火眼真睛看清你的客户类型
客户四大类型课件
在营销和推广中，企业可以强调产品的实用性和功能性，以满足经 济型客户的需求。
提供优惠活动和促销
企业可以提供优惠活动和促销，以吸引经济型客户的注意力，提高 他们的购买意愿。
案例分享
案例一
某电商网站提供优惠券和促销活动，吸引经济型客户购买其 产品。该网站通过突出产品的实用性和功能性，以及提供性 价比高的产品，成功地吸引了大量的经济型客户。
客户四大类型课件
目录
CONTENTS
• 类型一：理智型客户 • 类型二：社交型客户 • 类型三：经济型客户 • 类型四：完美型客户
01 类型一：理智型客户
特点分析
注重逻辑和分析，通常会花费时 间研究产品或服务，以便做出明
智的决策。
对数据和事实感兴趣，喜欢用事 实和数据来支持他们的决策。
重视细节和精度，对错误和漏洞 非常敏感。
案例二
某快餐店推出特价餐品，以满足经济型客户的需求。该快餐 店通过提供价格实惠、实用的餐品，以及在社交媒体上宣传 其性价比高的产品，成功地吸引了大量的经济型客户。
04 类型四：完美型客户
特点分析
非常理智，追求完美，注重细 节，对错误和不满意的地方非 常敏感。
通常具备较高的教育背景和职 业素养，对新兴事物和流行趋 势非常关注。
03
注重价格
经济型客户通常对价格敏 感，喜欢比较不同产品或 服务的价格。
精打细算
他们通常会仔细评估购买 决策，注重性价比，喜欢 购买高价值的产品或服务 。
实用主义
经济型客户更注重产品的 实用性和功能性，不太关 注品牌和外观。
应对策略
提供性价比高的产品或服务
针对经济型客户的价格敏感度，企业可以提供性价比高的产品或 服务，以满足他们的需求。
客户类型分类四大金银铁铅
客户类型分类四大金银铁铅
第一类客户：金
一般会直接进入主题，以结果为导向，探讨问题的本质。
他们不会纠结于细节，做出决策的时间也很短。
交流时，不用和他说无谓的话，而要直入主题，专业地回答他的各种问题，跟他讲你们能做到的事，以及对他的期望管理等。
第二类客户：银
这类客户性格外向，他们喜欢与人交谈，说笑话，分分钟和你打成一片，很容易调高你的成交期望值。
与这类客户交流时，销售员需要认真观察，运用同理心技能更好地阅读客户的想法，调整自己的沟通方式，询问问题的关键。
第三类客户：铁
这一类人性情随和，态度沉稳，容易与人相处。
只有经过深入交谈，在价值观层面和他达到一致，他才能真心认同你，从而达成合作。
因此，销售员应该要放慢脚步，在谈论产品与服务之前，与他建立好关系。
站在他们的角度去思考，如何才能为他们的团队以及客户提供最好的服务，发现他们眼中的优质服务是一种什么概念，这样你们才有可能达成合作。
第四类客户：铅
这一类客户经常被称为“分析型买家”，他们喜欢数据，喜欢标
准，喜欢按照数据去做决定。
面对这类客户，销售员需要具有延迟满足的技能，做好充足的功课，才有可能最终达成合作。
销售员全面提升你与客户会面的能力，认真审视你与不同个性类型的人的交流方式。
如果你希望增加你的销售额，那么就要因人而异地调整销售策略，这样你才能在各种类型的客户面前游刃有余。
客户类型分类
客户类型分类市场经济以市场为向导，市场是企业的生存命脉，好的产品如果没有好的市场人员、好的客户服务人员等于闭门锁关，自我欣赏，丝毫不能体现其商品价值。
而在市场运作的过程中，市场开发是龙头，客户服务则是关键。
