投标报价策略与技巧
浅谈投标报价策略与技巧
浅谈投标报价策略与技巧投标报价是企业在参与竞标或招标活动时，向招标方提交的参考价格。
一个成功的投标报价可以为企业赢得项目，提升市场竞争力。
下面将从策略和技巧两个方面对投标报价进行探讨。
一、投标报价策略：1.报价依据：在制定投标报价时，首先要对招标项目进行全面分析，了解项目的背景、规模、困难度等方面的情况。
同时，要对市场行情进行调研，了解同类项目的参考价格。
在此基础上，结合企业自身的实力、资源以及成本，合理确定报价。
2.灵活策略：在报价时，可以根据不同的情况采用不同的策略。
比如，如果企业希望通过投标获得知名度和声誉，可以适当调低报价。
如果企业希望通过此次项目获取后续合作的机会，可以提出更有竞争力的报价。
因此，投标报价策略需要根据企业的具体情况和目标来制定。
3.风险分析：投标报价涉及到企业的利益和未来发展，因此需要对报价的风险进行充分分析。
比如，如果项目较为复杂，企业的实力和资源可能无法满足需求，这时候需要谨慎考虑是否参与投标以及如何设置报价。
另外，还需要考虑到市场行情和竞争对手的报价情况，以避免报价过高或过低。
二、投标报价技巧：1.突出竞争优势：在制定投标报价时，可以突出企业的竞争优势，以增强竞争力。
比如，企业可以通过技术实力、产品质量、服务水平等方面来展示自己的优势，然后在报价中体现出这些优势。
2.合理优化成本：企业在制定报价时，可以采用合理优化成本的方法。
比如，通过自主研发、供应链管理等方式来降低成本，以提供更优惠的报价。
同时，也可以在合同条款中设定一些保护自身利益的条款，从而保证正常的利润率。
3.灵活利用附加价值：投标报价不仅仅是价格的竞争，还可以通过提供附加价值来增加竞争力。
比如，企业可以在报价中承诺提供优质的售后服务、保修期限延长、技术支持等，从而提高投标成功的几率。
4.加强沟通和合作：在报价阶段，企业可以积极与招标方进行沟通和合作。
比如，通过与招标方进行需求调研，了解其真正的需求，从而制定更符合招标方期望的报价。
投标报价技巧及策略
投标报价技巧及策略在商业竞争激烈的市场环境下，企业需要通过参与投标来获得合同和订单。
一个成功的投标报价可以使企业在激烈竞争中胜出。
以下是一些投标报价的技巧和策略，可以帮助企业提高投标成功率。
1.了解客户需求：在报价之前，必须充分了解客户需求。
与客户进行沟通，明确了解他们对产品或服务的具体要求、质量标准和交付时间等。
通过与客户的沟通，可以更好地定位方案，提供符合客户需求的报价。
2.建立竞争优势：在投标报价中，企业必须展示自己的竞争优势。
这可以是价格的竞争优势、技术的竞争优势、创新的竞争优势等。
通过突出企业的核心优势，可以提高客户对企业的信心，增加中标机会。
3.精确估算成本：在报价时，必须准确估算项目的成本。
包括人力资源、物料和设备的费用等。
仔细考虑所有可能的成本，以确保投标价格是准确的和具有竞争力的。
同时，也要预留一定的利润空间，以确保项目的可持续性。
4.突出附加价值：在投标报价中，企业可以突出附加价值，以增加竞争力。
这包括提供额外的服务、质量保证、技术支持、快速响应等。
通过给客户提供更多的价值，可以提高客户对企业的满意度，增加中标机会。
5.灵活的定价策略：在报价时，企业应采用灵活的定价策略。
根据不同的项目和客户需求，灵活调整报价。
对于一些关键客户或重要项目，可以采用低于市场价格的策略，以增加中标机会。
对于其他项目，可以根据市场需求和成本情况，制定相对较高的价格。
6.甄别合适的项目：企业应该谨慎地选择参与投标的项目。
在决定是否投标之前，需要评估项目的风险、收益和可行性等。
只有在能够提供高质量产品或服务的情况下，才应该参与投标。
7.与合作伙伴合作：在投标报价中，企业可以考虑与合作伙伴合作。
通过与其他企业合作，可以共享资源和优势，提高报价的竞争力。
同时，也可以分担风险和责任。
8.参与前期准备工作：在报价之前，企业应充分准备。
这包括收集项目相关信息，评估市场情况和竞争对手的报价，与团队成员共同制定报价策略等。
