学习课程：跨国公司销售人员在职训练教程
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1、纪律是管理关系的形式。——阿法 纳西耶 夫 2、改革如果不讲纪律，就难以成功。
3、道德行为训练，不是通过语言影响 ，而是 让儿童 练习良 好道德 行为， 克服懒 没有水。 ——夸 美纽斯
5、教导儿童服从真理、服从集体，养 成儿童 自觉的 纪律性 ，这是 儿童道 德教育 最重要 的部分 。—— 陈鹤琴
51、 天 下 之 事 常成 于困约 ，而败 于奢靡 。——陆 游 52、 生 命 不 等 于是呼 吸，生 命是活 动。——卢 梭
53、 伟 大 的 事 业，需 要决心 ，能力 ，组织 和责任 感。 ——易 卜 生 54、 唯 书 籍 不 朽。——乔 特
55、 为 中 华 之 崛起而 读书。 ——周 恩来
销售人员培训方案【优秀6篇】
销售人员培训方案【优秀6篇】销售人员培训方案篇一一、新进销售人员培训1．培训目的让新公司的销售人员了解自己工作的基本内容和方法，帮助员工了解自己的职责、程序和标准，让员工了解公司期望的态度、规范、价值观和行为模式，帮助他们顺利适应企业环境和新的工作岗位，提高工作绩效。
2．培训阶段企业对新员工的培训采用三段式培训方法。
下表给出了其各阶段培训的主要内容。
不同阶段的培训内容培训阶段主要内容公司培训让公司新进销售人员对企业情况有一个初步的了解，主要包括公司的发展状况、企业文化、人事规章制度等分支机构或销售部门培训1．部门职能及员工所在岗位工作职责的了解2．相关业务专业知识与工作技能的培训现场培训工作现场的指导，帮助新进人员提升其工作技能与工作业绩3．培训时间及培训内容的安排对新进员工的培训，人力资源部应事先制订日程，做好相应的计划安排，本企业对新员工培训计划的安排见下表。
第一阶段培训计划表培训内容实施时间培训地点培训讲师培训方式培训主要内容企业概况____～____集团学院企业培训中心讲师集中授课1．企业基本情况：集团的创业、成长、发展趋势、集团的理念、传统、习惯、规范和标准、集团的主要产业和组织机构、集团高层管理人员的情况2．产品知识：品牌、性能、价格比、服务产品名称、产品的优点等3．产品目标市场与销售渠道管理4．企业在同行业中的竞争力状况5．公司竞争对手情况介绍：竞争对手生产的产品、市场策略等二、在职人员培训1．培训时机的选择（1）有大批销售人员加入企业时（2）销售人员业绩出现下滑时（3）新产品上市时（4）市场竞争激烈时（5）人员晋升时2．确定培训内容（1）产品知识包括主要产品及销量、产品生产工艺、产品生产技术、产品功能及用途、销售要点以及企业为每种产品专门制定的销售说明等。
（2）目标顾客包括目标顾客的类型、购买动机、购买习惯和行为等。
（3）竞争对手分析包括竞争对手的产品、市场策略、销售政策等。
（4）销售知识和技巧包括市场营销基础知识、销售活动分析、公共关系知识、广告与促销、产品定价、现场销售的程序与职责、谈判策略与技巧、与客户的沟通技巧等。
跨国公司的经营方式培训课件.pptx
6.4 跨国战略联盟
• 战略联盟的概念是由美国DEC公司的总裁 简·霍普兰德和管理学家罗杰·奈格尔提出的。
• 目前，战略联盟还没有严格统一的定义。一般 来说，战略联盟是指两个或者两个以上的企业 为了实现资源共享、风险或成本共担、优势互 补等战略目标，在保持自身独立性的同时，通 过股权参与或者契约联结的方式建立较为稳定 的合作伙伴关系，并在某些领域采取协作行动， 从而获得“双赢”效果的松散的网络组织。
2. 并购的类型 • 按并购双方产品或产业的联系，分为横
向并购、纵向并购以及混合并购。
• 按并购的出资方式，分为出资购买资产 式并购、出资购买股票式并购、出资承 担债务式并购、以股票换取资产式并购、 以股票换取股票式并购。
• 按涉及并购企业的范围，分为整体并购 和部分并购。
• 按并购是否取得目标公司的同意，分为 友好式并购和敌意式并购。
• 广义的兼并是指在市场机制作用下，企 业通过产权交易获得其他企业产权并企 图获得其控制权的行为。
收购
• 是指对企业的资产和股份的购买行为；
• 收购涵盖的内容较广，其结果可能是拥 有目标企业几乎全部的股份或资产，从 而将其兼并；
• 可能是获得企业较大一部分股份或资产， 从而控制该企业；
• 可能是仅拥有较少一部分股份或资产， 而作为该企业股东中的一个。
• 兼并活动一般发生在企业财务状况不佳、 生产经营陷于停滞或半停滞之时；而收 购活动多数出现在企业的生产经营处于 正常状态之时。
并购与合并的区别
