信用管理培训(推荐ppt123)
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销售信用管理培训课件(共 69张PPT)
六、企业信用管理的目标 1．降低企业赊销风险，减少坏账损失 2．降低销售变现天数，加快流动资金周转 七、销售变现天数(days sales outstanding，DSO)是 西方企业衡量赊销工作最重要的指标。DSO指标表 现了企业的平均收账期，即把赊销收入转化为现金 所需的时间，是企业衡量应收账款水平的重要指标。
三、信用管理
(一)信用管理的内容
信用管理(也称信用风险管理)属于风险管理的范 畴，成功的信用管理必须依据坚实的信用政策。 信用决策必须依据客观的客户信用及财务状况， 也需考察客户的市场地位、销售量、生产能力、产 品的性质、现金余额水平等。 企业信用管理的内容主要有： A/制定信用政策、 B/确定客户资信(客户信用调查与评价)以及 C/应收账款管理。
第二节 制定信用政策
企业要控制信用风险，管好应收账款，必须事先制定合理 的信用政策。这主要包括：信用标准、信用条件、信用额度 和收账政策。
一、信用标准
信用标准是企业同意向客户提供商业信用而提出的基本 要求，通常以预期的DSO和坏账损失率作为判别标准。 确定信用标准的主要因素应该包括竞争对手的情况、客 户分析情况、市场战略、库存水平、其他历史经验等。一个 企业的信用标准应该是在对收入和成本认真权衡的基础上慎 重确定的，过严或过松的信用标准都不是明智之举，而且企 业信用标准也需要随企业、市场情况变化而不断修订。
二、信用条件
(一)信用期限
信用期限是企业为顾客规定的最长付款时间。确定适宜 的信用期限是企业制定信用政策时首先需要解决的问题，它 是通过对不同信用销售方案进行分析和计算所得出的结果。 信用期限对应收账款发生和管理的影响是非常明显的。较长 的信用期限，意味着给客户以更优越的信用条件和DSO变长， 这自然会刺激客户的购货热情，吸引更多的客户，实现更高 的销售额。在应收账款水平增高的同时，既给企业带来扩大 市场份额和增加销售额的好处，也给企业带来风险，即更高 的应收账款所产生相关的管理成本、机会成本和坏账风险， 特别是机会成本的增加。
信用管理(PPT95页)
销售
(xiāoshòu)
订单(dìnɡ dān)、发货
部门 考虑客户风险
财务部门
记帐、结算
销售额下降
拖欠仍会 大量发生
流动资金紧张
弊端：1、业务人员无力控制客户风险，仍会发生大量拖欠。 2、业务人员担心客户风险，过份谨慎，销售额下降。
3、业务人员与客户勾结，给公司造成损失。
第十一页，共94页。
管理(guǎnlǐ)误区之三
• 企业内部资金和项目审批不科 学，领导主观盲目决策；
缺少准确判断客户的信用状况 的方法；
没有正确地选择结算方式和结 算条件；
对应收帐款监控不严；
对拖欠帐款缺少有效的追讨 (zhuī tǎo)手段；
对内缺少科学的信用 管理制度和组织体系
对客户缺少科学的信用政 策和规范的业务管理流程
第五页，共94页。
10万
D：立即催收、
发催讨函
C：上门催讨
金额 (jīn é)
C
A
B
D
60天 帐龄
第二十八页，共94页。
DSO——销售(xiāoshòu)变现天数
6月30日 总应收帐款 3500000元
倒
6月的销售额 1400000 30天
推
5月的销售额 1600000 31天
法
4月的销售额 500000 10天
DSO为 71天
销售与回款两难问题的症结(zhēng jié) 企业在应收账款管理上的误区
第八页，共94页。
销售(xiāoshòu)与回款两难问题的症结
• 在买方市场条件下，企业一方面通过信用交易（赊销） 以争取客户(kèhù)扩大销售，另一方面巨大的信用风险 使企业陷入货款被拖欠、经营亏损的困境中。
信用管理培训PPT课件
要求我公司宽限两个月。两个月到后，其又称目前没有那么多资金，只归
还了5000元，请求将剩余的款给其作为给其今年周转，他将用现金向我公
司要货，一年可帮我公司拉两千吨，到08年年底再全部结清。
江门澳华案例-客户信息的详细和准确的关键性
• 此后，经业务员多次催促，其都未向我公司拉过料。每次我公司要求其还 款，其均以我公司之前销售的饲料发霉、鱼吃了不大、有问题公司不及时 派人来处理等理由拒不还款。经多欠交涉，余锡祥拒绝接听我公司打来的 电话，即便有通话也是消极应付，毫无还款的诚意。
商业欺诈和陷阱的常见种类
• 骗一笔就跑 • 通过某些途径搞到某公司(多为已注销的公司)支票，到一些公司采购，一般
是高价购买，然后立即变现。此类骗子在每家公司所骗货物价值金额不会 太大，一般不会超过十万元。如果当场无法提货，便会临时租用房间，让 厂家送货上门，货到付款，然后逃之夭夭。 • 特别提醒 • 当遇到不请自来的客户时，注意出现此类情况。
商业欺诈和陷阱的常见种类
• 经营不善转而诈骗 • 以合法的手段进行市场运作，在前期进行部分投资来包装自己(实际应称为伪