浅谈投标报价策略及报价技巧
加强投标报价的针对性
研究招标文件
仔细研究招标文件，了解业主的需求和期望，以及项目的具 体要求。
合理定价
根据企业成本、市场需求和竞争情况等因素，合理定价，确 保报价既具有竞争力又能够盈利。
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
05
投标报价的风险控制
风险识别
01
02
03
识别项目潜在风险
对项目进行全面分析，了 解潜在风险因素，如技术 难度、工期延误、成本超 支等。
风险应对
01
02
03
04
制定风险应对计划
针对不同等级的风险，制定相 应的应对措施和计划。
风险规避
采取措施避免风险的发生，如 选择有经验的承包商、加强技
术方案论证等。
风险转移
通过合同条款将部分风险转移 给其他方，如工程保险、分包
合同等。
风险减轻
采取措施降低风险的影响程度 ，如加强项目管理、提前准备
应急预案等。
无利润报价法
总结词
无利润报价法是一种特殊的投标报价技巧，适用于市场开拓或长期没有项目的情况，目的是为了获得 项目并赢得市场份额。
详细描述
无利润报价法是指投标人以低于成本的价格进行报价，以吸引招标人的注意并获得中标机会。虽然无 利润报价法可能会导致短期内亏损，但长期来看，如果能够成功获得项目并占领市场份额，投标人可 以通过后续的项目实现盈利。
投标企业自身因素
企业资质和能力
企业的资质和过往业绩决定了其 在市场中的竞争地位，资质高、 业绩丰富的企业可以适当提高报
价。
成本控制能力
企业的成本控制能力决定了其报 价的利润空间，成本控制能力强 的企业可以提供更有竞争力的报
价。
现金流状况
投标报价策略及报价技巧
投标报价策略及报价技巧
在进行投标过程中，制定合理的报价策略和掌握一些报价技巧可以帮助企业在竞争激烈的市场中脱颖而出，赢得更多的项目机会。
以下是一些关于投标报价策略和报价技巧的建议：
1.确定成本和利润：在制定报价之前，首先要清楚项目的成本和预期利润。
要考虑到材料成本、人工成本、管理成本等，以确保报价既能覆盖成本，又能获得合理的利润。
2.研究市场行情：了解市场行情和竞争对手的报价，可以帮助企业在报价时把握市场定位，避免报价过高或过低。
同时，也要注意不要降低价格导致盈利空间过小。
3.突出优势：在编写投标文件时，要突出企业的优势和特点，让客户能够清晰地看到为什么应该选择你的报价。
可以强调企业的技术实力、服务质量、信誉度等方面。
4.灵活应对：在投标过程中，可能会遇到客户的议价和变更要求。
企业要学会灵活应对，根据具体情况来调整报价策略，使双方达成共识。
5.维护客户关系：报价不仅是一次性的交易，更重要的是要与客户建立长期的合作关系。
在投标报价中，可以适当降低价格来吸引客户，但也要注重服务质量和售后服务，帮助企业留住客户。
总之，制定合理的报价策略和掌握一些报价技巧对企业的发展至关重要。
通过不断的学习和实践，企业可以在投标过程中不断提升自身竞争力，赢得更多的商机。
希望以上建议对大家有所帮助，祝大家在投标时取得成功！。
投标报价的技巧和策略
投标报价的技巧和策略在商业竞争日益激烈的今天，为了赢得项目、客户和订单，投标报价成为了企业常用的一种竞争方式。
一个合适的投标报价可以使企业在市场中脱颖而出，获得更多商机。
然而，投标报价并非一蹴而就，它需要技巧和策略的支撑。
本文将介绍一些投标报价的技巧和策略，帮助企业在投标中取得竞争优势。
一、深入了解需求在投标过程中，首先要深入了解需求。
这包括对客户需求、项目背景、竞争对手等方面进行全面的分析。
通过与客户沟通，了解他们的期望和要求，明确项目的具体要求和范围。
同时，还需要了解竞争对手的报价和优势，以便更好地制定自己的投标策略。
二、准确定位目标在投标报价中，准确定位目标非常重要。
企业需要明确自身产品或服务的特点、优势和定位，找到与目标客户需求最契合的方案。
同时，要明确目标市场的规模和潜力，选择适合的定价策略。
