电销中促成成交的绝密技巧ppt课件
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电话销售专业的技巧ppt课件
• 作用： • 了解某个具体信息 • 确认自己的理解 • 巧妙地控制电话时间
• 如何问：
• 一次一个问题
• 巧妙地提问
:
确认式询问
• 定义： • 我回答了您的问题、解决了您的顾虑了吗？ • 我的解释清楚吗？ • 这个对您有帮助吗？
• 作用： • 客户所想远比你所说的更重要 • 确认沟通步伐一致
• 如何问： • 当回答完一个问题或一个异议 • 当介绍完一个建议
:
客户抱怨/投诉
Hear 聆听 Empathy 认同
Action 行动 Time bound 时间
客户: “你们的故障抢修服务实在是太差了”
能麻烦您详细的讲述一下具体发生了什么事情 吗? …恰当地询问/仔细聆听以清楚了解
我非常理解您的感受/这的确是一件让人感受 不是很好的事情…
在目前情况下,我会…(怎么做,你所能承诺的 给于客户的帮助)
• 特征〔Feature）－是什么 • 如：这是一款新的指纹密码锁，是根据指纹打开
的
• 优势〔Advantage）－做什么 • 如：这大大提高了该锁的安全性
• 利益〔Benefit）－为什么 • 如：这样可以使您的资料得到更加安全地保护，
即使出现箱子丢失的情况，也不会造成信息资料 被窃取
:
实践练习
:
询问技巧
• 开放式询问 • 封闭式询问 • 确认性询问 • 引导性询问
:
开放式询问
• 定义： • 让客户自由随性地回答
• 作用： • 获得客户的信息 • 提高客户的参与性
• 如何问： • 深度和广度提问〔5W1H） • 从宽到窄，从广泛到具体 • 安静，让客户经过思考回答
:
封闭式询问
• 定义： • Yes or No • 从几个项目中选一个 • 回答某个特定事实
保险公司电话销售员工培训课程讲座PPT模板课件演示文档幻灯片资料—新人电销培训之促成篇
促成
“最佳时机”，通常出现在准客户问了一堆问 题，而且没有明显的拒绝之意，或是没有太多 问题又有一点沉默的时候，你一定要在时机乍 现的第一秒钟应用“假设同意”的技巧。
最佳的时机 勇敢的使用本技巧
促成
4,推销今天买 “明天再说”“再考虑看看”。
促成
要想做好行销，一定要有推销“今天买”的雄 心。我们要有“为什么要今天买”的理由。
的小单）
促成
2,善用感性诉求 当客户已经了解了你的产品，进入了“决定” 阶段。应该将理性诉求与感性诉求交叉应用。 动之以情，晓之以理
促成
3,善用假设同意 假设同意就是准客户已经同意要购买。 假设同意是促成阶段最重要的技巧。
你不应该还问客户要不要买,否则就是在为准 客户铺设下台阶，这是销售的最大忌讳。
客户的决定是动荡变化的，在他没有付钱之前 都有可能反悔。我们必须要对促成动作进行加 固，对客户的购买决定进行肯定。
稳单的心态
更需要勇气，成交之后大多数同仁不敢给客户 拨打电话，自欺欺人！
稳单的技巧 1，再次利用热销
2，对于对客户有力的方面进行更深层次的肯定。 例如：客户喜欢12小时电话医生咨询服务。我 们要表达我们现在的电话医生相当于美国的私 人医生，很有实力。您花钱都买不到，您挺幸 运的，我已经给您配上了。
主妇的丈夫回到家，她不厌其烦的将业务员今天给她展示的产 品的优良性能一一展示一遍后，她丈夫说：“既然你认为这产品如 此实用，为何为何没有购买呢？”
“是相当不错，性能也很令我满意，可是那个推销员并没有开 口叫我买”
促成是销售中的临门一脚,起着决定性作用. 所有前面的工作都做得淋漓尽致,没有促成动作就等于零.
