市场营销素质能力培养

《市场营销素质能力培养》课程大纲

第一讲电信市场竞争分析

“新电信”的集团客户运营能力变化及策略分析

电信189市场营销分析

“新联通”的集团客户运营能力变化及策略分析

联通iphone市场营销分析

“新移动”的集团客户运营能力变化及策略分析

第二讲市场竞争应对策略

培养产品经理的情报系统

✓鉴别关键信息及关键人

✓实现满意度与情报工作的一举两得

✓探明决策成员的个人动机

✓确定影响力渠道与决策人偏好

✓发挥企业内部亚群体力量

✓借助客户端关键活动和事件

应对竞争的方法

✓竞争对手的竞争策略分析

✓竞争对手常用战术方法

✓对应“守”则

✓针锋相对有效“攻”法

第三讲行业化营销特点分析

大力推广信息化产品和行业应用产品的深远意义

行业信息化市场的特点

行业信息化市场的特点及与传统大众通信市场的区别

行业的区划和区域基本特征

集团标准化产品和定制产品营销的差异

集团客户行业化营销的特点

集团客户行业信息化营销所需要具备的核心能力

第四讲客户需求挖掘的必要性

系统化思维

客户需求挖掘的迫切性

信息化产品销售流程

信息化产品精准营销基础

四类客户对产品营销的需求

第五讲行业信息化需求的挖掘方法

需求挖掘理念

SPIN法则在需求挖掘中的指引作用

SPIN法则使用过程中的“二个三”关键点

客户需求挖掘方向

挖掘的内容与路径

避免落入信息收集与挖掘的误区

客户需求鉴别与确认

第六讲需求分析技巧

企业环境与价值链分析技巧

政府电信需求分析技巧

生产制造型企业电信需求分析技巧

商业型企业电信需求分析技巧

服务型企业电信需求分析技巧

✓SWOT、SCP、波士顿距阵、PEST

第七讲根据行业需求特征设计的产品组合与服务营销方案 综合服务能力提升

✓对客户的业务和产品使用情况进行跟踪和动态分析✓协调解决客户在使用产品和服务过程中的问题

✓对投诉和故障处理进行总结

✓定价原则

✓单独产品的营销方案设计

产品卖点认知与整理

了解你所销售的产品

对产品卖点简约整理的意义

产品目标客户的圈定

三个有效的营销地图

✓产品营销的话术体系构建

✓三张必不可少的营销地图

✓产品组合包装设计技巧

✓组合方案撰写技巧

✧模块一：项目背景

✧模块二：客户的信息化需求描述

✧模块三：解决方案

✧模块四：投资回报和价值

✧模块五：实施规划

✧模块六：公司优势

✧模块七：成功案例

✧优秀方案的标准

第八讲：市场营销人员的素质模型

成长历程

成功市场营销人员的主要特征

案例讨论：产品盈利模式的金钱法则

◆思维角度

●追随公司战略

●前瞻性的规划

●团队精神的价值观

●善用资源

●合理授权

◆时间管理

◆市场感知

营销人员的5N

◆倾听 (NEED TO BE HEARD)

◆告知状况 (NEED TO BE INFORMED)

◆信任 (NEED TO BE TRUSTED)

◆教练 (NEED TO BE HELPED & COACHED)

◆鼓舞 (NEED TO BE INSPIRED)

【讲师介绍】

张怡林：国内著名产品管理专家

●北大纵横合伙人，光华学院、科特勒营销学院客座教授

∙任多家上市公司的管理顾问，历任多家上市公司总经理；

∙中国产品管理协会评为“中国产品管理十大金牌讲师”之一

∙国内“需求管理”、“产品经理”、“产品创新”课程的首创者☐专业背景：澳门大学EMBA。具备20年产品研发、市场管理、高层管理、产品管理培训/咨询实践经验。从事过产品开发、生产、营销、公司综合管理等方面的工作，曾经在外

企、多家上市公司中担任总经理职务。在消费电子、金融电子化、信息安全、通信

行业积累了丰富的实战经验。与埃森哲、TELELOGIC等著名公司进行过多个管理咨

询项目的合作。

☐咨询培训背景：国内产品管理领域的十大金牌讲师之一。典型客户包括方正集团、东软集团、康佳、联想、海信、美的、用友软件、迈瑞、中国移动、中国电信、宇

龙通信、宇通客车、东风卡车，等数百家企业。

出师表

两汉：诸葛亮

先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。

宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。

侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。

将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰“能”，是以众议举宠为督：愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。

亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也；亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。先帝在时，每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、灵也。侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也。

臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。后值倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。

先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之明；故五月渡泸，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，当奖率三军，北定中原，庶竭驽钝，攘除奸凶，兴复汉室，还于旧都。此臣所以报先帝而忠陛下之职分也。至于斟酌损益，进尽忠言，则攸之、祎、允之任也。

愿陛下托臣以讨贼兴复之效，不效，则治臣之罪，以告先帝之灵。若无兴德之言，则责攸之、祎、允等之慢，以彰其咎；陛下亦宜自谋，以咨诹善道，察纳雅言，深追先帝遗诏。臣不胜受恩感激。

今当远离，临表涕零，不知所言。