《商务谈判与推销》PPT课件
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买山
东蒜。但多添5美元并非没有考虑，这批货虽 说少赚了1万美元，但我想借此交个朋友，我 们双方日后还要长期交往，一旦有求于你们， 我想你们是乐意帮忙的。有些同行，一点蝇头 小利也不放过，这样会使对方产生反感，对方 也会反过来对你斤斤计较，虽然生意做成了， 但并不愉快，表面上看是赢家，实际上却是输 家 。” 在发货时果然验证了A先生的话，事 情是这样的：本来定在青岛口岸发货，可青岛 口岸只月初有到达新加坡的船，要想抢在其他 卖主之前上市，卖个好价，就得早装船，可A 先生买的货刚好错过月初的船期，要等一个月
第12章 推销管理
考核与成绩评定方法：
平时到课——14% 课堂案例分析——8% 课外作业——8% 期末考试——70%
第1章 商务谈判概述 ` 一 商务谈判的概念 ` 二 商务谈判的原则与方法 ` 三 商务谈判的类型 ` 四 商务谈判的过程
一、商务谈判的概念 1.谈判的概念及特征
一
2.商务谈判的概念及特征
后
再发货会给A先生造成很大损失。A先生把自己 的处境和盘托出，请我方把发货口岸由青岛改 为上海，因为上海近期就有到新加坡的船。我 方考虑到：第一，从大蒜产地把大蒜运往青岛 是用汽车，运往上海可换成火车，虽然路程远 一倍，但火车比汽车运费便宜，所以并没有增 加费用；第二，A先生从价格上已先给予了我 方便利；第三，从长远利益考虑，A先生可以 作为我们的老客户，是我们的长期合作伙伴。
例：合同生效后不得超过45天，乙方应向 甲方缴纳3000万元的履约保证金，超过两 个月如未能如期缴纳，则合同自动失效。
3.商务谈判的价值评价标准 目标实现
成本优化
人际关系 加强
（1）目标实现标准 ➢与整个事业目标一致 ➢必须具体和量化 ➢必须可实现
案例：日立集团进入苏宁电器销售渠道谈判
议题 入驻的区域
3.商务谈判的价值评价标准
1.谈判的概念及特征
《辞海》 谈—说话和讨论；判—分析和评判。
杰勒德·I·尼尔伦伯格(美国) 每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足 的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程 的潜因。只要人们为了改变相互关系而交 换意见，只要人们为了取得一致而磋商协 议，他们就是在进行谈判。
员工由苏宁安排
按季度供货，费 用由我方支付， 员工由苏宁安排
按月供货， 费用我方支 付，员工由 苏宁安排
销售目标 在三年内使日立 在三年内使日立
彩电争到15%的市 彩电争到10%的市
场份额
场份额
在三年内使 日立彩电争 到8%的市场
份额
合作期限 3年加一年优先权 2年加一年优先权 2年无优先权
wenku.baidu.com
直销权限
拥有我方产品唯 一的直销权
拥有我方产品唯 一的直销权
拥有我方产 品唯一的直 销权以及新 产品首发权
（2）成本优化标准 ➢折扣成本 ➢直接成本 ➢机会成本
折扣成本=协议收益-预期收益 机会成本=其他获得机会的收益-本项目的收益
案例：申请加盟肯德基流程时间
（3）人际关系加强标准 ➢组织之间的关系得以加强 ➢谈判人员之间的个人关系加强
谈判的概念：有关组织或个人为协调关系或化 解冲突，满足各自的利益需求，通过沟通协商 以争取达成一致的行为过程。
谈判的特征： ➢谈判是一种目的性很强的活动 ➢谈判是一种双向交流与沟通的过程 ➢谈判是“施”与“受”兼而有之的一种互动 过程 ➢谈判同时含有“合作”与“冲突”两种成分 ➢谈判是“互惠”的，但并非均等的
2.商务谈判的概念及特征
（1）商务谈判的概念：两个或两个以上从 事商务活动的组织或个人，为了满足各自经 济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧 进行交换意见和磋商，谋求取得一致和达成 协议的经济交往活动。
案例：奥迪车的诞生
（2）商务谈判的特征 ➢商务谈判是以经济利益为主要目的 ➢商务谈判追求平等互惠 ➢商务谈判注重合同的准确性和严密性
案例