或优点时 4、当客户对保险保障的细节表现出强烈的兴趣并开
电话销售培训PPT(PPT49页)
绩而已
• 5.行业竞争大，只要没亏本的，能做就做吧 • 6.少点也可以，但是后期你要帮我介绍贷款的客户 • 7.你们公司的通讯录要发给我一份 • 8.为了帮您去争取，我跟领导说你这几天会接绍两个客户一起过来做，我还得去找两个
客户说是你介绍的。
• 10.跟公司说了你是我老客户某某某介绍过来的，申请老客户的优惠。 • 11.贷款资金太少了，我们的能力是可以帮你多贷点的，你要多贷点可以给你申请优惠
客户想要的结果有哪些？
利息 额度 效率 手续费用 安全 优惠 （尽力满足，不能一味满足，表达 出能达到是我们的能力，而不是客户的条件。）
不同的客户要求是不一样的，学会通过提问，来了解的客户到底最想要 的是哪一方面。多倾听，多提问，勤记录，少承诺。信息了解全面后， 在根据客户关注点，给出合适的报价方案。报价可以合理偏低于市场均 价，不能偏离的太离谱，并回避客户已经提出的异议。（客户本身对自 己也会有心理价格，过分便宜的价格是取得不了客户信任的）
到很意外）同时用表情和你的肢体语言表达出来 告诉客户现在市场其实很透明 随便找几栋楼都是 担保公司 都没什么利润 不信你去问 随便找一家
问 很多客户都是影帝 也会大惊失色
降价理由
• 1.今天周3，今天签合同，周5跟我组同事的一个客户一起打包提交资料。可以少一点。 说你们是一起的。
• 2.承诺不逾期，跟渠道沟通风险保证金能不能下调，但要是逾期了，我们就麻烦了。 • 3.削减之前要提供的服务，利息高一些 额度少一些，放款久一些等。 • 4.这两个月要要考核业绩晋升，这个点做您这单我基本都没赚钱的帮您做了。就冲下业
❖针对问题，言简意赅； ❖语速适中，不快不慢； ❖语调诚恳，不能浮夸； ❖切忌心急，神神秘秘；
表明致电ห้องสมุดไป่ตู้的
• 5.行业竞争大，只要没亏本的，能做就做吧 • 6.少点也可以，但是后期你要帮我介绍贷款的客户 • 7.你们公司的通讯录要发给我一份 • 8.为了帮您去争取，我跟领导说你这几天会接绍两个客户一起过来做，我还得去找两个
客户说是你介绍的。
• 10.跟公司说了你是我老客户某某某介绍过来的，申请老客户的优惠。 • 11.贷款资金太少了，我们的能力是可以帮你多贷点的，你要多贷点可以给你申请优惠
客户想要的结果有哪些？
利息 额度 效率 手续费用 安全 优惠 （尽力满足，不能一味满足，表达 出能达到是我们的能力，而不是客户的条件。）
不同的客户要求是不一样的，学会通过提问，来了解的客户到底最想要 的是哪一方面。多倾听，多提问，勤记录，少承诺。信息了解全面后， 在根据客户关注点，给出合适的报价方案。报价可以合理偏低于市场均 价，不能偏离的太离谱，并回避客户已经提出的异议。（客户本身对自 己也会有心理价格，过分便宜的价格是取得不了客户信任的）
到很意外）同时用表情和你的肢体语言表达出来 告诉客户现在市场其实很透明 随便找几栋楼都是 担保公司 都没什么利润 不信你去问 随便找一家
问 很多客户都是影帝 也会大惊失色
降价理由
• 1.今天周3，今天签合同，周5跟我组同事的一个客户一起打包提交资料。可以少一点。 说你们是一起的。
• 2.承诺不逾期，跟渠道沟通风险保证金能不能下调，但要是逾期了，我们就麻烦了。 • 3.削减之前要提供的服务，利息高一些 额度少一些，放款久一些等。 • 4.这两个月要要考核业绩晋升，这个点做您这单我基本都没赚钱的帮您做了。就冲下业
❖针对问题，言简意赅； ❖语速适中，不快不慢； ❖语调诚恳，不能浮夸； ❖切忌心急，神神秘秘；
表明致电ห้องสมุดไป่ตู้的
电话销售速成的12种方法ppt课件
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(八)等价交换法：
• 这种方法是针对有明确意向，重视一套选 择的客户，在认真测量客户的总价承受能 力和主要需求点后，对主要需求点不能符 合现状作出分析，这时要鉴别客户的隐性 需求，争取发现客户的后续需求点，同时 分析对这种需求进行扩大的可能，假如有 这种可能便尽量要转移第一需求，同时推 荐可以进行等价交换的备选方案，扩大突 破点。等价交换法的使用原则就是对隐性 需求的把握，同时吃准需求扩大的可能。
