浅谈投标报价策略及报价技巧
浅谈投标报价的策略及技巧
浅谈投标报价的策略与技巧投标报价竞争的胜负，能否中标，不仅取决于竞争者的经济实力和技术水平，而且还决定于竞争策略是否正确和投标报价的技巧运用是否得当。
通常情况下，其他条件一样，报价最低的往往获胜。
但是，这不是绝对的，有的报价并不高，但仍然得不到招标单位的信任，其原因在于投标单位提不出有利于招标单位的合理建议，不会运用投标报价的技巧和策略，因而，未能中标。
因此，招标投标活动中必须研究在投标报价中的指导思想、报价策略、作标技巧。
所谓投标报价策略，是指投标单位在合法竞争条件下，依据自身的实力和条件，确定的投标目标、竞争对策和报价技巧。
即决定投标报价行为的决策思维和行动，包含投标报价目标、对策、技巧三要素。
对投标单位来说，在掌握了竞争对手的信息动态和有关资料之后，一般是在对投标报价策略因互素综合分析的根底上，决定是否参加投标报价；决定参加投标报价后确定什么样的投标目标；在竞争中采取什么对策，以战胜竞争对手，到达中标的目的。
这种研究分析，就是制定投标报价策略的具体过程。
第一、目标选择的策略投标报价目标是投标单位以特定的投标经营式；利用自身的经营条件和优势，通过竞争的手段所力求到达的利益目标。
这种利益目标是投标单位经营指导思想的具体表达，也是投标报价策略的核心要素和选择竞争对策、报价技巧的依据。
研究投标报价策略要从分析投标报价目标开场，研究有关竞争对策，恰当使用报价技巧，形成一套完整的投标报价策略，实现中标的目的。
一、投标报价的选择目标由于投标单位的经营能力和条件不同，出于不同目的需要，对同一招标工程，可以有不同投标报价目标的选择。
(一)生存型。
投标报价是以克制企业生存危机为目标，争取中标可以不考虑种种利益原那么。
(二)补偿型。
投标报价是以补偿企业任务缺乏，以追求边际效益为目标。
对工程设备投标表现较大热情，以亏损为代价的低报价，具有很强的竞争力。
但受生产能力的限制，只宜在较小的招标工程考虑。
(三)开发型。
投标报价是以开拓市场，积累经历，向后续投标工程开展为目标。
浅谈投标报价的策略与技巧
浅谈投标报价的策略与技巧摘要：投标策略是投标人经营决策的组成部分，指导投标全过程。
影响投标策略的因素十分复杂，加之投标策略与投标人的经济效益紧密相关，所以必须做到及时、迅速、果断。
关键词策略决策费用目标手段1、投标时，根据经营状况和经营目标，既要考虑自身的优势和劣势，也要考虑竞争的激烈程度，还要分析投标项目的整体特点，按照工程的类别、施工条件等确定投标策略。
投标策略从投标的全过程分析主要表现在以下三个方面。
1.1生存型策略投标报价以克服生存危机为目标而争取中标，可以不考虑各种影响因素。
但由于社会、政治、经济环境的变化和投标人自身经营管理不善，都可能造成投标人的生存危机。
这种危机首先表现在企业经济状况，投标项目的减少。
其次，政府调整基建投资方向，使某些投标人擅长的工程项目减少，这种危机常常是危害到营业范围单一的专业工程投标人。
第三，如果投标人经营管理不善，会存在投标邀请越来越少的危机。
这时投标人应以生存为重，采取不盈利甚至赔本也要夺标的态度，只要能暂时维持生存渡过难关，就会有东山再起的希望。
1.2竞争型策略投标报价以竞争为手段，以开拓市场，低盈利为目标，在精确计算成本的基础上，充分估计各竞争对手的报价目标，以有竞争力的报价达到中标的目的。
投标人处在以下几种情况下，应采取竞争型报价策略。
经营状况不景气，近期接受到的投标邀请较少；竞争对手有威胁*；试图打入新的地区；开拓新的工程施工类型；投标项目风险小，施工工艺简单、工程量大、社会效益好的项目；附近有本企业其他正在施工的项目。
