企业营销宝典
工业品营销丁兴良大客户战略营销四大宝典
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中国工业品实战营销创始人；
观察行业
国内大客户营销培训第一人—丁兴良！
业务梳理 – 模型
政府
市场容量 增长速度 客户认知 竞争程度 客户关系 实施难易程度 资金与信用 政府支持 2004年，政府行业信息化市场总容量408亿元，增 长速度18.3％。其中硬件60.26%，服务28.11%， 软件10.63%。
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中国工业品实战营销创始人；
国内大客户营销培训第一人—丁兴良！
分析：划分三类大客户的标准
白金卡
金卡
银卡
中国工业品实战营销创始人；
“中国印”在中国古时称作“玺”，“国玺”、“玉玺”、“官印”是权力和尊 贵的象征。
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国内大客户营销培训第一人—丁兴良！
一 项 法 则 二 大 关 键
2080法则
赢利/绩效 满意/服务
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中国工业品实战营销创始人；
国内大客户营销培训第一人—丁兴良！
针对浦发银行的8个举措应该分阶段实施
准备充分、适时推出 立刻行动 2 6 7 创造条件、灵活善变 • 实施原则 – 各项举措的 推出应按照 盈利大小、 竞争态势和 可行性分阶 段实施 中、长期的 方案虽然推 出时间较晚， 但要确保在 近期作出足 够准备，并 保证一定的 灵活性 与浦发银行 相应的决策 层保持密切 的沟通，确 保方案的灵 活性和在不 同时期的可 行性
10个小企业营销技巧
10个小企业营销技巧小企业的成功与否往往取决于它的营销策略。
在竞争激烈的商业环境中，制定一套有效的营销计划是至关重要的。
以下是10个小企业营销技巧，帮助小企业在市场中取得成功。
1.制定明确的目标：首先，小企业需要确定自己的目标。
这包括明确的销售目标、市场份额目标和品牌意识目标。
明确的目标将指引整个营销计划，并帮助小企业集中精力和资源。
2.定义目标受众：为了有效地营销产品或服务，小企业需要了解其目标受众。
通过市场调研和分析，确定最有可能购买产品或服务的消费者群体。
这样，企业可以更好地针对目标受众进行宣传和推广。
3.建立强大品牌：品牌是小企业的核心资产之一、通过精心设计的标志、品牌故事和一致的品牌信息传递，小企业可以建立强大的品牌形象，吸引更多的消费者。
4. 利用社交媒体：社交媒体已成为企业推广和传播信息的重要渠道。
小企业可以利用社交媒体平台如Facebook、Instagram和Twitter等与消费者互动，提高品牌知名度和关注度。
5.提供优质客户服务：良好的客户服务是小企业获得忠实客户的关键。
小企业应通过培训员工、提供及时的客户支持和主动解决问题来提供优质的客户服务。
7.创新营销手段：小企业应尝试一些新颖的营销手段，来吸引客户的注意力。
这可以包括推出特别活动、合作推广、制作有趣的视频或利用新的数字营销技术等。
8.参加展会和活动：小企业可以利用展会和行业活动来展示产品或服务。
这不仅可以提高品牌的曝光度，也提供了与潜在客户和行业专业人士直接接触的机会。
9.积极参与当地社区：小企业应积极参与当地社区的活动和项目。
这不仅可以提高企业的知名度，还可以为企业树立良好的公众形象。
10.通过口碑传播：满意的客户会成为企业最好的宣传工具。
小企业应积极争取客户的满意度，并鼓励客户口碑传播。
好的口碑传播将帮助小企业获得更多的业务和客户。
以上是10个小企业营销技巧，帮助小企业在竞争激烈的市场中取得成功。
通过制定明确的目标、建立强大的品牌形象、利用社交媒体等营销策略，小企业可以有效地吸引并保持忠实的客户群体。
业务员走向年薪百万营销总经理的十大实战宝典（营销人成长必读）