客户分为九大类型，根据每种类型的客户选择相应的公关方式如下： 第一类型：理智型客户特点：这类客户办事情比较理智，有原则，有规律，这类客户不会因为关系的好与坏而选择信息商或供货商，更不会因为个人的感情选择合作对象，这类客户大部分工作比较细心，比较负责任，他们在选择合作对象之前都会做适当的心理考核比较，得出理智的选择对应方法：对于这样的客户不可以强行公关、送礼、拍马屁等关系公关方式；最好、最有效的方式就是坦诚、直率的交流，不可以夸大其词，要该怎么样就怎么样，把自己的能力、特长、产品的优势劣势等直观的展现给对方。
给这类客户承诺的一定要做到，能做到的一定要承诺到，这就是最好的公关方式了。
第二类型：任务型客户特点：这类客户一般在公司的职务不会是股东级的，他们只是在接受上级给予的任务，而且这个任务也不是自己的工作职责范围之内的，所以这样的客户一般对任务只是抱有完成到比上不足比下有余的效果就可以了，不会有太多的要求，也不会有太多的奢望。
对应方式：对于这类型的客户，要周到的服务，要主动地为客户分析，一定要承诺的斩钉截铁，给对方吃个定心丸。
这样的客户不是完全的重点公关对象，因为这样的客户往常是我们的即时性客户，服务完了一笔业务可能以后就没有业务机会和他打交道了。
所以在费用和服务上都不能太优惠，拜访这样的客户第一印象特别重要，有了好的第一印象一定要跟进、说服、给与一定的质量、服务、时间上的承诺。
第三类型：贪婪性客户特点：这类型的客户一般在自身公司的关系比较复杂，做事的目的性比较强，对价格压得比较厉害，对质量和服务也要求比较高，但这类型的客户很容易稳定，只要和对方的关系发展到一定程度就很容易把屋住对方需求。
这类客户时常也会主动要求和接受贿诺。
客户类型的分析
客户类型的分析
1、忠厚老实型：说啥就是啥。
方法：突然问句打开话匣子。
2、自以为是型：感觉比我们懂得更多，表现欲望强。
方法：先附和、赞美对方，自己抱学习的心态。
3、夸耀财富性：故意炫耀。
方法：恭维，给他下个台阶（有钱没钱，成功与否都熬药让孩子学习。
）。
4、冷静思考型：怀疑的眼光，讨厌的情绪。
方法：诚恳，要有礼貌，注意说话的分寸，慢慢聊。
5、内向型客户：怕接触别人，东张西望，惊慌。
方法：建立友谊，赞美，细心观察，坦诚。
6、冷酷严肃型：冷酷，冷淡，难以接近。
方法：赞美，不能强迫交流，从孩子着是手。
7、先入为主型客户：对事物有个大致了解，需要对比，
只了解就说知道。
方法：想办法让他认可我们的方法，打开内心的话语，帮他对比。
8、好奇心强型客户：冲动，态度认真，外向型。
方法：热忱真诚，做好服务。
9、性情多疑型客户：怀疑，喜欢推脱责任，喜欢发泄。
方法:坦诚认错，不予争辩，帮助他减轻压力。
销售员如何看客下菜客户类型客户分析客户沟通.doc
销售员如何“看客下菜”-客户类型,客户分析,客户沟通销售员如何“看客下菜”2010/8/16/8:38业务家园沟通要点：只要是新奇的内容和奇特的生活方式，他们都有极强的好奇心。
简单地说哪怕你不是一个小资，也要临时装作一个小资。
不要跟他们谈政治和军事，也不要谈人生规划和理想，具有享乐主义情怀的人活的更真实。
能玩到一起，尤其是最新流行的休闲方式将是同他们沟通交流的主要手段。
8.支配控制者特点：独断专行，具有攻击性，对生命追求有不达目的誓不罢休的态度。
他们通常是领袖，或极端孤立者，朋友和人们在他们的照料下相当受到保护，也可能受到株连。
他们知道自己在想什么，关心正义和公平，并且乐意为此而战。
