销售技巧和话术PPT课件
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销售话术技巧培训PPT课件
转移话题或提供其他选择
如果客户对某个话题持有较强的异议或拒绝态度，可以适时转移话题，引导客户关 注其他方面。
根据客户需求，提供其他合适的产品或服务选择，以满足客户的实际需求。
在转移话题或提供其他选择时，保持自然、流畅的过渡，使客户感到舒适和满意。
REPORT
CATALOG
DATE
ANALYSIS
销售话术技巧的构成要素
倾听能力
销售人员需要具备良好的倾听能 力，能够认真听取客户的需求和
疑虑，并作出适当的回应。
表达能力
销售人员需要具备清晰的表达能 力，能够用简洁明了的语言向客 户传递产品或服务的价值。
提问技巧
销售人员需要掌握提问的技巧， 通过提问来引导客户思考，了解 客户的真实需求和关注点。
应对技巧
详细描述
在与客户交流时，要认真倾听客户的需求 和痛点，了解客户的购买动机和期望。通 过了解客户的需求，可以更好地展示产品 如何满足客户的需求，提高客户的购买意 愿。
展示产品价值
总结词
传递产品价值
详细描述
在展示产品时，要结合客户的需求和痛点， 突出产品的价值。可以通过实际演示、案例 分享等方式，让客户更好地了解产品的优势 和价值，提高客户的购买信心。
某保险销售员通过深入了解客户需求，运 用恰当的话术成功促成大额保单。
某房地产销售员通过精心设计的话术，有 效缓解客户疑虑，实现快速成交。
案例三
总结
某电商平台客服人员运用亲切、专业的回 复，提高客户满意度，促进复购。
成功的销售话术需要结合客户需求、产品 特点以及个人风格，以建立信任、解决疑 虑和促进成交为目标。
THANKS
感谢观看
CATALOG
DATE
销售沟通技巧-PPT课件
39
自以为是的顾客
总是认为自己比你懂得多，他会这么说“我以前也做过服 装的”、“你们公司的业务，我非常清楚”。当你介绍产品的 时候，他还经常打断你“这我早就知道了。” 面对这种顾客，你必须表现出卓越的专业知识，让他知道 你是有备而来的。你可以在交谈中，模仿他的语气，或者附和 他的看法，让他觉得受到重视。 在他沾沾自喜的时候进行商品说明。不过不要说的太细， 稍作保留，让他产生困惑，然后告诉他：“女士，我想您对这 件商品的优点已经有所了解，你需要多少呢？”应付这种顾客， 你还可以这样讲：“女士，我们的商品，并不是随便向什么人 都推销的，您知道吗？”
8
沟通重要原则
平等：平等待人，沟通和人际关系的前提和基础
信用：既是沟通的原则也是做人的根基
互利：物质上和精神上的互利
平等：真诚合作
9
沟通的主要障碍（传递方）
用词错误，辞不达意 咬文嚼字，过于啰嗦 不善言辞，口齿不清 只要别人听自己的 态度不正确 对接收方反应不灵敏
10
沟通的主要障碍（传递管道）
34
沉默寡言的顾客：
这种人出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，外表严 肃。销售员除介绍商品之外还要亲切、诚恳，想办法拉 拢感情，了解其工作、家庭、子女以及拉拉家常了解客 户的真正需要。
不要强迫他说话，应该顺着他的性格，轻声说话，
并且提一些容易回答的问题来问他。总之，一定要让他 认为你所说的、所做的一切都是为了他。
用语，当然不能忘记强调你是从他的立场来考虑的。这
样直到促使他做出决定，或在不知不觉中替他做出决定。
33
忠厚老实的顾客：
这种人你说什么，他都点头说好，甚至会加以附和。 在你没开口之前，他会在心中设置拒绝的界限。虽然 他仍然无法松懈自己，但是最后还是会购买。
销售心态技巧及话术PPT课件
1、产品功能角度
“特性——优点——特殊功能优势”的陈述原则
2、顾客需求角度
“指出问题或指出改善现状——提供解决问题的对策或改善现 状的对策——描述客户采取用后所获利益”的陈述顺序。
一、产品展示的三大方法
（一）FABE法 （二）构图讲解法 （三）道具演示法
（一）FABE法
（一）FABE法
第一步：介绍产品的特性； 第二步：介绍产品的优点； 第三步：具体阐述产品能够满足客户的利益需求； 第四步：拿出证据证明上述说词的可靠性。
产品展示的重要性：
产品展示是销售中非常重要的环节，就是通过对 产品特性、优点和满足客户利益点的陈述，来达 到刺激客户购买欲望的目的。
成功的产品展示有以下几个特征
能够提醒客户对现状问题的重视； 让客户了解能获得那些改善； 刺激客户产生购买的欲望； 让客户产生足够的信任度，认同产品或服务。
产品展示的遵循的两个原则：
➢产品的软件特性：产品的软件指设计的风格、色彩、流行性、前 卫性等
➢使用知识：产品的使用方法，如用途、操作方法、安全设计、使 用的注意事项及提供服务的体制等
2、构图讲解法应用的三个时机：
功能叙述的时候
案例：
销售人员在介绍中脉足部按摩器时说：“这种足部按摩器， 不但可以起到诊断作用，而且对我们的足部反射区域对应 的部位引起的慢性疾病有很好的保健和治疗效果”，当您 劳累了一天，非常疲倦的时候，仅仅需要把脚往里面一放， 按下开关，就能按摩您足部的经络和穴位，让您觉得气血 畅通……….
