采购谈判-采购谈判方案的制定和谈判
采购谈判方法和技巧
采购谈判方法和技巧采购谈判是供应链管理中非常重要的一环，它关系到企业采购成本、供应商选择、合作关系等诸多方面。
在进行采购谈判时，采购方需要熟悉谈判的方法和技巧，以确保谈判能够达到预期效果。
下面将介绍一些常用的采购谈判方法和技巧。
一、准备工作在进行采购谈判之前，采购方需要做出详细的准备工作，包括但不限于以下几个方面：1.谈判目标明确：明确谈判的目标，及时以及清晰地传达给供应商。
2.市场调研：了解市场价格和供应商情况，为谈判提供依据。
3.制定谈判策略：根据实际情况，制定合适的谈判策略，例如确定价格的底限和上限，准备备选方案等。
4.收集信息：收集供应商的相关资料，了解其优劣势，以及可能的反应和要求。
5.沟通策略：制定有效的沟通策略，包括如何与供应商进行沟通、谈判及如何处理不同意见等。
二、采购谈判方法1. Win-Win谈判法：这种方法包括了双方的合作和共同的成功。
每一方追求自己的利益，同时也考虑到对方的利益。
在此方法下，双方通过合作来达到双赢的结果。
2.捆绑销售法：在谈判过程中，采购方可以提出捆绑销售，即将采购产品或服务与其他相关产品或服务捆绑在一起，以获得更有利的价格和条件。
3.分期支付法：对于采购金额较大的项目，在谈判中可以提出分期支付的方式，即将采购款项分为若干期付款，以减轻采购方的财务压力。
4.竞争谈判法：采购方可以采用竞争谈判法，即邀请多个供应商参与谈判，以竞争的方式获得更好的价格和条件。
5.时间压力法：在谈判中，采购方可以设定一个时间压力，例如要求在一些截止日期前达成协议，以迫使供应商做出更有利于采购方的让步。
三、采购谈判技巧1.提前准备：提前了解供应商的情况和市场价格，有助于采购方在谈判中更好地掌握主动权。
2.监控谈判节奏：在谈判过程中，采购方需要掌握好节奏，控制谈判的进展和方向。
3.保持冷静：在谈判中，采购方需要保持冷静、理智和理性，避免情绪化的谈判。
4.适度妥协：在谈判中，双方很少能完全达到自己的目标，采购方需要适度妥协，从整体利益出发。
专题五、采购谈判技巧
三、采购谈判流程
（四）接受
① ② ③
④
接受在法律上属于承诺，它是指交易一方无条 件同意对方的发盘或还盘的内容所作出的意思 表示。一项有效的发盘一旦被受盘人接受，交 易即告成立。有效接受应具备以下几个条件： 接受必须有合法的受盘人表示 接受必须是无条件的接受 接受必须在一项发盘的有效期内表示 接受必须以声明的形式（指文件或者口头方式） 传达给发盘人
二、采购谈判方案的制定
（二）确定谈判计划 确定谈判计划，就是在宏观上把握谈判 的整体进程，以达到谈判目标。 1、以获得原材料、零部件为谈判的目标 2、以获得较低的价格水平和良好的经济效 益作为谈判的目标 3、以获得良好的服务作为谈判的目标
二、采购谈判方案的制定
（三）预估在谈判中可能遇到的一些问题 （四）谈判内容复杂的人员安排 （五）采购谈判议程的安排 1、采购谈判主题的确定 2、采购谈判时间的安排 3、采购备选方案的制定 4、采购谈判队伍的角色安排
二、采购谈判的基本内容
（二）价格条件谈判 价格条件谈判是采购谈判的中心内容， 是谈判双方最关心的问题。 1、价格对谈判的影响 价格的高低直接影响着贸易双方的经济利 益。价格是否合理是决定采购谈判成败 的重要条件。 2、影响价格的因素
二、采购谈判的基本内容
（三）其他条件谈判 1、货款结算支付方式 国内贸易货款结算方式分为现金结算和 转账结算。 2、索赔、仲裁和不可抗力