这种策略是大多数企业采用的，也叫保本低利策略。
1.3盈利型策略这种策略是投标报价充分发挥自身优势，以实现最佳盈利为目标，对效益较小的项目热情不高，对盈利大的项目充满自信。
下面几种情况可以采用盈利型报价策略，如投标人在该地区已经打开局面、施工能力饱和、信誉度高、竞争对手少、具有技术优势并对招标人有较强的名牌效应、投标人目标主要是扩大影响，或者施工条件差、难度高、资金支付条件不好、工期质量等要求苛刻，为联合伙伴陪标的项目等。
浅谈投标策略与报价技巧
浅谈投标策略与报价技巧摘要：投标报价的策略与技巧在投标活动中十分关键，当前企业投标报价中运用最多的策略和投标报价技巧。
关键词：投标策略报价技巧，竞争，生存盈利。
国民经济的迅速增长，国内基础建设的重大投入，建筑企业的不断发展壮大，承担的业务也在迅猛的增长，因此工程承包市场竞争日趋激烈。
许多优质企业，除了稳定自己传统的市场外，从没停止过对新领域的开拓和占领；在各个地域投入大量人力物力，试图跻身其中。
因此想要通过竞标在建筑市场上争到一席之地，其难度就可想而知了。
因此，投标活动中必须研究在投标报价中的报价策略、报价技巧。
我认为，在建设工程投标时应注意以下几个方面的问题：一、投标前应果断进行决策在信息高度发展的今天，工程一担在网络上传递信息后，公司决策层首先要根据工程特点、项目所在地的情况、近期及长远目标等关键因素迅速决策，必要时要作可行性分析。
如我公司在获悉江苏省世行工程泰东河上架设一座系杆拱桥项目后，有人认为这只不过是一座小桥且又是低价中标项目，又在外市工程，显然没有什么价值和意义。
但公司决策层从企业要走出去的战略眼光出发，决定投标。
因为不能只盯住本市眼前的这条线路，因我们的优越是我们家有钢管桩及雷片等材料，更重要的是下一步建筑市场，争取到更多更大的项目。
投标决策还牵涉到对公司自身各种因素的分析和判断，如机械劳力，技术力量等，只有这样，才能做到扬长避短，在创造利润的同时，也创造了公司良好的信誉。
二、认真对业主进行调研分析决策投标后，一方面要组织人员精心编制标书，同时还要利用各种途径了解业主的有关情况。
如项目的资金来源，是自筹还是贷款；业主的信誉；所有这些信息对标书价格的定位、方案的确定及设备的选型都非常有用。
在2001年无锡宜兴屺亭桥投标过程中，我们了解业主特别注重工期的影响。
原定12个月的工期，我们对工程进行实质性的分析后压缩为9个月，针对这一点。
业主的心理分析也同样重要。
根据常规，资金紧缺的业主一般考虑最低投标价中标，而资金富裕者则多数要求产品质量为重及是名牌，如业主为工期的有特别的要求，那工期一定要保证，尽可能的话要提前。
浅谈投标报价策略与报价技巧
浅谈投标报价策略与报价技巧1.报价策略在建设工程招投标的过程中，承包商对于投标策略和技巧的选择和运用非常关键，合适的、行之有效的投标策略和技巧不但能够提高中标率，还能提高企业利润。
一般而言，常用的投标策略主要有以下几种：1.1生存型策略此种策略强调投标报价以企业生存为主要目标，投标人把生存放在第一位，不计利润，为生存而争取中标。
这种策略主要表现有：（1）国家经济环境的影响，政府政策的变化，会造成投标项目减少；（2）投标人自身的原因，如经营管理不善，影响声誉，也不利于中标；1.2微利保本策略投标报价以竞争为主要手段，在对企业的内外环境进行分析后，对各竞争对手的报价进行估计，再计算自身的成本等，根据自身的具体情况，可以不考虑利润，确定出一个具有竞争力的报价，争取中标。