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13
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14
• 这种方法是在客户实际交纳定金并准备签定合同的情况下发生的。
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(七)预期灭失法：
• 这种方法的使用主要是针对有一定意向，但有预 期期望的客户，这些客户分为两种：一种是有一 些潜在需求没有暴露，确实需要等待，这些客户 的关键是要进行储备，为后期的销售做准备;一种 是有明确意向，但有一定期望的客户，要采取的 措施是尽量打消他们的预期值，比如使用房价上 涨，抢购的人比较多等紧张挤压法，采取正确的 程序是先挤压后储备。
• 这种方法使用的对象主要是胆小谨慎，犹豫不决，戒备心 理较强的跟随型客户。
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4
(四)、紧张挤压法：
• 这种方法的使用主要是针对有较强意向，但斤斤计较，希 望获得最大好处的客户。这种方法主要是制造相对的紧张， 它的基础在于事先要准备2套以上的备选方案给客户做了 相应的铺垫，在客户故意拖延的时候，可以先封存1套，
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(九)侧面攻击法：
• 这种方法主要针对有明确意向，但借故拖 延的客户，在设计好的前提下，寻找主要
电话销售秘籍PPT课件
2233
具体环节技巧
流程详解：
1. 引起兴趣，保持联系
电销：“你好，张三先生吗？” 客电户销：：短“““信张是我我：先我是们生，合会，你星有我是卓一是哪越场李里理世四？财界。”中顶这心级是的红我，酒的听品手朋鉴机友会号介，1绍具38我体18得时58知间88您还88对没，红确请酒定惠很，存有我。研到我究时的，候名这电字个话月通 客户：有全“个齐可知特美以您殊，？好的三”吧意羊，义开有，泰时我，间把四就这季过意发来义财，带！没给知时您道间和您就您忙算的，了家不？人必”：回祝复你。们”一帆风顺，两 电销：“那请您存一下我的电话吧，也当借此机会交个朋友。” 客户：“你发短信给我吧。” 电销：“好的，张先生，那咱先这么说。我叫李四，回头短信发给您。祝你生活愉
2255
具体环节技巧
流程详解：
2. 建立好感，交上朋友
要点：
1. 谈天说地交朋友是唯一的目的。 2. 让客户感觉你是一个有趣的人，懂礼貌、懂人情的人，有思想的 人，有未来的人，生活丰富多彩的人。 3. 与客户的精神进行沟通：
a. 在理性层面，你影响不了任何人 b.人用语言思考，用图形想象——声情并茂地描述才能让客户印象 深刻 c. 触到客户深处的那个“点”——笑点、泪点、怒点、怕点、喜 点、嗨点 d. 深情地讲述自己的故事，最能引起共鸣 e. 微笑微笑微笑，激情激情激情 f. 重复、重复、再重复——重要的事情说三遍！
电话销售的基础知识
11
目录
1
电话销售概念
2
理财客户分析
3
我们要怎么做
4
具体环节技巧
22
结构
电话销售概念
理财客户分析
我们要怎么做
具体环节技巧
33
电话销售概述
具体环节技巧
流程详解：
1. 引起兴趣，保持联系
电销：“你好，张三先生吗？” 客电户销：：短“““信张是我我：先我是们生，合会，你星有我是卓一是哪越场李里理世四？财界。”中顶这心级是的红我，酒的听品手朋鉴机友会号介，1绍具38我体18得时58知间88您还88对没，红确请酒定惠很，存有我。研到我究时的，候名这电字个话月通 客户：有全“个齐可知特美以您殊，？好的三”吧意羊，义开有，泰时我，间把四就这季过意发来义财，带！没给知时您道间和您就您忙算的，了家不？人必”：回祝复你。们”一帆风顺，两 电销：“那请您存一下我的电话吧，也当借此机会交个朋友。” 客户：“你发短信给我吧。” 电销：“好的，张先生，那咱先这么说。我叫李四，回头短信发给您。祝你生活愉
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具体环节技巧
