如何开展目标市场营销案例

如何开展目标市场营销案例伴随烟草行业的改革、发展、创新，“市场营销理念”的确立和深入发展，为广大的零售客户提供优质、适销对路的卷烟商品是烟草商业企业追求的目标。作为市场营销人员的领头雁——客户经理，在牢牢把握“以市场为中心”的营销原则时，要始终坚持以“客户需求为中心”，急客户所急、想客户所想、帮客户所需、解客户所难。只有提供了正确的产品，保证了客户的利益最大化，才能逐步提升客户的满意度，才能更好地把“共创、共赢、共享”落到实处，也才能更好地实现客我之间的健康和谐发展。那么如何更好的开展这方面工作；做好目标市场营销呢？我想从以下的工作实例谈谈自己的看法。所谓目标市场营销指的是营销者通过市场调研将整个市场区分为主要的细分市场，然后把一个或几个细分市场作为目标，并为每个细分市场定制产品。首先要明确目标市场我们营销服务人员作为烟草公司与零售客户的桥梁和纽带，在做好各种服务的同时就必须清楚知道自己辖区市场人员结构、消费特征、生活方式、购买习惯，哪些区域销售什么档次的卷烟、哪些区域主销哪个牌号的卷烟，这些都需要我们营销人员做到心中有数、一口清。其次是细分目标市场所谓市场细分，就是营销者通过市场调研，根据购买者对商品的不同欲望与需求、不同的购买行为和购买习惯，把整体市场划分为具有类似属性的若干不同的购买者群体，使企业可以认定其目标市场的过程。最后是进入目标市场目标市场一旦选定，就

要考虑以什么样的营销策略进入目标市场。企业选择的目标市场不同，采取的市场营销策略也有所不同；根据自身情况，企业进入目标市场可分为无差别性市场策略、差别性市场策略、集中性市场策略三种类型案例 L县烟草公司地处三省交界处，该县享有“ 富山盛矿”的美誉，且交通发达，流动人口众多，全县城区人口集中，占比高，该县人口消费意识超前，人员饮食习惯偏辛辣，物价消费水平高。为了更好的完成目标销量，充分满足L县卷烟市场需求，该县烟草公司营销部门将全县分为A、B、C、D、E、F六个区域市场，A市场全部为城区市场，E、F市场全部为农村市场，D市场也为农村市场，但主要为矿产资源丰富、交通便利的区域，其余B、C、D既有农村市场、也有城区市场。A、D市场作为消费水平高的区域也就理所当然的成为卷烟销售结构提升的主战场。近阶段，为了消化库存、减少卷烟的牌号和规格，按照市公司要求，针对8个不同规格牌号卷烟进行品牌培育（其中一个规格牌号为低焦油卷烟），根据下达的任务指标，L县公司将任务进行了以下分解，该县采取以下市场营销策略，对于8个牌号中的3个条价在400元以上的高价位卷烟采取定点投放，在A区域市场选取了8个高类别客户进行重点培育、

户均每次购进3条、同时定期走访，加大拜访频次变每月拜访为每周拜访；3个价位在150到200元价位的卷烟以D区域市场为主，B、C市场提高上柜率，剩余2个价位在100元以下

的卷烟以E、F市场为主，其余市场为辅。通过一段时间的品牌培育，除过低焦油卷烟指标未能完成，其余各项指标全面完成。分析：L县公司对整个区域市场细分较为准确，市场定位满足了卷烟消费需求，但在卷烟货源投放上未能充分考虑该县市场的饮食习惯，不能完全从市场角度出发，以消费者为中心满足需求。问题：1、L县公司如何确定目标市场的；2、L县公司在品牌培育上采用的什么市场营销策略，理由是什么，这种市场营销策略的优缺点；略阳县烟草分公司王小兵供稿