策略销售的 教材20130109
合集下载
促销策略教材(PPT 54张)
研确 究定 推会 销晤 程时 序间 制设 定计 价会 格晤 策语 略言
, , ,
四、销售人员管理的主要步骤
设计销售队伍策略和结构 （按地区、按产品、按顾客、复合式）
招募和选拔销售人员 培训销售人员 奖励销售人员
监督销售人员
评估销售人员
（一）设计销售队伍的策略和结构
区域式销售队伍结构：将销售人员按照特定的 地理区域进行划分 产品式销售队伍结构：将销售人员按照产品线 进行分配 客户式销售队伍结构：将销售人员按照客户或 者行业进行划分 复合式销售队伍结构：以上几种结合，如产品 -区域式、客户-区域式、产品-客户式、产品区域-客户式
人员推销
广告宣传 消费品 工业性商品
产品所处生命周期阶段(以生活消费品为例）：
产品所 处阶段 促销目标 促销对象 促销组合 重点
介绍期 认识了解
广告、公共关 介绍产品和 先驱使用者 系、销售促进、 企业 人员销售
产生兴趣信任 突出产品特点 广告、公共关 成长期 早期使用者 系 扩大市场占有率 品牌宣传
（四）广告效果的评估
广告效果评估
评估内容
沟通效果 注目率,接触率 阅读率,知名度 理解度,记忆度 购买动机
评估方法
销售效果 销售量增长率 广告费用占销率
事前评估 事后评估
顾客评估 专家评估 仪器测评
第五节
公共关系
一、公共关系/公众关系
（二）交易促销工具
直接回扣（discount）：以低于价目单价格的 价格将商品出售给中间商 补贴（allowance）：提供补贴作为对零售商以 某种方式突出宣传自己产品的回报。 竞赛、赠品、演示、礼品等 贸易展览和会议 销售竞赛：为销售人员或经销商设计的竞赛
销售策略规划培训教材修订稿
銷售策略规划培訓教材内部编号：（YUUT-TBBY-MMUT-URRUY-UOOY-DBUYI-0128）销售培训实战教程目录第一部分形象学 2出类拔萃的自我包装 2恰当的握手方式 4彬彬有礼的销售礼节 6第二部分素质论 7推销员应具备的基本素质 7推销员的良好工作态度 8推销员应摒弃的弱点 9了解、认识自我 10自我管理秘诀 11推销员的人生目标 11第三部分心理学 12深入了解消费者的需求 12消费需求对购买行为的影响 14消费者情感的外部表现 15改变用户拒购态度的方法 15不同年龄消费者购买动机的差别 16不同性别消费者购买动机的差别 17第四部分技能与方法 18销售前 18销售中 29销售后 42第五部分成功事例 48抓住机遇不放 48坚忍不拔的奇迹 49绝妙的推销方法 50精彩推销实例(一) 51精彩推销实例(二) 52精彩推销实例(三) 53销售培训第一部分形象学出类拔萃的自我包装有位资历颇深的行销专家谆谆告诫涉足行销界的同仁们：在行销产业中，懂得形象包装，给人良好的第一印象者，将是永远的赢家。
这话的确是经验之谈。
人都是重“感觉”的，第一印象往往决定未来的发展关系。
如果在双方初次见面时，留下的是负面的第一印象，那么，即使你的专业再强，你的个性或能力再好，也很难有机会再证明了。
相反，如果你给顾客留下美好的初步印象，你就有机会施展你的才华了。
因为“良好的开端，是成功的一半。
”在与顾客的接触中，顾客对推销员第一印象的好坏，完全取决于推销员的外表和态度，即形象。
怎样给顾客留下良好的第一印象呢这就要进行出类拔萃的自我形象包装。
穿出翩翩的风度俗话说：“人是衣服马是鞍。
”一个人的穿着打扮能直接反映出他的修养、气质和情操。
它往往能在他人认识你或你的才华之前表露出你是何种人物。
因此，你要想事半功倍，在第一次与顾客见面的时候，就得在这方面下点功夫。
有人以为服饰只要是时髦、昂贵就好，其实不一定。
合适的穿着打扮不在奇、新、贵上，而在于你的穿着打扮是否与你的身份、年龄、体型、气候、场合等相协调。
营销策略 培训教材
营销 策略
业务部培训资料
目录
CONTENT
01 营销策略的概述 02 营销策略的分类
一. 营销策略的概述
营销策略是企业以客户需要为出 发点，根据经验获得客户需求量 以及购买力的信息、商业界的期 望值，有计划地组织各项经营活 动，通过相互协调一致的产品策 略、价格策略、渠道策略和促销 策略，为顾客提供满意的商品和 服务而实现企业目标的过程。
1. 关系策略
