客户经理零售资产业务营销方案

客户经理零售资产业务营销方案一、岗位职责价值主要职责是客户营销维护、授信尽职调查、贷后管理三大项。

学历和专业要求。

所有金融类，会计、统计、工商管理、企业管理等经济管理类，市场营销类等专业，本科以上学历。

岗位价值。

按所需能力、工作自由度和承担责任评估三维度标准，该岗位价值属于较高水平。

是直接创造价值的前台岗位，价值贡献大，待遇也相对较高。

因为是直接创造价值的岗位，所以我经常宣贯一个极端观点：客户经理要达到全员的40%以上才是极佳的经营性商业银行。

二、职业发展通道1、零售客户经理职级通道。

为了调动客户经理人员积极性，有银行按照业务能力、工作年限和贡献大小，专门设置了客户经理岗位专业通道。

如初级客户经理，客户经理、中级客户经理、高级客户经理、资深客户经理等。

还有银行按照业务能力、管数多少和业绩大小等，设置了一级客户经理、二级客户经理、三级客户经理、四级客户经理等6到9个级别，以满足客户经理人员的晋升需求。

2、管理通道，客户经理、副经理、经理、零售业务部门副总、部门总，零售业务总监、零售业务副行长、甚至行长。

或者上级行零售业务部门副总、部门总等。

3、行内跨条线发展通道。

客户经理的职业发展通道相对较多。

除了本部门管理职级通道之外，还有小微业务通道、风险管理通道、产品经理通道、授信审批通道、财富管理通道、特殊资产管理通道、甚至资产负债管理通道等，都有机会相互转换岗位通道，实现发展。

跨职业通道发展是管理型职业锚客户经理实现职业理想的重要途径。

如果你的职业偏好是管理型，你积累3至5年客户经理经验之后，无论是否有晋升机会，都要考虑跨到管理类职级通道转岗发展。

遇有行内上述相关条线部门有高一职级岗位招聘时，可以考虑转岗应聘，实现提前晋级。

银行是偏业务类型的经营单位。

客户经理是银行经营者业务能力锻炼提升的基础岗位。

60%以上的各级行长或者重权在握的业务副行长都有客户经理工作经历。

曾任上海市城市商业银行和工商银行董事长的姜建清先生曾多次自豪地提到自己的客户经理经历。

4、跳槽行外发展通道。

在当前职级有3年至5年经验、行内本条线近期晋升希望不大时，若遇到当地新设同类银行或者低一梯队、但规模和影响力较大的银行招聘零售高级客户经理、零售业务部经理或分支行营销业务副行长等高一职级岗位时，可以考虑跳槽应聘、跨行实现提前晋级。

