招商培训方案

招商培训方案 一、招商人员的沟通技巧 作为一名招商员，在招商中，你需要动用可以使用的一切手段，千方百计地推销自己，推销项目。在谈判过程中，要由足够的自信、勇气和持之以恒的耐心，充分发挥自身优势。 1、诚意是与人谈判的最佳境界 心存诚意表现于自然而然的语气和诚恳的态度，切忌装腔作势、花言巧语，这样只能让人相信一时 2、勇气是你传递信念的最佳态度 勇气表现于正确的信念和坚持己见的执着。如果你连坚持自己观点的勇气都没有，那还有谁会相信你的说辞。尽管顾客暂时还没有被你的态度说服，你仍坚持说“你可以再考虑考虑，但我相信选择这里不会错的”。 3、要具备克服客户异议的能力 在沟通过程中，要具备克服客户异议的能力，在与客户交流过程中的态度、服务、对客户的了解程度等方面，无论哪一方面的说服都是促进你谈判成功的因素。 4、在谈判之前要做到知己知彼 在与对手谈判前首先要对客户的情况做一些基本的了解，甚至是更深层次的了解。如：其公司简介、品牌出处、品牌发展历史、公司的运营模式、公司的发展战略、品牌的覆盖区域、品牌风格、适应的消费群体、品牌目前的经营业绩……，同时别忘了加上一句“因此，我认为，贵司非常适合我们的项目。”由于你对客户的了解，客户才能从中感受到你对他的关注及重视，同时巧妙的引导客户按照你的观点去思考，也为你下一步谈判合作条件打下坚实的基础。 5、最不受欢迎的招商人员  不死板、性格不开朗；  说话小声小气、口齿模糊不清；  过于拘谨、轻率、  老奸巨滑、  傲慢、言语得体等 6、善于倾听客户的陈诉易获得对方信任 善于倾听客户的陈诉最容易获得对方的信任。在倾听时，要温和的目视对方，一方面显示你的重视及认真，另一方面，通过对方的眼神观察对方的心理。 7、所有的沟通都要靠声音来传达 你的音色可以不美，但你的声音一定要坚定，如果你的话连自己都说服不了，那么谁还能被你说服。 8、电话沟通要重视对方 打电话沟通，要首先问一句“你现在有空吗？”以充分表现出你对他的重视。 9、与人沟通要放慢语速，给人以诚实感 与人沟通要适当放慢语速，给人以诚实感。要善于复述对方的问题，以表现出你对这件事的认真态度。 10、要善于观察对方 要善于观察对方不经意间流露出的愿望，并适时满足他的这一愿望。 11、沟通成功与否都要道别 无论这次沟通是否顺畅，你都要从容不迫的道别，既不因失败而气馁，又不因成功而张扬，要充分显示你的气度。 二、招商人员应具备的基本技能 1、敏锐的洞察力 由于不同的人在天资、能力、个性、生活阅历、社会经验等方面存在着不同的差异，因而对一个事情就可能产生不同的看法，仁者见仁，智者见智。由于个人所处的地位、担负的工作及生活习惯不同，从不同的角度去观察问题是，也会得出不同的结论。要提高洞察能力，必须从他搞观察的质量热手。知识、方式、目的是影响招商人员所据哟观察止呕两的主要因素。知识是观察客户、理解客户的基础，招商人员所具有的知识越丰富、越精深，那么对客户的观察也就会越深入、越周全。 2、广泛的社交能力 在社交场合，常常可以看到一些人一旦与他人结识，变能很快找到对方感兴趣的话题，很善于与交往对象打交道，双方通过交谈，加深了相互之间的了解，给对方留下良好的印象，尽快取得对方的信任，重点要做好以下几点 ：  ①待人要热情诚恳，行为要自然大方。热情能给人温暖，诚恳能使人信任，自然能不矫揉造作，大方能显示你的修养。  ②设身处地的站在客户的立场上考虑问题，体谅客户的难处。为客户着想是你与客户之间最好的润滑剂。  ③要有相当的自制能力，能随时控制自己的情绪，沉着冷静的处理问题。与人沟通最忌情绪冲动，感情用事。  ④即有主见，又不刚愎自用。有主见是指要有坚持自己意见的勇气，但也要认真考虑对方的意见，决不能盲目坚持自己不合理的主张。 3、机智的应变能力 在日常工作中，招商人员所接触的客户很复杂，很广泛，他们有不同的思想观念、社会阅历、交往礼节、文化知识、生活习惯、甚至宗教信仰等。招商人员首先要了解社会各阶层的知识水准及涵养，再通过你敏锐的洞察力，认真观察对手的特点，然后根据客户的特点适时调整你的谈判方式。同时要善于把握谈判现场的局面，以适应不同客户的具体要求。 三、招商人员应具备的职业道德 招商人员是去也的尖兵，在市场竞争日益尖锐化的今天，谁能够领先掌握客户，虽就能为企业奠定成功的基础。但是用非正规程序赢得的合作对企业是百害而无一益的，因此职业道德就显得格外重要了 。  1、招商人员应具备“为取得业绩而不择手段”的坚韧。  2、招商人员必须以正规（但可以是非常规的）的手段取得业绩。  3、要决心成功，就要有勇气战胜失败。  4、招商往往是从客户的拒绝开始。要正确面对客户的拒绝，努力以你自身的人格魅力和不择手段的坚韧将客户的拒绝变成成功。  5、勤奋是你的灵魂。  6、要努力给客户留下一个完美的第一印象。因为第一印象几乎永无机会改变。 四、开发客户的方法及优缺点 1、地毯式访问：这种寻找客户的方法的理论根据是“平均法则”。用这种普遍撒网的办法，由于其访问了几乎所有的客户，访问面广。

