市场营销试题

渠道策略

一、单项选择题（每题只有一个最恰当的答案）

1.分销渠道是指（ C ）。

（A）分销商的总和（B）零售商的总和

（C）产品或服务从生产者向消费者转移过程中，所经过的、由各中间环节所联结而成的路径

（D）分销商和零售商的总和

2.分销渠道的起点是（ A ）。

（A）生产者（B）批发商（C）代理商（D）中介机构

3.分销渠道的的终点是（C ）。

（A）零售商（B）批发商（C）消费者（D）专卖店

4.企业分销渠道中中间机构层次的数目构成了（）。B

（A）分销渠道系统（B）分销渠道长度

（C）分销渠道宽度（D）分销渠道深度

@5.市场营销渠道的主要职能不包括（）。D

（A）研究（B）促销（C）接洽（D）协调

6.传统分销渠道模式比较适合于（）。D

（A）大型企业（B）中型企业（C）垄断企业（D）小型企业

7.下列渠道形式中不属于垂直分销渠道模式的是（）。B

（A）管理式（B）分散式（C）公司式（D）契约式

8.下列关于垂直分销渠道模式的说法中正确的是（）。B

（A）维持垂直分销系统的成本比较低（B）垂直分销系统能合理管理库存

（C）垂直分销系统不易于安排生产与销售（D）垂直分销系统渠道控制力弱

9.可口可乐公司、雀巢咖啡公司合作，组建新的公司。雀巢公司以其专门的技术开发新的咖啡及茶饮料，后交由熟悉饮料市场分销的可口可乐去销售。这种渠道类型叫做（）。C （A）传统分销渠道模式（B）垂直分销渠道模式