这种策略的使用通常基于以下情况：（1）充分估计项目的前景，如果看好，可以给承包商带来可观利润；（2）承包商通过优质的质量获得认可，可以续签其他项目；（3）施工条件好的工程，或者工程相对简单、工程量大、一般公司都可以做的工程。
比如，大量的土方工程，一般房建工程等；（4）企业有其他项目同时在附近施工。
这种策略也叫保本低利策略，在实践中应用很多；（5）可以在中标后把一部分工程包给某些专业承包商，价格更低一些；（6）承包商开拓新市场，或者已经在某地区经营很久，机械设备等闲置、无工地转移；（7）存在很多的竞争对手，并且企业长时间没有项目，想争取一个项目以维持日常费用；1.3盈利型策略是指在投标报价中，企业发挥自身所长，争取实现利润最大化，不太关注效益较小的项目，只对盈利大的项目感兴趣。
盈利型报价策略应用于以下情况：（1）专业性强的技术密集型工程（如核电站、大型电站等），而自身在此方面有优势；（2）比较特殊的工程，如港口码头工程、地下开挖、高压输变电工程等；（3）经过前期的开拓，投标人在该地区已经立足，有一定的信誉和较强的施工能力；（4）业主支付条件不理想、竞争对手比较少的工程；（5）施工条件差（如高空作业多、交通条件差）的工程；（6）工期紧张，任务重，业主要求急；（7）被邀请投标的工程，或者总价较低的小工程；1.4低价亏损策略这种报价策略注重企业的亏损，而不太关注利润。
浅谈投标报价策略及报价编制技巧
浅谈投标报价策略及报价编制技巧投标报价是业主选择中标单位的主要指标之一，也是业主和投标单位签订承包会同和进行工程结算的依据。
投标报价是工程投标和业主招标的核心。
如果报价过高，投标单位会失去中标机会；投标报价过低，投标单位即使中标，也会给自己带来亏本的风险；因此，施工企业应从宏观角度出发，利用报价策略及报价编制技巧，对工程总报价进行控制，力求报价适中，既能达到中标的目的，又得较好的经济效益。
为此，笔者就投标报价策略及报价编制技巧谈几点认识：一、计算投标工程的成本价是应用投标报价策略的前提：首先计算投标工程的成本价是确定最终报价策略的前提，施工企业应结合本单位的施工管理、财务管理、成本核算，总结已完工程的工、料、机消耗指标或根据企业内部定额预测所投标的工程的成本。
投标价的成本分析应考虑通货膨胀、物价上涨、外汇汇率、银行贷款利率变化等一些可变顺素的影响。
对工程进行成本分析是确定投标报价的前提，也是预测工程利润的基础。
通过成本分析对工程的盈利和风险做到心中有数，如果投标报价低于成本价，工程肯定亏本。
如果投标价报的太高，将会失去中标机会，职工会没有活干，没饭吃，更谈不上利润。
因此，工程成本价的确定是非常重要的。
二、报价策略是工程能否中标且赢利的手段：ｌ、低价中标的两种情况：我国己加入世界贸易组织及ＷＴＯ，工程招投标要想与世界接轨必须了解世界贸易组织的一贯的做法。
利用世界银行贷款的项目或在国际上进行招标时，评标委员会在评价施工组织设计、安全保证措施、质量保证措施、施工机械和人力、物力和财力的基础上，往往以最低价者为中标者。
所以，对我们来说，在世界上进行投标时：如果有施工条件好，工程量大，业主支付能力好，业主信誉好，竞争激烈的工程应考虑低价中标。
第二种，如果企业是为拓新市场、新领域具有战略意义的工程也应考虑低价中标，即使亏本也在所不惜。
有时，虽然竞争对手有天时、地利、人和的优势，但如果我们有良好的信誉，低于竞争对手报价，就有可能赢得了业主的青睐而中标。
浅谈投标报价的策略与技巧
浅谈投标报价的策略与技巧摘要：本文以港商投资开发的全新住宅小区项目作为投标的案例，来说明投标报价是一个系统的过程。
