18种常见的成交促成法
培训方案-13种常见的成交促成法共36页文档
培训方案-13种常见的成交促成法
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6、黄金时代是在我们的前面，而不在 我们的 后面。
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7、心急吃不了热汤圆。
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8、你可以很有个性，但某些时候请收 敛。
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9、只为成功找方法，不为失败找借口 (蹩脚 的工人 总是说 工具不 好)。
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10、只要下定决心克服恐惧，便几乎 能克服 任何恐 惧。因 为，请 记住， 除了在 脑海中 ，恐惧 无处藏 身。-- 戴尔． 卡耐基 。
电话营销中常用的种促成技巧
电话营销中常用的种促成技巧促成技巧1 不确定成交法电话营销人员有意说出一些没有把握的情况，让客户去担心，并最终下定合作决心。
A、“嗯，请稍等，让我查一查我们李老师这个月的课程安排，可能他这个月的时间都安排满了，假如这样的话，我们就不得不安排到下个月了。
”B、“每年的三、四、五月都是我们人才市场的旺季，我不明白昨天还剩下的两个摊位是不是已经被预订完了。
您稍等一下，我打个电话确认一下，稍后我给您电话。
”C、“您刚才提到的这款电脑型号，是目前最畅销的品种，几乎每三天我们就要进一批新货，我们仓库里可能没有存货了，我先打个电话查询一下。
”促成技巧2 典型故事成交法在促成之前，先讲个故事，在故事结尾时，巧妙进行促成。
日本保险业有一个叫柴田与子的家庭主妇，从1978年第一次登上日本保险业“冠军”后，连续16年蝉联“日本第一”，她之因此能取得如此好的业绩，与她会讲故事的本领分不开。
针对父母在给孩子买保险时，总是犹豫不决的情况，她总会讲一个“输血”的故事：“有一个爸爸，有一次架车到海边去渡假，回家的时候，不幸发生了车祸。
当这个爸爸被送往医院进行急救时，却一时找不到相同型号的血液，这时，爸爸的儿子勇敢地站出来，将自己的血液输给了爸爸。
”“过了大约一个小时，爸爸醒了，儿子却心事重重。
旁边的人都问那个儿子为什么不开心，儿子却小声地说：‘我什么时候会死。
’原先，儿子在输血前以为一个人假如将血输出去，自己就会死掉，他在作决定前已经想好了用自己的生命来换取爸爸的生命。
”“您看，做儿子的能够为了我们做父母的牺牲自己的生命，难道我们做父母的为了儿子的将来买一份保险，您都还要犹豫吗？”促成技巧3 对比成交法把两个不一致时间、不一致地点、不一致前提条件下的合作方式同时列举出来，进行对比，最后选择一个对对方更加有利的条件进行促成。
“某某经理，我们这次公开课收费标准是这样的；在本月15号之前，并同时有超过5人一起报名的能够享受8折优惠，即每人只需1600元。
促成交易的八种方法
促成交易的八种方法-CAL-FENGHAI.-(YICAI)-Company One1促成交易的八种方法：方法1：利益汇总法要罗列出产品或服务两个以上对客户的好处，突出产品的附加价值并明确成交提议。
如：“我算了一下，您家以前手机+固话+宽带月消费要130多元，您办理了e9-129套餐后，月费用不增反而减少，宽带速率增加了，而且单机上网包月不限时，随便上，多好！方法2：旁敲侧击法与客户达成共识后，复述共识内容，引导客户去分析，让客户做出选择，含蓄的提出成交提议。
如：“实际上您完全不用担心，你们村已经有很多人办理了这项业务，连你们的村支书都办理过了，您想要不是很优惠也不会有这么多人办理啊，您可以算一下您以前的消费情况，相信您就明白了!”方法3：二选一法在接收到客户成交信号后，提供两个可选的方案，试探成交。
如：“您是想办理109元的还是129元的e9套餐呢”方法4：开门见山法在客户有明确的成交意向后，复述产品优点，直接提出成交建议。
如：“这项业务不仅免了您家的月租、来显，还送给您超值的话费，不如我现在帮您办理吧，相信您一定会满意的。