二、产品推介的四项原则
（一）了解你的产品 （二）掌握客户的“心动点” （三）如何扬长避短 （四）用客户听的懂的语言
了解你的产品，就像了解你自己一样，你手中 的货物就会成倍的增加！
“特性——优点——特殊功能优势”的陈述原则
2、顾客需求角度
“指出问题或指出改善现状——提供解决问题的对策或改善现 状的对策——描述客户采取用后所获利益”的陈述顺序。
一、产品展示的三大方法
（一）FABE法 （二）构图讲解法 （三）道具演示法
（一）FABE法
（一）FABE法
第一步：介绍产品的特性； 第二步：介绍产品的优点； 第三步：具体阐述产品能够满足客户的利益需求； 第四步：拿出证据证明上述说词的可靠性。
产品展示的重要性：
产品展示是销售中非常重要的环节，就是通过对 产品特性、优点和满足客户利益点的陈述，来达 到刺激客户购买欲望的目的。
成功的产品展示有以下几个特征
能够提醒客户对现状问题的重视； 让客户了解能获得那些改善； 刺激客户产生购买的欲望； 让客户产生足够的信任度，认同产品或服务。
产品展示的遵循的两个原则：
➢产品的软件特性：产品的软件指设计的风格、色彩、流行性、前 卫性等
➢使用知识：产品的使用方法，如用途、操作方法、安全设计、使 用的注意事项及提供服务的体制等
2、构图讲解法应用的三个时机：
功能叙述的时候
案例：
销售人员在介绍中脉足部按摩器时说：“这种足部按摩器， 不但可以起到诊断作用，而且对我们的足部反射区域对应 的部位引起的慢性疾病有很好的保健和治疗效果”，当您 劳累了一天，非常疲倦的时候，仅仅需要把脚往里面一放， 按下开关，就能按摩您足部的经络和穴位，让您觉得气血 畅通……….
二、产品推介的四项原则
（一）了解你的产品 （二）掌握客户的“心动点” （三）如何扬长避短 （四）用客户听的懂的语言
了解你的产品，就像了解你自己一样，你手中 的货物就会成倍的增加！
养老院销售技巧培训ppt课件
21
处理异议的态度与技巧
复述问题，表示理解 ✓ “你是说5月30日前必须要交楼，是吗？” ✓ “你是说如果交楼的时间有误，你有权利取消这宗买卖并且要公司作
出相应的赔偿，我的理解正解吗？” ✓ 要复述客户的意见表示理解，或询问顾客自己的理解是否正确。
审慎回答，圆滑应对 “陈先生您说管理费偏高，我觉得是对的，但如果说管理不合理，我想我这里有一 些数据，我们是否可以共同来分析一下，我们来比较一下，作为一名尊贵的业主在 享用一般收费标准所没有的一东西，这个收费是否可以接受……，很多顾客都说自 己原来的居住的管理费事宜，但都缺少了更多必须的东西，他们觉得物有所值。
15
辨明假异议 客户砍价技俩
要求开发商给毛坯房的价，同意后再要求提供装修； 先选一个比较次的房源把价格谈好在要求同样的价格买更好房源； 告之购房主要想用做出租，自己不在国内也没有时间办出租事宜是否能安排出租事 宜，并要求送装修、家电、电器； 告之自己会有不少朋友会跟自己买，只要最优惠的价格可以带来更多家； 记住，比你时间更宝贵的是房产商。拖延谈判的时间，慢慢磨，主动权在自己手上， 每次要求更便宜的价格。
请问你的问题是什么？你有什么需要我们帮你解决的问题吗？
让客户尽情的说明其问题及不满，认真倾听，用笔详细记录客户 所说的要点，让其感到受重视
四 锁住对方 五 克服问题 六 检查--反馈
将客户所提及的问题一一列举，并重复一遍，问客户是否还有其 他问题。
提供计划——针对客户的疑问逐条解决，并提供方案
问客户对于解决方案是否满意。
接近客户的方法
打招呼、自然地与顾客寒暄，对顾客表示欢迎 早上好/你好，请随便看 你好，有什么可以帮到你？ 有兴趣的话，可以拿份详细的料看看
备注
切忌对顾客视而不理 切勿态度冷漠 切勿机械式回答 避免过分热情，硬性推销
处理异议的态度与技巧
复述问题，表示理解 ✓ “你是说5月30日前必须要交楼，是吗？” ✓ “你是说如果交楼的时间有误，你有权利取消这宗买卖并且要公司作
出相应的赔偿，我的理解正解吗？” ✓ 要复述客户的意见表示理解，或询问顾客自己的理解是否正确。
审慎回答，圆滑应对 “陈先生您说管理费偏高，我觉得是对的，但如果说管理不合理，我想我这里有一 些数据，我们是否可以共同来分析一下，我们来比较一下，作为一名尊贵的业主在 享用一般收费标准所没有的一东西，这个收费是否可以接受……，很多顾客都说自 己原来的居住的管理费事宜，但都缺少了更多必须的东西，他们觉得物有所值。
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辨明假异议 客户砍价技俩
要求开发商给毛坯房的价，同意后再要求提供装修； 先选一个比较次的房源把价格谈好在要求同样的价格买更好房源； 告之购房主要想用做出租，自己不在国内也没有时间办出租事宜是否能安排出租事 宜，并要求送装修、家电、电器； 告之自己会有不少朋友会跟自己买，只要最优惠的价格可以带来更多家； 记住，比你时间更宝贵的是房产商。拖延谈判的时间，慢慢磨，主动权在自己手上， 每次要求更便宜的价格。
请问你的问题是什么？你有什么需要我们帮你解决的问题吗？
