郑州大学远程教育《商务谈判》试题及答案

二、多项选择题（每小题2分，共30分）
16、你认为谈判高手是指(BC )
A、从事谈判活动的人 B、谈判专家 C、掌握谈判谋略和技巧的人 D、外交官
17、人们对不公平感的消除办法通常有（ ABCD ）
A、扩大自己所得 B、增大对方贡献 C、减少自己付出 D、减少对方所得
18、谈判的基本原则是（ ACD ）
A、达成明智的协议 B、应实用有效 C、已方利益最大化 D、增进双方的关系
19、谈判组成员的相互配合主要表现在以下（ABC ）个方面？
A、谈判组领导人的确定 B、谈判组成员间的相互配合 C、谈判小组的对外沟通
20、美国人的谈判风格主要有以下（ ABCDE ）个方面。
A、自信心强，自我感觉良好 B、讲究实际，注重利益 C、热情坦率，性格外向
D、重合同，法律观念强 E、注重时间效率
21、比较适合采用休会策略的情况大致有以下（ABCDE ）种？
A、在会谈某一阶段接近尾声时 B、在谈判出现低潮时 C、在会谈将要出现僵局时
D、在一方不满现状时 E、在谈判出现疑难问题时
22、常用的讨价还价策略有（ABCD ）。
A、最后报价 B、目标分解 C、抬价压价 D、投石问路
23、对付假出价的主要方式有（ABCD ）？
A、要求预付尽可能多的订金 B、对交易条件过于优厚的交易，要提高警惕
C、随时保持两三个其它的交易对象 D、请第三者在合同上签名作证
24、在谈判中基本一方处于劣势，主要出于以下几方面的原因。（ABCD ）
A、对方实力雄厚，能够从各个方面提供较优惠的条件 B、一方急于达成协议
C、市场货源紧缺，对方具有垄断的趋势 D、产品具有较强的竞争力
25、在谈判中应避免的言辞主要包括以下几个方面（ABCDE ）
A、极端性的语言 B、针锋相对的语言 C、涉及对方隐私的语言
D、有损对方自尊心的语言 E、威胁性的语言
26、马斯洛需求层次论主要包括哪几个层次？（ABCDE ）
A、生理需求 B、安全需求 C、社会需求 D、尊重需求 E、自我实现需求
27、先报价与后报价各有利弊，一般地讲，有以下报价原则（ABC ）
A、如果预期有矛盾和冲突，先报价 B、就习惯来讲，谈判发起者先报价
C、若对方是较为老练的谈判者，或对对方情况不太熟悉，力争让对方先报价。反之则反
D、无论什么情况，都要先报价
28、在谈判中，欺骗的形式主要有以下（ABCD ）种？
A、诱骗资料 B、提供虚假资料 C、派遣没有实权的谈判人员 D、擅自改动协议内容
29、谈判僵局产生的原因有以下几个方面？（ABCDE ）
A、谈判的双方势均力敌，同时，双方各自的目的、利益都集中在某几个问题上
B、双方对交易内容的条款要求和想法差别较大 C、以坚持立场的方式磋商问题
D、一方言行不慎，伤害了对方的感情或使对方丢面子 E、与政治目的相联系的商务谈判
30、语言表达的作用主要有以下几个方面？（BCD ）
A、让对方重视自己 B、准确无误地陈述谈判者的意图，表达双方各自的目的与要求
C、说服对方，达成一致 D、缓和紧张气氛，融洽双方关系

第一部分 客观题
一、单项选择题（每小题1分，共15分）
1、要想获得理想的谈判结果，最重要的是(a )
A、谈判策略的运用 B、谈判地点的确立 C、谈判人员的确定 D、谈判时间的确定
2、现代谈判观念认为，谈判不是将一块蛋糕拿来分，而是要想法把蛋糕做大，让每一方都能多分。这一
点已被博弈理论所证明，即-----b--
A、零和博弈 B、变和博弈 C、竞争博弈 D、合作博弈
3、下列哪一种交易最容易达成协议（ a ）
A、对双方有利 B、对已方有利
C、各人为自己打算的交易 D、对已方有利，对对方不利
4、谈判地点设在我方的好处（ a ）
A、避免由于环境生疏而带来的心理上的障碍 B、可以排除干扰，全身心地投入谈判
5、（ a）是指每次谈判要达到的目标
A、谈判目标 B、企业总目标 C、谈判某一阶段的具体目标 D、企业总目标
6、（c ）人做决策费时较长，但一旦决定下来，行动起来却十分迅速。
A、俄罗斯 B、美国 C、日本 D、德国
7、在谈判中，一方为了达到自己的目的，先向对方提出苛刻要求，然后再逐渐让步，求得双方一致的做
法，以此来获得已方的最大利益。 这属于（d ）？
A、争取承诺策略 B、攻心策略 C、疲劳战术策略 D、先苦后甜策略
8、一般来说，一次谈判有（ d）次成交机会？
A、只有1次 B、2-3次 C、4-5次 D、不只一次
9、（c ）是对付强硬措施的有效办法。
A、委屈求全 B、以毒攻毒 C、灵活变通 D、坚定立场
10、谈判中的（a ），一般是指某一方面或某一条件下的，并非是双方实力相差极为悬殊的优劣对比。
A、劣势 B、优势 C、对峙 D、实力
11、在进入正式谈判前，以下哪一种话题可以谈？（b ）
A、正式话题 B、中性话题 C、严肃话题 D、私人话题
12、心理学所讲的（ b），是指在一定条件下的主观猜想、揣测。
A、认同 B、臆测 C、判断 D、经验
13、谈判地点设在我方的好处（ a ）
A、避免由于环境生疏而带来的心理上的障碍 B、可以排除干扰，全身心地投入谈判
C、可以借口资料不在身边，拒绝提供不便泄露的情报 D、可以越级与对方的上级洽谈
14、（ b）人最有代表性的四点特征是：民族性、有活力、勤奋和有创造力
A、俄罗斯 B、美国 C、日本 D、德国
15、（ a）是一种心理战术，即谈判一方利用使另一方心理上不舒服或感情上的软化来使其妥协让步的战
术。
A、攻心策略 B、得寸进尺策略 C、既成事实策略 D、以退为进策略