”方法5：适时危机法向客户施加患得患失的压力，立场对换，隐藏成交意向。
如：“这个优惠活动再过两天活动就结束了，相信您一定不会错过这个机会的。
”方法6：来之不易法告诉客户您所推荐的解决方案来之不易，可以恰当的赞美客户，抬高客户身份。
如：“这个优惠活动不是每个用户都可以办理的，因为您家是我们乡情网用户所以才可以享受到这样的优惠！”方法7：顾问建立法要详细了解客户的特点及需求，结合公司产品与服务，提出专业意见，为客户做出选择建议。
如：“我仔细分析过您家里话费的使用情况，这款套餐不但可以为您节省30%的费用，还可以使您的网速提高四倍，非常适合您使用。
”方法8：美好展望法假设成交，突出客户使用后的好处，引导客户产生美好联想，鼓励客户成交。
如：“您办理了这项套餐后，您什么时候想孩子了都可随时和他们联系了，就不需要等着他们打电话过来了！”。
种常见的成交促成法培训方案
使用时机与场合
使用时机
当客户对产品或服务表现出浓厚兴趣，但仍有疑虑或犹豫时，销售人员可以使用假定成交法来推动客 户做出购买决策。
使用场合
适用于各种销售场合，特别是需要快速促成交易的情境，例如电话销售、网络销售等。
实施步骤与技巧
1. 观察客户的反应
在交流过程中，销售人员需要密切关注客户 的反应，判断客户是否有购买意向。
2. 识别购买信号
观察客户的言行举止，判断客户是否对产品或服务产生了购买意向，并捕捉客 户的购买信号。
实施步骤与技巧
3. 提出成交请求
在合适的时机，销售人员应主动、自信地向客户提出购买建 议或要求。
4. 处理客户异议
如果客户对购买提出异议或顾虑，销售人员应及时、耐心地 解答，消除客户的疑虑。
实施步骤与技巧
4. 后续跟进
即使在提出成交请求后，销售人员仍需保持跟进，及时解答客户的后续问题，确保客户满意并最终完成交易。
CHAPTER 02
假定成交法培训
定义与特点
定义
假定成交法是指在销售过程中，销售 人员假定客户已经同意购买产品或服 务，进而直接进行交易细节的讨论， 以加速销售过程的方法。
特点
假定成交法是一种积极主动的销售技 巧，通过在沟通中假定客户已经决定 购买，从而增强销售人员的信心和客 户的信任感，提高成交概率。
VS
4. 确认客户意向
在讨论交易细节之前，销售人员应再次确 认客户的购买意向，以确保自己的假设是 正确的。
CHAPTER 03
直接成交法培训
定义与特点
定义
直接成交法是一种主动、积极的销售技巧， 销售人员直接向客户提出购买建议，并寻求 客户反馈。
特点
成交的 24 种技巧.
（7）赞美法
• 通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。 如：先生，一看您，就知道平时很注重 ××( 如：仪表、生活品位等 ) 的啦，不会 舍不得买这种产品或服务的。
（8）讨好法：
• 聪明人透漏一个诀窍：当别人都卖出，成 功者购买 ; 当别人却买进，成功者卖出。现 在决策需要勇气和智慧，许多很成功的人 都在不景气的时候建立了他们成功的基础。 通过说购买者聪明、有智慧、是成功人士 的料等，讨好顾客，得意忘形时掉了钱包 !
(19) 投资法
• 做购买决策就是一种投资决策，普通人是 很难对投资预期效果作出正确评估的，都 是在使用或运用过程中逐渐体会、感受到 产品或服务给自己带来的利益。既然是投 资，就要多看看以后会怎样，现在也许只 有一小部分作用，但对未来的作用很大， 所以它值 !
（20） 反驳法：
• 利用反驳，让顾客坚定自己的购买决策是 正确的。如：您是位眼光独到的人，您现 在难道怀疑自己了 ? 您的决定是英明的， 您不信任我没有关系，您也不相信自己吗 ?
。 (1) 询问法：
• 。 通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣， 但可能是还没有弄清楚你的介绍 ( 如：某一 细节 ) ，或者有难言之隐 ( 如：没有钱、没 有决策权 ) 不敢决策，再就是挺脱之词。所 以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下 药，药到病除。如：先生，我刚才到底是 哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一 下?