不同的市场需求可能存在差异，所以需要根据不同的市场情况来制定相应的投标报价策略。
三、细化报价细节在投标报价中，细节决定成败。
企业需要将报价细节做到尽善尽美，以提高竞争力。
这包括对产品或服务的详细描述、报价明细、交付期限等方面进行精确的规划。
同时，还需要重点突出自身的优势和价值，明确与竞争对手的差异化。
四、合理定价策略投标报价的定价策略对于企业的盈利和市场地位有很大影响。
常见的定价策略包括市场导向定价、成本导向定价、竞争导向定价等。
企业需要根据自身的市场地位、成本结构和竞争优势选择合适的定价策略。
定价过高可能导致项目流失，定价过低可能导致利润不足，因此，合理定价是取得成功的关键。
五、增值服务与差异化在投标报价中，增值服务和差异化是提高竞争力的有效途径。
企业可以通过增值服务来吸引客户，例如提供额外的技术支持或培训服务。
同时，差异化也是关键，企业要能够凸显自身的独特优势，与竞争对手有所区别，从而获得更多的信任和认可。
六、风险评估与应对在投标过程中，风险评估和应对必不可少。
企业需要评估可能遇到的风险和挑战，并制定相应的风险应对策略。
浅谈投标报价策略及投标技巧
浅谈投标报价策略及投标技巧投标报价策略及投标技巧在商业活动中扮演着重要的角色，尤其是在建筑、工程和服务行业。
投标报价不仅关乎项目的获得与否，还涉及到企业利润和竞争优势。
制定合理的投标报价策略和运用有效的投标技巧对企业来说至关重要。
本文将从理论和实践出发，就投标报价策略及投标技巧进行探讨。
一、投标报价策略1. 竞争分析在制定投标报价策略时，首先要进行竞争分析。
了解竞争对手的报价水平、服务质量和客户满意度等情况，找出自身的优势和劣势。
在实际操作中，可以通过市场调研、客户反馈和行业数据等方式进行分析，以制定针对性的投标策略。
2. 成本核算在确定投标报价时，要充分考虑自身的成本结构，包括直接成本、间接成本和管理费用等。
合理的成本核算可以确保投标报价的准确性和有效性，同时也能保证企业的盈利能力。
3. 价值定位在制定投标报价策略时，要考虑产品或服务的市场价值定位。
通过对市场需求和竞争情况的研究，确定产品或服务的定位，以此为基础进行报价策略的制定。
要注意的是，定价过高会使企业失去竞争力，而定价过低则可能影响企业的盈利能力。
4. 风险评估在制定投标报价策略时，要对投标项目的风险进行评估。
考虑到项目的技术难度、客户信用、合同条款等因素，对风险进行全面分析，并制定相应的风险控制措施。
在报价中要对风险进行充分考虑，以保障企业利益。
二、投标技巧1. 项目准备在投标之前，企业应充分准备相关资料，包括企业资质、项目案例、技术方案等，以提高投标成功率。
对于一些重点项目，可以根据客户需求进行定制化的方案设计，以突出企业的专业实力和服务水平。
2. 报价优化在制定投标报价时，可以采取一些优化措施，以提高竞争力。
可以通过灵活的报价方式，给予客户一定的优惠条件，或者提供增值服务、延长质保期等方式，增加报价的吸引力。
3. 营销沟通在投标过程中，有效的营销沟通是非常重要的。
可以通过电话、邮件等方式与客户进行有效沟通，深入了解客户需求，及时解答客户疑问，以此建立良好的合作关系。
投标报价策略及报价技巧
投标报价策略及报价技巧一、投标报价策略：1.定位策略：根据企业的实际情况和竞争对手的情况，选择适合自己的市场定位，确定自己在报价中所处的位置。
如选择低价策略，争取通过价格吸引客户；选择差异化策略，强调自己的优势和独特性；选择高质量策略，针对客户的关键需求提供高质量的服务等。
2.成本控制策略：通过降低成本来提高竞争力。
可以通过以下方式来降低成本：提高生产效率，降低人力成本；寻找优惠的供应商，降低采购成本；优化资源配置，减少无效投入等。
3.合作伙伴策略：与其他企业合作，在资源、技术、经验等方面互补，提高整体竞争力。
通过与合作伙伴的合作，可以实现成本共享、风险共担、业务拓展等。
4.创新策略：注重技术研发和创新，提供具有竞争力的产品或服务。
通过技术创新，可以降低成本、提高质量、提供独特的产品或服务等。
