网络营销第一章3

网络营销第一章 tongyan 1

课程名称 第一章 第3节 课型 教学目标 通过本节教学，使得学生对于网络营销所依据的基本理论有较深入的了解，掌握网络营销所依据的支撑条件的内容，能够运用所学习的知识分析实际问题，提高分析问题和解决问题的能力

教学重点 教学难点 网络营销所依据的网络关系营销理论，以及支撑条件的具体内容

教具挂图 教学方法 面授 课时安排 2课时

教学过程 课后小结 板书设计 网络营销第一章

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第1章 网络营销基础知识 第三节 网络营销的理论基础 网络营销区别于传统营销的根本原因是网络本身的特性和消费者需求的个性化。在这两者的综合作用下，使得传统营销理论不能完全胜任对网络营销的指导。因此，需要在传统理论的基础上，从网络的特性和消费者需求的演化这两个角度出发，对营销理论进行重新演译和创新。 客观现实和技术基础是现有市场营销理论赖以形成和发展的根基。网络强大的通信能力和电子商务系统便利的商品交易环境，改变了原有市场营销理论的根基。在网络环境和电子商务中，信息的需求和传播模式发生了很大的变化。信息的传播由单向的传播模式逐步演变成一种双向的交互式的信息需求和传播模式。即在信息源积极地向用户展现自己信息产品的同时，用户也在积极地向信息源索要自己所需要的信息;同时，市场的性质也发生了深刻的变化。生产厂商和消费者可以通过网络直接进行商品交易，从而避开了某些传统的商业流通环节。 原有的以商业作为主要运作模式的市场机制将部分地被基于网络的网络营销模式所取代，市场将趋于多样化、个性化。并实现彻底的市场细分化。另外，在网络环境下，生产者和消费者在网络的支持下直接构成商品流通循环。其结果使得商业的部分作用逐步淡化。消费者参与企业营销的过程、市场的不确定因素减少，生产者更容易掌握市场对产品的实际需求。同时，由于网络和电子商务系统巨大的信息处理能力，为消费者挑选商品提供了空前规模的选择余地。 由于这些变化，使得传统营销理论不能完全胜任对网络营销的指导。但是网络营销仍然属于市场营销理论的范畴，它在强化了传统市场营销理论的同时。也提出了一些不同于传统市场营销的新理论。目前网络营销主要建立在以下基础理论之上: 一、整合营销理论 在传统市场营销策略中，由于技术手段和物质基础的限制，产品的价格、宣传和销售的渠道、商家 (或厂家）所处的地理位置以及企业促销策略等就成了企业经营，市场分析和营销策略的关键性内容。美国密歇根州立大学的迈卡锡将这些内容归纳为市场营销策略中的4P组合，即:产品（Product)。价格 (Price)、地点(place)和宣传 (Promotion)。 传统的以4p理论为典型代表的营销理论的经济学基础是厂商理论、即利润最大化。所以4P理论的基本出发点是企业的利润，而没有把顾客的需求放到与企业的利润同等重要的位置上，它指导的营销决策是一条单向的链。而网络互动的特性使得顾客能够真正参与到整个营销过程中来，顾客不仅参与的主动性增强，而且选择的主动性也得到加强，在满足个性化消费需求的驱动之下，企业必须严格地执行以消费者需求为出发点、以满足消费者需求为归宿点的现代市场营销思想。否则顾客就会选择其他企业的产品。所以，网络营销首先要求把顾客整合到整个营销过程中来，从他们的需求出发开始整个营销过程。这样，要求企业同时考虑顾客需求和企业利润。 整合营销兴起于商品经济发达的美国，是上个世纪90年代以来在西方风行的一种实战性极强的操作性策略。整合营销又称整合营销传播（Integrated Marketing Communication，简称IMC），根据全美广告协会的定义：“整合营销是一个营销传播计划的概念，即通过评价广告、直复营销、销售促进和公共关系等传播方式的战略运用，并将不同的信息进行完美的整合，从而最终提供明确的、一致的和最有效的传播影响力。” 整合营销强调营销即是传播，即和客户多渠道沟通，和客户建立起品牌关系。与传统营销“以企业为中心”相比，整合营销更强调“以客户为中心”，IMC的倡导者，美国的舒尔茨教授用了一句简单的话来说明这种理论重心的转移，他说，过去的座右铭是“消费者请注意”，现在则是“请注意消费者”。在传统营销理论架构中，居中心地位的是20世纪60年代的4P理论（即Product、Price、Place、Promotion），进入90年代以来，以舒尔兹教授为首的一批