装)，以期能够在行业中拥有一定的影响力和地位，譬如成为某个品牌的一级 代理商或特约分销商，使之作为厂家谈判的筹码。在从厂家提货后，又把欠 款作为要挟的条件，使其继续供货，而厂家总是满怀着收款的期望一次次的 让步。骗子们为了使货物迅速变现不惜高进低出，而厂家们的妥协也使骗子 们的行为愈演愈烈，从而在侧面助长了骗子们“合理欠款”的嚣张气焰。当 有风吹草动或有关厂家、已因欠款与之对簿公堂、进行执行程序时，他们只 需六千元工商注销费来结束这家欠款过多“经营不善而资不抵债”的公司， 重起一家公司，可能这次注册时不会再用自己太太或母亲的身份证，改用了 其他亲朋的称谓，自己依旧是公司所聘总经理，依旧住着名流花园的房子， 开着高级轿车。从此周而复始、百无一疏，“有限责任”嘛，只承担有限的 责任，不连带，不连坐。
信用管理ppt课件
8
信用管理专业特点
信用管理师是企业中高级管理人员，要 求从业人员具有较高的职业技能修养。 相比于其他专业，信用管理专业的知识 含量较大，学习知识点较多，是跨学科、 综合性的专业学科。
9
信用管理师学科特点
信用管理学知识内容构成是由跨学科的知识构成的。 一、信用管理独有知识 1.客户资信调查 2.客户信用评估 3.（逾期）应收账款管理和追收 二、与其他学科交叉知识 1.信息管理 2.财务管理 3.合同管理 4.法务管理 5.档案管理
2
关于守信的故事1
【诚信】是所有商家生存之本
立木为信
• 秦国的商鞅在秦孝公的支持下主持变法； • 当时处于战争频繁、人心惶惶之际，为了树立威信， 推进改革; • 商鞅下令在都城南门外立一根三丈长的木头，并当 众许下诺言：谁能把这根木头搬到北门，赏金十两。 围观的人不相信如此轻而易举的事能得到如此高的 赏赐，结果没人肯出手一试。于是，商鞅将赏金提 高到50金。 • 重赏之下必有勇夫，终于有人站起将木头扛到了北 门。商鞅立即赏了他五十金。商鞅这一举动，在百 姓心中树立起了威信，而商鞅接下来的变法就很快 在秦国推广开了。
• 1.信用管理是企业风险管理的保护伞 • 2.信用管理是企业销售的拐杖 • 3.信用管理是企业发展的指南针
7
案 例：
联想集团的二次腾飞
• 柳传志说，联想的赊销和信用管理为联想的发 展发挥了居功至伟的作用。 • 1994年之前，联想在IT行业排名第３位； • 1995年后，联想开始大规模赊销，在销售额和 市场份额方面迅速超越对手； • 联想的赊销比例一直保持在96%-98%,而坏账 却只有万分之三，这些数字远远优于同类企业。 • IT行业的其他企业在赊销和信用管理方面远落 后于联想集团。
信用管理专业特点
信用管理师是企业中高级管理人员，要 求从业人员具有较高的职业技能修养。 相比于其他专业，信用管理专业的知识 含量较大，学习知识点较多，是跨学科、 综合性的专业学科。
9
信用管理师学科特点
信用管理学知识内容构成是由跨学科的知识构成的。 一、信用管理独有知识 1.客户资信调查 2.客户信用评估 3.（逾期）应收账款管理和追收 二、与其他学科交叉知识 1.信息管理 2.财务管理 3.合同管理 4.法务管理 5.档案管理
2
关于守信的故事1
【诚信】是所有商家生存之本
立木为信
• 秦国的商鞅在秦孝公的支持下主持变法； • 当时处于战争频繁、人心惶惶之际，为了树立威信， 推进改革; • 商鞅下令在都城南门外立一根三丈长的木头，并当 众许下诺言：谁能把这根木头搬到北门，赏金十两。 围观的人不相信如此轻而易举的事能得到如此高的 赏赐，结果没人肯出手一试。于是，商鞅将赏金提 高到50金。 • 重赏之下必有勇夫，终于有人站起将木头扛到了北 门。商鞅立即赏了他五十金。商鞅这一举动，在百 姓心中树立起了威信，而商鞅接下来的变法就很快 在秦国推广开了。
• 1.信用管理是企业风险管理的保护伞 • 2.信用管理是企业销售的拐杖 • 3.信用管理是企业发展的指南针
7
案 例：
联想集团的二次腾飞
• 柳传志说，联想的赊销和信用管理为联想的发 展发挥了居功至伟的作用。 • 1994年之前，联想在IT行业排名第３位； • 1995年后，联想开始大规模赊销，在销售额和 市场份额方面迅速超越对手； • 联想的赊销比例一直保持在96%-98%,而坏账 却只有万分之三，这些数字远远优于同类企业。 • IT行业的其他企业在赊销和信用管理方面远落 后于联想集团。
《信用管理师培训班》PPT课件
总体原则
基本概念
基本原理
基本常识
精选PPT
2
全书共十章
第一章 信用管理从业人员职业道德 第二章 社会信用体系 第三章 企业信用管理概述 第四章 企业信用政策 第五章 客户管理
பைடு நூலகம்
第六章 企业信用风险转移 第七章 征信工作原理与准则 第八章 资信评级 第九章 专业信用风险管理服务 第十章 法律法规知识与信用监管
1.客户资信调查的时机 2.客户档案的建立和维护 3.企业客户的分类管理 4.信用评估方法和模型
精选PPT
19
第五章 客户管理
• 客户资信管理 • 客户档案管理
• 资信调查的概念 • 资信调查的时机 • 资信调查的内容