5.风险控制策略：在报价中合理考虑项目的风险，并采取相应的措施进行控制。
如在报价中合理衡量项目的不确定性和风险，并提供具体的风险应对方案。
二、报价技巧：1.了解需求：在报价之前，要充分了解客户的需求和期望，明确项目的关键要素和要求。
只有充分了解客户需求，才能提供准确的报价。
2.制定合理的利润率：在报价时，要合理制定利润率，既要考虑企业自身的利益，又要考虑客户对报价的接受度。
可以通过市场调研和成本分析来确定适当的利润率。
3.灵活运用差异化策略：根据项目的不同特点和客户的需求，运用差异化策略，强调自己的优势和独特性，突出与竞争对手的差异。
可以通过提供优质的售后服务、创新的解决方案、高质量的产品等来实现差异化竞争。
4.查看竞争对手的报价：在报价之前，了解竞争对手的报价情况，分析对手的优势和不足，以及对手的报价策略，有针对性地制定自己的报价策略。
5.关注长期合作：在报价时，不仅要考虑项目本身的利润，还要重视与客户的长期合作关系。
可以适当降低利润，争取与客户建立长期合作关系，通过后续的项目合作来获取更多的利润。
6.透明报价：在报价时，要尽量做到透明公正，避免隐瞒费用或虚报费用。
浅谈投标报价策略及报价技巧
浅谈投标报价策略及报价技巧standalone； self-contained； independent； self-governed；autocephalous； indie； absolute； unattached； substantive浅谈投标报价策略及报价技巧投标是指投标人利用报价的经济手段销售自己商品的交易行为。
在建筑行业，也就是承包商在同意招标人在招标文件中所提出的条件和要求的前提下，对招标项目估算自己的报价，在规定的日期内填写标书并递交给招标人，参加竞争及争取中标的活动。
1. 投标报价策略和作价技巧的意义投标是建筑业主要的竞争方式。
承包商通过投标竞争，确定为什么样的用户、在什么样的生产条件下、生产什么样的建筑产品，并得到最有利可图的代价。
在满足招标单位对工程质量和工期要求的前提下，投标获胜的关键因素是报价。
精明的报价既要对招标单位有较大的吸引力，又要使承包商能得到足够多的利润。
没有对招标单位的吸引力这个前提条件，获得足够多的利润的目的对于承包商来说就是一句空话。
在投标过程中，投标策略就是其指导方针。
决策过程通常分作两个阶段:首先决定是否参加某一招标工程的投标竞争;如若决定参加，则就要进一步决定如何取胜。
承包商经营决策的参与者必须经常研究并能随主观条件的变化而善于灵活运用。
投标策略和报价是投标过程的关键性环节，对招标投标双方都有重要的意义。
对招标单位而言，通过选择合适的中标方案，达到确保工程质量、降低工程造价、缩短建设工期，提高经济效益的目的。
对承包商而言，通过投标活动，可以促使企业抓管理、上水平，提高社会信誉和竞争力。
2. 投标策略的原则制定投标策略应根据不同招标工程的不同情况和竞争形势，采取不同的投标策略。
投标策略是非常灵活且并非不可捉摸的东西，从大量的投标实践中，我们归纳出投标策略的四大原则。
知己知彼也就是在具体工程投标活动中，掌握“知己知彼，百战不殆”的原则。
当没有了解竞争对手的历史资料，或者虽然知道竞争对手是谁及竞争者数目，但不知道他们目前的投标策略，承包商可用自己的投标资料进行判断。
工程项目招标报价策略(3篇)
第1篇一、引言工程项目招标报价是工程项目管理中的重要环节，是招标方与投标方在市场竞争中相互博弈的关键。
在激烈的市场竞争中，如何制定合理的招标报价策略，成为企业提高中标率、实现经济效益的关键。
本文将从以下几个方面探讨工程项目招标报价策略。
二、招标报价策略原则1. 合理性原则：招标报价应充分考虑工程项目的实际情况，包括施工难度、材料价格、人工成本等，确保报价的合理性。
2. 竞争性原则：在确保合理性的基础上，投标报价应具有竞争力，以提高中标率。
3. 利润最大化原则：在满足招标方要求的前提下，尽量提高投标报价的利润空间。