在投标报价前，要先认真分析招标文件内容，认真分析业主的项目需求和投标竞争对手情况；在确定最终报价时，应先综合考虑各种因素确定自身的利润需求，而后要合理运用各种报价技巧，合理分析潜在风险，最终提出自身的投标报价。
关键词：工程投标；报价技巧一、招投标概述（一）招投标的基本概念工程建设项目招标投标是市场经济条件下进行工程建设项目的发包与承包过程中所采用的一种交易方式。
二、投标报价的技巧（一）投标报价的技巧分析确定一个最优报价是提高竞标能力的关键之一。
在最优报价条件下，施工承包商既有中标机会，又能获取较为可观的利润。
1．突然降价法即先按一般情况报价或表现出自己对该工程兴趣不大，到快要投标截止时，再突然降价。
2．不平衡报价法指一个工程项目的总投标报价基本确定后．如何调整内部各个项目的报价，以期既不提高总价，也不影响中标，又能在结算时得到理想的经济效益。
3．多方案报价法有时招标文件中规定，可以提一个建议方案；或对于一些招标文件，如果发现工程范围不很明确，条款不清楚或很不公正，则要在充分估计风险的基础上，按多方案报价法处理。
4．零星用工报价法一般可稍高于工程单价表中的工资单价。
因为零星用工不属于承包有效合同总价的范围，发生时实报实销，可多获利。
5．其他技巧聘请投标代理人、许诺优惠条件、开展公关活动等。
三、投标报价的风险因素分析及其对策工程项目投标报价是一个充满不确定性的过程，承包商在投标报价的过程中面临着巨大的风险。
（一）投标报价风险因素投标报价风险因素是指工程在投标报价过程中可能形成风险的各类问题和原因。
1. 项目自身方面的风险因素例如，项目规模、项目复杂程度、工期要求、合同条款等；2．环境方面的风险因素这类风险是工程项目所处的自然、政治、经济、技术等环境引起的。
3．投标企业方面的风险因素这类风险是工程承包商自身因素带来的。
浅谈投标报价中的策略和小技巧
浅谈投标报价中的策略和小技巧文章主要探讨投标技巧和策略，使企业在投标报价中找到适合自己的方法，增大中标的可能性。
希望通过文章的介绍，對相关的工作能到借鉴意义。
标签：投标；策略；技巧1 投标前准备工作中的重点首先要成立一个投标小组，组员应具备丰富的现场施工经验并经过专业造价培训。
小组中的成员大致分三个层面，第一层是对已知信息进行统计、核算的基础人员，第二层是进行造价核算和数据分析的核心人员，第三层是对最终报价有决定权的公司领导。
这三个层面的人员之间应按照各自的分工通力协作，制订详细的工作计划书，环环相扣。
另外，还要注意保持报价小组成员的稳定性，以便积累经验，不断提高其素质和水平，提高报价工作效率。
另外，资格预审工作也是不容忽视的，一名合格的资格预审人员应对公司可选择的项目各级人员具体情况了如指掌，一旦收到招标文件，能马上根据要求筛选出最适合本项目的人员组成，同时还能兼顾相关人员组合的科学性和合理性。
资格预审工作最重要的一点就是对招标文件的高度响应，丝毫不能偏离，避免扣分。
2 投标过程中各步骤的注意事项及策略2.1 研究招标文件投标人取得招标文件后，应对重点内容及风险点进行分析。
2.1.1 对投标须知中的项目的资金来源的可靠程度、评标方法等仔细研究，重点在于防止废标。
2.1.2 对合同实体分析，主要分析以下几点：（1）业主的背景及近几年的发展状况；（2）合同计价方式和承包模式；（3）付款方式及违约情形分析；（4）技术标准和要求分析；（5）图纸分析。
2.2 勘察施工现场投标人要重点注意以下几个方面。
2.2.1 自然环境勘察，比如当地近几年的气象、水文资料，洪水等其他自然灾害发生情况。
2.2.2 施工现场勘察，比如工程现场的用地红线范围、拆迁情况、地上或地下障碍物、现场的三通一平情况；比如工程现场周围的道路、进出场条件、大型施工机具、材料堆放场地安排的可能性，是否需要二次搬运等。