让客户尽情的说明其问题及不满，认真倾听，用笔详细记录客户 所说的要点，让其感到受重视
四 锁住对方 五 克服问题 六 检查--反馈
将客户所提及的问题一一列举，并重复一遍，问客户是否还有其 他问题。
提供计划——针对客户的疑问逐条解决，并提供方案
问客户对于解决方案是否满意。
接近客户的方法
打招呼、自然地与顾客寒暄，对顾客表示欢迎 早上好/你好，请随便看 你好，有什么可以帮到你？ 有兴趣的话，可以拿份详细的料看看
备注
切忌对顾客视而不理 切勿态度冷漠 切勿机械式回答 避免过分热情，硬性推销
汽车销售话术PPT课件
19
贴膜分类
染色膜
金属膜
复合金属膜
非金属膜
➢染色膜：基材或胶层中加入颜料粒子； ➢金属膜：基材上涂附金属离子； ➢复合金属膜：结合染色膜和金属膜技术； ➢非金属膜：基材中加入或基材上图附非金属粒子。
20
隔热防爆膜
利益
给车主带来的直接好处：
➢极高的总隔绝率 提高乘车人舒适度； 降低能耗、节省燃油
➢极高的紫外线阻隔率 保护人体皮肤和汽车内饰件
➢好处之五：隔音降噪 车辆行驶在快速路上，车轮与路面的摩擦声 与速度成正比，车辆具有完好的底部防护，能大大降低车内的噪音。
➢好处之六：防拖底 底部护板材料的厚度可达数毫米，当底部被路 面突起刮蹭时，底部护板可减轻突起物对底盘的伤害。
27
话术
XX先生/小姐，为解决汽车行驶中底 盘容易受损害、底盘下气流带来的风噪音 以及泥土飞溅、发动机散热不好等问题， 建议您安装 XXX专用的发动机下护板， 这样可以有效的保护您爱车的发动机和底 盘，延长发动机的使用寿命。
➢好处之二：防石击 车辆在行驶过程中，会溅起小石子，石 子冲击底板的力量与你的车速成正比，一般10克的小石子在时 速达80公里时冲击力会达到自身重量的100倍。足以击破30微米 以下的漆膜，漆膜一旦被击破，锈蚀便从疵点开始并从铁板内 部缓慢扩大，如果对您的爱车底部进行封塑，即便硕石足以5公 斤的力冲击都不能击破它。
14
探寻需求
➢看您的衣着打扮就知道，您一定是爱干净、讲究 生活品质的人，您是否要为爱车选购一款安全环保 且实惠待用的脚垫呢？
应对话术
➢这款脚垫是专为您的爱车量身设计的，使用环保 材料加工而成，符合通用阻燃性标准；
➢可以有效阻隔降噪，提高车辆行驶中的静肃性， 并能与原车地板牢固地结合，提高了行车安全性；
贴膜分类
染色膜
金属膜
复合金属膜
非金属膜
➢染色膜：基材或胶层中加入颜料粒子； ➢金属膜：基材上涂附金属离子； ➢复合金属膜：结合染色膜和金属膜技术； ➢非金属膜：基材中加入或基材上图附非金属粒子。
20
隔热防爆膜
利益
给车主带来的直接好处：
➢极高的总隔绝率 提高乘车人舒适度； 降低能耗、节省燃油
➢极高的紫外线阻隔率 保护人体皮肤和汽车内饰件
➢好处之五：隔音降噪 车辆行驶在快速路上，车轮与路面的摩擦声 与速度成正比，车辆具有完好的底部防护，能大大降低车内的噪音。
➢好处之六：防拖底 底部护板材料的厚度可达数毫米，当底部被路 面突起刮蹭时，底部护板可减轻突起物对底盘的伤害。
27
话术
XX先生/小姐，为解决汽车行驶中底 盘容易受损害、底盘下气流带来的风噪音 以及泥土飞溅、发动机散热不好等问题， 建议您安装 XXX专用的发动机下护板， 这样可以有效的保护您爱车的发动机和底 盘，延长发动机的使用寿命。
➢好处之二：防石击 车辆在行驶过程中，会溅起小石子，石 子冲击底板的力量与你的车速成正比，一般10克的小石子在时 速达80公里时冲击力会达到自身重量的100倍。足以击破30微米 以下的漆膜，漆膜一旦被击破，锈蚀便从疵点开始并从铁板内 部缓慢扩大，如果对您的爱车底部进行封塑，即便硕石足以5公 斤的力冲击都不能击破它。
14
探寻需求
➢看您的衣着打扮就知道，您一定是爱干净、讲究 生活品质的人，您是否要为爱车选购一款安全环保 且实惠待用的脚垫呢？
应对话术
➢这款脚垫是专为您的爱车量身设计的，使用环保 材料加工而成，符合通用阻燃性标准；
➢可以有效阻隔降噪，提高车辆行驶中的静肃性， 并能与原车地板牢固地结合，提高了行车安全性；
汽车销售员的技巧及话术ppt课件
12
销售话术运用原理
第三讲：产品介绍技巧
13
销售技巧运用原理
介绍车辆的优点和客户的利益，在正式和客户介绍车辆之前应该尽量得到更多客户的 需求。分析客户的需要是什么,再综合列出车辆的优点。在做综合性介绍车辆利益时,可 以利用报纸专栏,有关的专门性杂志,社会舆论等资料作为佐证. 在介绍一开始时,对 车 辆的优点做综合性的介绍,其利用和引发式调查问话法相同。自此可得知顾客的需求、 他对此车辆的反应如何、及其观感。当顾客已经接受车辆的某项优点后,应该用调查问 话法来转变话题以便得知顾客的其他需要。但是,有时候你必须用综合性介绍的方法。 综合性车辆优点介绍,加上封闭式调查问话法,可使一个汽车销售员的介绍技巧更高明、 有效。如果顾客问起对你车辆较不利的问题时,你宁可对你的车辆做一般必须的优点介 绍,以便引入另一个话题。 总之.对于不同的客户需求,每一个汽车销售员要技巧的应对, 即使客户没能购车,也要让客户满意离开.因为在目前中国市场,行业口碑的力量是无穷 大的.