一、采购谈判的准备工作
（二）供应商情报搜集 1、资信情况 主要包括以下两个方面：一是调查对方 是否具有签订合同的合法资格；二是调 查对方的资产、信用和履约能力。 2、对方的谈判作风
一、采购谈判的准备工作
（三）资料的整理与分析 1、去伪存真 要鉴别资料的真实性和可靠性 2、去粗取精 要鉴别资料的相关性和有用性
采购谈判的策略方法与技巧
采购谈判的策略方法与技巧采购谈判是企业与供应商之间就采购交易条件进行协商的过程。
成功的采购谈判可以帮助企业获得更好的采购条件，提高效益。
本文将介绍几种采购谈判的策略、方法与技巧，帮助企业在谈判中取得更好的结果。
一、策略：1.事先准备：在进行采购谈判之前，企业需要事先准备相关资料，了解市场环境与供应商的情况，包括价格、质量、服务等方面的信息。
同时，企业需要明确自己的需求和目标，制定谈判策略。
2.清晰定位：在谈判过程中，企业需要清晰地定位自己的目标，明确采购需求和具体的采购条件。
同时，要对供应商的竞争力进行评估，选择与自己需求相匹配的合作伙伴。
3.积极联络：企业需要积极与供应商进行联络，建立良好的合作关系。
通过多种渠道与供应商进行接触，了解供应商的产品、质量、服务等情况。
通过积极联络，企业可以引起供应商的兴趣，提高自己的议价能力。
4.灵活变通：在谈判过程中，企业需要灵活应对各种情况变化。
根据供应商的回应，不断调整自己的策略。
同时，企业需要思考多种解决方案，并在谈判中灵活应用，以达到自己的目标。
二、方法：1.建立信任：在采购谈判中，建立和谐的合作关系是很重要的。
企业需要以诚信为基础，与供应商建立互信关系。
在谈判中展示自己的专业知识和实力，让供应商相信自己是一个可靠的合作伙伴。
2.沟通明确：在谈判过程中，双方需要进行充分的沟通与信息交流。
企业需要清楚地表达自己的需求和要求，同时倾听供应商的建议和意见。
通过有效的沟通，双方可以更好地理解对方的立场，找到共同的合作点。
3.理性分析：采购谈判不能只凭感觉决定，而应该进行理性分析。
企业需要对供应商的产品、价格、服务等方面进行全面评估，比较不同供应商的优劣势，根据实际情况做出决策。
4.灵活应对：在谈判过程中，企业需要灵活应对供应商的各种反应和策略。
根据供应商的表现，调整自己的策略和立场。
同时，企业需要提前预测可能出现的问题，并准备相应的解决方案。
三、技巧：1.让步交替：在谈判过程中，双方可能会就一些条件进行让步。
采购谈判方案范文
采购谈判方案范文
一、定价方式
1、成本价：采购商以供应商实际生产成本为基础，按照公开市场评
定的报价标准加上固定比例的费用，以及一定比例的利润索取价格。
2、合理价：在成本价的基础上，以供应商的市场报价为基准，根据
采购商的综合供求形式，综合经营状况，市场发展趋势等因素，由供应商
和采购商共同确定的价格。
3、清算价：根据市场上统一执行的标准价格，在成本价和合理价的
基础上，再实行最优惠的特价，以结算双方合同权利义务为目的。
二、成本分析
1、原材料成本：强调供应商购买原料和制造的成本价格，包括直接
原材料成本、人工成本、工具成本、折旧成本、及其他辅助成本；
2、运输成本：负责运输原材料和成品的运费；
3、包装成本：负责商品包装及运输及保险需要的结算成本；
4、财务成本：按照国家规定的各种利率及手续费等财务成本；
5、利润：根据商品价格确定的利润比例；
6、税金：按照国家规定的税金率；
7、质量保证金：根据商品的质量来计算的一种费用，用于质量保证。
三、贸易环境及风险