（9）化小法：
• 景气是一个大的宏观环境变化，是单个人 无法改变的，对每个人来说在短时间内还 是按部就班，一切“照旧”。这样将事情 淡化，将大事化小来处理，就会减少宏观 环境对交易的影响。如：这些日子来有很 多人谈到市场不景气，但对我们个人来说， 还没有什么大的影响，所以说不会影响您 购买 ×× 产品的。
销售中的成交方法有13种
销售中的成交方法有13种1.情感销售法：这种方法是通过情感化的方式来吸引潜在客户，并建立起与客户的情感连接。
销售人员通过讲述故事、分享经验和借助情感化的语言来打动客户，从而增加销售机会。
3.解决问题销售法：这种方法是通过解决客户的问题或满足客户的需求来促成交易。
销售人员需要深入了解客户的问题，并提供专业的解决方案，从而增加销售机会。
4.教育销售法：这种方法是通过教育客户和提供有价值的信息来建立信任，并促使客户做出购买决策。
销售人员可以通过提供培训、研讨会和在线课程等方式来教育客户，并展示产品或服务的优势。
5.游说销售法：这种方法是通过游说的方式来说服客户购买产品或服务。
销售人员需要了解客户的需求和利益，并以客户最关心的问题为中心，通过游说的技巧来打动客户，并促成交易。
6.协作销售法：这种方法是通过与客户合作，共同达到目标来促成交易。
销售人员需要与客户建立良好的合作关系，并透过合作实现双赢的结果，从而增加销售机会。
7.个性化销售法：这种方法是根据客户的特点和需求，量身定制产品或服务，以满足客户的个性化需求。
销售人员需要深入了解客户，并提供个性化的解决方案，从而增加销售机会。
8.演示销售法：这种方法是通过演示产品或服务的优势和功能来说服客户购买。
销售人员需要展示产品或服务的价值，并通过实际操作和演示来吸引客户，并促成交易。
9.密切跟进销售法：这种方法是通过及时跟进客户，了解客户的需求变化，并提供相应的解决方案来促成交易。
销售人员需要与客户保持密切的沟通，并持续关注客户的需求，从而增加销售机会。
10.套装销售法：这种方法是将多个相关的产品或服务组合在一起，以提供更多的选择和附加值，从而增强客户的购买欲望。
销售人员需要了解客户的需求并提供相应的组合套装，以满足客户的不同需求，从而促成交易。
11.试用销售法：这种方法是通过让客户试用产品或服务，以便客户了解其价值和优势，并增加购买意愿。
销售人员可以提供免费样品或试用期，让客户亲身体验产品或服务，从而促成交易。
促进成交的24种技巧
促进成交的24种技巧方法是技巧，方法是捷径，但使用方法的人必须做到熟伦生巧。
这就要求销售员在日常推销过程中有意识地利用这些成交技巧，进行现场操练，达到“条件反射”的效果。
销售是一种以结果论英雄的游戏，销售就是要成交。
没有成交，再好的销售过程也只能是风花雪夜。
在销售员的心中，除了成交，别无选择。
但是顾客总是那么“不够朋友”，经常“卖关子”，销售员唯有解开顾客“心中结”，才能实现成交。
在这个过程中方法很重要，以下介绍排除客户疑义的几种成交法：1、顾客说：我要考虑一下。
对策：时间就是金钱。
机不可失，失不再来。
（1）询问法：通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍（如：某一细节），或者有难言之隐（如：没有钱、没有决策权）不敢决策，再就是挺脱之词。
所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除。
如：先生，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下？（2）假设法：假设马上成交，顾客可以得到什么好处（或快乐），如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益（将痛苦），利用人的虚伪性迅速促成交易。
如：某某先生，一定是对我们的产品确是很感兴趣。
假设您现在购买，可以获得××（外加礼品）。
