媒体广告销售就是观念销售
高教社2024马工程广告学概论第二版教学课件第四章
第一节 广告与品牌的关系
三、广告与品牌影响力
广告是通过影响受众认知和态度来形成传播效力的。
品牌借助广告创意与消费者进行文化附加值的沟通，让
品牌沟通更具情感穿透力，潜移默化地影响消费者的价值理
念，激发消费者对美好生活的向往，以此来构建品牌立场和
品牌价值。
品牌知 名度
（一）广告构建品牌识记 （二）广告强化品牌情感
第一节 广告与品牌的关系
（四）以深度洞察提升品牌内涵 广告是一种建立在对消费者洞察基础上的商业传播，它
不仅关注消费者的物质需求，更关注消费者的心理需求和价 值取向。广告对消费者的深度洞察，能帮助品牌以情感诉求 的方式提升美誉度。
品牌活动与市场营销一样，重要的并不在于广告投入的 数量，而是能够抓住最合适的时机，达到四两拨千斤的效果。
第一节 广告与品牌的关系
（一）用概念提炼产品利益，传达品牌价值 品牌概念的生产与传播应建立在产品品质的基础上，将
产品品质转化为消费利益，凝练为品牌优势，并通过有效传 播，满足消费者对产品品质的价值期待，以此构建品牌识记。
第一节 广告与品牌的关系
（二）依靠大数据，优化品牌关系 广告可借助数据技术和数据服务来优化品牌与消费者的
因此，品牌必须深入研判消费者的利益需求、生活困境和 价值心理，才能与消费者达成有效沟通，在消费者心中建立良 好的品牌形象。
（一）消费者的新变化 （二）消费者与广告媒体创新 （三）消费者品牌认知的达成途径
第二节 广告与消费者品牌认知
（一）消费者新变化
媒介环境 与传播生 态的变化
数字技术 的普及， 海量信息
（一）消费者的价值认同 （二）消费者的品牌忠诚
第二节 广告与消费者品牌认知
（一）消费者的价值认同
中国传媒大学22春“广告学”《广告策划》作业考核题库高频考点版(参考答案)试题号5
中国传媒大学22春“广告学”《广告策划》作业考核题库高频考点版（参考答案）一.综合考核(共50题)1.在为企业的产品进行行业分析之前，需要明确企业产品所归属的行业，但是通常这个结论并不是非常明确的，而是要以制定市场策略的需要出发，进行合理的归属判断，使得这一行业范畴对于本次产品的市场和竞争研究来说不会过于宽泛，也不会过于狭窄。
()A.错误B.正确参考答案：B2.可以通过以下手段比较企业间的竞争优势：()A.市场占有率B.技术领先C.定价D.企业理念与形象参考答案：ABCD3.报纸是视觉媒介，通过印刷在平面纸张上的文字、图片、色彩、版面设计等符号传递信息。
利用视觉供人阅读，是报纸媒介最大的特点，是与其它媒介相区别的最鲜明特征。
()A.错误B.正确参考答案：B4.当一个行业的产品和服务差别性比较弱，很难区别时，竞争基本上是基于()A.质量B.价格C.服务D.资本参考答案：B5.对竞争对手的基本市场概况做监测，主要可以从下面几个方面入手?()A.竞争对手间的市场现状B.竞争对手的历史背景C.与竞争对手进行产品比较D.竞争对手对市场发展趋势的关注参考答案：ABCD6.广告费用不属于商品成本构成的一部分。
()A.错误B.正确参考答案：A7.对现有市场来说，行业的市场规模即为同行业的产品销量总合，是可以通过对已有市场数据的收集整理而计算或推算出来的。
()A.错误B.正确参考答案：B8.差别化行业产品易于实施产品差别化战略，以下哪些品牌适合这样做?()A.洗发水B.白酒C.牙膏D.大米参考答案：ABC9.在制造产品时，很需要有如何才能将产品卖出去的主意，这就是()，这个理念是指为制造畅销品所想出与消费者联系起来的好主意，其关键就是要把视角从产品的身上转到消费者的身上。