关系策略中有两个重要概念：一是用户；一是影响因素。 在工业品营销中，市场的启动不是凭借广告，而是靠用户推荐。 一般来说产业市场内的用户彼此比较熟悉，因此口头传播的力 量体现得淋漓尽致，你的宣传只有与推荐渠道口风一致之后才 会起作用。 用户推荐不仅在于用户之间的相互推荐，也与影响因素的人相 关。如企业与大学的联系日益密切，大学的学者往往是一个行 业内的权威，有时他们淡淡的一句评论，对用户影响比你说上 一千句还管用。开展关系第一步就是和按营销产品的分类可分为二大类，工业品和消费品的营销。作为工业品生产企业我 们主要了解和应用工业品的营销策略。 工业品营销，就是针对工业品的一系列营销策略，包括产品信息、技术信息、客户 信息、财务信息、订单信息、企业推广。由于工业品的购买主要由一个团队来负责 进行，而且购买者、使用者、收益者等与购买决策有关系的人一般情况下是不一致 的。因此，这就要求工业产品的营销必须考虑到相关信息对这些对购买行为有影响 人的传递和作用。 工业品的营销策略主要有以下四种
关系 策略
价值 策略
服务 策略
风险 策略
关系策略
工业品营销是关系营销与合约营销的交叉学科。中国等东 方国家的信任建立是以血缘、亲缘、乡缘、学缘等既有关系开 始的。因此工业品营销的开始必然是从关系策略来着手，从公 司以及营销团队的既有关系的分析梳理来进行客户的选择定位， 再通过交往沟通与客户建立信任，从而形成合作。关系策略在 操作层面可细分为客户甄别、客户沟通、客户服务、客户提升 四大部分
业务部培训资料
目录
CONTENT
01 营销策略的概述 02 营销策略的分类
一. 营销策略的概述
营销策略是企业以客户需要为出 发点，根据经验获得客户需求量 以及购买力的信息、商业界的期 望值，有计划地组织各项经营活 动，通过相互协调一致的产品策 略、价格策略、渠道策略和促销 策略，为顾客提供满意的商品和 服务而实现企业目标的过程。
1. 关系策略
关系策略中有两个重要概念：一是用户；一是影响因素。 在工业品营销中，市场的启动不是凭借广告，而是靠用户推荐。 一般来说产业市场内的用户彼此比较熟悉，因此口头传播的力 量体现得淋漓尽致，你的宣传只有与推荐渠道口风一致之后才 会起作用。 用户推荐不仅在于用户之间的相互推荐，也与影响因素的人相 关。如企业与大学的联系日益密切，大学的学者往往是一个行 业内的权威，有时他们淡淡的一句评论，对用户影响比你说上 一千句还管用。开展关系第一步就是和按营销产品的分类可分为二大类，工业品和消费品的营销。作为工业品生产企业我 们主要了解和应用工业品的营销策略。 工业品营销，就是针对工业品的一系列营销策略，包括产品信息、技术信息、客户 信息、财务信息、订单信息、企业推广。由于工业品的购买主要由一个团队来负责 进行，而且购买者、使用者、收益者等与购买决策有关系的人一般情况下是不一致 的。因此，这就要求工业产品的营销必须考虑到相关信息对这些对购买行为有影响 人的传递和作用。 工业品的营销策略主要有以下四种
关系 策略
价值 策略
服务 策略
风险 策略
关系策略
工业品营销是关系营销与合约营销的交叉学科。中国等东 方国家的信任建立是以血缘、亲缘、乡缘、学缘等既有关系开 始的。因此工业品营销的开始必然是从关系策略来着手，从公 司以及营销团队的既有关系的分析梳理来进行客户的选择定位， 再通过交往沟通与客户建立信任，从而形成合作。关系策略在 操作层面可细分为客户甄别、客户沟通、客户服务、客户提升 四大部分
促销策略培训教材PPT53页
刺激需求
占用媒介
广告主
付费
发布信息
根据广告的内容和目的划分
根据广告传播的区域来划分
全国性广告地区性广告
根据广告媒体的形式划分
二、广告媒体
（一）广告媒体的概念（二）广告媒体的种类及其特性（三）广告媒体的选择
广告媒体的概念
广告媒体也称广告媒介，是广告主与广告接受者之间的连接物质。
广告媒体的种类及其特性
二、促销的作用
1. 传递信息，强化认知2. 突出特点，诱导需求3. 指导消费，扩大销售4. 滋生偏爱，稳定销售
三、促销组合及促销策略
促销组合，就是企业根据产品的特点和营销目标，在综合分析各种影响因素的基础上，对各种促销方式的选择、编配和运用。应考虑促销目标\产品因素\市场条件\促销预算等因素.促销策略包含推动策略（Push strategy）与拉引策略（Pull strategy）。
