电话约访(投影片)
孤儿单约访和面谈技巧ppt课件
开门时拒绝处理
• 拒绝1：没时间 • 我只打扰你五分钟，你看-----------• 如果你真的没时间，那请问你什么时间在
家？下午还是晚上，或者我明天下午来拜访你。 • 拒绝2：我们没事 • 是这样的，我是平安保险公司区域服务部
的区域服务专员，(递交名片)专门管理这个小 区的保险售后服务工作，您的业务员不做了， 今后保单的一些变更，生存金领取、险种的增
• 流程：问好——表明身份—— 明确目的—
•
约定（二择一法）
• 注意：牢记目的
•
不在电话中制造问题、
处理问题、
•
不轻易放弃机会，
4
约访话术
• 表情——面带微笑
•
您好！我是平安保险公司区域
拓展部的ⅹⅹⅹ，请问您是ⅹⅹⅹ
（女士、先生）家吗？麻烦您帮我叫
一声，謝謝！
•
您好！x x x, 我是平安保险公
司区域拓展部的ⅹⅹⅹ，就住在您家
电话约访
1
为什么要电话约访?
• 一.便于安排拜访计划 • 二.建立良好的第一印
象 • 三.降低成本 • 四.提高促成效率
2
电话约访前的准备
• 一.精神状态准备:
•
微笑,自信,口齿清晰,
• 二.客户基本资料准备:
•
称呼,约访时间, 约访理
由…
• 三.工具准备:
•
笔,记录本,续收清单
3
电话约访
• 目的：约定拜访的时间、地点
12
减等都由我办理；我们公司的活动，象小孩的
第一次面谈的步骤
自我介绍
建立轻松良好关系 道明下次面谈的目的
道明来意
确定下次会面时间
安排双方座位
资料收集
主顾开拓14法33页
B
说明 保险 的意 义与 功能
养老计划 受益人变更 投资风险 健康状况 失能保障
子女完整教育费用。 退休年龄提前至55岁。 《保险法》62条。 理财四分法。 让客户知道自己健康。 状况远离加费、拒保。
事业伙伴
E 获 得 介 绍 同学 至交 邻居 外系亲属
事业更加稳定。 好同学、好事务共分享。 永远的朋友。
风险（意外、财务）
凝聚力工程、避税 其对口职能部门 了解对方上、下游客户状况， 并争取介绍。
E
获 得 介 绍
合作伙伴
贸易商 相关企业、单位
以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！
活动目的
方 电话约访
法
要
点
有 力 人 士
A
安 排 面 谈
经常性的骚扰、动摇。 夹入平安报、平安行销 制作好推介信函。 从理财角度帮助亲戚设计计 划，从个人税收、购房、贷 款的压力来谈保险的意义。
以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！
活动目的
方 电话约访
法
要
点
至 交 好 友
B
A
安 排 面 谈
直接拜访
信函拜访 沙龙、社团聚会 私人聚会 买方计划
约定时间、地点。 地点为：家中 办公室 娱乐场所
说明 保险 的意 义与 功能
遗产税
投资项目 养老金
风险（意外、财务）
子女教育、医疗费用
衣食住行的关系。 受益人的关系。 与保险之间的关系。 养老金的累计。 生活里的风险。
B
说明 保险 的意 义与 功能
健康状况
投资 风险（意外、风险）
事业伙伴
E 获 得 介 绍 同学 至交 邻居 外系亲属
幽默电话约访话术
1、给我十五分钟，还您十五万元。 给我十五分钟，还您十五万元。
在您电话另一端的， 2、在您电话另一端的，是一位非常出色的 理财顾问，不认识我一定是您的重大损失。 理财顾问，不认识我一定是您的重大损失。 如果保险是免费的，您会买吗？ 3、如果保险是免费的，您会买吗？至于如 何免费法，等明天见面后再说，好吗？ 何免费法，等明天见面后再说，好吗？ 您放心，我不是那种死缠烂打的人， 4、您放心，我不是那种死缠烂打的人，我 可是泰康保险公司的品牌业务员啊，不见我， 可是泰康保险公司的品牌业务员啊，不见我， 您不仅仅是后悔，而是后悔一辈子。 您不仅仅是后悔，而是后悔一辈子。咱们抽点 时间，明天下午2 30，您看如何？ 时间，让 或许就是这笔人寿保险金。 您和您的家人东山再起。 您和您的家人东山再起。 9、您把我们保险公司看成什么了，在 您把我们保险公司看成什么了， 您的眼里好象我们是开动物园的， 您的眼里好象我们是开动物园的，难道我是 老虎，会把您给吃了？跟您开个玩笑， 老虎，会把您给吃了？跟您开个玩笑，不要 把保险想的那么复杂。 把保险想的那么复杂。 10、 10、很多人是因为对保险不了解而产生 误解，我也只是想让您了解一下， 误解，我也只是想让您了解一下，对您不会 有什么损失的。 有什么损失的。