B.商品概念C.销售重点D.表现概念参考答案：B10.请选择适合目前中国的代际群体：()A.90代B.蚁族C.X-世代D.新富阶级参考答案：AB11.一个销售者_____的市场，是一个不记名的市场。
南方电视台少儿频道广告营销分析
南方电视台少儿频道广告营销分析我国的各级电视台目前还是属于事业单位、企业管理的性质。
电视频道的创收，绝大部分来自广告收入。
少儿频道也不例外，目前的经营都较困难。
少儿电视频道的运营，国外已有一些成功的经验，可以办成纯公益性的，如英国的BBC儿童频道、德国的KIKA频道等；也可以办成商业化的，如美国维亚康姆集团的NIKELODEN频道、迪士尼的儿童频道和德国的SUPER—RTL频道等。
根据我国少儿频道的现状，笔者从广告营销的角度作些探讨和分析。
一、我国少儿电视频道的现状2001年12月20日，我国内地第一个少儿频道——南方电视台少儿频道正式开播，2003年12月28日，中央电视台少儿频道开播。
2004年4月，国务院颁发了《加强未成年人思想道德教育的通知》，通知要求副省级以上的电视台必须在三年内开办少儿频道。
到目前为止，全国已有34个儿童专业频道。
这些频道大概有三种广告经营模式：一种是不承担广告经营，由电视台整体负责经营的模式，如北京电视台青少频道、上海东方电视台少儿频道、广东南方电视台少儿频道等；另一种是相对独立的经营模式，即由频道自己承担频道的广告经营，但频道在市场中又不是独立法人，不用承担风险，如天津电视台少儿频道、海南电视台少儿频道等；第三种是完全独立经营的模式，即频道在市场中拥有法人地位或频道与社会上其他公司组成合资公司，如杭州电视台少儿频道、湖南金鹰卡通频道等①。
不管采用哪种经营模式，各台的少儿频道普遍反映，频道在当地的收视率不错，但经营创收比较困难。
如南方电视台少儿频道，开播已近五年，在广东省少年儿童中最受欢迎，初步形成了自己的品牌。
虽然自2004年已摘掉亏损的帽子，但频道在南方电视台五大频道中还是创收能力最弱的频道，何况南方台采用的是几个频道整体经营策略，若由少儿频道独立经营，能有多少广告创收呢？二、如何看待少儿消费市场（一）儿童消费市场有多大有一种观点，长期在社会上和电视广告销售圈中流行，即少儿没有消费能力。
媒介经营与管理
媒介经营与管理媒介经营与管理资料·媒介（名词解释）介于传播者与受传者之间的用以负载、传递、延伸特定符号和信息的物质载体。
简单的说，媒介就是传递信息的载体。
本门课程的研究对象专指媒介组织·西方媒介市场形成过程：1536年，威尼斯手抄小报出现（商业行情、交通信息－－具有商业性质，近代报刊的雏形）；16世纪－18世纪后期，封建社会的王权报刊18世纪后期－19世纪初期，政党报刊时期1833年，《太阳报》创办（工业革命使廉价报纸成为可能，为什么？），使得西方报业从政论报纸－－大众报纸时代；·中国媒体市场的形成：唐朝中期，邸报，开元杂报（皇室要闻、军政要闻－－官报雏形）；宋代，小报出现清代，黄皮京报，（民间公开订阅，商品经济性质）；1815年，外国传教士《察世俗每月统计传》（将近代报业引入中国）；19世纪末20世纪初，外国资本主义所创办的商业报纸，如《申报》和政党报纸，如《民报》；·商业媒介运作实质媒介通过信息服务获取数量巨大的受众群，然后再利用受众资源与广告客户交换资金，而广告客户由此获得向媒介受众传达广告信息的权利。