1
金牌销售员的销售技巧 第一讲：接待技巧
2
销售技巧运用原理
汽车销售人员必须具备的基本素质： 一个优秀的销售员应能做到接待时与客户 进行良好的沟通。要具有以下基本素 质： 1、丰富的销售经验及熟悉本企业的 业务流程； 2、熟悉各车型的报价组 成； 3、具有汽车专业理论，熟悉汽车构 造； 4、熟悉一条龙服务规则； 5、了解 相应的政策、法规、制度； 6、了解顾客 的心理，善于与顾客沟通。
8
销售技巧运用原理
应付客户各种不同态度的方法:应付客户怀 疑时，当顾客说出他的需求后,你立即介绍 车辆或公司服务的特性,但是,有时候顾客对 你所说的话并不全然相信。当客户显示出 怀疑的态度时,应该实例来证明车辆的优点 的确属实,通常一般的反应次序如下：
销售话术运用原理
第三讲：产品介绍技巧
13
销售技巧运用原理
介绍车辆的优点和客户的利益，在正式和客户介绍车辆之前应该尽量得到更多客户的 需求。分析客户的需要是什么,再综合列出车辆的优点。在做综合性介绍车辆利益时,可 以利用报纸专栏,有关的专门性杂志,社会舆论等资料作为佐证. 在介绍一开始时,对 车 辆的优点做综合性的介绍,其利用和引发式调查问话法相同。自此可得知顾客的需求、 他对此车辆的反应如何、及其观感。当顾客已经接受车辆的某项优点后,应该用调查问 话法来转变话题以便得知顾客的其他需要。但是,有时候你必须用综合性介绍的方法。 综合性车辆优点介绍,加上封闭式调查问话法,可使一个汽车销售员的介绍技巧更高明、 有效。如果顾客问起对你车辆较不利的问题时,你宁可对你的车辆做一般必须的优点介 绍,以便引入另一个话题。 总之.对于不同的客户需求,每一个汽车销售员要技巧的应对, 即使客户没能购车,也要让客户满意离开.因为在目前中国市场,行业口碑的力量是无穷 大的.
1
金牌销售员的销售技巧 第一讲：接待技巧
2
销售技巧运用原理
汽车销售人员必须具备的基本素质： 一个优秀的销售员应能做到接待时与客户 进行良好的沟通。要具有以下基本素 质： 1、丰富的销售经验及熟悉本企业的 业务流程； 2、熟悉各车型的报价组 成； 3、具有汽车专业理论，熟悉汽车构 造； 4、熟悉一条龙服务规则； 5、了解 相应的政策、法规、制度； 6、了解顾客 的心理，善于与顾客沟通。
8
销售技巧运用原理
应付客户各种不同态度的方法:应付客户怀 疑时，当顾客说出他的需求后,你立即介绍 车辆或公司服务的特性,但是,有时候顾客对 你所说的话并不全然相信。当客户显示出 怀疑的态度时,应该实例来证明车辆的优点 的确属实,通常一般的反应次序如下：
销售话术及技巧培训课件
0
5 SPIN 顾问式销售 Chinese companies will no longer remain in the hard stage and they are also promoting a culture
SPIN 顾问式销售
SPIN 顾问式销售
顾问式销售技巧是以从客户的背景， 到客户所遇到的问题，利用自身的专 业知识以及沟通技巧发掘客户隐性问 题为中心的销售，并建立信任关系
转述
用自己的话总结顾客的异议
转述顾客的异议，帮助他们 重新评估、调整和确认他们 的担忧
转述让您有机会把顾客的异 议转化为您更容易应对的表 述形式
解决
从以上两个步骤中所获得的 时间和附加信息能够让您更 容易用专业的方式加以回应 此外还能够显示您对顾客的 问题的关注并积极响应认可 他们的担忧，理解并认同顾 客的感受，然后给出您的解 决方案
明确产品在竞品比较的过程中的优势地位
ACE 竞品比较方法
技巧：
竞品比较技巧“ACE”
好处：
让客户意识到我们可以 创造与竞争对手同样甚 至更多的价值
作用：
消除客户的顾虑，可以把 问题变成树立成购买我们 车辆的信心
应用场景：
客户在竞品比较时提出不 利于我们品牌车型的观点
ACE 竞品比较方法
ACE 竞品比较方法
作用：
识别购买动机，针对性的 产品介绍
应用场景：
来电接听、进店接待、产 品介绍
OLET 提问技巧
1 通过开放式的问题了解顾客，让顾客表达自己的想法（过去经历 ）
举例：您关注了哪些车型？
2 用之前的回答引出下一个问题（表示对顾客回答的兴趣）
举例：雅阁也是一部不错的车，那您看过之后喜欢它哪方面呢？
最全家具销售技巧与话术PPT课件
的是您喜不喜欢，适不适合，您说呢? 这套沙发打几折啊? 反问：您今天订货吗，您喜欢买打折的
东西吗? 有深色的吗? 反问：您喜欢深色的吗? 服务有保障吗? 反问：您需要什么样的特殊服务? 多快能到货啊? 反问：您希望我们在什么时候到最合适?
