采购谈判方案(定稿).doc

电脑采购谈判方案

一、谈判双方单位背景

（甲方：黄河水利职业技术学院乙方：公司）

甲方：黄河水利职业技术学院始建于1929年3 月。2000 年被教育部列入全国首批15 所示范性职业技术学院建设单位。2006 年12 月，被教育部、财政部确定为首批28 所国家示范性高等职业院校。在国家大力发展职业教育的精神指

导下，黄河水院在水利、测绘、机电等行业享有盛誉，是全国先进高等职业教育

学院。

乙方：公司开业日期是2015年9 月14 日，总经理孟欢，其主要服务内容包括电脑及软件等，公司的办公地址设在大梁路９８号，企业成立之初员工有 4 人，公司在日益发展壮大，立足IT 行业长远规划和发展的高新技术企业，经营

近20 个品牌1000 多种产品，依靠上游厂家的鼎力支持，为客户提供优质产品和

周到服务。

二、谈判主题及内容

1．甲方向乙方公司采购120 台多媒体教室台式电脑及基本设备

2．购买电脑的配置，型号、数量、价格等，配置、型号、价格如下：

计算机机房设备清单

分类品名参考品牌具体配置单位数量

CISCO 24口/ 支持VLAN/可网管

/8.8Gbps 背板带

宽3COM

计

交换机/10/100Base-T 只 4

H3C

算

插座公牛GN-109K/3米加长线个40 机

水晶头AMP 正品AMP RJ-45水晶头盒 5 房

网线AMP 正品超五类线箱8 设

电线若干备

KBG管用于强电电缆穿线若干

交换机柜图腾用于存放交换机，应能够安只 2

装不少于10个交换机

防

远川全钢防静电地板：

静600*600*35 防火等级A级，

宏巨

电

表面采用高耐磨防静电贴

东方星豪

地平方米360

面，要求：集中荷载

极LB>1500，N>6674，KG>681;

均布荷载>16000N/m2;系统

电阻1.0x105-8.

IBM 英特尔双核处理器

/IntelG45 芯片组以上

/2G 惠普

DDRIII1066/320G

SATA(7200转)/ 集成显卡/

计

教集成千兆网卡/USB光电鼠只 4

算

师标/ 防水抗菌键盘/17 寸

联想

机

机LED(标准屏)/ 原厂三年（含

键盘，鼠标，液晶显示器）

上门保修服务/ 主板集成硬

件还原卡。

IBM 英特尔双核处理器

/IntelG45 芯片组以上

/2G 惠普

DDRIII1066/320G

SATA(7200转)/ 集成显卡/

学集成千兆网卡/USB光电鼠

生标/ 防水抗菌键盘/17 寸只120

机LED(标准屏)/ 原厂三年（含联想

键盘，鼠标，液晶显示器）

上门保修服务/ 主板集成硬

件还原卡。

优惠条件：免费赠送教学控

制软件两套。支持60个以上

客户端，要求教学演示，监

看屏幕流畅，具有远程关机

重启，文件下发，作业提交

功能。正版授权，无使用时

间限制及功能限制。

电

LED显示器在桌面上放置，

脑

教师用桌子张 4

具体参见黄河水院机房款

桌

式（合成板）

椅

教师用椅子具体参见黄河水院机房款张 4

式（优质板）

学生用桌子LED在桌面上放置（合成板）张120

学生用椅子具体参见黄河水院机房款张120

式（优质板）

3．货物结算时间及方式

4．违约赔偿问题

5．售后服务

三、谈判团队人员组成

主谈：汪艳鑫（学校谈判全权代表）

决策人：展俏（负责重大问题的决策）

法律顾问：李景艳（负责交易上的法律问题）

秘书：张艺珂（负责接待安排、材料准备与拟写协议）

四、谈判接待与安排

1．接待室地点：黄河水院实训室

2．谈判时间：2015年9月18日

3．谈判地点：实训谈判室

4．谈判桌上：谈判必备的信息材料、签字笔、茶水等。

五、双方利益及优劣势分析

甲方核心利益：

1．要求对方尽量以最低价格供应我方如上配置电脑。

2．在保证质量的前提下减少成本。

乙方核心利益：

1．用最高的价格销售，争取利润。

我方优势：有多方的电脑供应公司可供甲方选择

我方劣势：急需采购电脑，以满足教学的迫切需要。

对方优势：对方的电脑品牌在国际国内声誉较好，且与其合作的对象较多。

对方劣势：属于供应方，如果谈判没有达成协议，可能损失以后的合作机会。

六、谈判目标

战略目标：

1．和平谈判，按我方的采购条件达成采购协议

(1)报价：元/台

(2)供应日期：两周内

2．最终底线

(1)以我方最低底线报价元/台

(2)尽快完成采购后的运作

3．最终双方谈判达成共识，促进合作。

七、谈判议程及具体策略

(一)谈判开局阶段：

一致性开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，使对方对己方产生好感，就采购价格，售后服务，交货方式

等方面进行谈判，双方在平等、合作的气氛中开局。

（二）谈判的磋商阶段：

对方提出有关要求我方价格让步的应对策略：

1.层层推进，步步为营策略：

有技巧的提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益

2.以攻对攻策略：

在对方不肯就价格妥协的情况下，我们可以再让步之前向对方提出某些

让步要求，将让步作为进攻手段，变被动为主动。如对方要求进一步的

让价，我们可以要求对方增加购买量，或者是承担运输费用等。

3．把握让步原则：

①不做无谓的让步，还取决于对彼此的让步策略，即怎样做出让步，以及对方怎样争取到让步，建立一个能退让的范围。

②让步要让得恰到好处，使自己较小的让步能给对方以较大的满足，以及控制好让步的幅度和次数

③在我方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上，根据情况的需要，

我方可以考虑先做让步，但不要做太大的让步，太轻易的让步。

④对每次让步都要进行反复磋商，使对方决得我方让步也不是轻而易举的事情，珍惜已经得到的让步。

4．突出己方优势：

以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软