由此我们可以发现媒介营销的突出特点就是二次营销：首先是媒介产品营销，在第一次销售成功的基础上进行广告营销，这是第二次销售。
·媒介本质特征：信息传播组织、利益组织·中国传媒业市场化背景（了解）中国传媒产业市场化之前，中国媒介管理的特征可以概括为：1）行政化2）附属化3）模块化4）公益化随着社会主义市场经济的启动，我国大众传媒的生存与发展遇到了一系列的障碍。
以报纸为例：1）新闻纸价格逐年飚升；2）以往长期稳定的发行费用好景不再；3）其他各项开支急遽增加；4）财政补贴基本维持不变。
5）媒介数量成倍增长。
U2媒介经营的环境分析1、媒介生态：媒介作为社会的一部分，在与其他的社会体系或其他的媒介互动中，受到政治、经济、文化、科技、竞争等内外部因素的影响而构成的生存和发展环境。
观念广告观念广告是通过提倡或灌输某种观念和意见试图引导或转变公众的看法影响公众的态度和行为。。。
广告分类小组成员：潘红梅、蒋济恒、何柳娟、冉雅倩、杨艳梅、陈柠、吴海琼、刘杰、熊婷、李艳辉、一、按广告的发布者划分：门户广告、博客广告、广告联盟1．门户广告：基于页浏览Pageview（一个网页被显示的次数），按位置、时段、广告形式收费，一般使用图形广告都有超链接，以GIF、JPG、Flash等格式建立的图像文件，定位在网页中用来表现广告内容，同时还可使用Java、Javascript等语言使其产生交互性，用Shockwave、视频等工具增强表现力。
2）分类(两者选一即可)按表现形式分类A：（百度百科）●网幅广告（静态、动态、和交互式）●链接广告、●漂浮广告●直邮广告●其他广告（视频广告、直邮EDM广告、定向广告、富媒体广告）3）门户广告优劣势分析:优势：●传播范围更加广泛，广告内容全面●可直达产品核心消费群●具有强烈的双向互动性和纵深性●多维表现，感官性强，网络宣传实效佳●制作成本低，速度快，灵活●可准确地统计、跟踪和衡量广告效果●发展速度迅猛劣势：●受硬件环境限制●网页上广告位有限●多数网民对门户（网络）广告持厌恶态度2.博客广告：1）含义：博客广告是一种新型的网络广告形式，是博客商业化的结果，博客广告本质即是网络广告，它依托网络广告资源进行发布。
是利用博客平台为企业推销产品和服务、塑造品牌、树立形象的广告方式。
2）博客广告的分类：a.按博客组成分类——骨架上的广告和博客内容中的广告一部分是博客网站提供的博客平台，是博客的骨架。
另一部分是博客本人的文章、图片以及音乐等等。
那么相对应的，博客广告也就可以分为在基础平台，即骨架上的广告和博客内容中的广告。
b.按价值分类——卖广告、卖内容和卖用户体验c.按基本操作分类①博客网站上刊登广告；②博客网站上发表和企业产品相关的具有较强知识性、专业性的博客日志；③企业建立企业或行业专题，由博客网站负责版面的设计、注释、链接和其他功能的设置，企业负责内容的提供。
第八章 广告媒介 (《广告学概论》PPT课件)
（五） 逆向广告活动的兴起
“产销者”
营销传播过程中不再仅仅是广告主、广
告公司、广告媒介才能充当信息源，作为消
费者的终端用户也可以成为广告信息的制造
消费者 者和传播者。
（六）广告媒体的核心竞争力是服务
原来广告行业的核心竞争力是基于单个广告表现的创意能 力，如今在融合化的广告形态中，需要的是营销传播整体的创 新能力、营销的创新能力以及服务的创新能力。
2016年，在视频网站上投 放的农夫山泉广告都有一 句提醒，非VIP用户也可 以在任意时间选择免费关 闭广告。
第一节 广告媒介概述