• 并购一般以并购企业为主，目标企业处 于被动地位；而合并时两个企业的地位 相对平等；
• 并购后并购企业的名称仍然保持，目标 企业的名称有的存在有的不存在；合并 后一般两个企业的名称都不存在了，而 是出现一个新的名称。
跨国企业培训实践教材(PPT 48页)
IV
少数人对课程有 意见
III
少数人不满意需 求不在课程内容 中
II
课程内容没有能 够进行有效的表 达
I
许多学员觉得他 们的需求没有得 到满足
36
如何确保培训行动计划的实施？
培训结束后一个半月，人力资源部跟踪参训 人员的行动计划实施情况。 首先，与参训员工访谈。
请设计一个员工访谈表
37
设计的访谈表应该包括:
跨国企业培训实践
Training and Development
1
2
讨论主题
企业战略与培训 培训面临的挑战 如何制定企业培训计划
– 培训路径图的设计 – 培训计划的制定
如何制定培训预算 如何进行培训的组织实
施 如何确定培训需求
如何选择培训供应商 如何将进行培训成果转
化 如何进行培训效益评估 如何进行培训的持续改
3 第四届公众演说特训营
6折
4 培训管理6.5折
5 首届中国新型管材市场营销研修班6.5折
6 第五届零项修炼特训营7折
7 2003年中国现代物流管理国际大会7折
8 如何有效创新建设企业文化7折
9 压力管理与高成效的时间管理7折
10 企业生产管理实用课程TPM7折
11 面对危机企业应该...7折
12 销售技能的提升7折
7 Signature Service
2D
SL 3
7 Practical
Approach
To Selling
4D
SL 3
6,7 Consulting
Process
Workshop
4D
SL 3
5 Financial Marketing
跨国公司的经营方式培训课件
典型的案例是是IBM、摩托罗拉和苹果公 司联合开发Power PC 微处理芯片的战略 联盟
• 战略联盟充分利用了宝贵的资源； • 战略联盟加强了合作者之间的技术交流。
• 咨询业务的内容包括：政策咨询、工程 咨询、方案讨论、人员培训、企业诊断、 技术服务。
6.4 跨国战略联盟
• 战略联盟的概念是由美国DEC公司的总裁 简·霍普兰德和管理学家罗杰·奈格尔提出的。
• 目前，战略联盟还没有严格统一的定义。一般 来说，战略联盟是指两个或者两个以上的企业 为了实现资源共享、风险或成本共担、优势互 补等战略目标，在保持自身独立性的同时，通 过股权参与或者契约联结的方式建立较为稳定 的合作伙伴关系，并在某些领域采取协作行动， 从而获得“双赢”效果的松散的网络组织。
2. 并购的类型 • 按并购双方产品或产业的联系，分为横
向并购、纵向并购以及混合并购。
• 按并购的出资方式，分为出资购买资产 式并购、出资购买股票式并购、出资承 担债务式并购、以股票换取资产式并购、 以股票换取股票式并购。
• 按涉及并购企业的范围，分为整体并购 和部分并购。
• 按并购是否取得目标公司的同意，分为 友好式并购和敌意式并购。
第六课 跨国公司的经营方式
6.2 跨国并购
6.2.1 并购的概念、类型、动因及特点
1. 并购的概念
• 并购（Mergers and Acquisitions, M&A）是收购与兼并的简称，是指一个 企业将另一个正运营中的企业纳入自己 企业之中或实现对其控制的行为。
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21、静念园林好，人间良可辞。 22、步步寻往迹，有处特依依。 23、望云惭高鸟，临木愧游鱼。 24、结庐在人境，而无车马喧；问君 何能尔 ？心远 地自偏 。 25、人生归有道，衣食固其端。
21、要知道对好事的称颂过于夸大，也会招来人们的反感轻蔑和嫉妒。——培根 22、业精于勤，荒于嬉；行成于思，毁于随。——韩愈
23、一切节省，归根到底都归结为时间的节省。——马克思 24、意志命运往往背道而驰，决心到最后会全部推倒。——莎士比亚
25、学习是劳动，是充满思想的劳动。——乌申斯基
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43、重复别人所说的话，只需要教育； 而要挑战别人所说的话，则需要头脑。—— 玛丽·佩蒂博恩·普尔
44、卓越的人一大优点是：在不利与艰 难的遭遇里百折不饶。——贝多芬
45、自己的饭量自己知道。——苏联
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ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