总之，银行客户经理岗位是行内横跨职业通道较多，职级较长，直接创造价值的重要岗位。

三、职业目标职业发展目标可分为岗位职级目标、管理职级目标和专业技术职称目标。

岗位职级目标或者管理职级目标。

一般人一生可晋升三、四个职级；比较幸运的能晋升五、六个职级；超过6个职级的是火箭式晋升，属非常稀少的天之骄子。

专业技能职级。

客户经理岗位需要考取金融类经济系列职称。

分别为初级职称的经济员、中级职称的经济师和高级职称的高级经济师。

你可根据自己能力、通道情况和职业特性，确定一个岗位职级和技能水平的目标，并进行人生职业的阶段或者年度分解。

坚持职业目标的年度复盘。

现实变化之后，根据岗位晋级情况、当前技术现状、能力匹配度、对目标及相关影响因素进行修正、完善。

如果职业通道变化，要随之进行调整。

四、能力积累和提升1、知识水平。

一是专业知识。

要具有一定的学习能力，无论你是否科班出身，都要系统学习会计、财务、市场营销、客户关系、尽职调查、经济活动分析、产品方案设计、报告撰写等相关的专业知识。

熟练掌握本行所有零售产品特性、用途、适合人群、办理条件和流程。

要了解基金、债券、保险、财富管理等相关专业知识。

二是基础知识。

要学习一些与银行信贷有关的金融学、管理学、心理学、货币银行学、银行信贷管理、银行风险管理、宏观调控、认知思维、沟通协调等通用基础知识。

熟悉银行业监督管理法、商业银行法、保险法、公司法、担保法、票据法、资产管理新规等银行法律法规及相关规章制度。

2、专业技能。

至少要有四种技能：一是客户营销技能。

能够细分市场定位、了解客户需求、针对痛点设计营销产品。

二是战略落地能力。

按照战略要求营销客户。

准确理解本行的零售客户战略，结合实际分解目标，细化为零售条线资产业务、负债业务和中间业务的策略重点和工作方向，提高产品销售能力。

三是编制报表技能。

针对零售客户报表不全不实现状、通过现场调查了解基本情况、第三方数据搜集、电表、水表等客观数据，自行编制报表。

具备识别、解析和验证零售客户资产负债情况、盈利能力、发展趋势、风险状况和信誉的能力。

四是综合分析判断的能力，得出正确结论、以理服人。

专业资格证书。

本行要求的客户经理资格证书；银行业协会组织的相关从业资格证书，如金融公共基础、公司信贷、风险管理、个人理财等证书。

有兴趣的也可考取金融理财师AFP证书、基金从业资格证书，国际金融理财师CFP和CFA。

3、关系维护。

一是建立行内关系，获得帮助支持。

找一个行领导作靠山，增加晋升的机会；找二三个有经验的客户经理精英学习技能，加速你成长的进程；找二三个至交作利益同盟，有助于你获取职场信息、获得支持、解决矛盾，优化你在大一统环境下的生存空间。

