医药招商经理招商手册

第一部分

*关于招商营销培训

几个概念和理念

*招商

*销售

*营销

招商的概念

*广义概念：

为了更充分的利用社会最有效的经销商资源开拓市场，把处于市场价值链中不同形式的经销商、医疗院所通过合作形成一种相对稳定的双赢的伙伴关系.以实现优势互补、风险共担、利益共享的战略联盟，通常把这种通路联盟关系的构建称为招商。它包含通路规划建设、运行与通路管理等系统工作。

招商的概念

*狭义的概念：

利用公司有竞争力的产品组合，来整合全社会最有效的药品经销商代理商和医药代表资源，采取招商办法，取得市场和效益最大化。

营销的理念

*营销：

就是通过开发提供某种产品或价值，与其他方面进行交换，来达到双赢的目的。*“营”是解决为什么的，是双向沟通

*“销”是解决怎么做的，是单向沟通

何谓销售？

*销售是一种说服的情境。

*销售是让对方相信您所提出的产品、点子或解决问题的方案，确实对他本身有利。

*如何有效的精确地发现客户的需求，以及提供可行的方案，这是成功与否的关键。

营销的理念

*营销是为客户提供解决问题的方案

*营销是使推销成为不必要

*营销是发现需求并满足需求的过程

*营销是推拉战术的综合应用

营销的重要性

*社会需要营销

*家庭需要营销

*企业需要营销

*父子需要营销

*人与人之间需要营销

营销人员的素质

*艺术家的心灵(敏锐眼光)

*外交家的辞令(诡辩口才)

*政治家的头脑(狡猾心机)

*邮递员的双脚(顽强毅力)

现代营销理论

*“4P”转化为“4C”：

产品（product）价格（price）渠道（place）促销（promotion）--------------

顾客需求（customer needs）成本（cost）便利（convenience）沟通（communication）顾客不是在买衣服而是在买漂亮、潇洒、时髦、风度和魅力。

营销非常重要！

*恭喜大家都在

从事营销业务！

常见的医药销售渠道分析

新药的销售通路

*1、工厂（商务代表）--- 医药公司（工厂和医药公司代表）---医院（医药代表）---医生---患者；

*2、工厂--- 联营公司（大区地区经理）---代理商（代理商代表）---医院（代理商医药代表）---医生---患者；

我们工作的基本思路

*改变传统模式的招商办法，建立市场营销网络，从单一品种市场营销转变为多种产品组合招商，通过各种手段最大限度的掌握经销商——客户，让所有有终端网络的经销商成为我们的合作伙伴，对市场资源进行整合.

*并对经销商进行监督、管理、激励，加大产品售前、售中、售后服务.争取市场最大份额，最终占领市场。

*同时锻炼队伍，建立产品上市快速通路，配合公司产品上市的快速反应，在医药市场的流通领域里，建立一支专业队伍。

命运掌握你自己手中

* 请小心你的思想，它会影响你的行为

* 请小心你的行为，它会影响你的习惯

* 请小心你的习惯，它会影响你的性格

* 请小心你的性格，它会影响你的命运

市场的绝对真理

*任何事都是能做到的（只不过是用多长时间;什么方式;花多大代价的问题.）

*市场无极限,要不断努力!销售是可量化的，只是你是否敢面对；

*市场是否能运做好关键在于----人

*要取得市场回报，最大的投资就是培训

市场的绝对真理

*市场长期稳定发展靠管理

*市场队伍活力靠竞争

*市场是永远存在的，只是我们能否存在其中，怎样存在的问题；

*做透市场前提是市场细分和调研

医药行业—淘金行业

*我们是处于一个流金淌银的行业。面对激烈的职场，我们是置身于一个急剧变革的时代竞争

和市场竞争，管理者、个人及其组织要想生存、发展，进而求得事业的成功，就必须建立持久地竞争优势，而唯一的竞争优势便是比竞争对手有一个清晰的思路、学习更快的能力。

市场的“三大纪律

八项注意”

*A三大纪律：

严禁加价；严禁兼职；严禁窜货

*B八项注意：

注意选好人；注意培好训；

注意调研好；注意激励好；

注意管理好；注意团结好；

注意学习好；注意生活好。

公司制定的标准

*省区经理的标准：

A.人品好，有责任心，真诚

B.良好心态

C.执行力强

D.熟悉业务, 精通规则

E.团队观念

F.有相当的管理能力和相关知识

G.收入预期吻合 I.服务意识强

公司制定的标准

*地区经理的标准：

A.人品好—用人的低成本

B.有一定能力：协调能力、沟通能力、分析能力等

C.勤奋、耐劳

D.强烈的成就欲,有激情

E.有一定临床用量的销售经验

F.对当地环境较熟

（能具备以上前4项就可以，如果全具备就是合格的地区经理）

如何看待你的市场

*市场的标准：

A、市场的自然状况；

B、医疗机构的组成状况；

C、竞品的数量,操作办法,销量及代理商概况；

D、代理制的可操作性；

E、底价供货的欢迎程度；

F、市场的招标状况；

G、经销商操作的积

极性；H、所属产品是否是当地医保；I、所属产品是否是当地畅销的品种；J.上期中标情况如何看待你的产品

*好品种的标准：

A.独家

B.空间大

C.国家、省医保

D.市场容量大

E.生命周期长

F.疗效好

G.安全

I.具有以上2至3项就是好品种。

最重要的工作—寻找代理商

*经销商的标准：

A.规模:资金实力,临床队伍实力；

B.财务信用状况；C、对产品的态度；D.运作心态；E.声誉；

F.管理能力；

G.医药代表的数量和素质；

H.销售业绩；

I.市场覆盖；

J.圈内关系。

工作前心态的调整

*A、调整思路，用心去做