2.2.3 其他条件勘察，比如劳动力供应及周转料供应情况等。
投标报价策略及报价技巧
投标报价策略及报价技巧一、投标报价策略：1.定位策略：根据企业的实际情况和竞争对手的情况，选择适合自己的市场定位，确定自己在报价中所处的位置。
如选择低价策略，争取通过价格吸引客户；选择差异化策略，强调自己的优势和独特性；选择高质量策略，针对客户的关键需求提供高质量的服务等。
2.成本控制策略：通过降低成本来提高竞争力。
可以通过以下方式来降低成本：提高生产效率，降低人力成本；寻找优惠的供应商，降低采购成本；优化资源配置，减少无效投入等。
3.合作伙伴策略：与其他企业合作，在资源、技术、经验等方面互补，提高整体竞争力。
通过与合作伙伴的合作，可以实现成本共享、风险共担、业务拓展等。
4.创新策略：注重技术研发和创新，提供具有竞争力的产品或服务。
通过技术创新，可以降低成本、提高质量、提供独特的产品或服务等。
5.风险控制策略：在报价中合理考虑项目的风险，并采取相应的措施进行控制。
如在报价中合理衡量项目的不确定性和风险，并提供具体的风险应对方案。
二、报价技巧：1.了解需求：在报价之前，要充分了解客户的需求和期望，明确项目的关键要素和要求。
只有充分了解客户需求，才能提供准确的报价。
2.制定合理的利润率：在报价时，要合理制定利润率，既要考虑企业自身的利益，又要考虑客户对报价的接受度。
可以通过市场调研和成本分析来确定适当的利润率。
3.灵活运用差异化策略：根据项目的不同特点和客户的需求，运用差异化策略，强调自己的优势和独特性，突出与竞争对手的差异。
可以通过提供优质的售后服务、创新的解决方案、高质量的产品等来实现差异化竞争。
4.查看竞争对手的报价：在报价之前，了解竞争对手的报价情况，分析对手的优势和不足，以及对手的报价策略，有针对性地制定自己的报价策略。
5.关注长期合作：在报价时，不仅要考虑项目本身的利润，还要重视与客户的长期合作关系。
可以适当降低利润，争取与客户建立长期合作关系，通过后续的项目合作来获取更多的利润。
6.透明报价：在报价时，要尽量做到透明公正，避免隐瞒费用或虚报费用。
浅谈工程投标的成本分析、策略与报价技巧
摘要：在投标报价的竞争中，能否中标，不仅取决于竞争者的技术实力、经济实力、管理实力、信誉，而且还与竞争的策略应用是否正确、投标报价的技巧是否应用恰当有关。因此，投标活动必须研究投标策略，报价技巧及项目成本分析。
关键词：工程投标；成本分析；策略；报价技巧
一、投标活动的前期准备工作
1、认真摸透招标文件，招标清单、招标图纸，找出其中的突破点
当收到招标文件、招标清单、招标图纸后，首要任务就是熟悉招标文件、招标清单、招标图纸，对于招标文件中的每一个字每一句话特别是越小的字都得一个字一个字的理解，抠清楚相关意思，对里面的控制要点进行标记，例如：工期、质量目标、安全目标、保证金、付款方式、密封方式和要求、签字、盖章、截止日期等，业主经常会在这些不起眼的地方设下陷阱或隐藏一些重要信息。要求每一个参与做标的人员对这些招标文件、招标清单、招标图纸都得做到入脑入心。同时对招标文件中发现的问题进行汇总，可在标前会议时间向招标人提出，或者在开标截止日期前七天向招标人发疑问函。通常情况下招标人会通过发函回复，通过对这些问题的明确，避免因为招标人对招标文件的错误理解而造成废标。，确保完成的投标文件有效。
二、做好投标的成本分析
投标报价由成本、利润、税金三部分所组成，其中施工项目成本所占的比重最大，决定了报价的水平。投标时依据招标文件的实质性内容，对项目的预计成本进行具体分析，控制成本变动的幅度，预测成本变动的趋势是选择其他报价策略的基础。