4. 风险控制原则：在报价过程中，充分考虑工程项目的风险因素，如工期延误、质量事故等，确保企业利益不受损失。
三、招标报价策略方法1. 市场调研：在制定招标报价策略之前，首先要进行市场调研，了解同类型工程项目的投标报价情况、竞争对手的报价水平、市场供求关系等，为制定合理的报价策略提供依据。
2. 成本测算：对工程项目的直接成本、间接成本、利润等进行详细测算，确保报价的准确性。
（1）直接成本：包括人工费、材料费、机械使用费、施工组织设计费等。
（2）间接成本：包括管理费、财务费、规费等。
（3）利润：根据企业盈利目标、市场竞争状况等因素确定。
3. 竞争对手分析：了解竞争对手的报价策略、技术实力、企业信誉等，有针对性地制定报价策略。
4. 报价策略选择：（1）低价策略：以低于市场平均水平的报价参与投标，提高中标率。
但需注意，低价策略可能导致利润空间较小，甚至亏损。
（2）高价策略：以高于市场平均水平的报价参与投标，提高企业利润。
但需注意，高价策略可能导致中标率降低。
（3）合理报价策略：在市场调研、成本测算、竞争对手分析的基础上，制定合理的报价策略，既保证中标率，又实现利润最大化。
5. 报价策略调整：（1）根据招标文件要求，对报价策略进行调整，确保符合招标方要求。
（2）在投标过程中，根据市场变化、竞争对手动态等因素，及时调整报价策略。
投标报价的策略与技巧
投标报价的策略与技巧在商业竞争日益激烈的市场环境中，投标报价成为企业争夺项目的重要手段之一、一个合理、具有竞争力的投标报价对于企业赢得项目合同至关重要。
下面将介绍一些投标报价的策略与技巧。
1.理解项目需求和客户预期：在投标报价之前，深入了解项目需求和客户的期望是至关重要的。
通过与客户进行沟通和交流，对于项目的细节、规模、时间要求、质量标准等有一个全面的了解，这有助于制定合理的投标方案和报价。
2.独特的附加值：在众多竞争对手中脱颖而出的一个关键是提供独特的附加值。
通过在报价中提供额外的服务、技术支持、质保期等，增加客户对项目的满意度，从而提高中标的机会。
3.精确评估成本：投标报价的基础是对项目成本的准确评估。
从人工成本、材料成本、设备和工具成本等方面都要进行详细的估算。
同时，还要考虑到项目的风险、管理费用、利润等因素，在保持竞争力的同时确保盈利能力。
4.深入了解竞争对手：了解竞争对手的报价和市场定位可以帮助企业更好地制定策略。
如果竞争对手的报价较低，可以考虑提供差异化服务或产品；如果竞争对手较少，可以适度提高报价并强调企业的优势。
5.灵活的定价策略：一味降价可能导致项目利润的丧失，所以灵活的定价策略非常重要。
可以根据项目的特点和客户的需求，采用不同的定价方式，如固定费用、成本加利润、时间付费等。
6.建立良好的业务合作伙伴关系：在投标报价中，与供应商建立良好的合作关系是非常重要的。
通过与供应商的合作，可以获得更好的材料和设备价格，提高成本竞争力。
7.风险管理：在投标报价中，要充分考虑项目的风险，制定风险管理措施。
在报价中可以适当增加一些风险预备金，应对可能的风险和突发事件。
8.不断提高竞争力：保持竞争力是投标报价的关键之一、企业应该不断提高自身的技术实力和服务质量，寻找创新的解决方案，提高自身在市场上的竞争力。
9.投标前的准备：在投标报价之前，进行充分的准备工作是非常重要的，包括项目调研、成本估算、技术方案制定等。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
1 投标报价的策略
投标报价策略，是指承包商在投标竞争中的系统工作部署及其参与投标竞争的方式和手段，企业在参加工程投标前，应根据招标工程情况和企业自身的实力，组织有关投标人员进行投标策略分析，其中包括企业目前经营状况和自身实力分析、对手分析和机会利益分析等。
常用的投标报价策略：
（1）根据投标性质可分为：风险标、保险标
（2）根据投标效益可分为：赢利标、保本标
1.1.1 高价赢利策略
这是在报价过程中以较大利润为投标目标的策略，这种策略的使用通常基于以下情况：