我食品进出口公司有意跟新加坡华裔客商A先 生洽谈一笔大蒜生意，将我国的大蒜卖给A先 生。在第一轮谈判中，我公司报价每吨720美 元，而A先生只肯出705美元，显然，双方在价 格上有分歧，经过谈判，均未能做出让步，双 方只能握手告别。几天以后，双方决定举行第 二轮谈判，再次坐到谈判桌前。因为当时大蒜 收获期即将开始，我方既要抓紧收购工作，同 时又要考虑如何售出。新加坡一方考虑到要在 大蒜收获季节买到新鲜大蒜，不能错过大蒜收 获季节，如果错过，不但质量没有保证，而且
商务谈判与推销
主讲人:徐春迎
引入案例 “烧画营销”
第1章 商务谈判概述
第2章 商务谈判组织与管理
教
学
第3章 商务谈判策略
大 纲
第4章 商务谈判思维与沟通
第5章 国际商务谈判
第6章 商务谈判礼仪
第7章 推销与推销人员
第8章 推销心理与推销模式
教
学
第9章 顾客开发
大 纲
第10章 推销接近与洽谈
第11章 顾客异议处理与成交
价格也会上涨。我国食品进出口公司与新加坡 A先生从各自角度出发，都想到这批大蒜生意 还得要谈，所以双方又举行第二轮谈判。我公 司权衡利弊后，提出以每吨705美元成交，一 下子让了15美元，交易似乎到此应该举杯祝贺 了，可A先生又发出了一个“怪招” ，提出给 我方每吨加价5美元。等合同正式签字生效后 ，我公司问新加坡A先生为什么加价，他说： “新加坡华人多，而我们的老主顾都是北方人 ，对蒜的食味要求是越辣越好，嘉定蒜牌子虽 响，但辣味不如山东蒜浓，所以，我愿出高价
克里斯托夫·杜邦（法国）
谈判是指两个或数个角色处于面对面位置上的一 项活动。各角色因特有分歧而相互对立，但他们 彼此又互为依存。他们选择谋求达到协议的实际 态度，以便终止分歧，并在他们之间（即使是暂 时性的）创造、维持、发展某种关系。
高天（中国）
谈判就是要通过各种非武力的手段来使对方接受 自己所提出的条件，达到自己的目的。
店面的位置
顶线目标 仅入驻大区
现实目标 仅入驻大区
黄金地段（一楼 接近黄金地段 正门位置） （二楼楼梯口 位置）
底线目标
进驻大区外的 少数小区
接近黄金地段 （一楼正门侧
面）
店面的大小 80-100平方米 60-80平方米 40-60平方米
店面的价格
40万每年
45.5万每年
51万每年
供货以及 按季度供货，费 员工配备 用由苏宁支付，
东蒜。但多添5美元并非没有考虑，这批货虽 说少赚了1万美元，但我想借此交个朋友，我 们双方日后还要长期交往，一旦有求于你们， 我想你们是乐意帮忙的。有些同行，一点蝇头 小利也不放过，这样会使对方产生反感，对方 也会反过来对你斤斤计较，虽然生意做成了， 但并不愉快，表面上看是赢家，实际上却是输 家 。” 在发货时果然验证了A先生的话，事 情是这样的：本来定在青岛口岸发货，可青岛 口岸只月初有到达新加坡的船，要想抢在其他 卖主之前上市，卖个好价，就得早装船，可A 先生买的货刚好错过月初的船期，要等一个月
第12章 推销管理
考核与成绩评定方法：
平时到课——14% 课堂案例分析——8% 课外作业——8% 期末考试——70%
第1章 商务谈判概述 ` 一 商务谈判的概念 ` 二 商务谈判的原则与方法 ` 三 商务谈判的类型 ` 四 商务谈判的过程
一、商务谈判的概念 1.谈判的概念及特征
一
2.商务谈判的概念及特征
后
再发货会给A先生造成很大损失。A先生把自己 的处境和盘托出，请我方把发货口岸由青岛改 为上海，因为上海近期就有到新加坡的船。我 方考虑到：第一，从大蒜产地把大蒜运往青岛 是用汽车，运往上海可换成火车，虽然路程远 一倍，但火车比汽车运费便宜，所以并没有增 加费用；第二，A先生从价格上已先给予了我 方便利；第三，从长远利益考虑，A先生可以 作为我们的老客户，是我们的长期合作伙伴。
例：合同生效后不得超过45天，乙方应向 甲方缴纳3000万元的履约保证金，超过两 个月如未能如期缴纳，则合同自动失效。
3.商务谈判的价值评价标准 目标实现
成本优化
人际关系 加强
（1）目标实现标准 ➢与整个事业目标一致 ➢必须具体和量化 ➢必须可实现
案例：日立集团进入苏宁电器销售渠道谈判
议题 入驻的区域
3.商务谈判的价值评价标准
1.谈判的概念及特征
《辞海》 谈—说话和讨论；判—分析和评判。