从与朋友喝酒作乐到理性的讨论都有。
他们能觉察权力所在之处，让自己不受到他人的控制，而且具有支配力会忠诚地运用自己的力量，并毫无倦怠地支持有价值的事件。
两面性：负面情绪愤世嫉俗、逞威风、破坏法纪、手段强硬的人，他们觉察不到别人的感觉，而且利用力量、谎言、操纵或暴力去达到自己的目的；正面情绪具有深层的爱，保护他人而且给出力量，能利用他们强大的精力和天生的权威，为家庭而向社会中的不义战斗。
沟通要点：作为一个业务员为了达到成交的目的，适当的拍拍他们的马皮是有必要的，当他们的天然攻击性没有了目标后，他们将会是很好的一个酒肉朋友，甚至哥们。
9.和为贵的大局观者特点：他们是和平的使者。
宁事息人和以大局为重是他们的处事原则。
他们善于了解每个人的观点，却往往忽视自己所想、所要的到底是什么，并为此困惑不已。
他们喜欢和谐而舒适的生活，宁愿配合他人的安排，也不要制造冲突。
然而，如果被人施压，他们会变得很顽固，有时甚至会动怒。
他们通常非常主动，兴趣很多，但是却将自己的优先事项拖到最后一分钟才做。
他们还具有自我麻醉的倾向，让自己去做些优先顺位上位居次要的活动，如看书、与朋友闲晃荡、看录影带等。
他们是很好的仲裁者、磋商对象，而且能专心执行一项团体计划。
客户类型的判断
客户类型的判断注意并不等于销售，引起顾客注意的最终目的是要将注意力转变为购买力。
要有效的激发顾客的购买欲望，就要对各类顾客事先研究，迅速判断出顾客属于何种类型，应采取怎样的策略。
就以卖场为列，我在总结中将顾客分为三大类型，根据各种类型的顾客选择相应的应对方式如下。
第一类型：目标明确型特点：这类顾客大多是以老顾客为主，他们按照自己的习惯和经验进行购买，很少受广告和他人的影响。
通常是有目的的购买，速度很快，对新产品态度冷淡。
应对方式：顺应其心意，用积极真诚的心态给予客户轻松愉快的心情。
充分展示产品的优势，让他体会带你的亲切，照顾他的感受和切身利益。
在有新的信息或者对客户有用的产品时，及时且巧妙的给予传达。
第二类型：有购买欲望但不明确目标特点：这类客户购买目标不明确，乐意听从他人的建议，希望得到别人的帮助，一般对产品不挑剔。
应对方式：仔细且耐心的询问客户的需求，详细的介绍店内的产品及产品特点。
第三类型：闲散型（新客户）特点：无目的，无购买欲，但却是一个潜在的客户。
应对方式：跟随客户，但要保持一定的距离，用规范且标准的礼仪来讲解客户的提问，给客户留下一个号印象，为他成为你的潜在客户打下基础。
新客户开发《一》接近新顾客注意技巧（1）保持微笑和客户的目光接触，显示诚意。
即使是达电话也要保持微笑，顾客能感受到。
（2）建立信任，让客户信任你，信任你的产品，信任你的公司。
（3）建立友情，是客户感到购买你得产品是对你的一种义务，并给你介绍更多的生意。
（4）建立共同基础，把你和客户联系起来，让客户成为你得利益伙伴。
（5）对客户建立一种真正的兴趣，不要只盯着他的口袋。
（6）经常叫客户的名字，以拉近和客户的关系，让客户感到温暖和亲切。
（7）鼓励客户谈他自己，每一个人都喜欢这样，并且你可以得到大量的有用信息。
（8）找到某种共同的基础，比如爱好，经历，生活方式等，这也是拉近和客户关系的好办法。
《二》如何赢得客户信任自信+专业①“自信等于成功的一半”，自信心对销售人员非常重要，它直接展示你得精神面貌，无形中向客户传递了你的信心。
如何判断客户的类型
吸 星 大 法