1、国家政策：贸易领域的竞争环境，遵守国家政策，及时获取最新政策信息；。
采购谈判方案
采购谈判方案采购谈判方案的目的是为了在商业交易中达成双方互利的协议。
以下是一个700字的采购谈判方案的示例。
一、问题陈述我们公司希望与供应商达成一份长期采购协议，以获得优质的商品和服务，同时降低采购成本。
本方案旨在就关键议题进行谈判，包括价格、质量、交货期、支付方式以及售后服务。
二、准备阶段1.收集信息：我们将调查市场上的供应商，了解他们的产品、服务和价格，并与我们现有的供应商进行比较，以找到最有竞争力的供应商。
2.设定谈判目标：我们将设定目标，包括降低采购成本、提高质量、缩短交货期和改进售后服务。
同时，我们也要确保供应商的可靠性和稳定性。
3.制定策略：我们将制定谈判策略，包括明确我们的底线和谈判空间，预测供应商可能的策略，并准备应对措施。
三、谈判过程1.体面和尊重：我们将与供应商建立积极、公平且富有建设性的关系，以最大限度地增加双方的利益。
2.开门见山：我们会在谈判开始时明确表达我们的要求和期望，以便供应商了解我们的诉求。
3.侦察对方：我们将利用谈判过程中的信息、沟通和交流来了解供应商的需求、目标和优势，以提供我们更有筹码的谈判立场。
4.合理折中：我们将灵活应对谈判过程中可能出现的问题和顾虑，寻求双方都能接受的解决方案，实现双赢。
5.落实协议：谈判达成协议后，我们将确保双方都完全理解并接受协议内容。
如果需要，我们将采取必要的措施来监督协议的执行，并在有争议的情况下进行调解和解决。
四、执行和评估1.执行协议：我们将与供应商合作执行协议，并确保按照协议的规定及时、准确地履行自己的职责。
2.监测绩效：我们将定期监测供应商的绩效，并在必要时进行评估和调整。
如果供应商不能满足我们的需求，我们将考虑寻找替代供应商。
五、总结通过采购谈判方案，我们希望能够与供应商达成互利共赢的协议，获得优质的商品和服务，并降低采购成本。
我们将以积极、公平和建设性的态度与供应商进行谈判，并确保协议的执行和绩效的监测。
同时，我们也会保持灵活和开放的态度，以应对可能出现的问题和挑战。
采购谈判方案
采购谈判方案一、引言采购谈判是企业进行供应商选择和合同讨论的重要环节。
成功的采购谈判可以确保企业获得优质的产品和服务，以最佳价格达成协议。
本文将介绍一个有效的采购谈判方案，以指导企业在采购过程中取得成功。
二、目标本采购谈判方案的目标如下：1.确定理想的供应商：通过谈判过程筛选并选择适合企业需求的供应商。
2.获得最佳价格：通过有效的谈判策略获得最优惠的价格和条件。
3.确保品质和服务：确保选择的供应商能够提供符合质量标准和良好的售后服务。
4.确定合同条款和条件：制定合适的合同条款和条件，保护企业的利益。
三、准备工作在进行采购谈判之前，需要进行以下准备工作：1.确定需求：明确企业的采购需求，包括所需产品或服务的规格、数量、质量标准等。
2.研究市场：了解相关市场的供应商情况、产品价格和行业发展趋势。
3.制定谈判策略：确定采购谈判的目标、底线和策略，包括谈判的时间、地点和参与人员。
4.收集信息：收集潜在供应商的资料，包括其产品质量、生产能力、信誉等。
5.评估供应商：对潜在供应商进行评估，包括考虑其客户反馈、认证资质、合规性等。
四、谈判过程1. 开场白在正式开始谈判之前，首先进行开场白。
开场白的目的是介绍参与方，明确谈判目标和重点，并创造良好的氛围。
开场白可以包括以下内容：•自我介绍：介绍参与方的身份和职责。