流程详解：
2. 建立好感，交上朋友
要点：
1. 谈天说地交朋友是唯一的目的。 2. 让客户感觉你是一个有趣的人，懂礼貌、懂人情的人，有思想的 人，有未来的人，生活丰富多彩的人。 3. 与客户的精神进行沟通：
a. 在理性层面，你影响不了任何人 b.人用语言思考，用图形想象——声情并茂地描述才能让客户印象 深刻 c. 触到客户深处的那个“点”——笑点、泪点、怒点、怕点、喜 点、嗨点 d. 深情地讲述自己的故事，最能引起共鸣 e. 微笑微笑微笑，激情激情激情 f. 重复、重复、再重复——重要的事情说三遍！
电话销售的基础知识
11
目录
1
电话销售概念
2
理财客户分析
3
我们要怎么做
4
具体环节技巧
22
结构
电话销售概念
理财客户分析
我们要怎么做
具体环节技巧
33
电话销售概述
电话行销促成的10大技巧(新)ppt课件
电话销 如果一旦有损失的话，你先生的这售些朋教友程会
不会负责理赔？他们有没有义务要对你们负责 呢？”
“陈太太，毕竟你们家不是保险公司，碰到
风险发生的时候不但无法承担结果，根本也没有 机会后悔。陈太太，您跟您的先生是承担结果的 人，这件事您应该有勇气作决定，不是先生决定 才 是 ， 所 以 我 建 议 陈 太 太 加 入 每 月 300 元 的 计 划……”
如果此时没有人帮助他作决定，那么最有可 能的两个结果：
一、是选择“拒绝”；
二、是选择“盲从”。
电话销 售教程
选择“拒绝”是因为这样对它等于没有 任何的改变，也就是最容易的抉择。
选择“盲从”通常是属于“简单且价格 便宜”的商品，因为即使做错决定也就是可以 承担的损失。
电话销
结论
售教程
所以，如果你销售的商品单价高，且比较 复杂（如保险），则你就必须懂得“替准客户 作决定”。
技巧二：善用感性诉求
电话销 售教程
在客户的消费行为中，有些部分是感性行为， 有些则是理性行为，因此你应该充分掌握此二者 的运用技巧与时机。当准客户了解了你的产品内 容，进入“决定”阶段（或者是“考虑”阶段） 的时候，应该将理性诉求与感性诉求交叉应用。
电话销 售教程
由于大部分人对保险的认知还是停留在 “不想要的”阶段，加上保险是无形的，而且 必须要先付费，一段时间之后才能享受或拿回 来，违反了基本的消费心理。
技巧三：善用假设同意
电话销 售教程
所谓“假设同意”就是“假设准客户已经同 意要购买”。
假设同意是“促成”阶段最重要的技巧。此 时你不应该还问准客户要不要买？否则你就是在 为准客户铺设下台阶，
这乃是销售技巧上的 大忌讳。
应用假设同意的最佳时机
电销中促成成交的绝密技巧演示文稿
非利润产品，又不算我任务，买不买在你！ 注意：漫不经心
3、话术演练
5、激将法 时机：客户对金额犹豫时 话术：这是专对我们VIP客户推出的理财计划，低
于10000以下不办！ 注意：语气坚决，目光注视
3、话术演练
6、行动法 时机：客户沉默时 话术：身份证带了吧！
在这里签字！ 这是健康告知书，我们一起来看看你是否符 合购买条件！ 注意：语气坚定，动作到位
您是先办3万还是2万？ 注意：目光坚定，语气有力
3、话术演练
2、从众心理法 时机：客户已经决定购买时或询问他人办理时 话术：在我们这个网点80％以上都存2万呢！
你看，今天我都为好多客户办理了呢！ 光这几天都有好多客户办理了呢！ 注意：语言轻松，以未领合同和已签保单为辅助工具
3、话术演练
3、创造稀缺法 时机：客户犹豫不决时 话术：这是我们的健康告知书，你要是身体不合格还不让买呢。
4、异议处理技巧－－以柔克刚
➢ 不要急于辩论，先重复问题，表示认同，再建立同 理心
➢ 保持微笑，注意倾听 ➢ 了解问题背后真相，用正面论点回复 ➢ 从客户立场出发，处理问题（赞美－论述－反问） ➢ 再次说明、促成
5-1、异议处理万能话术
认同话术：
➢ 那很好！ ➢ 那没关系！ ➢ 你说得很有道理！ ➢ 这个问题你问得很好！ ➢ 你的意思我明白！ ➢ 你的想法我理解！
并且这款产品是针对我们银行VIP客户开发的，并不是人 人都可以买的。 10块钱保100多种大病，哪有这么便宜的事啊？ 这款产品今天的认购额好象已经满了，您要买的话我还得 问问我们行长！ 这么好的产品，我们是有限额的，不知道今天还能否办理 今天是最后一天了！ 注意：略带漫不经心的语气