5、您买不买都无所谓，但是，在这个信息 您买不买都无所谓，但是，
时代，谁掌握的信息越多，谁的胜算就越大。 时代，谁掌握的信息越多，谁的胜算就越大。 您适当的了解一下我公司最新出炉的几款产品， 您适当的了解一下我公司最新出炉的几款产品， 对您只有好处，没有坏处。 对您只有好处，没有坏处。 6、我知道您不是拒绝我，您是在拒绝关怀、 我知道您不是拒绝我，您是在拒绝关怀、 拒绝友谊、拒绝财富、拒绝健康、拒绝安全、 拒绝友谊、拒绝财富、拒绝健康、拒绝安全、 拒绝任何善意的帮助， 不是吗？ 拒绝任何善意的帮助， 不是吗？ 听说您是位超级球迷，请问， 7、听说您是位超级球迷，请问，一支拥有 世界一流前锋的足球队可不可以让守门员下场 休息？其实，您就好比是家里的前锋， 休息？其实，您就好比是家里的前锋，拼命的 赚钱，而保险就好比是您家里的守门员， 赚钱，而保险就好比是您家里的守门员，必不 可少，我是啦啦队的成员，您不会不欢迎吧？ 可少，我是啦啦队的成员，您不会不欢迎吧？
泰康人寿标准话术示范电话约访客户-早会晨会培训课件专题
•
准客户：明年我会花3万块钱送他上一所双语幼儿
园。
• 代理人：你很重视教育啊！那小学呢？
•
准客户：小学呢，争取进入徐家汇中心小学，那
里的教学质量非
• 常好，如果他争气的话，可以进入徐家汇重点中学。
•
代理人：这样的话，你一定希望小杰读名牌大学。
如果在上海，你希望他读哪所大学？
•
准客户：最好是复旦了，帮我实现我曾经的梦想。
中包括饮食、服装、交通、水电煤、休闲娱乐等 各种生活必需费用，你认为他们每个月大约需要 多少钱？
•
准客户：大概3000块吧，这是最基本的
开销了。
•
代理人：（记录下来并计算）好的，每月
需要3000元，一年是36.000元，那么这笔费用的
目的是保证你的太太和小孩子在你发生任何情况
的时候，仍然能保持现在的生活水平，我想你也
•
其实我们大多数人在做家庭财务与保障需
求分析时，基本上分为三个方面：
• 家庭保障需求。就是说万一哪一天我们永远的离开 这个 世界，我们家人 的生活费用、孩子的教育费用等是否 已经准备妥当？
• 养老保险需要。我们是否为自己的老年生活开始准备足够 的养老基金，我们是否有能力让我们的老年生活无忧无虑？ 有依据话说：你退休前挣了多少钱并不重要，重要的是你 退休时存了多少钱。
要十几万吧？
•
代理人：（我这里有一份资料）可以给你
参考一下，在上海，一个小孩从出生到读大学最
少需要27万的费用，而且，这还都是最普通的教
育，如果小杰要上双语幼儿园，以后出国深造，
费用会更高的，对吗？
•
准客户：那当然是一大笔费用！
•
代理人：那么你已经准备多少了呢？
成功的电话约访 讲师手册
成功的电话约访（“课程设计与授课技巧”课后作业）讲师手册杨均红课程目标：通过120分钟的训练，使一个月以上新人了解电话约访的一般步骤，学会电话约访中八个拒绝问题的处理话术，力争在10个准客户中有3个约访成功。
授课对象：一个月左右新进业务人员授课人数：15人授课方法：小班、讲授、示范、角色扮演授课时间：120分钟学员手册：授课投影片摘要记录手册随堂讲义：1、电话约访脚本2、约访后跟进卡片的样本讲师资料：1、讲师手册（含讲师教案部分）2、投影片3、电话约访脚本4、卡片所需辅助器材：1、内线免提电话一部2、平安卡片课前作业：1、准备3个介绍法的准客户名单，要求有电话号码，并在第二天授课时间有把握联系，提供尽可能详细的背景资料。
