员：曹晓晴负责翻译问题二、谈判前信息准备1）环境调研2008年：大面积毁约授人以柄这年2月，谈判的结果开始出现与往年不同的情形——两个价格。
新日铁与淡水河谷达成首发价，价格涨幅分别为粉矿上涨65%和块矿上涨71%。
中国此后宣布接受。
下半年，一场席卷全球的金融危机突然爆发。
这让钢价和矿价一落千丈。
长协价自2003年以来首次低于现货价。
2009年：谈判彻底破裂从一开始，中钢协就果断提出铁矿石价格必须降40%以上，并且确立了“以量换价”的原则。
一个月后的5月26日，力拓与新日铁达成首发价，价格下降约33%。
尽管这是近8年来国际铁矿石价格基准价首次下降，但远远低于中方40%的降价预期。
在沉默5天后，中钢协发表声明“中国钢铁企业不能接受这个价格，不予跟进。
”在巨大的压力下，去年8月17日，中国钢企与澳大利亚FMG达成2009年下半年价格协议，FMG提供了比三大矿多两个点的降幅。
但是这家新型矿业公司的产量太小。
直到去年岁末，中国也未与三大矿达成协议。
不过国内许多公司都按照日本的首发价进口铁矿石。
2010年：危境之中2009年与三大矿谈判的彻底破裂，为2010年的谈判蒙上了一层阴影。
铁矿石谈判案例分析(完整版)
铁矿石谈判案例分析铁矿石谈判案例分析篇40年以来，许多世界上最具实力的钢铁厂和铁矿石生产商都享受到了稳定的铁矿石定价体系带来的收益。
该基准定价体系是基于钢铁厂和主要铁矿石生产商之间的谈判结果而定的，籍此来设定一年的铁矿石价格。
当一家大型钢铁厂或一组钢铁厂(无论是亚洲的或是欧洲的)与三大铁矿石生产商澳大利亚的必和必拓、力拓矿业以及巴西的淡水河谷中的一家达成协议之后，其他钢铁厂和铁矿石生产商将在其后一年内遵循该基准价格。
价格的稳定便于双方安排生产计划、对其收益进行预估、并确定适当的人员标准。
但是今年，铁矿石基准定价系统崩溃了。
价格谈判拖延了12个月，一直到今年11月份仍未果，而这原本应该是开始对来年铁矿石价格进行谈判的时间。
铁矿石价格上涨也是导致基准定价系统崩溃的原因之一：随着价格上涨，铁矿石生产商对长期基准价格的谈判缺乏热情。
但是给曾经稳定的基准定价体系造成混乱的更大的一个原因在于中国的钢铁企业。
20xx年，铁矿石价格发生了剧烈波动，有些中国钢铁制造商无法抵挡通过价格波动来牟利的强烈诱惑。
当铁矿石现货市场价格下跌并低于基准价格时，有些中国钢铁厂就抛开合同价格，开始在现货市场进行采购，这使得铁矿石生产商很不满意。
当铁矿石价格上涨并高于基准价格时，有些中国的大型钢铁厂就囤积铁矿石，然后卖给中国的小型钢铁厂并从中牟利，造成国内小型钢铁厂的强烈不满。
今年，中国的钢铁厂对准基准定价体系又开一枪：虽然力拓集团已在6月份与日本和韩国的钢铁厂签署了协议，但是中国钢铁厂仍拒绝接受该协议结果并要求降低价格。
结果是，全球的铁矿石生产商不再热衷与中国钢铁制造商签署基准价格协议。
没有供应商对此表示满意。
谁想再和他们签订长期协议?中国要么选择固定价格的长期协议，要么选择现货市场，但是不能两者都选，三大铁矿石生产商之一的一位高管说道。
但是，铁矿石巨头对于现在混乱的价格谈判情况并不担忧。
特别是在预计价格会在未来一两年内进一步上涨的情况下，他们愿意在现货市场出售铁矿石。
2010铁矿石价格谈判案例分析
2010铁矿石价格谈判关键词：铁矿石、谈判、背景、运输、进出口、检疫流程。
摘要：本文主要对2010年的铁矿石谈判进行总的概述，其中主要涉及了关于铁矿石谈判双方的背景分析、铁矿石的运输形式、路线、运价对铁矿石价格谈判的影响以及铁矿石的出进口通关、简易流程进行简单的分析与叙述。
正文：铁矿石价格谈判的背景一年一度的铁矿石价格谈判最早开始于1981年，经铁矿石供应商和消费商谈判协商后，双方确定一个财政年度的铁矿石价格。