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46、寓形宇内复几时，曷不委心任去 留。
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47、采菊东篱下，悠然见南山。
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48、啸傲东轩下，聊复得此生。
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49、勤学如春起之苗，不见其增，日 有所长 。
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50、环堵萧然，不蔽风日；短褐穿结 ，箪瓢 屡空， 晏如也 。
41、学问是异常珍贵的东西，从任何源泉吸 收都不可耻。——阿卜·日·法拉兹
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单选题
1.销售前对客户进行调查时，哪一项最准确：（ ） 回答：正确
1. A 客户个人的一切情况
2. B 客户在公司中的地位
3. C 客户的业务情况
4. D 以上三点都包括
2.当无法与客户达成一致时，积极的姿态是：（ ） 回答：正确
1. A 继续拖延
2. B 主动收场
3. C 继续拖延或主动收场
4. D 以上说法都不正确
3.在销售谈判时，哪种做法是错误的：（ ） 回答：正确
1. A 创造协调的气氛
2. B 给自己创造更多说话的机会
3. C 收场方式的确定要以“双赢”为原则
4. D 谈判之前应设计应急措施
4. 在进行售后联系时，哪种表达方式是错误的：（ ） 回答：正确
1. A “我想知道所交货物是否完好无损？”
2. B “你为什么喜欢它呢？”
3. C “事实上我也很失望，我能问一下是哪里出了毛病吗？”
4. D “哪儿出了差错？”
5.在销售的准备工作中，不包括哪一项：（ ） 回答：正确
1. A 建立目标
2. B 充分调查
3. C 面谈提问
4. D 介绍产品
6.在推销时，哪种做法不恰当：（ ） 回答：正确
1. A 当发觉确实无法和客户达成一致时要主动收场
2. B 在和客户谈判之前，要准备好提出一系列客户只能同意的想法
3. C 销售员要创造机会多说话
4. D 每一个想成功的推销员都要不断地努力
7. 谈判收场方式的确定要以什么为原则：（ ） 回答：正确
1. A 以销售人员方的利益最大化
2. B 双赢
3. C 以客户一方的利益最大化
4. D 以上说法都不正确
8. 哪一种不是与客户有效的交流：（ ） 回答：正确
1. A 在推销产品时，多向客户问几个"为什么”
2. B 要重视客户的言谈举止
3. C 急于去打破冷场
4. D 应积极寻找共同语言
9.在对客户进行拜访之前的首要工作是：（ ） 回答：正确
1. A 准备好如何介绍自己的产品
2. B 准备好如何进行开场白
3. C 进行全面调查
4. D 联系客户
10.在介绍产品时，不正确的说法是：（ ） 回答：错误
1. A 要把产品的各种性能和客户的需要紧密联系起来
2. B 主要介绍产品的概况
3. C 面对异议时销售员应保持冷静
4. D 业务员应把客户的抱怨记录下来
11.针对逃避责任型的客户，错误的是：（ ） 回答：正确
1. A 要找出客户真正的反对意见是什么
2. B 针对客户真正的焦虑进行安慰
3. C 应充分利用客户的焦虑
4. D 进行正面对抗
12.哪一种不是有效的交流方式：（ ） 回答：正确
1. A 在提问之后，应该静听对方的答复
2. B 推销员要能够重视客户在言谈举止中所发出的各种信号
3. C 要使用客户的语言与客户交流
4. D 交谈时推销员要急于推销自己的产品
13. 哪一项违反了销售人员的培训原则：（ ） 回答：正确
1. A 培训时要对症下药，因材施教
2. B 应对业务员的工作进行必要的干涉
3. C 注重优良销售方法的培训
4. D 在培训中要注意尊重业务员的主动性
14. 哪种客户最难对付：（ ） 回答：正确
1. A 逃避责任者类型的客户
2. B 颠三倒四的糊涂虫型的客户
3. C 自视清高。自以为是的客户
4. D 懒惰的客户
15.销售员在介绍产品时，错误的做法是：（ ） 回答：正确
1. A 要指出客户能从产品中获得的实际益处
2. B 要把客户对产品的异议看作是对自己的异议
3. C 业务员在面对异议时，在技术上应该把客户的抱怨具体确定下来
4. D 业务员要注意购买信号