销售管理知识分享PPT(31张)

第四阶段 高产期
团队信心大增，具备多种技巧，协力解决各种问题 用标准流程和方式进行沟通、化解冲突、分配资源 团队成员自由而建设性地分享观点与信息 团队成员分享领导权 颠峰的表现：有一种完成任务的使命感和荣誉感
解读： 1、团队文化是个逐渐形成并不断改进的过程； 2、是种共识、是种结果； 所以，团队文化不是特定时间做的事情，而是每天做的 事情，在于你和员工的每一次接触的影响。
做人---团队文化的塑造
归属感（家的感觉、唐僧团队） 共同信仰的人 :左膀右臂;频繁的一对一沟通; 文化和价值观的宣扬和渗透,营造积极的氛围,人
出来的，不能强迫 学习力---空杯心态（发现问题、解决问题）、
借助资源让团队迅速成长 责任心---“以身作则”威信和感情是建立在点
滴关键事情的处理上的，我是所有问题的根源
………………
做人
团队文化的建立 梯队的管理 团队的凝聚力 个性员工的管理
做人---团队文化的定义
团队文化：是在团队成员相互作用的过程中形成的，为 大多数成员所认同的，并用来教育新成员的一套价值体 系（包括共同意识、价值观念、职业道德、行为规范和 准则等。
最 危 险
团队文化传播方式： 形象化； 直观； 视觉化
第三阶段 成型期
沟通的几个注意点：
一、讲出来 尤其是坦白地讲出来你内心的感受、情感、痛苦、想法和期望，但绝对
不是批评、责备、抱怨、攻击 二、不无根据地批评、不责备、不抱怨、不攻击、不说教
无根据地批评、责备、抱怨、攻击这些都是沟通的刽子手，只会使事情 恶化。 三、 批评要有针对性
第二阶段 动荡期
期望与现实脱节，隐藏的问题逐渐暴露 有挫折和焦虑感，目标能完成吗？ 人际关系紧张（冲突加剧） 生产力遭受持续打击
第二阶段 动荡期
领导风格—教练型
行为：多指挥，多支持 决定：征求意见后决定 沟通：双向交流并反馈 监督：频繁
第二阶段 动荡期
团队会有哪些动荡？
新规范
新观念
标准的建立---没有规矩不成方圆 标准由员工自己来定（知其然知其所以然） 丑话当先，宽容但有原则，帮助员工的心态 度的把握，规矩的树立，罚人先罚己
做人---个性员工的管理
• 保持灵性:他们总是能给你惊喜,你不能要求面面具到,给空间 • 引导:避免大道理,说教式,不要企图彻底改变,”引”比”斥”好,告诉
第三阶段 成型期
人际关系由敌对走向合作 ——憎恶开始解除 ——沟通之门打开，相互信任加强 ——团队发展了一些合作方式的规则 ——注意力转移
工作技能提升 建立工作规范和流程，特色逐渐形成
第三阶段 成型期
如何帮助团队度过第三阶段
最 重 要
建立团队规范； 形成团队特色风格； 团队文化的成型期
一人犯错，全队受训，容易导致团队挑战领导权威； 四、学会赞美
发自内心的真诚 赞美行为本身，而不是人的本身：事情具体化（永红自己补过程数据） 赞美的内容要具体 每天赞美至少三个人：不要空洞，找到细节。
小功不赏，则大功不立；小怨不赦，则大怨必生。 ——《素书六章》
第三阶段 成型期
领导风格—支持型
行为：少指挥，多支持 决定：共同做决定 沟通：多问少说并反馈 监督：减少
第一阶段 成立期
第二阶段 动荡期
第三阶段 成型期
第四阶段 高产期
第一阶段 成立期
被选入团队的人既兴奋又紧张 高期望 自我定位？试探环境和核心人 物 有许多纷乱的不安全感、焦虑 和困惑 依赖职权
树立你在团队的权威， 展望远景
团队破冰：个体、团队 整体、成员相互
提出团队明确的方向和 目标（展现信心）
做事---辅导思路
a) 授之以鱼不如授之以渔
b) 在团队不同阶段运用不同管理手段
成立期：多指挥，少支持 动荡期：多指挥，多支持 成型期：少指挥，多支持 高产期：少指挥，少支持
做事---工作习惯培养
8点半前 电脑窗口 各文档、邮件准备
上班8小时 黄金时间表 成熟度定义及循环 联系小记
成员间
新技能
工作强度
领导者
第二阶段 动荡期的管理
制度管理：利用好公司内的制度 共识管理：kick off时先达成共识 意识管理：
职业规划：多站在员工角度规划下一步未来。 事前管理：个体沟通、事前沟通 把握原则：积极、建设性、提高绩效； 掌握技巧：求同存异
核心：加强沟通：互相成为私下里的朋友 技能辅导：工作上的帮手。
人都是发动机
做人---梯队的管理（271人群）
2类人群 明确目标，给予责任 时刻关注 7类人群 明确目标 紧盯过程 找到瓶劲，给予方法 1类人群 抓好过程 增强执行力 推行导师制度，加强技能培训
做人---团队的凝聚力
一个有凝聚力的团队是这样的
做人---团队的凝聚力
培训团队所需的资讯和 技能
做好团队梯队建设和长 期规划
第一阶段 成立期
领导风格—命令型
行为：多指挥，少支持 决定：领导决定 沟通：自上而下 监督：频繁
第一阶段 成立期-新人团队
新人的工作习惯规范化： 强化过程数据的重要性，说辞照着念。 技能辅导细致化，系统化跟进。
以命令为主：直接告知大家该如何做，不提倡 创新。
销售管理分享
幽灵 2010-06-07
提纲
管理者自身能力 做人 做事
管理者自身能力
管理者分三类型？ 一种是会自我燃烧的， 一种是要靠别人点燃的， 一种是永远都无法点燃的
你属于哪一类型？
管理者自身能力
ຫໍສະໝຸດ Baidu最打动你的一个管理行为
真诚---用“爱”来代替管理 激情---明确自己的信念，信念的一致性是靠磨
他,你很需要他,团队也很需要他; • 定位:让他找清楚自己在团队中的定位,每个人的存在都有价值,
大声的宣扬出来,尽管做的不完美,也要为他努力的态度而鼓掌 • 嗅觉:经常去嗅嗅味道,开诚布公,找准契机点; • 员工谈话:感性\理性的结合，现实和梦想的结合;
做事
辅导思路 工作习惯培养 电话技能辅导
18点后 安排客户 交流学习 日报
做事---电话技能辅导
辅导16字方针：
我说你听，我做你看，你说我听，你做我看---新人 你做我看，你说我听，我说你听，我做你看---老人 P -plan（订计划）
D -do（执行） C -check（检查） A -action（总结、纠正、调整）
团队的发展阶段