二是利用社会关系，促熟人营销。

零售客户更加重视产品安全，更需要信誉营销、熟人营销。

因此，要发挥各自的社会关系资源优势，动员其帮助营销客户、推销产品。

一人在银行、全家人的亲朋好友都帮忙。

利用社会关系获得客户、争揽存款、营销贷款，实现业绩快速增长。

关系营销、熟人营销是比较有效的方式。

几乎每个客户经理都曾使用和验证过。

社会关系众多、且关系人属富裕阶层的员工更适合做零售客户经理。

三是发展客户关系，实现转介绍。

通过优质服务、亲情服务、增殖服务等软服务措施，感动客户、稳定客户，最终把客户关系，变成亲朋关系。

同时，采取提奖分成、奖励积分、级别升级等优惠措施，让老客户介绍新客户，不仅稳定现有业务，还能获得客户转介绍的新业务。

这些关系是客户经理职业发展的重要资源，有助于你业绩的增长和职级的晋升。

五、职业性格培养客户经理岗位需要外向型、交际性的职业特性，需要理性思维和谨慎性的行为风格。

你可进行职业兴趣测试和MBTI测试，进一步明确你的职业性格与客户经理职业的匹配程度。

根据测试结果，加强相关职业性格的强化和培养。

六、积累相关经验客户经理是银行的基础大众岗位。

不需要相关专业经验就能做。

如果有一年柜员或者大堂经理工作经验，能加深对账户及资金流动的理解，能够对银行产品有全面的了解，更能快速入门。

客户经理也是一个能通过刻意练习提升技能的岗位。

刻意练习要有明确目标，要有高手指点、明确不足，要定期复盘反馈，要多实践练习。

一是要有高人带领。

一般都要求先有人带着做。

想方设法师从一名业内高手。

从高人的助手做起。

要观察、研究、学习高手的工作方法和思路。

对照自己的想法，出现不一致时，询问其原因，纠正偏差，让自己快速成长为能独立工作的高手。

二是全面营销，多做业务。

地毯式营销。

扫街、扫楼、扫市场，电话营销、短信营销、微信营销、新媒体营销、陌生拜访等所有营销手段，当用则用，层层过滤，突出重点，发掘需求，实现销售。

这种方法比较原始、人力成本高。

是初级客户经理的必经阶段和训练方式。

也被证明是有效果的。

大数据显示、这种漏斗营销的方式成交转化率为千分之二。

批发式营销。

零售业务批发做，跑社区、跑商圈、跑协会、跑项目、跑拆迁办，通过各类组织和平台，批量营销客户、交叉销售产品，提高工作效率。

这是比较高端、见效较快、人力成本较低的营销手段。

一个社区居委会、一个商圈市场、一个商会组织、一个拆迁村或者按揭项目，都有成百上千的客户。

抓住几个关键人物，能实现几十倍、上百倍的营销效果。

这些客户相互之间有联系、有相近的金融需求、有类似的风险特征，便于设计统一的营销话术、统一的金融产品、统一的风险缓释和统一的营销方案。

营销成功率较高、效果比较明显。

公私联动营销。

把本行公司业务客户的高管和员工发展为本行的零售客户。

对本行零售高端客户进行细分，甄选出担任公司高管、财务人员的或者与此类人员有关系的零售客户，通过他们营销公司类客户。

利用原有信任基础、设计适当产品、给予多种优惠、提供最优服务，有重点地实现交叉销售。

这也是被国内外银行验证有效的营销方式。

据报道，富国银行零售客户平均使用6.4个的产品(美国银行业的平均值为3个)，而集团客户达到6.9个，财富管理客户平均达到10.35个。

三是重视学习和思考。

除向自己的老师学习之外，向其他资深客户经理学习、向成功和失败案例学习。

学习中，勤于思考、善于总结、掌握方法论，提高自己发现问题、分析问题、解决问题的能力。

客户经理岗位晋升，需要有本职级3至5年工作经验，需要有优良的工作业绩目标，也需要有代表你能力的成功案例和方法论的经验贡献!七、机会把握实现职级晋升需要一定的业务能力和业绩表现。

也需要当前职级3至5年的工作经验。

更要重视机会的准备和把握。

无论是晋升或者转岗，除个别管理粗放落后的中小银行是领导决定之外，大部分商业银行都是采取内部招聘或者竞聘方式。

既然是内部招聘，就更偏重于考察你日常的工作能力表现。

你的工作能力和业绩展现十分重要。

一是通过活动展示自己。

积极参加部门或单位组织的各类团建活动。

主动发表有见解的意见，参与具体项目，或成为组织者。

活动中，不仅仅做观众、更要做演员，让领导和同事们认识你、关注你。

二是通过特长展示自己。

如果你有琴棋书画、乐器演奏、体育、歌唱、写作、演讲等任何特长，都要通过团建活动、业余聚会、同事婚丧嫁娶等机会展示出来，给自己贴上工作之外的一个特长标签，加深领导和同事们对你的认知，为你的形象加分！三是通过写作展示自己。

把单位的工作成效和经验、自己工作中思考总结的心得、学习研究中的启发收获，写成稿件在本行或上级行内部刊物上转发，或者在公开媒体及自媒体上发表。

这样可以宣传单位形象，让领导也有面子。

同时，也可展示自己的学识水平，提高自己的知名度和影响力。

四是通过应聘展示自己。

参加应聘是锻炼自己、让领导重视自己的手段。

无论是否与你职业规划相关的内部招聘，你都要积极参加。

如果成功竞聘了你意外的岗位，说明你有这方面的职业天赋。

你调整职业规划就是了。

如果不能成功，你也得到了锻炼、展示了志在必得的自信，让领导对你有了深刻的印象。

我遇有一位高中毕业的员工两年内参加5次行内竞聘，终于得到了本科学历要求的管理岗位，而且上岗后表现还很优秀。

五是通过关系推销自己。

学历高、能力强、业绩优，还不能如愿，就要拉关系。

既然能力不突出的人、能够靠关系晋升。

你为什么不能？！为了纠正这一不良现象，你也要先晋升到一定高位才能具备纠正的条件。

所以，无论采取什么措施，你也要找到行内外的关系。

通过关系人推荐自己，实现职业发展。

当然，你我都更佩服仅凭能力得到晋升的同行！六是通过自荐推销自己。

如果真的不想拉关系，那就自己到办公室、找单位人力资源管理部门负责人或者有关领导推销自己。