（填写“电话约访”准客户情况登记表）2、仔细阅读“电话约访”脚本“电话约访”准客户情况登记表“成功的电话约访”课程目标1、学员将能够明确电话约访的目的2、学员将能够了解电话约访的要点3、学员将能够知道电话约访的原则4、学员将能够处理电话约访中的八个拒绝问题5、学员将能够掌握电话约访的一般步骤6、学员将能够书写电话约访后的跟进卡片7、学员将能够运用电话约访的方式课程时间表——成功的电话约访8：00-8：05 1.1课程介绍与总述8：05-8：15 1.2电话约访的目的、要点与原则8：15-8：25 1.3电话约访的步骤8：25-8：50 1.4电话约访脚本演练8：50-9：00 休息9：00-9：40 1.5与准客户约访实做9：40-9：55 1.6约访后跟进卡片的写法9：55-10：00 结训课程大纲1. 课程介绍与总述2. 电话约访的目的、要点与原则3. 电话约访的步骤4. 电话约访脚本演练5. 与准客户约访实做6. 约访后跟进卡片的一般格式“成功的电话约访”课程摘要1．课程介绍与总述简要介绍课程目标2. 电话约访的目的、要点与原则讲师通过课程导入，阐述120分钟的训练课程重点是围绕“成功约访”进行的。
《新人育成体系》
《新人育成体系》推广方案实施细则推广思路：1、召开工作会议，达成共识成立领导小组；2、举办授权讲师培训班；3、制定操作流程，建立评估体系。
操作细则：一、召开领导小组会议1、时间：90分钟2、参会人员：（1）公司总经理、分管个险副总、总经理助理（2）个险部、教育培训部经理、组训、讲师（3）各营销部经理（职场经理）3、内容：（1）新人育成体系介绍（40分钟）（2）推展方案说明（20分钟）（3）研讨答疑（20分钟）（4）推展领导小组成员确定（10分钟）二、举办授权讲师培训班1、讲师确定：根据市公司的实际情况,依据讲师、组训的能力及经验进行分工，保证各阶段课程配备最适合的讲师，并指定助教，以便培养讲师队伍。
2、思路：让参训讲师熟练掌握新人育成六阶段的教学目标、教学安排、课程设计原理、操作原则和方法。
明确新人育成各阶段培训班的运作要点及教学用具。
熟练使用课程评估工具。
3、注意事项：（1）对讲师的专长要有了解.（2）将所有的育成体系课程投影片下发，以便讲师熟悉教学目的和内容.（3）重点强调各阶段操作要点.（4）要求讲师写出详细教案。
三、新人育成体系推广：1、职前教育培训班的操作方法：目标要求：培训结束要求全体学员报考《代理人资格考试》时间安排：在创业说明会后两天内开班培训地点：培训中心培训班形式：半封闭式（晚上不集中）讲师选定：提前一周确定授课讲师，对有特殊要求的课程安排最适合的讲师，并召开讲师备课会。
2时间安排：在每月全国统考日前12天开班，课程安排10天培训地点：培训中心培训班形式：全封闭3时间安排：考试结束后第三天开班，课程安排10天。
培训地点：培训中心培训班形式：半封闭式讲师确定：根据课程内容及要求选定4时间安排：紧接市场调查阶段课程，课程安排5天培训地点：培训中心培训班形式：半封闭式5时间安排：紧接岗前培训班，课程安排6天培训地点：培训中心培训班形式：半封闭式课程表：6时间安排：第一周预备周，第2至13周为循环周，共安排13周培训地点：在各个营销职场培训讲师：日常管理由各营销部组训（负责培训的组训）负责专题课程由教育培训部指定讲师负责课程表：严格按教材规定执行。
接洽之约访
XP106
一、编排意义：让学员了解心态准备的要点 二、表达重点：讲师依具体情况逐项说明，重 点强调对健康保险的意义与功用的认同 。指出强烈的意愿和高涨的热情是可以 传递的，意愿与热情来自于良好的心态 ，而充分的物品和行动准备则是良好心 态的基础。讲师举例：参见讲师手册。 三、预期效果：让学员有充分的心理准备，坚 定学员信心。
人保健康初级讲师研训班
