红酒销售流程与销售技巧培训
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1、掌握红酒销售要素和原则;
2、利用销售技巧,提升业绩;
3、提升销售谈判能力,改善红酒销售流程;
4、“以客户为中心”的红酒销售流程与销售技巧模式的概念;
5、“以客户为中心”的销售模式的特点及优势。
培训背景:
近几年来,随着人们生活水平的逐步提高,一瓶几十块钱的红酒已进入寻常百姓家以
及婚宴和各种酒会上。据介绍,截至目前我市至少有40家大大小小的经销商在争夺已近饱和的红酒市场,经销的红酒品牌不下百个,纷杂的红酒牌子让市民看花了眼。当
今的中国红酒市场越来越成熟,竞争也越来越激烈,对红酒销售人员的素质、技能的
要求也越来越高:销售人员接近客户、与客户沟通并与客户建立良好的关系的能力将
是决定其销售是否见成效的重要因素之一,而他所掌握的知识和信息的质量是又一个
重要的决定因素,有效的利用信息并把握销售机会取得成功,则有赖于销售人员必须
具备的心理分析、策略制定、销售技巧和过程运作等能力的充分发挥,缺一不可。
人们往往认为,商品市场中的销售者只是在销售商品。其实,从沟通学的角度,从更
高的层次来分析,销售者销售的其实是“人”。这才是买卖成功的秘诀,也是商品销售的最高境界。因为买卖双方如果认可了对方的“为人”,才更会在欲望的基础上形成动机,采取行动,完成买卖。古今中外,莫不如此。红酒销售是一项沟通的艺术,把话说到
客户心里,也就有了成交的希望。良好的沟通将会贯穿于销售工作的整个过程,而沟
通能力的强弱,也将在每一个环节上,对销售工作的成败产生决定性的影响。欢迎进
入著名营销专家谭小芳老师的课程《红酒销售流程与销售技巧培训》,寻找红酒销售
技巧提升的全面解决方案!
2、培训大纲:
第一部分:红酒基本知识
一、红酒常见术语
1.橡木桶
2.生命曲线
3.年份
4.醒酒
5.酒色
二、红酒饮用基本问题
1、红酒品尝
看、摇、闻、品
2、红酒杯
(1)勃垦地杯
(2)波尔多杯
(3)霞多利杯
三、如何拿酒杯
四、红酒饮用温度
五、红酒饮用的正确方法
1.开启红酒的正确方法
2.红酒如何醒酒
3.正确品尝红酒的方法
4.传统的品酒知识
第二部分:“以客户为中心”的红酒销售技巧篇
一、为什么要建立“以客户为中心”的销售模式?
1、“以客户为中心”的红酒销售流程与销售技巧模式的概念
2、“以客户为中心”的销售模式的特点及优势
3、“以客户为中心”的红酒销售流程与销售技巧中的注意事项
4、“以客户为中心”销售的具体准备工作
二、行为训练
1、如何设定自己的个人形象:仪表、仪容、着装十要素?
2、最珍贵的第一次接触
3、如何接听客户电话、打销售电话?
4、销售员行为设计
5、客户实际谈判模拟
三、红酒销售语言训练
1、口头交流
2、感情词语
3、使用描述性语言
4、肢体语言
5、如何使用术语
6、(语言训练)示范
四、红酒销售步骤排解(销售技巧之“九阴真经”)
五、红酒销售技巧系列演练
1、十招让你的顾客感到愉悦和信任
2、不放过一个可能的买主──十种表相助你判断可能的买主【小技巧】客户十大类型及应对方法
六、红酒客户的心理把握与沟通技巧
1、有效沟通
诚信宽容沟通心态——找到你的“同理心”与“同情心”培养有效倾听技能——“蜜蜂、蜻蜓和蝴蝶”
双向互应交流响应——PAC人际相互作用分析
语言体态有效配合——语言、体态和空间距离
因人而异进行沟通——看看你属于哪种类型?
2、人际风格与沟通技巧
(1)人际风格的四大分类:
分析型
和蔼型
表达型
支配型
(2)各类型人际风格的特征与沟通技巧:
分析型人的特征与其沟通技巧
支配型人的特征与其沟通技巧
表达型人的特征与其沟通技巧
和蔼型人的特征与其沟通技巧
第三部分:红酒高效销售沟通篇
一、销售沟通的原则和技巧
1、倾听的技巧
2、问话的技巧
3、表达的技巧、言语表达的要诀
4、增加认同感的技巧
5、同事、部属与上司的沟通技巧
6、性格模式对沟通的影响
7、信任是沟通的基础
8、有效沟通的五种态度
9、有效利用肢体语言
案例:星巴克体验与个人化沟通
案例:腾中失悍马应吸取公关沟通教训
二、高效销售沟通的基本步骤
1、步骤一事前准备
2、步骤二确认需求
3、步骤三阐述观点:介绍FAB原则
4、步骤四处理异议
5、步骤五达成协议
案例:惠普Halo让沟通零距离
分享:看《海底总动员》,学高效沟通
三、红酒销售沟通的七要素
第1要素:导人开场白的技术
1、当电话接通时
2、不愿进你店面的原因
3、给不同的客户想好称呼
4、多方面了解客户
第2要素:赞美客户的技术
1、立竿见影的赞美术
2、拐弯抹角才能称赞进心坎里
3、称赞对方的弱点
4、赞美的语言
5、借用第三方的力量
第3要素:轻松回应客户的技术
1、把话说到点子上
2、让客户多说,你多听
3、聊聊私事也无妨
4、巩固和客户共同的话题
第4要素:激发客户购买欲的技术
1、套出客户的心里话
2、找到购买的敏感点
3、巧言应对不同情况
4、耐心消除客户心中的疑虑
第5要素:化解客户异议的技术
1、适时阐述自己的观点
2、从客户心理入手
3、常见异议化解话术
第6要素:迅速达成共识的技术
1、第一次报价决定一切
2、把握成交一刻
3、成交并非意味结束
第7要素:处理客户投诉的技术
1、珍惜抱怨
2、客户希望通过投诉获得什么
3、学会说“不”的技巧
四、销售沟通的5大禁忌