三、广告媒介的存在观 （一）广告媒介的普遍性
广告媒介无处不在，除了传统的大众媒体、分众媒体， 任何介质都可作为广告媒介。 例：宝路薄荷糖广告
宝路薄荷糖利用苏格 兰的一场雪，用大印 章在雪地上印出一大 颗 “糖”，给早晨推 开门的人们一大惊喜 。
片方贴片广告 发行方贴片广告 院线贴片广告 影院贴片 （3特性
精准性、互动性、网络性、社区性、服务性
（二）互联网类型
1.按内容构成划分 （1）综合门户型，如新浪、网易 （2）垂直型，如去哪儿、汽车之家
第二节 广告媒介类型和特征
2.按技术特性划分 SNS类、视频类、LBS类、AR类 3.按主导者划分 企业类、媒体类、服务商类 4. 按交易模式划分 （1）B2B，如阿里巴巴 （2）B2C，如天猫 （3）C2C ，如淘宝
第二节 广告媒介类型和特征
（三）用户特性
聚集性、自我性、多样性
（四）广告特性与广告形式
1.硬广告 硬广告指直接介绍商品、服务内容的传统形式的广告。 2.互动广告 优势： 广告表现更生动；时效性更强，效率更高； 无限的接触时间或空间；信息内容与形式的个人化； 精准地投放与效果测量；可实现广告效果直接转化为销售额。 劣势： 只适用于部分受众和部分产品。
高教社2024马工程广告学概论第二版教学课件第六章
度
种直接反应的
目标
信息传播目标
规定广告信息 在传播过程中 对消费者产生 影响所需要的 程度
第一节 广告策略概述
从沟通效果的角度，广告策略从消费心理层面由外而内 分为五个层次。
建立品牌忠诚 激发品牌购买意向 形成品牌态度 产生品牌认知 激发品类的消费需求
第一节 广告策略概述
三、广告策略观的演进
01 20世纪70年代以前
第一节 广告策略概述
一、广告策略的含义及特征
广告策略是企业对自身经营状况、市场竞争状况、目标 市场、企业发展战略等因素综合研究评判后，策划出的与目 标市场的系统性沟通策略，它通常由广告定位策略、诉求策 略和传播策略构成，为实现企业扩张市场、稳定销路、建立 消费者品牌偏好等广告目标服务。
第一节 广告策略概述
以产品为中心的推销观 1.软性推销与硬性推销 2.独特的销售主张与品牌形象 论
03 20世纪90年代至今
以消费者接触点为核心的整合观
以消费者为中心的定位观
02 20世纪70—80年代
第一节 广告策略概述
（一）20世纪70年代以前，以产品为中心的推销观
软性推销
硬性推销
妇女成了消费品的主要购买者，这也 许正是感性广告风格形成的基础。
注重暗示与联想，这种广告风格也被 称为情感氛围派、软性推销派。
乔治·盖洛普把调查研究引入广告策划 和创意过程。
克劳德·霍普金斯更是致力于逻辑实证， 还发明了“预先占用权”的概念，实 际上已经包含独特的销售主张（USP） 理论的雏形。
第一节 广告策略概述
（一）20世纪70年代以前，以产品为中心的推销观
独特的 销售主张
品牌 形象论
罗 瑟 ·瑞 夫 斯 ， 独 特 的 销 售 主 张 （USP）理论，一个产品要进入销售， 就必须找到它的独特之处。
《广告理论与实务》期末试卷及答案1
《广告理论与实务》期末考试试卷注意事项：1．本试卷为闭卷考试。
2．应根据授课内容展开描述，有独到见解可加分。
3．请在两小时时间以内完成。
一、单选题（每小题3分，共30分）1.广告最基本的功能是（）A．信息传播功能 B．社会功能C．美学功能 D．经济功能2.下列属于理性诉求的广告是（）。
A．乐百氏纯净水（27层净化）B．丽珠得乐（其实，男人更需要关怀）C．浪琴表（优雅态度，真我个性）D.万家乐电器（万家乐，乐万家）3.以下（）不是营销环境调查的主要内容。