• 客户档案的概念 • 建立客户信用档案的原则和程序 • 客户档案管理的注意问题
Management）
• 美国银行家协会（America Bankers Association） • 美洲收账者协会（American Collectors Association） • 国家信用合作社联盟（Credit Union National Association） • 注册信用管理者学会（Society of Certified Credit Executives） • 国际信用协会（International Credit Association） • 美国金融服务协会（American Financial Services Association） • 消费者银行家协会（Consumer Bankers Association）
第一节 来自监管方面的要求
精选PPT
8
第一节 来自监管方面的要求
• 法律法规的要求
➢遵守信用方面的法律法规，不得从事 违法违规活动
基本概念
基本原理
基本常识
精选PPT
2
全书共十章
第一章 信用管理从业人员职业道德 第二章 社会信用体系 第三章 企业信用管理概述 第四章 企业信用政策 第五章 客户管理
பைடு நூலகம்
第六章 企业信用风险转移 第七章 征信工作原理与准则 第八章 资信评级 第九章 专业信用风险管理服务 第十章 法律法规知识与信用监管
1.客户资信调查的时机 2.客户档案的建立和维护 3.企业客户的分类管理 4.信用评估方法和模型
精选PPT
19
第五章 客户管理
• 客户资信管理 • 客户档案管理
• 资信调查的概念 • 资信调查的时机 • 资信调查的内容
• 客户档案的概念 • 建立客户信用档案的原则和程序 • 客户档案管理的注意问题
Management）
• 美国银行家协会（America Bankers Association） • 美洲收账者协会（American Collectors Association） • 国家信用合作社联盟（Credit Union National Association） • 注册信用管理者学会（Society of Certified Credit Executives） • 国际信用协会（International Credit Association） • 美国金融服务协会（American Financial Services Association） • 消费者银行家协会（Consumer Bankers Association）
第一节 来自监管方面的要求
精选PPT
8
第一节 来自监管方面的要求
• 法律法规的要求
➢遵守信用方面的法律法规，不得从事 违法违规活动
企业信用管理ppt课件
8.联系客 户
9.逾期账 款内部催 收
10.逾期 账款外部 催收和坏 账抵消
11.客户 信息资料 整理更新
货款 回收
事后管理
统计分析结论
信 用 管 理 的 功 劳 ！
4企业信用管理带来的好处
案例
一汽集团大连柴油机厂是一家年销售额20多亿的大型国有企 业，1997年被拖欠的账款高达四亿七千多万，2001年开始实 行全程信用管理模式，几年后逾期应收账款降低到7840万元， 并累计收回欠款近4亿元。 一汽大柴的成功管理经验说明，企业只有引进先进的经营管 理机制，实行科学、全面的信用管理制度，才能从根本上解 决赊销和应收账款的问题。
企业信用管理
我国许多行业已经进入买方市场时期
100%
90%
80%
70%
60%
50%
40%
30%
20%
10%
0% 电文交医造电日金服化橡小大石建木批食仪计家纺
气教通药纸子化属装学胶型型油材材发品器算电织
体运医
制 原塑机机化 加贸饮仪机
育输疗
品 料料械械工 工易料表
企业赊销达成的 交易额占总交易 额的40%以上。
案例
一汽大柴的应收帐款管理工作曾经走过了一个十分曲折的道路。 早在1997年，该公司为了压缩已经出现的大量的逾期应收帐款， 像许多大型企业一样，成立了“清欠办公室”，组织大量人力四 处讨债。然而这种“事后救火”式的管理并没有起到理想的效果， 而且“前清后欠”，企业疲于奔命。
后来，公司管理层决定实行应收帐款的严格控制，成立了“应 收帐款控制室”，使风险管理由“救”向“控”的方式转变，实 行“无风险经营战略”。但是，这种战略和管理方式虽然大幅度 地减少了应收帐款，同时也使公司的销售额大幅下降，降低了企 业在同行业中的竞争力。
信用管理课件
思考：在信用管理优秀的企业中，什么成本是最高的？
PPT文档演模板
信用管理课件
企业的赊销成本（四）短缺成本
短缺成本：没有获得最大销售而产生 的损失。短缺成本斜率的大小本质就 是行业竞争性的大小。
每个国家、每个市场、每个行业，其 短缺成本（斜率）都是不同的。
市场竞争越自由化，买方市场越成熟， 赊销不足造成的损失越大。
短缺成本
企业管理水平低下，从两个方面得到验证：
国家统计局统计：1999年，我国 全国规模工业企业三项成本的总和 占销售收入的14%。同期美国企 业赊销成本只有4%。