1. 现在忙吗？导致您现在这么忙的原因是什么？
2. 假如您公司下季度的业绩翻一番，您觉得可能吗？ 还需要哪些条件？
3. 您了解我们非常成功的案例吗？比如您的同行****
以
彼
之
道
还
很娇水说式再见的首 自柔到的说用解见先
对策：诱导他回答“是”与“不是”。当他谈论一些无关紧要的话题时， 要技巧地引入正题，不要被他引入歧途。记住一点：最好相 处的客户，也许也是最没用的客户。
这种客户是非常可怕的
行为方式：1. 具有建设性，兴趣广泛，明辨是非，有判断力，是高智商的人。 自足，又非常热忱，关注自己的成绩。
2. 这类客户会提出很多异议，但都是有理的。 3. 会倾听，对你比较尊重。 4. 会提出一些建设性的意见。 5. 能做出恰当的决定。这类客户的工作能力都很强，平时不发言，
异议和反对意见，要接受这些合理意见，并给客户一个满意的答复。
“以无形之作战形态对有形之作战形态，方可克敌制胜”
___ 孙子兵法
“公式是死的，可运用是活的。只要我们总结出一些固定的公式再 因时、因地、因人的对症下药，就一定能变被动为主动。”
___
销售从挖掘客户的需求开始。
一般地说，提问要比讲述好。但要提有份量的问题并非容易。简而言之，提问要掌握两个要点：
但一说就能击中要害。 6. 现实地、公平地与你磋商，平等待人，不会摆架子。 7. 有长远的计划。猴子型的客户是一种专业的商务人员。
对策：1. 以成熟的态度来应对他们，在这些人面前不能显示出孩子气，特别 是一些年轻的商务代表遇到这种客户一定要沉着冷静，如果有自己 的主管、经理可请来与他共同洽谈，否则，自己很难对付他。
从业20年珠宝人吐血整理,超全顾客类型分析,再也不怕搞不定顾客啦!
从业20年珠宝人吐血整理，超全顾客类型分析，再也不怕搞不定顾客啦！根据表象系统，顾客分为三种类型视觉型、听觉型、感觉型1、视觉型（着装、配饰）“随便看看”“一看就不好”“看不出来有什么特别的”“看起来怎么这么黑？”应对技巧：“看得出来，你很细心”“看看价格还是款式”“一看，你就是见过世面的人”2、听觉型特点：语速、语调、节奏都要比较适中“听说、听起来、我朋友告诉我”应对技巧：“我相信你也听你朋友讲过”“你以前是不是听说过”“听得出来，你是比较懂的人”“听你说话，就知道你是很认真、严谨的人”3、感觉型特点：语速、语调、节奏比较缓慢“感觉太贵了、感觉不好、我觉得”应对技巧：“我能理解你这种感觉”“你是感觉质量不放心还是款式不合适““你给我的感觉是非常稳重”“我能感觉得出来，你是个很负责、很认真的人”根据顾客性格特征，顾客可划分为1. 豪放型VS细腻型2. 理智型VS感性型3. 求同型VS求异型4. 追求型VS逃避型1. 豪放型VS细腻型豪放型：大方向、大格局、大趋势（成功身份品味、流行趋势、讨厌啰嗦）“感觉很豪气，大气，感觉好”“有没有新款，这款都太普通了、品牌大不大、最流行什么、款式的意义”细腻型：“等级、切工如何; 有没有印记；有哪些服务项目”应对技巧：具体细节（越详细越好，全国连锁店具体数量、省市）价格分析（钻石切割面数、加工时间、形成时间，越详细越有安全感）2、理智型VS感性型理智型特点：走路自然，目标感强，自顾自看，大方得体、神色自然；喜欢自已看不被打扰；要求别人有问必答；各家全方位比较性价比应对技巧：强调我们的独特优势；各种服务价值衡量；尊重对方的选择顾客：“你们的款式没另一家新颖；打完折后比它们多了500多。