A.人口统计B.社会文化与风土人情C.科技发展D.政治经济4.以下不属于广告策划的特点的是（）。
A.前瞻性B.目的性C.策略性D.静态性5.广告创意包括两个方面的内容，即广告诉求和（）。
A．广告文案 B．广告表现 C．广告制作 D.广告设计6.“固有刺激法”理论的创始人是（）A.罗瑟∙瑞夫斯B.大卫∙奥格威C.威廉∙伯恩巴克D.李奥∙贝纳7.狭义的广告文案特指（）A.广告作品的语言文字部分B.广告作品的全部C.广告的画面D.广告的声音8.平面广告的构成要素包括（）图形，色彩和编排。
A．文案 B．图形 C．色彩 D．编排9.下列不属于媒体载具的是（）A.《焦点访谈》栏目B.《羊城晚报》C.网络D.《瑞丽》杂志10.我国新《广告法》于（）开始实施。
A．2015年4月 B．2015年9月C．2015年12月 D.2016年1月二、判断题（每小题1分，共10分）1.调查是广告活动的核心。
（）2.在观看一个电视广告时，人们看到的基本讯息的次数越多，就越容易记住这些讯息。
（）3.从广告运作的规律出发，大致可将广告调查分为广告营销调查和广告心理调查。
（）4. 广告策划负责全局工作，服务于营销目标，是广告运作的灵魂和核心。
（）P理论是对“与生俱来的戏剧性”理论的一种延续和发展（）6.广告创意从资料收集、寻求定位点到艺术化过程，意味着广告创意的完成。
（）7.常见的报刊广告由广告标题、副标题、广告正文、广告附文、广告口号组成。
广告学概论简答题及答案
广告:是由可识别的出资人通过各种媒介进行的，有关商品（产品、服务和观点)的，通常是有偿的，有组织的，综合的和劝服性的非人员信息传播活动。
感性诉求广告：指采用感性诉求的方式，向消费者传之以情，强调以情动人,打动消费者的感情，使消费者对广告商品产生良好的态度和感情，进而采取购买行动的广告理性诉求广告:指采取理性的说服方法,通过向消费者说明购买广告商品的优点和长处，使用产品将会带来哪些好处，让消费者理智地权衡利弊、做出判断并采取购买行动的广告.广告活动：就是设定广告目的，制定广告策略，然后再市场上执行这些策略的过程。
整合营销传播：指以特定的目标群体为传播对象,综合协调、统筹运用各种传播方式，以最佳的传播方式组合来传递本质上一致的信息，促进广告主与消费者联系和沟通的系统传播活动。
广告环境：广义的广告环境指整个广告存在和发展所处的世界，在这个世界中包含着对广告发展有巨大影响力的诸种因素;狭义的广告环境指执行具体的广告活动时间、地点和存在与当时、当地的对广告活动策划和计划具有影响力的诸种因素广告主:就是为自己或自己的有关商品（产品、服务或观念)发布广告的组织或个人，广告公司经常将其称为“广告客户"广告代理公司：简称“广告公司”,是站在广告主的立场制定广告方案并根据这个方案购买媒介、实施广告活动的机构。
广告代理制:广告代理制度是处理广告主、广告公司、广告媒体三者关系的制度,其实质广告公司对广告媒体和广告主的双向代理。
媒介策划:指广告活动推出之前，针对媒体的选择、媒体的刊播时间以及广告量在媒体上的分布等所做的通盘计划.广告对象:就是所有通过某一种或者某几种中媒介接触到广告的媒介受众,我们称他们为“广告受众”;广告的目标对象就是广告诉求所针对的特定的目标消费群体，我们称他们为“广告诉求对象"广告调查:是系统的信息收集和分析活动，它提供广告决策所需的相关信息，帮助广告公司制定或评估广告战略，并对广告效果作出评价。