郑州大学现代远程教育《商务谈判》(经济管理专科)课程试卷
考试形式：开卷

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三、判断题（每小题1分，共15分）（正确的选A，错误的选B）
31、谈判中没有特定的规律可循(A) 32、从博奕角度来分析谈判，只有双方合作，才会有剩余，才谈得上双方的分享。(A) 33、在捍卫立场的前提下磋商问题或讨价还价，后果是十分积极的。(B) 34、比较大型或重要的谈判，常常要准备一定的后备力量。(A) 35、日本人对任何事情都不愿意说“不”。(A) 36、休会是指在谈判进行到某一阶段或遇到某种障碍时，谈判双方或一方提出中断会议，休息一会儿的要求，以使双方人员有机会恢复体力、精力和调整对策，推动谈判的顺利进行。(A) 37、在谈判的整个过程中，成交的机会会随时出现，那种认为只有商谈到最后，才是要求成交的最佳机会的想法是极端错误的。(A) 38、价格诱惑一般是指卖方利用买方担心市场价格上涨的心理，诱使对方迅速签订购买协议的策略。(A) 39、要避免谈判中处于劣势，比较好的方法是根据实际情况，提出多种选择方案，从中确定一个最佳方案，作为达成协议的标准。(A) 40、在谈判中，如果一方感到失了面子，即使是最好的交易，也会留下不良后果。(A) 41、在商务谈判中，认同的作用是十分重要的。如果谈判的对方认同你就意味着他与你有共同的语言，可交流信息，相互理解，互相信任，相互合作。(A) 42、在国际贸易谈判中，了解不同文化背景下的消费习俗、消费心理和购买行为是十分必要的。（A） 43、合同在日本被认为是人际关系的一种外在形式（A） 44、开诚布公一般是在探测阶段结束或报价阶段之初应用。(A) 45、直觉是一种基本的心理功能，是以一种无意识的方式传达感性认识的心理功能。（A） 第二部分 主观题 一、名词解释（每小题3分，共12分） 1、认知结构论 用认知结构及其组织特性解释学习的心理机制的学习理论。所谓认知结构，就是学习者头脑里的知识结构。个人的认知结构是在学习过程中通过同化作用，在心理上不断扩大并改进所积累的知识而组成的，学习者的认知结构一旦建立，又成为他学习新知识的极重要的能量或因素。 2、以林遮木 这一策略是有目的、有计划地制造种种假象，以造成对方失误。该策略成功与否在于能否造成谈判对手的判断错误。 3、车轮战术 是指谈判的一方采用不断更换谈判人员的一种方法，其目的是使对方筋疲力尽，从而迫使其做出某种让步。 4、实际履行 实际履行，又称实物履行原则，是指经济合同当事人必须严格按照合同所规定的标的去履行自己义务的原则。它包括两层含义： （1）经济合同中规定的是什么标的，当事人就必须交付什么标的，不得擅自更换，不能用其他物品或金钱来代偿； （2）在经济合同当事人一方违反合同的情况下，违约方即使支付了违约金或赔偿金，也不能免除其履行合同的责任，如果受害方要求违约方继续履行合同的，违约方还应按照合同规定的标的继续履行。 二、问答题（每小题7分，共28分） 1、如何理解谈判的含义？ 谈判是指双方或多方当事人为了达成各方都能接收的协议自愿进行的私立的非法定程序的信息传
递或交换程序。谈判通常在当事人之间（也可以是当事人在律师或其他人的帮助下进行）、律师与当事
人之间、律师和检察官之间进行。

2、如何进行互利选择？
3、谈判人员的准备包括哪几个方面？

4、怎样改变谈判中的劣势？
答：商务谈判中的由于具体情况不同所以不能笼统的给上述问题下结论，但从多数情况下来说，当谈
判陷入僵局的时候我方采取主动积极的谈判方式有利于谈判的顺利进行。从原因来分析分为两种情况：
第一是对方刻意的制造僵局：在这种情况下，我方可以在自己能够接受的范围内做出少许的让步，以
较小的付出使得获得目标性的收获。第二，无主观意识时僵局的产生，在这种情况下，我方采取主动，
使得给对方一个台阶，使得彼此都明了的双方尽快的达成协议！

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