招商人员往往是在并不了解访问对象的情况下办法其作业原理是，如果访问彻底的，那么总会找出一些准客户，其中有某一比例会达成交易。  优点： ①相当于一次市场调查，，能够全面了解客户需求情况。 ②使客户形成共同的市场影响。 ③通过地毯式访问，可以更多的积累工作经验。 ④因为访问的普遍性，收获的机会会更多。  缺点： ①最大的缺点就是相对盲目性。 ②在许多情况下，人们大多不欢迎这种不请自来的“不速之客”。 2、连锁介绍法：就是招商人员通过各种渠道找到相关人员介绍未来客户的方法。这种方法要求招商人员设法通过众多渠道了解外来客户，并通过他们牵线，进而联系到更多的客户。

 优点： ①这样的有备而来及事先的初步了解，可以避免拜访的盲目性。 ②通过熟人的介绍，更容易获得客户的信任。 ③成功率会高一些。  缺点： ①中介人在未来客户心目中的感受会直接影响访谈的结果。 ②中介人的态度也会直接影响未来客户的态度。 3、中心开花法：就是指招商人员在某一特定的招商范围内发展一些具有影响力的中心人物，并通过他们的帮助在该范围内组织并发展客户范围。

 优点：通过具有影响力的中心人物，借助他们在特定范围的威望影响并带动未来客户的思想。这种办法成功率相对较高。  缺点：要求招商人员要善于准确发现中心人物，并首先使其对你的招商计划充分信任并乐于帮助，缺一不可。否则会适得其反。 4、个人观察法：也叫直观法。就是招商人员根据自己对周围生活环境的直接观察和判断，寻找潜在客户。这是一种古老而基本的方法。  优点： ①可以使招商人员直接面对现实，面对市场，排除中间干扰。 ②可以扩大招商人员的视野，利于发现新客户，发挥其创新力。 ③更利于培养招商人员敏锐的洞察力，积累招商经验，提高招商能力。 ④个人观察法是其他各种方法的基础，任何方法都离不开个人观察。  缺点： ①将受到招商人员个人观点的局限。 ②仅通过个人观察往往处于事先对客户对象不了解的境地，容易陷入空洞的可能性里，失败率比较高。 5、广告开拓法：顾名思义，是指招商人员利用各种广告媒体寻找客户的办法。  优点： ①可以通过广告大规模的传播招商信息以寻找客户。 ②可以使有意向的客户主动找上门来，且目的性明确，成功率较高。  缺点： ①宣传的目标性不强。 ②广告宣传的费用较高。 ③广告的到达率不确定，仅凭广告宣传，容易使有意向的客户因未关注到广告而流失。 五、谈判的几点经验 1、与客户套近乎的七种方法 唤起客户注意法介绍接近法优势接近法馈赠接近法利益接近法好奇接近法展示接近法 2、面谈的四个方法 开门见山法闲话家常法条件交换法缄默等待法 3、应避免的十四种愚蠢的洽谈：  ⑴碰到客户就沉不住气，一副急于出售的样子，这最要不得。  ⑵对方疑问底价就以为即将成交，甚至自动给予折扣，坚决高价后还征询对方是否满意，这实在是笨到了极点。  ⑶谈判时姿态过低，会给人自卑的感觉，这就叫“不战先屈己之兵”，乱之始也。  ⑷客户一说“不错”就以为即将成交，以致言谈松懈，戒心解除，败之始也。  ⑸没详加明察细考就认定对方必然会进驻。这种自以为是的心态是基层业务员最常犯的错误。  ⑹客户问什么才答什么，过于被动。  ⑺见到客户不由分说就请填问卷调查，最容易让人产生戒心，给自己的谈判工作徒加困扰。  ⑻避重就轻，抓不住重点。  ⑼切忌对客户的看法及观点置之不理，甚至一概否决。  ⑽必须对自己的项目做到“了如指掌”，否则连你自己都不熟悉的项目客户肯定不会进驻。  ⑾向客户表明已付的订金可以退还。  ⑿拜托客户先付一点点订金会让客户产生戒心，甚至一切你在骗他的钱。  ⒀买卖应求速战速决，以免夜长梦多，日久生变。  ⒁未获得明确答复就让客户离去。 4、十三种成功的谈判技巧  给对方以信任  高价低成  得到一个有威望的盟友  表明立场  推诿责任  渔翁得利  各个击破  拖延时间  保持冷漠  蓄意待发  互相让步  投石问路  出其不意 5、交谈中要暗示给客户的5种信息  ①有实力：因为与强者合作才能更强，加盟者希望企业的力量雄厚，可以解除后顾之忧。  ②有决心：坚定的信念和强有力的推广策略将使加盟商感受到项目推广的决心，用数字来说明项目的力度是最好的方法。  ③有信誉：一味的夸大其辞根本无法联合有实力的经销商，态度真诚、有理有据、