一个年销售收入1亿元的企业，三 项费用总额为1400万元，比美国 企业多出1000多万元。
赊销能力严重缺乏，无法与西方企 业竞争。中国企业平均赊销比例为 20%，美国企业为90%以上。忽 略销售购买力因素，同等资产规模 的企业，理论上同等资金规模的美 国企业销售规模可以达到中国企业 的4倍。
科学信用管理制度的四个重点： 1、企业必须建立起科学完善信用管理制度； 2、应对交易各环节进行管理和监督； 3、应收账款的最合理持有，是保障企业利润最大化的必要条件； 4、保障应收账款的及时全额回收。
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信用管理课件
二、我国企业信用的管理问题（因果分析图）
后期信用管理
前期信用管理
信用战略政策
一个销售1亿的企业中国企业平 均坏帐为500万-1000万元，美 国企业坏帐只有25-50万元。
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信用管理课件
企业的赊销成本（二）机会成本
机会成本是指被错过的价值。
赊销和账款逾期造成机会成 本的产生。
在一个企业中，机会成本往 往是最大的信用成本。
机会成本计算方法是：
《信用管理培训》课件
6. 信用保险
介绍信用保险的概念、保险策略。
7. 信用管理的案例分析
通过分析实际案例，深入了解信用管理的应用和挑战，提供针对不同情境的 分析结论和建议。
8. 信用管理的未来发展方向
探讨我国信用管理的现状和未来发展趋势，帮助您了解未来信用管理领域的机遇和挑战。
3. 信用管理体系
了解信用管理体系的构成和组成要素，学习建立有效的信用管理体系的步骤和程序。
4. 信用评估
探讨信用评估的意义和作用，介绍不同的信用评估方法和工具，以帮助您进行准确的信用评估。
5. 信用风险管理
分析信用风险的概念和影响因素，提供有效的信用风险控制策略和方法，保护企业免受不良信用风险的 影响。
《信用管理培训》PPT课 件
这是《信用管理培训》PPT课件，旨在帮助您了解信用管理的重要性及其相 关概念和方法。通过本课程，您将学习到信用管理的基本框架和最佳实践， 以提升您的信用管理能力。
1. 课程介绍
初识信用管理课程的目的和授课方式，让您了解本课程的内容和学习方式。
2. 信用管理的概念
深入介绍信用的概念及其在商业环境中的重要性，解释信用管理的定义和作用。
企业信用管理教材PPT(119张)
31
一类企业 二类企业 三类企业 四类企业
4、根据信息交换需求，构筑征信平台
同业征信 联合征信 第三方专业化服务
信用服务机构主要有征信公司、资 信评级机构、信用调查机构
32
5、根据诚信养成需求，营造舆论环境 有计划、有组织、反复训练、形成习惯
舆论导向 良好氛围 社会环境
大力推 进诚信 化教育
33
解释是“遵守诺言、
基础上，使受信人不
实践成约，从而取
用立即付款就可获得
得别人的信任”
商品、服务或货币的
能力
4
信用的分类
债务人身份
公共信用
私人信用
消费者信用
零售信用
现金信用
5
房地产信用
商业信用
商品信用 金融信用
信用的分类
政府信用 企业信用 个人信用
信用对象
6
三个基本判断
（一）
个人诚信 是基础
（二）
一个人不能忽视自己的信用生命！
13
2. 中国信用现状
▪ 中华民族是个诚实守信的民族
▪礼、义、仁、智、信
关公—— 信义的化身
晋商信用
孟子曰： 诚者，天之道也 思诚者，人之道也
14
同仁堂药店对联
品
炮
味
制
虽
虽
贵
繁
，
，
必
必
不
不
敢
敢
减
省
物
人
力
工
15
信用已经成为市场经济的稀缺资源
政府 信用 危机
信
用
企业
危
前期信用管理
原因一
应收账款管理薄弱
无资信调查
一类企业 二类企业 三类企业 四类企业
4、根据信息交换需求，构筑征信平台
同业征信 联合征信 第三方专业化服务
信用服务机构主要有征信公司、资 信评级机构、信用调查机构
32
5、根据诚信养成需求，营造舆论环境 有计划、有组织、反复训练、形成习惯
舆论导向 良好氛围 社会环境
大力推 进诚信 化教育
33
解释是“遵守诺言、
基础上，使受信人不
实践成约，从而取
用立即付款就可获得
得别人的信任”
商品、服务或货币的
能力
4
信用的分类
债务人身份
公共信用
私人信用
消费者信用
零售信用
现金信用
5
房地产信用
商业信用
商品信用 金融信用
信用的分类
政府信用 企业信用 个人信用
信用对象
6
三个基本判断
（一）
个人诚信 是基础
（二）
一个人不能忽视自己的信用生命！
13
2. 中国信用现状
▪ 中华民族是个诚实守信的民族
▪礼、义、仁、智、信
关公—— 信义的化身
晋商信用
孟子曰： 诚者，天之道也 思诚者，人之道也
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同仁堂药店对联
品
炮
味
制
虽
虽
贵
繁
，
，
必
必
不
不
敢
敢
减
省
物
人
力
工
