渠道销售技巧话术-拜访渠道8部走课题

销售拜访八步走----1准备
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做为销售在每天拜访客户前一定要做好拜访前的准备工 作： 1，首先要检查个人的仪表。销售代表是代表了公司的 “形象大使”，在客户的眼中代表了公司的形象，产品 的形象。自身的外表服饰要整洁，胡子刮干净，不留长 发，不留长指甲，不涂指甲油，皮鞋要擦亮，夏天不准 穿凉拖和拖鞋。 2，检查客户资料。当天线路的客户卡、线路拜访表、 装送单、业绩报告等 3，准备产品生动化材料。 4，准备清洁用品。 销售代表做好这些准备工作就可以离开公司，按照计划 拜访的路线来开始一天的工作了。
2018/10/4
销售拜访八步走----8向客户致谢！
拜访结束，一定要向小店主表 示谢意。并且要明确告知下次 的拜访时间。这样可以加深客 户对销售代表在固定时间来拜 访自己的记忆，从而能够形成 客户形成在固定的时间内接待 销售代表习惯，以提高客户的 满意度。
2018/10/4
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2018/10/4
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销售拜访八步走----4终极生动化陈列
产品生动化是拜访客户的重要环 节，并且是提高售点销售量的最 有效的途径之一。要根据小店的 实际销售情况和环境来执行产品 的陈列。 1，户内的广告是否是完整的 2，及时更换破旧的POP 3，整理并陈列产品，按照先 时先出的原则，循环摆放。
我们在不同的场合宣布一件事情的时候，给 人的感觉是不一样的。同样的，我们在给渠 道商表达利益点的时候，也要善于抓住表达 的时机，来表达我们的利益点。这样呢不但 给渠道商留下深刻的印象，同时呢也可以化 解渠道商抛给我们的难题。
客户：既然你们是厂家，为什么给我们的价格这么高，你们 厂家给我们渠道商的利润太少了？
销售拜访八步走----2检查户外广告
1，及时更换外观破损、肮脏了的 海报等。 2，检查广告的张贴是否是显眼的 ，是否被物品遮挡。P0P
百度文库
2018/10/4
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销售拜访八步走----3和客户打招呼
进入小店要面带微笑，合情合理的去称呼店 主或者店内职员，以展现自身亲和力，来树 立提升公司形象。不要急功近利，要和店主 谈谈店内的生意，给店主出出点子。怎么样 来提高他的店内业绩，以及产品在他店内的 销量。让客户感觉你是在正真的关心他帮助 他，长此以往，销售代表和客户才能形成一 个良性的互动。为打下坚实的客情关系奠定 良好的基础。切记莫用公司举例子，来拉近 客户与自己的忠诚度。
P销售技巧与话术 实例分析 张永随
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渠道销售技巧· 实例
“无招胜有招”-是咱们中国推崇的一种智慧学说，其 实，这里的无招并不是没有招数，更不是不用招数。 这里是因为能因为敌人的招数趋势而出招、生招。自 然就可以招招指敌命门，以最小的代价克敌制胜。另 外，无招胜有招-也是一种无形的软招，杀人于无形。 这个网络广告宣传可以借鉴。
渠道销售1· 强调市场需求
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· 有很多的渠道的销售代表，在推销产品的售后往往只 考虑或者关注自己心里的最优方案：利润、价格。然 而对产品的市场需求没有一个准确的调查和评估。跟 渠道商更不会去讲产品的市场需求是如何的。这就导 致了渠道商对这个产品的积极性不高，可能碍于脸面 会进你的货。但是他可能就选择一件单一的产品
客户：你们刚做产品，质量肯定不过关。
如何说？-销售话术
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销售人员：我想您肯定看过关于睢县时下的 一些新闻，咱们县委县政府，还有一些省级 领导对我们的工作还有产品都做过调研和指 导。而且像这款产品-鳯湖水，是跟《大爱无 言》栏目合作，很多的明星也在喝！您试想 一下，一个备受政府重视，还有明星青睐的 产品！您说我们也没必要为了赚您一点钱而 去生产一些不符合我们品牌的产品。而且也 会把我们自己的品牌坏掉！所以我们的产品 您绝对放心（同时把公司一些报纸等宣传册 送上）