”导购：“我尊重您最后的选择，但是如果可以的话，我还是希望您能选择我们的品牌···”感性型特点：冲动、三分热血、容易被感动、容易听起别人的意见、优柔寡断型应对技巧：多赞美、解释原因，注意打配合（哪个好）3、求同型VS求异型求同型特点：跟潮流、喜欢大众化的东西、喜欢被认同或认可、喜欢攀比“XXXX品牌比较好”应对技巧：1）问：我不能否认您的看法，同时你觉得它好在哪里呢？2）相同点：你讲得很好，同时我们品牌也有这几个优势特点？3）差异性：另外，我们品牌还有其它几个优势特点。
了解客户的深浅，等于成交的多少，不同的客户要分别对待
了解客户的深浅，等于成交的多少，不同的客户要分别对待在与客户的沟通交流过程中，了解顾客的类型非常重要。
不同的人有不同的性格，不同的价值观，如果不了解顾客的类型，可能会出现一种情况，这种人和我性格比较相近，我们两个能聊得来，另一个人脾气比较古怪，我们没有话题，我就不做这单生意。
如果你这样的沟通，那可能会因此损失很多订单。
你跟别人谈不到一起，怎么能开单？如果我们想要与各种各样的人都能够聊得来，必须要了解顾客的类型。
世上每个人的类型都是不一样的，大概分为四类人：第一类人，自我叛逆型；第二类人，外界叛逆型；自我叛逆型的人，他们的性格比较理性、自我、固执，不容易受别人影响，你跟他说这个产品多好，他根本不相信你，因为他有自己的一套判断标准。
比如有的顾客，你很热情的介绍产品，他却无动于衷，并且开始怀疑你，他不相信你，哪怕你很专业，他依旧不相信，这种人叫自我叛逆性。
与之相反，外界叛逆型的人比较感性，容易受别人的影响，没有主见。
比如，同样是逛街，一般情况下自我叛逆型的人独来独往，因为他不需要别人参谋，他有自己的判断标准，而外界叛逆型的人往往容易带个闺蜜或者带个朋友，试穿完衣服必须要问下别人，看看衣服好不好看，别人说好看他就买，别人说不好看他就不买。
仔细思考一下，你身边一定是有这样的人。
哪一种人比较容易成交？很多人都说，那当然是第二种人比较容易成交，是这样没错，但是如果遇到自我叛逆型的顾客怎么办？应对的方法很简单，你要赞美他，认同他，不要试图去说服他，这种人他最讨厌的就是别人强制的，试图去控制他做什么，因为他喜欢自己做决定，所以你不要给他压力。
比如：张先生，我说我们的产品好，但你不用相信，我相信你很专业，有自己的判断标准，你感觉怎么样呢？这样他就会说感觉不错或是其它怎样的，对于第二类的人，我们要给他用那些顾客见证去影响他。
比如：您看我们这件衣服今天卖了多少套。
第三类人，成本型；第四类人，质量型；成本型的顾客比较注重价格，他不管买什么东西都是非常注重价格的，这种人买东西有三板斧：第一板斧：多少钱；第二板斧：太贵了；第三板斧：便宜点；这就是典型的成本型的顾客。
客户类型分析及沟通技巧
类型 主要人群范围
理财特征分析
下岗工人、留守家中负 保守型 责打理资产的、害怕风
险、老人
资金安全要求高，对于保险产品，大部分在一开始会保持 着不可信的态度，可以尝试通过银行自有的定期储蓄与我 们的类似点作为突破口。
经营效益佳的企业员工、 对于资金的增值要求较高，但对于本金的安全也很重视， 稳健型 公务员、医生、外来打 对于低风险产品基本上是可以接受的，为此，可以尝试产
沟通模式
二、驱动型客户： • 言简意赅，直指卖点，联系对方的利益 • 反应迅速、讲话、动作干净利索 • 提供方案让其做出选择，使其感受到被尊重 • 展现出充分的专业、自信