3、话术演练
4、漫不经心法 时机：客户犹豫不决时 话术：这款产品是属于回馈我们VIP客户而专推的
3、话术演练
5、激将法 时机：客户对金额犹豫时 话术：这是专对我们VIP客户推出的理财计划，低
于10000以下不办！ 注意：语气坚决，目光注视
3、话术演练
6、行动法 时机：客户沉默时 话术：身份证带了吧！
在这里签字！ 这是健康告知书，我们一起来看看你是否符 合购买条件！ 注意：语气坚定，动作到位
您是先办3万还是2万？ 注意：目光坚定，语气有力
3、话术演练
2、从众心理法 时机：客户已经决定购买时或询问他人办理时 话术：在我们这个网点80％以上都存2万呢！
你看，今天我都为好多客户办理了呢！ 光这几天都有好多客户办理了呢！ 注意：语言轻松，以未领合同和已签保单为辅助工具
3、话术演练
3、创造稀缺法 时机：客户犹豫不决时 话术：这是我们的健康告知书，你要是身体不合格还不让买呢。
4、异议处理技巧－－以柔克刚
➢ 不要急于辩论，先重复问题，表示认同，再建立同 理心
➢ 保持微笑，注意倾听 ➢ 了解问题背后真相，用正面论点回复 ➢ 从客户立场出发，处理问题（赞美－论述－反问） ➢ 再次说明、促成
5-1、异议处理万能话术
认同话术：
➢ 那很好！ ➢ 那没关系！ ➢ 你说得很有道理！ ➢ 这个问题你问得很好！ ➢ 你的意思我明白！ ➢ 你的想法我理解！
并且这款产品是针对我们银行VIP客户开发的，并不是人 人都可以买的。 10块钱保100多种大病，哪有这么便宜的事啊？ 这款产品今天的认购额好象已经满了，您要买的话我还得 问问我们行长！ 这么好的产品，我们是有限额的，不知道今天还能否办理 今天是最后一天了！ 注意：略带漫不经心的语气
3、话术演练
4、漫不经心法 时机：客户犹豫不决时 话术：这款产品是属于回馈我们VIP客户而专推的
促进成交17种方法PPT课件
促进业务成交策略 17法
5、从众关联法
★ 人们买东西都有一个从众心理， 越是人多的时候，越觉得买着踏 实，也容易冲动下决心签约。所 以有意识地制造销售现场人气或 大量成交的气氛，令客户有紧迫 感，会加快洽谈成交进程。
（集中时间安排更多客户看房或签约）
促进业务成交策略 17法
6、双龙抢珠法
★ 在现场故意制造一户双销的错误， 造成抢购的局面，促成其中之一 的客户尽快做出决定。
犹豫不决的时候，销售人员不
3、激将促销法
是直接从正面鼓励客户购买， 而是从反面委婉地（一定要把
握尺度）用某种语言和语气，
暗示对方缺乏某种成交的主观
或客观条件，让客户为了维护
自尊，立即下决心拍板成交。
促进业务成交策略 17法
4、机会不再法
★ 告诉客户，此区域的房价在持 续攀升，或这种户型比较好且 少有、再不订有别人要捷足先 登等，给客户制造一些紧张感， 让其产生“过了这个村就没有 这个店”的心理，从而下定决 心购买。
and edited freely
促进业务成交策略 17 法
10、反客为主法
★ 如果客户认同销售员，可 以积极介入，站在客户立 场去考虑问题，帮助客户 对比分析购买此房的利弊。 用坦诚和事实向客户证明 购房利大于弊，随后，再 与顾客共同权衡，做出购 买决定。
促进业务成交策略 17 法
11、叮咛确认法
★ “您一定要想清楚！”“您想
好了吗？”。在最后关键时刻， 通过再三叮咛、提问、确认， 让客户感受销售员劝诫自己慎 重决策的苦心，从而下定决心 拍板成交。
★ 需注意，这是一种强势行销方 法！提问时，销售员态度的转 变会给客户带来压力，时机不 成熟的慎用。
促进业务成交策略 17 法
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并且这款产品是针对我们银行VIP客户开发的，并不是人 人都可以买的。 10块钱保100多种大病，哪有这么便宜的事啊？ 这款产品今天的认购额好象已经满了，您要买的话我还得 问问我们行长！ 这么好的产品，我们是有限额的，不知道今天还能否办理 今天是最后一天了！ 注意：略带漫不经心的语气
6
3、话术演练
4、漫不经心法 时机：客户犹豫不决时 话术：这款产品是属于回馈我们VIP客户而专推的
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3、话术演练