广告理论与实务复习重点
广告：指的是一种由广告主付费的、有计划地将经过科学提炼和艺术加工的商品、劳务或观念等信息，通过传播媒体传达给特定大众，以帮助广告主实现商业利润的信息传播活动。
1、广告是一种信息传播行为2、广告是市场营销中的一种促销手段3、广告的基本性质特征：1、付费传播——以盈利为目的的经济活动2、通过大众媒介传播——非个体传播，带有高监控特征的公开信息传播活动3、讲究说服——带有科学性和艺术性特征的自觉传播活动4、带有明显的自我宣扬特征广告的分类：1、根据广告传播媒介分类：1、印刷品广告：报纸广告、杂志广告、邮寄广告、招贴画广告、传单广告等。
特点：承载信息量大，便于保存和重复阅读，费用相较低。
2、电波广告：电视、广播及互动媒介广告。
特点：传播速度快、时效性强、传播范围广，费用相对较高。
3、其他媒介广告：交通工具广告、路牌广告、霓虹灯广告、橱窗、广告、气球广告2、根据广告的内容分类：1、商品广告2、企业广告3、商品企业结合广告4、观念广告根3、3、据广告是否在销售地点分类：销售现场广告：橱窗、货架（POP广告）、店内装饰物；非销售现场广告：路牌、霓虹灯、交通工具、气球、标语4、据广告传播范围分类：1、国际性广告2、全国性广告3、区域性广告4、地方性广告5、根据广告诉求方式分类：1、理性诉求广告2、感性诉求广告3、情理结合诉求广告6、根据广告产生效果的快慢分类：1、速效性广告（直接反应广告、即时反应广告）2、迟效性广告（间接行动广告)7、根据商品生命周期不同：1、开拓期广告——介绍特点功能扩大知名度2、竞争期广告——品牌塑造，提高美誉度3、维持期广告——提醒式，巩固习惯性购买良好企业形象的作用：1、为在不熟悉的环境里购买熟悉产品的决策提供依据2、当消费者以前没用过某个产品或服务，或用的很少时，提供购买保障3、减少购买搜寻时间4、带来心理强化和社会认同5、吸引优秀员工6、财经观察家和分析人士作出更有利的评级广告作品的要素：1、广告标题——广告信息中最基本的内容，揭示整个广告的主体内涵2、广告正文——补充说明广告的标题3、广告画面广告活动的参与者：1、广告主——必须控制两个决策，广告目的和广告预算2、媒介单位——选择时应注意：传播范围、覆盖阶层与人数、实力与能力、影响力、信誉度、合作态度、收费高低等3、广告公司——全权代理、部分代理、专业代理4、广告受众5、广告管理者——不参与广告业务，是广告活动的直接约束者广告学与传播学的联系与区别：广告具有传播信息的基本职能，必须以传播学所阐明的基本理论为指导。
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广告的销售和其它销售没有什么区别,因为我个人觉得只是产品不同,媒介产品不同,广告内
容则不同,客户不一样广告也不一样,销售成功则人生成功,关于成功我有三句话与大家分享,
一.成功一定有方法,失败一定有原因,二.只为成功找方法,不为失败找理由(借口);三.成功是你
优势的最大发挥,失败则是你缺点的长久累积;我要成功,不要失败,这是每个人的希望,但你是
否思考过,我为什么会成功?你有三个理由吗?我们很多人从来不会检讨自己,因此失败并不可
怕,可怕的是不检讨,.只埋怨上天的不公平.上帝的惩罚,机遇的吝啬,从来不埋怨自己,做销售
如此,做成功销售更是如此,其实成功也很简单把一种简单的事情练到极致就是成功,有人说
做广告是买空卖空,没有实实在在的产品,我觉得有道理,因为其它的销售都有很实在的产品,