根据历年传统的谈判习惯，国际铁矿石市场分为亚洲市场和欧洲市场，并分别确定亚洲价格和欧洲价格。
亚洲市场主要以日本为用户代表，欧洲则以德国为用户代表。
铁矿石供应商主要有3家：澳大利亚两大巨头力拓公司、必和必拓公司以及巴西的淡水河谷公司。
不过，在2008年，一股新兴力量——澳大利亚第三大矿石供应商FMG公司也积极参与到铁矿石谈判中。
根据往年谈判惯例，一旦供应商任意一方和钢厂任意一方价格达成一致，则本年度铁矿石谈判就会结束，其他供需双方均接受此价为新的年度价格，即首发价。
但该惯例在去年首次被力拓和必和必拓所打破，今年，中钢协一直声称，不会接受力拓同日本新日铁达成降价33%的协议。
铁矿石谈判买卖双方的背景分析：铁矿石四大买方阵营：铁矿石的买方主要由中国钢铁工业协会、韩国浦项制铁、新日本制铁公司、欧洲钢铁工业联盟这四大阵营组成。
1、中国钢铁工业协会简称中钢协，中国钢铁工业协会是中国钢铁行业全国性行业组织，于1999年1月成立现有团体会员单位206个，个人会员10人。
理事107个，常务理事67个。
2、韩国浦项制铁韩国浦项制铁集团公司（简称POSCO），成立于1968年，是全球最大的钢铁制造厂商之一，每年为全球超过60个国家的用户提供2600多万吨钢铁产品。
3、新日本制铁公司日本最大的钢铁公司，总公司在东京。
前身是于1897年建成的官营八幡制铁所。
1970年3月，八幡、富士两家公司合并，诞生了新日本钢铁公司，简称新日铁。
铁矿石商务谈判报告
中澳铁矿石商务谈判报告小组成员：钱丽萍2008101189马晓燕2008101780任玉漫马滢2008101185王继发2008101783许超2008102356报告人：任玉漫马晓燕钱丽萍教师：赵青松时间：2011年11月16日题目：铁矿石谈判一、概要：2011年11月15日上午，我班进行了一次模拟谈判。
主要内容是，我方宝钢集团有限公司（简称宝钢）与澳大利亚必和必拓公司就我方购买澳方铁矿石事宜进行谈判。
买方：宝钢集团宝钢是中国最具竞争力的钢铁集团，生产钢能力3000万吨，盈利水平居世界领先地位，产品畅销国内外市场。
卖方：澳大利亚FMG公司FMG公司已经和35家中国大型钢铁企业签订了10年以上的长期协议，每年供应量近1亿吨。
要求：买卖双方就交易中的所有条款进行谈判谈判背景：铁矿石价格谈判：垄断市场与完全竞争市场的博弈。
铁矿石供应商是全球最大的综合性矿产资源公司，处于行业垄断地位。
中国虽是全球最大的钢铁生产国，但国内有大小钢企 1200家左右，国内钢铁行业集中度较低，前 15家钢企产量只占全国总产量的 45%。
远低于国际主要产钢国的行业集中度水平。
博弈结果取决于钢铁行业景气程度。
从利润最大化的角度考虑，双赢才是铁矿石价格谈判的最终目的。
基本上国内钢铁行业是完全竞争市场，为追求自身的利润最大化，在铁矿石价格谈判过程中，内部博弈降低了中方的谈判能力。
博弈结果取决于钢铁行业景气程度比较博弈双方的议价能力，显然具有资源垄断地位的铁矿石供应商更具有优势，因为：1）内部利益冲突少；2）决策效率高；3）对外倚赖性低。
虽然是博弈，但从利润最大化的角度考虑，双赢才是铁矿石价格谈判的最终目的。
因此在博弈过程中，钢铁行业景气程度是重要的决策依据。
假如在钢铁行业非常不景气的时期，铁矿石供应商不降低价格，则会导致大量的钢铁冶炼企业难以生存，从而影响铁矿石的需求量，影响钢铁产业链的健康运转；而当钢铁行业处于比较景气阶段的时期，铁矿石即使涨价也不会影响钢企的生存，钢铁产业链能够为上游厂商提供源源不断的利润。
2023年暗战铁矿石：中国铁矿石谈判的囚徒困境模板
寻求解决方案