信息平台 工业企业广告与
研发投入分析［2］
占企业总数的11.8%，户均研发投入131万元。 二、医药行业出手最大方。2001年底，医药制造业共有3488户企业，全年实现产品销售收入1924.4亿元，广告费用支出61.1亿元，每万元销售收入的广告费用为317.7元，恰好是工业平均水平的9倍。从研发经费的投入来看，该行业也是名列前茅，其万元销售收入研发费用的投入为78.1元，在38个工业行业中是最多的。 三、在38个行业中，电子及通信设备制造
向中间商推广的方式：折扣资助经销奖励
三、销售促进的控制
1. 选择适当的方式；2. 确定合理的期限；3. 禁忌弄虚作假；4. 注重中后期宣传。
本章结构提示
促销目标
产品因素
市场状况
推拉策略
促销预算
促销组合方案
占用媒介
广告主
付费
发布信息
根据广告的内容和目的划分
根据广告传播的区域来划分
全国性广告地区性广告
根据广告媒体的形式划分
二、广告媒体
（一）广告媒体的概念（二）广告媒体的种类及其特性（三）广告媒体的选择
广告媒体的概念
广告媒体也称广告媒介，是广告主与广告接受者之间的连接物质。
广告媒体的种类及其特性
二、促销的作用
1. 传递信息，强化认知2. 突出特点，诱导需求3. 指导消费，扩大销售4. 滋生偏爱，稳定销售
三、促销组合及促销策略
促销组合，就是企业根据产品的特点和营销目标，在综合分析各种影响因素的基础上，对各种促销方式的选择、编配和运用。应考虑促销目标\产品因素\市场条件\促销预算等因素.促销策略包含推动策略（Push strategy）与拉引策略（Pull strategy）。
信息平台 工业企业广告与
研发投入分析［2］
占企业总数的11.8%，户均研发投入131万元。 二、医药行业出手最大方。2001年底，医药制造业共有3488户企业，全年实现产品销售收入1924.4亿元，广告费用支出61.1亿元，每万元销售收入的广告费用为317.7元，恰好是工业平均水平的9倍。从研发经费的投入来看，该行业也是名列前茅，其万元销售收入研发费用的投入为78.1元，在38个工业行业中是最多的。 三、在38个行业中，电子及通信设备制造
向中间商推广的方式：折扣资助经销奖励
三、销售促进的控制
1. 选择适当的方式；2. 确定合理的期限；3. 禁忌弄虚作假；4. 注重中后期宣传。
本章结构提示
促销目标
产品因素
市场状况
推拉策略
促销预算
促销组合方案
《销售策略与技巧》68页PPT
66、节制使快乐增加并使享受加强。 ——德 谟克利 特 67、今天应做的事没有做，明天再早也 是耽误 了。——裴斯 泰洛齐 68、决定一个人的一生，以及整个命运 的，只 是一瞬 之间。 ——歌 德 69、懒人无法享受休息之乐。——拉布 克 70、浪费时间是一桩大罪过。——卢梭
《销售策略与技巧》
6、法律的基础有两个，而且只有两个……公平和实用。——伯克 7、有两种和平的暴力，那就是法律ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ礼节。——歌德
8、法律就是秩序，有好的法律才有好的秩序。——亚里士多德 9、上帝把法律和公平凑合在一起，可是人类却把它拆开。——查·科尔顿 10、一切法律都是无用的，因为好人用不着它们，而坏人又不会因为它们而变得规矩起来。——德谟耶克斯
《高效销售策略实战PPT课件》
3
荐新兴技巧
多关注新兴销售技巧和思路，不断优化 销售策略，提高销售效率。
应对市场变革和挑战
1 创新
注重创新，提高产品差异 化，增加市场竞争力。
2 适应
接受市场变革，适应环境 变化，加强组织内部协同 和沟通。
3 升级
提升组织能力和管理水平， 加强人才培养和引进，实 现快速升级。
确定销售目标和策略
销售目标
设定清晰、具体的销售目标，可以带领销 售团队朝着整体目标一起前进。持续追踪 和售策略可以支持销售目标的 实现。例如，可以采用不同的促销活动、 销售渠道，或是为客户提供更多的增值服 务等方法。
认识销售渠道和销售人员
1
销售渠道
定制特别需求
可以针对重要客户定制特别需求，提高客户黏 性和忠诚度。
建立有效客户关系管理系统
客户分类 客户维护 客户挖掘
建立客户档案和关系文件，针对不同类型客户进 行管理和服务。
统计客户购买情况、反馈信息等数据，及时处理 客户问题并提供优质服务。