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信用已经成为市场经济的稀缺资源
政府 信用 危机
信
用
企业
危
前期信用管理
原因一
应收账款管理薄弱
无资信调查
信用管理培训课件
信用风险防范与控制措施
总结词
信用风险防范与控制措施是在识别和评估信用风险的基础上，采取一系列措施来 降低或消除信用风险，保障企业的利益。
详细描述
防范措施包括制定合理的信用政策、建立客户信用档案、对客户进行动态管理等 。控制措施则包括严格执行合同条款、及时追偿逾期账款、采取担保或抵押措施 等。这些措施旨在降低客户违约风险，减少企业损失。
包括偿债能力、盈利能力、运营效率等，用于评估企业的财务状况和信用风险。
非财务指标
如管理层素质、企业战略、行业地位等，这些因素对企业信用的影响也非常重要。
信用评估指标的选择与权重确定
根据不同的行业、企业规模和风险偏好，选择适当的评估指标并确定其权重，以全面反映企业的 信用状况。
信用评估方法与模型
专家评估法
信用风险监控与报告
总结词
信用风险监控与报告是对信用风险进行持续监测和记录，及时发现和处理风险问题，并向相关人员报 告。
详细描述
监控是通过定期检查客户信用状况、跟踪应收账款状态等手段，及时发现潜在的信用风险。报告则是 将监控结果定期向上级领导或相关部门汇报，以便及时作出应对措施。同时，报告也是对信用风险管 理成果的总结和记录，有助于不断完善和优化管理流程。
良好的信用管理有助于企业在市场中树立良好的形象，提高客户信任度，从而增强企业的市场竞争力。
信用管理对企业品牌形象的影响
通过有效的信用管理，企业可以提升品牌形象，增加消费者对企业的忠诚度。
信用管理与企业可持续发展
信用管理对企业战略发展 的影响
有效的信用管理可以帮助企业制定和实施长 期发展战略，促进企业的可持续发展。
某跨国企业在中国市场的信用风险管 理，通过与中国本土企业合作，建立 了有效的风险预警和应对机制，保障 了企业的稳健发展。
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67
较完善
494
67
不完善
赊销期 回款期
10
SINOTRUST
信用管理与坏帐
％0
14.9
16
14
12
8.5
10
7.1
8
5.3
6 3.7
9.6
5.1
3.6
3.2
4
2
0 最完善
较完善
不完善
资料
坏帐占销售额的 比率 坏帐占赊销额的 比率 坏帐准备金提取 比率
信用管理越完善，逾期2年以上的帐款越有可能作坏帐处理，相反信用管理越不
机会成本 ＝应收帐款年平均余额×销售成本率 × 资金利润率
机会成本 ＝用以偿还贷款部分的机会成本 ＋用以短期有价证券的机会成本 ＋用以投资其他项目的机会成本
35
SINOTRUST
目 录
信用管理培训
信用的概念 中国企业信用管理现状 信用管理的概念与范畴 赊销的功能分析 赊销的成本概念及其运用 信用政策 信用管理部门的设置与运作 信用管理人员 信用管理程序 信用管理内部协调 客户身份的确定与管理
经营困难、维持 运转
产品畅销、经营 形式正常
经营形式好，资 金利润率高
企业收益（P） 边际贡献额
销售利润 销售利润
利率（i） 存款利率
存款利率
月平均流动 资金利润率
33
SINOTRUST
运用2
赊销成本：保本信用期的计算
将上例ABC公司的数据代入公式，其中 P＝6750；S＝45000；M＝200；B＝900
坏 帐 损 失 管 理 成 本 机 会 成 本 共 计 9 0 0 万2 0 0 万5 6 2 .5 万1 6 6 2 .5 万
27
SINOTRUST
赊销成本：信用期调整
运用1
问题：上述ABC公司的销售部门提议，为增强市场 竞争力，希望公司能够将赊帐期由原来的 30天调整 为45天，并认为即使是保守的估计， 年销售额也将 增长20％；同时认为坏账率会上升 到5％, 管理成本 增至240万。假设该公司加权资金成本率不变，并 且税前利润率为仍然是15％，平均回款期仍然是45 天。 你为ABC公司的决策者，你会不会支持销售
The system of buying and selling without immediate payment on security --Webster’s
5
SINOTRUST
目 录
信用管理培训
信用的概念 中国企业信用管理现状 信用管理的概念与范畴 赊销的功能分析 赊销的成本概念及其运用 信用政策 信用管理部门的设置与运作 信用管理人员 信用管理程序 信用管理内部协调 客户身份的确定与管理
信用政策：书面文件的构成
公司业务与目标概述 客户类型 销售条件 坏账水平 DSO目标 客户审核制度 帐款催收的措施与时间表
41
SINOTRUST 基本信用政策
案例
A公司的信用管理政策规定：