业务员走向年薪百万营销总经理的十大实战宝典（营销人成长必读）每一名业务员都想走向营销总经理，收获更高的回报；每一名营销总经理都是从业务员干起来的，才有当前的成就！如何做到，熟读以下十大宝典，必有收获！01培训力作为一名优秀的营销人员，具备一定的培训技能是非常重要的。
培训能力的基础是要有一定的演讲能力，好的演说能将公司的理念、发展的思路、产品的优势、运行市场的方案方法等进行全方面的表达出来，从而推动工作的发展，如何建立培训力？1.通过一切平台，抓住机会来练习自己的口才，提升语言组织表达力；2.通过向行业或优秀的演说高手学习提升自我；3.将平时积累的知识进行系统化，用文字进行总结，以实际的案例来说明，使自己的水准快速提高。
当然还会有更多适合自己的有效方法，目的就是拔长板、甩短板，让自己能够多多培训客户及其团队，助推产品销售与市场建设。
02规划力俗语讲：吃不穷、穿不穷，规划不到辈辈穷。
可以看出规划是一件非常重要的事情，无论在顶层的设计，还是在产品的结构上，或是在运行市场方面都需要规划。
比如，在市场规划上，有前期快速导入市场的产品、有构建渠道的产品、有中后期经销商赚钱的产品，这都离不开科学的规划。
同时，优秀的快消品营销人，还要对客户的生意进行建议性的规划，对客户的配送路线，团队建设，代理产品方面的规划，将跑量型产品、短命炮灰型产品、长线经营型产品保障盈利性产品的规划设计，确保客户的生意能稳健发展，融入到客户生意中做规划建议。
客户生意好，经营能力提升，代理我们的产品也会更好。
工作上也有上级对下级的工作做好规划，比如，出差行程规划，市场发展路径规划都要做到，想做好这些，需要强化自我的规划能力。
03远瞻力在营销工作中，常常出现营销总监规划一年，大区经理考虑半年，区域经理或业务代表只看1-2个月，这就是远瞻力的不同。
站得高才能看得远，大处着眼，小处着手，不能在做工作安排时，只看眼前的功利，不求长远的发展。
在周口，有一个企业家张总，已年过花甲，今年，与某大学合作立项目，这个项目可以将生产出来的塑料品短期内溶解，并且不会伤害地球，更重要的是这个项目十年后可能才有收益。
零售业营销宝典创造顾客心跳的感觉
零售业营销宝典创造顾客心跳的感觉企业敢问利在何方VS顾客跟着感受走企业所面临的已是全球化竞争。
在新经济环境中，服务品质的提升与个性化服务的加强，已成为企业生存的必要条件。
依照最新营销服务趋势的进展，过去大伙儿奉为圭臬的“顾客中意营业”，已不足以在猛烈的市场竞争环境中赢得顾客的青睐与忠诚。
营销大师科特勒教授曾经说：“除了满足顾客以外，企业还要取悦他们。
”在市场环境、顾客需求骤变的前提下,企业投资收益率、市场占有率、销售增长率的“着手点”和“落脚点”，应该是关怀上帝是否感动的提早量，多研究“用户心理学”，以消费者的需求和期望为中心，通过细微入致的体贴关怀，“投其所好”，向顾客奉献爱心送去温顺，努力制造顾客“心跳”的感受，使其心悦诚服乃至“激情燃烧”。
如此能够打动消费者执币观望的心，提高顾客的中意度和忠诚度，达到顾客的超级中意乃至感动，从而实现顾客利益和企业“生态”效益、经济效益的“双赢”，“善莫大焉”!一些成功企业以“顾客感动营业”作为新的“营销兵法”，掀起了“心”经济的盖头。
众所周知，沉静多年的“苹果”再次走红，消费者达成交易的决策基础不再是价格而是――感受。
感受是一种心理满足，提供感受也是提供价值。
因此，感受有价，真情有价，消费者情愿为感受付费，为真情买单。
同时，消费者“眼睛是雪亮的”，对商品越来越挑剔苛刻，往往货比三家、千挑百拣。
商家若无足够的诚心、耐心与爱心，容易使顾客产生“离心力”，导致“顾客脱离”而发生“外遇”。
再者，市场已形成顾客形状的多样化，顾客心理的复杂化及多变化，而关于人的直观感受作为重要衡量标准的感性商品，消费者往往“跟着感受走”。
依照感性经济时代的营销法则，消费者的感受来源于购买或消费过程的体验，感受价值的判定是消费者是否购买的重要依据，决定消费者感受的不仅是产品技术功能，而且商家的“心意”也显得至关重要，产品不但必须在色彩造型上抓住消费者的第一视点，而且也得让消费者在心理上产生物超所值的愉悦感和满足感。