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销售拜访结束，销售人员要再次的确认客户 的定货量，并按照客户的实际订货量填写客 户卡和订单。客户卡上面要清楚的记载：客 户的姓名，电话，地点，客户类型，上次进 货数量，存货数量，等。客户卡要按星期设 置，星期一1本，星期二1本。。。。等直到 一周。 要养成记客户卡的习惯，可以更有条理，更 为准确的了解客户的需求，更好的为客户提 供服务。
销售渠道4· 善于利用销售道具
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渠道商每天都会听到不同商家给产品的介绍 ，市场的介绍。各个销售的代表都把自己的 产品吹的震天响。那么如何在众多商家共同 商品销售中脱颖而出？这个时候就要利用道 具作为我们销售的润滑剂。在实际的销售中 我们要利用好，书刊，报刊，杂志，电视， 广播，评论等对公司有利的一面来做为我们 销售中有力的证据。
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如何说？-销售话术
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销售：老板，我们给的价格已经不高了， 其实您关注价格的时候，更应该关注其他 方面的东西。由于我们是厂家直销，您不 用担心买进了假货。我们的货源很稳定， 定期的拜访，保证您不脱销，而在货源紧 张的时候，我们总是首先满足我们的直接 客户。我们的紧俏产品，在任何时候都能 稳定的价格最大限制地满足您的需要的。 我们会经常性有促销活动支持，我们的销 售也会定期给您做营销策划，帮助管理货 架，贴宣传画，有效的提高您的店内形象 增加生意机会。我们的各种宣传材料，能 增强您店里出售真货的信誉。
2018/10/4
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销售拜访八步走----5检查库存
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做完产品生动化之后，销售代 表要按照品牌/包装的顺序来 清点小店的库存。两个库存： 前线库存和库房库存。
2018/10/4
销售拜访八步走----6销售拜访
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销售渠道2· 善于利用调查数据
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很多时候“没有调查，就没有发言权” 调查不但是我们做各种市场预测、促销策划等决策 的依据，同时也可以作为我们销售的辅助工具，在 销售渠道技巧中，这方面可以帮助我们分析对手的 竞争力和自己市场的占有率。
客户：我们先进您一个型号产品进行试销，如 果好的话再进你们其他产品型号。
· 渠道商（客户）：你这个产品不是最好的，我为什 么要进（买）你这个产品呢？
如何说？-销售话术
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销售人员：不是每个品牌或者规格都是同类产品里 面最好的，但是由我们生产或者推出的每个品牌还 有规格的产品都能给您带来生意和利润上的一个增 长。这个品牌在我们直营店和网络上面销售是相当 大，其中每个产品规格都是适应购买着的需求，请 您记住这一点，您现在的客户群体是多类型的顾客 ，他或许来自一个大家庭，或许是单身，或许是老 人，但是您必须尽力吸引百分之百的顾客。您应该 确信这一点：这款产品推出的每一种规格都已经通 过验证并被发现是正真能满足消费者需求的。同时 这种规格也受着电视媒体、网络媒体、报纸等强大 广告的助销支持。 (首先介绍完符合时常的需求，再对产品、价格等内 容介绍)
如何说？-销售话术
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销售：老板，这个是我们的市场 调查的结果，不难看出，三种规 格的销售比例分别是：X%，y% ，z%.如果您只进一种规格，您 只能得到x%的生意量，而如果您 能够进齐三种规格，你就会得到 100%的生意量 （拿出调查数据证明来说话！！ ！）
销售渠道3· 善于抓住机会表达利益点
清点小店库存之后，销售可以 根据1.5倍的安全库存原则向 客户提出订货的建议。
2018/10/4
销售拜访八步走----1.5倍安全库存
1.5倍安全库存计算原则:公式
安全库存=上次拜访后的实际销售量*1.5 建议订货量=安全库存量-现有库存量
2018/10/4
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销售拜访八步走----7订货