1、工程量的核实
应该结合施工技术规范对工程的内容和工程量进行核实。核算工程量进行核实。核算工程量可以使我们全面地掌据工程中的分项工程中的具体信息，同时发现工程清单中关于工程量的重复或者疏漏，为编制合理的报价做好铺垫。在核算工程量之前，应该对工程量清单，设计图纸等进行研读，弄清每一个细项的具体内容。经过工程量计算后，若发现工程量清单中有重复或者疏漏的情况时，视其对工程报价影响程度的大小，决定是否通过书面的形式在招标文件规定的时间内进行澄清并要求业主给以回复。工作人员在进行这些工作时一定要细心，避免出现报价有误的情况。业主提供的疑问回复也会对工程量产生直接的影响，因此要提高重视。如果疑问回复中的相关内容没有考虑到报价之中，业主会认为在投标报价中已经包含变化的工程量，对此不予支付，这将直接影响投标单位的经济利益。
浅谈投标报价的策略与技巧-工程技术研究0520
投标报价的策略与技巧投标报价策略是指承包商在投标竞争中的系统工作部署及参与投标竞争的方式与手段。
投标竞争的实质是技术、质量、价格、管理、经验和信誉等综合实力，因此必须随时掌握竞争对手的情况和招标业主的意图，争取主动，做到投标报价的主动管理。
投标报价做的是否成功不仅关系到是否能中标，还关系到在以后施工及结算中能否为项目增收，所以我们应该特别重视投标报价工作。
1.前言工程造价部门作为建筑企业的造价管理部门，应当制定投标报价的策略与技巧。
所制定的投标报价策略不仅要针对某次投标，还要结合公司的大战略和市场目标，制定全面的、可行的策略。
投标策略主要有投标目标策略、技术方案策略、投标方式策略、经济效益策略。
每次投标应当根据招标的不同特点采用不同的策略，既要考虑自身的优势和劣势，也要分析招标项目的特点，同时考虑公司的发展战略，综合制定合适的投标策略。
制定投标策略的时候主要考虑项目风险、技术难度、支付条件、竞争对手等情况。
2.投标策略2.1若是招标项目具有施工条件差，风险大的特点，应当提高投标报价，以应对未知的风险因素。
而对于施工条件好的工程，应当适当调低投标报价，这样既能增加中标的几率，又能保证合理的利润。
2.2若招标项目具有专业要求高，而且本公司在这些方面具有专长和较高声望，可适当提高投标报价。
而对于工程相对简单，专业要求程度不高，一般公司都可以做的工程，投标报价要调低些。
2.3对于招标工程造价较低，可投可不投的工程，应当提高报价；而对于公司急于打入某一市场、地区或者后续工程较多的招标工程，应当调低报价或者施行保本微利策略。
2.4对于建设单位支付条件不理想的招标工程，投标报价要提高，通过较高的利润来弥补支付条件不理想带来的经济损失。
而对于支付条件较好、竞争激烈的工程，应当调低投标报价。
2.5对于工期要求紧的工程，投标报价要提高，以应对工期不足引起的经济损失。
3.投标报价技巧和注意事项然而实际中招标工程往往具有某几种特征，所以投标报价策略要结合工程特征综合考虑，制作出组合的策略，同时在投标预算中采取合适投标技巧，以期达到最大的期望利润。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
浅谈投标报价策略及报价技巧投标是指投标人利用报价(de)经济手段销售自己商品(de)交易行为.在建筑
行业,也就是承包商在同意招标人在招标文件中所提出(de)条件和要求(de)前提下,对招标项目估算自己(de)报价,在规定(de)日期内填写标书并递交给招标人,
参加竞争及争取中标(de)活动.