丁兴良_大客户营销四大宝典
Value to S**(S**价值 价值) S**(Selationship(关 系与文化) 系与文化) Total(总结 总结) Grand Total(总结)
Long-term partnership(长期的合作关系) Existing executive relationships(目前的行政合作关系) Corporate alignment (合作联盟)
国内大客户营销培训第一人—丁兴良！
IMSC工业品营销研究中心
大客户营销四大宝典
“大客户营销四大宝典”创始人
挺进我竞争领域，找不到“蓝海”怎办呢？” ２．大客户越来越挑剔,维护成本越来越高,食之无味, ３．“大客户营销获量,中小客户营销获利”; 这与公司的长期战略有违背;我需要这样的大客户吗? 弃之可惜;我选择维护还是放弃呢? 1. 同质化越演越烈，价格战越来越低，避开价格战，
授课主题： 授课主题：
经验专长： 经验专长：
15年专业公司的销售经验； 12年研究工业品营销的背景； 6 年针对大客户的培训与咨询经历
“国内大客户营销培训第一人” “国内大客户营销四大宝典”创始人 “项目性销售与管理资深顾问” “IMSC工业品营销研究中心首席顾问” 中欧国际工商管理学院EMBA
荣誉证明： 荣誉证明：
国内大客户营销培训第一人—丁兴良！
IMSC工业品营销研究中心
大客户营销四大宝典
ICT(信息通信技术) ICT(信息通信技术)－撬动转型的支点 信息通信技术
纵 向 转 型
综合信息服务 提供商
电脑 动画
纵向转型： 纵向转型：信息内容
动
内容应用： 信息源深层次合作
电信业务： 争取移动通讯
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中小企业如何做自己企业微信营销推广技巧宝典
中小企业如何做自己企业微信营销推广技巧宝典这篇思考是就多位粉丝朋友咨询我的几个问题整理出来的，主要是关于微营销如此火热情形下企业个人如何避免跟风，如何理智思考，如果你现在在做微信公众营销如何做。
对于微信该如何认识利用，以及参加些微营销培训课程的建议杂谈。
也许其中有你正在纠结的问题，不妨看看。
我们先说下O2O=Online to Offline。
O2O是新兴起的一种电子商务新商业模式，即将线下商务的机会与互联网结合在了一起，让互联网成为线下交易的前台。
这样线下服务就可以用线上来揽客，消费者可以用线上来筛选服务还有成交可以在线结算，很快达到规模。
该模式最重要的特点是：推广效果可查，每笔交易可跟踪。
微信营销说起来门槛很低，人人都可以做，门槛又很高，做到很好，需要很多的资源和投入，不说别的，要推广公众号，发展用户就是挑战，例如微信认证需要500用户是个门槛。
也许你会抱怨为什么，微信公众平台是无法在手机上登陆，也无法主动添加好友的，所以在微信推广起来比较困难。
但针对大型企业绝对不是门槛，只要方法得当，绝对轻易而举。
只要通过不同的其他推广方式来增加微信的曝光度，但很多朋友都不知道该如何进行推广好！因此小布乔在这里罗列了以下个推广方式，希望对目前在做微信公众号的微友有所帮助。
但希望大家注意的是，对于不同类型的账号，推广方法都不一样。
比如明星账号、企业账号、草根账号，适合的推广方法都不太一样，对于每个人的推广方法也不一样。
关键是多去研究，找到一些适合自己推广的方法。
一、合作互推虽然是微博上的玩法，但据称效果还不错！这也是最好最快的方法。
微信互推的效果远比微博互推的效果好。
先做到500粉丝后开始找人合作互推，每次效果好都会获得上百的粉丝。
所以做微信合作也很重要。
但需要切记的是，这种方法可在微博上互推，但微信上需谨慎，一旦被举报，有可能被封号。
因此同一个合作伙伴的互推次数需谨慎，搞得不好容易扯到蛋。
二、微博图片推广这种方式是时下最能长期有效，不管是个人微博小号还是官方号，都可以在微博配图的最底下加上二维码的宣传方式，在微信官网有介绍。