我们一个月才来一次（或才有一次促销活动），现在有许多人都想购买这种产品，如果您不及时决定，会……（3）直接法：通过判断顾客的情况，直截了当地向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在钱的问题时，直接法可以激将他、迫使他付帐。
如：××先生，说真的，会不会是钱的问题呢？或您是在推脱吧，想要躲开我吧？2、顾客说：太贵了。
对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。
（1）比较法：①与同类产品进行比较。
如：市场××牌子的××钱，这个产品比××牌子便宜多啦，质量还比××牌子的好。
②与同价值的其它物品进行比较。
促成成交的技巧ppt课件
择沙发时我们要考虑价格，同时我们更要考虑它的长期使用性能。 比如丽江花园的一位李先生，他开始也和您一样以为沙发都差不多 只要样式好看就行，每个品牌都差不多，他就选择了价格较低的 ××品牌。结果使用一年以后发现沙发拉带断了，弹性也大大降低， 海绵也失去了弹性，所以，去年他为儿子买沙发时就不买××品牌 了，而是买了我们的西部牛仔品牌家具，他们使用后发觉我们这里 无论是服务，还是质量都非常不错并且一直用得非常满意。前几天， 他又介绍了一位朋友来买。和您一个小区的，改天您去问问她。
提到促成，很多人都怕顾客临时拒绝，很多人前面
和客人沟通的很好，但客人不说开单，销售人员就不敢 开口劝顾客开单，在拖拖拉拉的行动中，客户购买也就 缺少了原动力，减少了成交机率。所以在做销售我们首 先要敢于要求客人成交，你开口了成交的机率有50%， 不开口成交的机率只有0。
促成的好时机
有了敢于成交的勇气，第二个要把握的就是促成 的最佳时期。一般人在做一个决定时，心理上和 行为上都会发生一些变化，比如：沉默不语、不 时地叹气、询问价格及付款方式等。当你看到这 些行为发生变化时，你就要立即表示促成，一般 来讲，他们的情绪波动维持在３０秒内，销售人 员可不能错过这个时间。
2、马先生，为了使您尽快能享受到这种高品 味的家具，我今天就帮您下订单可以吗？”
二、赞扬型成交
赞扬型成交是指通过赞扬或赞美顾客来促进成交， 特别适合那些自夸为专家、十分自负的顾客。
如：1、 一看您就是高品味的人，您选择的也应 该是高品质的家具，我们公司是专门为像您这样有品 位的人士提供高品质产品和服务的。我们的产品价格 是经过市场调研后慎重合理定出来的。
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18种常用的成交促成法
第一节：客户抛出的“绣球”
一.当客户很关心产品或服务的细节时
“这个产品的价格是多少？有折扣吗？”
“质量能过关吗？”
“你们的保修期是多久？多长时间可以包换？”
“交货期一般是几天？”
“如果我认为不满意，那怎么办呢？”
“不知道能否达到我的效果？”
“让我仔细考虑一下吧！”
“你们以前都服务过那些公司呢？”
“有什么东西赠送吗？”
二.但客户不断认同你的看法时
“对，你说的不错，我们的确需要这方面的提高。
”
“对，我同意你的话”
“我也是这样认为的”
三.再回答或解决客户的一个异议后
“你的回答我很满意，但我觉得我还是需要考虑一下。
”
“哦，原来是这样的，我明白了。
”
四.当客户对某一点表现出浓厚的兴趣时
“你们的产品有哪些优点？”
五.当客户在电话那端保持沉默时
“你还有哪方面不太清楚呢？”
“关于我们公司的产品你还有什么不放心的地方吗？”
第二节：把“美人”抱回家
一.不确定成交法
“得不到的东西才是最好的”
“我们现在的优惠的活动的名额已经快没有了，要不这样，我看一下，能不能给你在保留一个，到时候不管有没有我都给你通个电话。
你看怎么样。
二.“七个问题”成交法
这七个问题是自己设置：
1.平时客户在网站上给你们QQ/TQ寸候最头疼的是什么？
2.你想怎么解决这种问题呢？
3.你对这些客服有什么期望呢？
4.想没想过，怎样才能不让会员流失？
5.怎样才能更好的招商？