本公司寻求在中国小家电市场的长远发展。鉴于中国市场经济 尚处于发展初期，与市场经济有关的国际通行的法制体系尚未 完全建立，市场参与者存在着很多不确定因素，本公司并不刻 意追求高速度发展，我们在确定销售对象时一方面要考虑同行 业外资企业的平均增长速度，另一方面也要考虑我们的生产能 力和扩大再生产的能力。我们不承担我们所不能控制的信用风 险，我们在信贷管理方面的基本目标是逐步缩短应收帐款的平 均回款期，并将坏帐控制在最低限度，应收帐款的平均回款期 和坏帐比例应不超过本行业外资企业的平均水平。
开放型 稳定增长 稳定增长
很短 产品寿命短
很高 较强 充分 激烈 充分 愿意 追求快速增长
39
SINOTRUST
信用政策：书面化
使公司高层明确信用管理的角色 使窗口人员清楚公司的信用管理原则 指导信用人员日常工作 减少非授权人员对业务的特殊处理 有利于人员成长 显示了客户至上的工作态度
40
SINOTRUST
13
SINOTRUST
信用管理的概念
前提
采用信用销售
目标
及时、足额的收回货款
内涵
系列管理措施
14
SINOTRUST
信用管理的范围
客户的开发与监控
订单的处理
货款回收
15
SINOTRUST
信用管理的重要性
机敏 矫健 精力充沛 强抵抗力
明察秋毫 好
近视 坏
斗志旺盛
极度沮丧
迟钝 肥胖 贫血 衰弱
16
SINOTRUST
部 门的提议，你的决策依据是什么？
YES
OR NO ？
28
SINOTRUST
运用1
赊销成本：信用期间的调整
货币单位：万元
销售额 税前利润 坏账损失6750 900 200 562.5 1662.5
现有政策 54000 8100 2700 240 675 3615
SINOTRUST
信用管理培训
1
SINOTRUST
经过培训后您应能:
明确信用和信用管理的概念和范畴 深入认识赊销的功能与成本 明确信用成本和保本信用期的概念 制定并执行合乎实际的信用政策 合理组织企业信用管理部门 合理配备和考核信用管理人员 明晰判定客户身份的方法 熟悉搜集和分析信用资料的渠道与方法 掌握对风险评估的方法
36
SINOTRUST
信用政策：概念
最高的销售额
在企业总的战略指导下所确定的， 有关信用管理的，并用以指导企业 所有部门处理相关业务的倾向性、 方向性和总体性的战略方针。
迅速的回款 最少的坏账
37
SINOTRUST
保守型政策 温和型政策 开放型政策
信用政策类型
不愿承担任何风险，只向财务状况毋容怀疑且付款 及时的客户赊销。逾期帐款风险几乎为零，但企业 的发展受到制约，在市场越来越向买方倾斜的情况 下，有失去重要客户的风险。
38
SINOTRUST
选择适当的信用政策
保守型
宏观经济状况
恶化
客户行业状况
萧条
平均收帐期
较长
产品市场
持久需求
销售利润率
较低
财务实力
较弱
原材料供应
不足
市场竞争
几乎没有
人力资源
有限
是否愿意承担风险 不愿意
企业发展速度 寻求缓慢增长
温和型 一般 一般 一般 一般 一般 一般 一般 一般 一般 不承担大风险 正常增长即可
6
SINOTRUST
资料
中国企业信用管理现状
不完善 51%
最完善 10%
较完善 39%
有效样本数：431
根据企业信用管理情况将企业分 成三种类型：
最完善：有专门的信用管理部门 和信用管理人员
较完善：没专门的信用管理部门 但有专人负责信用管理
不完善：无信用管理部门，也无 人负责信用管理
**根据新华信2000年市场调查资料
7
SINOTRUST
赊销 87%
N1＝431 N＝496
资料
不赊销 13%
N2＝65
据新华信信用管理现状调 查，绝大多数企业 （86.9%）采取赊销的方 式，不赊销的企业中有70 ％是担心货款不能按时回 收而拒绝采取赊销方式
8
SINOTRUST
资料
100%
90%
80%
70%
60%
50%
40%
30%
王先生很讲信用 信用卡（AE，Master） 海尔公司信用不错，信誉 卓著 国际贸易付款条件之一 信 用证（Letter of Credit） 赊销信用期为30天
信用社会
信用是指一种建立在对 受信人（债务人）在特 定的期限内付款或还款 承诺的信任的基础上的 能力，它是一种使受信 人无须付现就可以获取 商品、服务或资金的能 力。
i＝0.01
P S M B
n lg lg S
675045000200900 45000
lg(1 3i) lg(1 0.01)
4.015 季
34
SINOTRUST
讨论
赊销成本：机会成本的计算
机会成本＝应收帐款年平均占用资金×资金利润率
机会成本 ＝日销售额×变动成本率×DSO ×销售成本率×短期有价证券利息率
付款 拿货
拿货 沟通
付款
23
SINOTRUST
赊销的功能：库存
24
SINOTRUST
目 录
信用管理培训
信用的概念 中国企业信用管理现状 信用管理的概念与范畴 赊销的功能分析 赊销的成本概念及其运用 信用政策 信用管理部门的设置与运作 信用管理人员 信用管理程序 信用管理内部协调 客户身份的确定与管理
17
SINOTRUST
目 录
信用管理培训
信用的概念 中国企业信用管理现状 信用管理的概念与范畴 赊销的功能分析 赊销的成本概念及其运用 信用政策 信用管理部门的设置与运作 信用管理人员 信用管理程序 信用管理内部协调 客户身份的确定与管理
