模拟采购谈判方案

2.以中间价格到底线价格之间成交
有很大的概率出现，若在此价格之间成 交，我方获利较多
3.以我方底线价格成交
出现的概率较大，这样我方的利润将降 到最小
4.谈判破裂
谈判破裂的几率相对较小，但也不能排 除，如果谈判破裂，我方损失将会比较 较大
七、谈判过程
1、通过电话沟通或其他渠道了解对方的资信情况、谈判目 标、对方谈判人员的个人情况以及对我方的重要性。
2、通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入 较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式，要简明扼要， 突出重点，以及我方的谈判诚意。
3、在谈判过程中，我方坚持互惠式让步，在坚持基本目标 前提下，不固执于某一点利益的让步，通观全局，分清利害 关系，避重就轻，灵活的使对方在其他方面的到满足。
（一）、谈判策略
（二）、应急策略
1、对方愿意出售，但对4500-5500元/台的价格有 异议时。 应对策略：进行价格谈判，运用妥协策略，换取在 数量、付款方式上等利益。
2、对方使用借题发挥策略时，对我方某一次要问题 抓住不放时。 应对策略：避免没必要的解释，要转移话题，必要 时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影 响谈判进程。
应变。
小组成员：XXX
一、谈判主题：
关于从联想集团采购台式电脑的问题，并与其建立 长久的合作关系
二、谈判团队人员组成
主 谈：公司谈判全权代表——XXX 决策人：负责重大问题的决策——XXX 技术顾问：负责技术问题——XXX 法律顾问：负责法律问题——XXX
三、谈判目标及必要性
战略目标：平等谈判，以优惠的价格、良好的质量和服 务买到台式电脑。 最高目标：4500元/台 中间目标：5000元/台 我方底线：5500元/台 订购数量：500台 供应日期：五天内 付款方式：免息分期付款 运输方式：由对方送货
(一) 谈判议程
1 、确定议题 A 价格议题
B 回报议题
C 讨价还价议题 D 细则议题
2 、双方进场:由主方迎接客方进入会议室，介绍双方
人员。
3 、谈判议程正式开始。
4 、中场休息。
5 、达成协议。
(二) 谈判地点及相关安排
1、谈判时间：2012年3月21日
2、谈判地点：联想公司会议室
3、谈判安排：根据事先安排，若遇到紧急情况随机
此次谈判与我方非常重要，我们的市场货源紧缺，急需 这批电脑进入市场，我们的目标是以相对低的价格买下 产品，并与该公司建立长期的合作关系，这对于我公司 今后的发展也有重大意义。
四、双方利益及优劣势分析（swot分析）
我方利益： 1、以优惠的价格购买台式电脑，取得售后服务。 2、保持双方合作关系。
对方利益： 1、用最高Fra Baidu bibliotek价格销售，增加利润。 2、促成双方长期合作关系。
我方优势： 1、有多个供货商可供我方选择。 2、我方是一个迅速发展的公司。
我方劣势： 1、我方现在急需这批台式电脑,迫切与对方合作, 可能对我方造成损失。
2、对方在该行业声誉好，失去这个合作伙伴对 我方不利。
对方优势：对方的品牌在全国声誉较好，且与其合作的公司 较多
对方劣势：属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合 作的机会。
五、谈判所需的资源
相关法律资料： 《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国 际货物买卖合同公约》、《经济合同法》等法律法规 条文。
六、谈判结果预测及可能面临的风险分析
谈判结果预测
1.以最高目标价格到中间目标价格之间 成交
风险分析
出现的概率较小，是我方的最高目标， 对我方的各方面发展非常有利
策略1：在报价时可以向对方展示多个商家的价格。比如我方 调查中得出的同样条件下其他商家的报价是多少，提示对方报 价要适度。
策略2：以资料做支撑，以理服人，强调可以为对方带来的利益， 同时软硬兼施，暗示当前我方市场的广阔前景，错过了此次机 会会给对方待来的损失。
策略3：在谈判过程中，我方人员装出满不在乎的态度，掩饰急 需的心情，似乎只是为了满足对方的需求而来谈判的，使对方 急于谈判，主动让步，以此实现我方的目的。
（三）、谈判最后
1、把握底线，适时运用折中调和策略，把握严格 最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使 用最后通牒策略。
2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建 立长期合作关系。
3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录 和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时 间
八、谈判议程及相关说明
策略4：指出我方的谈判时间有限，以此给对方压力。
策略5：认真听取对方的陈述，抓住对方的问题点， 进行攻击、突破。
策略6：有技巧的提出我方的优势，以及未来的市场 需求行情，并借此表明我方的价格不低等等，先易 后难，步步为营的争取利益。
策略7：但在谈判时必须把握底线，即我方必须以不 高于5500元/台的价格购买。