1. 投标报价策略和作价技巧(de)意义
投标是建筑业主要(de)竞争方式.承包商通过投标竞争,确定为什么样(de)用户、在什么样(de)生产条件下、生产什么样(de)建筑产品,并得到最有利可图(de)代价.在满足招标单位对工程质量和工期要求(de)前提下,投标获胜(de)关键因素是报价.精明(de)报价既要对招标单位有较大(de)吸引力,又要使承包商能得到足够多(de)利润.没有对招标单位(de)吸引力这个前提条件,获得足够多(de)利润(de)目(de)对于承包商来说就是一句空话.
在投标过程中,投标策略就是其指导方针.决策过程通常分作两个阶段:
首先决定是否参加某一招标工程(de)投标竞争;如若决定参加,则就要进一步决定如何取胜.承包商经营决策(de)参与者必须经常研究并能随主观条件(de)变化而
善于灵活运用.
投标策略和报价是投标过程(de)关键性环节,对招标投标双方都有重要(de)意义.对招标单位而言,通过选择合适(de)中标方案,达到确保工程质量、降低工程造价、缩短建设工期,提高经济效益(de)目(de).对承包商而言,通过投标活动,可以促使企业抓管理、上水平,提高社会信誉和竞争力.
2. 投标策略(de)原则
制定投标策略应根据不同招标工程(de)不同情况和竞争形势,采取不同(de)投标策略.投标策略是非常灵活且并非不可捉摸(de)东西,从大量(de)投标实践中,我们归纳出投标策略(de)四大原则.
知己知彼
也就是在具体工程投标活动中,掌握“知己知彼,百战不殆”(de)原则.当没有了解竞争对手(de)历史资料,或者虽然知道竞争对手是谁及竞争者数目,但不知道他们目前(de)投标策略,承包商可用自己(de)投标资料进行判断.当然,这种判断有较大(de)盲目性和冒险性,如果能收集到一些相关竞争对手们(de)报价平均值,投标时可采取低于这些平均值(de)报价去战胜对手,这样(de)策略可靠性就稍高些,也是可行(de).比如说在投标前,对竞争对手过去历次投标报价情况都有过记录,而且和自己当时对同一项目(de)估价有比较时,则可算出对手报价低于、等于和高于自己估价(de)概率,当与该对手竞争时,就采取稍低于对手(de)报价去投标.
以长胜短
即用优势战胜劣势,以己之长胜过对手.在知己知彼(de)基础上,分析本企业和竞争对手(de)优、劣势.企业(de)优势在于各个方面,如职工队伍素质好、技术水平高、劳动纪律性强、工作效率高;施工机械适合投标工程工期(de)需要,性能先进,完好率高,运输费用低;材料有稳定(de)供应渠道,质优价廉;施工方案先进合理,切实可行,经济效果好,劳动组织精干,管理层次少,运转灵活,办事效率高等等.
掌握主动
即在投标竞争过程中,不管面临什么样(de)竞争形势,投标企业一定要善于把握主动.例如,在选择投标对象时,做到能投则投,不利则不投.一般情况下,凡适合本企业施工能力和特点,可发挥企业优势(de)工程,适合当前企业经营需要,并具备投标条件(de)工程,外部影响因素对本企业有利等,即可积极参加投标.反之,则不参加.
随机应变
这主要包括三方面(de)内容:一是在某项工程投标过程中,随着竞争对手(de)变化,如放弃投标、改变投标策略等,必须及时地修正自己(de)策略;二是在确定投标报价时,必须根据影响报价较大(de)企业因素和市场信息变化,适时做出决策;三是灵活地采取不同(de)投标策略,一成不变(de)策略是很难成功(de).
3. 投标策略(de)方法
精明(de)投标策略,除掌握以上四个原则外,更重要(de)是来自实践经验(de)积累,对客观规律(de)认识和对实际情况(de)了解,及决策能力和魄力.
在实践中,常见(de)投标策略有以下几种:
靠高水平(de)经营管理取胜.
