代理商管理办法-1
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(草案)代理商管理办法
一、总则
沈阳机床(集团)有限责任公司全面推行区域销售代理制,为扩大
市场份额,提升沈阳机床企业形象。本着:规范市场秩序、全面保护代
理商利益、互利互惠、长期与共、相互依存的营销理念,特制定本办法
明确沈阳机床和代理商的权利与义务、规范双方的行为准则。
二、代理商的分级
沈阳机床及其下属主机事业部代理商采用
四级代理机制,即 4S特许
销售中心——区域网点公司——一般代理商——项目代理商。
1、4S 特许销售中心:经沈阳机床授权并签订独家代理协议的区域
“ 4S”营销代理商既沈阳机床集团特许销售中心和特约服务中心,只经营沈阳机床系列产品,享受沈阳机床特许销售政策。
2、区域网点公司:经沈阳机床授权并签订代理协议,不经销与沈阳机床有冲突产品、具有排他性的区域性销售代理商;与沈阳机床有着长期、紧密的合作关系,是目前沈阳
机床销售主渠道,享受沈阳机床相应政策。
3、一般代理商:经沈阳机床及区域经理授权并签订代理协议的地区性销售代理商。根据业绩考核享受沈阳机床相应政策。
4、项目代理商:在重大项目招投标工作中,在售前、售后工作中具有强大的公关能力,为确保项目的顺利实施,经沈阳机床及下属主机事业部授权并签订代理协议的,一事一议单一项目代理商。
各区域网点公司、代理商销售区域实现区域屏蔽、网格化管理,各
级代理商行为规范按原沈阳机床相关规定
执行,不得跨地区无序经营。
1
代理商的资格三、
代理商必须是从事机电产品销售的相关公司,必须配备专业的销售、
财务人员。各级代理商必须具备以下条件。
1、通用条件:
代理商必须具有法人资格、注册资本50 万以上,有固定的居住、经
营场所,提供开户行及银行账户、合法的税务登记证、营业执照,在当
地有良好的社会关系、信誉度好、资金运作良好、财务记录无亏损、拥
有稳定的客户源。
2、4S 特许销售中心及区域网点公司注册资本100 万以上,机床行业
经营 5 年以上,行业信誉良好无不良纪录,往来账务清晰、无占用资金;
具有一定的技术、服务支持能力、市场运作能力和渠道管理能力。
3、4S 特许销售中心为区域经营业绩领军者、只经营沈阳机床系列产
品者。有广泛的社会关系,在区域用户及渠道中有强大号召力。营业场
所必须具备机床展厅、具有电子商务软硬条件及相关人员。
四、代理商升降级制度
沈阳机床市场统筹部建立代理商档案,实现代理商业绩、资信台账
管理。每年定期考核代理商业绩一次,实现优胜劣汰,业绩优秀的代理
商及项目代理商可申请升级以示激励。
1、沈阳机床负责渠道的扩展与考核,区域行政经理负责监督代理商
的销售行为、行业信誉,沈阳机床下属主机事业部对各级代理商只有建
议权、监督权,无审批权;
2、沈阳机床代理商升级采用逐级升降制度,不可越级申报。
3、代理商的升级与资格取得。
1)、代理商的考核期限为二年。报市场统筹部备案。
2
2)、考核期满业绩优秀者可填写代理商申请表( 见附件 1) ,区域行政
经理将代理商情况如实上报 ( 见附件 2 推荐书 ) 。
3)、沈阳机床市场统筹部根据发展计划,结合沈阳机床的实际情况,
个工作日内完成申请单位的资信调查,并给予书面答复意见。代 10 将在
),提供营业执照、税务登记证等资料,报
请主机理商签订协议(附表3
事业部,经市场统筹部备案、财务部核准后上报集团领导批准。
)、代理商获得正式批准后,在一月内按照规定缴纳代理费。4
)、沈阳机床向升级代理商颁发相应授权书。开始享受各级代理商5
的权利并承担相应义务。
、代理商降级及资格取消。4
对于连续二年完不成销售指标、在经营活动中侵犯沈阳机床企业利
益,误导用户破坏沈阳机床集团声誉,扰乱市场秩序、恶意占用资金;
或存在下列行为者,将采取降级或取消代理资格处理;对不思进取的代
理公司采取封杀策略。
)、代理商丧失交易商资格,自愿要求取消代理资格。1
)、代理商在代理期间违反法律法规,违反本代理商管理办法的。2
)、未经过沈阳机床批准同意,代理商资格转移给第三方。3
)、未经同意跨区域销售、恶性竞争经核实后取消代理资格。4
)、截留政策、虚报费用、挪用滞留机床款、严重违法价格体系者5
将解除代理权。
代理商的权益五、
、市场支持1
)、实行品牌经营,沈阳机床为所有代理商按等级提供统一标准授1
权书。
3
)、在所辖代理区域按照授权范围行使市场开发的权利2。
)、享有货源优先、营销政策倾斜主渠道的权利。3
)、区域客户信息及时反馈给区域网点公司,信息流向主渠道,网4
点公司享有信息优先反馈权。
)、免费获得各种最新产品资料、宣传材料及培训。5
)、代理商参加区域展会、行业订货会等销售促进活动,沈阳机床6
在人力、物力、财力等方面优先予以支持。
)、对辖区销售、服务人员职业行为享有监督、提名权、举报权。7
、价格支持2
)、代理商享受产品最优惠底价。1
)、享受沈阳机床及下属主机事业部促销政策。2
)、根据回款业绩获得相应销售激励政策。3代理商的义务六、
推销完成沈阳机床销售指标,1、合法经营,通过区域内市场及渠道,
区域内网格封闭,严禁跨区域销售,严禁区域内低价恶性竞争。
、全力配合沈阳机床的市场宣传和产品推广工作,在辖区内有义务2
投入一定的广告和宣传费用。
、有义务积极发展区域内二级经销商,建立当地的营销网络,有义3