7、事后决定法 时机：客户询问细节时 话术：你在这里签字，合同马上就可以出来，不满
意可以马上退的 注意：语气坚定，动作到位
10
3、话术演练
8、礼品赠送法 时机：任何时候均可 话术：今天我们刚好在搞活动，办理1万以上有一
桶金龙鱼色拉油呢！ 注意：不要常用，容易给客户大甩卖的感觉
11
异议处理
2
2、促成的时机
➢ 客户对你的说明比较满意时 ➢ 客户询问办理细节时 ➢ 客户询问他人办理情况时 ➢ 客户沉默思考时 ➢ 客户犹豫不决时 ➢ 实际上，整个销售过程都是促成的最佳时机
3
3、话术演练
1、二择一法 时机：客户对说明比较满意并询问细节时 话术：您是为自己办理还是为家人办理？
您是先办3万还是2万？ 注意：目光坚定，语气有力
非利润产品，又不算我任务，买不买在你！ 注意：漫不经心
7
3、话术演练
5、激将法 时机：客户对金额犹豫时 话术：这是专对我们VIP客户推出的理财计划，低
于10000以下不办！ 注意：语气坚决，目光注视证带了吧！
在这里签字！ 这是健康告知书，我们一起来看看你是否符 合购买条件！ 注意：语气坚定，动作到位
4
3、话术演练
2、从众心理法 时机：客户已经决定购买时或询问他人办理时 话术：在我们这个网点80％以上都存2万呢！
你看，今天我都为好多客户办理了呢！ 光这几天都有好多客户办理了呢！ 注意：语言轻松，以未领合同和已签保单为辅助工具
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3、话术演练
3、创造稀缺法 时机：客户犹豫不决时 话术：这是我们的健康告知书，你要是身体不合格还不让买呢。
促成成交
1
1、促成的理念
➢ 促成就是通过生动有效的语言表达和肢体语言，引导客 户做出最终购买决定，完成销售的一种动作。
➢ 促成是帮助客户购买需要的东西，而非干预他的决定， 避免因推销而过分推销。
➢ 促成就是要让客户确信这个产品能满足他的需求。 ➢ 促成是一种方法和技巧，永远没有百分之百的成功促成
方法。 ➢ 善用提问创造促成的主动性。
再次促成
您看您是投三万 还是五万？
21
异议处理话术
每年都要存，太麻烦了！
重复对方
正面论证
反问
再次促成
你说每年存太 麻烦了，你的 意思我明白！
据我们银行调查，80％以上 反正您每月 的客户每年都在做自动转存 （年）都会 的动作。就象昨天我一个客 来银行的， 户来转存，还抱怨说今年涨 是不是？ 了五次息，结果他10万定期 全拿了活期利息，因为他每 次涨息都来转存。我们这款 产品就不需要你自己来转存， 银行升息它也升息，还有保 障呢。
到时直接来 找我，保证 不麻烦！
您看先存2 万还是3万？
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异议处理话术
收益到底能有多高？
重复对方
正面论证
你问收益能有 从理财角度来说，收益与风 多高，这个问 险是对等的，我们的任务就 题你问得很好！是帮客户实现较高收益的同
时尽可能的规避投资风险！ 这款产品历年的投资收益都 很不错，未来一定看好，您 放心吧！
12
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1、客户异议本质
➢ 明确客户问题是拒绝还是异议 ➢ 80％以上问题不需要直接处理 ➢ 绝大多数问题是我们自己制造 ➢ 问题背后的本质是需要再了解 ➢ 拒绝是人之本性
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2、异议产生原因
➢ 不信任，通常占比高达70％以上 ➢ 不需要 ➢ 不合适 ➢ 以后买 ➢ 其他因素
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3、异议处理原则
重复对方
你说保险你不需 要，你的想法我 很理解！
正面论证
实际上，是一款 银保理财产品， 非常适合想你这 样的高级白领， 况且你存和取都 在我们银行，由 我们为你提供专 家理财，同时还 获得保险公司提 供的保障！
反问
这款产品与基金 定投相似，既能 获得较高的理财 收益，同时又有 保障，且操作也 比较简单，多好 啊!