•谈判目标：明确本次谈判的目标和重点。
•约定规则：确定谈判的规则和步骤，如发言顺序、时间限制等。
•表达合作意愿：强调双方合作的重要性，寻求共赢的机会。
2. 信息交流在谈判过程中，双方需要进行信息交流，以更好地了解对方的需求和能力。
信息交流可以通过以下方式进行：•需求阐述：企业明确自身的采购需求，包括规格、数量、质量要求等。
•供应商介绍：供应商介绍其产品、生产能力、质量管理体系等。
•资质核实：企业核实供应商的资质和认证情况。
3. 谈判技巧在谈判过程中，双方需要运用一定的谈判技巧，以达成双方满意的协议。
下面是几种常用的谈判技巧：•信息控制：双方都需要控制所提供的信息，以增加谈判的灵活性和筹码。
模拟采购谈判方案
模拟采购谈判方案1. 确定采购需求在进行采购谈判前，首先需要确定采购需求。
这个过程包括确定采购项目的目的、范围、数量、质量要求、交付时间、相关服务等方面。
例如，如果我们要采购一批办公家具，那么我们需要确定需要采购哪些种类的家具，数量，质量要求以及交付时间等。
2. 预算制定根据确定的采购需求，需要制定预算。
预算的制定需要考虑到采购物品的数量、质量、品牌、服务等方面。
同时，也需要考虑到采购预算的可行性和合理性。
在制定预算时，可以根据类似物品的市场价格进行参考，同时也需要考虑到实际情况。
3. 确定供应商在确定采购需求和预算后，需要选择供应商。
选择供应商可以通过发布采购公告、邀请相关企业进行报价、参加采购展览等方式。
在选择供应商时，需要注意供应商的信誉度、产品质量、服务水平、价格等方面。
这是采购谈判的关键点，因此需要充分考虑各方面因素。
4. 制定采购方案在确认好采购的供应商后，需要制定采购方案。
采购方案应该包含采购的数量、质量标准、付款方式、交付日期、配送方式等。
同时，需要指定供应商负责的服务内容和提供的服务水平，以及采购方的质量管理和退货政策等。
5. 采购合同签订在完成采购方案后，需要与供应商签订采购合同。
采购合同应该明确规定双方的权利和义务，包括采购品目、数量、单价、交付日期、质量标准、付款方式、退货政策、违约责任等。
签订采购合同的过程应该仔细审查合同条款，确保条款具有可实施性和明确性，以避免后期出现问题和争议。
6. 采购过程管理在采购过程中，需要进行采购过程管理。
这包括管理采购订单、供应商管理、采购合同管理、采购过程中的质量管理、发票管理、付款管理等方面。
在采购过程中，需要不断跟进采购进度，及时处理可能出现的问题。
同时，也要加强对供应商的管理和监督，以确保采购过程的顺利进行和采购品质的保证。
7. 采购过程评估在采购过程结束后，需要进行采购过程的评估。
这包括采购成本的控制、采购品质的保证、供应商服务水平、采购过程中出现的问题等方面。
采购谈判流程
采购谈判流程采购谈判是企业与供应商之间进行的一项商业活动，通过此过程，企业可以掌握供应商的全貌，并与其协商达成双方共同满意的合同条款。
在采购谈判过程中，有一定的流程需要遵循，本文将从筹备、洽谈、协议签订等方面进行详细解析。
一、筹备阶段在采购谈判前，企业应该对其采购需求进行有效的规划和准备，以确保谈判能够达到预期目标。
包括以下几个步骤：1.明确采购需求：企业应该明确需求，并将其量化，比如商品名称、数量、品质、交货日期、托运方式等。
2.核实预算：企业应该对采购需求进行全面预算，确定可以承受的价格范围，并在谈判前与财务部门沟通，确保资金的可用性。
3.制定采购计划：根据需求和预算，制定合理的采购计划，包括寻找合适的供应商、确定谈判时间、地点和参与人员等。