（1）施工条件差的工程；
（2）专业要求高的技术密集型，而本公司在这方面有专长，声望较高；
（3）总价低的小工程，以及自己不愿做、又不方便不投标的工程；
（4）特殊工程；
（5）工期要求急的工程；
（6）投标对手少的工程；
（7）支付条件不理想的工程。
1.1.2 低价薄利策略
是指报价过程中以薄利投标的策略。
这种策略的使用通常基于以下情况：（1）施工条件好的工程，工作简单，工程量大而一般公司都可以做的工程；
（2）公司目前急于打入某一市场、某一地区，或在该地区面临工程结束，机械设备等无工地转移时；
（3）公司在附近有工程，而该项目又可利用此工程的设备、劳务等；
（4）投标对手多，竞争激烈的工程；
（5）非急需工程；
（6）支付条件好的工程。
1.1.3 无利润算标的策略
缺乏竞争优势的承包商，在不得已的情况下，只好在算标中根本不考虑利润去夺标。
这种策略一般在以下情况采用：
（1）可能在得标后，将大部分工程分包给索价较低的分包商；
（2）对于分期建设的项目，先以低价获取首期工程，而后赢得机会创造第二期工程中的竞争优势，并在以后的实施中赚得利润；
（3）长时期内，承包商没有在建的工程项目，如果不得标，就难以维持生存。
2 投标报价方法
投标目标确定以后，对投标单位来说，运用正确的策略和方法就是十分重要的工作。
从生产经营的基本目的出发，一般来说，投标单位贯于坚持的是盈利原则，即以盈利为主要目标的投标选择，而对其它目标选择只是暂时的，局部的，其长远目标也离不开以实现最大经济效益为最终目的。
投标报价策略和方法，重点就是阐述在激烈竞争条件下，实现最理想效益的投标报价策略和方法。
2.2.1 具体对手法
当某投标单位已经知道哪些厂商是他的投标竞争对手，并且了解他们过去投标的情况，就可用这种方法判断自己应如何报价，和如此报价的中标概率如何。
（1）只有一个对手竞争的情况
投标单位的竞争对手只有甲一个，为了能够得标，报价必须低于甲的报价。
这就需要判断自己的报价低于甲的报价的概率。
（2）有n个对手竞争的情况
当投标单位投标时，要与1，2，…i…n个对手竞争，并且已掌握这些对手的过去投标信息，那么便可用上述方法分别求出自己的报价低于每个对手报价的概率P1，P2，……Pi……Pn。
由于每个对手的投标报价是互不相关的独立事件，根据概率论可知，它们同时发生的概率P等于它们各自概率的乘积，即
P＝P1·P2……Pi……Pn （4·1）2.2.2 平均对手法
（1）竞争者数目已知，但不知是哪些厂商，这时不能直接利用上述方法，因为没有准确的资料作依据。
在这种情况下，投标单位可以假设这些竞争者中有一个代表者，称为“平均对手”。
例如用所收集到的某一有代表性的厂商的资料（也许并不确知此厂商是否参加这次投标）。
这样投标单位就可按前述方法求出能取胜平均对手的投标概率P1，知道了能取胜“平均对手”的概率P1，又知道竞争对手的厂商数目n，就可确定最好的投标策略，即令报价低于n个对手的概率P，等于n个平均对手的概率P1的乘积，
P＝（P1）n。
（4·2）（2）参加投标单位数目不能确知的情况
这时必须估计最多可能有几个对手，设之为n，以便估计不同数目的对手参加投标的可能性（即概率）。
3 投标报价技巧
技巧是操作的技术和窍门，是实现中标目标不可缺少的艺术。
投标单位有了投标取胜的实力还不行，还必需有将这种实力变为投标实现的技巧。
它的作用在于：一是使实力较强的投标单位取得满意的投标成果；二是使实力一般的投标单位争得投标报价的主动地位；三是当报价出现某些失误时，可以得到某些弥补。
对投标单位必需十分重视对投标报价技巧的研究和使用。
投标时，既要考虑自己公司的优势和劣势，也要分析投标项目的整体特点，按照工程的类别，施工条件等考虑报价策略。
具体报价技巧
（1）不平衡报价法
不平衡报价法（Unbalanced bids）也叫前重后轻法（Front loaded）。