而广告销售则没有,他只是观念,因此我说广告销售就是观念销售,在中国内地目前针对广告
市场的不成熟,媒体的不规范,我们很多做广告销售的更多的是在人际关系,如何做好人际关
系,就是取悦于人,让人愉悦,感到高兴,不管三七二十一,把你逗笑就安逸!广告的购买只有两
种可能,一是效果,二是感觉,而在媒体不成熟的内地,我个人强调的是要卖感觉,强势媒体卖效
果,弱势媒体卖感觉,感觉还可以,或是感觉有效果.客户就会购买,因此我们更多的是强调销售
技巧,销售观念等,我经常在讲,我们做销售就是上战场,特别是同类媒体同行业的广告公司,如
做音乐广播的两个业务人员,他们代表两家公司,不同的两家音乐电台,业务A和业务B.去找
一个广告主谈业务,刚好这个广告主又有50万的电台广告预算,但他最后只选择了业务A将
50万人民币的广告全部投到业务所在的广告公司及电台,业务B一分钱的预算也没拿到,也就
是说这两个人都上了战场都拔出了枪,但业务B就是慢了一点,牺牲了,结果是既不能评为烈
士更不能说是英雄,公司炒了鱿鱼,自己背着包穿梭于各大人才市场寻找工作,而业务A回到
公司得到公司全体人员的尊重,老板的赏识和职位提升,薪金的领取,这就是销售,没有硝烟的
战场,是不是有点残酷?做销售要千山万水,千辛万苦,千言万语,千变万化,当然我个人觉得做
销售更多的时候是快乐,一是时间自由,二是可以赚很多钱.三是可以见到很多帅哥,美女 ,四
是可以结识很多朋友,五是做业务只要有客户就不怕没有工作,六是成长最快,七是可以为自
己以后做老板打下坚实的基础,据相关统计有百分之七十的老板在成功之前都做过销售……,
在日本每五个人中就有一个业务人员,在美国业务人员在银行贷款最容易,别人觉得你还钱会
很快很容易.
销售是卖产品么?营销人员要从“我要怎样卖出去”的思维反向思考，先了解“客户为什么购
买”，才能进行销售。 首先是“态度”。从来没有不好的日子，只有不好的态度。不景气都是
来自自已不好的态度，而态度的呈现则来自你的人生观。 没有哪个业务员喜欢不停的服务
客户，也不会有人真的很愿意帮助客户；可是很相反的，每个客户都渴望你对他们有所帮助。
人们大都为自已着想。这些行为，不都和你现在做的事一样？其次是“个人品牌”。 个人品
牌化，从幽默开始。第三个重点是“人脉”
推销:比商品更重要的是人性 人性之所在，行销之所在。只要把握住了人性，就把握住了成
功。俗话说得好“人上一百，形形色色”。对于客户也是一样，什么性格、什么脾性的客户都
可能有。所以，在挖掘客户的过程中，不妨把客户分类。不同客户的性格特征是不一样的，
他的行为特征也是不一样的，需求也会不一样。如果掌握了这种个性差异，我们在挖掘客户
时就会因人而异，取得更好的成绩。
三个有信心让销售人员迈向成功:市场经济，决定了企业要生存发展，就必须将销售工作放
在首要位置。销售工作能否顺利展开，取决于能否拥有一支高效的销售队伍。打造一支高效
的销售队伍必备的条件之一是：要让队伍中的每一位成员，做到三个有信心。
一、对自己有信心： ……
狼性销售职业:狼是生而战斗的，战斗是狼的生存基调，狼的一生，是战斗的一生，这种战
斗性，赋予了狼强悍，智慧，耐心，团队，战斗的品性，作者写这本书是通过研究蒙古草原
的狼与蒙古草原人历史上强大，以及华夏民族古代辉煌的渊源和现代的落后根源，追溯狼图
腾的民族意义，来追寻民族强大的国民性，呼唤民族狼性。
推销员如何面对恶劣客户:无论你是做哪一行的，你至少有过一次面对难缠的客户、顾客，