二、洽谈阶段1.确定供应商列表：企业应该编制潜在供应商清单，分析其产品、价格、信誉、交货能力和售后服务等综合因素，最终筛选出合适的供应商。
2.发出邀请函：企业应该向所选供应商发出邀请函，明确时间、地点和议程等信息，让对方有充分的准备。
3.进行面谈：企业代表和供应商代表应该就商务、技术、质量、交货和售后等方面进行深入的探讨和协商，并就可能出现的问题进行预期性的沟通，以达成合理的解决方案。
同时，谈判双方在礼节上要保持尊重和理性。
4.制定谈判方案：在面谈的基础上，企业应该制定合理的谈判方案和策略，包括制订询价单、确定议价幅度和谈判条件等，以达到最优化的效果。
三、协议签订阶段1.拟定合同：企业应该在谈判基础上，根据供应商提供的明确信息，制订具体的合同条款，包括产品型号、价格、数量、质量要求、交货条件、违约责任等内容。
2.审查合同：企业应该仔细审查合同的各项条款，将其与需求、预算和采购计划做校验，签署之前要求财务、法务等部门进行审核。
3.签署合同：在确保合同内容无误的前提下，企业与供应商共同对合同进行签署，以达成双方合法有效的合作协议。
总之，采购谈判是企业最重要的商业活动之一，必须严格按照流程和步骤进行。
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按惯例，卖方首先报价：1000万日元，我方马上判断出其价格的“水分”并且对
这类产品的性能、成本及在国际市场上销售行情进行了详细说明，暗示生产厂家并非你 独此一家。最终中方主动提出休会，给对方一个台阶。当双方重又坐在谈判桌旁时，日
方主动削价10％，我方据该产品近期在其他国家行情，认为750万日元较合适，日商不
4．创新原则
谈判前：商品采购谈判方案的制订
（三）谈判方案制定的依据
1．有关谈判当事方的经济贸易法规、政策和规定 2．交易的重要性 3．是否同对方保持长久的贸易往来 4．谈判时间的限制
制定谈判方案
5．双方在谈判中的实力和谈判能力
谈判前：商品采购谈判方案的制订
（四）谈判方案的内容 1．确定入
（二）采购谈判的特点
01
合作性与冲突性 原则性与可调整性
02
03
经济利益中心性
三、理解采购谈判 （三）采购谈判的意义
导入
采购谈判的杠杆效应
采购成本占销售额比 净利润率 采购占销售的50% 10% 5% 3% 采购占销售的70% 10% 谈判降低采购成本 1% 1% 1% 1% 净利润提升 5% 10% 16．6% 7% 杠杆作用 1：5 1：10 1：16.6 1：7
的人越多，达成一致意见越容易。
（5）日本人不喜欢硬性、快速的“推销式”谈判，他们讨厌进攻性的滔滔不绝的讲话，相反，他们 注重镇静、自信、优雅和耐心，喜欢在介绍情况时做“低调”处理。
（6）日本商人在表面上显得含含糊糊、模棱两可，但实际上他们在谈判中非常仔细、一丝不苟。
谈判前：商品采购谈判方案的制订
一、制定谈判方案 （一）谈判方案的含义
状况、产品质量及相关交易信息。
对方的经营情况：经营、生产、人 事、销售、财务等情况。
产品与产品 生产者
谈判前：信息的搜集
这张照片刊登于1964年 的《中国画报》封面。照片 中，大庆油田的“铁人”王进
喜头戴大狗皮帽，身穿厚棉
袄，顶着鹅毛大雪，握着钻 机手柄眺望远方，在他身后 散布着星星点点的高大井架。
谈判前：信息的搜集
3、与谈判对手有关的情报 （1）对方谈判的策略、计划、态度等：对方的谈判目的、真正的
需要、可能采取的策略、所持的真正立场等。