4.2 回答价钱不能接受的方法：
①多少钱? 多少钱并不是最重要的，这套家 具您喜欢吗?如果这款家具不适合您， 价钱再便宜您会买吗?您有听说过绿 色通道吗?所以我们来看看这个适不 适合，如果适合我会给您最优惠的价 格。尺寸合适吗?放不放得下，除了 这个还要其他的吗?我先帮您记下来， 一起算，一定给您一个最满意的价格。 (转移焦点)
e.仔细看使用手册，对产品说明或宣传资料阅读仔细， 并提出问题。
f.第二次来看同一产品。
g.关心产品有无瑕疵。
h.顾客非常注重导购员时，顾客眼睛非常锐利，不放 过导购员一个细小动作、眼神、谈话的语气和内容， 生怕上当。
6.3 成交的方法和技巧：
a.大胆成交(反正不会死)
b.问成交
c.递单法(点头、微笑、闭嘴)
②家具的功能
③服务(售前、中、后、上门测量、 摆场)
④竟品会不会更便宜，功能会不会 更好。
⑤支持(是否有促销、是否有活动)
⑥保证及保障。
3.1 根据顾客焦点不同，顾客可分为：
家庭型：思想保守，热衷于稳定生活，大多 以主妇为主，老人、少部分中年男人。说服 这种顾客不要告诉他产品有很大不同，因为 他害怕改变。
模仿型：这类人对他人的肯定和认同特别在 意，喜欢模仿名人、大人物、大多数以20— —30岁为主。
成功型：喜欢与众不同，凡事都追求最好和 卓越，以高级白领和拥有自己事业成功的人。
社会认同型：关键按钮是人生一定要对社会 服务，有使命感。以政府官员、医生、教师 及成功人士为主。
东西吗? 有深色的吗? 反问：您喜欢深色的吗? 服务有保障吗? 反问：您需要什么样的特殊服务? 多快能到货啊? 反问：您希望我们在什么时候到最合适?
4.2 回答价钱不能接受的方法：
①多少钱? 多少钱并不是最重要的，这套家 具您喜欢吗?如果这款家具不适合您， 价钱再便宜您会买吗?您有听说过绿 色通道吗?所以我们来看看这个适不 适合，如果适合我会给您最优惠的价 格。尺寸合适吗?放不放得下，除了 这个还要其他的吗?我先帮您记下来， 一起算，一定给您一个最满意的价格。 (转移焦点)
e.仔细看使用手册，对产品说明或宣传资料阅读仔细， 并提出问题。
f.第二次来看同一产品。
g.关心产品有无瑕疵。
h.顾客非常注重导购员时，顾客眼睛非常锐利，不放 过导购员一个细小动作、眼神、谈话的语气和内容， 生怕上当。
6.3 成交的方法和技巧：
a.大胆成交(反正不会死)
b.问成交
c.递单法(点头、微笑、闭嘴)
②家具的功能
③服务(售前、中、后、上门测量、 摆场)
④竟品会不会更便宜，功能会不会 更好。
⑤支持(是否有促销、是否有活动)
⑥保证及保障。
3.1 根据顾客焦点不同，顾客可分为：
家庭型：思想保守，热衷于稳定生活，大多 以主妇为主，老人、少部分中年男人。说服 这种顾客不要告诉他产品有很大不同，因为 他害怕改变。
模仿型：这类人对他人的肯定和认同特别在 意，喜欢模仿名人、大人物、大多数以20— —30岁为主。
成功型：喜欢与众不同，凡事都追求最好和 卓越，以高级白领和拥有自己事业成功的人。
社会认同型：关键按钮是人生一定要对社会 服务，有使命感。以政府官员、医生、教师 及成功人士为主。
完整版销售技巧培训PPT课件
处理方式，如解释、协商、提供解决方案等
添加标题
话术示例：给出处理异议的话术，如“您看，我们已经在价格方面做出了最大优惠，但是如 果您能提供更多的数量，我们还可以再商量一下价格”等。
销售心理学实战应用
客户类型分析
沉默型客户：需要 耐心引导，提供更 多信息
犹豫型客户：需要 明确产品优势，给 予更多信心
销售心理学研究范畴
消费者行为：研究消费者的购买决策过程和行为特点 市场营销策略：研究如何根据消费者心理制定营销策略 销售人员心理：研究销售人员的心理状态、技能和行为对销售效果的影响 社会和文化因素：研究社会和文化因素对消费者和销售人员心理和行为的影响
销售心理学原则
互惠原则：客户获得好处后，有 回报的冲动
互联网+销售模式探讨
互联网销售的快 速发展
互联网销售的优 势
互联网+销售模 式的创新与变革
未来销售趋势与 展望
未来销售挑战与机遇
客户需求变化
技术发展
市场竞争
销售策略转型
感谢您的耐心观看
汇报人：
未来销售趋势与展望
未来销售趋势分析
数字化和电子商务 的快速发展将继续 主导销售行业。
个性化和定制化需 求日益增长，消费 者更注重体验和情 感连接。
社交媒体和内容营 销的崛起使得品牌 需要更注重与消费 者的互动和沟通。
人工智能和机器学习的 应用将进一步改变销售 行业的运作方式，提高 效率和客户满意度。
客户维护：针对不同类型客户，采 取相应的维护措施，如提供个性化 服务、定期回访等。