沟通模式
三、温和型客户：
• 讲话语速放慢、富于情感 • 以关心和协助的姿态提出具体建议促使其做出决策 • 使用开放性的问题，引导其思考和表达。 • 善用理解、认同和赞许，赢得其信任 • 采取积极、主动、肯定的态度
教育规划需求为主：
• 1） 教育需求具有刚性，无论届时您是不是准备了充分的资金，您都 要送孩子去念书的；现在考试小孩的是分数，考大人的是财富， 要去念好的学校，准备足够的教育金是必须的啊。
• 2） 其实我们的安享产品是一个教育金账户，他能帮助您起到专款专 用，强制储蓄的作用。因为您的这笔钱本来就是为您的孩子准备 教育用的；如果您只简单储蓄的话，可能不知道什么时候就用掉 了，做这个产品积少成多，正好起到这个作用。
养老规划需求为主：
• 1）像您这样的年龄，不知道有没有考虑过自己的养老规划呢？现在 都是独生子女，作为父母总归想给孩子存点钱，或至少以后的养 老生活尽量减少子女的负担；那么不如趁您现在收入还比较可观 的时候，就开始规划，以后自己轻松子女也轻松的。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
火眼真睛看清你的客户类型
2008/10/21/07:16 来源：推销员门户 作者：崔巍
同客户打交道，是我们营销人员每天几乎都要重复的工作，也是新进入营销
人员的必练之课。其实，综观我们营销人员所经历的形形色色的客户来看，面孔
别样，个性也不尽相仿。
市场拓展中，一些经验丰富的营销人员之所以能很快促成合作，其实就在于
掌握了该客户的心理、特点和利益需求，如同医生诊病一样，通过简单的沟通或
寒暄，从对方言谈举止的一番望闻问切之后，基本摸清客户的特性，然后对症下
药，投其所好，快速出击。所以，一些新进营销行业的业务人员，要在客户拜访
和沟通中多留意、多发现和多分析，揣摩客户的心理，察言观色，迅速判断出客
户的类型，以缩短业务成交的周期。
仔细分析不难发现，我们营销人员所接触的客户类型（不包括直接运做终端
的终端型客户，主要以代理、经销客户为例进行分析）不外乎如下几种，下面逐
一列举浅析如下：
一、从客户自身综合实力分，有如下几种：
行业翘楚龙头型：此类客户拥有极强的渠道、终端优势和团队优势，当然其
旗下所代理或经销的产品也均是行业大腕级的产品，且种类繁多，往往涉足于不
同领域的独家产品代理。俗话说：人以类聚，物以群分，这些客户自然也是各个
行业巨头企业争相抢占的首要重点客户资源。但这并不排除该部分客户完全同与
之相匹配的企业厂家合作，那些发展快速、有发展潜力的企业或富有竞争力、活
力的二线企业品牌也是该类客户合作的潜在对象。毕竟相对知名厂家的产品而
言，二线品牌的价格政策相对不太透明化，且价格利润空间很大，市场支持的政
策也因企业对该类客户的重视度加大而提高合作政策支持的筹码。除二线厂家以
上外，三线以下的厂家是很难攀附上这个高门槛的。
步步紧逼发展型：此类客户相对行业翘楚客户而言，整体实力略显逊色，但
发展态势较为迅猛。在厂家品牌的空间选择上余地很大，这对于那些二、三线品
牌来说，由于双方共同面临发展的问题，很容易达成合作意向，合作的机会和空
间都很大。同时，该类客户针对厂家开出的条件相对不那么苛刻，缺少了些霸王
条款，且注重长远发展和合作。吸引该类客户合作的厂家需要有生命力强、具有
发展潜能且富有特性的产品，以及丰厚的市场政策支持等作为后盾。