（2）谈判对手的谈判风格 对方人员组成情况：职位高低、性别差异 对方主谈人情况：年龄、家庭、嗜好、个性、经历
谈判前：信息的搜集
美国人的谈判风格： （一） 自信心强，自我感觉良好：对本国产品的品质优越、技术先进性毫不 掩饰的称赞上；喜欢批评别人，指责别人。当谈判不能按照他们的意愿进展时， 他们常常直率地批评或抱怨。 （二）讲究实际，注重利益：表现在以获取经济利益作为最终目标。但是他 们注重实际利益，而不不漫天要价，追求公平合理。 （三）热情坦率，性格外向 当对方提出的建议他们不能接受，便会毫不隐讳 的直言相告。美国人常对中国人在谈判中的迂回曲折、兜圈子感到莫名其妙。对 于中国人用微妙的暗示来提出实质性的要求，美国人感到十分不习惯。 （四）重合同，法律观念。 （五）注重时间效率：第一，重视、珍惜时间，注重效率。 第二，做事井然有 序，有计划性。不喜欢事先没安排妥当的不速之客来访。与美国人约会，早到或 迟到都是不礼貌的。
采购 谈判
项目四
01
采购谈判方案的制定、采购谈判 的进程与策略。
学习 任务
02
采购谈判技巧
03
合同的签订原则和程序、采购合 同的履行以及合同执行过程中解 决纠纷和索赔的处理方法
世界上最远的距离就是我坐在你面前但我根本不懂你 ……
导入
世界上最远的距离就是我坐在你面前但我根本不认可你 ……
导入
我走过的最长的路就是你的套路……
客观形势、谈判策略技巧的运用
商务谈判双方具有一定的利益界限，如果无视对方的
最低利益和需要，谈判会破裂。
三、理解采购谈判
（一）什么是采购谈判
导入
采购谈判是指企业为采购商品而作为买方，与卖方厂商就 购销业务有关事项，如商品的品种、规格、技术标准、质量保 证、订购数量、包装要求、售后服务、价格、交货日期与地点、 运输方式、付款条件等进行反复磋商，谋求达成协议，建立双
导入
人的面把其中的一幅字画烧掉了。美国商人看到这么好的画
被烧掉，十分心痛，赶忙问印度画商剩下的两幅愿意卖多少 价，回答还是 2500 美元，美国商人思来想去，拒绝了这个 报价，这位印度画商心一横，又烧掉了其中一幅画。美国人 只好乞求他千万别再烧掉最后那幅画。当再次询问这位印度 商人愿以多少价钱出售时，卖主说：“最后这幅画只能是三幅 画的总价钱。”最终，这位印度商手中的最后一幅画以 7500
(七)喜欢框架式谈判，列出一系列的条条框框，准找条框解决问题。
谈判前：信息的搜集
对方意图、个性和可靠程度。
日本商人的特点
（1）日本商人喜欢“投石问路”。在正式会谈之前，他们常举行一些带有社交性质的聚会，以试探
（2）“拖延战术”是日本商人惯用的“伎俩”。日本商人经常导演的局面是减交或不成交，往往拖延
5、任何一种谈判都选择在参与者认为合适的时间和地点举行。
6、谈判既具有科学性也具有艺术性。
在比利时某画廊曾发生过这样一件事：一位美国
商人看中了印度画商带来的三幅画，标价均为 2500 美
导入
元。美国商人认为价格太高，不愿出此价钱，双方各执 己见，谈判陷入僵局。
那位印度画商被惹火了，怒气冲冲的跑出去，当着美国
制定谈判方案
01 02 03
实际需求目标 最高期望值目标
最低目标
谈判前：商品采购谈判方案的制订
（四）谈判方案的内容 1．确定谈判目标（内容） 注意事项：
制定谈判方案
不要盲目乐观 一定的弹性
抓住最重要的
严格保密
谈判前：商品采购谈判方案的制订
（四）谈判方案的内容
1．确定谈判目标（内容）-采购谈判内容
二、理解商务谈判
导入
（一）什么是商务谈判