搜集客户数据并进行分析，挖掘潜在客户，并制 定相应的营销策略。
制定销售计划和预算
销售计划
销售计划是根据销售目标和销售策略制定的具体行 动方案，需要考虑到市场变化、客户需求等多方面 的因素。
预算
制定销售预算需要考虑市场营销成本、人员支出等 因素。制定合理的预算可以提高销售效率，优化销 售回报率。
针对客户需求，定制特别需求
客户分析
针对不同客户群体，进行分类分析，了解客户 需求和购买决策过程。
选择合适的销售渠道非常重要，包括线上和线下渠道。需要考虑产品本身的特点 和目标客户所在的渠道。
2
销售人员
销售人员是与客户最直接接触的环节，他们的专业知识和表现会对销售工作产生 很大影响。应该选择优秀的销售人员，加强培训和管理。
关于成功销售24策略PPT课件( 50页)
提问以便时一步了解反对意见： 反对意见经常是比较宽泛的，需要进一步具体化才能 让人明确。
为你的答案复做好定位： 你的答复要简明、具体，还要以其进行修改以满足客 户的需求。通过反馈信息进行核查——问客户一个问 题，从他的回答中了解自己消除了多少反对意见。
不具体的反对意见只能得到不具 体的答案。
询问有关具体实施的问题： 了解预算、时限、驱动事件、决策者、竞争对手以及 其他相关的主动因素。
询问战略为展开真正的需求对话 开辟了道路。
策略10
直接告诉客户答案 先提问，再给出答案
把客户需求摆在第一位： 这意味着问题在前，答案在后。
抑制说答案的冲动： 其实你想直接“告诉”客户答案是很正常的事情，但 你要学会抑制这种冲动，当然这种抑制并不是无限期 的，当你有了足够的时间来调整、整理自己的答案后， 就可以“告诉”客户了。
策略9
想到什么问什么 讲究提问策略
用强有力的提问策略来燕尾服开需求对话： 开始时问一些战略性的问题，了解客户现在的情况、 满意度，确认他们以后的需求和个人的需求，在适当 的情况下可以进一步追问。
准备好问题 这些问题非常重要，不能有半点疏漏，但这并不意味 着不能即兴提问。在对话的框架中，你要倾听客户的 谈话，寻找机会去追问，进而了解更多的信息，熟悉 客户的暗示。
策略16
识别竞争对手 分析竞争对手
了解你的对手： 收集有关竞争对手的情况，用以武装自己并与对手
较量。
了解客户的看法： 你的客户是你了解竞争对手的重要信息来源。与
客户对你的评价相比，发掘出客户对你竞争对手的
看法。
找出容易被别人接受的话题，是
销售中说服别人的基本方法！
巧妙突出对手的弱点： 当你有竞争优势或知道对手的弱点时，先不要表达自 己的观点，你可以先问一个问题，把客户的注意力集 中到这个弱点上，然后摆出自己的优势。
为你的答案复做好定位： 你的答复要简明、具体，还要以其进行修改以满足客 户的需求。通过反馈信息进行核查——问客户一个问 题，从他的回答中了解自己消除了多少反对意见。
不具体的反对意见只能得到不具 体的答案。
询问有关具体实施的问题： 了解预算、时限、驱动事件、决策者、竞争对手以及 其他相关的主动因素。
询问战略为展开真正的需求对话 开辟了道路。
策略10
直接告诉客户答案 先提问，再给出答案
把客户需求摆在第一位： 这意味着问题在前，答案在后。
抑制说答案的冲动： 其实你想直接“告诉”客户答案是很正常的事情，但 你要学会抑制这种冲动，当然这种抑制并不是无限期 的，当你有了足够的时间来调整、整理自己的答案后， 就可以“告诉”客户了。
策略9
想到什么问什么 讲究提问策略
用强有力的提问策略来燕尾服开需求对话： 开始时问一些战略性的问题，了解客户现在的情况、 满意度，确认他们以后的需求和个人的需求，在适当 的情况下可以进一步追问。
准备好问题 这些问题非常重要，不能有半点疏漏，但这并不意味 着不能即兴提问。在对话的框架中，你要倾听客户的 谈话，寻找机会去追问，进而了解更多的信息，熟悉 客户的暗示。
策略16
识别竞争对手 分析竞争对手
了解你的对手： 收集有关竞争对手的情况，用以武装自己并与对手
较量。
了解客户的看法： 你的客户是你了解竞争对手的重要信息来源。与
客户对你的评价相比，发掘出客户对你竞争对手的
看法。
找出容易被别人接受的话题，是
销售中说服别人的基本方法！
巧妙突出对手的弱点： 当你有竞争优势或知道对手的弱点时，先不要表达自 己的观点，你可以先问一个问题，把客户的注意力集 中到这个弱点上，然后摆出自己的优势。