（C）水平分销渠道模式（D）多渠道分销渠道模式

10.像麦当劳、肯德基等公司通过特许经营而建立的销售网络属于（）。D

（A）管理式分销系统（B）公司式分销系统

（C）产权式分销系统（D）契约式分销系统

11.某公司建立了三条渠道进行分销活动，则该公司的渠道模式属于（）d。

（A）传统分销渠道模式（B）垂直分销渠道模式

（C）水平分销渠道模式（D）多渠道分销渠道模式

12.契约式分销系统与公司式分销系统的最大区别是（）。A

（A）成员之间不形成产权关系（B）成员之间不形成经营关系

（C）用契约来规范各方的行为（D）用管理来规范各方的行为

13.下列渠道形式中不属于垂直分销渠道模式的是（）。B

（A）管理式（B）分散式（C）公司式（D）契约式

14.美国西尔斯统一控制众多制造性企业和中小商业企业，形成工贸商一体化的销售网络。该渠道模式是（）。B

（A）管理式分销系统（B）公司式分销系统

（C）产权式分销系统（D）契约式分销系统

15.对经销商而言，最重要的是（）。A

（A）客户（B）制造商（C）政府（D）竞争者

16.通常不必要实行直接营销的产品是（）。D

（A）顾客订制的产品（B）建筑材料

（C）易腐烂的产品（D）标准化产品

17.分销渠道的（）是指厂商选择几条渠道进行某产品的分销活动，而非几个批发商或几个零售商的问题。B

（A）长度（B）宽度（C）广度（D）深度

二、多项选择题（每题有两个或两个以上答案正确）

1.市场营销渠道的主要职能包括（）。Abcd

（A）谈判（B）实体分销（C）融资（D）风险承担

2.下列对传统分销渠道模式的优缺点的描述正确的是（）。Abcd

（A）具有较大的灵活性，可以随时、任意地淘汰或选择分销渠道

（B）易于安排生产与销售，渠道控制力强

（C）渠道成员各自追求自己利益最大化，会使整体分销效率下降

（D）渠道成员之间缺乏信任感和忠诚度，难以形成长期的渠道成员关系

3.垂直分销渠道模式包括（）等几种形式。Abd

（A）管理式分销系统（B）公司式分销系统

（C）股权式分销系统（D）契约式分销系统

4.下列对垂直分销渠道模式的优点的描述正确的是（）。Abcd

（A）合理管理库存（B）削减分销成本

（C）易于安排生产与销售（D）渠道控制力强

5.影响市场营销渠道设计的因素主要有（）。Abcd

（A）顾客特性（B）产品特性（C）中间商特性（D）竞争特性

2.“蒙牛”如何三步走

1999年，一个新的品牌——“蒙牛”在内蒙古诞生。2,000 年，其主导产品冰激凌系列产品畅销全国26个省市，9个月销售逾亿元。基于“立足内蒙古，面向大华北，走向全中国”的营销战略，河北、天津成为蒙牛公司主力营销市场。蒙牛把天津、河北地区根据市场特征划分为若干区域，中心地级市场为圆心，即总经销，周边县区为卫星，即分销商，形成以总经销为圆心，周边县区“卫星经销商”为半径的循环运作、稳定有效的营销网络。

中间商选择。大中间商虽有资金、网络优势，但对蒙牛来说：一是其经营的固定品牌较多，一般不会为一个新品牌投入巨大精力；二是其“坐商”经营不利于公司产品的市场推广，而且会提出些企业难以承担的附加条件。小中间商也自然不适合蒙牛发展。综上考虑，适合蒙牛发展的自然是中型中间商，就是具备一定的资金、网络、配送能力，具备开发、管理控制市场能力，能全面推广蒙牛系列产品，能以运作品牌为起点的，能紧跟公司发展步伐的长期协作的中间商。

市场规划。蒙牛认为市场营销是一个循序渐进的过程，只有经过阶段性扎实、细致的过

程，才会形成一个完整、稳定的市场。为此蒙牛制定以下规划：

第一阶段：依照各地域特征，以地区中心城市为圆心，划分市场类型，合理设定客户，进行地毯铺货，迅速提高市场覆盖率，扩大公司的知名度。

第二阶段：巩固原有中心加强对周边县区分销商的开发与辐射；利用灵活多变的营销方式，厂商联手，对营销主渠道实行激励营销。

第三阶段：健全营销网络，在扩大产品销量及公司形象、知名度基础上，维护价格稳定，完善售后服务，使区域销售能够有序发展。

据此回答下列问题：

（1）“蒙牛”选择分销商的基本依据是什么此外还有哪些选择分销商的依据

中间商选择。大中间商虽有资金、网络优势，但对蒙牛来说：一是其经营的固定品牌较多，一般不会为一个新品牌投入巨大精力；二是其“坐商”经营不利于公司产品的市场推广，而且会提出些企业难以承担的附加条件。小中间商也自然不适合蒙牛发展。综上考虑，适合蒙牛发展的自然是中型中间商，就是具备一定的资金、网络、配送能力，具备开发、管理控制市场能力，能全面推广蒙牛系列产品，能以运作品牌为起点的，能紧跟公司发展步伐的长期协作的中间商。

（2）“蒙牛”采取循序渐进的市场扩张计划，属于什么策略组合了哪些因素

以点带面，辐射销售

（3）“蒙牛”之所以成功，除本案例所述内容外，你认为还有哪些原因

3.零售业的巨头：沃尔玛公司

1962年7月，第一家沃尔玛折价百货店在美国阿肯色州的罗杰开业。

1972年，沃尔玛公司利用发行股票筹措的资金开始迅速扩展。

到20世纪70年代末，其分店数达276家，总营业面积1250万平方英尺，销售收入增至亿美元，净利润410万美元，两者的年增长速度均超过40%。此时的沃尔玛已是全美最大的地区性折价连锁公司，并成为全美最年轻的年销售收入超10亿美元的零售公司。

进入了20世纪80年代，凭借着美国经济的发展，沃尔玛进行了新一轮的飞速扩张。80年代的继续高速发展，使沃尔玛在1990财政年度（截至年初l月31日）以326亿美元的销售收入超过凯马特和西尔斯而成为全美第一大折价百货连销公司和第一大零售业公司。公司