18
SINOTRUST
赊销的功能
能够有效地刺激购买力 能够明显地提高卖方的竞争能力 能够帮助企业迅速建立销售渠道 能够稳定客户并使相互间的关系更紧密 能够减少企业库存
20%
10%
0%
电文交医造电日金服化橡小大石建木批食仪计家纺
气教通药纸子化属装学胶型型油材材发品器算电织
体运医
制
原塑机机化
加贸饮仪机
育输疗
品
料料械械工
工易料表
各行业平均赊销比例（销售额为权数）
9
SINOTRUST
资料
信用管理类型与赊销期、回款期
500
400
262
较完善
494
67
不完善
赊销期 回款期
10
SINOTRUST
信用管理与坏帐
％0
14.9
16
14
12
8.5
10
7.1
8
5.3
6 3.7
9.6
5.1
3.6
3.2
4
2
0 最完善
较完善
不完善
资料
坏帐占销售额的 比率 坏帐占赊销额的 比率 坏帐准备金提取 比率
信用管理越完善，逾期2年以上的帐款越有可能作坏帐处理，相反信用管理越不
机会成本 ＝应收帐款年平均余额×销售成本率 × 资金利润率
机会成本 ＝用以偿还贷款部分的机会成本 ＋用以短期有价证券的机会成本 ＋用以投资其他项目的机会成本
35
SINOTRUST
目 录
信用管理培训
信用的概念 中国企业信用管理现状 信用管理的概念与范畴 赊销的功能分析 赊销的成本概念及其运用 信用政策 信用管理部门的设置与运作 信用管理人员 信用管理程序 信用管理内部协调 客户身份的确定与管理
经营困难、维持 运转
产品畅销、经营 形式正常
经营形式好，资 金利润率高
企业收益（P） 边际贡献额
销售利润 销售利润
利率（i） 存款利率
存款利率
月平均流动 资金利润率
33
SINOTRUST
运用2
赊销成本：保本信用期的计算
将上例ABC公司的数据代入公式，其中 P＝6750；S＝45000；M＝200；B＝900
坏 帐 损 失 管 理 成 本 机 会 成 本 共 计 9 0 0 万2 0 0 万5 6 2 .5 万1 6 6 2 .5 万
27
SINOTRUST
赊销成本：信用期调整
运用1
问题：上述ABC公司的销售部门提议，为增强市场 竞争力，希望公司能够将赊帐期由原来的 30天调整 为45天，并认为即使是保守的估计， 年销售额也将 增长20％；同时认为坏账率会上升 到5％, 管理成本 增至240万。假设该公司加权资金成本率不变，并 且税前利润率为仍然是15％，平均回款期仍然是45 天。 你为ABC公司的决策者，你会不会支持销售
The system of buying and selling without immediate payment on security --Webster’s
5
SINOTRUST
目 录
信用管理培训
信用的概念 中国企业信用管理现状 信用管理的概念与范畴 赊销的功能分析 赊销的成本概念及其运用 信用政策 信用管理部门的设置与运作 信用管理人员 信用管理程序 信用管理内部协调 客户身份的确定与管理
信用政策：书面文件的构成
公司业务与目标概述 客户类型 销售条件 坏账水平 DSO目标 客户审核制度 帐款催收的措施与时间表
41
SINOTRUST 基本信用政策
案例
A公司的信用管理政策规定：
本公司寻求在中国小家电市场的长远发展。鉴于中国市场经济 尚处于发展初期，与市场经济有关的国际通行的法制体系尚未 完全建立，市场参与者存在着很多不确定因素，本公司并不刻 意追求高速度发展，我们在确定销售对象时一方面要考虑同行 业外资企业的平均增长速度，另一方面也要考虑我们的生产能 力和扩大再生产的能力。我们不承担我们所不能控制的信用风 险，我们在信贷管理方面的基本目标是逐步缩短应收帐款的平 均回款期，并将坏帐控制在最低限度，应收帐款的平均回款期 和坏帐比例应不超过本行业外资企业的平均水平。
开放型 稳定增长 稳定增长
很短 产品寿命短
很高 较强 充分 激烈 充分 愿意 追求快速增长
39
SINOTRUST
信用政策：书面化
使公司高层明确信用管理的角色 使窗口人员清楚公司的信用管理原则 指导信用人员日常工作 减少非授权人员对业务的特殊处理 有利于人员成长 显示了客户至上的工作态度
40
SINOTRUST
13
SINOTRUST
信用管理的概念
前提
采用信用销售
目标
及时、足额的收回货款
内涵
系列管理措施
14
SINOTRUST
信用管理的范围
客户的开发与监控
订单的处理
货款回收
15
SINOTRUST
信用管理的重要性
机敏 矫健 精力充沛 强抵抗力
明察秋毫 好
近视 坏
斗志旺盛
极度沮丧
迟钝 肥胖 贫血 衰弱
16
SINOTRUST
部 门的提议，你的决策依据是什么？
YES
OR NO ？
28
SINOTRUST
运用1
赊销成本：信用期间的调整
货币单位：万元
销售额 税前利润 坏账损失6750 900 200 562.5 1662.5
现有政策 54000 8100 2700 240 675 3615
SINOTRUST