营销推广之企业如何进行营销审计来控制营销计划良性发展【营销宝典十九】
所谓“当局者迷，旁观者清”，竞争对手再怎样低调，再如何封锁消息，聪 明的中国人都能一一获悉，每个企业都有很强的侦察能力。可是，在对自己的了 解上，国内企业却很少能真正客观公正。在现实中，很多企业不知道自己的问题 在哪，即使知道有问题，却往往不能透过问题看到真正的原因。 如与对手相比，企业到底是产品不行，还是品牌不力，还是渠道弱？ 产品差在哪里？品牌为什么不强？ 渠道弱在哪？改进的方向又在哪？ 既然各种能力都较对手差，那企业靠什么赢？ 如果靠人的主观能力性，那么流程与绩效考核情况又如何？ 现有的员工的积极性真正又能怎样的？ 是否是企业的核心竞争力？ 很多企业很难了解到这些细节，所以，如果在市场上输了，根本不知道自己输 在哪里！
在营销活动中如何把握大局？能否持久？ 谁来评估企业的营销部门、包括营销投入的产出比？ 如何避免违规操作或暗箱操作？ 企业的营销战略和战术是否适应未来市场规范化以后的需要？ 本企业能否成为一个以目标市场为导向、目标客户为中心的企业？ 营销审计正是要用一套科学的方法和流程来检查这些关键的环节， 避免出现上述这些问题。 营销审计与财务审计不同，它属于企业自觉自愿的行为，是主动 性的、前瞻性的管理措施。
4．环境包括宏观经济、人口统计、政治、生态、公众和管制状况等市 场赖以运行的环境因素。对于那些进行国际化经营的公司来说，环境因 素尤需加以认真评估，因为这对其销售活动可能会产生微妙的影响。
营销审计的第一步一般可以分为两个部分：外部分析和内部分析。
营销审计过程的模式导入
5．公司专长关于公司自身的优势、劣势的考察也必须 纳入营销审计的内容之中。不仅要对这些专长本身， 还要对这些专长及其所能产生的竞争优势之间的相关 性加以评估。此外，公司的组织、结构、市场信息及 报告、计划和控制系统也很重要。 6．成本和获利能力 公司的各个市场部门、产品线、 销售地区和渠道的获利能力如何?公司的成本结构如何? 与竞争者相比又如何?
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【最新资料，WORD文档，可编辑】 《企业营销宝典》目录 营销经理人管理工具目录( 营销经理人管理工具目录(18促销管理目录1 促销管理目录11 2 3 4 5 6 7 8 9 2002年冰洗3.15促销活动初案 A公司OTC终端促销员管理办法 ××集团营销计划(doc 45)--广告与促销 《pop宣传促销》(ppt 49)——来自台湾的一份促销宣传资料 三家电器企业的促销案例.doc 买赠促销,实操全攻略 产品推广与促销 企划部有关促销 伊莱克斯3-15方案-盛世长城(ppt 28 ) 24 如何撰写促销方案 25 小店销售管理 26 市场营销深度分销策略 28 打破促销怪圈 29 新产品推广和现场促销 30 智能达促销方案 31 智能达促销策划文件 32 智能达促销策划文件 33 智能达促销策划文件 34 智能达复读机促销方案 36 沈阳乳业促销活动方案27 广告促销计划流程实施手册10 促销和直销人员管理 11 促销工作管理手册 12 促销活动中派送的巧妙运用 13 促销的基本概念(DOC 10) 14 促销种类与技巧超市供应商 15 促销策划百宝桶(多个DOC) 16 促销策略与管理 17 促销策略与管理(doc 71) 18 促销管理工作的十大空白(ppt 12) 19 促销管理(doc 25) 20 促销管理:门店作业规定 21 促销计划(DOC 12) 22 八月十五促销推广方案 23 卖手--冠军推销手册 47 顶新国际集团的促销管理 48 骆驼品牌的传播策略与促销技巧35 朵彩广告促销实战完全手册37 波食特儿童麦片促销组合方 39 直销团队操作手册 41 营销管理: 42 营销管理: 43 营销管理: 44 行销资料库行销 45 谈谈促销( 46 销售管理( 49 麦肯锡-康佳广告促销流程38 海尔迈克冷柜促销活动策略40 营销总监须知的二十六种促定价策略目录2 定价策略目录21 2 3 4 5 IPO定价折扣与市场反应1 IPO定价折扣与市场反应2(ppt 32) IPO定价折扣与市场反应3 IPO定价过程 价格策略(PPT 26) 7 定价策略( 8 服