营销学者从顾客需求的角度出发研究市场营销理论，提出了4C组合。其要点是： 第一，先不急于制定产品策略(product），而以研究消费者的需求和欲望(Consumer's wants and 网络营销第一章 tongyan 3

needs)为中心，卖消费者想购买的产品。 第二，暂时把定价策略(Price)放到一边，而研究消费者为满足其需求所愿付出的成本 (Cost)。 第三，忘掉渠道策略 (Place),着重考虑怎样给消费者方便 (Convenience)以购买到商品。 第四，抛开促销策略(Promotion)，着重于加强与消费者沟通和交流 (Communication)。4C理论是整合营销的支撑点和核心理念。 也就是说4P反映的是销售者关于能影响购买者的营销工具的观点。从购买者的观点来看，每一种营销工具都是为了传递顾客利益(即所谓的4C)。也就是说企业关于4P的每一个决策都应该给顾客带来价值，否则这个决策即使能达到利润最大化的目的也没有任何用处,因为顾客在有很多商品选择余地的情况下,他不会选择对自己没有价值或价值很小的商品。但反过来讲，企业如果从4P对应的4C出发(而不是从利润最大化出发)，在此前提下寻找能实现企业利益的最大化的营销决策，则可能同时达到利润最大和满足顾客需求两个目标。所以，网络营销的理论模式应该是:营销过程的起点是消费者的需求;营销决策 (4P)是在满足4C要求的前提下的企业利润最大化;最终实现的是消费者需求的满足和企业利润最大化。而由于消费者个性化需求的良好满足,他对企业的产品、服务形成良好的印象在他第二次需求该种产品时，会对公司的产品、服务产生偏好，他会首先选择公司的产品和服务，随着第二轮的交互，产品和服务可能更好地满足他的需求。如此循环往复，一方面，顾客的个性化需求不断地得到越来越好的满足，建立起对公司产品的忠诚意识;另一方面，由于这种满足是针对差异性很强的个性化需求，就使得其他企业的进入壁垒变得很高。也就是说其他生产者即使也生产类似产品也不能同样程度地满足该消费者的个性消费需求。这样，企业和顾客之间的关系就变得非常紧密，甚至牢不可破，这就形成了“一对一”的营销关系。我们把上述这个理论框架称为网络整合营销理论。它始终体现了以顾客为出发点及企业和顾客不断交互的特点，它的决策过程是一个双向的链。 有一种新的提法，称网络营销与传统营销的整合为整合营销，实际上就是利用整合营销的策略来实现以消费者为中心的传播统一性和双向沟通，用目标营销的方法来开展企业的营销活动。它主要有三个方面的含义：第一、传播资讯的统一性，即企业用一个声音说话，消费者无论从哪种媒体所获得的信息都是统一的、一致的。第二、互动性，即企业与消费者之间展开富有意义的交流，能够迅速、准确、个性化地获得信息和反馈信息。第三、目标营销，即企业的一切营销活动都应围绕企业目标来进行，实现全程营销。目前，将网络整合到整个公司营销计划的时代已经来临，网络营销不应当孤立起来，而应当成为整个营销体系的一部分，网络营销必须要和传统营销整合起来才能发挥最大的功效。 根据网络营销与传统营销整合的途径，总结网络营销与传统营销的整合模式大致包括： （1）传统企业建立自己的网站进行营销。传统企业借助现代互联网络，建立自己的营销平台，直接面对面地在网上与客户进行一系列营销活动。 （2）传统企业借助网络企业营销。传统企业借助网络企业现有的技术和条件，借船下海、借风扬帆，通过在线营销方式与客户进行交易，这样节约了成本，其经营活动也更加快捷。 （3）网络企业借助传统企业营销。网络企业充分利用传统企业完善的配送体系，实现从网上营销到网下营销的完美连接。 （4）网络企业自建实体营销。如有的网络营销公司走多元化或经营、销售一体化模式，建立连锁店或大型超市，通过网上广告向客户推荐促成网下客户实际购买，来实现营销目标。 上述（2）（3）模式实际上就是“鼠标+水泥”营销模式。所谓的“鼠标+水泥”营销就是指将先进的互联网技术与传统优势资源相结合，利用先进的信息技术提高传统业务的效率和竞争力，实现真正的商业利润的一种营销模式。“鼠标+水泥”是一个传统企业e化和互联网公司实体化的趋同过程，也是传统营销和网络营销整合、优化过程。根据GarnerGroup的数据显示，预计到2005年，在最适合互联网发展的信息服务业，纯网络的比重也只有10%左右，网络营销第一章 tongyan 4

