分销渠道管理课程实践报告.doc

JIANGSU UNIVERSITY 《分销渠道管理》课程实践报告

调查企业：镇江大全太阳能有限公司

专业年级：

小组成员：

指导教师：

日期：2011 年6月11日

目录

第一章访谈调研背景和目的 (1)

第一节镇江大全太阳能有限公司企业简介 (1)

第二节镇江大全太阳能有限公司的调查背景 (2)

第三节调查镇江大全太阳能有限公司的目的 (2)

第二章访谈问题与方案设计 (3)

第一节访谈问题设计 (3)

第二节访谈方案设计 (4)

第三章访谈内容与整理 (7)

第一节访谈内容介绍 (7)

第二节访谈内容的整理 (8)

第四章访谈分析 (13)

第一节镇江大全太阳能有限公司的宏观分析 (13)

第二节镇江大全太阳能有限公司渠道管理分析 (13)

第三节镇江大全太阳能有限公司产品定价、销售及售后分析 (14)

第四节镇江大全销售考核政策与奖惩机制分析 (14)

第五章结论和建议、心得 (16)

第一节课程实践报告结论 (16)

第二节组员心得 (17)

附件： (1)

一、访谈证明材料（见后页） (1)

二、问题归类 (2)

三、访谈记录 (6)

第一章访谈调研背景和目的

第一节镇江大全太阳能有限公司企业简介

镇江大全太阳能有限公司是大全集团全额投资的子公司，公司坐落于江苏省扬中市新坝科技园内。大全太阳能电池项目规划总产能750MW，一期"250MW晶体硅太阳能电池片项目"引进国外先进的全自动晶体硅太阳能电池生产线，总投资人民币86500万元，固定资产投资80689.01万元人民币。

大全集团前身为江苏长江电气集团，是一家以电气产业为主，涵盖环保、科技、投资、物流、酒店、新能源等多个领域的综合性企业集团。公司注册资本24902.48万元，为中资企业，法定代表人徐广福先生。经过40多年的发展，大全集团现已成为从事高低压成套电气、元器件、环保、高速铁路设备、多晶硅原料，硅片及太阳能组件等产业的国家级大型企业集团。大全太阳能有限公司的成立填补了大全集团在电池片生产上的空白, 使大全集团形成了从多晶硅料到光伏组件的垂直整合。

大全太阳能有限公司旨在为广大客户提供高质量晶体硅太阳能电池片。"令客户满意并坚持向客户提供高品质的产品"是公司的服务宗旨。为满足客户要求和确保晶体硅电池片质量，公司筹建伊始就规划了先进的生产制造执行系统（MES）和完善的工艺控制系统（SPC），从原材料进料检验到生产中的各个环节进行严密的在线质量控制，确

保每一片电池片都经过严格的质量检验。

公司管理团队拥有多年的半导体和太阳能电池生产制造和管理经验，谙熟国内外市场，经验丰富。公司以"科技、绿色、和谐"的理念，愿为人类社会的和谐、可持续发展贡献力量。

第二节镇江大全太阳能有限公司的调查背景

在学习陈浩老师分销渠道策略课程的过程中，一方面为了完成本次学业的实习，另一方面是为了认识和学习实体公司中分销渠道管理，需对一家实体企业进行调查学习。通过朋友介绍得以进入镇江大全太阳能有限公司进行实习调查。选择镇江大全太阳能有限公司，进行分销渠道策略的分析和调查的另外一个原因是由于该企业的实力雄厚，健康运行，有很强的代表意义。

第三节调查镇江大全太阳能有限公司的目的

希望通过对镇江大全太阳能有限公司的调查可以了解到镇江大全太阳能有限公司的主要分销渠道；了解一个企业的分销渠道的健康运行；学习营销渠道策略在实物企业中的运用。了解镇江大全太阳能有限公司在营销过程中渠道的选择和运行的情况和主要方式。

第二章访谈问题与方案设计

第一节访谈问题设计

访谈单位：镇江大全太阳能有限公司。

访谈目的：初步了解镇江大全集团太阳能有限公司宏观和微观方面。

问题构想：该企业生产晶体硅太阳能电池片，对于其产品

的目标客户群、销售中间商、销售渠道、人员绩效考核及

物流情况知之甚少。因此，围绕以上几点，展开问题设计。初步成型：经过分工，本小组围绕主题，初步提出16条访谈问题。问题研讨：围绕整理出的问题，通过逐条互相问答的形式，确定问题是否围绕中心、紧扣目标展开；在筛选出的问题之中，将

范围过大、过于模糊的问题进行压缩，化大为小，使其具

体化、精炼化；在此基础上，对问题进行排序，按照由小

到大的顺序安排问题，讲究层次，有条不紊。

导师修改：将本小组问题交给导师，在我们的基础上进一步修改，将问题专业化。

问题成型：将导师修改过后的访谈问题经由小组成员讨论确认这样之后即的成型问题。

第二节访谈方案设计

访谈时间：第一次：2010年4月23日

第二次：2010年5月15日

第三次：2010年5月2日

访谈主题：镇江大全太阳能有限公司所生产相关产品销售渠道等相关问题访谈

访谈背景：镇江大全太阳能有限公司的成立，填补了大全集团在电池片生产上的空白，使大全集团形成了从多晶硅料到光伏组

件的垂直整合。同时，也是镇江扬中GDP增长的主要贡献

者之一。

访谈对象：镇江大全太阳能有限公司销售部相关人员。

访谈方式：1、采用预约座谈方式采访。我们共安排三次实地访问，在每一次去镇江大全公司之前，都会事先与经理秘书

联系，以便对方安排时间接待我们；

2、电子邮件或电话方式采访。每次电话预约后，我们会

通过电子邮件的方式，将该次的访谈大纲发给贵公司

经理或其秘书，以备对方准备。另外，对于报告中出

现的细小问题，我们一般采用此种方法予以解决。在

报告的最终定稿阶段，出于时间和经费上的考虑，我

们也会采取此种采访方式。

访谈准备：1、利用通信手段提前一星期进行预约。征得同意后将采访提纲发于其本人或其秘书。同时将时间、地点、采