企业营销宝典 务定价决策 9 络订价策略 10 美的空调价格分析 11 营销策略之价格策略— 56 唐都客户服务执行手册 57 售后服 务管理制度 58 商业客户流程营销理念篇 59 国际服务贸易文献 60 培养客户忠诚五步曲 62 处理顾客异议的方法 63 夕阳美顾客全程亲情服务 64 大厦卓越服务手册 65 大客户关系提升策略10 TCL——客户关系及客情维护15 xx通信公司大客户服务体系17 ××公司售后服务手册 18 ××41 全面服务与服务管理 67 大客户营销谋略 68 大客户销售与顾问技术 69 大客户销售和客户管理研讨 70 大客户销售技巧(5个doc) 71 大客户销售技巧(PPT 161) 72 大客户销售技巧-SPIN基础理论与实践篇 73 大客户销售技巧-SPIN高级篇 74 大客户销售管理(PPT 31) 75 如何与客户开会-奥美 76 如何创建或完善具有品牌特征的客户服务体系 77 如何同客户合作(项目) 78 如何和国外买家沟通(电子书) 79 如何增进顾客服务观念及技巧 81 如何平息客户的不满 82 如何平息客户的不满 83 如何平息顾客的不满 84 如何留住你的顾客(doc 4) 85 如何管理好你的客户(doc 13) 86 如何进行团队内部及团队与客户之间的交流 87 如何面对销售过程中的顾客异议 88 实战案例:如何搞掂大客户.doc 89 实践优质服务的技巧 90 客户为中心的赢利之道 91 客户价值倍增的魅力 117 市场调查总结研究报告连锁领导店市场可行性分析 118 帮助您准确击中您的客户 119 常年顾问客户满意 120 干戈玉帛——顾客抱怨处理艺术 121 广告公司开发客户的"十全大补贴" 122 店面客户满意实战.ppt 123 建立顾客满意度之反思 124 建行客户经理培训教材--金融服务营销技巧(ppt 196) 125 建设客服中心的6个关键环节 126 开拓客户与客户管理技巧 127 开拓客户的方法-推销作业培训课程66 大客户服务管理 92 客户价值倍增的魅力法则 94 客户分类方法 95 客户服务96 客户服 务与管理 97 客户服务手册 98 客户服务手册 99 客户服务手册 100 客户服务管理 101 客户服务部管理手册 102 客户管理 103 客户管理( 104 客户管理上 106 客户管理中 107 客户管理手册 108 客户至尊———预测顾客的需求 188 福特汽车-顾客满意(ppt 25)全英文152 服务关系( 153 服务创新( 154 服务定价( 155 服务对象( 156 服务市场细分与定位 157 服务意识培训 158 服务承诺( 159 服务期望( 160 服务环境( 161 服务生产流程 162 服务的感知 163 服务管理-164 服务管理与营销内容简介 191 罗兰贝格_ 192 美国艾客客户关系管理 193 美容休闲管理方案 194 美容市场参考资料 195 美容院服务营销策略研究 196 美林FC的客户开发指导 198 聆听技巧—— 199 联想服务体系之 200 联想服务体系之 202 联想服务体系之联想 204 联 想阳光服务规范介绍 205 营销管理-206 营销管理: 207 营销管理: 208 营销管理: 209 营销管理: 210 说的技巧211 谁能让客户满意 212 购物中心手册165 服务管理对企业级应用的重197 美的空调顾客服务管理制度201 联想服务体系之如何做好激203 联想服务体系之非正常判定213 购物中心消费者消费行为研—分销渠道决策39 营销管理体系咨询营销渠道44 针对渠道成员的管理与控制27 竞争背景下电信企业营销渠道的建设与管理.pdf —产业市场购买行为分析 68 市场营销分析(ppt 35) 69 市场营销环境分析 70 市场营销调研 (PPT 