6.如果我们有这样一个很好的工具让你可以满足这些问题，你会怎么样？
7.你在运用这个平台时，会不会遇到很难收取免费会员的费用？
8.广告位置不是很容易的招租？
9.你是怎么从网站上来赚取一些利益呢？
10.怎么才能较低销售成本，提高交易成功率。
11.如何提升公司网站的人气，业绩，你一定很关心是吗？
12.作为网站的负责人，你一定对网站的会员问题非常关注，对吗？
三：典型故事成交法
关键在于自己平时在生活重要做个有心人，处处留心，用心收集各类故事，新闻等。
只有头脑丰富了，当遇到相关情况时，才能有灵感。
四：对比成交法
用同类的产品价格来和自己的产品价格做对比。
五：引导成交法
1.把签约前的资料准备好，发给客户。
2.引导客户马上签名。
六.假设成交法
1.假定客户已经下订单；
2.询问客户的后续服务。
“李小姐，关于细节方面的资料我同你确认一下，你的电话号码是*,你的详细地址是**,你看我什么时候把这的东西给你寄过去。
”
七.二选一成交法
1.假定客户已经下订单；
2.提供两种选择给客户选择。
“李小姐。
你看你是想先预交半年呢。
还是一年？”
“你看我是在明天给你联系，还是后天给你联系呢？”
八.解决客户疑虑成交法
1.先回答客户提出的一个疑难问题：
2.问问客户还有没有其他问题：
3.如果客户没反应过来，马上促使成交。
“李小姐，我刚才给你解释的价格问题，你看还有其他问题吗？如果没有其他问题的话，我先把合同传真过去你看看，好吗？”
“李小姐，你说这是你唯一担心的问题，不知道我的回答是否令你满意？如果这方面没什么问题的话，我就把合同的样本给你参考一下，好吗？”
九.危机成交法
1.讲一个与客户密切相关的故事，让客户产生危机感；
2.重点阐明故事中发生的事情对客户及周围的人可能造成的不良影响；
3.让客户明白如果不进快做决定，会影响到他们的正常工作或生活。
十.以退为进成交法
1.采用让步的方式，让客户做决定；
2.让步的同时改变附加条件；
3.表示出你没让一步都很艰难。
“如果我再退，就只有粉身碎骨了”
十一.替客户拿主意成交法
1 .找出客户最关注的地方；
2 .为客户推荐一种最适合他的需求的产品。
十二.最后的期限成交法
1,告诉客户优惠活动的期限是多久；
2,告诉客户为什么优惠；
3,分析优惠期内购买带来的好处；
4,分析不是优惠期内购买带来的损失。
十三.手续简单成交法
1 .告诉客户办理手续非常容易；
2 .介绍简单的办理手续，然客户尽快最决定。
十四.展望未来成交法
1 .首先假设客户马上下订单；
2 .展望客户得到产品后的好处
李经理，如果你马上引进我们的产品，贵公司在这个月的网站人气就会上一个台阶，公司
的业绩也会稳步上升，你看我们现在就把这事定下来，怎么样。
”
十五.最后一个问题”成交法
1 .倾听客户在购买前的疑问；
2 .询问客户这个问题是不是最后一个问题；
3 .询问客户如果这个问题得到满意回答，是否可以马上签约。
季经理，价格是不是你关心的最后一个问题是不是我们就价格达成一致的话，可以马上帮
你下订单”
十六.先少量试用成交法
1 .从客户的利益出发，建议客户先订少量试用；
2 .如果试用满意，以后可以多订一些。
十七.真诚成交法
1 .客观地看待自己的产品；
2 .建议客户买适合自己的产品；
3 .如果不适合客户，就劝客户不要购买；
4 .为客户的利益着想
我说得再好也没用，产品是顾客说好才算好。
所以请你一定考虑好这个产品是否适合你，
如果今天我劝你买了你认同没用的产品，我相信我内心也会不安的。
”
十八.3F成交法
（感受Fell;觉得Felt;发觉Found）
1 .先表示理解客户的感觉；
2 .在列举一些事例，说明其他人刚开始时也是觉得…
3 .再说明当他们使用了产品之后发觉非常值得。
第三节：还没结束
1 .整理客户资料并存档；
2 .做好发货前的准备工作
3 .催收货款
有时，机会就在前面，但却经过伪装，一方面，电话销售必须炼就一双火眼金睛，善于识机会；另一方面，电话销售人员更要果断出手，抓住机会。