商务谈判试卷B(开卷)

商务谈判试卷 B （开卷）

一、填空（15分，每空1分）

1、谈判的基本要点包括： 、 和协商性。

2、按商务谈判的内容划分商务谈判分为： 、 、 和劳务谈判。

3、商务谈判的程序包括： 、 和履约阶段。

4、商务谈判的开局策略有： 、 、 和进攻式开局策略。

5、相对于国内商务谈判来讲，国际商务谈判具有： 、 、 、

和政策性等特点。

6、 是商务谈判中最敏感、最棘手的问题。

二、判断分析题（30分，先判断再分析。）

1、社会就是一张谈判桌，每个人都是一个谈判者。

2、商务谈判的内容包括商务部分和法律部分。

3、商务谈判中的策略和职业道德（礼、诚、信）是矛盾的。

三、论述题（15分）

在实践中，人们对谈判于商务谈判有种种认识：

“谈判是敌对关系的暂时缓和。”“谈判是你输我赢的战争。” “商务谈判是商业性欺诈的代言词。”

“商务谈判是经济上的耍手腕。”“商务谈判是经营上的阴谋诡计。” “谈判是利益需求的相互满足。”等等。

针对以上种种认识，试述谈判与商务谈判的真正含义及商务谈判

在经济活动中的必要性。

四、案例分析（40分）

1、在某次交易会上，我方外贸部门与一客商洽谈出口业务。在第一论谈判中，客商采取各种招数来摸我们的底，罗列过时行情，故意压低购货的数量，我方立即中止谈判，收集相关的情报，了解到美国一家同类厂商因发生重大事故停产，并且了解到该产品可能有新用途。在仔细分析了这些情报以后，谈判继续开始。我方根据掌握的情报后，

院（部） 专业 班 姓名 学号

………………………密…………………………………………封……………………………………线………………………………

告诉对方：我方货源不多，产品的需求很大，美国厂商不能供货。对方立刻意识到我方对这场交易背景的了解程度。在经过一些小的交涉之后，接受了我方的价格，购买了大量该产品。

问题：运用所学谈判知识分析这次谈判中我方的做法。（25分）

2、你是一家光缆供应商，想与本地有线电视台老板约会。对方总是以太忙为借口而难以安排。几经推迟，对方叫你在当天晚上马上去机场办票处，在他等待办理登机手续的时间里与你见面。这对你是一个难得的机会！他边向办票柜台走边与你交谈，可以与你签订一份够你公司生产半年的光缆供货合同，要你开一个“最好价”。这时你是：A、在他进入安检门之前开出你的最低价以便能挤进门里去。

B、开出比最低价略高一些的价码。

C、开个高价但留下讨价还价的余地。

D、祝他旅途愉快。（15分）

商务谈判试题A答案

一、填空

评分标准：每空1分，共10分。

1、谈判当事人、谈判议题

2、主场谈判、客场谈判、第三地谈判

3、准备阶段、谈判阶段

4、货物部分、法律部分

5、立场观点的争执、面对强迫的反抗、信息沟通的障碍、偶发的因素

6、条件是否具备、策略运用是否恰当

二、判断分析题

评分标准：每题10分，共30分。要求先判断再分析,每题判断5分，分析5分，判断错误不得分。

1、正确谈判是智慧的较量和利益与行为的协调。

2、错误

分析影响价格的因素。具体标的、品质、包装、数量、付款方式等条款与价格条款有密切关系。

3、错误

重点强调谈判中的礼仪、沟通的重要性。

三、论述题（15分）

答案要点及评分标准

1、以上观点是传统观念上对谈判及商务谈判的片面认识（5分）

2、谈判是具有目的的相互之间的协商活动（5分）

3、商务谈判是人们为了实现交易目标而相互协商的活动（5分）

四、案例分析题（40分）

1、答案要点及评分标准：

（一）我方谈判技巧：（10分）

（1）报价技巧（策略）

（2）协商技巧（策略）

（3）语言技巧（策略）

（4）合同签订技巧（策略）（二）我方在谈判中稳操胜券的原因：（10分）

（1）准备充分，资料翔实，信息完备。

（2）讲究谈判策略和技巧，在谈判中应对有方，有条不紊。

（3）考虑总体和长远利益，同时顾及到细节问题。

2、答案要点及评分标准：

要求运用商务谈判准备一章内容分析

（一）知己（具体分析6分）（二）知彼（具体分析6分）（三）环境背景（具体分析8分）