14) 71 市场营销:产业市场购买行为分析 72 市场营销:圣诞节的买卖(doc 20 ) 73 市场行为与 116 消费趋势大观 117 百事可乐与可口可乐的销售市场分析 118 目标市场分析与确定 119 确定细分市场和选择目标市场 120 科特勒集团高级营销 121 终端市场启动操作手册 122 经济政策分析技术 123 经营战略:行业结构分析 124 美国NASDAQ市场简介 125 美国科特勒集团高级营销精英研修讲义 126 美国科特勒集团高级营销精英研修讲义(PPT 95) 127 营销决策与策划---市场机会的寻求与把握 128 营销分析模板 129 营销分析模版 130 营销学--营销管理分析,计划,执行和控制 131 营销管理--营销环境分析141 行业分析提纲 142 行业市场分析 143 行销分析( 144 行销环境分析 145 衡量市场需求和有效市场 146 调味品市场尚无强势品牌147 零售业态发展规律与城市商148 麦肯锡市场营销战略全套分市场营销目录6 市场营销目录61 2 3 4 5 6 7 8 9 2003-09首届中国市场总监论坛演讲报告 22条商规--市场营销经验法则 IBM台湾行销管理及策略 KQF公司的营销策略-市场营销报告 marketing(ppt 29) (英文 竞争优势的 87 市场营销教程 88 市场营销模板 89 市场营销模版 90 市场营销环境 91 市场营销环境 92 市场营销环境 93 市场营销的量化管理 94 市场营销管理 120 忠诚度与市场营销 121 整合营销传播系统 122 文化产业市场营销 123 新品上市完全手册 124 星巴克市场营销分析案例 126 汇源集团新产品营销全案 127 特制乳市场营销策划案86 市场营销教学讲义全套资料125 杭州市市场营销状况及发展8 9入户访问及复核操作管理系统 全国620个市消费力指数数据表2004年版(XLS)22 消费者汽车消费行为分析 23 消费者特征 24 消费者特性 25 消费者眼中的化妆品 26 消费者行为 3 ××公司销售运作手册(doc 75) 《卓越销售 ---打造杰出销售人员》 《销售成功手册》销售圣经 一次完整的销售拜访 世界最杰出的十大推销大师 10 业务员培训教材 11 业务员培训教程 12 业务员销售训练 13 二三级市场活动推广手册 15 全球最畅销管理经典 16 医药保健营销宝典 42 营销人员的三种能力 43 营销实战九连环 44 营销管理:《 45 营销管理: 46 营销管理: 47 营销系统管理手册 48 营销葵花宝典14 全球100企业巨子营销诀与名17 华南国际-市场研究实务手册(DOC 7个文档) 18 卖手—冠军推销手册 19 圣马可专卖店基本管理手册 20 地产销售精英职业培训手册 21 太子奶集团营销人员手册 22 太极集团销售管理系统建设规划 人员谈判训练 59 销售人员谈判训练全攻略 60 销售代表手册 61 销售技巧演练 62 销售提升篇 63 销售秘籍( 64 销售程序—— 65 销售管理使用手册 66 销售管理手册 70 面对面的推销技巧 71 麦肯锡营销手册 72 麦肯锡营销手册营销案例目录9 营销案例目录919 市场营销成功案例 1 2 3 4 5 6 7 8 9 2002年十大营销创新案例 AOL(美国在线)经营战略案例分析 GC营销挑战4P,4C,IMC XX市场营销计划书案例 ××集团公司市场营销案例分析报告(doc 10) "宁夏红"入市策划案 三得利BOSS罐装咖啡促销宣传案例 上海七大商业中心考察分析 离购物天堂差四步 利弗兄弟公司市场营销案例分析报告 20 市场营销案例 21 市场营销( 22 市场营销:《 24 成功策划及策划案例分析 25 成功营销—— 26 整合营销分析及案例 27 整合营销渠道 28 某商贸城营销策划案 30 案例分析-23 康师傅系列产品上市推广策10 北大mba案例之市场营销篇 11 商务大全-企业营销实战(多个HTML)29 某某商业公园整合行销传播