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异议处理原则
➢ 拒绝是反应而非反对，处理的是成交而非问题本身 ➢ 问题处理完毕后立即以反问方式回到成交上 ➢ 带过问题,找出问题的本质，处理问题背后的真相 ➢ 将客户反对点变产品购买点
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4、异议处理技巧－－以柔克刚
➢ 不要急于辩论，先重复问题，表示认同，再建立同 理心
➢ 保持微笑，注意倾听 ➢ 了解问题背后真相，用正面论点回复 ➢ 从客户立场出发，处理问题（赞美－论述－反问） ➢ 再次说明、促成
多万了，你要卖还不知道有 解的吗？ 没有额度呢。
再次促成
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异议处理话术
要1万才可以起买啊，太多了？
重复对方
正面论证
反问
再次促成
你说1万对你 这款理财产品实际上只需要 你觉得我说 来说太多了， 缴五次，一共也就5万而已， 的是不是有 你真会开玩笑！对你来说还不是小意思！这 道理？
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5－2、异议处理万能话术
赞美话术： ➢ 你考虑的真周到！ ➢ 我最欣赏你这种人了！ ➢ 我最佩服你这种人了！
反问话术： ➢ 你觉得如何？ ➢ 你认为如何？ ➢ 你知道为什么吗？ ➢ 不知道……？
赞美和反问话术应用的目的在于拉近距离，引起注 意，重新获得主动权！
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异议处理话术
保险啊，我不需要！
反问
再次促成
您对理财也 很有研究， 你觉得的什 么样的情况 才能有高收 益？
是啊！理财 是要有选择 的，您这么 聪明一定会 把握机会的， 您的身份证 带了吗？
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异议处理话术
我只是了解一下，现在不急？
重复对方
正面论证
反问
你说你只是想 这款理财产品推出以来一直 除了这个还
先了解一下， 卖得很火，需要限额申购的， 有别的什么 那没关系！ 你看这几天我们都卖了100 地方需要了
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5-1、异议处理万能话术
认同话术：
➢ 那很好！ ➢ 那没关系！ ➢ 你说得很有道理！ ➢ 这个问题你问得很好！ ➢ 你的意思我明白！ ➢ 你的想法我理解！
认同的核心：
➢ 对方的心情 ➢ 对方相反的想法与观点 ➢ 对方的问题 ➢ 对方的要求 ➢ 对方的立场 ➢ 注意：认同并不代表同意
用“如果”进行回旋，认同只是为平衡自己心情！
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3、话术演练
4、漫不经心法 时机：客户犹豫不决时 话术：这款产品是属于回馈我们VIP客户而专推的
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3、话术演练
7、事后决定法 时机：客户询问细节时 话术：你在这里签字，合同马上就可以出来，不满
意可以马上退的 注意：语气坚定，动作到位
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3、话术演练
8、礼品赠送法 时机：任何时候均可 话术：今天我们刚好在搞活动，办理1万以上有一
桶金龙鱼色拉油呢！ 注意：不要常用，容易给客户大甩卖的感觉
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异议处理
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2、促成的时机
➢ 客户对你的说明比较满意时 ➢ 客户询问办理细节时 ➢ 客户询问他人办理情况时 ➢ 客户沉默思考时 ➢ 客户犹豫不决时 ➢ 实际上，整个销售过程都是促成的最佳时机
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3、话术演练
1、二择一法 时机：客户对说明比较满意并询问细节时 话术：您是为自己办理还是为家人办理？
您是先办3万还是2万？ 注意：目光坚定，语气有力
非利润产品，又不算我任务，买不买在你！ 注意：漫不经心
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3、话术演练
5、激将法 时机：客户对金额犹豫时 话术：这是专对我们VIP客户推出的理财计划，低
于10000以下不办！ 注意：语气坚决，目光注视证带了吧！
在这里签字！ 这是健康告知书，我们一起来看看你是否符 合购买条件！ 注意：语气坚定，动作到位
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3、话术演练
2、从众心理法 时机：客户已经决定购买时或询问他人办理时 话术：在我们这个网点80％以上都存2万呢！
你看，今天我都为好多客户办理了呢！ 光这几天都有好多客户办理了呢！ 注意：语言轻松，以未领合同和已签保单为辅助工具
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3、话术演练
3、创造稀缺法 时机：客户犹豫不决时 话术：这是我们的健康告知书，你要是身体不合格还不让买呢。
促成成交