偏安一隅自足型：此类客户由于受自身渠道、终端条件不完善等自身因素限
制，在厂家选择上多以中小厂家为主。在发展思路和观念上，也易受自身实力、
观念束缚和意识局限，往往局限于部分区域市场，发展迟缓。针对该类客户，厂
家在合作洽谈中往往通过渠道和终端差价等政策，吸引其合作，辅助实现企业新
品介入和推广。同时，在渠道分销和产品代理上，多以中低端产品走二、三线市
场为主，是中小企业厂家的主要合作对象。
二、从客户决策者的个性特征分，有如下几种：
洞悉内外专家型：此类客户由于多年代理或销售经验加之善于关注行业信息
动态变化，有自己的观点和看法，具有创新发展意识。这是吸引诸多品牌厂家竞
相合作的因素之一，因为在此类客户的管理和拓展下，企业产品能很快实现分销
和终端推广，迎合广大厂家建市场、做网络的市场拓展战略的本意。此类客户选
择同厂家合作与否，基本上在营销人员初次登门拜访后就已进行全面的得失、利
弊分析，在营销人员二次回访时已有定论，合作与否都能很快作出回应。
若选择合作，此类客户会老练的开出一系列政策要求，颦足之间，昭示出专业化
运作风范。所以，对厂家来说，诚信合作、坦诚相待，显得尤为重要。在与此类
客户沟通洽谈中，需要派设精干型专业高级营销人员进行沟通，方能对等洽谈，
并易于产生思想碰撞火花和认同。
吹毛求疵牛气型：此类客户的最大特点是，初次见到企业厂家派往的营销人
员，动辄以实力及运做过的知名企业品牌自居，对行业把脉似乎也是样样精通，
沟通起来，天南海北，天上地下，无所不晓。其实，此类客户属于过于精明而又
追求短期利益的客户，也是营销人员中最为难缠的客户。表面上告诉你随时可以
合作，但真正合作起来，往往能把营销人员拖累的疲惫不堪，更有甚者，在合作
期不能忍受自身有半点损失，并总想从厂家身上得到更多的支持和回报。合作一
段时间下来，此类客户货要的不是最多，款打的不是最爽快，但政策申请却步步
紧逼于厂家的重点客户。在同此类客户洽谈沟通和维护时，需要厂家派设同样富
于精明、善于斡旋、游说经验的营销人员担当重任，正所谓兵来将挡，水来土掩，
在虚实中合作，在不平衡的动态中发展。长远来看，此类客户不是厂家合作的理
想对象，至少在企业成功进入市场并站稳脚跟需要树立客户网络时，培育出储备
性客户，以便随时替代。
心直口快豪爽型：此类客户，生性豪爽，说话办事喜欢直来直去，不喜欢拐
弯抹角，旁敲侧击。在合作厂家选择上也不拘泥于太多细节，但有一条觉得只要
有利可赚，怎么合作都行，而且合作与否也能快速做出反应，这倒也省去了营销
人员磨嘴皮的功夫。企业在选派营销人员与其沟通和洽谈业务时，也要有所兼顾，
可以选择与之匹配的豪爽型业务人员，即便选择业务经验不足踏实、诚恳的老实
型营销人员，也有可能促成合作。
神情淡然冷静型：此类客户的一个特点就是任你营销人员旁征博引、引经据
典的游说，依然摆出平静如水的心态，看似听你在讲，但似乎又心不在焉。为此
会弄得营销人员不知所措。其实，此类客户在间或听你条理性阐述的同时，心里
却一直在打自己的“小算盘”：合作的有哪些利益体现，而不合作优惠面临哪些
利弊得失。此类客户一旦动心，合作的事情基本上有了眉目，而且成功合作的机
会很大，并不容易改弦更张。反之，任你东西南北风，他则是依旧岿然不动。针
对此类客户，适宜选派讲话富有条理性，且具有很强专业性的业务人员与其洽谈
合作意向，尤其在洽谈中，对于合作利弊、政策支持等尽可能地详实，以便为此
类客户提供决策参考。
