教你怎样购车--4S店谈判技巧

教你怎样购车——4S店谈判技巧

为了让更多的网友明明白白消费，我作为成都某品牌4S店的销售负责人，集合自己多年的销售经验及自己所了解的总结来呈现给大家，希望能给各位有购车计划的朋友提供帮助。同时我也接受成都地区新车导购、车辆按揭贷款咨询等在线服务。

到4S店购车之前要先给自己定个心理价位，也就是杀价的目标。这个目标价格太低了，往往会出现谈崩了的情况，太高了自己就吃亏了，所以在这里给个参考。也许大家都知道车价一般以北京、上海为最低。所以我们可以就以网上能看到的北京、上海最低价为目标价格作为参考标准。目标价格定好后，可以在网上学习下自己目标车辆的缺点以及竞争对手车辆的优点，这是为了谈判做准备。接下来了解一些关于赠品的功课，你需要了解哪些赠品是值钱的，哪些就是送一大堆也不值几个钱的。在这些功课都做足后，就可以去4S店了（注：至少两人去杀价一吹一捧，最好是一男一女）。

关于车价

到了4S店后可以先看看车，近距离了解一下，等销售员主动过来接待你（注：别一进店就急吼吼拉着店员坐下来开杀，那让人家一眼就看出你是吃了秤砣的王八，想不宰你都对不起那刀）。和销售员聊聊车，并表示出你很喜欢这车。但也不时透露出其他牌子的几款车也不错的想法。火候差不多时，可以要求大家坐下来谈谈价格（注：一定要坐下来谈，这样才让销售人员觉得你有诚意，你要是站着问价格，我保证十有八九是指导价）。一般坐下后销售会拿出张表来帮你算各项价格，这里需要注意的是：首先我们把价格分为以下四块，1、净车价，2、购置税，3、保险，4包牌。四块中购置税与保险是与净车价直接挂钩的，净车价砍下来了，税和保险都要重新计算（注，很多销售会在这里设下陷阱，比如全包总价为15万，净车价是13.5万，当你把车价砍下3000时，销售就自然的在总价里帮你扣去3000，变成14.7万买给你。这里其实被他隐瞒了购置税和保险下调的那一块，顾客在这里吃了暗亏）。综上所述，我们要砍的目标就是净车价。杀价时，不要暴露自己的低价，让销售摸不到你的心理价位，逼他保出自己的最低价。4S店级别不同价格也不同，各级有各级的限制，要是超过这个幅度，就要向各自的上级请示的。所以很多顾客会在谈判时遇到这种情况，就是谈价时销售员问你是不是今天就买或者能付定金，要是可以的话他去请示下领导，给你个最低价。这个时候你还是不要说出你的心理价，但你可以告诉他，要是价格合适可以交定金，让他去请示领导。请示归来后，你会发现价格下来好大一快，似乎已经到自己心理价位，先别惊喜，很多人到这一步就准备签合同了，千万忍住，这个价很可能还不是他领导同意的最低价，销售一般会给自己留余地，现在杀价战斗才真正开始。

当你看见请示过后的价格后，要露出失望的神色，表示这个价格还是离你的心理价位有一定的差距，然后和他聊聊这车的缺点，已经竞争车型的优点，暗示他要是实在谈不下来只能去别家店看看了。这时和你一起来的人的作用就体现出来了，另一方就要表示其实自己挺喜欢这车的之类的理由，让你欲走还留。其实这都是做给销售看的，让他觉得煮熟的鸭子要飞了，迫使他必须说出刚才领导同意的真正最低价。以上目的达到了，又一个低价诞生了。这是同样不要喜形于色，还是要忍住。继续是比较遗憾的神态，但是要很真诚的安慰对方，告诉销售顾问，他的态度服务很好，我们很感动，出于对他的信任，我们告诉你我们的心理价格。那就在他的最低价上砍去个1000~2000报价后很大度的对他说，我也知道你很为难，要不你再请示一下你们领导，要是可以我们立马交钱。这时一般销售会再次给领导电话的，请示的结果要是满足了你的报价，那恭喜你成功了。要是没有达成你的要求，就可以向销售要领导电话或者直接找领导谈，这一谈下来领导

为了实现销售量肯定多少还会再让点的。到这个时候现在的价格水分基本上已经挤干了，可以接受了。

关于赠品

是否到了这时就差不多了呢？细心的朋友可能已经发现了，以上谈价过程中没有提到增品。那就是千万不要将杀价也要赠品混在一起谈。很多人在谈价过程中会遇到这种情况，就是销售说价格是谈不下来了，我们多送你点东西好了。4S店惯用方法就是送多少的礼包，其实这些都是虚高好东西，值不了多少钱的。所以我们在谈价格时要避开赠品，当然你也不要说类似我不要赠品你价格再便宜点的话，这样会把你砍完价格后想磨赠品的路堵死的，要到最后再和他好好磨。磨赠品的时候要注重质量，先从大头磨起，比如贴膜，真皮座套，GPS，地盘装甲，然后才是踏板，脚垫，挡泥板之类。这里技巧不多，如果净车价已经给你砍的很低了，那赠品磨起来的难度就很大了。这里的秘诀就一个字“磨”，跟他耗。同去的人旁边帮着说，作用很大。

关于保险

保险公司种类繁多，各家实力不同，所以不好归纳。要是自己没有做车险定损员的熟人，这里建议还是在与4S店合作的保险公司买保险比较好，可能价高个两三百。但以后理赔什么的，有4S店出面会更方便快捷，就当花钱买个省心吧。车辆损失险：新车购置价×1.35%+566，三者险是固定保费：5万是710；10万是1026；15万是1169；20万是1270；30万是1434；50万是1721。其他险种共计1000左右，我就不一一讲了。

关于购置税

这个有两种算法，由于国家有购置税补贴政策，所以1.6以上的计算公式是：开票价÷11.7=购置税；1.6以下的是（按7.5%计算）：开票价÷15.6=购置税。很多4S点要要求客户低开发票，表面上开来确实为消费者节省购置税的缴纳费用，但是同时4S同样也可以节约17%的增值税。所以这个不好评论，各求所需，对客户的影响甚微。

关于包牌

包牌一般是：净车价+购置税+保险+上户规费

净车价是指购车发票上的开票价格，诸如购置税、保险等费用是不会给你开在购车发票上的。

购置税是按照光盘刻录价（是指国家物价总局规定的最低销售价格）或开票价计算的。开票价低于光盘刻录价的按照光盘刻录价来计算；

开票价高于光盘刻录价的按照开票价来计算。一般包牌的车辆开票价格是按照光盘刻录价来开的。

保险有分为交强险、车辆损失险、三者险、不计免赔、座位险、盗抢险、自然险、玻璃单独破碎险，在包牌的车辆中4S店不会给你买全，一般就只有交强险。

上户规费是由五路一桥和上户手续费组成。成都的五路一桥分为三个档次来缴纳：五城区及龙泉驿、青白江为800元/两年，与市区交界的郊县（区）为480元/两年，其他的郊县为240元/两年。上户手续费包括：车检费100元，反光号牌100元，行驶证、机动车检验合格证合计25元。

最后，相信大家基本上能得到个令自己满意的结果了。但是要注意，尽量跟4S店人员建立感情。表示感谢对方的良好服务，说些要介绍亲朋好友也来买之类的话（人家被你砍的血淋淋的，说几句热乎话安慰下，也显得咱人品好嘛），其实还不是为了以后保养、维护的时候，大家熟了好办事啊。

最后希望大家不要拍我砖，毕竟自己水平有限。若还有疑问加我。