1. 提高国内铁矿石自给能力：为了解决囚徒困境， 中国需要加大投资，提高国内铁矿石的开采和生产能 力。通过发展国内矿产资源，降低对进口铁矿石的依 赖，从而在国际谈判中争取到更有利的地位。
全球铁矿石市场的影响
谈判双方陷入囚徒困境可能导致市场供需关 系的紧张化，造成铁矿石价格的波动 如果谈判双方无法达成一致，可能导致全球 铁矿石市场的不确定性增加，影响相关行业 和经济的稳定性
中国铁矿石谈判陷入囚徒困
囚徒困境是一种博弈理论中常见的 情景，描述了两个处于合作与背叛 之间的囚徒所面临的难题在中国铁 矿石谈判中，中国作为买方，而铁 矿石供应国作为卖方，双方因利益 分配问题而陷入囚徒困境
2.中方希望低价格，供应方追求高价，利益冲突难妥协
这种利益冲突导致谈判双方无法妥协。中国方面认为他们应该享有更低的价格，因为他们是铁矿石的最大消费方，购买量大， 并且对全球铁矿石市场的稳定具有重要影响力。而铁矿石供应方则认为他们有权利获得更高的价格，因为他们是资源的提供者， 并且需要保护他们的利益和发展本国产业。
02
03
04
双方策略选择
铁矿石市场 不确定性
"双方策略选择是决 定冲突走向的关键 因素，决策需要深
思熟虑。"
多元化
铁矿石供应 工业效率 中国
中国的谈判策略
China's Negotiation Strategy
1.扩大市场利益：通过与铁矿石供应国展开合作，扩大 市场利益。这种策略旨在通过与供应国建立互利共赢的 合作关系，优化资源配置，提高资源的获取效率。同时， 通过扩大市场利益，中国可以增加对全球铁矿石市场的 影响力，从而在谈判中获得更有利的地位。 2.多元化供应渠道：中国的谈判策略还包括通过多元化 供应渠道来降低铁矿石谈判的囚徒困境。中国采取的措 施包括寻求与更多的供应国建立贸易伙伴关系，从而减 少对某一国家或地区的依赖性。这样一来，中国在谈判 中就能够更加从容地行使谈判权利，提升自身的议价能 力。 3.加强资源储备与替代研发：为了应对谈判囚徒困境，
国际商务谈判案例：中铝力拓
国际商务谈判案例--中铝：力拓澳大利亚铁矿石对中国具有战略意义目前世界铁矿石供应主要由巴西淡水河谷、力拓和必和必拓三家垄断，其中澳大利亚的矿产资源对中国具有战略意义。
中国从澳大利亚进口的铁矿石几乎是巴西的一倍. 去年年初必和必拓在寻求和力拓的合并时,中国钢铁业就在寻求拯救中国铁矿石的英雄。
中铝最终单骑救主——联合美国铝业在伦敦交易所突袭力拓,拿到力拓9%股份，成功阻止了两拓合并。
中铝与力拓的谈判始于今年2月，当时中铝和力拓同时确认，中铝欲向力拓注资195亿美元，如果交易顺利，中铝将持有的力拓股份可上升到18％。
195亿美元中，123亿美元用于组建力拓最优质的核心资产,另72亿美元则认购发行次经可转换债券.债券转股后，中铝在力拓股份将从9.3%上升到18％，还将获得力拓董事会的两个席位.中铝选择力拓为谈判对象的背景2007年,在大宗产品价格高位期间，力拓以高价收购了加拿大铝业，为此背上近400亿美元的债务.奥运会期间，力拓首席执行官艾博年来京时，中铝就开始和其秘密接触，当然力拓也有自己的如意算盘,当时力拓正陷入债务危机.2007年底必和必拓放弃收购力拓，此时也是力拓最为艰难的时刻-—当时力拓股价缩水一半以上,为了尖对债务危机，力拓甚至宣布裁员14000人。
在矿业急剧恶化的时候，绝大多数人腰包紧巴巴，只有中国买家的腰包鼓鼓囊囊，自然，力拓看中了中铝。
市场透露的情况显示，至少在去年12月份，力拓与中铝的初步合作框架协议已经达成。
2008年中铝的业绩，净利润同比大幅度减少99。
17％，需要从四面大国有银行筹钱。
2009年2月12日，这桩中铝注资力拓的交易大案水落石出。