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1、促成的理念
➢ 促成就是通过生动有效的语言表达和肢体语言，引导客 户做出最终购买决定，完成销售的一种动作。
➢ 促成是帮助客户购买需要的东西，而非干预他的决定， 避免因推销而过分推销。
➢ 促成就是要让客户确信这个产品能满足他的需求。 ➢ 促成是一种方法和技巧，永远没有百分之百的成功促成
方法。 ➢ 善用提问创造促成的主动性。
再次促成
您看您是投三万 还是五万？
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异议处理话术
每年都要存，太麻烦了！
重复对方
正面论证
反问
再次促成
你说每年存太 麻烦了，你的 意思我明白！
据我们银行调查，80％以上 反正您每月 的客户每年都在做自动转存 （年）都会 的动作。就象昨天我一个客 来银行的， 户来转存，还抱怨说今年涨 是不是？ 了五次息，结果他10万定期 全拿了活期利息，因为他每 次涨息都来转存。我们这款 产品就不需要你自己来转存， 银行升息它也升息，还有保 障呢。
到时直接来 找我，保证 不麻烦！
您看先存2 万还是3万？
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异议处理话术
收益到底能有多高？
重复对方
正面论证
你问收益能有 从理财角度来说，收益与风 多高，这个问 险是对等的，我们的任务就 题你问得很好！是帮客户实现较高收益的同
时尽可能的规避投资风险！ 这款产品历年的投资收益都 很不错，未来一定看好，您 放心吧！
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1、客户异议本质
➢ 明确客户问题是拒绝还是异议 ➢ 80％以上问题不需要直接处理 ➢ 绝大多数问题是我们自己制造 ➢ 问题背后的本质是需要再了解 ➢ 拒绝是人之本性
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2、异议产生原因
➢ 不信任，通常占比高达70％以上 ➢ 不需要 ➢ 不合适 ➢ 以后买 ➢ 其他因素
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3、异议处理原则
重复对方
你说保险你不需 要，你的想法我 很理解！
正面论证
实际上，是一款 银保理财产品， 非常适合想你这 样的高级白领， 况且你存和取都 在我们银行，由 我们为你提供专 家理财，同时还 获得保险公司提 供的保障！
反问
这款产品与基金 定投相似，既能 获得较高的理财 收益，同时又有 保障，且操作也 比较简单，多好 啊!
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异议处理原则
➢ 拒绝是反应而非反对，处理的是成交而非问题本身 ➢ 问题处理完毕后立即以反问方式回到成交上 ➢ 带过问题,找出问题的本质，处理问题背后的真相 ➢ 将客户反对点变产品购买点
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4、异议处理技巧－－以柔克刚
➢ 不要急于辩论，先重复问题，表示认同，再建立同 理心
➢ 保持微笑，注意倾听 ➢ 了解问题背后真相，用正面论点回复 ➢ 从客户立场出发，处理问题（赞美－论述－反问） ➢ 再次说明、促成
多万了，你要卖还不知道有 解的吗？ 没有额度呢。
再次促成
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异议处理话术
要1万才可以起买啊，太多了？
重复对方
正面论证
反问
再次促成
你说1万对你 这款理财产品实际上只需要 你觉得我说 来说太多了， 缴五次，一共也就5万而已， 的是不是有 你真会开玩笑！对你来说还不是小意思！这 道理？
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5－2、异议处理万能话术
赞美话术： ➢ 你考虑的真周到！ ➢ 我最欣赏你这种人了！ ➢ 我最佩服你这种人了！
反问话术： ➢ 你觉得如何？ ➢ 你认为如何？ ➢ 你知道为什么吗？ ➢ 不知道……？
赞美和反问话术应用的目的在于拉近距离，引起注 意，重新获得主动权！
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异议处理话术
保险啊，我不需要！
反问
再次促成
您对理财也 很有研究， 你觉得的什 么样的情况 才能有高收 益？
是啊！理财 是要有选择 的，您这么 聪明一定会 把握机会的， 您的身份证 带了吗？
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异议处理话术
我只是了解一下，现在不急？
重复对方
正面论证
反问
你说你只是想 这款理财产品推出以来一直 除了这个还
先了解一下， 卖得很火，需要限额申购的， 有别的什么 那没关系！ 你看这几天我们都卖了100 地方需要了
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5-1、异议处理万能话术
认同话术：
➢ 那很好！ ➢ 那没关系！ ➢ 你说得很有道理！ ➢ 这个问题你问得很好！ ➢ 你的意思我明白！ ➢ 你的想法我理解！
认同的核心：
➢ 对方的心情 ➢ 对方相反的想法与观点 ➢ 对方的问题 ➢ 对方的要求 ➢ 对方的立场 ➢ 注意：认同并不代表同意
用“如果”进行回旋，认同只是为平衡自己心情！