客户反馈：及时收集客户反馈，调 整产品或服务，提高客户满意度和 忠诚度。
销售心理学案例分析
成功案例分享
案例背景：凉茶市场竞争激 烈，王老吉面临困境
添加标题
话术示例：给出处理异议的话术，如“您看，我们已经在价格方面做出了最大优惠，但是如 果您能提供更多的数量，我们还可以再商量一下价格”等。
销售心理学实战应用
客户类型分析
沉默型客户：需要 耐心引导，提供更 多信息
犹豫型客户：需要 明确产品优势，给 予更多信心
销售心理学研究范畴
消费者行为：研究消费者的购买决策过程和行为特点 市场营销策略：研究如何根据消费者心理制定营销策略 销售人员心理：研究销售人员的心理状态、技能和行为对销售效果的影响 社会和文化因素：研究社会和文化因素对消费者和销售人员心理和行为的影响
销售心理学原则
互惠原则：客户获得好处后，有 回报的冲动
互联网+销售模式探讨
互联网销售的快 速发展
互联网销售的优 势
互联网+销售模 式的创新与变革
未来销售趋势与 展望
未来销售挑战与机遇
客户需求变化
技术发展
市场竞争
销售策略转型
感谢您的耐心观看
汇报人：
未来销售趋势与展望
未来销售趋势分析
数字化和电子商务 的快速发展将继续 主导销售行业。
个性化和定制化需 求日益增长，消费 者更注重体验和情 感连接。
社交媒体和内容营 销的崛起使得品牌 需要更注重与消费 者的互动和沟通。
人工智能和机器学习的 应用将进一步改变销售 行业的运作方式，提高 效率和客户满意度。
客户维护：针对不同类型客户，采 取相应的维护措施，如提供个性化 服务、定期回访等。
客户反馈：及时收集客户反馈，调 整产品或服务，提高客户满意度和 忠诚度。
销售心理学案例分析
成功案例分享
案例背景：凉茶市场竞争激 烈，王老吉面临困境
销售技巧培训销售能力培训课件ppt
无经验业务员
• 在和客户交涉的前期就滔滔不 绝地介绍公司的实力规模如何， 质量如何；
• 在争先恐后地陈述、解释，甚 至争辩，却将提问、倾听和确 认抛置脑后。 这些都要不得。请先闭上嘴巴。
有经验的业务员会尽量让客 户多说，从客户的字里行间 了解客户的意图和真正需求。
有经验业务员
— 20 —
客情维护——顾客要什么
要理解并尊重顾客的思想与观 点，要知道人各有志不能强求。 用质问或者审讯的口气与顾客 谈话，是销售人不懂礼貌的表 现，是不尊重人的反映，是最 伤害顾客的感情和自尊心的。
忌命令
要微笑再展露一点，态度要和蔼一点， 说话要轻声一点，语气要柔和一点， 要采取征询、协商或者请教的口气与 顾客交流，切不可采取命令和批示的 口吻与人交谈。
价
价
格
值
你买回去以后它为你带来的回
报，这是长久性的
— 11 —
客情维护——顾客要什么
B 销售成交技巧——技巧七：情境推销法
你要会说故事，让顾客成为顾客中的主角 你要说故事，你要成为说故事的高手
给顾客描述拥有典典瓷砖后的生动场景。情境推销法就是让 故事在顾客面前发生，让顾客成为故事中的主角。成交的一 个关键技巧，要善长说故事。
忌批评
我们在与顾客沟通时，如果发现他身上有些 缺点，我们也不要当面批评和教育他，更不 要大声地指责他。做销售、做大客户销售， 批评的事情可以做，但也要讲究方式方法。
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客情维护——顾客要什么
b、倾听是与客户有效沟通的重要途径
C 有效沟通的技巧——与客户达成协议的金科玉律
销售的重要准则是
自己少说，多提问。鼓励客户多说，引导客户多说。
客情维护——顾客要什么
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ANK YOU
2019/8/6
销售方式
现场接待 电话销售 上门推销
现场接待技巧之一 ：“男女有别”
由于男性和女性在生理、心理发展方面的差异，以及在家庭中 所承担的责任和义务不同，在购买和消费心理方面有很大的差 别。
男性消费者在购买商品以前，一般都有明确的目标，所以在购 买过程中动机形成迅速，对自己的选择具有较强的自信性。当 几种购买动机发生冲突时，也能够果断处理，迅速作出决策。 针对男性消费者的这些特点，营业员应主动热情地接待，积极 推荐本公司产品，详细介绍产品，促使交易迅速完成，满足男 性消费者求快的心理要求。
三、对比原理法---
一种潜意识说服，应用于生活与事 业当中效果非常明显
例如：美国有一个十一二岁的小姑娘，想买一辆自行车，父母 要她自己去赚钱，她利用暑假、寒假、放学的时间去卖饼干， 竟然在一年时间卖出了四万包。公司的人发现全公司没有人能 卖出这么多饼干，这个十二岁的小女孩只是打工竟然打破全公 司记录，