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一、编排意义：分别让学员了解缘故、陌生、 转介绍的电话约访要点。 二、表达重点：讲师示范并针对电话内容的要 点进行解释，同时可以适当加入一些拒 绝处理。讲师必须熟悉约访话术，做到 清晰、流利。 （参见讲师手册） 三、预期效果：区别准客户类型了解电话约访 技巧。
人保健康初级讲师研训班
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幻灯片315 幻灯片315
培训行动－ 培训行动－打造人保健康个险生命力工程
新人育成系列教材岗前培训之 接洽之电话约访》 《接洽之电话约访》课程
人保健康初级讲师研训班
1
幻灯片306 幻灯片306
接洽之电话约访
人保健康初级讲师研训班
2
幻灯片307 幻灯片307
一、编排意义：介绍课程大纲，说明学 习目标 二、表达重点：简要陈述 三、预期效果：提醒注意引起重视
人保健康初级讲师研训班
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幻灯片309 幻灯的标准流程 二、表达重点：讲师逐一讲解，讲师从电话接 通开始，自寒暄到道别，运用电话约访 的七个步骤进行详细示范，若时间允许 可以找学员扮演准客户。 三、预期效果：掌握并熟悉要领
人保健康初级讲师研训班
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幻灯片310、 幻灯片310、311 310
人保健康初级讲师研训班 8
幻灯片316 幻灯片316
XP106XP106-111
常见的销售模式之会议营销
签到台布置： • 课桌式签到桌，位置要位于会场入口附近。 • 签到本、签到笔要正式（切记不要使用普通笔记本、圆珠笔签到）。 • 台面上要配有桌布、鲜花、空白名片、名片盒。
会议营销–会场布置
付款台布置： • 课桌式桌椅摆放（安排在攻单区附近）。 • 桌面要配有桌布、合同、发票、刷卡机、鲜花、笔、纸等。 • 安排1～2个财务人员、客户的座位。
销售模式概述
我们主要有三种销售模式： 1、电话营销模式：通过电话约访、上门拜访最后 签约。
2、会议营销模式：我们可以举办一些行业内的会 议或者讲座，邀约行业内的老板过来参加，我们通 过这种会议营销的模式来促成我们的销售。
3、展会销售模式：我们可以在国内参加家具相关 展会，每个展会我们都会在现场进行促销和宣传， 每年的3月与9月都是家具展集中的时间。
会议营销–会场布置
舞台布置： • 舞台用红地毯布置。 • 背景要采用大篇幅广告（内容、颜色要醒目）。 • 讲台、幕布分别摆放在舞台两侧（幕布摆放要方便专家操作、客户观看）。 • 电源、电脑和投影仪等所有接线要铺在地毯下面，不要露在外面。 • 舞台两侧要有小台阶（方便专家、主持人上下台）。
讲台布置： • 讲台高、矮要方便专家进行演讲。 • 讲台桌面要适合摆放电脑、鲜花、迈克风、水杯 • 电脑摆放在讲台中间；鲜花、迈克风分别摆放在另一侧（不要挡住专家）。 • 讲台外侧最好用适当尺寸的讲台板装饰。
电话约访话术-2
电话约访话术接触话术：一、喂，您好！这里是平安保险公司服务热线，打扰您2分钟，我们做一个电话回访，您保险每年交费的对帐单能收到吗？二、1、没有买过保险的：不好意思，打扰您了，祝您平安，再见。
2、有保险的：（收到了或没有收到，都继续问）请问您买的是哪家的保险呢？客户问：什么对帐单？答：就是您保费交存银行后，保险公司会给你们家寄一份对帐单和分红单。
问：你是怎么知道我们家电话的？答：我们这次是一次回访活动，随机抽取了一些名单，巧合中抽选了您的电话，如有打扰请您原谅。
问：你是找哪位或我们家谁投保的，我怎么不知道？答：不好意思，我们这里只能看到你的电话号码，因为保险公司对你的资料是保密的，我们这里是看不到的。
三、业务员的售后服务还满意吗？a）满意（若是平安的，谢谢您的合作，祝您身体健康，再见。