信用管理培训
1
SINOTRUST
经过培训后您应能:
明确信用和信用管理的概念和范畴 深入认识赊销的功能与成本 明确信用成本和保本信用期的概念 制定并执行合乎实际的信用政策 合理组织企业信用管理部门 合理配备和考核信用管理人员 明晰判定客户身份的方法 熟悉搜集和分析信用资料的渠道与方法 掌握对风险评估的方法
36
SINOTRUST
信用政策：概念
最高的销售额
在企业总的战略指导下所确定的， 有关信用管理的，并用以指导企业 所有部门处理相关业务的倾向性、 方向性和总体性的战略方针。
迅速的回款 最少的坏账
37
SINOTRUST
保守型政策 温和型政策 开放型政策
信用政策类型
不愿承担任何风险，只向财务状况毋容怀疑且付款 及时的客户赊销。逾期帐款风险几乎为零，但企业 的发展受到制约，在市场越来越向买方倾斜的情况 下，有失去重要客户的风险。
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SINOTRUST
选择适当的信用政策
保守型
宏观经济状况
恶化
客户行业状况
萧条
平均收帐期
较长
产品市场
持久需求
销售利润率
较低
财务实力
较弱
原材料供应
不足
市场竞争
几乎没有
人力资源
有限
是否愿意承担风险 不愿意
企业发展速度 寻求缓慢增长
温和型 一般 一般 一般 一般 一般 一般 一般 一般 一般 不承担大风险 正常增长即可
6
SINOTRUST
资料
中国企业信用管理现状
不完善 51%
最完善 10%
较完善 39%
有效样本数：431
根据企业信用管理情况将企业分 成三种类型：
最完善：有专门的信用管理部门 和信用管理人员
较完善：没专门的信用管理部门 但有专人负责信用管理
不完善：无信用管理部门，也无 人负责信用管理
**根据新华信2000年市场调查资料
7
SINOTRUST
赊销 87%
N1＝431 N＝496
资料
不赊销 13%
N2＝65
据新华信信用管理现状调 查，绝大多数企业 （86.9%）采取赊销的方 式，不赊销的企业中有70 ％是担心货款不能按时回 收而拒绝采取赊销方式
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SINOTRUST
资料
100%
90%
80%
70%
60%
50%
40%
30%
王先生很讲信用 信用卡（AE，Master） 海尔公司信用不错，信誉 卓著 国际贸易付款条件之一 信 用证（Letter of Credit） 赊销信用期为30天
信用社会
信用是指一种建立在对 受信人（债务人）在特 定的期限内付款或还款 承诺的信任的基础上的 能力，它是一种使受信 人无须付现就可以获取 商品、服务或资金的能 力。
i＝0.01
P S M B
n lg lg S
675045000200900 45000
lg(1 3i) lg(1 0.01)
4.015 季
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SINOTRUST
讨论
赊销成本：机会成本的计算
机会成本＝应收帐款年平均占用资金×资金利润率
机会成本 ＝日销售额×变动成本率×DSO ×销售成本率×短期有价证券利息率
付款 拿货
拿货 沟通
付款
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SINOTRUST
赊销的功能：库存
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目 录
信用管理培训
信用的概念 中国企业信用管理现状 信用管理的概念与范畴 赊销的功能分析 赊销的成本概念及其运用 信用政策 信用管理部门的设置与运作 信用管理人员 信用管理程序 信用管理内部协调 客户身份的确定与管理
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信用管理培训
信用的概念 中国企业信用管理现状 信用管理的概念与范畴 赊销的功能分析 赊销的成本概念及其运用 信用政策 信用管理部门的设置与运作 信用管理人员 信用管理程序 信用管理内部协调 客户身份的确定与管理
18
SINOTRUST
赊销的功能
能够有效地刺激购买力 能够明显地提高卖方的竞争能力 能够帮助企业迅速建立销售渠道 能够稳定客户并使相互间的关系更紧密 能够减少企业库存
20%
10%
0%
电文交医造电日金服化橡小大石建木批食仪计家纺
气教通药纸子化属装学胶型型油材材发品器算电织
体运医
制
原塑机机化
加贸饮仪机
育输疗
品
料料械械工
工易料表
各行业平均赊销比例（销售额为权数）
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SINOTRUST
资料
信用管理类型与赊销期、回款期
500
400
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