混合模式将超过50%，而传统模式仍占40%左右。网络只是个平台，必须依靠网下服务和市场操作才能成功。正因如此，许多试图离开传统经济独自发展的信息网络企业纷纷落马，而传统企业通过信息网络使原有经营能力大大加强的例子不断涌现。在网络经济中，“水泥”式的传统企业扮演着重要的角色，他们具有新兴或虚拟企业无可比拟的物理优势和基础环境，往往比.com企业更具有竞争和生存优势。这些传统的实体企业是社会物质财富的直接创造者，是社会经济的基础和支柱。新技术的出现只有应用到传统企业中，真正实现生产力的提高，才会推动整个社会经济的向前发展。随着一些大型传统企业纷纷“触网”，“鼠标+水泥”营销模式成了传统企业的选择。对传统企业来说，如何将“鼠标”与“水泥”整合起来，有效地开展营销活动，获得竞争优势是极其重要的。这就需要企业充分认识“鼠标+水泥”营销模式面临的问题并找到相应的对策。 二、“软营销”理论 “软营销”理论是针对工业经济时代以大规模生产为主要特征的“强势营销”提出的新理论，它强调企业进行市场营销活动的同时必须尊重消费者的感受和体验，让消费者主动接受企业的营销活动。强势营销活动中最能体现强势营销特征的是两种促销手段：传统广告和人员推销。在传统广告中，消费者常常是被动地接受广告信息的“轰炸”，它的目标是通过不断的信息灌输方式在消费者心中留下深刻的印象，至于消费者是否愿意接受、需要不需要则不考虑。在人员推销中，推销人员根本不考虑被推销对象是否愿意和需要，只是根据推销人员自己的判断强行展开推销活动。 在互联网上，由于信息交流是自由、平等、开放和交互的，强调的是相互尊重和沟通，网上使用者比较注重个人体验、隐私保护，因此，企业采用传统的强势营销手段在互联网上展开营销活动势必适得其反。如美国著名的AOL(www．aol.com)公司曾经对其用户强行发送E-mail广告，结果招致用户的一致反对，许多用户约定同时给AOL公司服务器发送E-mail进行报复，结果使得AOL公司的E-mail邮件服务器处于瘫痪状态，最后E-mail公司不得不道歉以平息众怒。 “软营销”与“强势营销”的一个根本区别在于：软营销的主动方是消费者，而强势营销的主动方是企业。网络营销恰好是从消费者的体验和需求出发，采用“拉(Pull)”式策略吸引消费者关注企业来达到营销效果。在互联网上开展网络营销活动，特别是促销活动，一定要遵循一定的网络虚拟社区规则，也称之为“网络礼仪”。网络软营销就是在遵循网络礼仪的基础上巧妙营销而达到一种微妙的营销效果。 三、直复营销理论 美国直复营销协会(Direct marketing Association，DMA)为直复营销下的定义如下：直复营销是一种为了在任何地方产生可度量的反应和达成交易而使用一种或多种广告载体交互作用的市场营销体系。简单地讲，直复营销就是任何与消费者或企业直接进行沟通，企图能直接产生回应的营销方式(例如对企业所提供的产品或服务，能直接订购、询问更多信息或到特定地方去参观)。传统的直复营销媒体有直接信函、电话、目录与邮购、有线电视、报纸、杂志、广播等。比起传统的从批发商到零售商的分销方式，直复营销具有很多优点，如少中介、提供充分的商品信息、减少销售成本、无地域障碍、优化营销时机、以顾客反馈信息开发和改善产品、控制精确测定成本和业务量等。 1.直复营销的主要特征 (1)系统营销 直复营销是一种有效的营销系统，其目的在于成功的将产品由生产者转移至客户。 (2)直接沟通 企业营销活动不通过中问商，借助各种媒体（如报纸、信函、电话、网络等）和客户进行直接沟通。