商务谈判是经济谈判的一种，是指不同利益群体
之间，以经济利益为目的，就双方或多方的商务往来
关系而进行的谈判。
二、理解商务谈判
导入
（二）商务谈判的特点
商务谈判一般是以价格为核心进行的 商务谈判是双方“合作”与“冲突”的对立统一
商务谈判最后利益的确定，取决于谈判双方的实力、
5%
3%
1%
1%
14%
23.3%
1：14
1：23.3
导入
采购谈判的杠杆效应
企业利润率 销售谈判提高价格 净利润提升% 杠杆作用
20% 15% 10% 5%
1% 1% 1% 1%
5% 6.6% 10% 20%
1:5 1:6.6 1:10 1:20
导入
对于谈判、对于商务谈判、对于商品采购谈判，
我们需要学什么？
同意，最后我方根据掌握的信息及准备的一些资料，让对方清楚，除他外还有其他一些 合作伙伴，在我方坦诚、有理有据的说服下，双方最终握手成交。
谈判前：信息的搜集
1、收集政策导向的信息 国家、地方的各种政策、法律、法规。
对地方产业的 扶持政策
有关谈判当事方的经济贸易法规、政策和规定。
谈判前：信息的搜集
2、与谈判标的有关的情报 商业行情：商品价格、市场及销售
谈判方案是指针对即将展开的商务谈判，根据客观的
可能性，运用科学方法，从总体上对谈判目标、谈判策略 、谈判时间等做出的决定和选择，是企业从全局出发对谈
制定谈判方案
判活动进行的总体谋划和部署。
谈判前：商品采购谈判方案的制订 （二）谈判方案制定的原则
1．科学性原则 2．择优原则
制定谈判方案
3．系统性原则
一、理解谈判 （二）谈判的特征
导入
1、谈判总是以某种利益的满足为目标，是建立在人们需要的基础上的，这是
人们进行谈判的动机，也是谈判产生的原因。
2、谈判是两方以上的交际活动，只有一方则无法进行谈判活动。而且只有参与
谈判的各方的需要有可能通过对方的行为而得到满足时，才会产生谈判。
3、谈判是一种特殊的人际关系。 4、谈判是一种协调行为的过程。
谈判前 谈判的准备工作 心理准备 工作准备
1
谈判中 谈判策略、技巧 的实施 入题、阐述、提 问、答复、说服、 讨价还价、让步
2
谈判后 谈判结果的落实 采购合同的签订 与履行
3
任务一 谈判前的准备工作
案例分享
日商举办的农业加工机械展销会上，展出的正是国内几家工厂急需的关键性设备。 于是某公司代表与日方代表开始谈判。
谈判前：信息的搜集
英国人的谈判风格：
（一）重礼仪，讲究绅士风度，但不轻易与对方建立个人关系；
（二）重身份、重等级； （三）做成生意的欲望不强； （四）重视合同细节，但不能按期履行合同； （五）忌谈政治，宜谈天气。
谈判前：信息的搜集
法国商人的特点 (一)热情浪漫，尊重妇女，注重个人之间友谊的建立； (二)坚持使用法语； (三)个人能力强，决策迅速； (四)时间意识对人严，对己松； (五)注重度假，注重穿着； (六)重原则、轻细节，偏爱横向谈判；
导入
一、理解谈判
导入
（一）什么是谈判
谈判是由“谈”和“判”两个字组成。“谈”就说话、讨
论，是指双方或多方之间沟通和交流。“判”就是分辨、
评定、判决，就是决定一件事情。谈判是人们为了消
除分歧，改善关系，谋求共同的利益而相互交换意见，
进行磋商的行为和过程。其中，谈是为了得到判的结
果，判是双方或多方追求的结果。
谈判前：信息的搜集
铁人精神整整感动了一代人，但此照片无意中也透露了许多的秘密。
日本情报专家据此解开了大庆油田之谜，他们根据照片上王进喜的衣
着判断，只有在北纬46度至48度的区域内，冬季才有可能穿这样