或者是供应商的经历。如果你说“没有”，那么你肯定是昨天才开始自己的第一份工作，或者
有幸被派到某个银河系的代表办公室去了。有些客户易发怒，有些常常表现出不友好，有些
喜欢喋喋不休，有些吹毛求疵，
销售提问策略:无论你做任何产品或服务的销售，结果只有两个，不是你把“是”销售给了客
户，就是客户把“不”销售给了你。在双方的较量过程中，引导与被引导一直在相互交错发生
着。自从20世纪20年代以来，诸多的销售专家都为此作出了卓有成效的研究。E.K.Strong 首
先创造了许多新的销售观念，例如：特征和利益、收场白的技巧、异议的处理方法、开放和
封闭型的问题等。
销售如何自己塑造产品的卖点:一个好的产品卖点，不仅可以使企业的产品和竞争对手区别
开来，而且对产品的传播、推销、品牌树立等有着不可估量的拉动效应。然而，产品虽有一
点个性，但又不突出；功能多。但又不明确而导致的产品本身卖点不够的问题，给企业和营
销经理人带来很大困惑和烦恼。
非言语沟通技巧:美国传播学家艾伯特梅拉比安曾提出一个公式： 信息的全部表达=7%语调
+38%声音+55%肢体语言 我们把声音和肢体语言都作为非语言交往的符号，那么人际交往
和销售过程中信息沟通就只有7%是由言语进行的。
网络广告销售战略: 最近，我们注意到很多网站的经营计划中都包含出售广告空间服务。但
是，拥有一个高访问量和目标受众的网站并不一定就能获得理想的网络广告收入。
杂志的广告经营：十大形态与九大策略:杂志作为一个商业产品在市场上有两次销售；一个
是内容的销售，一个是广告的销售。内容的销售也就是我们平常所说的发行。早期的杂志赢
利模式以发行为主，渠道很单一；而且也没有商业上的策划，主要依附于行业上的政策、关
系与行政手段来达到一定的数量。有的杂志可能赢利，大部分就成为一种交流资料，不是一
种商品。所以，现在说到杂志的经营，主要是指广告经营。
媒体广告销售人员营销观念的培养 在多年的专业媒体培训咨询工作中，我深切地感受到媒
体广告销售人员营销观念培养的重要性和艰巨性。众所周知，员工培训主要有三个方面：知
识、技能和观念。知识靠传授，技能靠训练，观念靠培养。传授最快，训练次之，培养最难。
观念的培养难，而营销观念的培养就更难，中国人营销观念培养尤其难，媒体营销观念的培
养则难上难
综上所述,不论是广告销售还是观念销售.当上帝为你关上一扇门时,同时也为你打开一户窗,
做广告销售如此,尤其是我们在做广告媒体销售时,更多的要注意一些销售技巧,要注意一些
销售细节方面的东西,大家听了我今天的课,应该知道我要给大家讲的不是广告知识,也不是
纯销售细节,更不是什么新的销售理论和观念.而更多的是一些日常生活中的一些小细节,如
穿衣,肢体语言等,如若大家有兴趣,可以参阅或者听我其它的几堂课,,如<<细节快乐推
销>>.<,<细节推销>>,<,<职场人心态>><.<,广告媒介江湖行销之四把刀>.>,<.<,成功行
销>.><<.市场营销>>.等,销售的最高境界就如同江湖中武林高手一样,武林高手是无招胜有
招.摘叶飞刀.等,那么做销售的最高境界,就是人格魅力,所以我经常在讲,三流销售靠产品,二
流销售靠理论.一流销售靠人格魅力.因此我们强调人格魅力,强调人格魅力的形成,也就是你
的形象价值百万,什么是人格魅力,简要地讲两点:一,别人听你的,二.别人愿意为你做事,也就
是说你是一块磁铁有很强的吸引力,销售有时不完全是因为你的专业或是敬业,勤奋,等;如着
装也就是第一印象,那机会只有一次,你要改变也就需要时间了,谢谢各位的时间