杰勒德·I·尼尔伦伯格(美国) 每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足 的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程 的潜因。只要人们为了改变相互关系而交 换意见，只要人们为了取得一致而磋商协 议，他们就是在进行谈判。
员工由苏宁安排
按季度供货，费 用由我方支付， 员工由苏宁安排
按月供货， 费用我方支 付，员工由 苏宁安排
销售目标 在三年内使日立 在三年内使日立
彩电争到15%的市 彩电争到10%的市
场份额
场份额
在三年内使 日立彩电争 到8%的市场
份额
合作期限 3年加一年优先权 2年加一年优先权 2年无优先权
wenku.baidu.com
直销权限
拥有我方产品唯 一的直销权
拥有我方产品唯 一的直销权
拥有我方产 品唯一的直 销权以及新 产品首发权
（2）成本优化标准 ➢折扣成本 ➢直接成本 ➢机会成本
折扣成本=协议收益-预期收益 机会成本=其他获得机会的收益-本项目的收益
案例：申请加盟肯德基流程时间
（3）人际关系加强标准 ➢组织之间的关系得以加强 ➢谈判人员之间的个人关系加强
谈判的概念：有关组织或个人为协调关系或化 解冲突，满足各自的利益需求，通过沟通协商 以争取达成一致的行为过程。
谈判的特征： ➢谈判是一种目的性很强的活动 ➢谈判是一种双向交流与沟通的过程 ➢谈判是“施”与“受”兼而有之的一种互动 过程 ➢谈判同时含有“合作”与“冲突”两种成分 ➢谈判是“互惠”的，但并非均等的
2.商务谈判的概念及特征
（1）商务谈判的概念：两个或两个以上从 事商务活动的组织或个人，为了满足各自经 济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧 进行交换意见和磋商，谋求取得一致和达成 协议的经济交往活动。
案例：奥迪车的诞生
（2）商务谈判的特征 ➢商务谈判是以经济利益为主要目的 ➢商务谈判追求平等互惠 ➢商务谈判注重合同的准确性和严密性
案例
我食品进出口公司有意跟新加坡华裔客商A先 生洽谈一笔大蒜生意，将我国的大蒜卖给A先 生。在第一轮谈判中，我公司报价每吨720美 元，而A先生只肯出705美元，显然，双方在价 格上有分歧，经过谈判，均未能做出让步，双 方只能握手告别。几天以后，双方决定举行第 二轮谈判，再次坐到谈判桌前。因为当时大蒜 收获期即将开始，我方既要抓紧收购工作，同 时又要考虑如何售出。新加坡一方考虑到要在 大蒜收获季节买到新鲜大蒜，不能错过大蒜收 获季节，如果错过，不但质量没有保证，而且
商务谈判与推销
主讲人:徐春迎
引入案例 “烧画营销”
第1章 商务谈判概述
第2章 商务谈判组织与管理
教
学
第3章 商务谈判策略
大 纲
第4章 商务谈判思维与沟通
第5章 国际商务谈判
第6章 商务谈判礼仪
第7章 推销与推销人员
第8章 推销心理与推销模式
教
学
第9章 顾客开发
大 纲
第10章 推销接近与洽谈
第11章 顾客异议处理与成交
价格也会上涨。我国食品进出口公司与新加坡 A先生从各自角度出发，都想到这批大蒜生意 还得要谈，所以双方又举行第二轮谈判。我公 司权衡利弊后，提出以每吨705美元成交，一 下子让了15美元，交易似乎到此应该举杯祝贺 了，可A先生又发出了一个“怪招” ，提出给 我方每吨加价5美元。等合同正式签字生效后 ，我公司问新加坡A先生为什么加价，他说： “新加坡华人多，而我们的老主顾都是北方人 ，对蒜的食味要求是越辣越好，嘉定蒜牌子虽 响，但辣味不如山东蒜浓，所以，我愿出高价
克里斯托夫·杜邦（法国）
谈判是指两个或数个角色处于面对面位置上的一 项活动。各角色因特有分歧而相互对立，但他们 彼此又互为依存。他们选择谋求达到协议的实际 态度，以便终止分歧，并在他们之间（即使是暂 时性的）创造、维持、发展某种关系。
高天（中国）
谈判就是要通过各种非武力的手段来使对方接受 自己所提出的条件，达到自己的目的。
店面的位置
顶线目标 仅入驻大区
现实目标 仅入驻大区
黄金地段（一楼 接近黄金地段 正门位置） （二楼楼梯口 位置）
底线目标
进驻大区外的 少数小区
接近黄金地段 （一楼正门侧
面）
店面的大小 80-100平方米 60-80平方米 40-60平方米
店面的价格
40万每年
45.5万每年
51万每年
供货以及 按季度供货，费 员工配备 用由苏宁支付，