11．只有不断寻找机会的人，才会及时把握机会。 12．不要躲避你所厌恶的人。 13．忘掉失败，不过要牢记从失败中得到的教训。 14．过分的谨慎不能成大业。 15．世事多变化，准客户的情况也是一样。 16．推销的成败，与事前准备的功夫成正比。 17．光明的未来都是从现在开始。 18．失败其实就是迈向成功所应缴的学费。 19．慢慢了解客户的消费心理，不要急于求成。 20. 你要知道人生没有失败，只有暂时停止成功。 21.销售随机性很大，没有一成不变的模式可去遵循。
二选一法则有适当的使用的时间，有些人没有真正 理解“适当的使用时间”的重要含义，乱用、滥用 ，没有进入最后阶段的时候，不要动不动就使用二 选一法则，对方尚未了解你到底要跟他沟通什么， 销售什么，还未产生兴趣，你突然问他你打算什么 时候购买，买哪一个，开枪时却把枪口朝向自己， 或者是走向另外一个极端，结果都已经显现后，再 给出两个选择，自以为所有提供两个选择的问题都 是二选一法则的运用，可笑可叹
对比原理最适合使用在跟数字有关的方面，小女孩用三十块饯 跟两块钱做比较，价格即是数字。数字也可以是时间。假如你 说服他人“投资一年付一千块钱，一年有三百六十五天，一天 投资不到三块钱，张先生，你看一看，一天不到三块钱，一天 买一包烟都要十块钱，一天只要投资三分之一包烟的价钱就可
销售技巧
1．推销成功的同时，要使这客户成为你的朋友。 2．任何准客户都是有其一攻就垮的弱点。 3．对于积极奋斗的人而言，天下没有不可能的事。 4．越是难缠的准客户，他的购买力也就越强。 5．当你找不到路的时候，为什么不去开辟一条？ 6．应该使准客户感到，认识你是非常荣幸的。 7．要不断去认识新朋友，这是成功的基石。 8．说话时，语气要和缓，但态度一定要坚决。 9．对推销员而言，善于听比善于辩更重要。 10．成功者不但怀抱希望，而且拥有明确的目标。
电话销售
一、电话目的明确。
二、语气要平稳，吐字要清晰，语言要简洁。
三、必须清楚你的电话是打给谁的。
四、在1分钟之内把自己和用意介绍清楚。这一点是非常重要 的，在电话销售时，一定要把公司名称，自己的名字和产品的 名称以及合作的方式说清楚。在电话结束时，一定别忘了强调 你自己的名字。
五、做好电话登记工作，及时跟进。 电话销售人员打过电 话后，一定要做登记，并做以总结，把客户分成类。（意向客 户跟一般客户）
1．从年龄、性别、服饰、职业特征上判断。
2．从视线、言谈、举止上判断。眼睛是心灵的窗户，语言是 心理的流露，举止是思索的反应。从消费者的言谈举止、表情 流露可以看出消费者的脾气和性格。动作敏捷、说话干脆利索 的消费者，其性格一般是豪爽明快的，对这种消费者，营业员 应迅速为其推介产品，快速达成交易。在挑选商品时，动作缓 慢，挑来比去，犹豫不决的消费者，一般属于顺从型的性格特 征，独立性较差。对于这种消费者，营业员应耐心周到，帮助 其选择，并适当的加以解释，促使其作出购买决定。
在购买过程中，女性消费者容易受感情因素和环境气氛的影响 ，一则广告或一群人争相抢购的场面，都可能引发女性消费者 特别是年轻女性消费者一次冲动性购买，所以女性消费者购买 后后悔及退货现象比较普遍。
咱们针对的主要客户群是男性
现场接待技巧之二：“察颜观色”
营业员职业的特殊性要求他们具有敏锐的观察力，善于从消费 者的外表神态、言谈举止上揣摩各种消费者的心理，正确判断 消费者的来意和爱好，有针对性的进行接待。
专家开始研究那位小孩是怎么做到的？研究之后发现小女孩用 了对比原理。
她准备了一张价值三十块钱的彩票，她每次去敲人家门的时候 ，她卖的是彩票，她一敲门就先自我介绍说自己想要买一台自 行车，放假时间来卖彩票，三十块钱，如果你运气好可以赚到 一百万，大家都觉得彩票太贵，但她一直坚持说服人家，大家 都很同情她，但都说太贵了，这时女孩马上拿出十包饼干，一 副很可怜的样子说：“那这里有十包饼干两块钱，你买吧?” 马上就会有人买了。（她就是用对比原理，一下子卖掉十包饼 干）
销售技巧和话术
一、提示引导法
意识是一部车子的引擎，认识只是车子的外 壳。当我们现在正在谈提示引导的时候，你 会注意看以下的文章;当你注意阅读的时候 ，你会不自觉的吞口水;当你感到你吞口水 的动作增加的时候，你会开始有一些特别的 感觉，你会感觉到我为什么会知道你吞口水 的动作会增加，你可能不了解我为什么会了 解，没有关系，你只要笑一笑就可以了。刚 才过程当中你是否开始吞口水?这是提示引 导，一个好的沟通者你听他说话会很顺畅， 你不会产生抗拒。如何去提示引导一个人呢 ?