中铝向力拓注资195亿美元，其中123亿美元将用于参股力拓9个铁矿石、铜、铝资产，72亿美元将用于认购力拓朴行的可转换债券.此时筹码在中铝手中.中铝参股的矿产都是优质的。
同时由于中铝和力拓成立销售合资公司,中铝也将获得在澳大利亚之外的一定的铁矿石销售权。
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模拟商务谈判案例
——中国钢铁工业协会VS澳洲力拓矿业公司铁矿石谈判
一、谈判双方：
甲方：
中国钢铁工业协会是中国钢铁行业全国性行业组织。
现有团体会员单位206个，个人会员10人。
理事107个，常务理事67个。
其中宝钢集团有限公司被授权代表全国钢铁企业与几大铁矿石巨头谈判。
宝钢是中国最具竞争力的钢铁企业，自2003年至2007年，宝钢连续五年进入世界500强。
乙方：
力拓矿业公司——世界第二大矿业公司，最早成立于1873年。
在全球拥有60多家子公司。
公司于1962年至2000年间该公司兼并了数家全球有影响力的矿业公司，成为在勘探开采和加工矿产资源方面佼佼者。
全球铁矿石价格是基于全球三大铁矿石生产商与其购买方之间商定的合约价格确定的。
二、谈判背景：
传统的国际铁矿石谈判包括三个方面，一是“三对三”的谈判机制，二是“首发与跟风”机制，三是“长协”与“离岸价”同涨幅。
然而，2008年的中方与国际三大矿商谈判结果表明，原有谈判机制已经在一定程度上发生改变，至少可以说定价模式已发生了明显改变。
一是“首发与跟风”机制被打破。
“首发与跟风”机制指同一市场同一价格，双方任一代表确定的首发价格将无条件被其它企业所接受。
2008年澳大利亚的“两拓”对“首发定价”提出了异议，要求中国等亚洲钢厂给予额外的海运费补偿。
最终中方不得不做出让步，与两拓达成了涨价
79.88％—
96.5％的协议。
高于与巴西淡水河谷的协议价。
二是“离岸价”机制被突破。
每年的国际铁矿石谈判都是以“离岸价”作为谈判基础，价格的涨幅都是在“离岸价”基础上的涨幅。
但由于地理位置的原因，巴西和澳大利亚到中国的运距相差1倍多，由于海运费的原因，造成了同样品味的铁矿石在中国的到岸价不一样。
按到岸价结算，中国钢厂对澳大利亚矿支付的价格要远低于巴西矿，这使澳大利亚铁矿石供货商感到心理不平衡，总想获得海运费补偿。
今年宝钢与“两拓”的谈判之所以“旷日持久”，主要是因为在海运费补偿问题上达不成一致。
最终“两拓”获得涨价幅度之所以要比淡水河谷高出15个百分点，很大程度上是因为对其进行了“变相”的海运费补偿。
三、谈判焦点：
铁矿石定价机制与海运费分享比例
A:
中方要求铁矿石价格回到2007年的水平，这意味着澳大利亚力拓铁矿石应至少降价40%。
而力拓表示不会屈服于钢铁公司提出的将2009年至2010年基准合同价格在当前现货价格基础上降价40%以上的要求。
虽然钢铁需求至今仍然低迷，但力拓的年产能一直保持在2亿吨的满负荷水平。
此前，中钢协一直强调铁矿石价格应在下降40%的基础上再进行谈判。
力拓相关主管日前表示，若到6月30日仍不能就铁矿石价格达成协议，力拓将终止部分铁矿石合约。
B:
力拓推行指数化定价：
首要条件是钢厂要包销，也就是说钢厂与矿山先确定长期的巨额的供应量，然后再根据现货指数来确定价格。
不过，力拓方面也承认将需要几年的时间来取代当前的铁矿石定价模式。
中方谈判的基本原则是，仍坚持每年一度定价(离岸价)的模式，但是考虑市场重大变化时，双方可协商适度调整价格。
所谓的市场重大变化，譬如去年爆发的全球金融危机。
C:
按照2008年矿价谈判体现的原则，澳洲巴西海运费差价巨大，澳洲矿山公司因为产品到岸价格低，获得额外涨幅补偿。
而目前澳洲矿山公司产品到岸价格已高于巴西铁矿石价格，中方要求取消海运费补偿。
四、谈判目标
就上述三点达成共识。