）b）不满意或没有人服务（平安的，那他最后一次是什么时间跟你联系的呢？或为你做原保单的业务员现在还为你服务吗？或是您是那一年购买的保险呢？）c）若是购买的其他保险公司的，满意不满意都可邀请过来。
或是单位保险和车险的，有兴趣也可以邀请过来。
四、你对您保险该享受的权利和利益都清楚吗？（买的是什么险种呢？每年存多少钱，您是帮您自己还是家人投保的呢？叫什么名字？出生年月日？当初的邮寄地址是？有没有更改过地址呢？为了方便联系可留下手机电话吗？）（保险参加到现在你们对这份保险的感觉怎么样？其他保险公司参加过吗？每年的保费要付多少钱？保费支出对你们的家庭有压力吗？）仅供参考问题五、是这样的，2008年是平安成立20周年，为了加强对新老客户回访和服务，特地在青岛市抽取了一部份客户参加公司的客户答谢会，请您带上身份证和保险单到公司，到时候可以免费领取（平安精美礼品一份）3万意外保障，同时还会对您的保单进行免费年检服务。
（若客户问：年检是什么？答：是对您的保单进行一次整理，对您不理解的地方给您解释一下。
还有我们的理财规划师对理财知识的分享。
优选电话约访操作流程演示ppt
电话约访项目——推动周期
周期特性
第一周
电话约访项目（4周）
第二周
第三周
第四周
周期定义
操作形式 业绩产出
强化培训期 强化培训期 技能提升期 技能提升期
教练示范 理财经理实做 理财经理观摩 教练指导
理财经理 实做
理财经理 实做
业绩培育期 业绩增长期 业绩拉升期 业绩爆发期
7
第7页，共37页。
电话约访的定义
（优选）电话约访操作流程课 件
第1页，共37页。
电话约访的定义
电话约访的目标
电话约访的推动周期
电话约访操作流程及要点
常态经营注意事项
第2页，共37页。
电话约访——定义
电话约访是指通过电话方式邀约网点存量客户，并 在理财室进行面谈促成的销售模式。
销售模式=电话邀约+面谈促成
3
第3页，共37页。
电话约访的定义
人员分组：提供初步竞赛分组名单给行长，由行长 调整确定并在启动会 上亲自宣布；建议营业主管 负责，理财经理为组长； 激励方案：确认奖项设置是否合适，根据行长要求 调整； 其他事项：行事历、启动会和早夕会流程、行长讲 话大纲、课程设置；至少一台固定电话 绩效分配：视情况沟通，不参与。
第12页，共37页。
2.需求分析：
指导客户填写<<银行贵宾客户服务问卷>>了解客户投资需求,从财务角度引导客户 并为日后产说会客户积累做好铺垫
3.说明促成:
直接促成法:谈话中告知客户：“我们有推出一个贵宾专享的限量理财产品，投资 国家基础建设项目,每年投入10万每年返1万 …”
间接促成法:通过<<贵宾卡升级服务介绍>>顺势介绍产品
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衔接教育
营 销 学 院
衔接教育 1
电 话 约 访
电话接触的流程 反对问题处理方法和心态
营 销 学 院衔接教育 2 Nhomakorabea电话接触的流程
• 将要电话接触 客户名单分类、排列先后顺序 准备所用物品 和公司 写下打电话内容 介绍自己 说明目的
提及并利用介绍人影响力
激起客户兴趣 处理客户反对意见 表示感谢
营 销 学 院
提出面谈时间和地点 再次确认面谈时间、地点
衔接教育 3
反对问题处理方法和心态
• 保持自然谈话状态，并做到语言简洁 • 保持微笑、愉快的语调 • 不卑不亢、避免争论和胆怯 • 语气自信有礼貌 • 注意停顿，多倾听
营 销 学 院
衔接教育 4
课堂练习
• 每位学员分别写出自己在缘故及推荐介绍两方 面的电话约访话术（各一个）。 • 分组练习上述话术。（三人组成一个小组，一 人担任业务员，一人担任客户，一人担任观察 员。） 15分钟后选出一组上台演示
营 销 学 院
衔接教育 5
结术语
• 充分运用有效的拜访工具，做好面谈前一切 准备；让我们的推销工作有备而去，有的放 矢，顺利进行！
营 销 学 院
衔接教育 6
营 销 学 院
衔接教育