这主要靠做好施工组织设计,合理确定施工方案;采取合理(de)施工工艺和施工机械;精心采购材料、设备、选择可靠(de)分包单位;安排紧筹而均衡(de)施工进度,抢工期,力求节省管理费用等等,从而有效地降低工程成本而获得较大(de)利润.这种投标策略,本质是通过提高企业经营管理水平来降低工程成本,并在这个基础上降低投标报价,提高竞争能力,这是企业采取(de)最根本(de)策略.
靠改进设计和缩短工期取胜.
即仔细研究原设计图纸,提出能降低造价(de)修改不合理设计(de)建议,以提高建设单位(de)吸引力.另外,靠投标提出缩短施工工期取胜,达到早投产、早收益,有时甚至标价稍高,对承包商也是有吸引力(de).
低利润策略
主要适用于承包任务不足时.此外,某些承包商,为了开辟市场,建立信誉,也往往采取低利润政策.
低标价,高索赔策略.
是利用设计图纸和说明书不够明确(de)漏洞,有意提出较低(de)报价,得标后在利用合同中(de)索赔条款索取补偿.这种“钓鱼”策略在资本主义建筑市场上是不少见(de).
从投标企业本身条件、兴趣、能力和近期、长远目标出发进行投标决策.对一个企业,首先要从战略眼光出发,投标中既要看到近期利益,更要看到长远目标.承揽当前工程要为今后工程创造机会和条件.对企业自身特点要注意扬长避短,发扬长处,才能提高利润,创造信誉和今后(de)机会.如某承包商为了掌握某种有
发展前途(de)工程施工技术(如建造核电站或海洋工程),就可能采取这种有远见(de)策略.
4. 作价技巧
投标策略一经确定,就要具体反映到作价上,但作价还有它自己(de)技巧.技巧运用得好与坏,得法与否,在一定程度上可以决定工程能否中标和赢利.因此,它也是不可忽视(de)一个环节.通常,作价技巧有以下几种:
下限标价和陪标标价
当承包商对自己有兴趣(de)工程或者任务不足时作价宜低,采用“下限标价”.虽然这种方法不可能获得最大利润,甚至可能没有分文盈利,但当打开局面、占领市场后,就会带来更多(de)工程盈利;当承包商对自己不想干或任务饱满时则作价可高,采用“陪标标价”.这种方法虽然不易中标,但如果方案好,一旦中标则有很大(de)利润.
对一般建筑工程作价宜低,对特殊工程作价可高
通常,一般建筑工程技术含量不高,工程简单,短期能突击完成,投标竞争也较激烈,这样(de)工程宜低作价;对于特殊工程,如海港码头、核电站等等,由于技术含量高,工程复杂,承包商所承担(de)风险也大,对于有优势(de)单位在作价时可高一些.
不平衡报价法
这种方法就是在同一工程中采用不平衡单价法,但不以提高总标价为前提,避免畸高畸低导致投标作废.如:
(1)对能先拿到钱(de)项目(如土方、基础工程等)(de)单价可定(de)高一些,有利于资金周转;对后期(de)项目(如粉刷、电气等)(de)单价可适当降低.
(2)估计到以后会增加工程量(de)项目单价可提高;工程量会减少(de)项目单价可降低.
(3)图纸不明确(de)或有错误(de),估计今后会修改(de)项目,单价可提高;工程内容说明不清楚(de),单价可降低.这样有利于以后(de)索赔.
(4)没有工程量、只填单价(de)项目,其单价宜高,因为它不在投标总价之内.这样做既不影响投标总价,以后发生时又可获胜.
(5)暂定金额(de)估计,分析它会作(de)可能性大,价格可定高些,估计不一定发生时,价格可低些.
用降价系数调整最后总价
在填写工程量报价单(de)每一分项工程单价时,增加一定(de)降价系数,而在最后撰写投标函中,根据最后决策,提出某一降价指标.这种报价方法有许多好处,它可以使已编好(de)报价文件根据临时需要做出合理(de)修改,从而使企业在竞争中处于优势.
其实,不管是投标策略,还是报价技巧,方法都很多,这要靠决策人员在投标实践中不断(de)吸取经验和教训,对每一个不同(de)工程做出最合理(de)投标策略和报价.。