不平衡报价是指一个工程项目的投标报价，在总价基本确定后，如何调整内部各个项目的报价，以期既不提高总价，不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。
一般可以在以下几个方面考虑采用不平衡报价法。
①能够早目结帐收款的项目（如开办费、土石方工程、基础工程等）可以报的高一些，以利资金周转，后期工程项目可适当降低。
②经过工程量核算，预计今后工程量会增加的项目，单价适当提高，这样在最终结算时可多赚钱，而将工程量可能减少的项目单价降低，工程结算时损失不大。
③设计图纸不明确，估计修改后工程量要增加的，可以提高单价，而工程内容说不清的，则可降低一些单价。
④暂定项目（Optional Items）。
暂定项目又叫任意项目或选的项目，对这类项目要具体分析，因这一类项目要开工后再由业主研究决定是否实施，由哪一家承包商实施。
如果工程不分标，只由一家承包商施工，则其中肯定要做的单价可高一些，不一定做的则应低一些。
如果工程分标，该暂定项目也可能由其他承包商实施时，则不宜报高价，以免抬高总包价。
⑤在单价包干混合制合同中，有些项目业主要求采用包干报价时，宜报高价。
但不平衡报价一定要建立在对工程量表中工程量仔细核对分析的基础上，特别是对报低单价的项目，如工程量执行时增多将造成承包商的重大损失，同时一定要控制在合理幅度内（一般可以在10%左右），以免引起业主反对，甚至导致废标。
[9]
（2）计日工的报价
如果是单纯报计日工的报价，可以报高一些。
以便在日后业主用工或使用机
械时可以多盈利。
但如果招标文件中有一个假定的“名义工程量”时，则需要具体分析是否报高价。
总之，要分析业主在开工后可能使用的计日工数量确定报价方针。
（3）多方案报价法
对一些招标文件，如果发现工程范围不很明确，条款不清楚或很不公正，或技术规范要求过于苛刻时，只要在充分估计投标风险的基础上，按多方案报价法处理。
即是按原招标文件报一个价，然后再提出：“如某条款（如某规范规定）作某些变动，报价可降低多少……”，报一个较低的价。
这样可以降低总价，吸引业主。
或是对某些部分工程提出按“成本补偿合同”方式处理。
其余部分报一个总价。
（4）增加建议方案
有时招标文件中规定，可以提出建议方案（Alternatives），即是可以修改原设计方案，提出投标者的方案。
投标者这时应组织一批有经验的设计和施工工程师，对原招标文件的设计和施工方案仔细研究，提出更合理的方案以吸引业主，促成自己方案中标。
（5）突然降价法
报价是一件保密性很强的工作，但是对手往往通过各种渠道、手段来刺探情况，因此在报价时可以采取迷惑对方的手法。
即选按一般情况报价或表现出自己对该式程兴趣不大，到快投标截止时，再突然降价。
采用这种方法时，一定要在准备投标报价的过程中考虑好降价的幅度，在临近投标截止日期前，根据情报信息与分析判断，再作最后决策。
如果由于采用突然降价法而中标，因为开标只降总价，在签订合同后可采用不平衡报价的思想调整工程量表内的各项单价或价格，以期取得更高的效益。
（6）先亏后盈法
有的承包商，为了打进某一地区，依靠国家、某财团和自身的雄厚资本实力，而采取一种不惜代价，只求中标的低价报价方案。
应用这种手法的承包商必须有较好的资信条件，并且提出的施式方案也先进可行，同时要加强对公司情况的宣传，否则即使标价低，业主也不一定选中。
（7）联合保标法
在竞争对手众多的情况下，可以采取几家实力雄厚的承包商联合起来控制标价，一家出面争取中标，再将其中部分项目转让给其他承包商分包，或轮流相互保标。
在国际上这种做法很常见，但是如被业主发现，则有可能被取消投标资格。
（8）优惠取胜法
投标报价附加优惠条件是行之有效的一种手段。
招标单位评标时，除了主要
考虑报价和技术方案外，还要分析别的条件，如工期、支付条件等。
在投标时主动提出提前竣工、低息贷款、免费转让新技术、免费技术协作、等，都是吸引业主、利用中标的手段。
（9）以人为本法
注重与业主当地政府搞好关系，邀请他们到企业施工管理好的在建工地考察，显示企业实力和信誉，处理好人与人之间的关系等，有利于争取中标。