三、从客户利益需求分，有如下几种：
唯利是图眼前型：此类客户的生意经信奉的是甭管知名与否，只要能赚钱，
做谁不都一样做？此类客户很少作长远打算，更多的是注重眼前能唾手可得的利
益。厂家在同此类客户选择中，可以尽量减少长远利益的政策倾斜或支持，如：
年终返点激励、战略联盟、抽奖等推广形式，可以加大渠道的利润差价、即时性
订货奖励等利于马上兑现的推广形式。
钟情名角傍款型：此类客户虽然没有与行业巨头企业相匹配的资源实力，但
底气十足，依托自有的部分渠道或终端资源，主要钟情于行业内数一数二的企业
厂家品牌。至于其他二、三线的厂家品牌，很难赢得其心理上的完全认同，所以
合作的几率也很渺茫。
多方求益大哥型：此类客户知名品牌乐于代理，二、三线中富有潜力的品牌
也能接纳，其它不知名的厂家品牌的产品，只要质量过硬，利润空间巨大，同样
可以容下。
其最终的目标是高、中、低端一应俱全，大小通合，谋求多方面合作，实现多点
利润增长。
购买潜股长远型：此类客户在选择与厂家合作前，考虑问题比较细致，全面，
如同股市超级股民一样，善于选择具有品牌价值深厚、富有个性、发展潜力的潜
力增长股——新品企业合作，注重长远合作和利益的追求与实现。此类客户适宜
同那些品牌知名度和影响力不高但富有品牌内涵、产品特色、迎合市场需求与趋
势的行业新锐厂家合作，发展中一同成长，最终实现共赢，是彼此双方生存的立
足需要和理想化目标。
四、从合作心态分，有如下几种：
一锤买卖一次型：此类客户过于注重厂家的信誉和质量，对厂家的要求也比
较挑剔，以自身利益和目标达成为中心，首次合作中稍有不慎，即有可能令此类
客户终止合作，很难促成二次合作。这类客户在厂家立足市场后，梳理市场可忽
时，首要剔除的客户类型。
门当户对成长型：厂家同客户合作中也讲究门当户对。倘若任何一方系出名
们，而另一方则出身卑微，在发展中很有可能形成店大欺客或客大欺店现象，在
不平等条件下，很难心平气和地合作长久。在一些客户中也不乏这样一群宁为鸡
头、不做凤尾的客户，与其选择同知名厂家合作承受店大欺客的不平衡心理，不
如干脆抹下面子按照自身身份找一个旗鼓相当、门当户对的厂家心情愉快地合
作。
一见钟情忠诚型：此类客户非常注重诚信合作，是企业理想中合作对象。对
方一旦选定一个有实力和潜力的厂家进行合作，一般短期内不会轻易转投他处，
是真正陪伴那些处于起步创业发展期的行业新品企业的事业发展合作伙伴。
见异思迁花心型：此类客户心思活跃，总是能瞅准商机，尽可能的代理或经
销同一行业的多家产品，一边选择同新的品牌合作，一边放弃已经合作但不太理
想的企业，很少能静下心来给自身和厂家一个市场培育和消费认知的过程和机
会。此类客户也不是企业理想中的合作对象。
以上系笔者结合自身以往客户沟通和拜访心得体会总结的几种客户类型。企
业要生存和发展，客户也面临竞争、威胁和生存、发展，实现这些，立足生存，
需要利润点作支撑。
因此，不管何种类型，在最终利益满足点上，都有一个共性特征：挣钱才是
硬道理！
“到什么山唱什么歌！见什么人说什么话！”只有针对不同的客户加以区别
对待，具体分析，方能很赢得对方信任和认同，并给你进一步深入洽谈的机会。
因此，我们营销人员在沟通客户拜访和业务合作洽谈中，要清除把握的客户的类
型，以便量体裁衣地制定出个性化谈判沟通策略，吸引对方同你的厂家合作。倘
若你同客户首笔业务谈成了，不论数额多少，也就意味着你成功抓住了客户的需
求心理！