提示引导的方式有两种方式： 一是叫做因果提示——而且、并且。 第二种是：会让你，会使你。这就是一种 标准的催眠术语的话。
二、二选一法则
不要问：“你要不要买”，应该问：“你喜欢A还是 B?”“你要2个还是3个”不要问对方有没有空、有 没有时间、去不去.间一个人去不去看电影，你会得 到两个答案：去或不去;要问：“我们周六去看电影 还是周日，”给他一个机会迭择。
2019/8/6
销售方式
现场接待 电话销售 上门推销
现场接待技巧之一 ：“男女有别”
由于男性和女性在生理、心理发展方面的差异，以及在家庭中 所承担的责任和义务不同，在购买和消费心理方面有很大的差 别。
男性消费者在购买商品以前，一般都有明确的目标，所以在购 买过程中动机形成迅速，对自己的选择具有较强的自信性。当 几种购买动机发生冲突时，也能够果断处理，迅速作出决策。 针对男性消费者的这些特点，营业员应主动热情地接待，积极 推荐本公司产品，详细介绍产品，促使交易迅速完成，满足男 性消费者求快的心理要求。
三、对比原理法---
一种潜意识说服，应用于生活与事 业当中效果非常明显
例如：美国有一个十一二岁的小姑娘，想买一辆自行车，父母 要她自己去赚钱，她利用暑假、寒假、放学的时间去卖饼干， 竟然在一年时间卖出了四万包。公司的人发现全公司没有人能 卖出这么多饼干，这个十二岁的小女孩只是打工竟然打破全公 司记录，
11．只有不断寻找机会的人，才会及时把握机会。 12．不要躲避你所厌恶的人。 13．忘掉失败，不过要牢记从失败中得到的教训。 14．过分的谨慎不能成大业。 15．世事多变化，准客户的情况也是一样。 16．推销的成败，与事前准备的功夫成正比。 17．光明的未来都是从现在开始。 18．失败其实就是迈向成功所应缴的学费。 19．慢慢了解客户的消费心理，不要急于求成。 20. 你要知道人生没有失败，只有暂时停止成功。 21.销售随机性很大，没有一成不变的模式可去遵循。
二选一法则有适当的使用的时间，有些人没有真正 理解“适当的使用时间”的重要含义，乱用、滥用 ，没有进入最后阶段的时候，不要动不动就使用二 选一法则，对方尚未了解你到底要跟他沟通什么， 销售什么，还未产生兴趣，你突然问他你打算什么 时候购买，买哪一个，开枪时却把枪口朝向自己， 或者是走向另外一个极端，结果都已经显现后，再 给出两个选择，自以为所有提供两个选择的问题都 是二选一法则的运用，可笑可叹
对比原理最适合使用在跟数字有关的方面，小女孩用三十块饯 跟两块钱做比较，价格即是数字。数字也可以是时间。假如你 说服他人“投资一年付一千块钱，一年有三百六十五天，一天 投资不到三块钱，张先生，你看一看，一天不到三块钱，一天 买一包烟都要十块钱，一天只要投资三分之一包烟的价钱就可
销售技巧
1．推销成功的同时，要使这客户成为你的朋友。 2．任何准客户都是有其一攻就垮的弱点。 3．对于积极奋斗的人而言，天下没有不可能的事。 4．越是难缠的准客户，他的购买力也就越强。 5．当你找不到路的时候，为什么不去开辟一条？ 6．应该使准客户感到，认识你是非常荣幸的。 7．要不断去认识新朋友，这是成功的基石。 8．说话时，语气要和缓，但态度一定要坚决。 9．对推销员而言，善于听比善于辩更重要。 10．成功者不但怀抱希望，而且拥有明确的目标。
电话销售
一、电话目的明确。
二、语气要平稳，吐字要清晰，语言要简洁。
三、必须清楚你的电话是打给谁的。
四、在1分钟之内把自己和用意介绍清楚。这一点是非常重要 的，在电话销售时，一定要把公司名称，自己的名字和产品的 名称以及合作的方式说清楚。在电话结束时，一定别忘了强调 你自己的名字。
五、做好电话登记工作，及时跟进。 电话销售人员打过电 话后，一定要做登记，并做以总结，把客户分成类。（意向客 户跟一般客户）
1．从年龄、性别、服饰、职业特征上判断。
2．从视线、言谈、举止上判断。眼睛是心灵的窗户，语言是 心理的流露，举止是思索的反应。从消费者的言谈举止、表情 流露可以看出消费者的脾气和性格。动作敏捷、说话干脆利索 的消费者，其性格一般是豪爽明快的，对这种消费者，营业员 应迅速为其推介产品，快速达成交易。在挑选商品时，动作缓 慢，挑来比去，犹豫不决的消费者，一般属于顺从型的性格特 征，独立性较差。对于这种消费者，营业员应耐心周到，帮助 其选择，并适当的加以解释，促使其作出购买决定。
在购买过程中，女性消费者容易受感情因素和环境气氛的影响 ，一则广告或一群人争相抢购的场面，都可能引发女性消费者 特别是年轻女性消费者一次冲动性购买，所以女性消费者购买 后后悔及退货现象比较普遍。
咱们针对的主要客户群是男性
现场接待技巧之二：“察颜观色”
营业员职业的特殊性要求他们具有敏锐的观察力，善于从消费 者的外表神态、言谈举止上揣摩各种消费者的心理，正确判断 消费者的来意和爱好，有针对性的进行接待。
专家开始研究那位小孩是怎么做到的？研究之后发现小女孩用 了对比原理。
她准备了一张价值三十块钱的彩票，她每次去敲人家门的时候 ，她卖的是彩票，她一敲门就先自我介绍说自己想要买一台自 行车，放假时间来卖彩票，三十块钱，如果你运气好可以赚到 一百万，大家都觉得彩票太贵，但她一直坚持说服人家，大家 都很同情她，但都说太贵了，这时女孩马上拿出十包饼干，一 副很可怜的样子说：“那这里有十包饼干两块钱，你买吧?” 马上就会有人买了。（她就是用对比原理，一下子卖掉十包饼 干）
销售技巧和话术
一、提示引导法
意识是一部车子的引擎，认识只是车子的外 壳。当我们现在正在谈提示引导的时候，你 会注意看以下的文章;当你注意阅读的时候 ，你会不自觉的吞口水;当你感到你吞口水 的动作增加的时候，你会开始有一些特别的 感觉，你会感觉到我为什么会知道你吞口水 的动作会增加，你可能不了解我为什么会了 解，没有关系，你只要笑一笑就可以了。刚 才过程当中你是否开始吞口水?这是提示引 导，一个好的沟通者你听他说话会很顺畅， 你不会产生抗拒。如何去提示引导一个人呢 ?
提示引导的方式有两种方式： 一是叫做因果提示——而且、并且。 第二种是：会让你，会使你。这就是一种 标准的催眠术语的话。
二、二选一法则
不要问：“你要不要买”，应该问：“你喜欢A还是 B?”“你要2个还是3个”不要问对方有没有空、有 没有时间、去不去.间一个人去不去看电影，你会得 到两个答案：去或不去;要问：“我们周六去看电影 还是周日，”给他一个机会迭择。