应收账款融资案例

1 销售合同产生的应收账款质押给商业银行获得贷款

苏州市昆山某古典家具制造厂，生产的主要产品是仿古家具。该厂所生产的家具产品对原材料的要求较高，采购原料时必须现货付款。而销售产品后，货款回收期较长，一般为30至90天付款。由于工厂自有资金有限，且没有固定资产可以融资，造成资金缺乏，无力接受大的订单，在扩大经营规模时造成阻碍。就在该企业为了融资一筹莫展的时候，一次偶然的机会，该厂管理者听说某商业银行有专门针对中小企业的信贷业务，随即与该行进行沟通。银行对该企业的融资需求和经营特点进行调查了解。该企业的固定客户均为高档家具的销售公司，与该企业已有两年以上的业务往来，付款能力较强且均能按时付款，而且一般单笔订单的金额较高。通过这些了解，银行提出了应收账款质押融资的方案，即企业将未来销售家具产生的应收账款质押给银行作为贷款的担保。2007年10月份该企业尝试做了第一笔应收账款质押融资业务，贷款金额500万元。10月初，企业接到了一笔金额为850万元的订单意向，企业管理层随及与银行联系，银行对下订单的客户公司实际情况进行了调查，认为该客户实力雄厚，该笔订单符合融资的条件。于是企业提交了基本资料、订单的详细信息以及质押融资的书面申请。之后，银行与该企业签订了融资协议和应收账款质押合同，并在中国人民银行征信中心的应收账款质押公示系统将该笔业务进行了登记。随后银行发放了500万元贷款。该企业在获得贷款后随即开始采购原材料，并加班加点开始生产，在11月中旬生产完毕并交货，比合同约定时间提前了一个星期。12月中旬客户将款项支付给该古典家具制造企业。企业按照贷款合同的规定，在12月底将银行贷款还清。至此该企业首次通过应收账款质押获得贷款的尝试获得了成功，并且银行与企业之间也建立了良好的合作关系。

2 企业与企业之间的应收账款质押业务

2007年8月，青岛市贝利橡胶工业有限公司（简称“贝利公司”）因正常的生产需要，向泰安市圣奥化工有限责任公司（简称“圣奥公司”）购买原材料及辅助材料。因企业资金紧缺，固无力支付购买原材料的定金。该企业与圣奥公司已有五年的合作历史，彼此经营情况都比较了解。贝利公司有一个长期固定客户是上海盛源国际贸易有限公司（简称“盛源公司”），盛源公司每年与贝利公司都会有1500万元左右的交易额，并且在2007年8月、9月和11月分别有500万元、350万元和400万元的贷款到期。因此贝利公司与圣奥公司约定，可以将

应收账款作为购买原材料合同的担保。双方签订了原材料的买卖合同，合同金额1000万元，并另外签订了应收账款质押合同，合同写明贝利公司将其对盛源公司的8月份至11月份共计1250万元应收账款质押给圣奥公司，作为购买原材料的买卖合同的担保。贝利公司在2008年3月份之前应将买卖合同的货款付清，如果到期未付清货款，圣奥公司有权就盛源公司归还的1250万元用于清偿货款。协议签订后，圣奥公司委托律师事务所在中国人民银行征信中心的应收账款质押登记公示系统将该笔业务做了登记，声明出质人青岛市贝利橡胶工业有限公司将其对上海盛源国际贸易有限公司的2007年8月至11月到期的所有应收账款，质押给泰安市圣奥化工有限责任公司。

二、信用风险的产生与应收帐款管理的重要性

1.中国企业目前面临的压力

●市场竞争的压力

●为经常有呆坏帐发生而头痛

●为应收帐款高居不下而不知所措

●为应收帐款帐龄老化而担忧

●为现金流量不足而困惑

●为高额利息支出而紧张

●客户管理的压力

●现代化管理的压力

2、什么是信用风险？

长期以来，绝大多数企业都面临“销售难、收款更难”的双重困境。一方面，市场竞争日益激烈，为争取客户订单，企业提供慷慨的优惠条件，利润越来越薄；另一方面，客户随意拖欠账款、销售人员催收不力，产生了大量呆帐、坏帐，使本已单薄的利润更被严重侵蚀……这一切，很可能源于企业经营管理上的一项严重缺陷——缺乏适当的“信用风险”管理。我们通常所说的“信用风险”就是指当企业由于赊销所获得的最终实际收益比预期收益小，其中的差额就是“信用风险”（见下列等式）

信用风险（收不到的应收帐款）=（信用销售所产生的）预期收益—实际收益

3．信用风险是如何产生的？（纳斯信，您最信赖的应收账款管理服务商）

●开拓客户——新开拓客户，如果本身就信用不佳的，交易后就会产生信用风险。

●积极倾销——在与客户协商时，错误地选择信用条件（如给予过高的信用限额或信用期限）也是日后产生信用风险的重要原因。

●签订合同——合同的具体操作条款体现了基本的信用策略，合同条

款订立不当产生信用风险。

●发货环节——发错货，交货不及时或是货物有破损而导致客户拖延付款，从而产生信用风险。

●到期收款——货款到期时，业务部门是否积极通知客户按时付款会影响货款是否及时回收。

●货款拖欠是企业最不愿意看到的情况，一旦发生，如不采取有效措施，将面临变成呆帐、坏帐的危险。

4、为什么要加强应收款管理？

应收帐款管理是企业信用管理的重要组成部分，它的重要性在于因信用销售而形成的欠款能否按时足额地收回，从而使企业的预期收益能够全部实现。对应收帐款回收全过程进行有效的实时监控和科学的管理，其目的就是保证应收帐款及时足额地收回，尽量缩小实际收益与预期收益的差距从而避免或降低“信用风险”。应收帐款（或销售额）应该尽快转化为现金。但是，现实中虽然客户并没有破产，但许多应收帐款不得不因年代久远而划掉，因为缺少有效的赊销控制，应收帐款的归还一拖再拖，当事人已经离去，有关文件丢失，应收帐款的追回自然成为泡影。也有许多企业并非经营不善而是没有收帐能力而导致破产或倒闭。如何判断应收帐款的质量？企业现有的逾期应收帐款形成的原因是什么？有多少的回收可能性？如何对应收帐款进行有效监控和控制？详细了解债务人的现状和债务产生和拖延的原因对于成功收回逾期应收帐款是至关重要的。

5、应收帐款管理中信用政策的制定

（1）与应收帐款管理相关的信用政策

企业赊销效果的好坏，离不开应收帐款管理中实行有效的信用政策，包括：应收帐龄管理，DSO管理，逾期应收帐款管理，债务分析制度及商帐催收管理等制度的制定。

（2）什么是信用成本？

深刻认识和掌握信用成本的计算方法法，对于合理确定应收帐款持有规模非常重要，也是企业信用政策制定中必须要考虑的首要问题。一般来说，信用成本包括以下几个方面：